有效增員講師手冊

--.--.--單元主題有效增員講師手冊TrainBetter,課程內(nèi)容規(guī)劃SESSIONPLANCOURSE

觀看期主任培訓(xùn)課程主題：有效增員SUBJECT學(xué)習(xí)目標：OBJECTIVES1、學(xué)習(xí)增員方法2、找出至少兩個適合自己的市場課程內(nèi)容概覽：大 綱時間〔分鐘〕一、課程導(dǎo)入5二、思想篇90三、行為篇60四、結(jié)果篇30五、結(jié)論5合合計190備忘欄講 義教 具活 動投影片電腦演練學(xué)員手冊投影儀研討白板時間時間過程/活動/重點備注5’ 提問P1講師自我介紹！講師最好把自己在壽險業(yè)的失敗又奮起的經(jīng)受講出來。讓我們先來介紹一下本節(jié)課的課程目標一、建立增員同理心二、找出至少兩個適合自己的市場三、鼓勵自己重建立工作的信念與士氣課程大綱一、思想篇 90’1、前言3’ 2、維持的關(guān)鍵是人力二、行為篇 60’

P2心2’1、去增員比方何增更重要2、增員市場比方法更重要P3三、結(jié)果篇 30’2’1、給我一個理由讓我去追求2、信任我就請伸出你的手3、結(jié)論現(xiàn)在讓我們先來看一下思想篇一個能思想的人才真是一個力氣無邊的人10’

——巴爾扎克我們都格外清楚,一個的思想意識會對自我的行為起到很重要的作用,但更重要的是我們不能放棄思想,大文豪巴爾P4扎克不也說了嗎,能思想才會力氣無邊,假設(shè)在關(guān)鍵的時候你放棄了思想,那我敢說誰也救不了你,而相反的是假設(shè)你想進步,我再幫你一把,你才會重站進來!P5時間時間過程/活動/重點備注10’為了使各位有更深的感悟，我們現(xiàn)在來做一個試驗：研討：增員你是想了還是做了P68’請各組的組長將本組人員的結(jié)果進展匯總,請學(xué)員發(fā)表結(jié)果.對于在座各位來講，增員學(xué)問的把握應(yīng)當沒有問題，但有一點，學(xué)問散頁P7不加以運用，一點效果都沒有，從剛剛的想與做的表格共享來看，想的問題總的要多于做法，所以要想轉(zhuǎn)變現(xiàn)在的局面，我們肯定要在行動上下功夫。現(xiàn)在讓我們重來了解一下增員講授增員的理解?增員帶來的利益5’ ?增員帶來的困惑首先我們共同探討一下對增員的理解增員是建立業(yè)務(wù)組織的第一步。顯現(xiàn)。對一個壽險業(yè)務(wù)主任來說是壽險事業(yè)生命連續(xù)的根底。增員你把它當成什么樣的事情來做的,是為了公司還是部經(jīng)理還是自己的事業(yè),這是一個方向性的問題,就如開車做事業(yè)，先要有正確的概念，就象開車，假設(shè)方向?qū)α?，不管速度快駛?cè)豚l(xiāng)間小道，搞不好饒幾大圈，饒不出來。對一個有志經(jīng)營壽險事業(yè)的人來說，肯定要具備正確的增員概念。為什么會這樣這要從我們所從事的工作講起,大家想一想人壽保險是你賣出去的還是客戶主動來買的.那同樣的道理我們的人員肯定也要有主動精神的,能夠樂觀去工作并且個人素養(yǎng)也要優(yōu)秀的.沒有人會主動購置人壽保險. 人壽保險必需由人進展銷售結(jié)論：銷售治理者的首要工作就是聘請秀的業(yè)務(wù)員現(xiàn)在大家再來想另一個問題,優(yōu)秀的人是否就不能脫落,任何事物都沒有確定的,但優(yōu)秀的人相對脫落率會低一點,也會開頭走下坡路。結(jié)論：脫落是必定的。假設(shè)你因某種理由不進展增員，那必定失敗知道了這個道理,你確定也要去增員了,可還有人會說,那些都是為公司效力我個人會有什么好處呢?那就讓我們共同生回憶一下增員的好處:增員的好處零售小商戶；零售批發(fā)大商戶進展組織；穩(wěn)定和分散風(fēng)險的最正確途徑。訓(xùn)練、輔導(dǎo)，激發(fā)他〔她〕人提升最快的是自己。

P8P9P10P11P12P13*培育自己，調(diào)整自己最正確狀態(tài)的方法：用正面、樂觀的方法培育他〔她〕人自己受益最大*一雙手變成十雙手，唯有增員才能使壽險事業(yè)快速進展與提升。*個人壽險事業(yè)進展過程：推銷→組織→治理→經(jīng)營〔終身事業(yè)〕P14收入穩(wěn)定 圓源不斷除了這些還有大家格外生疏的<根本法>利益下面我們研討一下個人的利益《根本法》個人利益計算以上邊為例計算一年內(nèi)一個主任的組織利益講到這里可能有人會說,我過去差不多也這樣做了,為什么還會有今日的結(jié)果呢?增員是一項工作它帶給我們的困惑也同樣存在.讓我們從另一個角度來看一下增員5’營銷員被壽險公司解職的緣由缺乏自律選聘不當P15所做的銷售活動不夠市場狀況不好查找準客戶的技巧欠佳講授20’營銷員被壽險公司解職的緣由P16不情愿訪問客戶被拒絕監(jiān)管不好缺乏家庭的支持財務(wù)問題對培訓(xùn)持消極態(tài)度P17除了解職,還有一些人也會離開為什么營銷員會離開壽險公司營銷主管的治理不當?shù)貌坏匠浞值呐嘤?xùn)營銷員之間缺乏溝通需要賺更多的錢營銷隊伍治理的變化公司的規(guī)章制度與主管合不來我們現(xiàn)在將問題集中一下看一看困擾我們自己的到底是哪一項

P18缺乏輔導(dǎo)和訓(xùn)練團隊士氣問題

脫落率高增員的困惑

低生產(chǎn)性三個月轉(zhuǎn)正率低

P19收入低

保單失效率高

訓(xùn)練津貼的損失

喪失專業(yè)威信

P20找到了問題,我們可能也更清楚困擾我們的核心問題是最重要的困惑：不僅沒有績優(yōu)人員更嚴峻的是沒有有效人力現(xiàn)在讓我們一起回憶一下團隊中存在的團隊類型發(fā)生在我們身邊的故事小楊的故事4扎,部經(jīng)理還算給面子保級過一回.最近有一個業(yè)務(wù)員身體不好,父親病了,老是請假,常常是主任小楊一個人背著小組絕大局部的業(yè)績.原來掙錢很有樂趣,現(xiàn)在搞得苦于維持,苦不堪言.試用業(yè)務(wù)員兩個月業(yè)績?yōu)榱憔妥詣酉?想想兩年來自己不斷奮斗和經(jīng)營,如今身陷逆境,小楊真是急死了.小馬的故事小馬的是一位主任,有83但是也有苦惱。除本人業(yè)績好外，本組還有2個骨干，常常是他380%的業(yè)績。最近他擔(dān)憂的狀況發(fā)生了：一個骨干外出旅游結(jié)婚，另一個骨干因孩子生病，業(yè)績不佳。232苦死了

P21P22P23P24牛大姐的故事20’

牛大姐是一位主任，人員還不錯，小組共有20逆境中：雖無考核維持之急，但小組長期不裂變，士氣低落，出勤率低，有8法讓小組的人員流淌起來。牛大姐很懊悔當時沒有很好的選擇，決心在現(xiàn)有骨干中選拔好的主任苗子，培育出組，讓大組內(nèi)人員流淌起來。這雖然很累，但牛大姐也不得不這樣了。知道了別人的故事,我們總結(jié)一下自己的閱歷與教訓(xùn)總 結(jié)

P25——骨干成長慢

人力萎縮苦于維持不敢治理士氣不好組員收入低不愛增才在壽險經(jīng)營中,你能否做得好,還有一個重要因素是增的是人還是才天堂地獄指標

P26增才率15%以下 以上人力萎縮不敢治理人均下降士氣不好組員收入低不愛增才

人力成長加強治理—嚴—定著率高人均提高士氣大作組高收入愛增才P27反思及誤區(qū)按流程式走〔一份調(diào)查〕銷售活動增員活動打算與活動有無主顧開拓大量少量接觸有大量少量說明有大量極少量促成有大量有售后效勞有極少國際壽險經(jīng)營閱歷說明，壽險RST中，R占很重要的比重〔約80%〕。我們的增員動作比ST還少，怎么能把增員搞好呢？看了別人的故事后,我們也做了總結(jié),那么從這個過程中我們應(yīng)當引起的思考是什么樣的呢?幾點反思每天早會上講增員的時間比例占多少？每天訓(xùn)練中增員的訓(xùn)練占比例多少？每個業(yè)務(wù)員都有十幾個話術(shù)，有幾個是增員的話術(shù)？主管本人，每天治理時間有近十個小時，請問增員的時間占比是多少？員報表？業(yè)務(wù)員每日六訪四訪，有幾訪是為增員而訪?立一個好營業(yè)組〔部〕能月收入幾萬元？這些日常狀況每天都存在,但我們總是感覺生疏的地方?jīng)]有風(fēng)光,于是便在不知不覺中使自己的團隊在變小或沒有戰(zhàn)斗力,過去我們在增員上誤區(qū)你有過嗎?增員的誤區(qū)增員不如做單見效快〔收入〕 不愿我就這樣維持也可以 不愿我增了，但沒增上來，增員太難了 不會我增的人留不住，增了半天白費力 不會好的不情愿來,差的我還不想要 不會

P28P29P30我不知到哪去增不會大綱沒要求我非增員不行，但考核我的業(yè)績不愿我總說讓他們增，但他們就是不增不愿在增員面試前才增員不愿5’我還不知道干多長時間呢？不愿說一千道一萬,增員也沒有什么穎的特別的地方,但我們真正做的有多少呢?是不會還是不愿?P31〔先解決不情愿進展的問題〕沒有人力的進展，業(yè)績的增長不能長期；業(yè)績進展的很重要的緣由是有業(yè)績指標，沒有增員的進展，是由于沒有增員上的目標和鼓勵P3210’雖然年初各部都做了全面打算，但在執(zhí)行和追蹤過程中，著重在業(yè)績上，無視了人力的增員和對人力構(gòu)造的爭論；在險全面推廣，市場重洗牌的今日，從某種意義上來說，市場P33力資源的重安排;轉(zhuǎn)彎兒靠業(yè)績,加速靠增員.在壽險的道路上,我們已經(jīng)成功的轉(zhuǎn)彎了,但在加速時卻遇見了麻煩,怎么辦?吳學(xué)文曾經(jīng)說過思想打算行為,經(jīng)過近2個多小時的溝通,各位是否已經(jīng)在思想上對增員有了重的生疏呢?假設(shè)你想加速,那就請從現(xiàn)在起轉(zhuǎn)變自己的行為.行為篇每次跌倒時都不能空著手爬起來，盡心做事就會成功。提問5’——核動力格言P34研討跌倒了會有收獲嗎？這次跌倒你有什么收獲？請各組發(fā)表作業(yè)為了加強學(xué)習(xí)效果,現(xiàn)對增員的治理進展強化首先請關(guān)注增員流程及增員跟蹤25’增員打算與活動增員對象開拓講授P36增員接觸前預(yù)備增員接觸增員說明問題處理增員選擇增員促成這個流程實在太生疏了,?你用的方法是什么樣的?你現(xiàn)在承受什么方式總結(jié)學(xué)員答復(fù)找出問題以便下面進展改正及有效鼓勵靜思：水質(zhì)是突然變壞的嗎？安康是突然變差的嗎？家庭是突然變糟的嗎？業(yè)績是突然躍升的嗎？增員是突然不來的嗎？……在知與行之間,我們的差距有很大,這也證明白世界上最遠的距離是知與行間的距離!增員的過程就如生活中你找對象到結(jié)婚的過程類似!接觸前的預(yù)備一、光碟二、剪報：行業(yè)、公司三、彩頁：保險的意義與功能四、證書：獲獎、資格證書七、自我成長的簡歷：老照片預(yù)備了就要行動了為增員畫輪廓增員流程——造夢詢問：每個人都有自己的夢想：你的夢想是什么?留意結(jié)合生活用一個人找對象的方式進展引導(dǎo)

P37提問P38P39增員流程——示愛

P4020’10’

動搖：您目前的狀況能否實現(xiàn)夢想收入性前途性成長性穩(wěn)定性歡快性在這個過程你要充分展現(xiàn)自己,所謂成功吸引成功.增員流程——追求說明：★一百元的資本開創(chuàng)自己的事業(yè)★做自己的老板★你的酬勞與你的才能和努力成正比★無收入上限★可以自己安排自己的工作時間★選擇你想訪問的客戶★你的成功取決于你的認真工作而非奉承討好★你的成功無損于其他同仁的進展相互間有了接觸后,就要說明自己的家境等狀況,在對方對你不太了解的時候,你可以帶對方到自己家去(創(chuàng)說會),然后對對方進展深入了解,了解對方的感受及想法,假設(shè)彼此有好感說談下一步增員流程——結(jié)婚促成：??XX先生〔女士，我現(xiàn)在并不要你馬上打算，正好X月X日我們一下，以便公司的培訓(xùn)講師安排座位。不管怎么樣,你要不行動永久都不會有結(jié)果.記住去增員比方何增員

P41P42P43P44P45更重要,找到適合自己的市場與方法是做事成功的前提條件10’

目 意 姓 名 姓 名 姓 名 姓 名標 愿到 到位 位

P46P47從人開頭就要求了，你當成了負擔(dān)還是主開工作10’

50100上，然后對這份名單進展歸納100下這種方法一個是依據(jù)名單的職業(yè)選出自己或人的增員行業(yè)市場另一個是依據(jù)年令選出自已或人的適齡市場。有了市場有了目標行動的重要性就更明顯了.02多好,可是假設(shè)你想在壽險業(yè)有更好的進展,組織的力氣確定會比個人的力氣強.結(jié)果篇沒有完善的個人但有完善的團隊一棵樹木難經(jīng)風(fēng)雨而我們攜手就是森林！——核動力格言一個人有時會倦怠,一個團隊相對就會好得多,經(jīng)過風(fēng)雨的洗禮后,我們應(yīng)當拿出最初參加壽險的激情,重找回自己的銳氣,就向當時晉升時一樣,我們?nèi)耘f可以做得很優(yōu)秀.理由到底在哪些呢？追求的理由知道自己在做什么？愛自己做的事？信任自己做的事？

P48P49P50P51P52現(xiàn)在你每天都清楚自己要干什么嗎?你愛自已做的事嗎?你信任到賠償后我打心底里感謝那張保單是我賣的嗎？”研討請用五分鐘的時間寫出自己現(xiàn)在都在干什么事？再用五分鐘時間與你的同伴研討哪些事對工作有益哪些無益？過去不是我們沒有工作而是沒有做我們該做的事,訪問,增員,輔導(dǎo)帶著團隊共同進步.不管過去如何,明天的太陽都會從東方重升起,信任只要認真,沒有過不去的坎坷路.伸出你的手讓我們同行信念造就一生，堅強成就美夢只要找到路，