淺談中美文化差異在商務(wù)談判中的影響

淺談中美文化差異在商務(wù)談判中的影響摘要：在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異會影響到談判者的思維、談判風(fēng)格和行為，從而影響到整個談判的進(jìn)程。中美雙方在談判中所表現(xiàn)出來的風(fēng)格不同，這種風(fēng)格上的差異深深地根植于各自的文化之中，是由于雙方的談判者來自兩種不同文化背景，存在著不同的價值觀和思維方式造成的。在當(dāng)前經(jīng)濟全球化的大背景下，各國之間的國際商務(wù)交往活動日益頻繁，而國際商務(wù)談判是商務(wù)活動中一個至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。由于不同國家的談判者具有不同的語言習(xí)慣、文化背景、風(fēng)俗習(xí)慣、價值觀念以及思維模式，這就使得國際商務(wù)談判中的跨文化障礙日益凸顯。本文旨在分析文化差異對商務(wù)談判的影響從中了解如何在跨文化談判中取得好的成果。關(guān)鍵詞：跨文化談判；中美文化差異；商務(wù)談判風(fēng)格引言隨著世界經(jīng)濟全球化的趨勢不斷加強，國際間的商務(wù)合作日益密切。國際貿(mào)易數(shù)額與日俱增。有貿(mào)易往來，就必然有商務(wù)談判。商務(wù)談判作為人際交往中的特殊形式，必然涉及不同地域、民族、社會文化的交流與接觸，從而發(fā)生了跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異會影響到談判者的思維、談判風(fēng)格和行為，從而影響到整個談判的進(jìn)程。中美作為世界上兩個重要的國家，兩國的商務(wù)往來也越來越多，尤其中國加入世貿(mào)組織后，中美雙方在各類級別的商務(wù)談判中的交流較之以往更為頻繁。但中美雙方在談判中所表現(xiàn)出來的風(fēng)格卻是不同的，這種風(fēng)格上的差異深深地根植于各自的文化之中，是由于雙方的談判者來自兩種不同文化背景，存在著不同的價值觀和思維方式造成的。有時，談判雙方雖然都抱有誠意,但最終可能還是不能取得令人滿意的結(jié)果。國際商務(wù)談判與文化密不可分，文化差異導(dǎo)致來自不同文化背景的人溝通的障礙。談判中，我們不能以自己的文化背景為標(biāo)準(zhǔn)去理解和評價對方，而應(yīng)以跨文化的視角審視、分析和解決問題，積極地順應(yīng)和調(diào)適文化差異，從而實現(xiàn)跨文化談判的成功。文化和跨文化商務(wù)談判英國著名人類學(xué)家泰勒給“文化”系統(tǒng)地下了個定義，即文化是復(fù)雜生活的整體，包括了知識、信仰、藝術(shù)、法律、風(fēng)俗，以及人作為社會成員取得的其他各種能力和習(xí)慣。米德指出：“文化是一個肌體，其中包括一個群體的人們及后來進(jìn)入社會的人們的行為、信仰、習(xí)俗和傳統(tǒng)”。達(dá)里·杰靈頓指出：“文化特征包括多種因素：語言、經(jīng)濟學(xué)、宗教、政治、社會風(fēng)俗、社會各階層或階級以及家庭結(jié)構(gòu)、價值觀、態(tài)度、行為舉止、習(xí)俗、物質(zhì)方面的東西、美學(xué)、教育”。關(guān)于“文化”的定義雖然不盡相同，但有一個基本點是相同的：即文化是在一個國家、民族或人群中形成的一種共有的、穩(wěn)定性的生活方式。是一個國家民族特定的觀念和價值體系，這些觀念構(gòu)成人們生活、工作中的行為。世界各民族由于特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨有的文化傳統(tǒng)和文化模式。當(dāng)雙方跨越文化進(jìn)行談判的時候，雙方都把各自的文化擺到了談判桌上。在這個過程中，文化常以一種微妙的方式影響人們的談判態(tài)度與談判行為。這種效應(yīng)就猶如“以石投水”，石子激起漣漪，向整個池面漾去，文化就彌漫在整個水面之中，并且滲透到談判的方方面面。跨文化是指具有兩種及其以上不同文化背景的群體之間的交互作用?？缥幕勁惺且环N屬于不同文化思維形式、感情方式及行為方式的談判方的談判。談判風(fēng)格是談判者在談判活動中所表現(xiàn)的主要氣度和作風(fēng)，談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。談判者的談判風(fēng)格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個性行為，從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。談判風(fēng)格對于談判過程中談判雙方的交往方式、交往關(guān)系，甚至談判結(jié)構(gòu)有著直接的影響。國際商務(wù)談判是指處于不同國家和地區(qū)的人為了實現(xiàn)國際貨物買賣、勞務(wù)流通、技術(shù)交易、國際投資等多種形式的國際經(jīng)濟合作而進(jìn)行的磋商。按內(nèi)容來劃分,它可分為：貨物或服務(wù)貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、三資企業(yè)談判、承包工程及勞務(wù)合作談判、國際租賃談判、索賠理賠談判等。在商務(wù)談判過程中，談判人員必須根據(jù)具體的談判內(nèi)容、談判對手的談判風(fēng)格來采取有效的措施，克敵制勝，為所代表的企業(yè)和國家贏得利益。由于談判對手來自不同的國家和地區(qū),他們的談判風(fēng)格必然有差異。所以,在談判前要對談判對手進(jìn)行研究，對其風(fēng)格有一個初步的了解。在談判過程中仍要認(rèn)真觀察體會，發(fā)現(xiàn)不同談判對手的不同風(fēng)格。文化影響談判中所有基本的變量。它影響談判者的行為特質(zhì)。談判者對談判本身的看法和所采取的策略也因文化不同而不同。有些文化傾向于將談判視為問題解決的過程而更傾向于采用整合式的談判策略而另一些文化將談判視為競爭而對“妥協(xié)”具有強烈的反感。有些文化背景的人們具有長遠(yuǎn)觀，他們寧愿犧牲短期利潤以換取長期收益。而另一文化背景的人們卻注重短時即時效益，盡量從一錘子買賣中獲取最大的利益。文化也會影響談判的結(jié)構(gòu)。談判地址和時間的選擇也體現(xiàn)出文化的差異。談判小組成員的組建也受到文化因素的影響。有些文化視時間為金錢，傾向于制定固定的談判議程，而有些文化認(rèn)為時間很充裕，不必嚴(yán)格遵守時間表。在談判過程中，文化也起到重要的作用。不同文化有不同的處理問題的方式，有些喜歡采用線性模式而另一些文化采用全局模式。有些更多采用言語溝通而有些卻注重非言語交流。不同背景下的人們具有不同的談判結(jié)果導(dǎo)向。有些追求的是一份合同而有的卻尋求關(guān)系的建立。有些希望達(dá)成詳盡的書面合同，而另一些談判者只希望達(dá)成一個總的合同框架。商務(wù)談判中跨文化障礙的表現(xiàn)形式（一）語言和非語言交流方式的沖突在國際商務(wù)談判中為了達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，語言交流必不可缺。每一種文化都會給詞匯賦予特定的含義，不同文化背景下的語言表述有著不同的含義。德國人強調(diào)準(zhǔn)確嚴(yán)密，其交際方式透明直接，表達(dá)準(zhǔn)確。與中國人溝通時，德國人會認(rèn)為中國人說話過于客套、含蓄。美國人在與中國人溝通時，會認(rèn)為中國人說話轉(zhuǎn)彎抹角；而當(dāng)美國人與日本人溝通時，其文化障礙更突出了……。除了語言交際之外，我們會發(fā)現(xiàn)在談判活動中很多時候會使用很多非語言交際：任何一個手勢、體態(tài)、臉色等在某種程度上都代表一定的交際內(nèi)容。例如談判者往往都用點頭或者搖頭來表示同意或者不同意，但在南亞一些國家，點頭卻代表否定的意思，因而語言與非語言交流方式的差異就成為國際商務(wù)談判中溝通障礙形成的一個主要原因。（二）風(fēng)俗習(xí)慣沖突在國際商務(wù)談判中，經(jīng)常會涉及一些正式或非正式的社交活動。這些活動受文化因素的影響很大，而不同國家、不同民族、不同文化背景下的風(fēng)俗習(xí)慣有著很大的差異。如果談判雙方不了解對方的風(fēng)俗習(xí)慣，往往會讓談判對手感覺不被重視和尊重，直接影響到談判結(jié)果。例如在穆斯林世界的社交活動中，喝咖啡往往是一項正式的飲食活動，按照他們的習(xí)慣，客人不喝咖啡是很失禮的行為，拒絕一杯咖啡會造成很多麻煩。再如芬蘭人在談判活動結(jié)束后會邀請客人進(jìn)行蒸氣浴，洗蒸汽浴是芬蘭人的一項重要禮節(jié)，對此是不能拒絕的。因而在國際商務(wù)談判中，我們必須要充分了解各國不同的文化風(fēng)俗習(xí)慣，否則它就會成為進(jìn)行商務(wù)談判的一大障礙。（三）文化價值觀念沖突價值觀念是以文化衡量人們行為以及后果的標(biāo)準(zhǔn)。在不同的文化背景下，價值觀念會有巨大的差異。不同的價值觀念會影響人們處理解決問題的方式和風(fēng)格，因而對國際商務(wù)談判中的談判者有著很大的影響。同一種行為，在一種文化背景中可能是很恰當(dāng)?shù)?，而在另一種文化背景中卻會被看成是不道德的。在中國，幾千年來儒家倫理文化強調(diào)道義和情感。人們總是被許多人情關(guān)系糾纏不清，很多時候人情關(guān)系處理的好壞對于合同能否順利簽訂有著直接的影響。而西方的歐美國家卻完全不同，他們公私分明，在法律條款以及合作原則的基礎(chǔ)上處理問題。價值觀沖突的另一表現(xiàn)就是群體觀念。中國人集體意識極強，要求個人利益服從集體利益，崇尚“舍小家，為大家”，往往會過度謙讓，從而壓抑自己的個性。在談判過程中，中國人講究都內(nèi)部的和諧和步調(diào)一致，一切決策由集體的領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)。西方社會則不同，西方人崇尚個人價值的實現(xiàn)，推崇自我意識，基本不受政府部門的干預(yù)和干涉…因而這也成為國際商務(wù)談判中溝通障礙的另一個重要原因。（四）思維方式?jīng)_突思維方式是在長期的文化生活中積淀下來的，它潛移默化地影響著人們的社會生活。在進(jìn)行國際商務(wù)談判時，來自不同文化區(qū)域的談判者往往會遭遇思維方式上的沖突。這一點在中西文化之間表現(xiàn)得尤為明顯。比如中國人對于直觀經(jīng)驗較為重視，注重經(jīng)驗論；而西方人的抽象思維方式講求概念分析、邏輯推理。再者，中國人不否認(rèn)對立，但更加強調(diào)統(tǒng)一，而西方人喜歡用辯證的思維方式去看待一個事物。因而不同的談判者由于不同的思維方式差異會表現(xiàn)出決策方式和風(fēng)格上的不同。所以在國際商務(wù)談判中，我們必須要深刻了解不同國家談判者的不同思維方式，尊重對方，求同存異，這樣才能避免或減少談判活動中的這一障礙。中美商務(wù)談判在風(fēng)格上的主要差異及其文化解析（一）談判目標(biāo)在談判目標(biāo)上，中方談判者特別重視長期友好的商業(yè)關(guān)系的建立。對他們來說，簽訂合同代表著長期互利合作的開始。美國人則認(rèn)為談判的終極目的是簽訂合同實現(xiàn)經(jīng)濟利益；合同的簽訂是談判的首要和根本的任務(wù)，是其個人價值利益的體現(xiàn)。他們更注重于實際價值的實現(xiàn)，而不是友好合作伙伴關(guān)系的建立。中國文化的集體取向和西方文化的個人主義的差異是理解中美雙方談判目標(biāo)差異的關(guān)鍵。中國人的集體主義思想根植于其以“仁”和“禮”為核心的儒家學(xué)說?！叭省敝溉诵模灰仓付?，從人從二。注重如何處理人際關(guān)系；強調(diào)將個人納入集體之中，和集體溶為一體?！岸Y”指人的言行應(yīng)符合禮的要求，從而使社會達(dá)到和諧，達(dá)到“仁”。因此，中國人傾向于相互依賴，相互合作。在中美談判中，中方對“關(guān)系”培養(yǎng)的重視自然在情理之中。而美國屬于典型的個人主義文化，這也與其崇尚個體的基督教信仰有著密切聯(lián)系?；酵街鲝埻ㄟ^持之以恒的個人靈魂深處追求與奮斗而獲得新生。在美國，個人主義體現(xiàn)在生活的方方面面。盡管也存在著個體對群體的認(rèn)同，但這是由自己個人的意志決定的，是出于自己的選擇，且是以自己個體的目的和利益為出發(fā)點的。因此在中美商務(wù)談判中，美國談判者表現(xiàn)出更注重追求實際目標(biāo)，即簽定合同以實現(xiàn)個人的利益和價值目標(biāo)。（二）談判態(tài)度非贏即輸，還是雙贏？持有前一種態(tài)度時，人們會認(rèn)為雙方?jīng)]有共同的利益；而在雙贏態(tài)度下，談判雙方認(rèn)為他們有著協(xié)調(diào)一致的目標(biāo)。競爭精神總是與陽剛型和自我加強型的行為相聯(lián)系，而合作精神與陰柔型和謙遜型行為相聯(lián)系。具有競爭精神的美國談判人員談判中更趨向于采用非贏即輸?shù)恼勁袘B(tài)度；而注重和諧與合作的中國談判人員好抱雙贏的態(tài)度。（三）個人風(fēng)格隨便還是正式？這里指如何稱呼談判對手及談判時的穿著打扮等。相對來說，美國人談判風(fēng)格比較隨意非正式，因為美國文化屬于低權(quán)力差距型文化。在美國受平等觀念的影響，人際關(guān)系一般是呈橫向狀態(tài)的。談判人員之間是業(yè)務(wù)橫向（平等）關(guān)系，他們不拘禮節(jié),平等相待,對正統(tǒng)的商務(wù)禮儀、客套、座次等關(guān)注較少。他們相信隨意的交流方式更能體現(xiàn)他們的真誠和可信。而中國是一個崇尚權(quán)威的國家，在這樣一個強調(diào)權(quán)力距離的國家，極其重視禮節(jié)、形式。所以中方談判人員的個人風(fēng)格偏正式。（四）交流方式直截了當(dāng)還是拐彎抹角？文化背景不同，談判人員的交流方式不同。高（強）語境文化中，人們對于經(jīng)驗、信息網(wǎng)絡(luò)等有共識，信息可以通過手勢、距離、甚至沉默來傳遞信息，信息代碼是間接的、隱性的。在低（弱）語境文化中，信息主要依靠話語或語篇來傳遞，信息代碼是直接的，顯性的。中國是強語境文化，而美國是弱語境文化。因此中方談判人員交流方式含蓄間接，而美方談判人員交流方式則比較直截了當(dāng)。（五）對時間的敏感度高還是低？時間的價值因人而異。長期取向的文化關(guān)注未來，愿意為將來投資，接受緩慢的結(jié)果。在短期取向的文化里，人們此時此地才是最重要的，要求立見功效、急功近利，不容拖延。中國相對屬于長期取向的文化，而美國為短期取向文化。所以美方談判人員對時間敏感度高，認(rèn)為時間是有限的，守時、制定議事日程、制定詳細(xì)的時間表對他們來說十分重要；而中方談判人員更期望談判進(jìn)展緩慢，時間靈活性強。（六）合同形式籠統(tǒng)還是具體?中國文化因主張“天人合一”而側(cè)重整體思維模式，這種思維模式具有綜合性、模糊性和求同性的特點。西方哲學(xué)因采取“物我兩分”的二元對立觀點而側(cè)重個體思維模式，具有明確的目的性、計劃性和求異性。美國人重具體勝過整體，他們認(rèn)為合同是一套完整的具有法律約束力的條款，整體原則是可有可無的，重要的是實實在在的具體條款。美國人喜歡非常詳細(xì)的合同。一旦將來發(fā)生新情況時，必須查看合同是如何規(guī)定的。中方談判者認(rèn)為總的綱領(lǐng)是一切的核心，具體條款必須建立在總體原則之下。所以中方談判者喜歡一個總原則而不太喜歡詳細(xì)的合同，而且認(rèn)為交易的本質(zhì)是建立關(guān)系。一旦發(fā)生意想不到的情況時，雙方要看關(guān)系來處理問題，而不去死摳合同的條文。（七）決策方式自下而上還是自上而下？中國文化屬于高權(quán)力差距型文化，即人與人之間由于閱歷、職位、文化水平等方面的不同形成了上下級式的縱向關(guān)系。人們比較看重地位的差別，以及自己在上下級關(guān)系中所處的地位。中方談判組成員只能在自己的權(quán)限內(nèi)行事，最后的決定通常由未參加談判的上級做出。所以其決策方式是自上而下的。而美國文化屬于低權(quán)力差距型文化。美國文化中的平等觀念深深扎根，加上又有各種法律肯定和保障個人的合法權(quán)益，造就了美國人的強烈而突出的個體意識。談判時美方突出個人的作用，往往會指定某個人全權(quán)負(fù)責(zé)談判，由其在職權(quán)范圍內(nèi)自行做出決策。所以決策方式應(yīng)更偏于自下而上。（八）冒險程度高還是低？中國人受傳統(tǒng)文化中的儒家思想的影響，講求和諧、中庸，知足常樂，安分守己，集體和睦，排出個性的極端主義；同時崇尚道德的中國文化崇文的程度大于尚武精神。冒險精神是一種尚武精神的體現(xiàn)。而美國人源自盎格魯撒克遜人，征服和冒險是他們的民族性。另外，西方文化中的個人英雄主義，推崇英雄，而不是集體。所以美國人相對具有冒險精神。在國際商務(wù)談判中，中國人盡量避免極端局面出現(xiàn)，盡量避免不確定性。而美國人相對風(fēng)險規(guī)避性低，更能容忍不確定性情形，更具冒險傾向性。案例分析（一）1982年中國煙草公司決定增加過濾嘴香煙的產(chǎn)量，正尋求國際供應(yīng)商。因為所有的麻纖供給商都拒絕將技術(shù)賣給中國，中國煙草公司便與聲望較高的Celanese麻纖生產(chǎn)商進(jìn)行聯(lián)系，以期建立合資企業(yè)。經(jīng)過兩年的通過中國代理商倫敦出口公司的長距離的磋商，Celanese拒絕了這一要求。Celanese認(rèn)為這樣的一個合資企業(yè)會擾亂國際市場，且會負(fù)面影響其現(xiàn)金流量。1984年初，倫敦出口公司重新回顧這一談判，發(fā)現(xiàn)可能有最初未預(yù)料到的互利的可能性。倫敦出口公司成功地說服了雙方重新考慮創(chuàng)辦合資企業(yè)。接下來雙方進(jìn)行了面對面的談判和溝通。中美雙方一開始在交流方式、語言的使用和法律的要求上的差異幾乎使談判陷入僵局。主要的問題包括：1）中方堅持采取一套全局方案，要先和美方達(dá)成一個新合資企業(yè)的宏觀框架原則，然后再談細(xì)節(jié)。而美方卻堅持只有在新合資企業(yè)的各個方面具體細(xì)節(jié)達(dá)成一致了才能算達(dá)成了整體一致。2）中方堅持應(yīng)先建立友好和諧的關(guān)系，而美方談判者直接要求在分歧問題上雙方應(yīng)采取開放和坦率的態(tài)度。3）中方反對美方讓律師參與談判的建議。好在雙方均信任的倫敦出口公司也是一個中國通，最后幫助雙方解決了這些問題并建立起了雙方之間的互信。最后雙方基本達(dá)成一致。隨后雙方進(jìn)入第二階段：就是將基本協(xié)議轉(zhuǎn)化成新工廠和企業(yè)組織。雙方就工廠的設(shè)計和建設(shè)、管理層的設(shè)置、人力資源政策及其實施、采購、金融和財務(wù)等進(jìn)行了談判并起草了一套具體的方案。但期間雙方也遇到了一些文化沖突的問題。如美方Celanese公司成員和他們爭吵或直言不諱地提出異議，這一點中方成員感覺很難接受。有一位中方經(jīng)理人員說：“我要學(xué)會接受‘有人跟我爭吵還要把他當(dāng)朋友’的觀點”。同樣倫敦出口公司出面化解了他們之間的一些矛盾。第三階段涉及在江蘇南通建工廠。由于文化差異而出現(xiàn)問題。如：中國人在時間觀念上比較懶散，沒那么守時；有時工作量不能保證；中方用地方語言開會，也使外方不滿；中方經(jīng)理只向中方上級匯報情況而不是美方的同行，等等。南通工廠1989年建立并運行，中美雙方參與管理。起初經(jīng)過了一段時間的磨合，由于他們設(shè)定了一套整體的全面的方案，最終1992年工廠開始盈利。到2001年Celanese公司已成為中國重要的企業(yè)之一，文化適應(yīng)仍然是他們的關(guān)注問題之一。這一案例說明了文化差異導(dǎo)致了中美雙方在談判總體目標(biāo)、交流方式、個人風(fēng)格、談判態(tài)度、對時間的敏感度、合同形式、決策方式以及冒險程度方面體現(xiàn)出不同。中方強調(diào)人際關(guān)系而美方強調(diào)合同關(guān)系；中方注重和諧共處，而美方對沖突采取開放態(tài)度；中方人員交流方式間接，而美方人員比較直言不諱；中方人員在時間觀念上是長期取向，而美方則注重現(xiàn)在，講時效；中方注重合同的整體原則，而美方更注重細(xì)節(jié)；中方講求穩(wěn)定，而美方更敢于面對沖突，也更具冒險精神。本案例的成功之處在于，雖然雙方由于文化差異體現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格而導(dǎo)致談判陷入困境，但最終彼此盡量通過溝通解決了沖突。更重要的是中間人的介入在他們之間搭（二）20世紀(jì)80年代，中國文化部曾與美國一方談一項有關(guān)中國考古文物在美國巡回展覽的合同。這些珍貴的文物需要投保，而中美雙方的保險公司都想承保。很久雙方都決定不下來到底由哪家公司承保。中方堅持由中國人民保險公司承保，該公司愿意以200萬美元的價格提供保險，但若展品遭受惡意傷害就不承擔(dān)保險責(zé)任，這一點顯然成為爭議的焦點之一。雙方談判陷入僵局。中方談判者提出要等上級的指示，建議雙方把這個問題放一邊先討論其它次要問題。在此期間，美方進(jìn)行了大量的資料查詢工作，與其國內(nèi)同行聯(lián)系獲取保險費率方面的信息，并把與中方的談判細(xì)節(jié)告知他們。幾天后，美方獲得一國際保險公司的報價。因此，美方向中方指出“某某公司的保費僅為150萬美元；某某公司承保惡意傷害險”，等等。美方最后提出很愿意由中國人民保險公司承保，但條件是其保險費和某國際公司報價一致。最后結(jié)果是，這次展覽由一家美國公司承保。在此案例中，中方談判者在談判陷入僵局時先采取拖延回避的方式，后采取體諒型的沖突解決方式。當(dāng)雙方就哪家公司承保僵持不下時，中方談判者提出要等待上級批示、將爭議問題擱置一邊，轉(zhuǎn)向討論次要問題。在集體主義文化及崇尚權(quán)威的中國，集體討論和申請上級指示往往被認(rèn)為是可取的解決問題的途徑。本案例中，中國談判者以獲取上級審批和同行支持為借口回避問題，就體現(xiàn)了這種文化價值觀。其次，作為多向記時制的中國人把時間看成是分散的，不注重遵守時間，認(rèn)為耐心在談判中很重要。當(dāng)談判陷入僵局時，他們傾向于將沖突先放一邊，拖延以等待好的時機再解決。再者，回避矛盾和體諒寬容都顯示了中國商務(wù)談判者對和諧關(guān)系的珍視。他們相信暫時回避沖突可維持友好和諧的氛圍，也可避免沖突升級。與非沖突型的中國談判手形成鮮明對照的是，美國談判者似乎更主動和直接。他們不回避矛盾而是采取積極應(yīng)對和解決沖突的態(tài)度，而且時間觀念強，注重效率和經(jīng)濟利益。在談判場外做了大量的搜集資料的工作，如向國內(nèi)同行詢問保費等，爭取足夠的證據(jù)來支持自己的觀點。他們堅持認(rèn)為其他公司報價更加優(yōu)惠，提出若中國人民保險公司降低價格和國際保險公司報價保持一致才有可能讓其承保，體現(xiàn)了美方直接了當(dāng)?shù)母偁幮偷臎_突解決方式。最后，美國談判者選擇了一家美國公司投保，顯然他們把生意和關(guān)系分得一清二楚，并不會因為礙于關(guān)系面子而向中方妥協(xié)。而中方最后放棄了繼續(xù)爭取，體諒了對方的選擇?？偨Y(jié)和建議總之，跨國商務(wù)談判中不可避免地會遇到各種文化差異，而不同的文化造就不同風(fēng)格的談判手。當(dāng)談判中出現(xiàn)沖突時，來自不同文化的人具有不同的沖突解決方式偏好。由于中美兩方在風(fēng)俗習(xí)慣、時間觀、思維方式、財富觀、決策方式、法律觀和解決爭端方法中存在著很大差異，在商務(wù)談判中體現(xiàn)出不同的沖突解決偏好。相對來說，美方傾向于競爭型的沖突解決方式而中方傾向于回避和體諒型的沖突解決模式。雖然就到底哪種沖突解決方式是最優(yōu)的并沒有定論，但是中美商務(wù)談判者在談判過程中應(yīng)該了解各自的文化差異及不同的沖突解決模式，從而在面對沖突時采取相應(yīng)的策略，化解沖突，實現(xiàn)互利共贏。當(dāng)商務(wù)談判出現(xiàn)沖突時，中美雙方不僅要分析原因，而且要搞清矛盾的具體內(nèi)容。然后，談判者要積極做好相關(guān)方面的工作，尋求理解、幫助和支持，認(rèn)真研究解決沖突的具體方案。針對中美雙方的文化差異，解決中美商務(wù)談判沖突時可注意以下幾點：（1）做好充分準(zhǔn)備，知己知彼。在談判之前，談判者不僅要全面分析自身的情況，還要設(shè)法了解談判對手的情況。比如中美雙方應(yīng)該了解彼此的政