白酒行業(yè)分析報告次高端酒企橫向對比優(yōu)質公司勢能凸顯

白酒行業(yè)分析報告：次高端酒企橫向對比，優(yōu)質公司勢能凸顯一、品牌力對比：文化底蘊與營銷成效1.1從歷史文化底蘊看公司品牌力品牌力是白酒企業(yè)的核心競爭力，而白酒品牌力的強弱主要基于國內五屆評酒大會的排名和自身歷史文化的積累。山西汾酒最早在南北朝時期因北齊武成帝將汾酒作為宮廷御酒而成名，因坐落于汾陽杏花村，和知名詩句“借問酒家何處有？牧童遙指杏花村”一致，因而廣為人知。汾酒為“老八大名酒”之一，在五屆中國評酒大會獲獎品牌均有獲獎，品牌壁壘極高。水井坊最早可追溯至明末清初的“全興成酒坊”，至今已有約600年歷史，保留有“中國白酒第一坊”水井街酒坊遺址。上個世紀末，全興大曲銷量穩(wěn)居白酒行業(yè)一線陣營，擁有龐大的市場基礎；全興大曲酒在第二、四、五屆評酒大會中均有獲獎，是川酒“六朵金花”之一。舍得酒業(yè)成立于四川射洪，當地釀酒始于西漢，興于唐宋，杜甫曾寫詩稱贊“射洪春酒寒仍綠”，歷史悠久。公司的沱牌曲酒為第五屆全國評酒會的“十七大名酒”之一，沱牌酒也是川酒“六朵金花”之一。酒鬼酒原為吉首酒廠，建于1956年。公司請中國美術大師黃永玉先生為酒鬼、內參、湘泉系列提名設計，開啟中國白酒陶瓷包裝時代先河。2021年，內參榮獲“2020年度華樽杯中國四大高端文化白酒品牌”殊榮，在高端品牌建設上取得一定成就。山西汾酒、水井坊、舍得酒業(yè)等均有深厚的歷史文化底蘊積累，是這些品牌經久不衰，持續(xù)發(fā)展的基石；而酒鬼酒作為新中國成立后創(chuàng)立的品牌，借助藝術大師的創(chuàng)造力，以內參為核心，在品牌高端化方面也取得了不俗的成績。1.2從營銷投入與成效看品牌力塑造在原有的品牌基礎上，酒企加強營銷投入，繼續(xù)提升品牌影響力。山西汾酒：青花汾向上突破高端酒價格帶山西汾酒營銷重點在于高端品牌塑造以及清香型市場氛圍培育等。近年來公司廣告費用投入持續(xù)上升，2021年廣告費投入20.3億元，占營收比重達到10%。品牌塑造方面，公司堅持“抓兩頭、帶中間”的營銷策略，重點推進青花汾酒的圈層營銷。2021年來，公司舉辦“青花汾酒40?中國龍”上市發(fā)布會、“2021年汾酒封藏大典”等，加強品牌高端形象塑造。圈層營銷方面，公司加大對青花30?復興版的宣傳推廣和市場投入，業(yè)務人員主動尋找省內煤炭、熱電廠等企業(yè)的團購和商務招待需求，幫助經銷商打通團購渠道；青花30?復興版在團購渠道放量，有望自上而下引領品牌力提升。清香市場培育方面，山西汾酒近年來的快速發(fā)展提升了大眾對于清香型白酒的認知度和接受度，而青花30?復興版、青花40?中國龍等產品則打開了清香型白酒的價格空間。舍得酒業(yè)：營銷圍繞老酒戰(zhàn)略發(fā)力舍得酒業(yè)的營銷重點在于老酒。老酒戰(zhàn)略是公司核心戰(zhàn)略，公司打出“舍得酒，每一瓶都是老酒”

的品牌標語，推出雙年份標識（裝瓶時間+原酒壇儲年限）等，強化老酒的時間價值。同時，公司推出藏品舍得系列，在品味、智慧舍得原酒壇儲6年、8年的基礎上升級至原酒壇儲8年、10年。根據2020中國老酒白皮書，消費者對老酒品牌的認知度中，舍得排名第2，營銷成效顯著。另一方面，為提升舍得品牌的輻射范圍，公司舉辦

“舍得相聚，老酒情長”等系列活動、打造自有品牌IP《舍得智慧人物》、廣告植入熱播劇，強化舍得與消費者的鏈接。2021年，公司廣告費投入5.0億元，占營收比重為10%。而復星入主舍得，有助于加強公司的高端圈層營銷。復星系統(tǒng)產業(yè)規(guī)模龐大，旗下涉及醫(yī)療、消費、文娛、金融等諸多領域，舍得酒業(yè)的要客事業(yè)部產品是復興系首選招待用酒。水井坊：加強圈層營銷突破水井坊營銷費用投入高舉高打，重點加強圈層營銷突破。2021年，公司廣告促銷費投入約5.3億元，占營收比重達到25%，在白酒行業(yè)中處于前列。水井坊由外資控股，帝亞吉歐對水井坊在合規(guī)、內控方面賦能明顯，但在2009-2015年，外籍高管對白酒經營理解產生偏差，導致公司輕視渠道建設，尤其缺少高端宴席的營銷。2020年，朱總上任以來，提高對核心消費意見領袖的重視程度，在四川省內試點圈層營銷，加快團購渠道拓展。水井坊主打文化廣宣以配合圈層營銷。公司聯(lián)手文博綜藝《國家寶藏》，結合國家非物質文化遺產水井坊博物館，提升品牌文化底蘊，講述品牌故事。同時，公司通過贊助網球賽事等大型體育活動和成都國際詩歌周等藝術類活動，加強與核心消費者的聯(lián)系。酒鬼酒：培育馥郁香型氛圍，中糧助力發(fā)展酒鬼酒通過營銷加強馥郁香型市場培育和品牌塑造。公司設立品鑒中心，持續(xù)開展“馥郁薈”、“馥約”等活動，加強消費者對馥郁香型的認可度。公司與《中國國家地理》進行深度合作，提升品牌文化定位；通過搭建內參名人堂，針對體育、金融圈層重點開展內參營銷。在消費場景上，公司致力于打開紅壇的婚宴市場。2022年公司與《中國婚禮》進行多樣化合作，加快紅壇在婚宴市場的消費者培育。2021年，公司廣告費投入6.8億元，占營收比重達20%。中糧助力酒鬼酒圈層營銷。中糧作為大型綜合型食品集團，業(yè)務涵蓋糧油、酒業(yè)、金融、地產等多個領域，資源豐富。酒鬼酒作為中糧重點扶持的五大品牌之一，被賦予豐富的渠道、客戶資源。借助中糧的資源，公司開展高端圈層營銷，培養(yǎng)意見領袖，自上而下引領品牌發(fā)展。綜合而言，我們認為次高端酒企中，山西汾酒的品牌力領先，在全國范圍內被廣泛接受，對于促進其終端動銷具有重要作用；而舍得酒業(yè)、水井坊和酒鬼酒的品牌文化則各具特色，在各家公司自身的投入下，也在不斷培育和拓展相對應的消費者，夯實動銷的基礎。二、產品體系對比：價格帶布局及高端化培育完善的產品體系對于酒企至關重要，低價產品有助于降低消費者的進入門檻，高端產品有助于拔高品牌定位并提升盈利能力，次高端的產品當前快速擴容，是盈利增量的重要來源。山西汾酒：產品體系完善，青花引領發(fā)展山西汾酒產品矩陣完善，涵蓋高端青花汾、中端巴拿馬和老白汾、以及低價位的玻汾。汾酒采取

“抓兩頭、帶中間”的產品策略，即以青花汾和玻汾為發(fā)力重點，帶動巴拿馬和老白汾的發(fā)展。2021年青花汾和玻汾收入分別約為66和61億元，近年來增速較高；兩者拉動下，巴拿馬、老白汾收入也均達到20億級以上。玻汾2021年銷量達到近10萬噸，在眾多白酒單品中領先，對于擴大汾酒的消費者基礎具有重要作用。2021年公司進一步提出“抓青花、強腰部、穩(wěn)玻汾”的產品策略。當前在山西省內市場，巴拿馬20已經成為中等收入群體喜宴用酒、團購、禮品等首選的品類，老白汾10年、15年也成為縣級市場首選的品牌，預計將持續(xù)貢獻增量。依托青花30復興版，汾酒在高端價格帶突破方面處于領先位置。2020年9月，青花30?復興版上市，其在外觀設計、產品品質等方面進行全面迭代，復興版批價提升至約815元，明顯高于老版青花30。根據酒業(yè)家，大部分經銷商庫存中，老版青花30已銷售完畢，復興版逐步替代老版；

復興版在廣東、湖南等地終端價格接近或超過1000元，接近第八代五糧液。汾酒推出的獻禮版有望推動玻汾內部結構升級。2022年8月，山西汾酒推出汾酒·獻禮版，定價百元。與原版玻汾相比，升級版酒質有較大提升。舍得酒業(yè)：雙品牌體系完整，老酒戰(zhàn)略助力高端化舍得酒業(yè)產品體系由雙品牌構成，其中舍得系列占位次高端，沱牌系列占位中低端，超高端以天子呼和吞之乎為代表，自上而下涵蓋各個價格帶，整體較為完備。舍得系列中，品味舍得和智慧舍得的批價目前分別達到約380元/瓶和460元/瓶；舍之道主打高性價比，作為下沿產品，主推大眾宴席市場。此外，舍得系列包括品味舍得（藏品）、智慧舍得（藏品）等老酒系列，批價高于基礎版品味舍得、智慧舍得，進一步完善產品體系。在次高端核心單品的基礎上，中低端的沱牌酒對于擴大舍得的消費群體，培育品牌氛圍也有具有重要作用。沱牌酒在2015年的銷量達到3萬噸以上，但在天洋時代沱牌被邊緣化，銷量快速下滑，至2019年僅剩7000余噸。復興入主后，公司重拾沱牌，銷量于2021年重新恢復到3萬噸以上，收入從約2億元增至約9億元。在沱牌系列下，沱牌曲酒定位中高檔，零售價在200-300元；沱牌特級T68、沱牌六糧定位大眾光瓶酒，貢獻主要銷量。公司實施老酒戰(zhàn)略后，劃分老酒事業(yè)部，收入快速增長。公司的超高端系列也在成都、遂寧等市場形成了一定的消費氛圍，有望培育遠期增長點。水井坊：強化大單品，典藏向上突破水井坊重點打造幾大單品，布局次高端和高端。公司目前主銷產品集中在次高端的臻釀八號和井臺，批價分別約為320和440元/瓶。公司布局高端產品典藏和菁翠，典藏終端成交價分布在700-800元，菁翠官方指導價1900元。臻釀八號、井臺作為水井坊的基本盤，2016至2021年，二款產品合計收入從約10億增至約40億，占總營收比重超過85%。兩款產品近年來主要拓展宴席場景，公司對宴席場景的打造和創(chuàng)新性布置走在行業(yè)前列。順應高端化趨勢，22年5月，水井坊推出新一代井臺，將原有產品提檔升級，未來有望推動成交價提升。典藏是公司高端化的核心產品。為加強典藏的推廣，由25位省級經銷商出資共同成立高端白酒銷售公司，對典藏進行專門運作。截至22H1末，公司就典藏產品已與200多家經銷商達成合作，可追蹤團購渠道銷量占比提升至50%。綜合，水井坊主要的產品戰(zhàn)略為八號穩(wěn)增長、新井臺提價升檔、新典藏站位高端。典藏成長具備多重意義，提升品牌形象定位的同時，典藏放量將為營收貢獻重要增量；當前典藏在招商鋪貨模式下已有勢起跡象，預計在高端化趨勢+公司已有市場渠道基礎上，典藏有望迎來快速成長期。酒鬼酒酒鬼酒主要體系包括高端內參、次高端酒鬼和低端湘泉，三個系列均有較強市場基礎，內參和酒鬼酒布局全國市場，湘泉系列主要在省內銷售。在這個產品體系中，公司重點打造核心大單品主要為內參、紅壇和傳承等。目前，內參、紅壇、傳承等產品的批價分別達到810元、300元和220元左右；2021年，收入規(guī)模分別達到10億元、4億元和2億元左右。近年來，公司對產品線進行梳理，區(qū)分省內外運營產品以防范竄貨等違規(guī)行為。2020年，公司將紅壇換新，推出紅壇18、紅壇20，分別在省內、省外運作；紫壇、傳承也分別在省內、省外進行銷售。公司成立紅壇發(fā)展部、54度酒鬼酒發(fā)展部，主要用于維護市場秩序、維穩(wěn)并逐步提升產品價格。受益于一系列運作，紅壇18批價從2021年10月約280元/瓶漲至2022年7月約310元/瓶，提升明顯。而在酒鬼酒在全國范圍拓展的基礎上，馥郁香型的消費氛圍漸起，內參在各地逐步引入，加速省外市場的拓展。綜合對比綜合對比四家公司，我們認為山西汾酒、舍得酒業(yè)、酒鬼酒產品體系較完善，高端、次高端、中低端均有布局。從高端化布局來看，山西汾酒的青花30?復興版、酒鬼酒的內參有一定銷量基礎，持續(xù)引領品牌內部結構升級。對比低端產品，玻汾銷量巨大，對于引流有重要作用，沱牌快速復興，銷量持續(xù)恢復，酒鬼酒湘泉系列則在省內具有較強的消費基礎。水井坊主攻次高端和高端價格帶，同時配合在幾大核心區(qū)域的終端門店精耕細作，不斷鞏固消費者基礎；在行業(yè)景氣度較高的時間區(qū)間，公司會具備較大的彈性。在產品體系的更新迭代過程中，次高端酒企的噸價也逐步上行。2021年，山西汾酒的除玻汾以外的青花汾等產品（含青花汾、巴拿馬和老白汾）、舍得酒業(yè)的舍得系列、水井坊高檔酒（臻釀八號、井臺、典藏）、酒鬼酒的酒鬼酒+內參系列的含稅出廠價均達到240元左右。對比2016年以來的漲幅，可以發(fā)現(xiàn)酒鬼酒+內參、青花汾等、舍得系列等產品的出廠價平均漲幅較大。噸價的上行將推升酒企的毛利率和毛銷差，進而提升酒企的盈利能力。2016年至2021年間，毛利率提升幅度由高到低的分別是舍得酒業(yè)、水井坊、山西汾酒和酒鬼酒的13.7pct、8.4pct、6.2pct和5.0pct；毛銷差提升幅度由高到低的分別是舍得酒業(yè)、山西汾酒、酒鬼酒和水井坊的17.8pct、8.0pct、5.0pct和3.1pct；綜合而言，舍得酒業(yè)和山西汾酒近年來毛利率和毛銷差改善幅度居前。三、核心市場對比：

鞏固基地市場與拓展省外市場3.1基地市場對比：經濟發(fā)展及品牌競爭力我們在前期的報告《疫情不改上行趨勢，區(qū)域名酒勢能興起》中提到，當前白酒周期下，白酒匯量式增長逐步轉向內生性增長，基地市場的作用進一步加強。山西汾酒：基地市場保持強勢山西汾酒在山西省內品牌優(yōu)勢突出。2021年，山西省白酒規(guī)模約160億，公司在省內白酒市占率達到50%以上。公司在省內渠道精耕細作，2016年就已落地“一百雙千”工程，全面覆蓋省內1100多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，且近年來進一步開拓空白社區(qū)等市場。2016-2021年，公司省內收入從24.5億元增至80.7億元，CAGR達到26.9%；同期，省內經銷商數量、單經銷商收入CAGR分別為0.6%、26.2%，汾酒在省內市場主要依賴內生性增長。山西省煤炭工業(yè)集中，煤炭價格上升利好白酒消費。近兩年煤炭價格走高，推升企業(yè)效益；2021年，山西省規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)利潤總額達到2950億元，同比提升172%，一定程度上刺激酒水尤其是次高端/高端酒的消費需求，對公司省內市場收入增長以及品牌高端化有明顯的帶動作用。舍得酒業(yè)和水井坊：川酒競爭激烈，持續(xù)加強基地市場建設四川白酒市場競爭激烈，五糧液、瀘州老窖、郎酒等全國化名酒均發(fā)源于此，因此水井坊和舍得酒業(yè)在基地市場面臨較大的競爭壓力。以省內核心市場成都為例，2021年五糧液、瀘州老窖、劍南春、郎酒分別占據了約20%、6%、6%和5%的市場份額，舍得酒業(yè)和水井坊的份額仍較低。舍得酒業(yè)近年來加強成都市場的開發(fā)，主推老酒戰(zhàn)略和沱牌復興。2021年舍得酒業(yè)在省內收入達11.8億元，同比增長127%。同期，舍得酒業(yè)在四川省內的內生性增長不斷加強。2017-2021年，公司在四川省內經銷商數量從254家增至467家，CAGR達到16.4%；省內單經銷商收入從133.2萬元/家增至252.6萬元/家，CAGR達到17.4%。水井坊省內收入占比較低，2016年至2020年省內收入在1.5億至3億之間。公司近年來開始加強成都市場投入，尤其在強化圈層營銷建設，預計未來仍有較大的成長空間。酒鬼酒酒鬼酒基地市場湖南省的經濟增速較快，2011-2021年GDP復合增長率達到9.2%。2018-2021年，湖南省白酒規(guī)模從約180億增至約200億，穩(wěn)步擴容。以長沙為代表的城市消費升級較為明顯，拉動白酒產品結構升級。湖南省白酒市場開放，省外品牌占據了主要的市場份額，主要以川酒和黔酒為主。湖南省內知名的本地白酒品牌主要包括酒鬼酒、武陵酒、邵陽酒（湘窖酒業(yè)）、回雁峰酒和白沙液酒等，酒鬼酒目前是省內規(guī)模最大的酒企。近年來，省內白酒品牌逐步崛起，以酒鬼酒和武陵酒為代表的湘酒收入快速增長，未來增長前景良好。綜合對比：汾酒省內市場規(guī)模大，酒鬼酒省內收入占比高綜合，我們認為山西汾酒在基地市場的優(yōu)勢地位最牢固，下沉程度最深，充分受益于省內經濟發(fā)展推動的消費升級，內生性增長動力最強。酒鬼酒所在的湖南省近年來經濟增速較高，省內白酒持續(xù)擴容，消費結構升級；而以酒鬼酒為代表的湘酒快速崛起，有望搶占更多份額。四川白酒品牌競爭激烈，舍得酒業(yè)和水井坊在四川省內份額較低；但公司近年來加強基地市場耕耘，有望持續(xù)提升份額。3.2省外市場對比：市場覆蓋范圍及下沉深度山西汾酒：省外拓展穩(wěn)扎穩(wěn)打，內生性增長逐步提升汾酒的省外拓展戰(zhàn)略，以山西為中心，逐步向外滲透，整體戰(zhàn)略穩(wěn)扎穩(wěn)打。在2019年，山西汾酒提出“1357”的省外市場拓展戰(zhàn)略，即在鞏固“1+3”（山西+京津冀、魯豫、陜蒙）的基礎上，加快5個重點市場（江浙滬皖、粵閩瓊、兩湖、東北、西北）以及7個機會型市場的拓展速度

（川、滇、渝、桂、黔、贛、藏）。當前，省外市場在京津冀、魯豫、陜蒙市場已經有較深厚的基礎，基本已布局到縣級市場，河南、山東和北京貢獻較高銷售額。江、浙、滬、皖、粵等市場在低基數基礎上增速較快。公司在西北市場基礎較為薄弱，新疆、寧夏、青海等地區(qū)仍有較多空白市場；而在7個機會性市場則發(fā)展?jié)摿Ω蟆Ｊ芤嬗诜€(wěn)步推進的省外市場戰(zhàn)略以及汾酒復興熱潮，公司省外收入從2016年的19億元增至2021年117億元，CAGR高達44%；22H1，公司省外收入占總收入比重達到63%。拆分渠道，2016-2021年，山西汾酒省外經銷商數量從780家增至2796家（16-21CAGR+29%），省外單經銷商收入從244.49萬元/家增至419.81萬元/家（16-21CAGR+11%）。整體而言，2016年來公司省外增速主要仍依靠招商鋪貨，但近年來省外內生性增長也在逐步加強，2021年經銷商數量和單經銷商收入分別實現(xiàn)24%和20%的增長，單經銷商收入增速提升。舍得酒業(yè)：省外市場連片發(fā)展，經銷商實力增強舍得酒業(yè)確立四川、山東、東北、京津冀、河南和環(huán)太湖六大核心市場。省外市場中，北方市場布局較成熟，2021年山東、東北收入均達到約8億，京津冀約5億。在山東市場，公司在聊城、德州布局較成熟，其他地區(qū)穩(wěn)步拓展。此外，公司已在環(huán)太湖（杭嘉湖、蘇錫常）、河南、湖南打下一定基礎，主要以核心城市為主，其中河南市場中鄭州約貢獻1/3銷售額。整體而言，公司省外核心市場呈現(xiàn)連片發(fā)展的趨勢，有助于品牌和動銷氛圍的培育。根據公司策略，下一步省外將重點突破華東華南，進一步強化全國化布局。2021年，舍得省外市場收入達30億元，同比增長81%，其中東北、京津冀、河南等市場增速較高。2017-2021年，舍得酒業(yè)省外經銷商數量從1148家增至1785家（17-21CAGR+12%）；省外單經銷商收入從99.84萬元/家增至167.76萬元/家（17-21CAGR+14%）。觀察近年來舍得省外市場的經銷商數量和單經銷商收入，可以發(fā)現(xiàn)數量呈現(xiàn)波動，但單經銷商收入均實現(xiàn)穩(wěn)步增長，表明經銷商實力持續(xù)提升。水井坊：八大核心市場精耕細作水井坊以河南、湖南、江蘇、廣東、四川、浙江、上海、天津八大市場為核心，輻射周邊市場；

2020年，八大市場收入占比達到58%。由于缺乏強勢的基地市場，水井坊主要依賴省外市場的增長。分區(qū)域，21H1，以江蘇、浙江、上海為代表的東區(qū)收入占比高達29%（江蘇主要為蘇錫常），以河南為代表的中區(qū)收入占比約16%，以天津、河北為代表的北區(qū)收入占比約15%，以湖南為代表的西區(qū)收入占比約15%，以廣東、江西為代表的南區(qū)占比約14%?？傮w來看，水井坊在長三角地區(qū)和中部地區(qū)的影響力相對較大，但在八大核心市場都存在較大的市場下沉空間。公司堅持在核心市場精耕細作的戰(zhàn)略，通過增加核心門店的方式，進行渠道滲透推動業(yè)績增長。以公司主力市場江蘇為例，核心門店數量從2018年不到300家提升至2021年超過8000家，帶動該市場的業(yè)績增長。酒鬼酒：酒鬼先行，內參后續(xù)酒鬼酒的省外市場中，華北地區(qū)布局較成熟，華東、華南和北京等是下一步突破的重點。2021年，省外市場中河南、河北、山東等地區(qū)的收入規(guī)模領先，但這些較成熟市場中仍有較大發(fā)展空間，許多細分市場處于半空白狀態(tài)。公司華南市場以廣東為主，華東市場以江蘇和安徽為主。截至22H1，公司在全國市場地級市覆蓋率達72%，省外空白市場開拓、省內渠道下沉卓有成效。省外市場拓展中，酒鬼系列鋪市帶動馥郁香型市場氛圍培育，而內參借助酒鬼勢能，逐步拓展高端價位帶。2021年內參省外收入占比約為45%，酒鬼省外收入占比達到65%。目前公司主要仍通過招商鋪市來進行全國化布局。分地區(qū)，華中、華北經銷商數量增長較快，2021年分別達到574、184家。但在華東、華南等消費較強的區(qū)域，公司的渠道網絡仍較弱，未來增長空間較大。四、銷售渠道對比：渠道模式和渠道利潤渠道模式對比山西汾酒在省內和優(yōu)勢市場實行扁平化渠道管理，采取以廠家主導、廠商共建的渠道模式；經銷商以地區(qū)級、縣級為主。同時，公司在省內選取部分優(yōu)質經銷商，組建青花聯(lián)盟體，建設專門銷售青花系列的核心終端店；目前，山西省內每個地級市約布局40-50家青花聯(lián)盟店。青花聯(lián)盟的意義在于：1、廠家直接管理，產品終端價格穩(wěn)定；2、廠家加大費用支持，加速復興版推廣。公司銷售人員總數快速增長，2021年達到2066人，對于渠道扁平化起到較大支持作用。省外空白市場中，山西汾酒主要與優(yōu)質大商進行合作，通過招商進入市場。例如，公司與泰山名飲、人人大、龍泉等全國知名大商建立合作關系，助力公司產品在多個市場快速放量。舍得酒業(yè)在天洋時期以扁平化渠道為主，復星入主后為加速渠道恢復，開始恢復扶持大商，以加速沱牌復興和打開空白市場。在空白市場，公司優(yōu)先采用“1+N”模式，即1個大平臺商+N個分銷商，主要精選自帶資源的優(yōu)質大商。在優(yōu)勢市場，公司繼續(xù)推進渠道扁平化運作，通過平臺運營商+聯(lián)盟體的模式精耕市場。平臺運營商由區(qū)域性核心經銷商組建，廠家占主導地位，經銷商享受分紅+銷售差價。公司在核心市場基本實現(xiàn)扁平化渠道管理模式。在代理商模式基礎上，公司建立數萬家聯(lián)盟體店中店，根據經銷商市場資源和能力，對其控價供貨，協(xié)助經銷商運營終端市場；公司對加盟市場進行費用直投，費用管理嚴格，確保各銷售環(huán)節(jié)的渠道利潤。水井坊采用傳統(tǒng)總代模式和新型總代模式兩種渠道模式。傳統(tǒng)總代即大商省級代理的銷售模式，新型總代渠道偏向扁平化，公司直接對接終端門店，進行管理，而總代主要承擔打款、物流、倉儲等功能。分地區(qū)來看，水井坊在湖南、河南、浙江、上海等地區(qū)采取傳統(tǒng)總代制，江蘇、四川、廣東、北京等地區(qū)采取新型總代制。實際效果來看，采用新型總代模式地區(qū)收入增速較快。在傳統(tǒng)模式的基礎上，公司提出新型總代模式是渠道改革的重要一步。酒鬼酒主要通過核心終端網點和專賣店建設，實現(xiàn)渠道扁平化運作。公司圍繞渠道經銷商，派專門團隊配合經銷商開拓煙酒店，即核心終端網點，公司給予其對應的資源；核心終端網點對接以煙酒店為主的渠道業(yè)務，截至2022H1，核心終端網點數量達2.5萬家。專賣店主要由當地有