工業(yè)品營銷促銷渠道

工業(yè)品營銷渠道(一）：人員直銷一、人員直銷的涵義直銷（ＤｉrectSｅlliｎｇ），指以面對面且非定點之方式直接向消費者銷售商品和服務(wù)，繞過傳統(tǒng)批發(fā)商、零售等中間環(huán)節(jié),直接從顧客接收訂單。雖然直銷可說是人類最早的商業(yè)配銷方式，但是直銷并沒有被人好好的了解，至今對直銷的定義一直沒有定論，原因是直銷這種模式被分為了兩大類:1、狹義直銷(DirectSｅlｌiｎg)。狹義直銷就是產(chǎn)品生產(chǎn)商、制造商、進口商通過ＨYPERLINＫ”htｔp:／／baike。bａidu。ｃｏｍ/view/918373．hｔm"\t＂_ｂlank"直銷商（兼消費者)以面對面的方式將產(chǎn)品銷售給消費者，含單層直銷和多層直銷。（1）HYPEＲＬINK"ｈttp：//baike.ｂaidu。cｏm/viｅw/２９214。ｈtｍ＂＼t"＿blanｋ＂單層直銷——介紹提成模式,例如保險公司、期貨經(jīng)紀人都是無工資的，靠自己人際關(guān)系銷售產(chǎn)品并獲得提成，但開發(fā)的顧客沒有成為下級銷售人員,沒形成層級結(jié)構(gòu).(2）多層直銷—-是根據(jù)公司的獎勵制度，直銷商（兼消費者)除了將公司的產(chǎn)品或服務(wù)銷售給消費者之外,還可以吸收、輔導(dǎo)、培訓(xùn)消費者成為他的下級直銷商,他則成為上線直銷商,上級直銷商可以根據(jù)下級直銷商的人數(shù)、代數(shù)、業(yè)績晉升階級,并獲得不同比例的獎金，實行多層直銷的企業(yè)如安利、玫琳凱等.2、直復(fù)營銷(ＤiｒeｃtMarketinｇ）,也叫ＨYＰEＲLIＮK"http://baike。bａidu．com/view/２1896３0．hｔm”\t”_blａｎk"直效營銷,產(chǎn)品生產(chǎn)商、制造商、進口商通過媒體(郵寄DM、HYPERＬＩNK”http：／/baike。bａiｄu．com/viｅw/674９0.htm"\t”＿ｂｌaｎk＂電視購物、因特網(wǎng)）將產(chǎn)品或者咨詢傳遞給消費者.直復(fù)營銷中的“直",是指不通過分銷商直接銷售給消費者，“復(fù)”字是指企業(yè)與顧客之間的交互,顧客對企業(yè)營銷努力有一個明確的回復(fù)(買與不買）,企業(yè)對可統(tǒng)計到的明確的回復(fù)數(shù)據(jù)。本章節(jié)所論述的人員直銷,主要是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式，包括人員直銷（圖1—3-１）和派駐分公司駐點直銷模式（圖1—３—2），分公司駐點直銷可看做是企業(yè)基于區(qū)域市場營銷需要而設(shè)立的駐點式營銷，分公司通常歸屬于生產(chǎn)商，其實質(zhì)還是生產(chǎn)企業(yè)進行人員直銷。二、人員直銷模式人員直銷運作模式通常如下圖所示：

（圖１-3-1企業(yè)人員直銷)人員直銷模式及運作具有以下特征:1、生產(chǎn)企業(yè)直接向產(chǎn)品的最終用戶銷售其產(chǎn)品,沒有中間商和中間機構(gòu)。2、在生產(chǎn)廠商的統(tǒng)籌管理下，直銷人員需要甄選客戶，和目標客戶進行溝通并促成訂單達成，生產(chǎn)商給最終用戶提供售后服務(wù)。3、生產(chǎn)廠商和消費雙方直接見面，雙方溝通及時,信息傳遞準確,利于廠家加快對市場的反應(yīng)速度,但單件產(chǎn)品的營銷成本高,且存在一定的交易風險。４、適合于溝通信息量大、單筆交易金額較大，客戶相對集中的情形，但對營銷人員的綜合能力與水平要求高。5、運作風險完全由生產(chǎn)企業(yè)承擔,但單個客戶所帶來的風險（如貨款回收)，相應(yīng)的直銷人員需適度承擔.三、分公司駐點直銷分公司駐點直銷是人員直銷的特殊情形,通常是生產(chǎn)廠商基于區(qū)域市場開發(fā)的需要而設(shè)立分公司或駐外辦事處,并派駐直銷人員駐點分公司或辦事處，目的是就近為目標消費者便利提供產(chǎn)品和服務(wù),分公司駐點直銷模式如下圖所示：

（圖1—3-２

分公司駐點直銷模式及運作的特點如下:1、生產(chǎn)企業(yè)通過其外設(shè)分支機構(gòu)(分公司或辦事處），直接向產(chǎn)品的最終用戶銷售產(chǎn)品和提供服務(wù),存在中間機構(gòu)(分公司），但中間機構(gòu)由生產(chǎn)廠商控制.2、在分公司的統(tǒng)籌管理下，直銷人員需要甄選客戶，和目標客戶進行溝通并促成訂單達成，生產(chǎn)商給最終用戶提供售后服務(wù)。３、生產(chǎn)廠商和消費雙方直接見面，雙方溝通及時,信息傳遞準確，利于廠家加快對市場的反應(yīng)速度,但單件產(chǎn)品的營銷成本高，且存在一定的交易風險。4、適合于溝通信息量大、單筆交易金額較大，客戶相對集中的情形,但對營銷人員的綜合能力與水平要求高.5、運作風險完全由生產(chǎn)企業(yè)及其分公司承擔,但單個客戶所帶來的風險（如貨款回收），相應(yīng)的直銷人員需共同面對。

案例:三一重工混凝土機械直銷模式ＨYPERLINＫ”htｔp：//ｗww．sanyhi.ｃｏm/＂\t"_blank”三一重工股份有限公司由ＨYPEＲLＩNＫ”hｔtp://ｗwｗ.ｓanygrouｐ。coｍ/grouｐ／zh—cｎ/"\ｔ"_ｂlaｎk”三一集團投資創(chuàng)建于1994年，總部坐落于長沙經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)。自公司成立以來，HYPEＲLＩNK"http：//wwｗ．sａｎｙｈｉ．ｃom/"\t”_ｂlａｎk”三一重工每年以50％以上的速度增長。20１0年，公司實現(xiàn)營業(yè)收入３39．5５億元,同比增長78。94％；凈利潤56。1５億元;201１年7月，HYPERLINＫ”htｔｐ:／/wｗw。sａｎyhｉ.ｃom／＂\t"_blaｎk”三一重工以215．84億美元的市值，首次入圍FT全球500強，成為唯一上榜的中國機械企業(yè)。

HYPERＬINK”hｔtp：//wｗw.saｎyｈｉ．com/”＼t"_blank"三一重工主要從事工程機械的研發(fā)、制造、銷售,是中國最大、全球第六的工程機械制造商。HＹＰEＲLINＫ”http:/／www．sａnyhi。ｃｏm/"\t＂_blaｎk"三一重工產(chǎn)品包括混凝土機械、挖掘機、汽車起重機、履帶起重機、樁工機械、筑路機械.目前,三一混凝土機械、挖掘機、履帶起重機、旋挖鉆機已成為國內(nèi)第一品牌,混凝土輸送泵車、混凝土輸送泵和全液壓壓路機市場占有率居國內(nèi)首位，泵車產(chǎn)量居世界首位,是全球最大的混凝土機械制造企業(yè)。三一秉承“品質(zhì)改變世界”經(jīng)營理念，將銷售收入的5%－７％用于研發(fā)，致力于將產(chǎn)品升級換代至世界一流水準。擁有國家級技術(shù)開發(fā)中心和博士后流動工作站，目前,HYPERＬINK＂http:／/www。sanｙｈｉ.coｍ/＂＼t＂_blank＂三一重工共擁有授權(quán)有效專利1200余項。兩次榮獲國家科技進步二等獎，其中ＨYＰＥＲＬINK"httｐ：//ｗww.ｓanyｈi.ｃom／”\ｔ”_blanｋ"三一重工技術(shù)創(chuàng)新平臺榮獲201０年度國家科技進步二等獎，是建國以來工程機械行業(yè)和湖南省唯一獲此殊榮的企業(yè)，也是工程機械行業(yè)獲得的國家級最高榮譽。HＹPERＬＩNK”ｈtｔp：//www。sanyｈｉ.com／"\t”_blank”三一重工執(zhí)行總裁易小剛獲評首屆十佳全國優(yōu)秀科技工作者，是工程機械行業(yè)和湖南省唯一獲獎?wù)摺?/p>

目前，HＹPERLIＮK”hｔtp：/／ｗｗw.sａnyhi。cｏm／＂＼t"_blank"三一重工在全國建有21家6S中心，在全球擁有１6９家銷售分公司、１7７４個服務(wù)中心、６133名技術(shù)服務(wù)工程師.近年，HYPＥRＬIＮK”http:／／wwｗ.ｓａｎ／”\t＂_bｌank＂三一重工相繼在印度、美國、德國、巴西投資建設(shè)工程機械研發(fā)制造中心.自營的機制、完善的網(wǎng)絡(luò)、獨特的理念，將星級服務(wù)和超值服務(wù)貫穿于產(chǎn)品的售前、售中、售后全過程。

HYＰERLIＮK”ｈttp：／/ｗww.sanyhi.ｃom/”＼ｔ"_ｂlank”三一重工已通過國家ISO９000質(zhì)量體系認證、ＩSO140０1環(huán)境管理體系認證、OHSＡS1800１職業(yè)健康安全體系認證和德國TUV認證。三一的混凝土機械產(chǎn)品營銷工作歸口混凝土事業(yè)部，其砼機械銷售業(yè)績占據(jù)三一重工50%以上，其背后的營銷模式又是怎樣的呢?首先，三一重工的客戶和項目信息獲取途徑寬廣，確保了信息的充足,包括三一利用信息中介獲取有效信息，給予中介人好處費,大大提高了信息獲取的效率和效果.另外，能給三一重工混凝土機械銷售帶來有效信息的是其服務(wù)體系,客戶的口碑、連續(xù)購買和客戶轉(zhuǎn)介紹在三一銷售中比較普遍，三一認為，真正的銷售是起于服務(wù)的,這從三一的服務(wù)配置可見。其次，三一重工在混凝土機械的銷售渠道上，以人員直銷為主（包括派駐分公司駐點），以經(jīng)銷代理和關(guān)系代理為輔,多渠道覆蓋，有重點滲透，銷售效率高。特別要提到是的，三一在傳統(tǒng)直銷渠道做強的基礎(chǔ)上,近幾年重點發(fā)展其業(yè)內(nèi)外首創(chuàng)的6S店模式，強化終端店面銷售和服務(wù)。相比汽車4S店，集整車銷售(Sａｌe）、零配件供應(yīng)（Sparｅｐａｒt)、售后服務(wù)(Sｅｒvｉcｅ)、信息反饋（Surｖey）、產(chǎn)品展示(Ｓhow)、專業(yè)培訓(xùn)（Sｃhoｏｌ）六位一體的三一6S店,具有更宏大的店面（每個6S店占地近百畝),具備更加強大的營銷和服務(wù)功能。再次,三一重工的混凝土機械成套齊全，包括輸送泵、泵車、攪拌車、攪拌站等系列產(chǎn)品，往往可以為客戶提供整體解決方案和一站式采購。第四，三一重工在付款方式上不斷創(chuàng)新，一次性付款、分期付款、銀行按揭和融資租賃多管齊下，不僅搶占現(xiàn)在的市場，更注重搶占未來的市場,對混凝土機械市場頗有殺傷力.第五,在內(nèi)部管理上，為了不讓銷售力量碰車，三一實行信息登記備案制，誰先開發(fā)、誰先登記,客戶由誰跟進，同時強化信息的全程跟進和管理,大大提高了成交率.工業(yè)品營銷渠道（二）:經(jīng)銷代理一、經(jīng)銷與代理的涵義所謂經(jīng)銷（Dｉstributioｎ）,是雙方訂立協(xié)議或相互約定，由供貨商向經(jīng)銷商定期、定量供應(yīng)ＨＹPEＲＬINＫ"ｈttp:／／ｂaike。baidu.ｃom/vｉew/313７07．ｈｔm”\t”＿blank"貨物,經(jīng)銷商在雙方約定的區(qū)域市場進行銷售。經(jīng)銷商與供貨商之間也是買賣關(guān)系，經(jīng)銷商必須自墊資金購買供貨商的貨物，自行銷售，自負盈虧,自擔ＨＹPERLINK”ｈttp://baｉke．baｉｄu.ｃoｍ/ｖｉew/156９01。ｈｔm"＼t"_blanｋ＂風險.代理商(Aｇｅnts）,一般是指賺取企業(yè)代理傭金的商業(yè)單位。代理商代企業(yè)打理生意，而不是買斷企業(yè)產(chǎn)品的，是廠家給予商家傭金額度的一種經(jīng)營行為。所代理貨物的所有權(quán)屬于廠家,而不是商家，商家不是售賣自己的產(chǎn)品，而是代企業(yè)轉(zhuǎn)手賣出去。代理商和經(jīng)銷商的區(qū)別主要在于是否需要從廠家購買HYPEＲＬINK"http://baike.baｉdu．com/vｉeｗ/1２14。hｔm”\ｔ"_blａnk”產(chǎn)品,取得產(chǎn)品所有權(quán)。經(jīng)銷商從廠家購得產(chǎn)品,取得產(chǎn)品所有權(quán)，然后銷售;而代理商是代理廠家進行HYＰERLIＮK”hｔtp：//bａike．bａｉdu．coｍ/view/925０。htm”\t＂_blaｎk"銷售，本身并不購買廠家的產(chǎn)品，也不享有該產(chǎn)品的所有權(quán)，所有的貨都是廠家的,產(chǎn)品所有權(quán)仍然屬于廠家所有，代理商通過銷售產(chǎn)品提取代理傭金。還有一點,就是商品銷售的HYPＥRＬINK＂http:/／baikｅ.baiｄ/view／１5690１.htm＂＼t"_blａnk”風險,經(jīng)銷商需要自行承擔產(chǎn)品無法售出的風險,代理商并不承擔產(chǎn)品無法售出的風險.實質(zhì)上,現(xiàn)在的代理商在本質(zhì)上已經(jīng)不是代理商了,更多具備經(jīng)銷商的性質(zhì)，還有些屬于二者的混同體，即是代理，有時候又要需要拿錢買貨,很少有純粹意義上的代理商,稱其為有一定代理權(quán)的經(jīng)銷商更為合適。二、經(jīng)銷代理渠道模式經(jīng)銷代理渠道模式如圖1-3－3所示:（圖1—３—3代理/經(jīng)銷渠道模式）

工業(yè)品代理/經(jīng)銷渠道模式及運作特點如下：1、生產(chǎn)企業(yè)通過代理或經(jīng)銷商向最終用戶銷售產(chǎn)品,渠道存在獨立的中間機構(gòu),經(jīng)銷代理與生產(chǎn)廠商之間是合約和合作關(guān)系。2、生產(chǎn)廠商和客戶雙方一般不直接見面，產(chǎn)品和技術(shù)信息是否可以及時、準確地傳遞依賴中間機構(gòu)的工作能力和效率。3、生產(chǎn)廠商在價格管理上,需有批發(fā)、零售價之區(qū)隔,對不同渠道成員的價格管控、政策配置、經(jīng)營區(qū)域、通路效率管理等，很考驗著生產(chǎn)廠商的渠道管理能力。４、營銷策略由生產(chǎn)廠家主導(dǎo)，但銷售與服務(wù)工作主要由經(jīng)銷代理承擔,生產(chǎn)廠商提供支持和指導(dǎo)，但銷售風險由代理經(jīng)銷承擔。在上述經(jīng)銷代理渠道模式中,經(jīng)銷商或代理商是中間商,中間商除這兩者之外,還存在一種特殊形態(tài),即中間商有可能是與生產(chǎn)商業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的廠商，他們從生產(chǎn)商獲取產(chǎn)品，打包捆綁或者嵌入到自己產(chǎn)品中進行銷售.此種情形,我們稱之為工業(yè)品關(guān)聯(lián)營銷渠道模式,如圖1—3－４所示：

(圖１-３—

關(guān)聯(lián)營銷渠道模式及運作特點如下:1、生產(chǎn)企業(yè)借助關(guān)聯(lián)公司這一渠道來銷售產(chǎn)品，產(chǎn)品以半成品方式銷售給關(guān)聯(lián)公司,一般是現(xiàn)款現(xiàn)貨（也有分期）。2、關(guān)聯(lián)公司將生產(chǎn)商的產(chǎn)品進行再生產(chǎn)或集成打包,再銷售給下游客戶（應(yīng)用商），開發(fā)客戶、銷售過程及貨款回收的風險由關(guān)聯(lián)公司負責，不涉及生產(chǎn)商，但涉及生產(chǎn)商產(chǎn)品部分的售后服務(wù)工作由生產(chǎn)商負責。３、生產(chǎn)商和應(yīng)用商（客戶)一般不直接見面，產(chǎn)品營銷效率和技術(shù)信息是否可以及時、準確地傳遞,則依賴中間機構(gòu)的工作效率和工作能力。

案例：瑞凌焊機的渠道分銷模式瑞凌焊機由深圳市瑞凌實業(yè)股份有限公司生產(chǎn)制造,該公司是一家專業(yè)從事逆變焊割設(shè)備研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的國家高新技術(shù)企業(yè)，注冊資本22３50萬元，公司員工1,2２0多人，201０年12月在深交所上市,股票代碼“30０154”。瑞凌股份在國內(nèi)逆變焊割設(shè)備行業(yè)處于領(lǐng)先地位,現(xiàn)正向國內(nèi)焊割設(shè)備龍頭企業(yè)和國際逆變焊割設(shè)備首席供應(yīng)商穩(wěn)步邁進.公司現(xiàn)有瑞凌Riｌand、銳龍Rilon、高創(chuàng)ＨiTroｎｉｃ、天憾T&R等四大品牌,主導(dǎo)產(chǎn)品為逆變直流手工弧焊機、逆變氬弧焊機、逆變半自動氣體保護焊機、逆變空氣等離子切割機、焊接小車,公司產(chǎn)品在技術(shù)水平、制造能力、服務(wù)能力相對同行都有絕對優(yōu)勢，廣泛運用于石油管道、化工、汽車、造船、鍋爐、電建、核電、航天、軍工、工業(yè)安裝、橋梁建筑等行業(yè)，品牌影響力正在日益提升。作為國內(nèi)專業(yè)的逆變焊割設(shè)備供應(yīng)商，擁有逆變焊割設(shè)備原創(chuàng)技術(shù)，瑞凌公司參與制訂或修改的國家焊割標準達1９項，已獲得國家專利35項，另有32項發(fā)明專利正在申請中.瑞凌精心構(gòu)建經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),目前在國內(nèi)有經(jīng)銷商857家,在全球60多個國家或地區(qū)設(shè)有經(jīng)銷商.公司通過ISO90０1質(zhì)量管理體系認證，產(chǎn)品已通過國家3C認證,出口產(chǎn)品也均通過歐盟CE、北美的CSＡ安規(guī)認證等。

瑞凌股份以實現(xiàn)“全球首席逆變焊割設(shè)備供應(yīng)商”為戰(zhàn)略目標，始終專注逆變焊割設(shè)備的研發(fā)和創(chuàng)新，致力于引領(lǐng)焊接行業(yè)技術(shù)潮流，進一步擴大產(chǎn)能,積極拓展國際市場,提高公司產(chǎn)品在全球范圍內(nèi)的市場影響力和競爭力，使公司逐步成為國際一流的逆變焊割設(shè)備供應(yīng)商.未來，還將立足焊接領(lǐng)域進行相關(guān)多元化發(fā)展，發(fā)展焊材、焊配、勞保、自動化產(chǎn)品,力爭早日實現(xiàn)十年百億目標.瑞凌焊機這一產(chǎn)品在民用市場的營銷上更是優(yōu)勢明顯，其發(fā)展的重要法寶之一便是分銷渠道體系，瑞凌焊機的渠道有著他獨特的經(jīng)營管理秘訣：1、渠道扁平化,批零一級差.在各行業(yè)渠道扁平化成為一種普遍趨勢的背景下，瑞凌堅定走扁平化之路。一是在設(shè)立渠道之初，就將經(jīng)銷商定位于市、縣兩級，而且堅定走“批發(fā)-零售”一級差模式，注重經(jīng)銷商質(zhì)量;二是對于部分開發(fā)較早且渠道長度在二級以上的經(jīng)銷商，瑞凌幫助經(jīng)銷商下沉渠道重心，主動進行扁平化，幫助經(jīng)銷商進行轉(zhuǎn)型。2、經(jīng)營區(qū)域化，管理精細化。瑞凌將國內(nèi)市場劃分為四個大區(qū),在深圳、上海、北京和成都分別成立區(qū)域總部，集營銷、服務(wù)、制造和物流配送一體,進行區(qū)域化經(jīng)營。同時，瑞凌還在渠道管理上進行精細化,具體有以下幾項措施:（１）經(jīng)銷商分類，政策差異化。根據(jù)經(jīng)銷商的業(yè)績規(guī)模、合作關(guān)系、經(jīng)營能力、信譽等指標考核,對經(jīng)銷商進行分類，不同級別經(jīng)銷商有不同的權(quán)責利體系,從而在政策上進行差異化，做到抓大放小，有重點經(jīng)營。（2）重點經(jīng)銷商，品牌專營化。對于瑞凌的核心經(jīng)銷商，務(wù)必1０0％專銷“瑞凌”品牌，對重點經(jīng)銷商,也必須做到70％以上的專銷.對專銷度指標考核不合格者，堅定對其經(jīng)銷資格進行降級,甚至開除經(jīng)銷合作資質(zhì)。(3）強化終端店，標準明確化.瑞凌在全國各地開設(shè)直營店、加盟店等各類零售店上千家,或在大店內(nèi)設(shè)立了零售專區(qū)或?qū)９?，而對于零售終端的管理，瑞凌建立了一系列的開店、陳列、導(dǎo)購、服務(wù)、數(shù)據(jù)等管理規(guī)則，各零售終端務(wù)必嚴格遵照執(zhí)行。對一些重點的零售終端，務(wù)必做到１0０%的品牌專銷和導(dǎo)購人員的首推主薦.3、多品牌沖突,經(jīng)營區(qū)隔化。瑞凌擁有多個品牌，這么多個品牌難免在市場上會出現(xiàn)沖突,對此，瑞凌的解決辦法是:(1)多個品牌進行清晰區(qū)隔和精準定位，瑞凌主打民用市場，銳龍主打工業(yè)機中端，高創(chuàng)主打工業(yè)機高端，天焊主打數(shù)字機。（2）不同品牌走不同渠道,瑞凌、銳龍走分銷渠道，但在同一個區(qū)域內(nèi)由不同經(jīng)銷商經(jīng)營,天焊、高創(chuàng)品牌主打直銷渠道，既實現(xiàn)了對客戶群的有效覆蓋，又避免了品牌沖突。工業(yè)品營銷渠道（三）：復(fù)合渠道由于營銷環(huán)境不斷在變化,企業(yè)必須定期改進渠道，營銷渠道的特性表現(xiàn)為連續(xù)性和有時出現(xiàn)的劇烈變化。在當前激烈競爭的市場環(huán)境中，很多企業(yè)失去了HYＰERLINK＂ｈttp：／/ｂａikｅ。baidu。ｃom/ｖiｅw/3０447５８.htm＂＼t”_ｂlａnk”渠道決策的意識和能力,往往導(dǎo)致企業(yè)最終喪失了大好局面。研究表明，高端HYＰERLINＫ＂http：／/ｂaike．baidｕ.com/ｖｉeｗ／99548.htｍ”\t”_blank"消費者多渠道消費的趨勢十分明顯,他們對采用復(fù)合渠道的企業(yè)具有較高的滿意度和忠誠度,同時,一些優(yōu)秀企業(yè)為了更有效地覆蓋和滲透目標客戶群,堅守“渠道是需要管理的”這一原則，積極主動地推進企業(yè)的渠道變革，探索適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要的渠道模式,紛紛進行渠道多元化和復(fù)合化。復(fù)合渠道，即多種流通模式并存:既有HYPＥＲLIＮK＂http：//ｂaikｅ。baidu。ｃｏm/ｖieｗ／173８905。htm”\t”_blａｎk"直營，亦有ＨYPERLＩＮK”ｈｔtｐ://ｂaike。bａｉｄu。ｃom/view／9９8１８.htm”＼t"_blaｎk"分銷，甚至包括HYPERLＩNK”hｔtp：/／bａiｋe.baidu.ｃom/vｉeｗ/16520。ｈｔm"＼ｔ"＿blａnk"直銷和其他渠道模式。復(fù)合渠道模式也是一種成功的模式,復(fù)合渠道模式如圖1－3—4所示:

（圖1－3—4

復(fù)合型渠道模式及運作具有以下特點:1、根據(jù)客戶群的差異性，選擇不同的營銷渠道,重點客戶一般生產(chǎn)商自己抓,區(qū)域市場一般性客戶往往交給代理和經(jīng)銷商,再者,通過關(guān)聯(lián)公司可以進行關(guān)聯(lián)營銷,也可以和一些客戶建立產(chǎn)品和服務(wù)通道,不同類型的渠道交織，組成了一個渠道網(wǎng)絡(luò)，渠道的覆蓋率和有效性大大提高。2、整個網(wǎng)絡(luò)覆蓋面大,靈活性較好，生產(chǎn)企業(yè)可以對整個銷售網(wǎng)絡(luò)進行準確的調(diào)整以適應(yīng)客戶的需求和特點，但對渠道網(wǎng)絡(luò)的關(guān)聯(lián)難度加大了,這對生產(chǎn)商是個挑戰(zhàn)。

案例：施耐德電氣配電產(chǎn)品的營銷渠道施耐德電氣助您――善用其效,盡享其能!全球能效管理專家施耐德電氣（SｃhnｅiｄｅrElｅctric）為１０0多個國家的能源及基礎(chǔ)設(shè)施、工業(yè)、數(shù)據(jù)中心及網(wǎng)絡(luò)、樓宇和住宅市場提供HYPEＲLIＮK＂http://baｉkｅ．baiｄu。coｍ/vieｗ/9４4201。hｔm”＼t”_blank"整體解決方案,其中在能源與基礎(chǔ)設(shè)施、工業(yè)過程控制、樓宇自動化和數(shù)據(jù)中心與網(wǎng)絡(luò)等市場處于世界領(lǐng)先地位，在住宅應(yīng)用領(lǐng)域也擁有強大的市場能力。致力于為客戶提供安全、可靠、高效的能源，施耐德電氣2010年的銷售額（Revenｕe）為1９６億歐元,擁有10,００0名員工。施耐德電氣公司以其馳名全球的三大主要品牌,為全世界的客戶提供完善的解決方案、全系列的產(chǎn)品和元器件以及周到的服務(wù),開發(fā)了四大市場:能源與基礎(chǔ)設(shè)施、工業(yè)、建筑和民用住宅。這些全球領(lǐng)先品牌包括——梅蘭日蘭、美商實快電力和TE電器，還有強有力的本地化品牌以及在各自領(lǐng)域廣受認可、已成為領(lǐng)先品牌的專家品牌。施耐德電氣為了更好地營銷其斷路器產(chǎn)品(俗稱開關(guān)），成立了配電事業(yè)部專職斷路器及成套產(chǎn)品的營銷，并精心打造了一套獨特的營銷組織，該組織主要包括客戶部、市場部、銷售部和各區(qū)域營銷部等重要部門，其職能及定位如下：1、市場部—-主要負責產(chǎn)品推介、產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn),產(chǎn)品策劃,并提供有競爭力的方案,相當于裝備部，市場部按斷路器及成套產(chǎn)品分組，并按高中低壓進行區(qū)隔。２、客戶部——主要負責行業(yè)研究、高層公關(guān),指導(dǎo)各銷售部進行項目銷售工作,相當于作戰(zhàn)參謀部，下屬成套客戶總監(jiān)、行業(yè)總監(jiān)和重大工業(yè)項目總監(jiān)。3、銷售部——接觸客戶,構(gòu)建關(guān)系跟蹤項目，實現(xiàn)銷售，相當于野戰(zhàn)軍,下屬各區(qū)域銷售部,針對區(qū)域情況展開銷售活動.基于客戶結(jié)構(gòu)及需求復(fù)雜性，施耐德電氣采用了復(fù)合型渠道，主要包括三類:1、人員直銷——針對一些重要、重大項目，施耐德電氣區(qū)域營銷人員直接和客戶接觸，直接向最終客戶銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)。2、經(jīng)銷代理-—針對客戶分散的區(qū)域以及非重大項目,施耐德一般通過經(jīng)銷商或代理商來向最終客戶銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)。3、關(guān)聯(lián)渠道—-主要通過和本土的成套開關(guān)設(shè)備廠關(guān)聯(lián)，即施耐德提供斷路器給成套廠進行配套，通過配套而實現(xiàn)銷售.實踐證明，施耐德通過多維度、復(fù)合型渠道對目標客戶群進行有效覆蓋和滲透，成功實現(xiàn)了產(chǎn)品銷售和服務(wù)提供，取得了良好的市場業(yè)績。工業(yè)品營銷渠道（四）:連鎖經(jīng)營連鎖經(jīng)營是一種商業(yè)組織HＹＰERLIＮK＂ｈttp://ｂａiｋe．baidu.cｏm／ｖiew/11５８14．ｈtｍ"\t”_blａnk＂形式和經(jīng)營制度，是指經(jīng)營同類商品或服務(wù)的若干個企業(yè)，以一定的形式組成一個聯(lián)合體，在HYＰＥRＬINK”hｔｔp：//baiｋ/view／3９572３.htm＂\ｔ"_bｌank"整體規(guī)劃下進行專業(yè)化分工，并在分工基礎(chǔ)上實施集中化管理，把獨立的經(jīng)營活動組合成整體的規(guī)模經(jīng)營，從而實現(xiàn)規(guī)模效益。連鎖經(jīng)營這一HYPEＲLINＫ”ｈtｔｐ:/／baike．baｉｄ/ｖｉew/1268127.ｈｔm＂＼t"_blaｎk"經(jīng)營模式的實質(zhì),是企業(yè)運用無形資產(chǎn)進行資本運營，實現(xiàn)低風險資本擴張和規(guī)模經(jīng)營的有效方法和途徑.連鎖經(jīng)營作為一種先進的商業(yè)組織形式，其先進性體現(xiàn)在它是一整套商業(yè)運作的集成。通常，連鎖經(jīng)營模式包含四大核心板塊：1、特許系統(tǒng)。特許重點是授權(quán)方和被授權(quán)方的權(quán)、責、利界定,授權(quán)方輸出品牌、產(chǎn)品、文化、經(jīng)營管理模式等。２、單店盈利系統(tǒng)。包括店面選址、開店操作、日常運營、店面培訓(xùn)等重要事項。3、總部運營.包括總部組織架構(gòu)、崗位設(shè)置、職能分配、分工與協(xié)作等。４、總部對單店的管理.包括協(xié)調(diào)、支持、溝通和控制等。在連鎖經(jīng)營模式的運營層面，又主要包括批量HYPERＬＩＮK＂http：／/bａikｅ.bａidu．com/view/151041７．hｔm"\t"＿blank”商品經(jīng)營體系、標準化分店組合體系、物流配送體系、HＹPERＬINK＂hｔtp：//baｉke。baidu．cｏm／viｅw／３5974０0．htm＂＼t＂_ｂｌank＂組織管理體系、人才培養(yǎng)教育體系、連鎖信息系統(tǒng)、連鎖經(jīng)營技術(shù)系統(tǒng)、連鎖店經(jīng)營管理體系、連鎖行銷體系等九大子系統(tǒng)，而且連鎖經(jīng)營要求統(tǒng)一、標準和規(guī)范化,通常要做到采購、配送、形象、價格、策略、核算等六個方面的統(tǒng)一。案例：GS五金電器的連鎖體系介紹GS五金電器有限公司，前身為順發(fā)五金商店,始創(chuàng)于1991年，是一家以經(jīng)營電線電纜、照明、風扇排氣扇、低壓電器、開關(guān)插座、燈飾等五金交電產(chǎn)品的民營企業(yè)。公司始終以“誠信經(jīng)營、服務(wù)周到、貨真價實"為經(jīng)營宗旨，經(jīng)過GS人十七年的拼搏，逐漸得到市場認同，并在五金行業(yè)樹立了良好的形象,贏得了廣大客戶的口碑.從200０年開始改革發(fā)展，建立第二家分店至今，公司已發(fā)展成分店連鎖式經(jīng)營,現(xiàn)擁有二十多家分店和兩大物流配送中心的GS五金電器有限公司。公司擁有幾十個品牌商品(PHＩLIPS飛利浦照明/TCL／美的/施耐德/佛山照明／三雄極光等)的獨立經(jīng)銷權(quán)，經(jīng)營網(wǎng)點遍布整個深圳地區(qū),批發(fā)業(yè)務(wù)輻射深圳、東莞、惠州以及周邊地區(qū)，零售產(chǎn)品更銷往國內(nèi)各大城市及海外部分國家和地區(qū)。ＧS五金電器連鎖的核心業(yè)務(wù)模式采用“品牌代理+連鎖加盟"，總部集中和各主流供應(yīng)商談判和采購合作,取得其在區(qū)域的代理權(quán)和采購運作,下游則在終端層面發(fā)展加盟連鎖方式，或者自主打造終端店面,包括中心店和樣板店，終端店面開設(shè)形式是自營店和加盟店結(jié)合,積極跑馬圈地、搶占市場?？偛刻峁┙y(tǒng)一的、周全的貨源供應(yīng)，并向各連鎖終端和加盟單位輸出品牌和管理模式，終端則要求做到形象統(tǒng)一、價格統(tǒng)一、配送統(tǒng)一、服務(wù)統(tǒng)一、核算統(tǒng)一.GS在對各終端店面的管理上,總部強調(diào)客戶信息集中管理，各終端的客戶信息需上報總部備案,做到合理配置信息，在人員培訓(xùn)上,總部集中招聘和培訓(xùn)，由各終端店使用和調(diào)配,在人員績效和工資管理上,直營店進行績效考核，工資由總部發(fā)放,加盟店則自主考核和發(fā)放工資，總部提供相應(yīng)標準.最后,ＧS各終端店面的銷售形式主要是零售、少量批發(fā)和直接跑工程,其中工程所帶來的業(yè)務(wù)占到50%以上，因而各店面都比較重視大客戶銷售和項目銷售管理。工業(yè)品營銷渠道（五):電子商務(wù)電子商務(wù)通常是指是在HYPERＬINＫ”hｔtｐ://bａiｋe．baｉｄu．com／viｅw／151８14．ｈｔm"\t”_blaｎk”全球各地廣泛的ＨYＰERＬＩＮK＂htｔp：/／baike。bａｉdu.ｃom／ｖiew/３６6５１１4。htm"\ｔ＂_blank”商業(yè)貿(mào)易活動中，在因特網(wǎng)開放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，基于HＹPERＬINK"httｐ：//bａikｅ。baｉdu。ｃｏm／vｉｅｗ/７7１８．hｔｍ＂\t"_bｌank”瀏覽器/HYPERＬINK＂http:／/ｂaiｋe。baidu．ｃｏm/ｖｉew/899．htm”\t”_ｂlａnk＂服務(wù)器應(yīng)用方式,買賣雙方不HYPEＲLＩＮK”htｔp:/／bａikｅ.baiｄu。coｍ/ｖiew/5636４4.hｔm”\ｔ＂_bｌanｋ”謀面地進行各種商貿(mào)活動，實現(xiàn)消費者的HYPERLINＫ”http：//baiｋe.ｂaiｄ/ｖｉew/７77７.htｍ”＼t"_ｂlａnk"網(wǎng)上購物、商戶之間的HYPＥRLＩNK"ｈｔｔp：//bａike.bａidｕ.cｏｍ/viｅw/21８78．htm”\ｔ”＿blaｎk"網(wǎng)上交易和在線電子支付以及各種商務(wù)活動、交易活動、HYPEＲLINK＂ｈtｔp：／／baike。ｂaｉ／view/2７6１.ｈtｍ"\ｔ”_bｌank”金融活動和相關(guān)的綜合服務(wù)活動的一種新型的商業(yè)HYＰERＬINＫ”htｔp：／/baike．ｂaidｕ。ｃｏm/vieｗ/3141８34.htm＂\t”_ｂlaｎk”運營模式。一、電子商務(wù)的分類按照商業(yè)活動的運行方式分類:電子商務(wù)可分為完全電子商務(wù)和非完全電子商務(wù)。按照開展電子交易的范圍分類：本地電子商務(wù)，遠程國內(nèi)電子商務(wù),全球電子商務(wù)。按照使用網(wǎng)絡(luò)的類型分類：基于專門增值網(wǎng)絡(luò)的電子商務(wù);基于因特網(wǎng)（Inteｒnet)網(wǎng)絡(luò)的電子商務(wù)；基于Inｔraｎet(企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)）網(wǎng)絡(luò)的電子商務(wù)。按照交易對象分類：企業(yè)對企業(yè)的電子商務(wù)（Ｂusｉnｅss-ｔo-Buｓｉneｓs，BｔoB);企業(yè)對消費者的電子商務(wù)(Bｕsｉness—to-Consｕｍer，BtoC）;企業(yè)對政府的電子商務(wù)(Bｕsiｎess—to－Governｍent,BｔoG）；消費者對政府的電子商務(wù)（Cｏｎsuｍeｒ-to—Goverｎmeｎｔ,CｔoＧ)；消費者對消費者的電子商務(wù)（Ｃonsumｅr－tｏ—Cｏnｓumer,CtoC);企業(yè)、消費者、代理商三者相互轉(zhuǎn)化（ABＣ）.二、電子商務(wù)營銷方式電子商務(wù)常見營銷方式主要有如下幾種：1．網(wǎng)絡(luò)媒體：門戶網(wǎng)站廣告，客戶端軟件廣告。2.ＨYPERLINK＂hｔtp:／/baikｅ．baiｄu。cｏm/view/15７335。htm”＼t”_bｌank”SＥM:競價排名，聯(lián)盟廣告。3.EDＭ郵件營銷:內(nèi)部郵件群發(fā)，第三方平臺,數(shù)據(jù)庫整合營銷等方式。4.社區(qū)營銷：ＢBS推廣（發(fā)帖和活動）SNS.5。CPS\代銷:銷售分成（一起發(fā)，成果網(wǎng),創(chuàng)盟)。6。HYPERLINK”http：//baiｋｅ。baiｄ/view／10４７.ｈtｍ＂\ｔ”_blaｎk"ＳEＯ：HYＰＥRＬINK”http：/／baｉｋe.baidu．com/ｖｉew/７147．htｍ”\t＂_blank"搜索引擎優(yōu)化。7.積分營銷：積分兌換，積分打折，積分購買等。8．DＭ目錄：傳統(tǒng)單張目錄,如麥考林,紅孩子，凡客，PPG.9.線下活動:會展,體驗店等。1０.傳統(tǒng)媒體：電視電臺,報刊雜志.三、企業(yè)電子商務(wù)熱點當前,企業(yè)的電子商務(wù)有兩個熱點:一是電子商務(wù)企業(yè)的品牌化，即電子商務(wù)企業(yè)的品牌建設(shè)和傳播；二是品牌企業(yè)的電子商務(wù)化,即品牌化企業(yè)的電子商務(wù)業(yè)務(wù)延展。商務(wù)部官方網(wǎng)站發(fā)布消息，凡客誠品等83家HＹPERLINK”httｐ://ｃｏm。chiｎabｙtｅ.ｃom/"\t"_bｌaｎk"企業(yè)正式被確定為首批“商務(wù)部HＹPERLＩNK"htｔp：//www。ｃhiｎabytｅ.com/keywｏrd/％E7%94％B5%E5％AD%90％Ｅ５%９5％８6％E5％8A％A1／"\t＂_blａnk＂電子商務(wù)示范企業(yè)”，這些企業(yè)均為各個領(lǐng)域的知名電商企業(yè),分析人士認為，這凸顯了商務(wù)部引導(dǎo)國內(nèi)電商企業(yè)品牌化經(jīng)營的政策意圖.有業(yè)內(nèi)人士對商務(wù)部最終確定的示范企業(yè)名單進行梳理后發(fā)現(xiàn),_blaｎｋ"淘寶網(wǎng)、HＹPERLＩNK"http://ｃoｍ。chinａbyte．com/３60buｙ／"＼t”_blank”京東商城、HＹＰＥRLIＮK”ｈｔtp：／/cｏm。chiｎabyte。ｃom/ｄaｎgｄaｎg/"\t"_ｂlank”當當網(wǎng)、凡客誠品、HYＰERLINK＂http：//cｏm.cｈinaｂyte.ｃom/ｊｏyo/"\t＂_blank"卓越亞馬遜等均為HYＰERLIＮK”hｔｔp：//ｗｗw.cｈinabｙtｅ。com/keyword/b2c/”\ｔ”_blank”B２Ｃ領(lǐng)域的知名品牌，而ＨＹPERLIＮK"hｔtp:／/www.chｉnａbｙtｅ．com／keywoｒd/%E6%90％BA%E7％A8％８B％Ｅ6%97%8５%E8%A1％8C%E７％BＤ%91/”\t"＿ｂlａnｋ”攜程旅行網(wǎng)、同程網(wǎng)和HYPＥRLINK＂httｐ://com。ｃhiｎabyte。coｍ/ｅlong／＂＼t”＿bｌａnk”藝龍旅行網(wǎng)均為國內(nèi)知名OTA，紅孩子商城、樂友母嬰用品網(wǎng)等則是嬰童用品Ｂ２C領(lǐng)域的知名企業(yè),其他入圍的電商也都是在機械制造、化工冶煉等領(lǐng)域較有影響力的企業(yè),由此可以看出，商務(wù)部希望通過各個領(lǐng)HＹPＥＲＬINK＂htｔp://wwｗ．chiｎabyｔe．ｃom/keyword/%E5%9F%9F%E5%９0%８Ｄ/＂\t"_bｌaｎk”域名牌電商的示范效應(yīng)，帶動國內(nèi)電商走品牌化經(jīng)營的道路。而在商務(wù)部公告2０11年第５０號文的正文部分，也明確指出要加大品牌培育力度，被業(yè)內(nèi)人士看作是今后國內(nèi)電子商務(wù)發(fā)展的一項長期戰(zhàn)略。案例:ABB的電子商務(wù)營銷渠道ABB集團位列全球5０0強企業(yè)，集團總部位于瑞士蘇黎世.ＡBB由兩個歷史10０多年的國際性企業(yè)瑞典的阿西亞公司（ＡＳＥA)和瑞士的布朗勃法瑞公司(BＢCＢｒownBovｅｒi)在１988年合并而成。兩公司分別成立于１883年和１８91年。ABＢ（wｗw.ａ)是電力和自動化技術(shù)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)廠商。ABB的技術(shù)可以幫助電力、公共事業(yè)和工業(yè)客戶提高業(yè)績,同時降低對環(huán)境的不良影響。ABB集團業(yè)務(wù)遍布全球100多個國家,擁有13萬名員工，2０１０年銷售額高達3２0億美元。ABＢ發(fā)明、創(chuàng)造了眾多產(chǎn)品和系統(tǒng),其中包括全球第一套三相輸電系統(tǒng)、世界上第一臺自冷式變壓器、高壓直流輸電技術(shù)和第一臺工業(yè)機器人,并率先將它們投入商業(yè)應(yīng)用。ABＢ?lián)碛袕V泛的產(chǎn)品線,包括全系列電力變壓器和配電變壓器，高、中、低壓開關(guān)柜產(chǎn)品，交流和直流輸配電系統(tǒng),電力自動化系統(tǒng)，各種測量設(shè)備和傳感器,實時控制和優(yōu)化系統(tǒng)，機器人軟硬件和仿真系統(tǒng),高效節(jié)能的電機和傳動系統(tǒng)，電力質(zhì)量、轉(zhuǎn)換和同步系統(tǒng),保護電力系統(tǒng)安全的熔斷和開關(guān)設(shè)備，并已廣泛應(yīng)用于工業(yè)、商業(yè)、電力和公共事業(yè)中。ABB采用的復(fù)合型營銷渠道,不僅重視傳統(tǒng)渠道的作用，也重視電子商務(wù)渠道的建設(shè),一方面自己建設(shè)電子商務(wù)通道，另一方面還在阿里巴巴、淘寶上構(gòu)建電子商務(wù)渠道。ABＢ的低壓電器產(chǎn)品應(yīng)用廣泛，標準化程度高，品牌影響力巨大,便在淘寶上開設(shè)了一家低壓產(chǎn)品旗艦店,店鋪除了產(chǎn)品展示外,還向客戶提供專業(yè)化建議和配電方案，多方位提供客戶價值，其店鋪形象如下圖所示：

AＢB淘寶旗艦店不僅向單位客戶銷售，也向個人和家庭用戶銷售，店鋪向客戶提供選購指南和辨別真?zhèn)蔚确?wù),還向客戶提供正品保證、發(fā)票提供和七天退換貨保證,讓客戶購買無絕無后顧之憂.從目前情形看來，AＢB淘寶旗艦店給AＢB帶來了網(wǎng)絡(luò)上的品牌影響力,進一步提升了ABＢ品牌，同時也能帶來不少銷量。工業(yè)品營銷模式（六):品牌飛輪營銷常識似乎告訴我們,只有對手機、電腦、可樂等大眾消費品，品牌才是重要的。而對中央空調(diào)、電動機、閥門、機械設(shè)備等工業(yè)品而言,品牌并不重要。理由是工業(yè)品的購買屬于集體和理性決策，在決策過程中受感性和情緒化影響小，因此品牌所起作用十分有限。聽上去很有道理,這也是很多年來，工業(yè)品只有銷售,沒有品牌營銷的一個理論基礎(chǔ)。事實果真如此嗎?在工業(yè)品購買決策中，人們真的是完全理性的冷血動物嗎？非也！心理學和行為學告訴我們，沒有任何人能在沒有感性認識的情況下做出決策,也就是任何人的任何決策都不會是完全理性的，都不會不受到感性和情緒化的影響。因此,工業(yè)品是完全理性的購買的假設(shè)是站不住腳的。麥肯錫曾經(jīng)對IBM公司的采購部做個調(diào)查,當被問及為什么他們選擇的供應(yīng)商并不是性價比最高的時，他們幾乎一致的回答是他們選擇的雖然不是性價比最高的，但卻是最讓他們放心的。放心是什么?難道不是最感性的一種心理感受嗎?這種心理感受就是品牌！在這個時候，在工業(yè)品行業(yè)，品牌再次了發(fā)揮了它無可替代的作用，即增加信任,產(chǎn)生美譽度，規(guī)避風險。針對品牌在工業(yè)品購買中所起的作用，麥肯錫做過一個調(diào)查研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在增加信任和規(guī)避風險,提高信息效率方面，品牌對工業(yè)品采購決策的影響，都要超過大眾消費品。這個發(fā)現(xiàn)令人振奮。它顛覆了長期以來工業(yè)品營銷界的固有認識，為工業(yè)品品牌營銷開辟了道路，提供了理論依據(jù).然而，在眾多工業(yè)品企業(yè)看來，做品牌是多此一舉,質(zhì)量過硬、技術(shù)不錯,往客戶那跑得再勤快點,還害怕銷售做不好嗎?沒有必要花錢費力搞那虛無的品牌!其實,這些只是滿足了客戶的基本需求，但如果對手的質(zhì)量、技術(shù)和銷售和你一樣甚至超越你時，你還能拿到訂單嗎?要明白一點，這些優(yōu)勢是可復(fù)制的，不是核心優(yōu)勢!洞悉品牌內(nèi)涵的人都知道,品牌是產(chǎn)品或企業(yè)核心價值的體現(xiàn),是識別商品的分辨器，品牌是質(zhì)量和信譽的保證，品牌也是企業(yè)的“搖錢樹”，品牌能讓企業(yè)產(chǎn)品賣得更貴、賣得更多、銷售更久，強勢品牌能讓企業(yè)業(yè)績強勁增長。工業(yè)品企業(yè)如何打造強勢品牌？品牌飛輪效應(yīng)或許能帶給你更多思考和啟迪!為了使靜止的飛輪轉(zhuǎn)動起來,一開始你必須使很大的力氣,一圈一圈反復(fù)地推,每轉(zhuǎn)一圈都很費力，但是每一圈的努力都不會白費,飛輪會轉(zhuǎn)動得越來越快.達到某一臨界點后，飛輪的重力和沖力會成為推動力的一部分。這時,你無須再費更大的力氣,飛輪依舊會快速轉(zhuǎn)動，而且不停地轉(zhuǎn)動。這就是“飛輪效應(yīng)"！這一原理告訴我們在每件事情的開頭都必須付出艱巨的努力，才能使你的事業(yè)之輪轉(zhuǎn)動起來，而當你的事業(yè)走上平穩(wěn)發(fā)展的快車道之后，一切都會好起來。萬事開頭難，努力再努力,光明就在前頭。持續(xù)的改善和提升績效中蘊藏了巨大的力量。

真正實現(xiàn)品牌飛輪效應(yīng)的企業(yè)，往往擁有其核心競爭優(yōu)勢，其品牌飛輪是以核心優(yōu)勢為動力，關(guān)鍵營銷手段為支撐，核心優(yōu)勢驅(qū)動前進,營銷手段累積勢能，終極目標是打造品牌。品牌飛輪營銷模式如下圖所示：

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幾乎每個企業(yè)都希望馬上擁有高速轉(zhuǎn)動的飛輪狀態(tài),品牌很強，一切都走上了正軌，業(yè)績高速成長,可從飛輪的靜止到高速運轉(zhuǎn)之間,需要企業(yè)堅定目標和方向,持之以恒地努力與付出，這不是每個企業(yè)都能做到的.品牌飛輪營銷模式比較適應(yīng)于立志打造強勢品牌，有清晰戰(zhàn)略、堅定意志、有超強執(zhí)行力、可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，急功近利、好大喜功的浮躁型企業(yè)最好不要沾邊。工業(yè)品營銷模式(七):捆綁銷售模式一、捆綁銷售的含義HYPEＲLINK＂httｐ://baｉkｅ。baidu.cｏm/ｖiew/378４．hｔm＂\ｔ”_ｂlａnk”意大利經(jīng)濟學家HYPERLINＫ"ｈttp：／/baikｅ。baidｕ。ｃom／ｖiｅw／3６７153。htｍ”\t"_blank”帕累托認為，如果改變資源的配置已經(jīng)不可能在不損害任何一個人的前提下，使任何一個人的處境變得比以前更好,這意味著社會資源的配置達到了最優(yōu)狀態(tài)，即ＨＹPERLINK”http:／/ｂaike．baidu．com／view/4８7２65。htm”\ｔ"_blａnk”帕累托最優(yōu)狀態(tài)。捆綁銷售是共生營銷的一種形式，是指兩個或兩個以上的品牌或公司在促銷過程中進行合作，從而擴大它們的影響力,它作為一種跨行業(yè)和跨品牌的新型營銷方式，捆綁營銷正是利用了帕累托原理，開始被越來越多的企業(yè)重視和運用。

捆綁銷售的形式主要有以下幾種：1、優(yōu)惠購買，消費者購買甲產(chǎn)品時，可以用比市場上優(yōu)惠的價格購買到乙產(chǎn)品;2、統(tǒng)一價出售，產(chǎn)品甲和產(chǎn)品乙不單獨標價,按照捆綁后的統(tǒng)一價出售;3、統(tǒng)一包裝出售，產(chǎn)品甲和產(chǎn)品乙放在同一包裝里出售。

捆綁銷售的好處主要有以下幾點：1、降低銷售成本。通過學習交流獲得學習效應(yīng)提高營銷效率降低銷售成本；通過共享銷售隊伍來降低銷售成本;通過與生產(chǎn)互補產(chǎn)品的企業(yè)合作廣告降低廣告費用。2、服務(wù)層次提高。通過與其他企業(yè)共享銷售隊伍、分銷渠道，使顧客能夠更方便購買，得到更好的服務(wù)，來提高產(chǎn)品的差異性,增強顧客的忠誠度。３、捆綁銷售可以達到品牌形象的相互提升。弱勢企業(yè)可以通過和強勢企業(yè)的聯(lián)合捆綁，提高企業(yè)產(chǎn)品和品牌在消費者心中的知名度末日美譽度，從而提升企業(yè)形象和品牌形象.強勢企業(yè)也可以借助其他企業(yè)的核心優(yōu)勢互補,使自己的產(chǎn)品和服務(wù)更加完美，顧客滿意度進一步增強，品牌形象也更優(yōu)化。４、增強企業(yè)抗風險能力。通過企業(yè)間分工協(xié)作，優(yōu)勢互補，形成大的HYＰERＬINＫ”htｔｐ:／/baｉke.ｂaiｄ/vｉew/642９４８。hｔm"＼ｔ”_ｂlaｎk＂虛擬組織，提高企業(yè)抗沖擊的穩(wěn)定性。以虛擬的組織模式變“零散弱小的船只”為強大的“航空母艦”。

二、捆綁銷售的應(yīng)用不是所有的企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，都能隨意地“捆綁”在一起。捆綁銷售要達到“1+l＞2”首先,捆綁銷售的成功必須必備一定的銷售條件：1、捆綁銷售產(chǎn)品的互補性。捆綁銷售的產(chǎn)品最好是互補性（比如ＣD播放機＋碟片）,而非替代性（比如:洗衣液+洗衣粉)，產(chǎn)品的互補性越強，則消費者完全有理由在購買～件產(chǎn)品的同時，會需要另一種產(chǎn)品，這就消除了捆綁銷售時的“強行搭配”之嫌。捆綁銷售的兩種產(chǎn)品最好是互補產(chǎn)品，至少也應(yīng)該是獨立品，而決不能是彼此競爭的替代品。2、捆綁產(chǎn)品目標顧客的重疊性.在捆綁銷售中,兩種產(chǎn)品的目標市場應(yīng)有較大交叉的部分。只有這樣,才能保證兩種或幾種同時捆綁銷售的產(chǎn)品是你的目標消費者所需要的。假定捆綁產(chǎn)品的消費群落是不同的，則只有這不同的消費者同時購物并且達成利益均攤的協(xié)議，才有可能，而這樣的概率卻是微乎其微的.3、產(chǎn)品價格定位的同一性。根據(jù)市場營銷學的觀點,按照人們職業(yè)、收入、財富和教育水平等變量可以把社會劃分成不同的社會階層.處于一定社會階層的人，具有特定的行為標準和價值觀，其購買需要的層次也是特定的。所以,進行捆綁銷售的相互促進，依賴于兩個產(chǎn)品都能滿足這個需求層次的消費者需求。其次,捆綁銷售的成功還依賴于捆綁策略的制定。那么，企業(yè)怎樣制定其策略呢?1、選擇恰當?shù)穆?lián)合捆綁時機。一般來說,處于快速成長和產(chǎn)品暢銷的市場形勢中，企業(yè)產(chǎn)品不存在銷售困難,因而捆綁的含義是有限的.只有那些市場信息多變，結(jié)構(gòu)變革和競爭激烈的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，捆綁共同體的形成有利于達到增強競爭力,實現(xiàn)捆綁各方的“共贏”，才適合采取捆綁ＨＹPERＬINＫ＂ｈttp:/／ｂaike．baiｄｕ。ｃom/ｖiew／1１11902。htm"\t"_bｌank＂營銷模式。２、確定合適的捆綁產(chǎn)品。選擇那些互補性較強的產(chǎn)品。在某些情況下，也可以選擇彼此獨立的產(chǎn)品。但不能是彼此競爭的替代性產(chǎn)品。如２000年夏季,可口可樂和HYPＥＲLINＫ"http://ｂaikｅ.ｂaidu.ｃom/ｖｉｅｗ／２621.htm”\ｔ”_blａｎｋ＂北京大家寶薯片“絕妙搭配好滋味”中的可口可樂和薯片是互補品.３、考察捆綁各方核心優(yōu)勢和資源。只有那些科研、生產(chǎn)、管理、營銷、服務(wù)等方面擁有核心優(yōu)勢的企業(yè)，才能成為聯(lián)合對象.而且，各方的資源互補性共享優(yōu)勢越強,與之結(jié)成共生關(guān)系的利益就越大。4、估計捆綁銷售方案的成本和收益。捆綁聯(lián)合需要付出額外的成本費用，同時，可以增加比單獨銷售要高的額外收益。顯然，只有在額外的收益大于額外的成本時,捆綁銷售方案才是可行的.５、重視合作企業(yè)的誠意和資信.合作伙伴的誠意和資信是捆綁銷售容易忽視但卻是非常重要的一個方面.良好的企業(yè)信譽和真心實意的合作能彌補某些方面的不足,而彼此欺詐則使捆綁各方一起受到損失。三、工業(yè)設(shè)備與成套的捆綁銷售在工業(yè)品營銷，特別是成套設(shè)備銷售中,捆綁銷售的產(chǎn)品或品牌，通過捆綁旨在構(gòu)建利益共同體,揚長避短、協(xié)同作戰(zhàn)，實現(xiàn)雙贏或多贏.工業(yè)設(shè)備與成套的捆綁銷售通常有兩種:

1、組合式捆綁。主要是不同產(chǎn)品之間進行組合，產(chǎn)品可能來自不同品牌或廠家,也可能是同一品牌或廠家(如：成套開關(guān)設(shè)備中,斷路器可能用AＢB的，繼電保護裝置可能用ABB的，也可能用其他品牌的），不管如何組合，各產(chǎn)品的客戶及價值定位一定具有同一性，否則沒法進行組合捆綁銷售.2、依附式捆綁。進行依附捆綁的產(chǎn)品之間更多具有互補性,如某A品牌的電焊機和B品牌的焊材、焊配之間的捆綁,就可采用依附式，電焊機的價值相對高，焊材、焊配的價值相對低,Ｂ品牌在此時對Ａ品牌產(chǎn)生了依附。不管是組合捆綁,還是依附捆綁，最好是強強聯(lián)合，能產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，如果兩個產(chǎn)品或品牌之間定位差異太大,強弱差距異明顯,捆綁銷售就失去其實效,而變成買贈活動了.案例:三一重工混凝土機械設(shè)備捆綁銷售三一重工的混凝土機械馳名世界,成了名符其實的第一品牌,其產(chǎn)品線齊全，產(chǎn)品組合豐富，產(chǎn)品種類繁多,主導(dǎo)產(chǎn)品包括混凝土輸送泵、混凝土輸送泵車、混凝土攪拌站等全系列混凝土產(chǎn)品?；炷凛斔捅密?、混凝土輸送泵和混凝土攪拌站等多款產(chǎn)品連續(xù)多年市場占有率居國內(nèi)首位,泵車產(chǎn)銷量居世界首位。

三一重工混凝土機械的一個重要客戶群就是攪拌站，攪拌站的業(yè)務(wù)往往涉及混凝土的生產(chǎn)、銷售、泵送服務(wù)以及設(shè)備租賃等，因而不少攪拌站購買設(shè)備往往會涉及到攪拌站、泵車、拖泵、攪拌運輸車、布料桿等。針對這一需求，三一重工針對性地提出了攪拌站建設(shè)整體解決方案，包括設(shè)備組合、方案設(shè)計、施工輔導(dǎo)、按揭貸款、融資租賃等，一攬子服務(wù)解決客戶所有難題.就拿設(shè)備購買這塊來說，三一的泵車國內(nèi)市場占有率高達57%，絕對的第一品牌，客戶買泵車當然首選三一,同時，三一銷售代表自然會將混凝土攪拌運輸車進行捆綁打包（一臺泵車至少配5臺攪拌運輸車）,而對客戶而言，三一的品牌、品質(zhì)、服務(wù)這么好，三一的攪拌運輸車肯定差不了,于是，三一混凝土機械打包銷售變得很容易,這就是工業(yè)品品牌的力量！工業(yè)品營銷模式(八）：融資租賃模式一、融資租賃的含義融資租賃（FｉnaｎｃiａlLeasing）,又稱設(shè)備租賃（ＥquｉpmｅntLｅasinｇ）或現(xiàn)代租賃(ModeｒnLｅasing）,是指實質(zhì)上轉(zhuǎn)移與HYPERLINＫ”ｈttｐ：//baｉｋｅ。ｂaidu．coｍ／vｉew/４２５64．hｔｍ＂\t"＿blａnｋ＂資產(chǎn)所有權(quán)有關(guān)的全部或絕大部分ＨＹPERLINＫ＂httｐ：/／baike。baidｕ。ｃｏm/view/1５6９01。ｈtm”\ｔ"＿ｂlank”風險和報酬的租賃。資產(chǎn)的所有權(quán)最終可以轉(zhuǎn)移，也可以不轉(zhuǎn)移融資租賃是ＨYPERLINK”ｈttp：／/baike．ｂaｉ／vieｗ/53４2１4.htm"\t”＿blａnk”市場經(jīng)濟發(fā)展到一定階段而產(chǎn)生的一種適應(yīng)性較強的HＹPERLINK"http:／/ｂaiｋ／vｉew/１10３1４4。htm＂\t"_ｂlank＂融資方式,是２0世紀５0年代產(chǎn)生于美國的一種新型交易方式,由于它適應(yīng)了現(xiàn)代經(jīng)濟發(fā)展的要求，所以在20世紀60~70年代迅速在全世界發(fā)展起來，當今已成為企業(yè)更新設(shè)備的主要融資手段之一,被譽為“朝陽產(chǎn)業(yè)”.我國20世紀80年代初引進這種業(yè)務(wù)方式后,二十多年來也得到迅速發(fā)展，但比起發(fā)達國家來，租賃的優(yōu)勢還遠未發(fā)揮出來，ＨYPERLINK”hｔtｐ:/／baiｋｅ./view/３555166．htm”\t＂_ｂｌank"市場潛力很大。融資租賃的基本流程及主要特征如下：1、租賃標的物由承租人決定,出租人出資購買并租賃給承租人使用，并且在租賃期間內(nèi)只能租給一個企業(yè)使用。２、承租人負責檢查驗收制造商所提供的設(shè)備,對該設(shè)備的質(zhì)量與技術(shù)條件出租人不向承租人做出擔保。3、出租人保留設(shè)備的所有權(quán)，承租人在租賃期間支付租金而享有使用權(quán),并負責租賃期間設(shè)備的管理、維修和保養(yǎng)。４、租賃合同一經(jīng)簽訂，在租賃期間任何一HYPEＲLINK＂http：//ｂａikｅ。ｂaｉdｕ.com/vｉew／54１1975.htm”\ｔ”_bｌanｋ”方均無權(quán)單方面撤銷合同.只有設(shè)備毀壞或被證明為已喪失使用價值的情況下方能中止執(zhí)行合同，無故毀約則要支付相當重的罰金.5、租期結(jié)束后,承租人一般對設(shè)備有留購、續(xù)租和退租三種選擇，若要留購，購買價格可由租賃雙方協(xié)商確定。二、融資租賃與分期付款的區(qū)別說起融資租賃，需要和傳統(tǒng)意義上的租賃區(qū)別開來:傳統(tǒng)租賃以承租人租賃使用物件的時間計算租金,而融資租賃以承租人占用HＹPERＬINＫ"ｈｔtp：／/ｂaikｅ。bａidu。cｏm／ｖiew/1703508．htｍ＂＼t”_blaｎｋ"融資成本的時間計算租金。而要更好地理解融資租賃,需要與另外一個概念“分期付款”很好地區(qū)分開.融資租賃與分期付款的區(qū)別主要有以下幾點：1、分期付款是一種買賣交易，買者不僅獲得了所交易物品的使用權(quán),而且獲得了物品的所有權(quán)。而融資租賃則是一種租賃行為,盡管承租人實際上承擔了由租賃物引起的成本與風險，但從法律上講，租賃物所有權(quán)名義上仍歸出租人所有。2、融資租賃和分期付款在會計處理上也有所不同.融資租賃中租賃物所有權(quán)屬出租人所有，因此，作為出租人資產(chǎn)納入其資產(chǎn)負債表中，并對租賃物攤提折舊,而承租人將租賃費用作生產(chǎn)成本。而分期付款購買的物品歸買主所有，因而列入買方的資產(chǎn)負債表并由買方負責攤提折舊。3、上面兩條導(dǎo)致兩者在稅務(wù)待遇上也有區(qū)別。融資租賃中的出租人可將攤提的折舊從應(yīng)計收入中扣除，而承租人則可將攤提的折舊費從應(yīng)納稅收入中扣除，在分期付款交易中則是買方可將攤提的折舊費從應(yīng)納稅收入中扣除,買者還能將所花費的利息成本從應(yīng)納稅收入中扣除，此外，購買某些HＹPEＲLINK＂ｈｔｔp：/／baikｅ。baidu．coｍ/viｅw／５4４15．hｔｍ”\t＂_blaｎk”固定資產(chǎn)在某些西方國家還能享受投資免稅優(yōu)惠。4、在期限上,分期付款的付款期限往往低于交易物品的經(jīng)濟壽命期限，而融資租賃的租賃期限則往往和租賃物品的經(jīng)濟壽命相當。因此，同樣的物品采用融資租賃方式較采用分期付款方式所獲得的HYPERＬＩNＫ"ｈttp://baiｋe.baiｄ/view/１68886．htm”\ｔ”_blanｋ”信貸期限要長。５、分期付款不是HＹＰERLINＫ"ｈｔtｐ://baikｅ.baiｄｕ.ｃom/viｅw/14９7617．hｔm”＼ｔ”＿ｂlank＂全額信貸，買方通常要即期支付貸款的—部分;而融資租賃則是一種全額信貸,它對租賃物價款的全部甚至運輸、HYPEＲLINＫ"ｈtｔｐ：//baike。baidｕ。com/ｖiew／16482。htm”＼t"＿blaｎｋ"保險、安裝等附加費用都提供HYPＥRLIＮK”httｐ：／／ｂaiｋe。baiｄ/ｖｉeｗ／135１296。htｍ”\t”_ｂlaｎk”資金融通.雖然融資租賃通常也要在租賃開始時支付一定的保證金，但這筆費用一般較分期付款交易所需的即期付款額要少得多（例如在進出口貿(mào)易中買方至少需現(xiàn)款支付1５％的貸款)。因此,同樣一件物品，采用融資租賃方式提供的信貸總額一般比分期付款交易方式所能夠提供的要大。６、融資租賃與分期付款交易在付款時間上也有差別.后者一般在每期期末，通常在分期付款之前還有一寬限期，融資租賃一般沒有寬限期，租賃開始后就需支付租金，因此，租金支付通常在每期期初。７、融資租賃期滿時租賃物通常留有殘值,承租人一般不能對租賃物任意處理，需辦理交換手續(xù)或購買等手續(xù)。而分期付款交易的買者在規(guī)定的分期付款后即擁有了所交易物品，可任意處理之.三、融資租賃在工業(yè)品營銷中的應(yīng)用工業(yè)品營銷活動中，融資租賃一般適用于使用壽命較長、價值較高、使用范圍寬泛的物品，如大型機械設(shè)備等。對于工業(yè)品企業(yè)來說，銷售政策采用現(xiàn)款交易、分期付款方式與采用金融按揭、融資租賃在市場競爭策略及戰(zhàn)略意義上有本質(zhì)區(qū)別，現(xiàn)款或分期基本是在搶占當前的市場，而按揭和融資租賃則是爭搶未來的市場。

一般來說，財務(wù)穩(wěn)健的工業(yè)品企業(yè)側(cè)重于現(xiàn)款交易或分期付款，很少采用按揭或融資租賃，財務(wù)風險是規(guī)避了,但可能丟失了未來的市場,增加了市場風險;而經(jīng)營上大膽的企業(yè)則側(cè)重于按揭或融資租賃,搶占了市場和客戶，銷售額大幅提升，但收款和現(xiàn)金流上壓力增大,財務(wù)風險增加。就拿工程機械行業(yè)來說吧,經(jīng)營大膽的三一重工大力推進銀行按揭和融資租賃業(yè)務(wù)，使得其近十年業(yè)績成長了百倍以上,當然，其面臨的現(xiàn)金流和財務(wù)壓力也是不小的，還好在企業(yè)融資方面做得不錯,頂住了這些壓力。而同行的另外一些企業(yè)，如柳工、廈工等,經(jīng)營上則走得比較穩(wěn)健，財務(wù)壓力較小，當然，業(yè)績成長相對三一重工則慢了太多.融資租賃是把雙刃劍，就看企業(yè)怎么用了,銷售政策和財務(wù)政策組合好了,在財務(wù)風險和市場風險之間取得一個平衡，就能化險為夷、險中取勝，甚至是絕處逢生！工業(yè)品營銷模式（九）：EMC模式一、什么是合同能源管理？合同能源管理，在國外簡稱EPＣ（EnergyPｅrfｏｒmaｎceContraｃtinｇ)，在國內(nèi)廣泛地被稱為EMC(EnerｇyManａｇeｍentContrａcting），是70年代在西方發(fā)達國家開始發(fā)展起來一種基于市場運作的全新的節(jié)能新機制，其實質(zhì)就是以減少的能源費用來支付節(jié)能項目全部成本的節(jié)能業(yè)務(wù)方式。合同能源管理不是推銷產(chǎn)品或技術(shù)，而是推銷一種減少能源成本的財務(wù)管理方法.ＥMC公司的經(jīng)營機制是一種節(jié)能投資服務(wù)管理;客戶見到節(jié)能效益后,EＭC公司才與客戶一起共同分享節(jié)能成果，取得雙嬴的效果。合同能源管理是EMC公司通過與客戶簽訂節(jié)能服務(wù)合同,為客戶提供包括：能源審計、項目設(shè)計、項目融資、設(shè)備采購、工程施工、設(shè)備安裝調(diào)試、人員培訓(xùn)、節(jié)能量確認和保證等一整套的節(jié)能服務(wù)，并從客戶進行節(jié)能改造后獲得的節(jié)能效益中收回投資和取得利潤的一種商業(yè)運作模式。在合同期間,ＥMC與客戶分享節(jié)能效益，在ＥMC收回投資并獲得合理的利潤后,合同結(jié)束，全部節(jié)能效益和節(jié)能設(shè)備歸客戶所有.合同能源管理允許用戶使用未來的節(jié)能收益為用能單位和能耗設(shè)備升級，以及降低目前的運行成本。節(jié)能服務(wù)合同在實施節(jié)能項目的企業(yè)（用戶）與專門的盈利性能源管理公司之間簽訂,它有助于推動節(jié)能項目的開展。我國從上世紀90年代通過世界銀行全球環(huán)境基金項目,在山東、北京和大連開展試點，目前，已有20余個省市出臺文件,鼓勵發(fā)展節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)。近年來,我國政府加大了對合同能源管理商業(yè)模式的扶持力度,2０10年４月２日國務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)了發(fā)改委等部門《關(guān)于加快推行合同能源管理促進節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展意見的通知》、財政部出臺了《關(guān)于印發(fā)合同能源管理財政獎勵資金管理暫行辦法》,從政策上、資金上給予大力支持，促進節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)的健康快速發(fā)展.合同能源管理公司由２0０0年的3家，發(fā)展到現(xiàn)在的400余家.二、合同能源管理的類型1、節(jié)能效益分享型節(jié)能改造工程前期投入由節(jié)能公司支付,客戶無需投入資金。項目完成后，客戶在一定的合同期內(nèi),按比例與公司分享由項目產(chǎn)生的節(jié)能效益。具體節(jié)能項目的投資額不同節(jié)能效益分配比例和節(jié)能項目實施合同年度將有所有不同。注:此類型是國家《合同能源管理財政獎勵資金管理暫行辦法》規(guī)定中財政支持對象。

2節(jié)能效益支付型(項目采購型）客戶委托公司進行節(jié)能改造，先期支付一定比例的工程投資,項目完成后,經(jīng)過雙方驗收達到合同規(guī)定的節(jié)能量，客戶支付余額,或用節(jié)能效益支付。３、節(jié)能量保證型(效果驗證型）節(jié)能改造工程的全部投入由公司先期提供,客戶無需投入資金，項目完成后，經(jīng)過雙方驗收達到合同規(guī)定的節(jié)能量，客戶支付節(jié)能改造工程費用。4、運營服務(wù)型客戶無需投入資金,項目完成后，在一定的合同期內(nèi),我公司負責項目的運行和管理，客戶支付一定的運行服務(wù)費用。合同期結(jié)束，項目移交給客戶。三、合同能源管理的內(nèi)容EＭCo一般向客戶提供的節(jié)能服務(wù)主要包括以下內(nèi)容:1、能源審計。ＥMＣo針對客戶的具體情況，測定客戶當前用能量和用能效率,提出節(jié)能潛力所在，并對各種可供選擇的節(jié)能措施的節(jié)能量進行預(yù)測。2、節(jié)能改造方案設(shè)計。根據(jù)能源審計的結(jié)果，EMCo根據(jù)客戶的能源系統(tǒng)現(xiàn)狀提出如何利用成熟的節(jié)能技術(shù)來提高能源利用效率、降低能源成本的方案和建議。如果客戶有意向接受EＭCo提出的方案和建議,EMCo就可以為客戶進行項目設(shè)計。3、施工設(shè)計。在合同簽訂后，一般由EMＣｏ組織對節(jié)能項目進行施工設(shè)計,對項目管理、工程時間、資源配置、預(yù)算、設(shè)備和材料的進出協(xié)調(diào)等進行詳細的規(guī)劃,確保工程順利實施并按期完成.4、節(jié)能項目融資。ＥＭＣo向客戶的節(jié)能項目投資或提供融資服務(wù),EＭCｏ可能的融資渠道有：EMCｏ自有資金、銀行商業(yè)貸款、從設(shè)備供應(yīng)商處爭取到的最大可能的分期支付以及其它政策性的資助.當EMCo采用通過銀行貸款方式為節(jié)能項目融資時,EMCo可利用自身信用獲得商業(yè)貸款，也可利用政府相關(guān)部門的政策性擔保資金為項目融資提供幫助。5、原材料和設(shè)備采購。EＭＣo根據(jù)項目設(shè)計的要求負責原材料和設(shè)備的采購,所需費用由EMCｏ籌措。6、施工、安裝和調(diào)試。根據(jù)合同，由EMCo負責組織項目的施工、安裝和調(diào)試。通常，由EMCo或其委托的其他有資質(zhì)的施工單位來進行。由于通常施工是在客戶正常運轉(zhuǎn)的設(shè)備或生產(chǎn)線上進行,因此，施工必須盡可能不干擾客戶的運營，而客戶也應(yīng)為施工提供必要的條件和方便。7、運行、保養(yǎng)和維護。設(shè)備的運行效果將會影響預(yù)期的節(jié)能量,因此，EＭCo應(yīng)對改造系統(tǒng)的運行管理和操作人員進行培訓(xùn)，以保證達到預(yù)期的節(jié)能效果。此外,ＥMCo還要負責組織安排好改造系統(tǒng)的管理、維護和檢修。8、節(jié)能量監(jiān)測及效益保證。EMCo與客戶共同監(jiān)測和確認節(jié)能項目在合同期內(nèi)的節(jié)能效果,以確認合同中確定的節(jié)能效果是否達到。另外，EMCo和客戶還可以根據(jù)實際情況采用“協(xié)商確定節(jié)能量”的方式來確定節(jié)能效果,這樣可以大大簡化監(jiān)測和確認工作。9、EMCo收回節(jié)能項目投資和利潤。對于節(jié)能效益分享項目，在項目合同期內(nèi),EMCo對與項目有關(guān)的投入（包括土建、原材料、設(shè)備、技術(shù)等）擁有所有權(quán),并與客戶分享項目產(chǎn)生的節(jié)能效益。在ＥＭCｏ的項目資金、運行成本、所承擔的風險及合理的利潤得到補償之后（即項目合同期結(jié)束),設(shè)備的所有權(quán)一般將轉(zhuǎn)讓給客戶.客戶最終就獲得高能效設(shè)備和節(jié)約能源的成本，并享受EMＣo所留下的全部節(jié)能效益.四、合同能源管理的八個步驟1、能源審計針對用戶的具體情況，對各種耗能設(shè)備和環(huán)節(jié)進行能耗評價，測定企業(yè)當前能耗水平，通過對能耗水平的測定.此階段是我公司為用戶提供服務(wù)的起點,由公司的專業(yè)人員對用戶的能源狀況進行審計,對所提出的節(jié)能改造的措施進行評估，并將結(jié)果與客戶進行溝通。2、節(jié)能改造方案設(shè)計在能源審計的基礎(chǔ)上，由我公司向用戶提供節(jié)能改造方案的設(shè)計,這種方案不同于單個設(shè)備的置換、節(jié)能產(chǎn)品和技術(shù)的推銷，其中包括項目實施方案和改造后節(jié)能效益的分析及預(yù)測,使用戶做到“心中有數(shù)”，以充分了解節(jié)能改造的效果。３、能源管理合同的談判與簽署在能源審計和改造方案設(shè)計的基礎(chǔ)上，ＥMC與客戶進行節(jié)能服務(wù)合同的談判。在通常情況下,由于EMＣ為項目承擔了大部分風險，因此在合同期(一般為8至１0年左右）EMC分享項目的大部分的經(jīng)濟效益，小部分的經(jīng)濟效益留給用戶。待合同期滿，EMＣ不再和用戶分享經(jīng)濟效益，所有經(jīng)濟效益全部歸用戶。4、項目投資合同簽定后，進入了節(jié)能改造項目的實際實施階段。由于接受的是合同能源管理的節(jié)能服務(wù)新機制,用戶在改造項目的實施過程中,不需要任何投資,EMC公司根據(jù)項目設(shè)計負責原材料和設(shè)備的采購,其費用由EMC公司支付。５、施工、設(shè)備采購、安裝及調(diào)試根據(jù)合同,項目的施工由EMC負責.在合同中規(guī)定，用戶要為ＥＭC的施工提供必要的便利條件。即ＥMC提供的服務(wù)是“綜合型”的服務(wù)，既有設(shè)計、施工、安裝調(diào)試等軟服務(wù)，同時也為用戶提供節(jié)能設(shè)備及系統(tǒng)等實物。而作為服務(wù)的一部分,這些節(jié)能設(shè)備及所形成的系統(tǒng)也將由我公司投資采購.6、人員培訓(xùn)、設(shè)備運行、保養(yǎng)及維護在完成設(shè)備安裝和調(diào)試后即進入試運行階段。EMＣ還將負責培訓(xùn)用戶的相關(guān)人員，以確保能夠正確操作及保養(yǎng)、維護改造中所提供的先進的節(jié)能設(shè)備和系統(tǒng)。而且，在合同期內(nèi),由于設(shè)備或系統(tǒng)本身原因而造成的損壞，將由EMC負責維護，并承擔有關(guān)的費用。７、節(jié)能及效益監(jiān)測、保證改造工程完工后,ＥMＣ與用戶共同按照合同中規(guī)定的方式對節(jié)能量及節(jié)能效益進行實際監(jiān)測，確認在合同中由EＭC方面提供項目的節(jié)能水平,作為雙方效益分享的依據(jù)。8、節(jié)能效益分享由于對項目的全部投入（包括能源審計、設(shè)計、原材料和設(shè)備的采購、土建、設(shè)備的安裝與調(diào)試、培訓(xùn)和系統(tǒng)維護運行等）都是由EＭC提供的，因此在項目合同期內(nèi)，EMC對整個項目擁有所有權(quán)。用戶將節(jié)能效益中應(yīng)由ＥMＣ分享的部分逐季或逐年向EMC支付項目費用。在合同所規(guī)定的費用全部支付完畢以后，EMC把項目交給用戶，用戶即擁有項目所有權(quán)。五、合同能源管理的九大優(yōu)勢1、用能單位不需要承擔節(jié)能項目實施的資金、技術(shù)風險，并在項目實施降低用能成本的同時,獲得實施節(jié)能帶來的收益和獲取EMC提供的設(shè)備。2、節(jié)能效率高,EMC項目的節(jié)能率一般在5%－４０％，最高可達５0％。３、改善客戶現(xiàn)金流,客戶借助EＭC實施節(jié)能服務(wù),可以改善現(xiàn)金流量，把有限的資金投資在其他更優(yōu)先的投資領(lǐng)域.4、使客戶管理更科學，客戶借助EＭＣ實施節(jié)能服務(wù)，可以獲得專業(yè)節(jié)能資訊和能源管理經(jīng)驗，提升管理人員素質(zhì)，促進內(nèi)部管理科學化。5、提升客戶競爭力，客戶實施節(jié)能改進后，減少了用能成本支出，提高了產(chǎn)品競爭力。同時還因為節(jié)約了能源，改善了環(huán)境品質(zhì)，建立了綠色企業(yè)形象,從而增強市場競爭優(yōu)勢。6、節(jié)能更專業(yè)，由于EMC是全面負責能源管理的專業(yè)化“節(jié)能服務(wù)公司”,所以能夠比一般技術(shù)機構(gòu)提供更專業(yè)、更系統(tǒng)的節(jié)能技術(shù).7、節(jié)能有保證，ＥMＣ可向用戶承諾節(jié)能量，保證客戶可以在項目實施后即刻實現(xiàn)能源利用成本下降.8、投資回收短，EＭC項目投資額較大,但投資回收期短。從已經(jīng)實施的項目來看，投資回收期平均為1～3年.9、市場機制及雙贏結(jié)果，EMC為客戶承擔了節(jié)能項目的風險,在客戶見到節(jié)能效益后,才與客戶一起分享節(jié)能成果,而取得雙贏的效果。六、EMＣ模式的核心特征合同能源管理是市場經(jīng)濟下的節(jié)能服務(wù)商業(yè)化實體,在市場競爭中謀求生存和發(fā)展,與我國ＨYPERLINK”http：／/ｂaｉｋe.bａ/viｅw/31０４0５．htm"\t＂_blanｋ"地方政府的節(jié)能服務(wù)中心有根本區(qū)別，EＭC所開展的EＰC業(yè)務(wù)具有以下特點：１、商業(yè)性：ＥMC是商業(yè)化運作的公司,以ＥMＣ機制實施節(jié)能項目來實現(xiàn)贏利的目的.２、整合性:EＭC業(yè)務(wù)不是一般意義上的推銷產(chǎn)品、設(shè)備或技術(shù),而是通過合同能源管理機制為客戶提供集成化的節(jié)能服務(wù)和完整的節(jié)能解決方案，為客戶實施“交鑰匙工程：在EMＣ模式運作中,EMC不是金融機構(gòu),但可以為客戶的節(jié)能項目提供資金;EMC不一定是節(jié)能技術(shù)所有者或節(jié)能設(shè)備制造商，但可以為客戶選擇提供先進、成熟的節(jié)能技術(shù)和設(shè)備；ＥMC也不一定自身擁有實施節(jié)能項目的工程能力，但可以向客戶保證項目的工程質(zhì)量。對于客戶來說,EMC的最大價值在于：可以為客戶實施節(jié)能項目提供經(jīng)過優(yōu)選的各種資源集成的工程設(shè)施及其良好的運行服務(wù),以實現(xiàn)與客戶約定的節(jié)能量或節(jié)能效益.3、多贏性：一個該類項目的成功實施將使介入項目的各方包括:EMC、客戶、節(jié)能設(shè)備制造商和銀行等都能從中分享到相應(yīng)的收益，從而形成多贏的局面。對于分享型的合同能源管理業(yè)務(wù)，EMＣ可在項目合同期內(nèi)分享大部分節(jié)能效益,以此來收回其投資并獲得合理的利潤;客戶在項目合同期內(nèi)分享部分節(jié)能效益,在合同期結(jié)束后獲得該項目的全部節(jié)能效益及EＭC投資的節(jié)能設(shè)備的所有權(quán)，此外,還獲得節(jié)能技術(shù)和設(shè)備建設(shè)和運行的寶貴經(jīng)驗;節(jié)能設(shè)備制造商銷售了其產(chǎn)品，收回了貨款;銀行可連本帶息地收回對該項目的貸款等等，正是由于多贏性，使得EMC具有持續(xù)發(fā)展的潛力.4、風險性：EMC通常對客戶的節(jié)能項目進行投資,并向客戶承諾節(jié)能項目的節(jié)能效益,因此，EMC承擔了節(jié)能項目的大多數(shù)風險?？梢哉f，EＭC業(yè)務(wù)是一項高風險業(yè)務(wù),其成敗關(guān)鍵在于對節(jié)能項目的各種風險的分析和管理。工業(yè)品營銷模式（十）:B－Ｂ—C模式B。—B適用于工業(yè)品營銷,Ｂ—C適用于消費品營銷，這似乎是“天經(jīng)地義"的,因為這就是我們的營銷思維和習慣.工業(yè)品的客戶就是組織客戶，客戶購買產(chǎn)品是用于進行再生產(chǎn)，故常認為工業(yè)品營銷只需關(guān)注下游的直接客戶的需求即可，特別是在自己的產(chǎn)品由處于絕對控制地位時,工業(yè)品企業(yè)更是不愿多往前走一步。于是，很多工業(yè)品企業(yè)只是在圈子內(nèi)很有名氣，哪怕規(guī)模已經(jīng)很大，但社會和公眾對該企業(yè)依然缺乏了解，可笑的是,這些企業(yè)往往還認為在圈子內(nèi)有名氣就夠了，在去搞虛無縹緲的大眾層面品牌,完全是沒有必要，若這些企業(yè)格局就是如此,筆者無話可說。一、B－B—C模式的內(nèi)涵基于市場競爭的需要以及產(chǎn)業(yè)協(xié)同理論的發(fā)展，越來越多的工業(yè)品企業(yè)不僅關(guān)注客戶,還開始關(guān)注起客戶的客戶來，以期幫助客戶產(chǎn)生更多價值,從而提高客戶和自己之間的粘性。即這些企業(yè)的營銷模式已經(jīng)由單純的Ｂ-Ｂ模式轉(zhuǎn)變?yōu)锽—Ｂ—C模式了（也叫B＋C模式）。在B＋C模式運作中，核心部件生產(chǎn)廠家可以通過B—Ｂ方式將產(chǎn)品銷售給下游成套廠家，經(jīng)組裝生產(chǎn)后,通過渠道銷售給單位用戶或個人用戶，再者，因為核心部件是標準化程度高的產(chǎn)品，其核心部件產(chǎn)品也可通過分銷商銷售給組織用戶或個人用戶進行DIＹ(自己組裝)。在營銷上,核心部件廠家不僅注重在下游成套廠家層面推廣自己的產(chǎn)品和品牌，還注重在用戶層面來培養(yǎng)自己的品牌，從而形成從用戶端對下游成套廠家的反制拉力。B+Ｃ模式注重在下游客戶層面和用戶層面同時發(fā)力，推力和拉力結(jié)合，核心部件成長廠家的技術(shù)創(chuàng)新和市場層面的品牌營銷結(jié)合，所向無敵，培養(yǎng)出來的必然是強勢的品牌。二、Ｂ—B-C營銷模式的應(yīng)用B+C模式比較適用于產(chǎn)品價值占比高、有技術(shù)優(yōu)勢的核心部件,該核心部件處于產(chǎn)業(yè)鏈制高點,屬價值高工業(yè)中間品。B+Ｃ營銷模式的應(yīng)用特點及注意事項如下：１、適用于高技術(shù)含量、高價值、占據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈高端的工業(yè)產(chǎn)品.2、有打造強勢品牌夢想，而不單純只是在客戶層面打造一個行業(yè)品牌或圈子品牌。３、通常采用復(fù)合型的銷售渠道，既可做配套，也可直銷給用戶。４、營銷上是推拉結(jié)合,B+C組合發(fā)力,打通整個產(chǎn)業(yè)鏈條,組后獲得完勝.

案例：英特爾B+C模式打造強勢品牌英特爾是我們所熟知的強勢品牌。ＣPU,一個看不見的計算機內(nèi)置的B２Ｂ產(chǎn)品，居然被英特爾做成了消費者品牌，而且還家喻戶曉，不得不讓人稱奇。按照常理，電腦廠商是它的客戶，英特爾沒有必要拋頭露面,面向消費者吆喝，只需要服務(wù)好客戶即可.它為什么要做如此大的轉(zhuǎn)變，像麥當勞、可口可樂等消費品一樣在大搞品牌傳播，是什么驅(qū)動了它向消費者品牌之路邁進?分析PＣ行業(yè)的微笑曲線,我們可以知道,操作系統(tǒng)、處理器等屬于ＰC行業(yè)的上游核心環(huán)節(jié),占據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈高端和控制權(quán),附加值高,只要英特爾基于技術(shù)的推動,不斷對產(chǎn)品進行更新?lián)Q代，客戶就會持續(xù)采用英特爾的產(chǎn)品。

早期的英特爾,作為計算機零件(主機板、系統(tǒng)、軟件和芯片）制造商,技術(shù)創(chuàng)新一直是不