四種推銷模式

什么是推銷基本模式？

明確具體步驟、意義和內(nèi)容。第二章現(xiàn)代推銷模式推銷有哪些具體步驟和內(nèi)容？2021/5/91引例一、《水滸》中楊志賣刀的過(guò)程。推銷模式是人們根據(jù)產(chǎn)品或勞務(wù)推銷過(guò)程中的特點(diǎn)及對(duì)顧客購(gòu)買活動(dòng)各階段的心理演變應(yīng)采取的對(duì)策進(jìn)行總結(jié)所形成的一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)形式。

2021/5/92一、愛(ài)達(dá)模式（一）、含義顧客購(gòu)買心理的變化過(guò)程可分為四個(gè)階段，即注意(Attention)、興趣(Interest)、欲望(Desire)、行動(dòng)(Action)，英文縮寫為AIDA。2021/5/93引言引起范偉的注意Attention挑起范偉的興趣Interest拉動(dòng)范偉的欲望Desire促成范偉的購(gòu)買ActionAIDA賣拐2021/5/94幾個(gè)細(xì)節(jié)：1、這個(gè)小品一共用了多長(zhǎng)時(shí)間？（0：05:40）2、趙本山?jīng)]有說(shuō)這個(gè)拐是用什么材質(zhì)，什么工藝作的，但是，還是照樣賣的很好，為什么？3、趙本山收了錢，賣了拐，結(jié)果范偉還感恩戴德這是為什么？回想一下關(guān)鍵的9個(gè)步驟……1.確定范偉為銷售對(duì)象。2.引起范偉的注意。（輕松但有力的開(kāi)場(chǎng)白）3.”垛兩腳，麻不？走兩步，瘸不？”使范偉好奇/有興趣（推介你的產(chǎn)品–

發(fā)掘客戶的需求）4.為什么麻？為什么瘸？因?yàn)樽笥彝炔灰话汩L(zhǎng)。（推介你的產(chǎn)品–

教育客戶，引領(lǐng)客戶的需求）5.長(zhǎng)期不治，將會(huì)導(dǎo)致腦癱植物人。（推介你的產(chǎn)品–

強(qiáng)化客戶的需求）6.如何才能治好？拄拐。（推介你的產(chǎn)品–

最后才亮出王牌）7.本山送拐給范偉，范偉堅(jiān)持給本山錢。（并未完結(jié)的結(jié)局：成交–

欲擒故縱，討了便宜還賣乖）8.要什么自行車？（并未完結(jié)的結(jié)局：成交–

得寸進(jìn)尺）9.范偉感恩，謝謝啊大哥?。ú⑽赐杲Y(jié)的結(jié)局：成交–

確認(rèn)客戶滿意度）2021/5/95推銷四個(gè)步驟推銷專家海因茨·M．戈德曼把成功的推銷總結(jié)成四個(gè)步驟引起顧客注意喚起顧客興趣激發(fā)顧客購(gòu)買欲望促成顧客購(gòu)買行動(dòng)愛(ài)達(dá)模式2021/5/96愛(ài)達(dá)模式（二）、推銷步驟1．引起顧客注意。

注意——是人們心理活動(dòng)對(duì)一定對(duì)象的指向和集中，以保證對(duì)客觀事物獲得清晰的反映。有意注意是指顧客主觀能動(dòng)地對(duì)推銷活動(dòng)發(fā)生注意。無(wú)意注意是指顧客不由自主地對(duì)推銷活動(dòng)產(chǎn)生注意。2021/5/97討論人們通過(guò)哪些感官刺激引起顧客注意？2021/5/98引起顧客注意的方法產(chǎn)品吸引法動(dòng)作吸引法語(yǔ)言吸引法形象吸引法氣氛吸引法2021/5/99

有個(gè)人十年來(lái)始終開(kāi)著一輛車，未曾換過(guò)。有許多汽車推銷員跟他接觸過(guò)，勸他換輛新車。甲推銷員說(shuō)：“你這種老爺車很容易發(fā)生車禍?！币彝其N員說(shuō)：“象這種老爺車，修理費(fèi)相當(dāng)可觀”這些話觸怒了他，他固執(zhí)地拒絕了。有一天，有個(gè)中年推銷員到他家拜訪，對(duì)他說(shuō)：“我看你那輛車子還可以用半年；現(xiàn)在若要換輛新的，真有點(diǎn)可惜！”事實(shí)上，他心中早就想換輛新車，經(jīng)推銷員這么一說(shuō)，遂決定實(shí)現(xiàn)這個(gè)心愿，次日他就向這位與眾不同的推銷員購(gòu)買了一輛嶄新的汽車。

案例：與眾不同的推銷語(yǔ)言

2021/5/910案例：出奇制勝的推銷

美國(guó)雷頓公司總裁金姆曾當(dāng)過(guò)推銷員。在一次定貨會(huì)上，規(guī)定每人有10分鐘登臺(tái)推銷的時(shí)間。金姆先將一只小猴裝在用布蒙住的籠子里帶進(jìn)會(huì)場(chǎng)，輪到他上臺(tái)時(shí)，他將小猴帶上講臺(tái)，讓它坐在自己肩膀上，任其跳竄,一時(shí)間場(chǎng)內(nèi)轟亂。不一會(huì)，他收起小猴，場(chǎng)內(nèi)恢復(fù)平靜，金姆只說(shuō)了一句話：“我是來(lái)推銷‘白索登’牙膏的，謝謝?！闭f(shuō)完便飄然離去，結(jié)果他的產(chǎn)品風(fēng)靡全美。

金姆采用的陪襯推銷法，獨(dú)出新裁，別具一格，短短一句話給人留下極深刻的印象，達(dá)到了最佳的廣告宣傳效果。2021/5/911案例：推銷中的感情戰(zhàn)術(shù)

有個(gè)出售辦公用品的推銷員，他把感情戰(zhàn)術(shù)使用到了科學(xué)高度。上門推銷時(shí)，他在襯衣口袋里裝一只跑表。這位善于揣摸顧客心理的推銷員，實(shí)際上從一進(jìn)門就沒(méi)有停止說(shuō)話。當(dāng)覺(jué)得將失掉這次推銷機(jī)會(huì)時(shí)，他就站起來(lái)走向顧客，表面上是說(shuō)再見(jiàn)，實(shí)際上眼睛向下看著地，情緒低落，在拖時(shí)間的握手中又停下來(lái)。由于他們離得很近，默默無(wú)語(yǔ)，這位預(yù)期的顧客此時(shí)就能聽(tīng)到微弱的嘀噠聲，他會(huì)問(wèn)道：“這是什么聲音？”

推銷員假裝吃驚，然后輕輕拍著心窩道，“噢，這是我的心臟起搏器，對(duì)啦，麻煩你給我來(lái)杯水吧?！睋?jù)說(shuō)他總能要得到的，并且隨后也能達(dá)成交易。提供這個(gè)故事的，就是一個(gè)上過(guò)這種感情戰(zhàn)術(shù)當(dāng)?shù)娜?。正如他所說(shuō)：沒(méi)有等我悟出‘起搏器’的奧秘，已推銷給我一個(gè)孔機(jī)、一只釘書(shū)機(jī)和一個(gè)計(jì)算器了”。

2021/5/9122．喚起顧客興趣興趣----是一個(gè)人對(duì)客體的選擇性態(tài)度和心理傾向，表現(xiàn)為對(duì)某種活動(dòng)、事物的偏愛(ài)與喜好。2021/5/913購(gòu)買興趣可分為四種基本類型傾向性購(gòu)買興趣廣泛性購(gòu)買興趣變化性購(gòu)買興趣效果性購(gòu)買興趣購(gòu)買興趣2021/5/914示范表演法和情感溝通法。示范表演法常用的手段有對(duì)比法、展示參觀法、道具表演法和親身體驗(yàn)法；情感溝通法常用的手段有坦誠(chéng)相見(jiàn)法、投其所好法和情系顧客法。示范法要點(diǎn)：（1）事先計(jì)劃，突出重點(diǎn)。（2）動(dòng)作要熟練。（3）盡量多做。（4）條件許可，讓顧客動(dòng)手。（5）從示范中提示效果結(jié)論。2021/5/915案例：坦率地說(shuō)出缺點(diǎn)

大名鼎鼎的推銷行家阿瑪諾斯由于善于推銷，業(yè)績(jī)極佳。不到兩年，就由小職員晉升為主任。下面看看他是如何進(jìn)行推銷活動(dòng)的。

現(xiàn)在要推銷一塊土地，阿瑪諾斯并不依照慣例，向顧客介紹這地是何等的好，如何的富有經(jīng)濟(jì)效益，地價(jià)是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告訴顧客說(shuō)：“這塊地的四周有幾家工廠，若拿來(lái)蓋住宅，居民可能會(huì)嫌吵，因此價(jià)格比一般的便宜?！?/p>

但無(wú)論他把這塊地說(shuō)得如何不好，如何令人不滿，他一定會(huì)帶顧客到現(xiàn)場(chǎng)參觀。當(dāng)顧客來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)那個(gè)地方并未如阿瑪諾斯說(shuō)得那樣不理想，不禁反問(wèn)：“哪有你說(shuō)的那樣吵？現(xiàn)在無(wú)論搬到哪里，噪音都是無(wú)可避免的?！?/p>

因此，在顧客心目中都自信實(shí)際情況一定能勝過(guò)他所介紹的情形，從而心甘情愿地購(gòu)買了那塊土地。

2021/5/916案例：重在參與

一個(gè)成功的經(jīng)營(yíng)者，能運(yùn)用技巧讓顧客產(chǎn)生參與感，形成一種強(qiáng)大的影響力，讓顧客最后接受你的建議。

史密斯先生在美國(guó)亞特蘭大經(jīng)營(yíng)一家汽車修理廠，同時(shí)還是一位十分有名的二手車推銷員，在亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)期間，他總是親自駕車去拜訪想臨時(shí)買部廉價(jià)二手車開(kāi)一開(kāi)的顧客。、

他總是這樣說(shuō)：“這部車我已經(jīng)全面維修好了，您試試性能如何？如果還有不滿意的地方，我會(huì)為您修好?！比缓笳?qǐng)顧客開(kāi)幾公里，再問(wèn)道；“怎么樣？有什么地方不對(duì)勁嗎？〃

“我想方向盤可能有些松動(dòng)?！?/p>

“您真高明。我也注意到這個(gè)問(wèn)題，還有沒(méi)有其他意見(jiàn)？〃

“引擎很不錯(cuò)，離合器沒(méi)有問(wèn)題?！?/p>

"真了不起，看來(lái)你的確是行家"

2021/5/917這時(shí)，顧客便會(huì)問(wèn)他；"史密斯先生，這部車子要賣多少？〃

他總是微笑著回答："您已經(jīng)試過(guò)了，一定清楚它值多少錢"

若這時(shí)生意還沒(méi)有談妥，他會(huì)慫恿顧客繼續(xù)一邊開(kāi)車一邊商量。如此的做法，使他的筆筆生意幾乎都順利成交。

其實(shí)，這種提高成功率的經(jīng)營(yíng)術(shù)并不僅限于推銷汽車，其他方面也同樣適用：假如你是經(jīng)營(yíng)美容材料行，你可以提供一部分試用品請(qǐng)顧客免費(fèi)試用；推銷食品則可以先讓顧客品嘗；經(jīng)營(yíng)藥品不妨把試驗(yàn)統(tǒng)計(jì)結(jié)果對(duì)顧客公開(kāi)。這種經(jīng)營(yíng)術(shù)最有力之處就是把顧客變成主人，使顧客產(chǎn)生一種參與感，引起他購(gòu)買的欲望。

2021/5/918案例：說(shuō)話的藝術(shù)

一句話說(shuō)得人家跳，一句話說(shuō)得人家笑。同是一句話，不同的說(shuō)法，效果大不相同。

食品推銷員馬休正想以老套話“我們又生產(chǎn)出一些新產(chǎn)品”來(lái)開(kāi)始他銷售談話，但他馬上意識(shí)到這樣做是錯(cuò)誤的。于是，他改口說(shuō)：“班尼斯特先生，如果有一筆生意能為你帶來(lái)1200英鎊，你感到有興趣嗎？”“我當(dāng)然感興趣了，你說(shuō)吧！”“今年秋天，香料和食品罐頭的價(jià)格最起碼上漲20%。我已經(jīng)算好了，今年你能出售多少香料和食品罐頭，我告訴你……”然后他就把一些數(shù)據(jù)寫了下來(lái)。多少年來(lái)，他對(duì)顧客的生意情況非常了解，這一次，他又得到了食品老板班尼斯特先生很大一筆定貨，都是香料和食品罐頭。2021/5/9193．激發(fā)顧客購(gòu)買欲望購(gòu)買欲望－－指顧客想通過(guò)購(gòu)買某種商品或服務(wù)給自己帶來(lái)某種特定利益的一種需求。推銷人員通過(guò)推銷活動(dòng)喚起顧客的購(gòu)買興趣后，使顧客的心理活動(dòng)產(chǎn)生不平衡，把對(duì)推銷品的需要和欲望放在重要位置，從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。2021/5/920欲望包括認(rèn)識(shí)、動(dòng)情、追求三個(gè)階段

認(rèn)識(shí)是產(chǎn)生欲望的起點(diǎn)；動(dòng)情是基于認(rèn)識(shí)而產(chǎn)生的情感反應(yīng)；追求是對(duì)有特定目標(biāo)的購(gòu)買行為的心理傾向。2021/5/921步驟：

首先，應(yīng)使顧客對(duì)推銷品和購(gòu)買利益有充分的認(rèn)識(shí)。

其次，使顧客認(rèn)識(shí)到自己具有某種需求，而推銷品剛好能滿足這種需要。

最后，用充分的說(shuō)理和證據(jù)使顧客認(rèn)為購(gòu)買決策是正確的。2021/5/922共同語(yǔ)言法多方誘導(dǎo)法充分說(shuō)理法以情感人法突出優(yōu)勢(shì)法方法2021/5/9234．促成顧客購(gòu)買行動(dòng)。（1）向顧客征求訂單（2）把握時(shí)機(jī)（3）觀察顧客的購(gòu)買意圖（4）達(dá)成交易（5）結(jié)束與顧客的洽談案例：老頭幫老太買衣服的故事。2021/5/924二、迪伯達(dá)推銷模式（一）、含義1、含義：“迪伯達(dá)”是英文“efinition”（發(fā)現(xiàn)）、“Ientification”（結(jié)合）、Proof（證實(shí)）、Acceptance”（接受）、“Desire”（欲望）、Acation（行動(dòng)）六個(gè)詞第一個(gè)字母的組合，表達(dá)了“迪伯達(dá)”模式的六個(gè)步驟，其關(guān)鍵是緊緊抓住顧客的需要。2021/5/925迪伯達(dá)推銷模式（二）、具體內(nèi)容(1)1、準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望（1）迪伯達(dá)模式與愛(ài)達(dá)模式的區(qū)別第一步驟：愛(ài)達(dá)模式－－引起顧客注意迪伯達(dá)模式－－發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望適用對(duì)象：愛(ài)達(dá)模式－－陌生顧客迪伯達(dá)模式－－熟悉顧客適應(yīng)產(chǎn)品：愛(ài)達(dá)模式－－生活、辦公用品迪伯達(dá)模式－－生產(chǎn)資料，理智型購(gòu)買者2021/5/926（2）發(fā)現(xiàn)顧客需求的方法

A、提問(wèn)了解法。

B、推銷洽談法。

C、市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)法。

D、推銷人員參觀發(fā)現(xiàn)法。2021/5/9272、將顧客需求與推銷的產(chǎn)品結(jié)合（1）“結(jié)合”的步驟：

A、總結(jié)明確顧客的需求內(nèi)容。

B、簡(jiǎn)要介紹產(chǎn)品。

C、把產(chǎn)品與顧客需求相結(jié)合。（這是關(guān)鍵）

2021/5/928（2）“結(jié)合”的方法

A、從結(jié)合的表達(dá)方式有：語(yǔ)言結(jié)合法。即用語(yǔ)言表達(dá)。行為結(jié)合法。即以實(shí)物、行動(dòng)表達(dá)。B、從結(jié)合的內(nèi)容劃分：物的結(jié)合法。信息結(jié)合法。關(guān)系結(jié)合法。2021/5/9293、證實(shí)所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需求

含義：即推銷人員用各種手段與證據(jù)，證明產(chǎn)品的確能滿足顧客的需求。

目的：幫助顧客尋求購(gòu)買的了理由和佐證。2021/5/930證據(jù)的分類與取得A、從證據(jù)的提供者劃分：人證－－權(quán)威人士（如領(lǐng)導(dǎo)、明星等）物證－－權(quán)威部門（如檢測(cè)報(bào)告、報(bào)紙、照片等）例證－－購(gòu)買產(chǎn)品取得效益的單位和個(gè)人。B、從證據(jù)的獲取渠道劃分：生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)證據(jù)。如參觀、錄像、圖片等。銷售與使用現(xiàn)場(chǎng)證據(jù)。如樣品。顧客經(jīng)驗(yàn)介紹證據(jù)。如講話、文字。2021/5/9314、促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品促使接受的方法：

A、顧客試用促使法。B、誘導(dǎo)促使法。C、詢問(wèn)促使法。D、檢查促使法。E、等待接受法。5、刺激顧客購(gòu)買欲望。6、促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。2021/5/932案例：刺激購(gòu)買

在某友誼商店里，一對(duì)外商夫婦對(duì)１只標(biāo)價(jià)8萬(wàn)元的翡翠戒指很感興趣。售貨員作了些介紹后說(shuō)：某國(guó)總統(tǒng)夫人也曾對(duì)它愛(ài)不釋手，只因價(jià)錢太貴，沒(méi)買。

這對(duì)夫婦聽(tīng)了此言，欣然買下。顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)不盡相同：有講究“實(shí)惠”的，有追求“奇特”，還有出于“炫耀”、“斗勝”的。顯然，在售貨員的刺激下，這對(duì)夫婦以此表明自己比總統(tǒng)夫人更闊氣。2021/5/933三、愛(ài)德帕模式愛(ài)德帕模式的5個(gè)階段，即：把推銷品與顧客的愿望結(jié)合起來(lái)(Identification)；向顧客示范推銷品(Demonstration)；淘汰不宜推銷的產(chǎn)品(Elimination)；證實(shí)顧客的選擇是正確的(Proof)；促使顧客接受推銷品(Acceptance)。2021/5/934適用：向有明確購(gòu)買愿望和購(gòu)買目的的上門購(gòu)買顧客進(jìn)行推銷，也可用于向熟悉的中間商進(jìn)行推銷2021/5/935四、吉姆模式與費(fèi)比模式（一）、吉姆模式吉姆基英文單詞推銷品((Goods)、企業(yè)(Enterprise)、推銷人員(Man)的第一個(gè)字母的組合GEM的譯音。吉姆模式認(rèn)為：實(shí)現(xiàn)推銷成交是推銷品、企業(yè)、推銷人員三個(gè)因素綜合作用的結(jié)果。2021/5/936吉姆模式的核心特征是“相信”：1．相信自己推銷的產(chǎn)品。2．相信自己代表的企業(yè)。3．相信推銷人員自己。2021/5/937公司（E）推銷員（M）產(chǎn)品（G）吉姆公式2021/5/938一、推銷員相信自己所代表的企業(yè)二、推銷員相信自己所推銷的產(chǎn)品三、推銷員相信自己2021/5/939產(chǎn)品介紹方法（四個(gè)方針）1、把復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化2、簡(jiǎn)單的東西通俗化3、通俗的東西案例化（證實(shí)）4、案例的東西利益化2021/5/940提問(wèn)的四大要點(diǎn)：

一、一定要從簡(jiǎn)單的問(wèn)題開(kāi)始問(wèn)二、要問(wèn)答案是“YES”的問(wèn)題三、要從“小YES”的問(wèn)題問(wèn)起四、提問(wèn)前必須考慮顧客的反應(yīng)2021/5/941（二）、費(fèi)比模式（1）含義：費(fèi)比模式是由臺(tái)灣省中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠教授總結(jié)出來(lái)的。

feature(特征)、advantage(優(yōu)點(diǎn))、benefit(利益)、evidence(證據(jù))的第一個(gè)字母，這四個(gè)英文字母表達(dá)了費(fèi)比模式的四個(gè)步驟。適合高新技術(shù)產(chǎn)品，房產(chǎn)，汽車等。2021/5/942具體步驟1．把產(chǎn)品的特征詳細(xì)介紹給顧客2．充分分析產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)3．盡數(shù)產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的利益4．以“證據(jù)”說(shuō)服顧客購(gòu)買2021/5/943成功推銷構(gòu)成法

郭昆漠博士將推銷技巧總結(jié)為誘導(dǎo)顧客購(gòu)買心理的七個(gè)階段：第一階段：引起對(duì)方的注意。第二階段：引起顧客的興趣。第三階段：使顧客產(chǎn)生聯(lián)想。第四階段：誘發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。第五階段：給顧客進(jìn)行比較的機(jī)會(huì)。第六階段：讓顧客信服。第七階段：促使顧客下決心采取購(gòu)買行動(dòng)。2021/5/944討論與思考討論：推銷工作一定要按某一模式進(jìn)行嗎？為什么？思考題

1．簡(jiǎn)述愛(ài)達(dá)推銷模式的基本步驟與適用范圍。

2．簡(jiǎn)述迪伯達(dá)推銷模式的基本步驟與適用范圍。

3．針對(duì)某一具體產(chǎn)品，分