金蝶國(guó)際研究報(bào)告星空璀璨蒼穹之光照耀云化之路

金蝶國(guó)際研究報(bào)告-星空璀璨蒼穹之光照耀云化之路1、國(guó)內(nèi)ERP龍頭，云轉(zhuǎn)型進(jìn)展順暢1.1、深耕軟件行業(yè)三十余年，破舊立新打造新生態(tài)金蝶國(guó)際成立于1993年，2001年在香港交易所上市。在30余年的發(fā)展長(zhǎng)河中，公司不斷打破陳規(guī)，發(fā)展重心從建立ERP資源計(jì)劃力逐步轉(zhuǎn)移到建立EBC數(shù)字戰(zhàn)斗力，從傳統(tǒng)軟件企業(yè)轉(zhuǎn)型為SaaS領(lǐng)域頭部企業(yè)，形成以蒼穹星瀚、星空、星辰為核心的云服務(wù)生態(tài)體系，獲得市場(chǎng)普遍認(rèn)可。公司發(fā)展可分為四個(gè)階段：1）1993-1997年（快速發(fā)展期）：1994年，公司推出金蝶財(cái)務(wù)軟件ForWindows1.0版，打響了市場(chǎng)財(cái)務(wù)軟件轉(zhuǎn)向Windows系統(tǒng)第一槍，受益于Windows系統(tǒng)普及率提升，金蝶進(jìn)入高速發(fā)展階段。2）1997-2011年（引領(lǐng)ERP產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型）：

1999年，公司發(fā)布國(guó)內(nèi)首款基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的ERP軟件，從此全面進(jìn)入ERP市場(chǎng)，快速占領(lǐng)戰(zhàn)略高地。2002年，國(guó)外頭部企業(yè)Oracle、SAP、微軟、IBM等紛紛進(jìn)駐，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，疊加國(guó)內(nèi)人力成本快速增加，金蝶面臨前所未有的挑戰(zhàn)。3）2012-2019年（云轉(zhuǎn)型陣痛期）：2012年，金蝶首次出現(xiàn)收入下滑，管理層堅(jiān)定實(shí)施云轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，成為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中最早開始云轉(zhuǎn)型的軟件企業(yè)。4）2019-至今（開啟EBC企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型新時(shí)代）：公司宣布全面進(jìn)入EBC時(shí)代，但由于云轉(zhuǎn)型成本前置特征，業(yè)績(jī)短期承壓。股權(quán)結(jié)構(gòu)集中穩(wěn)定。公司創(chuàng)始人與董事長(zhǎng)徐少春先生直接持有公司0.57%的股份，并通過(guò)OrientalGoldLimited和BillionOceanLimited間接持股11.13%、8.53%，合計(jì)控股20.23%，為公司實(shí)際控制人。公司前兩大股東合計(jì)持股32.24%，股權(quán)結(jié)構(gòu)集中。1.2、云轉(zhuǎn)型進(jìn)展順暢，營(yíng)收穩(wěn)步增長(zhǎng)產(chǎn)品矩陣完備，云收入占比不斷提升。分業(yè)務(wù)來(lái)看，1）云服務(wù)方面：公司堅(jiān)持云轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，針對(duì)大、中、小微企業(yè)打造以云蒼穹PaaS平臺(tái)、云星瀚、云星空、云星辰為主的產(chǎn)品矩陣，各項(xiàng)云服務(wù)業(yè)務(wù)保持高速增長(zhǎng)，貢獻(xiàn)占比持續(xù)提升。2022H1，云服務(wù)營(yíng)收同比增長(zhǎng)35.5%至16.8億元，貢獻(xiàn)占比達(dá)76.4%。其中，蒼穹星瀚實(shí)現(xiàn)營(yíng)收2.8億元，同比增長(zhǎng)77.6%，加速向大型客戶市場(chǎng)拓展；星空實(shí)現(xiàn)收入7.9億元，同比增長(zhǎng)16.1%；小微企業(yè)云業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)74.1%，中小企業(yè)市場(chǎng)高速增長(zhǎng)，領(lǐng)先地位穩(wěn)固。2）傳統(tǒng)ERP軟件業(yè)務(wù)：

進(jìn)一步收縮，2022H1實(shí)現(xiàn)收入5.2億元，同比下降18.1%。云轉(zhuǎn)型效果初步顯現(xiàn)，營(yíng)收穩(wěn)定增長(zhǎng)。整體來(lái)看，上云以來(lái)公司營(yíng)收穩(wěn)定增長(zhǎng)，2012-2021年CAGR為10.0%。分階段來(lái)看，2012-2014年間，公司處于云轉(zhuǎn)型初期，在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型尚未覺醒、用人成本增加的大背景下，面臨SAP、Oracle等國(guó)外頭部企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)，公司收入端承壓；此后，公司以中小企業(yè)市場(chǎng)為切入點(diǎn)，加大研發(fā)力度，廣泛吸納人才，靈活應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，逐漸擺脫困境。2016年，中國(guó)云計(jì)算行業(yè)迎來(lái)首次高峰，憑借前瞻布局的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，營(yíng)收突破雙位數(shù)增長(zhǎng)。2020年起，公司停售K/3等系列產(chǎn)品，疊加疫情影響，收入增速放緩。2022年，公司戰(zhàn)略聚焦大型企業(yè)市場(chǎng)，持續(xù)突破行業(yè)標(biāo)桿客戶，在國(guó)產(chǎn)化替代浪潮下，業(yè)績(jī)得到修復(fù)，營(yíng)收重回雙位數(shù)增長(zhǎng)。利潤(rùn)短暫承壓，毛利率優(yōu)于同行。由于行業(yè)成本先行的特征，公司轉(zhuǎn)型前期銷售、研發(fā)費(fèi)用投入力度較大，疊加訂閱式商業(yè)模式下收入增速相對(duì)平滑，導(dǎo)致利潤(rùn)端短期有所承壓。從利潤(rùn)率來(lái)看，公司毛利率保持較高水平且優(yōu)于同行，凈利率有所波動(dòng)。近兩年毛利率水平有所下滑主要系疫情影響項(xiàng)目交付進(jìn)程、同時(shí)人員、研發(fā)投入較剛性所致。云服務(wù)各項(xiàng)指標(biāo)良好，邁向高質(zhì)量發(fā)展。2022H1，公司實(shí)現(xiàn)ARR18.6億元，同比增長(zhǎng)46.5%，合同負(fù)債同比增長(zhǎng)56%，產(chǎn)品續(xù)費(fèi)續(xù)簽率良好，整體營(yíng)收快速增長(zhǎng)具備可持續(xù)保障；考慮到公司公有云占比提升和實(shí)施部分外包，預(yù)計(jì)未來(lái)ARR增速仍將快于云業(yè)務(wù)增速。同時(shí)，經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流作為公司利潤(rùn)的先行指標(biāo)，已提前實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，并保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。2022H1經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流承壓主要系業(yè)務(wù)階段性特征，以及公司持續(xù)加大平臺(tái)的研發(fā)投入所致。1.3、費(fèi)用率下行拐點(diǎn)到來(lái)，盈利能力有望提升銷售費(fèi)用保持高位，管理費(fèi)用率穩(wěn)中有降。2022H1，公司銷售費(fèi)用同比增長(zhǎng)18.3%至10.5億元，與營(yíng)收增速基本持平；銷售費(fèi)用率為46.88%（+0.45pp），主要系2021年公司成立大企業(yè)BG，擴(kuò)充銷售團(tuán)隊(duì)，成本費(fèi)用大幅增加所致。管理費(fèi)用率為10.45%（-0.40pp），管理效率逐漸提升，自2020年以來(lái)呈下行趨勢(shì)。隨著標(biāo)桿案例增加，品牌效應(yīng)顯現(xiàn)，獲客成本將逐漸降低，伴隨人員擴(kuò)張進(jìn)展趨于緩和，費(fèi)用率下降空間廣闊。重視產(chǎn)品打磨，研發(fā)費(fèi)用率下降。從研發(fā)投入方向來(lái)看，公司重視產(chǎn)品價(jià)值的縱深打磨與橫向拓寬，一方面以蒼穹、星瀚產(chǎn)品為主，不斷提高云原生、低代碼技術(shù)成熟度；另一方面，與華為在人力資源數(shù)字化領(lǐng)域展開合作，持續(xù)加大在星瀚人力云方面研發(fā)投入，同時(shí)向制造、稅務(wù)、HR等細(xì)分方向橫行擴(kuò)張，進(jìn)一步提高產(chǎn)品覆蓋廣度。從費(fèi)用率來(lái)看，研發(fā)費(fèi)用率下行拐點(diǎn)出現(xiàn)明顯，截至2022H1，公司研發(fā)費(fèi)用率為31.8%，同比下降1.30pp，未來(lái)隨著公司產(chǎn)品力增強(qiáng)，訂單增長(zhǎng)能力提升，現(xiàn)金流及經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率有望提升。2、行業(yè)規(guī)模高速增長(zhǎng)，國(guó)產(chǎn)替代空間廣闊我國(guó)SaaS起步較晚，具體發(fā)展歷程可分為以下幾個(gè)階段：

1）2005-2009年：SaaS先驅(qū)者出現(xiàn)，但SaaS尚不屬于云計(jì)算形態(tài)；2009年美國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)研究院（NIST）首次提出了云計(jì)算的定義和框架，明確了IaaS、PaaS、SaaS三者的形態(tài)。2）2015-2019年：迎來(lái)首次SaaS高峰。一方面，阿里、騰訊、華為積極布局云計(jì)算IaaS領(lǐng)域；另一方面，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)紅利逐漸消退，資本轉(zhuǎn)向助推2B和企業(yè)服務(wù)賽道，SaaS發(fā)展成為云計(jì)算生態(tài)的重要組成部分。3）2020-至今：疫情刺激SaaS二次發(fā)展，協(xié)作辦公SaaS軟件估值爆發(fā)式增長(zhǎng)；同時(shí)，大型央、國(guó)企率先進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，疊加信創(chuàng)發(fā)展確定性增強(qiáng)，國(guó)產(chǎn)SaaS級(jí)廠商迎來(lái)新發(fā)展機(jī)遇。2.1、云計(jì)算市場(chǎng)穩(wěn)步增長(zhǎng)，SaaS市場(chǎng)呈高速發(fā)展態(tài)勢(shì)全球云計(jì)算市場(chǎng)穩(wěn)定增長(zhǎng)，中國(guó)云計(jì)算市場(chǎng)增速高于全球增速。截至2021年，全球云計(jì)算市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到7050億美元，預(yù)計(jì)到2025年總市場(chǎng)規(guī)模將超過(guò)13萬(wàn)億美元，2021-2025年CAGR為16.9%，呈穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。中國(guó)云計(jì)算市場(chǎng)規(guī)模達(dá)637億美元，同比增長(zhǎng)30.5%，預(yù)計(jì)到2025年將超過(guò)1550億美元，2021-2025年CAGR為24.9%，高于全球增速，保持快速增長(zhǎng)。SaaS市場(chǎng)高增長(zhǎng)趨勢(shì)持續(xù)，細(xì)分市場(chǎng)滲透率較低。中國(guó)SaaS市場(chǎng)起步晚，處于發(fā)展中階段，整體市場(chǎng)規(guī)模較小，但近5年，在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)4.0浪潮來(lái)襲、疫情刺激下，企業(yè)數(shù)字化進(jìn)程加速，國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)高速發(fā)展。截至2021年，中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)規(guī)模同比增長(zhǎng)26.9%達(dá)62.8億美元，2017-2021年CAGR達(dá)31.6%。從細(xì)分行業(yè)來(lái)看，根據(jù)T媒體統(tǒng)計(jì)，2019年SaaS滲透率最高的五大熱點(diǎn)行業(yè)分別是：制造業(yè)（21.9%）、建筑房地產(chǎn)（9.7%）、娛樂服務(wù)（7.9%）、文化傳媒（7.1%）、電子商務(wù)（6.9%），整體滲透率較低，高增速有望持續(xù)，市場(chǎng)發(fā)展空間遼闊。2.2、多因素共振刺激上云需求，技術(shù)迭代促進(jìn)SaaS發(fā)展在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程加速背景下，企業(yè)上云需求迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)；同時(shí)，云原生技術(shù)、云基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)不斷成熟，為SaaS產(chǎn)品打造堅(jiān)實(shí)底座；疊加資本市場(chǎng)對(duì)SaaS企業(yè)支持度提高，企業(yè)紛紛加大對(duì)產(chǎn)品投入，SaaS產(chǎn)品力進(jìn)一步夯實(shí)。綜合來(lái)看，國(guó)內(nèi)宏觀環(huán)境逐漸往利好SaaS企業(yè)發(fā)展方向靠攏，在信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的背景下，國(guó)內(nèi)SaaS級(jí)企業(yè)憑借本土化優(yōu)勢(shì)，有望實(shí)現(xiàn)彎道超車。2.2.1、需求端：數(shù)字化轉(zhuǎn)型+信創(chuàng)雙輪驅(qū)動(dòng)，國(guó)產(chǎn)SaaS企業(yè)迎來(lái)發(fā)展機(jī)遇（1）政策暖風(fēng)頻吹，數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速。數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為焦點(diǎn)，“云化”為企業(yè)“破局”關(guān)鍵。2020年以來(lái)，國(guó)家先后發(fā)布關(guān)于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的相關(guān)政策，明確提出要提升企業(yè)數(shù)字化經(jīng)營(yíng)普及率，持續(xù)推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，核心在于提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率。云計(jì)算由于具備彈性服務(wù)、資源池化、按需服務(wù)、泛在接入的特點(diǎn)，能夠?yàn)槠髽I(yè)提供通用或者定制化服務(wù)，相較傳統(tǒng)部署費(fèi)用低、效率高，成為企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要技術(shù)底座。大型央、國(guó)企數(shù)字化轉(zhuǎn)型加快，SaaS企業(yè)迎來(lái)新機(jī)遇。2020年9月，國(guó)資委發(fā)布《關(guān)于加快推進(jìn)國(guó)有企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作的通知》，提出打造四個(gè)行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型示范樣板，其中包括制造業(yè)、能源、建筑類和服務(wù)類，加快部署國(guó)有企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作。隨后，大型央、國(guó)企紛紛順應(yīng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢(shì)，加速云化布局，將數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作定位為“十四五”時(shí)期重點(diǎn)任務(wù)，SaaS企業(yè)迎來(lái)新發(fā)展機(jī)遇。同時(shí)，大型央國(guó)企發(fā)展較為穩(wěn)定，續(xù)費(fèi)率較高，有望為SaaS企業(yè)營(yíng)收增長(zhǎng)注入長(zhǎng)期動(dòng)力。（2）降本增效迫在眉睫，企業(yè)內(nèi)生需求旺盛。經(jīng)濟(jì)下行疊加人口紅利消退，降本增效成為企業(yè)制勝關(guān)鍵之一。近年來(lái)，我國(guó)城鎮(zhèn)單位就業(yè)人員平均工資保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，2011-2021CAGR達(dá)9.8%，長(zhǎng)期存在的勞動(dòng)力紅利逐漸消退，企業(yè)用人成本提高。隨著企業(yè)規(guī)模、員工數(shù)量的增長(zhǎng)，大多數(shù)企業(yè)的人效和管理效率已經(jīng)達(dá)到臨界值。疊加全球經(jīng)濟(jì)下行，疫情反復(fù)不定的影響，企業(yè)降本增效訴求空前旺盛，數(shù)字化轉(zhuǎn)型迫在眉睫。SaaS產(chǎn)品具備“開箱即用”、運(yùn)維成本較低等優(yōu)勢(shì)，不僅能夠保障企業(yè)數(shù)據(jù)安全，還能實(shí)時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，有利于企業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量增長(zhǎng)，投資回報(bào)率逐漸顯現(xiàn)，與傳統(tǒng)軟件相比更易受到民營(yíng)企業(yè)的親睞。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，出海業(yè)務(wù)增加，數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為企業(yè)生存必備條件之一。當(dāng)企業(yè)步入紅海競(jìng)爭(zhēng)階段后，數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為其降本增效、釋放利潤(rùn)、鞏固產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的必經(jīng)之路。以制造業(yè)為例，當(dāng)企業(yè)工廠達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，必須依靠自動(dòng)化或智能化的系統(tǒng)來(lái)支撐工廠的運(yùn)作，數(shù)字化系統(tǒng)成為剛需。此外，伴隨企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，出海業(yè)務(wù)逐漸增加，海外合規(guī)復(fù)雜、財(cái)務(wù)管控難、數(shù)據(jù)安全性挑戰(zhàn)大等風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)可能演變?yōu)楹Ｍ鈹U(kuò)張的掣肘，云SaaS產(chǎn)品的特性為企業(yè)提供最優(yōu)解，專業(yè)的云部署幾乎成為每個(gè)出海企業(yè)的剛需，也是實(shí)現(xiàn)海外管控需邁出的第一步。（3）國(guó)產(chǎn)替代確定性增強(qiáng)，龍頭企業(yè)充分受益。自主可控勢(shì)在必行，國(guó)產(chǎn)替代進(jìn)程加速。步入2022年以來(lái)，國(guó)際形勢(shì)屢屢生變，美國(guó)頻繁采取多種措施意圖限制我國(guó)制造先進(jìn)芯片的能力，自主可控短期緊迫性和長(zhǎng)期確定性再次得到加強(qiáng)。同時(shí)，國(guó)家相關(guān)部門先后發(fā)布核心軟硬件產(chǎn)品自主創(chuàng)新、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)與信息安全

戰(zhàn)略部署的相關(guān)政策，ERP等通用應(yīng)用軟件作為國(guó)家信息安全的重要一環(huán)，在政策與需求的雙輪驅(qū)動(dòng)下，國(guó)產(chǎn)替代進(jìn)程有望提速。國(guó)產(chǎn)軟件利用率較低，行業(yè)格局有望重塑。根據(jù)T媒體測(cè)算，國(guó)內(nèi)只有2.3%的企業(yè)在超過(guò)50%的場(chǎng)景中使用國(guó)產(chǎn)軟件，滲透率提升空間廣闊。本地軟件公司具備快速響應(yīng)，更加貼近客戶需求，本地化服務(wù)功能更加完善等優(yōu)勢(shì)，以金蝶、用友為代表的國(guó)產(chǎn)ERP廠商產(chǎn)品矩陣完善、技術(shù)儲(chǔ)備豐富，有望充分受益于國(guó)產(chǎn)替代東風(fēng)，市占率進(jìn)一步提升，行業(yè)迎來(lái)新一輪競(jìng)爭(zhēng)格局重塑。2.2.2、供給端：技術(shù)迭代持續(xù)，為SaaS產(chǎn)品發(fā)展筑基云基礎(chǔ)設(shè)施逐漸完善，為SaaS發(fā)展奠定技術(shù)底座?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)蓬勃發(fā)展，數(shù)據(jù)量呈爆發(fā)式增長(zhǎng)，推動(dòng)后端對(duì)云基礎(chǔ)設(shè)施的需求。新興產(chǎn)業(yè)如新能源、醫(yī)療IT、自動(dòng)駕駛、數(shù)字政府等快速擴(kuò)容，IaaS需求領(lǐng)域進(jìn)一步拓寬，市場(chǎng)規(guī)模高速增長(zhǎng)，2021年達(dá)170億美元，增速達(dá)43%。阿里、騰訊、華為等新巨頭發(fā)展迅猛，截至2021H2，市場(chǎng)份額分別為36.7%、11.1%、10.8%。其中，2022年，阿里巴巴云計(jì)算業(yè)務(wù)首次實(shí)現(xiàn)盈利，標(biāo)志著國(guó)內(nèi)IaaS已經(jīng)逐漸邁入高質(zhì)量發(fā)展階段。PaaS相關(guān)技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展，為SaaS級(jí)企業(yè)提供方向。PaaS平臺(tái)內(nèi)置大量存儲(chǔ)穩(wěn)定、開箱即用的技術(shù)組件以及業(yè)務(wù)組建，結(jié)合平臺(tái)低代碼開發(fā)能力，軟硬件的開發(fā)效率得到大幅度提升；經(jīng)過(guò)大規(guī)模驗(yàn)證，基于PaaS平臺(tái)開發(fā)的軟硬件更加穩(wěn)定可靠。此外，平臺(tái)二次開發(fā)能力進(jìn)一步滿足客戶個(gè)性化需求，客戶IT團(tuán)隊(duì)基于對(duì)自身需求的了解進(jìn)行定制開發(fā)，降本增效目的進(jìn)一步夯實(shí)。PaaS平臺(tái)朝高生產(chǎn)力發(fā)展，在AI相關(guān)算法賦能下，基于PaaS平臺(tái)開發(fā)的SaaS產(chǎn)品將在智能化、人性化層面更上一層。目前，以金蝶、用友為代表的SaaS級(jí)企業(yè)已經(jīng)開始構(gòu)建PaaS平臺(tái)，致力于提供更輕快的開發(fā)服務(wù)和去中心化的生態(tài)服務(wù)，幫助企業(yè)快速回應(yīng)外部的創(chuàng)新變化，更高效實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型和超越。2.3、ERP邁入EBC時(shí)代，高端市場(chǎng)國(guó)產(chǎn)替代空間廣闊按照SaaS公司產(chǎn)品的服務(wù)對(duì)象來(lái)分類，SaaS企業(yè)可以分為：1）聚焦某個(gè)業(yè)務(wù)，但客戶群體跨行業(yè)的通用型SaaS；2）聚焦一個(gè)行業(yè)內(nèi)的垂直型SaaS。通用型SaaS規(guī)模較大，以經(jīng)營(yíng)管理類為主。2020年我國(guó)通用型SaaS市場(chǎng)規(guī)模約292億元，同比增長(zhǎng)43.1%；經(jīng)營(yíng)管理類（包括ERP、財(cái)務(wù)、HCM等）占比達(dá)到41%，商業(yè)增長(zhǎng)類（包括CRM、智能客服、企業(yè)直播等）占比36%。其中，HCMSaaS市場(chǎng)快速增長(zhǎng)，根據(jù)IDC預(yù)計(jì)，到2026年，中國(guó)HCMSaaS市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到26.3億美元，CAGR達(dá)40%以上，成為整個(gè)SaaS市場(chǎng)快速發(fā)展的核心驅(qū)動(dòng)力。垂直型SaaS高速增長(zhǎng)，細(xì)分領(lǐng)域有所分化。2020年我國(guó)垂直型SaaS市場(chǎng)規(guī)模約246.5億元，同比增長(zhǎng)56.0%。從下游應(yīng)用領(lǐng)域來(lái)看，受疫情影響，物流、酒旅、餐飲賽道的增速有不同程度下滑；受益于門店數(shù)字化和企業(yè)對(duì)私域流量的重視，零售電商類SaaS保持較高增速；醫(yī)療SaaS的應(yīng)用逐步深入，增速達(dá)45.6%，占比14%；工業(yè)、物流等細(xì)分領(lǐng)域正逐步起量，整體垂直型SaaS市場(chǎng)維持良好發(fā)展態(tài)勢(shì)。2.3.1、ERP市場(chǎng)穩(wěn)步增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)廠商市占率提升回顧ERP行業(yè)發(fā)展歷程：1）消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代——“連接”，企業(yè)信息化建設(shè)主要在于ERP+的構(gòu)建，用ERP連接各類活動(dòng)、信息。2）互聯(lián)網(wǎng)2.0時(shí)代——“交易”：企業(yè)逐漸開始構(gòu)建各種平臺(tái)，ERP升級(jí)為云ERP。3）產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代——“管理”：企業(yè)的管理效益至關(guān)重要，企業(yè)需要一體化的EBC平臺(tái)來(lái)提升數(shù)字戰(zhàn)斗力，以支持業(yè)務(wù)的全方位發(fā)展。ERP市場(chǎng)穩(wěn)步增長(zhǎng)，制造業(yè)需求旺盛。近年來(lái)，ERP市場(chǎng)規(guī)模穩(wěn)步上升，2020年同比增長(zhǎng)14.6%達(dá)346億元，相較2016年增長(zhǎng)超200億元。從細(xì)分領(lǐng)域來(lái)看，制造業(yè)企業(yè)生產(chǎn)流程復(fù)雜、客戶需求多樣，實(shí)施精細(xì)化管理至關(guān)重要，ERP涵蓋供應(yīng)鏈、生產(chǎn)制造、內(nèi)部管理、過(guò)程控制、銷售和客戶訂單管理、一體化的管理模式，已成為制造業(yè)企業(yè)信息化發(fā)展的靈魂。我國(guó)作為全球第一大制造業(yè)國(guó)家，2021年制造業(yè)GDP貢獻(xiàn)占比達(dá)27.4%，保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，為ERP市場(chǎng)提供持續(xù)增量。國(guó)產(chǎn)廠商市占率快速提升，高端ERP市場(chǎng)替代空間廣闊。ERP市場(chǎng)集中度較高，2021年CR5達(dá)95%。金蝶、用友等國(guó)內(nèi)廠商快速崛起，市場(chǎng)份額由2008年的7.7%、9.7%提升至2021年的40%、18%。從高端市場(chǎng)來(lái)看，SAP、Oracle等外資ERP龍頭依然保持較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，占據(jù)半壁江山，國(guó)產(chǎn)化率僅為25%。但在自主可控大背景下，國(guó)內(nèi)具備高付費(fèi)能力的大型國(guó)企、央企已逐步將部分業(yè)務(wù)向國(guó)產(chǎn)廠商轉(zhuǎn)移，產(chǎn)品力領(lǐng)先、服務(wù)能力優(yōu)異的國(guó)產(chǎn)企業(yè)將充分受益。2.3.2、云ERP滲透率提升，EBC時(shí)代應(yīng)運(yùn)而生傳統(tǒng)ERP滲透率已達(dá)高點(diǎn)，ERP云化大勢(shì)所趨。中國(guó)企業(yè)級(jí)客戶定制化需求較強(qiáng)，傳統(tǒng)ERP的實(shí)施成功率偏低，周期通常需要2-3年，降本增效成果有限。云ERP優(yōu)勢(shì)凸顯，從客戶角度來(lái)看，通過(guò)微服務(wù)、容器等組件形式，能夠以低時(shí)間、低實(shí)施成本的方式滿足定制化需求，解決傳統(tǒng)ERP高失敗率。從廠商角度來(lái)看，云ERP續(xù)費(fèi)率的商業(yè)模式打破傳統(tǒng)ERP滲透率天花板，帶來(lái)廣闊增量市場(chǎng)。根據(jù)Gartner調(diào)查顯示，截至2020年，在大型企業(yè)最新部署的以產(chǎn)品為中心的ERP系統(tǒng)中，與內(nèi)部制造執(zhí)行系統(tǒng)（MES）松散集成的SaaS系統(tǒng)占到35%。EBC登上舞臺(tái)，產(chǎn)品力再上臺(tái)階。在云端、一體化低代碼、持續(xù)智能等新興技術(shù)持續(xù)進(jìn)化，云原生、PBC架構(gòu)不斷演進(jìn)的大背景下，企業(yè)資源計(jì)劃（ERP）逐漸從僅專注于企業(yè)內(nèi)的活動(dòng)衍生為面向客戶、員工、伙伴、萬(wàn)物的企業(yè)業(yè)務(wù)能力平臺(tái)（EBC平臺(tái)）。EBC平臺(tái)產(chǎn)品力大幅提升，根據(jù)金蝶國(guó)際的調(diào)研結(jié)果顯示，截至2021年，借助EBC平臺(tái)，71.6%的企業(yè)孵化出新的數(shù)字化產(chǎn)品與服務(wù)，37%的企業(yè)賦能新商業(yè)模式，18.5%的企業(yè)進(jìn)入鄰近的或全新的行業(yè)。據(jù)Gartner預(yù)測(cè)，到2023年，采用“業(yè)務(wù)可組裝”方法的企業(yè)將比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)創(chuàng)新速度快80%。組裝充分滿足大企業(yè)定制化需求，頭部ERP廠商迎來(lái)重要機(jī)遇。相比較中小企業(yè)，大型企業(yè)業(yè)務(wù)錯(cuò)綜復(fù)雜，對(duì)平臺(tái)本身的擴(kuò)展性(低代碼開發(fā)、流程自動(dòng)化)、生態(tài)應(yīng)用、集成能力、數(shù)據(jù)技術(shù)等更為關(guān)注，對(duì)定制化擴(kuò)展需求旺盛。EBC的核心在于可組裝性，將企業(yè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景拆分成若干個(gè)“PBC”，企業(yè)視外界變化和內(nèi)部需要，將不同的PBC進(jìn)行組裝，能充分滿足大型企業(yè)定制化需求。EBC演進(jìn)趨勢(shì)將是國(guó)內(nèi)頭部ERP廠商進(jìn)入高端企業(yè)市場(chǎng)的重要機(jī)遇。3、星空+星辰優(yōu)勢(shì)鞏固，蒼穹開啟大企業(yè)市場(chǎng)空間3.1、星空星辰并駕齊驅(qū)，領(lǐng)跑中小企業(yè)市場(chǎng)3.1.1、星空穩(wěn)健發(fā)展，“專精特新”成長(zhǎng)空間充足高成長(zhǎng)型市場(chǎng)領(lǐng)先，營(yíng)收快速增長(zhǎng)。金蝶云星空是國(guó)內(nèi)首家集“ERP+MES+PLM”為一體的SaaS成熟解決方案，主要面向高成長(zhǎng)型企業(yè)客戶，累計(jì)簽約客戶28300家，居行業(yè)領(lǐng)先水平。作為公司云收入主要來(lái)源，星空已于2019年率先實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，2018-2021年?duì)I收CAGR為32.8%，保持快速增長(zhǎng)，2022H1實(shí)現(xiàn)收入約7.9億元，同比增長(zhǎng)16.1%。星空發(fā)展穩(wěn)健，云收入相關(guān)指標(biāo)優(yōu)異。從獲客成本（CAC）、客戶生命周期價(jià)值（LTV）來(lái)看，2021年星空LTV:CAC達(dá)到7.3倍，呈穩(wěn)健發(fā)展態(tài)勢(shì)。同時(shí)，在行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型深化的大背景下，2021年星空ARR增速達(dá)60.3%，續(xù)費(fèi)率達(dá)98.6%，均保持高位，未來(lái)高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)有望持續(xù)。此外，近兩年來(lái)，星空客戶留存率保持在85%以上，已接近海外領(lǐng)先SaaS廠商水準(zhǔn)（90%以上），產(chǎn)品成熟度提升，客戶粘性不斷提高。3.1.2、小微企業(yè)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)穩(wěn)固，星辰營(yíng)收高速增長(zhǎng)產(chǎn)品矩陣完備，營(yíng)收高速增長(zhǎng)。公司小微企業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品組合優(yōu)勢(shì)凸顯，通過(guò)打磨推廣金蝶云·星辰、金蝶精斗云、金蝶KIS云訂閱服務(wù)，加強(qiáng)小微企業(yè)生態(tài)伙伴布局，完善小微服務(wù)伙伴體系。從營(yíng)收端來(lái)看，小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)收保持高速增長(zhǎng)，2022H1收入同比增長(zhǎng)74.1%，其中，星辰同比增長(zhǎng)337.7%。從客戶端來(lái)看，2022H1，整體客戶續(xù)費(fèi)率約72%。星辰客戶數(shù)量已突破20000家，精斗云客戶突破23100家，續(xù)費(fèi)率69%，保持高粘性。我們認(rèn)為，公司持續(xù)推進(jìn)產(chǎn)品云轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，把握小微企業(yè)對(duì)價(jià)格敏感、定制化需求低的特性，進(jìn)一步深挖小微企業(yè)需求，打造財(cái)稅一體化標(biāo)桿，市場(chǎng)地位將保持穩(wěn)固態(tài)勢(shì)。3.2、蒼穹技術(shù)引領(lǐng)，開啟大企業(yè)客戶市場(chǎng)新一代企業(yè)級(jí)PaaS平臺(tái)，營(yíng)收呈爆發(fā)式增長(zhǎng)。公司蒼穹平臺(tái)于2018年8月正式推出，著力打造以“中臺(tái)”為中心，分布式服務(wù)架構(gòu)，云原生等新技術(shù)為技術(shù)基礎(chǔ)的新一代企業(yè)PaaS平臺(tái)，為大型、超大型國(guó)企、央企提供平臺(tái)型數(shù)字化解決方案。作為國(guó)內(nèi)首家以EBC為目標(biāo)的云原生平臺(tái)，憑借領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)屢獲市場(chǎng)認(rèn)可，簽約客戶數(shù)量持續(xù)增長(zhǎng)，2021年新簽客戶551家，包括多家世界500強(qiáng)企業(yè)，品牌效應(yīng)逐步落地。2021年，蒼穹斬獲高生產(chǎn)力aPaaS中國(guó)市場(chǎng)第一名，市占率高達(dá)23.84%，成為唯一進(jìn)入全球前五的中國(guó)云服務(wù)公司。從業(yè)績(jī)方面來(lái)看，營(yíng)收連續(xù)3年取得翻倍增長(zhǎng)，自2018年0.1億元增長(zhǎng)至2021年3.9億元。中臺(tái)業(yè)務(wù)體系完備，新一代企業(yè)級(jí)PaaS落地實(shí)踐。1）業(yè)務(wù)中臺(tái)能力：將企業(yè)的業(yè)務(wù)規(guī)則、流程、邏輯與業(yè)務(wù)進(jìn)行隔離，整合封裝成微服務(wù)、組件等前臺(tái)友好的可復(fù)用共享的能力，將一切業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)在線化，提高整體業(yè)務(wù)的靈活性和響應(yīng)速度，實(shí)現(xiàn)后臺(tái)資源到前臺(tái)敏捷復(fù)用能力的轉(zhuǎn)化。2）技術(shù)平臺(tái)能力：以云原生為核心，融合大數(shù)據(jù)、AI、區(qū)塊鏈、5G、loT等技術(shù)，打造現(xiàn)代化企業(yè)級(jí)服務(wù)平臺(tái)。3）數(shù)據(jù)中臺(tái)能力：提供一站式、貫穿整個(gè)數(shù)據(jù)生命周期的數(shù)據(jù)服務(wù)，以大數(shù)據(jù)技術(shù)為核心，構(gòu)建形成引擎層，為上層平臺(tái)及應(yīng)用提供數(shù)據(jù)的開發(fā)及應(yīng)用能力。4）開放平臺(tái)能力：通過(guò)平臺(tái)提供的能力，形成開發(fā)者、伙伴生態(tài)，提供更多企業(yè)級(jí)的應(yīng)用和伙伴，實(shí)現(xiàn)數(shù)字孿生和企業(yè)的生態(tài)圈。3.2.1、新一代企業(yè)級(jí)PaaS平臺(tái)，技術(shù)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先（1）云原生架構(gòu)。采用云原生架構(gòu)，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型效率顯著提升。蒼穹云平臺(tái)徹底摒棄傳統(tǒng)ERP單一數(shù)據(jù)庫(kù)、單一服務(wù)器模式，在云原生技術(shù)之上，構(gòu)建企業(yè)級(jí)分布式數(shù)據(jù)庫(kù)和企業(yè)級(jí)分布式計(jì)算，以微服務(wù)和容器架構(gòu)為核心技術(shù)，自研多維數(shù)據(jù)庫(kù)與分布式計(jì)算引擎。同時(shí)，結(jié)合動(dòng)態(tài)領(lǐng)域模型、低代碼套件、人工智能、區(qū)塊鏈等技術(shù)，針對(duì)企業(yè)級(jí)服務(wù)場(chǎng)景進(jìn)行優(yōu)化與創(chuàng)新，全力支持全球化企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展，效率顯著提升。在華為項(xiàng)目中，蒼穹平臺(tái)展現(xiàn)了全球撥測(cè)3s，同時(shí)支持?jǐn)?shù)十萬(wàn)員工的能力。多維數(shù)據(jù)庫(kù)：相比傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)快50倍，零延遲地進(jìn)行存儲(chǔ)，支持百億級(jí)數(shù)據(jù)量，已在華僑城、國(guó)家電投投入使用。動(dòng)態(tài)微服務(wù)：蒼穹云平臺(tái)將過(guò)去復(fù)雜、龐大的信息管理系統(tǒng)服務(wù)以更小顆粒度、更敏捷的服務(wù)方式提供，通過(guò)對(duì)服務(wù)注冊(cè)及發(fā)現(xiàn)、網(wǎng)關(guān)、路由、容器與限流及監(jiān)控等模塊進(jìn)行改造的方式，獨(dú)立部署、互相隔離數(shù)據(jù)不同的應(yīng)用，并通過(guò)輕量級(jí)API進(jìn)行通信，大幅縮短開發(fā)、運(yùn)維時(shí)間。容器服務(wù)架構(gòu)：蒼穹運(yùn)用輕量級(jí)虛擬化Docker技術(shù)，一方面，與虛擬機(jī)架構(gòu)分鐘級(jí)部署相比，容器服務(wù)架構(gòu)能夠?qū)崿F(xiàn)秒級(jí)部署，效率大幅提升；一方面，蒼穹平臺(tái)支持在一臺(tái)主機(jī)上運(yùn)行上多個(gè)Docker容器，集群規(guī)模達(dá)到萬(wàn)級(jí)，資源利用率充分提升。同時(shí)，公司加入Kubernetes集群管理平臺(tái)，對(duì)Docker及容器進(jìn)行更高級(jí)、靈活的調(diào)度、監(jiān)督與管理，為彈性縮、擴(kuò)容提供基礎(chǔ)。（2）低代碼平臺(tái)。前瞻性布局低代碼家族，提升開發(fā)、集成、RPA自動(dòng)化效率。歷經(jīng)EAS、星空、蒼穹多次產(chǎn)品迭代，金蝶的低代碼能力已積淀20余載，低代碼家族已經(jīng)成型，具有可視化、可進(jìn)行快速開發(fā)等多項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)能力模板化、極大地提高了企業(yè)集成、開發(fā)、RPA自動(dòng)化效率，在蒼穹云平臺(tái)中發(fā)揮重要作用。其中，低代碼開發(fā)平臺(tái)將業(yè)務(wù)能力模板化，使企業(yè)開發(fā)效率提升500%，代碼量降低90%；流程平臺(tái)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化效率提升8-10倍；集成平臺(tái)降低集成開發(fā)難度，通過(guò)跨平臺(tái)的PBC組裝，集成效率提升400%，極大地解放了生產(chǎn)力。（3）動(dòng)態(tài)領(lǐng)域模型沉淀低代碼能力。金蝶提煉高頻及通用的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，以可復(fù)用的功能模塊、模型驅(qū)動(dòng)的設(shè)計(jì)和開發(fā)思想，對(duì)領(lǐng)域模型元數(shù)據(jù)化，實(shí)現(xiàn)了從傳統(tǒng)高代碼——模型驅(qū)動(dòng)——?jiǎng)討B(tài)領(lǐng)域模型的突破。作為金蝶云·蒼穹PaaS平臺(tái)的核心部件，金蝶動(dòng)態(tài)領(lǐng)域模型（KDDM）具備多方面優(yōu)勢(shì)，全方位支持企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。預(yù)制大量企業(yè)業(yè)務(wù)能力組件，實(shí)現(xiàn)真正的隨需定制，極大提升業(yè)務(wù)創(chuàng)新效率。金蝶動(dòng)態(tài)領(lǐng)域模型是元模型、通用模型、行業(yè)模型，以及客戶定制模型分層分類的過(guò)程，能夠保障效率、復(fù)用、一致性、安全和穩(wěn)定，同時(shí)支持客戶化定制，很好地解決了共性和個(gè)性的兼容。系統(tǒng)的80%功能可以使用平臺(tái)以所見即所得的方式進(jìn)行設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)，不需要修改代碼；20%的功能以插件的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)，插件通過(guò)實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)接口的方式參與既定邏輯，完成特定功能。KDDM真正實(shí)現(xiàn)一體化IT創(chuàng)新云組化。過(guò)去企業(yè)IT資產(chǎn)沉淀在代碼和文檔中，隨著人員的流失，資產(chǎn)難以得到復(fù)用和優(yōu)化，動(dòng)態(tài)領(lǐng)域模型實(shí)現(xiàn)將企業(yè)業(yè)務(wù)流程、對(duì)象、規(guī)則都以模型的方式沉淀在平臺(tái)里。一方面，能夠解決業(yè)務(wù)和技術(shù)IT的融合問題，更好的治理和優(yōu)化；另一方面，降低技術(shù)門檻，讓普通的應(yīng)用人員以及業(yè)務(wù)人員都可以去掌握整個(gè)企業(yè)IT所有能力，不再依賴個(gè)別開發(fā)人員能力，或受制于代碼技術(shù)迭代。（4）融入AI、lot技術(shù)，打造現(xiàn)代化企業(yè)級(jí)PaaSAI驅(qū)動(dòng)開啟EBC時(shí)代，快速在企業(yè)場(chǎng)景落地。蒼穹AI能力平臺(tái)主要包括數(shù)據(jù)智能、對(duì)話機(jī)器人、視覺識(shí)別以及RPA（機(jī)器人流程自動(dòng)化）。圖像視覺：用戶只用上傳一張票據(jù)模板，進(jìn)行簡(jiǎn)單的標(biāo)注、關(guān)聯(lián)，就可以識(shí)別同類的票據(jù)，全程無(wú)代碼即可獲得一個(gè)完整的單據(jù)識(shí)別模型；

數(shù)據(jù)智能：通過(guò)數(shù)據(jù)的上傳、清洗、建模、計(jì)算、資產(chǎn)化和服務(wù)治理，實(shí)現(xiàn)智能預(yù)測(cè)服務(wù)和預(yù)測(cè)效果的可視化分析，更快更好的輔助企業(yè)管理者進(jìn)行業(yè)務(wù)決策；

RPA平臺(tái)：為客戶及生態(tài)伙伴提供RPA+ERP+AI一體化的數(shù)字化勞動(dòng)力解決方案，RPA機(jī)器人應(yīng)用無(wú)需改動(dòng)原有系統(tǒng)功能，節(jié)省財(cái)力物力，快速搭建流程并在短期內(nèi)產(chǎn)生效益，RPA將接受重復(fù)、耗時(shí)、量大、基于流程的任務(wù)，并且全天候不間斷的自動(dòng)化計(jì)算、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)和業(yè)務(wù)操作，使企業(yè)員工能夠承擔(dān)更多的戰(zhàn)略角色。區(qū)塊鏈平臺(tái)：區(qū)塊鏈作為點(diǎn)對(duì)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)、密碼學(xué)、共識(shí)機(jī)制、智能合約等多種技術(shù)的集成創(chuàng)新載體，本質(zhì)上是一種可多方維護(hù)的分布式數(shù)據(jù)庫(kù)，可以為使用者提供一種在多方參與環(huán)境下進(jìn)行信息與價(jià)值傳遞交換的可信任環(huán)境。通過(guò)區(qū)塊鏈數(shù)字化轉(zhuǎn)型模式，幫助企業(yè)擺脫現(xiàn)有系統(tǒng)的單體結(jié)構(gòu)，打破分散的用戶、異構(gòu)的系統(tǒng)、孤立的流程、割裂的服務(wù)對(duì)快速業(yè)務(wù)和生態(tài)聯(lián)盟建設(shè)的束縛，通過(guò)一種可信任的價(jià)值鏈體系，幫助更多企業(yè)和企業(yè)聯(lián)盟搭建一個(gè)共建、共享、共贏的行業(yè)命運(yùn)共同體。3.2.2、孕育星瀚SaaS獨(dú)立品牌，星瀚人力云擁抱HCM市場(chǎng)星瀚SaaS成獨(dú)立品牌，助力大型企業(yè)數(shù)字化管理重構(gòu)。2021年5月，蒼穹成立獨(dú)立品牌星瀚，以財(cái)務(wù)中臺(tái)、EPM、全球司庫(kù)為代表應(yīng)用，涵蓋大企業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)、集團(tuán)稅務(wù)、全球人力資源、集團(tuán)生產(chǎn)采購(gòu)等全方位的數(shù)字化管理，產(chǎn)品性能邁向世界級(jí)水平。星瀚SaaS致力于為大企業(yè)、央國(guó)企提供成熟的、可組裝的、可拓展的企業(yè)業(yè)務(wù)能力，支持業(yè)務(wù)高速變革與創(chuàng)新。截至2022H1，蒼穹和星瀚已經(jīng)累計(jì)幫助122家大型企業(yè)完成國(guó)產(chǎn)化替代，助力華為、萬(wàn)科、招商局集團(tuán)、河鋼集團(tuán)、國(guó)家電投集團(tuán)等眾多世界500強(qiáng)重構(gòu)數(shù)字戰(zhàn)斗力。星瀚人力云正式發(fā)布，擁抱人力資源數(shù)字化市場(chǎng)。從需求端來(lái)看，在技術(shù)與產(chǎn)業(yè)巨變的背景下，人力資源管理模式隨之改變，數(shù)字化轉(zhuǎn)型遠(yuǎn)低于企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型速度。從供給端來(lái)看，市場(chǎng)上從事人力資源數(shù)字化的廠商雖多，然而面對(duì)大型、超大型企業(yè)群體的產(chǎn)品仍然處于空白?；谏鲜龃蟊尘埃鸬o抓大企業(yè)客戶需求旺盛機(jī)遇，以華為作為原型客戶，基于蒼穹PaaS平臺(tái)，專注孕育針對(duì)大型企業(yè)人力資源數(shù)字化轉(zhuǎn)型的HR產(chǎn)品。2022年5月7日，星瀚人力云正式發(fā)布，金蝶抽取共性打造通用HRSaaS，有望把華為過(guò)去30多年的管理經(jīng)驗(yàn)、流程和方法、IT技術(shù)等快速?gòu)?fù)制到全球200多家未來(lái)“小華為”身上，全面打開人力資源數(shù)字化管理市場(chǎng)。助力中國(guó)企業(yè)出海，進(jìn)軍全球市場(chǎng)。全球化的問題是本地化，需要對(duì)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)環(huán)境、文化以及法律法規(guī)充分了解，保證用工合規(guī)。星瀚人力云提供一站式入職服務(wù)平遙、全球化算發(fā)薪服務(wù)平臺(tái)、隱私數(shù)據(jù)留存方案、統(tǒng)一租戶管理、跨國(guó)家、法域的非隱私數(shù)據(jù)的同步和集成等服務(wù)，確保跨國(guó)企業(yè)高效進(jìn)行人力資源管理。形成可組裝PBC組件，增加適應(yīng)性與靈活性。星瀚云HR以業(yè)務(wù)成功為目標(biāo)，數(shù)據(jù)算法驅(qū)動(dòng)，可組裝為手段，將業(yè)務(wù)場(chǎng)景、業(yè)務(wù)能力、業(yè)務(wù)流程做成良好的抽象，并且把它變成一個(gè)個(gè)良好設(shè)計(jì)的PBC組件，未來(lái)的系統(tǒng)可能才極具有擴(kuò)展和適應(yīng)能力。針對(duì)不同類型的人才定制入職流程，具有適應(yīng)性和靈活性。元數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)多租，重新定義軟件交付方式。企業(yè)HR業(yè)務(wù)場(chǎng)景流程繁多，星瀚云HR產(chǎn)品沉淀100多項(xiàng)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化封裝和零代碼開發(fā)能力，實(shí)現(xiàn)元數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)多租、標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)能力封裝和快速?gòu)?fù)制擴(kuò)展，賦予系統(tǒng)良好的擴(kuò)展與適應(yīng)能力。3.2.3、客戶結(jié)構(gòu)改善，向大企業(yè)市場(chǎng)拓展大型客戶需求旺盛，客戶數(shù)量快速增長(zhǎng)。在信創(chuàng)大背景下，大型國(guó)、央企上云需求爆發(fā)，民營(yíng)企業(yè)出于“卡脖子”等考量，紛紛轉(zhuǎn)向國(guó)產(chǎn)廠商替換。大型企業(yè)定制化需求強(qiáng)勁，蒼穹PaaS平臺(tái)可組裝模式優(yōu)勢(shì)凸顯。自2018年推出以來(lái)，客戶數(shù)量呈快速增長(zhǎng)趨勢(shì)，2021年新簽316家新客戶，合同簽約總金額同比增長(zhǎng)50%至7億元，其中千萬(wàn)級(jí)以上的合同達(dá)到30+，另有97家企業(yè)營(yíng)收達(dá)40億元以上，世界500強(qiáng)有8家。相較而言，2004-2019年14年內(nèi)公司僅簽約50多個(gè)千萬(wàn)級(jí)以上的合同，由此可見蒼穹與星瀚已成為金蝶向大企業(yè)客戶市場(chǎng)進(jìn)軍的核心驅(qū)動(dòng)力。大型企業(yè)粘性較強(qiáng)，鞏固高端存量市場(chǎng)。大客戶業(yè)務(wù)流程復(fù)雜，功能模塊較多，實(shí)施周期通常在2-3年甚至更久，一旦上云即代表軟件工具與企業(yè)業(yè)務(wù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)深度耦合，且符合定制化需求。因此，在產(chǎn)品力保證的情況下，上云后的大型客戶留存率通常較高，粘性較強(qiáng)。2022H1，蒼穹與星瀚續(xù)費(fèi)率達(dá)100%，大企業(yè)粘性已顯現(xiàn)，高端存量市場(chǎng)地位逐漸穩(wěn)固。成立大企業(yè)BG，加大核心銷售人員擴(kuò)張力度。在大型市場(chǎng)領(lǐng)域，為了提升金蝶在大企業(yè)市場(chǎng)的交付能力，加速搶占份額，樹立蒼穹和星瀚品牌地位，公司于2020年成立大企業(yè)BG，設(shè)立財(cái)務(wù)指標(biāo)與客戶案例指標(biāo)，具體到500強(qiáng)客戶數(shù)量、國(guó)企央企新增客戶數(shù)量等。同時(shí)，公司從SAP、Oracle引入大量人才，包括行業(yè)顧問、銷售管理專家等；一方面可以彌補(bǔ)公司產(chǎn)品在不同行業(yè)中的適配度問題，一方面能夠?yàn)楣編?lái)商業(yè)關(guān)系，增加打開大型客戶市場(chǎng)入口與機(jī)會(huì)，整體銷售人效有望快速提升。標(biāo)桿項(xiàng)目效應(yīng)顯現(xiàn)，打造案例壁壘。蒼穹平臺(tái)打造出以溫氏集團(tuán)、華為、招商局集團(tuán)等為代表的標(biāo)桿項(xiàng)目，此類高量客戶不僅為公司帶來(lái)更好的口碑與視角效應(yīng)，同時(shí)也帶給產(chǎn)品更多鍛煉機(jī)會(huì)，反向促進(jìn)產(chǎn)品建立技術(shù)壁壘以及持續(xù)的創(chuàng)新迭代。我們認(rèn)為，未來(lái)隨著更多標(biāo)桿項(xiàng)目落地、行業(yè)解決方案復(fù)制積累以及燈塔項(xiàng)目增加，公司在大型企業(yè)整體解決方案部署方面將更加成熟，產(chǎn)品與SAP、Oracle之間的差距將不斷縮小，疊加大型企業(yè)客戶國(guó)產(chǎn)替代需求旺盛，蒼穹PaaS平臺(tái)有望站上存量與增量市場(chǎng)高地。4、“云化+產(chǎn)品+生態(tài)”成為金蝶破繭關(guān)鍵4.1、他山之石：探尋SaaS企業(yè)發(fā)展路徑全球SaaS企業(yè)百花齊放，發(fā)展經(jīng)驗(yàn)具備一定借鑒意義。全球SaaS市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，以Adobe、Salesforce為代表的公司已站上千億美元市值。國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)市值較小，大多是傳統(tǒng)軟件公司轉(zhuǎn)型而來(lái)，純SaaS業(yè)務(wù)企業(yè)數(shù)量相對(duì)較少。本節(jié)將主要從Orale、SAP的云轉(zhuǎn)型過(guò)程以及Salesforce在國(guó)內(nèi)的發(fā)展等角度來(lái)探討金蝶破繭的路徑。（1）Oracle轉(zhuǎn)云滯后，全棧開發(fā)業(yè)績(jī)承壓。云轉(zhuǎn)型不及預(yù)期，業(yè)績(jī)有所承壓。2015年，埃里森發(fā)布Oracle一系列的產(chǎn)品更新，幾乎重寫現(xiàn)有所有軟件以適應(yīng)云架構(gòu)，提出要在云領(lǐng)域做“全棧型”選手，實(shí)現(xiàn)IaaS、PaaS、SaaS層全覆蓋，試圖將Oracle在公有云IaaS領(lǐng)域的影響力與自治云數(shù)據(jù)庫(kù)結(jié)合起來(lái)，帶動(dòng)OCI和SaaS產(chǎn)品增長(zhǎng)。然而其轉(zhuǎn)云以來(lái)，營(yíng)收端增速維持低個(gè)位數(shù)，云收入也僅為個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)，利潤(rùn)端承壓明顯。轉(zhuǎn)云滯后+全覆蓋的戰(zhàn)略布局，成為Oracle轉(zhuǎn)云路途的掣肘。首先，Oracle轉(zhuǎn)云相對(duì)滯后，美國(guó)云計(jì)算時(shí)代興起較早，Oracle于2013年才開始將云業(yè)務(wù)放在核心地位，此時(shí)IaaS層已經(jīng)形成亞馬遜、谷歌、微軟三大巨頭引領(lǐng)的市場(chǎng)格局，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先發(fā)優(yōu)勢(shì)明顯。此外，受制于全棧式布局戰(zhàn)略，IaaS、PaaS、SaaS都需要大量的資本投入，與AWS、Azure相比，其資本支出均為Oracle的3倍以上，且具有現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)支撐，Oracle的資本支出不足以支撐全面的布局，研發(fā)方面處于劣勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)力不夠強(qiáng)勁，導(dǎo)致其2022年云收入呈個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)，云轉(zhuǎn)型發(fā)展承壓。（2）SAP前瞻性布局，提升ERP產(chǎn)品新高度。戰(zhàn)略前瞻性布局，云收入保持快速增長(zhǎng)。SAP深耕軟件行業(yè)50余年，堅(jiān)持以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，在行業(yè)日新月異的更迭變遷中，龍頭地位保持常青?；仡櫣景l(fā)展歷程，1、非云時(shí)代，公司推出SAPR/1、R/2、R/3系統(tǒng)，打破固化的“批處理”思維，前瞻布局全球化發(fā)展，同時(shí)把握小型計(jì)算機(jī)時(shí)代機(jī)遇，迅速成長(zhǎng)為全球性的ERP企業(yè)。2、云計(jì)算時(shí)代，堅(jiān)定走云轉(zhuǎn)型道路，以中小企業(yè)為切入點(diǎn)，推出世界上第一款基于云計(jì)算的企業(yè)管理系統(tǒng)SAPBusinessDesign，先發(fā)優(yōu)勢(shì)凸顯?？傮w來(lái)看，SAP精準(zhǔn)把控時(shí)代契機(jī)，未雨綢繆，前瞻布局，引領(lǐng)ERP市場(chǎng)發(fā)展。從業(yè)績(jī)端來(lái)看，公司云轉(zhuǎn)型進(jìn)展順暢，云收入保持快速增長(zhǎng)。2012-2021年云收入CAGR為48.4%，2021年云收入同比增長(zhǎng)16.6%至94.2億美元。以客戶需求為導(dǎo)向，打造契合的產(chǎn)品是SAP成為軟件行業(yè)領(lǐng)軍者的關(guān)鍵之一。在傳統(tǒng)商業(yè)模式下，數(shù)據(jù)管理通常是分散的，各業(yè)務(wù)部門將自己的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)在單獨(dú)的數(shù)據(jù)庫(kù)中，導(dǎo)致不同業(yè)務(wù)部門的員工難以交叉獲取信息。此外，不同部門之間存在重復(fù)數(shù)據(jù)，這不僅會(huì)導(dǎo)致IT存儲(chǔ)成本上升，還會(huì)增加數(shù)據(jù)錯(cuò)誤的風(fēng)險(xiǎn)。SAP逐一擊破傳統(tǒng)管理系統(tǒng)痛點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)集中管理，并為不同業(yè)務(wù)部門提供統(tǒng)一且真實(shí)的數(shù)據(jù)視圖，讓不同部門的員工能夠輕松獲取企業(yè)范圍內(nèi)的實(shí)時(shí)洞察，從而更有效地管理復(fù)雜的業(yè)務(wù)流程。其產(chǎn)品SAPR/2、SAPR/3一推出即引領(lǐng)市場(chǎng)，受到市場(chǎng)的廣泛認(rèn)可?；谠破脚_(tái)，提升產(chǎn)品高度。SAP基于HANA和ABAP平臺(tái)，打造覆蓋所有業(yè)務(wù)智能的產(chǎn)品矩陣，目前已擁有超過(guò)2.3億云用戶，提供上百款解決方案。云平臺(tái)的誕生進(jìn)一步豐富產(chǎn)品功能，滿足客戶定制化需求，產(chǎn)品高度大幅提升。1）SAPS/4HANA采用強(qiáng)大的內(nèi)存計(jì)算技術(shù)，能夠處理海量數(shù)據(jù)，并融入了人工智能和機(jī)器學(xué)習(xí)等先進(jìn)技術(shù)。同時(shí)，推出智慧企業(yè)套件，基于完全數(shù)字化的平臺(tái)集成各種應(yīng)用，將企業(yè)的各個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域連接起來(lái)，取代由流程驅(qū)動(dòng)的傳統(tǒng)平臺(tái)。2）ABAP平臺(tái)下接SAPHANA數(shù)據(jù)庫(kù)，向上支撐S/4HANA應(yīng)用的運(yùn)行，是SAP各類ERP應(yīng)用的技術(shù)底座，與蒼穹PaaS中的開發(fā)平臺(tái)架構(gòu)類似，能夠?yàn)閷?shí)施人員或第三方開發(fā)人員提供一套標(biāo)準(zhǔn)的、模型驅(qū)動(dòng)的編程模型，滿足其定制化需求。核心產(chǎn)品自研，外圍產(chǎn)品并購(gòu)?fù)庋?，打造覆蓋全行業(yè)的解決方案。在云轉(zhuǎn)型初期，SAP在云計(jì)算業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)主要來(lái)自收并購(gòu)。2007年以來(lái)，SAP及其子公司在全球各地收購(gòu)了超過(guò)50家軟件公司，云產(chǎn)品矩陣不斷豐富，形成以HR云、采購(gòu)云、CRM云、差旅費(fèi)費(fèi)用云為主的全球最大商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，全面滿足大型企業(yè)與中小企業(yè)需求。同時(shí)，通過(guò)收購(gòu)相關(guān)企業(yè)，強(qiáng)化CRM、SCM、物聯(lián)網(wǎng)以及AI領(lǐng)域的技術(shù)壁壘，PaaS平臺(tái)支撐能力不斷提高。此外，公司快速進(jìn)入垂直行業(yè)領(lǐng)域，已經(jīng)在超過(guò)25個(gè)行業(yè)實(shí)現(xiàn)無(wú)縫商務(wù)交易，占據(jù)云端最強(qiáng)場(chǎng)景化入口，進(jìn)一步賦能云轉(zhuǎn)型進(jìn)程。打造生態(tài)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，實(shí)現(xiàn)協(xié)同創(chuàng)新。通過(guò)CloudPlatform的PaaS平臺(tái)，公司進(jìn)一步賦能合作伙伴，與微軟、谷歌、蘋果、英特爾以及阿里巴巴在內(nèi)的科技公司均有合作。由于避開了IaaS層，SAP節(jié)約出大量人力物力，用于自身產(chǎn)品的研發(fā)以及并購(gòu)?fù)庋?，相較于Oracle較為復(fù)雜的產(chǎn)品和生態(tài)切換，SAP的云轉(zhuǎn)型更加順暢。（3）Salesforce國(guó)內(nèi)拓展受阻，簡(jiǎn)單的“CopytoChina”不再適用。Salesforce提出將關(guān)閉香港辦公室，國(guó)內(nèi)拓展受阻。作為CRM軟件以及SaaS/PaaS云服務(wù)賽道的開創(chuàng)者，Salesforce在全球處于領(lǐng)先地位，然而其在中國(guó)的發(fā)展之路卻不盡人意。從營(yíng)收端來(lái)看，Salesforce在亞太地區(qū)營(yíng)收占比自2013年的13.2%下降至2022年的9.4%，營(yíng)收增速也由最高點(diǎn)39.9%下滑至15%左右。我們認(rèn)為其“水土不服”的原因主要有以下：1）國(guó)內(nèi)企業(yè)個(gè)性化需求較高：產(chǎn)品需要具備多元化的業(yè)務(wù)適配能力，充分積累行業(yè)Know-how；2）渠道交付能力要求較高：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化較低，需要全棧式、一體化服務(wù)的企業(yè)和機(jī)構(gòu)，海外廠商在國(guó)內(nèi)的渠道建設(shè)不強(qiáng)，缺少較強(qiáng)的交付伙伴。從Salesforce在國(guó)內(nèi)的發(fā)展路徑來(lái)看，中國(guó)企業(yè)級(jí)服務(wù)做好本土化、構(gòu)建生態(tài)、做好交付至關(guān)重要。4.2、“云化+產(chǎn)品+生態(tài)”成為金蝶“破繭”關(guān)鍵復(fù)盤海外廠商云轉(zhuǎn)型過(guò)程，結(jié)合金蝶發(fā)展部路徑來(lái)看，我們認(rèn)為打造“云化+產(chǎn)品+生態(tài)”

三位一體的護(hù)城河，既是金蝶當(dāng)前的發(fā)展所向，同時(shí)也是未來(lái)公司實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)飛升，“破繭成蝶”的關(guān)鍵因素。4.2.1、堅(jiān)定云轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，盈利水平有望提升市場(chǎng)變革所向，云化大勢(shì)所趨。近年來(lái)，隨著人工智能、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈等技術(shù)興起，消費(fèi)巨變、產(chǎn)業(yè)巨變以及管理巨變接踵而至，疊加宏觀經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩、人口結(jié)構(gòu)倒掛，企業(yè)變革迫在眉睫，降本增效成為關(guān)鍵，新商業(yè)模式應(yīng)運(yùn)而生，云化已是大勢(shì)所趨。云商業(yè)模式改善現(xiàn)金流。在傳統(tǒng)項(xiàng)目制市場(chǎng)中，軟件以License買斷為主，費(fèi)用較高，以SAP、Oracle為例，一套產(chǎn)品價(jià)格往往上千萬(wàn)級(jí)別。然而，由于客戶的付費(fèi)能力通常與經(jīng)濟(jì)周期變化相關(guān)，傳統(tǒng)軟件廠商模式下，收入的增長(zhǎng)依賴于客戶數(shù)量的不斷增加，單個(gè)客戶收入可持續(xù)性低，因此收入波動(dòng)性較大。訂閱模式下，企業(yè)成本得到攤薄，客戶承受能力不易受到宏觀經(jīng)濟(jì)強(qiáng)弱周期的影響。此外，企業(yè)上云之后普遍粘性較高，穩(wěn)定的年費(fèi)模式為企業(yè)帶來(lái)持續(xù)增長(zhǎng)的現(xiàn)金流。以Adobe為例，自轉(zhuǎn)云后經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流穩(wěn)步提升；云原生公司Salesforce、Workday自上市以來(lái)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流始終保持增長(zhǎng)。弱化宏觀經(jīng)濟(jì)周期性影響，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)。SaaS企業(yè)收入大部分為Recurring收入，具有高度的可預(yù)測(cè)與可持續(xù)性。同時(shí)，對(duì)于很多SaaS企業(yè)成熟穩(wěn)固的客戶而言，每年除復(fù)購(gòu)?fù)?，還會(huì)產(chǎn)生增購(gòu)，能夠?yàn)镾aaS企業(yè)帶來(lái)更好的擴(kuò)展性收入?？蛻暨B續(xù)的付費(fèi)行為，一定程度上抵消企業(yè)未來(lái)收入不確定性產(chǎn)生的負(fù)面影響，在宏觀環(huán)境變化時(shí)具備良好的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。從海外成熟SaaS企業(yè)業(yè)績(jī)來(lái)看，2020年，在疫情影響下，美國(guó)GDP增速降至近十年最低點(diǎn)，但公司一致表現(xiàn)出經(jīng)營(yíng)韌性，營(yíng)收維持在穩(wěn)定區(qū)間，整體抗風(fēng)險(xiǎn)能力增強(qiáng)。國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)業(yè)績(jī)短期承壓，但仍表現(xiàn)出較強(qiáng)經(jīng)營(yíng)韌性。國(guó)內(nèi)大部分公司仍處于大量投入研發(fā)夯實(shí)產(chǎn)品力并加速搶占市場(chǎng)份額的階段，費(fèi)用投入較為剛性。在外部環(huán)境因素的擾動(dòng)下，交付實(shí)施進(jìn)度放緩，