經(jīng)銷商手冊(cè)培訓(xùn)資料

中國色彩世界高度頁二級(jí)分銷商組織架構(gòu)：總經(jīng)理文員/助理小區(qū)推廣部推廣部財(cái)務(wù)后勤店長各部門崗位職責(zé)（一）、總經(jīng)理辦公室總經(jīng)理辦公室職責(zé)明細(xì)表1規(guī)劃公司經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)，制訂公司經(jīng)營計(jì)劃、經(jīng)營方針和投資方案2擬定公司各項(xiàng)規(guī)章制度，并對(duì)制度的執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)督、檢查3制訂公司年度財(cái)務(wù)預(yù)算方案、決算方案，并對(duì)執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)督控制，執(zhí)行公司財(cái)務(wù)審計(jì)工作4負(fù)責(zé)部門人員的招聘、錄用、培訓(xùn)、考核與獎(jiǎng)懲工作5負(fù)責(zé)公司辦公后勤、安全、會(huì)議、內(nèi)務(wù)等管理工作6負(fù)責(zé)公司對(duì)外公關(guān)事務(wù)工作，承擔(dān)公司企業(yè)文化建設(shè)7完成總經(jīng)理授權(quán)或交辦的其它工作任務(wù)（二）、營業(yè)部營業(yè)部部門職責(zé)明細(xì)1制訂營業(yè)部年度銷售計(jì)劃、終端建設(shè)計(jì)劃，并推動(dòng)執(zhí)行2制訂各終端店面年度、季度、月度銷售計(jì)劃，并對(duì)計(jì)劃進(jìn)行監(jiān)督、執(zhí)行3負(fù)責(zé)終端店面的門面管理、產(chǎn)品展示、生動(dòng)化管理4負(fù)責(zé)營業(yè)部業(yè)務(wù)人員、終端經(jīng)營管理人員、終端導(dǎo)購人員的招聘、錄用、培訓(xùn)、考核、獎(jiǎng)懲等工作5制訂店面管理各項(xiàng)規(guī)章制度、物流配送流程、財(cái)務(wù)規(guī)程等，并實(shí)施678負(fù)責(zé)指導(dǎo)終端開展服務(wù)工作，建立客戶檔案，及與油工的合作方案制訂與執(zhí)行9負(fù)責(zé)指導(dǎo)終端店面做好安全、衛(wèi)生、樣板管理等工作，組織終端開展競賽評(píng)比活動(dòng)10完成總經(jīng)理授權(quán)或交辦的其它工作任務(wù)（三）、分銷部分銷網(wǎng)絡(luò)部部門職責(zé)明細(xì)1制訂分銷部年度銷售計(jì)劃、招商計(jì)劃，并推動(dòng)執(zhí)行2制訂各分銷商、加盟商年度、季度、月度銷售計(jì)劃，并對(duì)計(jì)劃進(jìn)行監(jiān)督、執(zhí)行3負(fù)責(zé)對(duì)分銷商的渠道建設(shè)、終端銷售管理，對(duì)分銷商指導(dǎo)業(yè)務(wù)開展活動(dòng)4負(fù)責(zé)分銷部業(yè)務(wù)人員的招聘、錄用、培訓(xùn)、考核、獎(jiǎng)懲等工作5制訂分銷部各項(xiàng)規(guī)章制度、分銷商物流配送流程、財(cái)務(wù)規(guī)程等，并推動(dòng)實(shí)施678負(fù)責(zé)制訂分銷商輔導(dǎo)計(jì)劃，向分銷商培訓(xùn)，指導(dǎo)分銷商終端促銷活動(dòng)9負(fù)責(zé)分銷價(jià)格制訂與價(jià)格管制、竄貨控制等工作10完成總經(jīng)理授權(quán)或交辦的其它工作任務(wù)（四）、市場部市場部部門職責(zé)明細(xì)1制訂公司戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃、銷售計(jì)劃、促銷計(jì)劃，并推動(dòng)執(zhí)行2制訂各終端店面年度、季度、月度促銷計(jì)劃并與營業(yè)部、分銷部協(xié)作推動(dòng)實(shí)施3負(fù)責(zé)公司招商活動(dòng)、路演活動(dòng)、小區(qū)推動(dòng)活動(dòng)的操作方案制訂工作，并協(xié)助組織人員實(shí)施4負(fù)責(zé)市場部策劃人員、小區(qū)推廣人員的招聘、錄用、培訓(xùn)、考核、獎(jiǎng)懲等工作5制訂公司各部門信息搜集、反饋制度，承擔(dān)競爭對(duì)手、促銷信息、媒體選擇的調(diào)研、策劃等工作678督促指導(dǎo)公司各部門開展客戶服務(wù)工作9負(fù)責(zé)全公司銷售隊(duì)伍的考核、評(píng)比、培訓(xùn)工作10完成總經(jīng)理授權(quán)或交辦的其它工作任務(wù)（五）、特種渠道推廣部特種渠道部部門職責(zé)明細(xì)1制訂特種渠道部銷售計(jì)劃與裝飾公司、超市客戶開發(fā)計(jì)劃和方案，并推動(dòng)實(shí)施2制訂本部門費(fèi)用計(jì)劃，并對(duì)執(zhí)行監(jiān)督檢查3編制并跟進(jìn)年度、季度、月度裝飾公司、超市客戶的開發(fā)及業(yè)務(wù)合作政策，并實(shí)施和監(jiān)督4承擔(dān)裝飾公司、超市客戶的檔案管理、客情動(dòng)態(tài)管理、調(diào)查研究、競爭對(duì)手的信息搜集5制訂與裝飾公司、超市合作業(yè)務(wù)過程中的樣板管理、送貨流程、結(jié)算流程，并監(jiān)督執(zhí)行與完善678完成總經(jīng)理授權(quán)或交辦的其它工作任務(wù)（六）、工程部工程部部門職責(zé)明細(xì)1制訂工程部年度、季度、月度銷售計(jì)劃，并分解到個(gè)人，推動(dòng)實(shí)施2制訂本部門費(fèi)用計(jì)劃，并對(duì)執(zhí)行監(jiān)督檢查3編制并跟進(jìn)工程客戶開發(fā)政策，并實(shí)施和監(jiān)督4負(fù)責(zé)工程客戶的尋找、拜訪、銷售達(dá)成，及客戶檔案登記、更新等工作，研究工程客戶采購特點(diǎn)，研究競爭對(duì)手的信息搜集，制訂相應(yīng)措施5制訂與工程客戶業(yè)務(wù)過程中的樣板管理、送貨流程、結(jié)算流程，并監(jiān)督執(zhí)行與完善678完成總經(jīng)理授權(quán)或交辦的其它工作任務(wù)12345678（七）、應(yīng)用服務(wù)部應(yīng)用服務(wù)部部門職責(zé)明細(xì)1制訂應(yīng)用服務(wù)部年度工作計(jì)劃，研究并制訂服務(wù)工作方案、流程，并推動(dòng)實(shí)施2制訂本部門費(fèi)用計(jì)劃，并對(duì)執(zhí)行監(jiān)督檢查3編制客戶服務(wù)卡、服務(wù)流程，做好客戶登記、管理工作4負(fù)責(zé)研究各類客戶在施工過程中的技術(shù)問題，提出改善建議，研究競爭對(duì)手在服務(wù)方面的信息、方法、技巧，并做出相應(yīng)對(duì)策5做好樣板及樣板小樣制作工作，隨時(shí)解決客戶出現(xiàn)的技術(shù)問題，指導(dǎo)客戶的工人施工678完成總經(jīng)理授權(quán)或交辦的其它工作任務(wù)（八）、內(nèi)務(wù)部（包括財(cái)務(wù)部）內(nèi)務(wù)部（或財(cái)務(wù)部、綜合支持部）部門職責(zé)明細(xì)1編制公司財(cái)務(wù)管理制度，并推動(dòng)執(zhí)行，做好財(cái)務(wù)監(jiān)督與審計(jì)2負(fù)責(zé)公司固定資產(chǎn)的登記、清查、盤點(diǎn)與管理工作3負(fù)責(zé)公司經(jīng)營預(yù)算的編制工作，做好收支平衡，監(jiān)控公司財(cái)務(wù)制度的執(zhí)行，做好成本控制4負(fù)責(zé)各類費(fèi)用的結(jié)算與員工工資發(fā)放工作5負(fù)責(zé)編制公司財(cái)務(wù)報(bào)表，監(jiān)督并反應(yīng)公司經(jīng)營結(jié)果678完成總經(jīng)理授權(quán)或交辦的其它工作任務(wù)重要崗位工作職責(zé)（一）總經(jīng)理崗位職責(zé)：策劃公司整體運(yùn)作，把握公司發(fā)展方向，確保公司可持續(xù)發(fā)展。檢查、指導(dǎo)、督促各部門的工作，并使之日趨協(xié)調(diào)。制定公司的銷售目標(biāo)、利潤指標(biāo)、費(fèi)用指標(biāo)，并采取相關(guān)措施確保其實(shí)現(xiàn)。對(duì)公司員工進(jìn)行招聘及各項(xiàng)人事工作的安排；對(duì)員工進(jìn)行考核及分配，重點(diǎn)對(duì)部門經(jīng)理進(jìn)行考核。對(duì)外公關(guān)活動(dòng)。對(duì)工程或低于正常售價(jià)的業(yè)務(wù)進(jìn)行最終審批。對(duì)賒欠貨物及貸款的最終決定權(quán)。對(duì)資金的運(yùn)作最終審核。對(duì)其他異常情況進(jìn)行處理。對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)。其他日常工作及行政事務(wù)。協(xié)助各部門必須由總經(jīng)理參與才能完成的工作。（二）、文員（總經(jīng)理助理）崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)公司文件起草等文書工作。負(fù)責(zé)公司領(lǐng)導(dǎo)層工作日程安排，公司辦公會(huì)議準(zhǔn)備及服務(wù)工作，會(huì)議決議記錄與執(zhí)行情況檢查。負(fù)責(zé)公文的收發(fā)、傳遞、登記及公章管理、檔案管理、打字復(fù)印工作。負(fù)責(zé)公司領(lǐng)導(dǎo)工作指令的傳達(dá)，各部門工作反映、工作報(bào)告的匯總、匯報(bào)與協(xié)調(diào)工作。協(xié)助公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行綜合計(jì)劃的分解、落實(shí)和監(jiān)控。負(fù)責(zé)各部門統(tǒng)計(jì)資料、報(bào)表的收集、匯總、處理、存儲(chǔ)、傳遞工作。負(fù)責(zé)外部信息收集、存儲(chǔ)、分析、傳遞工作。參與管理信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)與實(shí)施工作。負(fù)責(zé)公司各項(xiàng)管理制度起草、落實(shí)與檢查考核。上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。（三）、營業(yè)部營業(yè)部經(jīng)理加盟店長營業(yè)部經(jīng)理加盟店長分銷店長總經(jīng)理理導(dǎo)購員導(dǎo)購員導(dǎo)購員導(dǎo)購員2、營業(yè)部經(jīng)理崗位職責(zé)：組織下屬人員全面履行部門職責(zé)，全面負(fù)責(zé)營業(yè)部的日常管理工作，對(duì)營業(yè)部的工作過程與工作成果負(fù)有全面的管理和監(jiān)督責(zé)任。組織下屬搜集、反饋市場信息，提出營銷策略構(gòu)思。負(fù)責(zé)各店人員出勤考核，請(qǐng)假的審批、登記，員工日常管理工作。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各店面貨物供應(yīng)，資料、宣傳品的管理配送，送貨車輛的調(diào)配。負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員的業(yè)績申報(bào)單的確認(rèn)，開具業(yè)績單及施工回執(zhí)單，做好業(yè)務(wù)員銷售記錄，同時(shí)負(fù)責(zé)監(jiān)督施工補(bǔ)助的支付，防止重復(fù)支付補(bǔ)助費(fèi)。協(xié)助倉庫管理員及時(shí)掌握庫存狀況，定期核查庫存，制訂發(fā)貨計(jì)劃。配合各店長協(xié)商處理好零售折扣、及應(yīng)收款、贈(zèng)送金額的數(shù)額。配合各店做好定期盤點(diǎn)對(duì)帳工作。擬制年、季、月度的銷售計(jì)劃，并在批準(zhǔn)后分解落實(shí)，督導(dǎo)實(shí)施。做好直屬工作人員的工作計(jì)劃調(diào)配與督導(dǎo)監(jiān)控、培訓(xùn)、評(píng)價(jià)、激勵(lì)下屬人員的工作，提出任免獎(jiǎng)懲建議。協(xié)調(diào)營業(yè)部與相關(guān)各部的工作關(guān)系，協(xié)調(diào)部門內(nèi)部人員的工作關(guān)系。審核控制本部門的費(fèi)用開支。參與或代表公司與客戶溝通、聯(lián)絡(luò)、組織處理客戶投訴。組織處理銷售事務(wù)中的突發(fā)事件。上級(jí)交辦的其他任務(wù)。（四）、分銷部1、部門組織架構(gòu)經(jīng)理經(jīng)理二級(jí)分銷主管市內(nèi)加盟主管業(yè)務(wù)代表5-7名業(yè)務(wù)代表5-7名2、分銷部經(jīng)理崗位職責(zé)組織下屬人員全面履行部門職責(zé)，全面負(fù)責(zé)分銷部的日常管理工作，對(duì)分銷部全體成員的工作過程與工作成果負(fù)有全面的管理和監(jiān)控責(zé)任。組織下屬各成員搜集、反饋市場信息，提出營銷策略構(gòu)思。組織下屬各成員積極、努力開展銷售渠道的建設(shè)、維護(hù)、管理和組織處理各種市場沖突如竄貨，非正常價(jià)格銷售等，維護(hù)良好的市場秩序。組織下屬成員積極、努力幫助網(wǎng)絡(luò)渠道的產(chǎn)品銷售，提出市場推廣的策略構(gòu)想，組織督導(dǎo)各成員落實(shí)，執(zhí)行公司的推廣策略與管理制度、政策。組織下屬各分區(qū)實(shí)施對(duì)客戶的篩選、調(diào)整、服務(wù)、溝通、培訓(xùn)、激勵(lì)、評(píng)價(jià)、監(jiān)控、組織開展合同、訂單管理等工作。組織下屬成員對(duì)所屬客戶店面裝修、驗(yàn)收、門牌申請(qǐng)、制作、配貨、發(fā)貨以及退貨的管理與監(jiān)控。督促下屬成員嚴(yán)格要求所屬客戶執(zhí)行公司的批發(fā)價(jià)格、零售價(jià)格及相關(guān)價(jià)格政策。協(xié)調(diào)部門內(nèi)部員工的工作，分區(qū)域管理，不跨區(qū)開發(fā)。指導(dǎo)部門員工搞好客戶管理。督導(dǎo)、激勵(lì)下屬成員的工作，提議對(duì)下屬人員的任免、獎(jiǎng)懲。完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。（五）、市場部1、部門組織架構(gòu)經(jīng)理1名經(jīng)理1名小區(qū)推廣主任1名企劃主任業(yè)務(wù)代表（10-15名）企劃代表（2名）總經(jīng)銷企劃（小區(qū)推廣）部經(jīng)理業(yè)務(wù)代表企劃（小區(qū)推廣）部經(jīng)理業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表2、市場部經(jīng)理崗位職責(zé)組織下屬人員全面履行部門職責(zé)，全面負(fù)責(zé)市場部的日常工作，對(duì)市場部的工作過程與工作成果負(fù)有全面的管理與監(jiān)控責(zé)任。組織下屬成員搜集、反饋市場信息，提出營銷策略構(gòu)思。組織下屬成員積極努力銷售產(chǎn)品并協(xié)助營業(yè)部及專門收款人員及時(shí)回收貨款。組織下屬成員開展銷售渠道的建議、維護(hù)與管理；負(fù)責(zé)油工俱樂部的組建，油工網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)、油工會(huì)議的召開，油工的培訓(xùn)等工作。提出市場推廣的策略構(gòu)思，組織、督導(dǎo)下屬成員落實(shí)，執(zhí)行公司的推廣策略與管理制度、政策。督導(dǎo)下屬成員按規(guī)定的價(jià)格銷售、嚴(yán)禁下屬成員私下承接工程，不得收受客戶禮品、回扣；督導(dǎo)下屬收集、反饋工程信息，制定工程洽談方案、價(jià)格體系等工作。組織下屬成員搞好促銷、展示以及售后服務(wù)工作。組織開展?fàn)I銷診斷與市場調(diào)研、搜集、分析、處理營銷信息，提出營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)構(gòu)思，評(píng)價(jià)選擇營銷機(jī)會(huì)。組織擬制各種營銷策略，如產(chǎn)品策略、價(jià)格策略，通路策略，促銷傳播策略，公關(guān)策略、服務(wù)策略、品牌策略，并在獲得批準(zhǔn)后組織督導(dǎo)實(shí)施。組織開展?fàn)I銷行政策劃，設(shè)計(jì)營銷制度與政策、流程、培訓(xùn)手冊(cè)等，并在批準(zhǔn)后組織督導(dǎo)實(shí)施。組織管理推廣促銷用品的制作、保管、發(fā)放并監(jiān)督使用。做好本部門工作人員的工作調(diào)配與督導(dǎo)監(jiān)控、培訓(xùn)、評(píng)價(jià)、激勵(lì)下屬人員的工作，提出任免獎(jiǎng)懲建議。協(xié)調(diào)本部門同其他相關(guān)部門的工作與關(guān)系，協(xié)調(diào)部門內(nèi)部各人員的關(guān)系與安排。審核控制本部門的費(fèi)用開支。組織或協(xié)調(diào)處理市場突發(fā)危機(jī)如公關(guān)危機(jī)、品牌危機(jī)等，擬制危機(jī)防范措施。上級(jí)交辦的其他任務(wù)。（六）、特種渠道部：1、裝飾公司推廣部、超市推廣部組織架構(gòu)經(jīng)理（1名）經(jīng)理（1名）推廣代表推廣代表推廣代表 （3-5名）2、特種渠道部經(jīng)理崗位職責(zé)組織下屬人員全面履行部門職責(zé)，全面負(fù)責(zé)裝飾公司推廣部的日常管理工作，對(duì)本部門全體成員的工作過程與工作成果負(fù)有全面的管理和監(jiān)控責(zé)任。組織下屬各成員搜集、反饋市場信息，提出營銷策略構(gòu)思。組織下屬成員積極、努力開展銷售渠道的建設(shè)。組織下屬成員實(shí)施對(duì)裝飾公司客戶的甄選、調(diào)整、服務(wù)、溝通、培訓(xùn)、激勵(lì)、評(píng)價(jià)、監(jiān)控，組織下屬成員同客戶簽訂合同、催收應(yīng)收帳款。督促下屬成員執(zhí)行公司制定的統(tǒng)一市場價(jià)格及規(guī)定的返利政策。督導(dǎo)檢查部門員工不得向客戶承諾不能實(shí)現(xiàn)的許諾，協(xié)調(diào)部門員工搞好客戶管理。督導(dǎo)檢查部門員工不得泄露公司商業(yè)秘密，嚴(yán)禁部門人員私下承接涂裝工程。督導(dǎo)檢查部門員工不得私下接受客戶禮品、回扣。督導(dǎo)下屬成員對(duì)裝飾公司客戶的答疑解惑，處理常規(guī)漆病。擬制月、季、年度的銷售計(jì)劃，并在批準(zhǔn)后分解落實(shí)，督導(dǎo)實(shí)施。督導(dǎo)激勵(lì)下屬成員的工作，提議對(duì)下屬人員的任免。負(fù)責(zé)超市信息的收集、整理，及超市渠道的維護(hù)、導(dǎo)購人員培訓(xùn)、管理。完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。(七)工程部：1、組織架構(gòu)經(jīng)理1名經(jīng)理1名開發(fā)代表開發(fā)代表開發(fā)代表開發(fā)代表（5—3名）2、工程部經(jīng)理崗位職責(zé)組織下屬人員全面履行部門職責(zé)，全面負(fù)責(zé)工程部的日常管理工作，對(duì)工程部的工作過程與工作成果負(fù)有全面的管理與監(jiān)控責(zé)任。組織下屬成員搜集、反饋市場信息，提出營銷策略構(gòu)思。提出市場推廣的策略構(gòu)思，組織、督導(dǎo)下屬成員落實(shí)，執(zhí)行公司的推廣策略與管理制度、政策。督導(dǎo)下屬成員執(zhí)行公司制定的統(tǒng)一市場價(jià)格及規(guī)定的折扣、返利政策，嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的工程價(jià)格。組織下屬成員實(shí)施對(duì)工程客戶的甄選、調(diào)整、溝通，以及核實(shí)工程客戶的真實(shí)資料，工程客戶真實(shí)身份，是否決策者，核實(shí)工地具體位置及詳細(xì)資料。培訓(xùn)、激勵(lì)、評(píng)價(jià)、監(jiān)控、組織下屬成員同客戶簽訂合同，催收應(yīng)收帳款。督導(dǎo)檢查部門員工不得向客戶承諾公司不能接受的承諾。督導(dǎo)檢查部門員工不得泄露公司商業(yè)秘密，檢查部門員工不得私下承接涂裝工程。督導(dǎo)檢查部門員工不得私下接受客戶禮品、回扣。督導(dǎo)檢查部門員工不得不經(jīng)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，私下降低公司規(guī)定的價(jià)格、督導(dǎo)部門員工不得私下抬高公司規(guī)定的價(jià)格。督導(dǎo)激勵(lì)下屬成員的工作，提議對(duì)下屬成員的任免。完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。（八）、應(yīng)用服務(wù)部1、組織架構(gòu)經(jīng)理1名經(jīng)理1名服務(wù)代表服務(wù)代表服務(wù)代表服務(wù)代表2、應(yīng)用服務(wù)部經(jīng)理崗位職責(zé)組織下屬人員全面履行部門職責(zé)，全面負(fù)責(zé)應(yīng)用技術(shù)服務(wù)部的日常管理工作，對(duì)本部門的工作過程與工作成果負(fù)有全面的管理和監(jiān)控責(zé)任。組織下屬成員制作和制定有利于銷售的樣板塊、小樣品。組織下屬成員制作樣板房，工程樣板墻及特殊要求的樣板。組織下屬成員對(duì)購買本公司產(chǎn)品的每一位客戶進(jìn)行技術(shù)跟蹤，并按規(guī)定填寫服務(wù)跟蹤卡。組織下屬成員在服務(wù)過程中收集市場信息、工程信息、小區(qū)樓盤相關(guān)信息、同類產(chǎn)品相關(guān)信息。組織下屬成員反饋客戶意見，并協(xié)調(diào)客戶同公司關(guān)系。組織下屬成員處理客戶投訴、處理漆病，協(xié)調(diào)客戶施工工人按廠家要求的施工工藝施工。協(xié)助公司相關(guān)部門組織VIP俱樂部，并負(fù)責(zé)裝飾公司有關(guān)技術(shù)方面的培訓(xùn)工作。督導(dǎo)下屬成員嚴(yán)守公司秘密，做到當(dāng)說必說，不該說的不說，并督導(dǎo)下屬成員不得向客戶作出公司不可能實(shí)現(xiàn)的承諾。督導(dǎo)下屬成員不得私接工程，收取回扣。擬定本部門服務(wù)計(jì)劃，并在批準(zhǔn)后分解落實(shí)，督導(dǎo)實(shí)施。協(xié)調(diào)下屬同其他部門的關(guān)系。督導(dǎo)激勵(lì)下屬成員的工作，提議對(duì)下屬人員的任免、獎(jiǎng)罰。協(xié)助總經(jīng)理對(duì)公司全體員工進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、應(yīng)用技巧的培訓(xùn)，協(xié)助工程部對(duì)重點(diǎn)工程的跟蹤等。完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。（九）、內(nèi)務(wù)（綜合支持）部1、組織架構(gòu)經(jīng)理1名經(jīng)理1名倉庫主管倉管員倉管員車隊(duì)長司機(jī)司機(jī)財(cái)務(wù)經(jīng)理總經(jīng)銷二級(jí)分銷商后勤部經(jīng)理1名后勤部經(jīng)理1名司機(jī)財(cái)務(wù)主管倉管主管2、內(nèi)務(wù)（綜合支持）部經(jīng)理崗位職責(zé)1）組織下屬人員全面履行部門職責(zé)，全面負(fù)責(zé)內(nèi)務(wù)部的日常工作，對(duì)內(nèi)務(wù)部的工作成效負(fù)有全面的管理和監(jiān)控責(zé)任。2）組織做好銷售、出貨計(jì)劃的搜集匯總工作，促進(jìn)銷售銜接平衡。3）組織做好銷售領(lǐng)域的物流工作，如出貨、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)取?）組織本部門人員配合銷售部門開展銷售服務(wù)如電話接聽、記錄處理、協(xié)助做好客戶投訴的取證與跟蹤、處理、入庫產(chǎn)品的抽查跟蹤、產(chǎn)品質(zhì)檢質(zhì)證書的制備等。5）組織提供營銷后勤人員保障服務(wù)，如文檔管理、打字復(fù)印、環(huán)境衛(wèi)生、來客食宿接待，組織做好各種財(cái)務(wù)報(bào)表。6）組織做好統(tǒng)計(jì)核算工作。7）做好下屬工作人員的工作調(diào)配和分工安排。8）部門工作制度、工作流程的制定及改善。9）部門費(fèi)用的預(yù)算編制，執(zhí)行與控制。10）部門年度、月度工作計(jì)劃的編制。11）部門例會(huì)的組織。12）部門員工的培訓(xùn)、評(píng)價(jià)、激勵(lì)下屬人員的工作，提出任免獎(jiǎng)懲建議。13）協(xié)助內(nèi)務(wù)部同其他各部的工作關(guān)系，協(xié)調(diào)部門內(nèi)務(wù)各人員的工作與關(guān)系。14）配合相關(guān)部門的對(duì)帳盤點(diǎn)工作。15）審核控制本部門的各項(xiàng)費(fèi)用開支。16）上級(jí)交辦的其他任務(wù)。制訂合理的薪資體系制訂薪資體系的原則：公平、公正、公開，有利于激勵(lì)員工積極性，又適合公司發(fā)展。合理的薪資體系是留住優(yōu)秀人才、激勵(lì)員工、企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)條件。新員工入職用工形式：培訓(xùn)——試用——轉(zhuǎn)正培訓(xùn)時(shí)間15天。每天享受15元補(bǔ)貼；培訓(xùn)時(shí)間未滿15天而離職者不享受任何補(bǔ)貼；新入職員工在培訓(xùn)期有重大違規(guī)違紀(jì)事件，公司將按規(guī)定予以處罰，直至被辭退。新入職員工經(jīng)過培訓(xùn)期期末考試合格者，經(jīng)公司人事部門批準(zhǔn)可進(jìn)入試用期，試用期時(shí)間為2個(gè)月，試用期月工資組成：底薪、提成、獎(jiǎng)金、交通補(bǔ)助、通訊補(bǔ)助以及公司規(guī)定的其他相關(guān)補(bǔ)助。試用期過后，員工寫出書面轉(zhuǎn)正申請(qǐng)，經(jīng)部門經(jīng)理審核，報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理簽字同意，員工可以轉(zhuǎn)正，而享受轉(zhuǎn)正后相關(guān)待遇。工資發(fā)放日期，由公司據(jù)具體情況定。員工試用期、轉(zhuǎn)正后基本工資表（參考表）員工交通補(bǔ)助、通訊補(bǔ)助及其他補(bǔ)助表(參考表)員工底薪發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)以及享受提成具體規(guī)定：基本準(zhǔn)則：各部門經(jīng)理、主管及從業(yè)人員在部門剛組建前兩個(gè)月，或剛?cè)肼毲皟蓚€(gè)月，給予高底薪、低提成的原則，不要求銷量。但須根據(jù)該員工出勤、遵守公司規(guī)章制度情況，完成領(lǐng)導(dǎo)安排任務(wù)情況，所負(fù)責(zé)的工作完成情況，責(zé)任心與工作態(tài)度，經(jīng)上級(jí)主管、總經(jīng)辦綜合考評(píng)，而確定發(fā)放70%-100%底薪。新員工試用合格后，部門組建兩個(gè)月后，均要實(shí)行責(zé)任底薪的辦法。即完成基數(shù)發(fā)放100%底薪，沒有完成規(guī)定基數(shù)的員工按完成基數(shù)的百分比發(fā)放。提成獎(jiǎng)勵(lì)按凈回籠款超過基數(shù)的比例，分級(jí)提成。超過基數(shù)20%以下，享受超出部分1%提成獎(jiǎng)勵(lì)。超過基數(shù)20%以上50%以下，享受1.5%提成獎(jiǎng)勵(lì)。超過基數(shù)50%以上，享受2%提成獎(jiǎng)勵(lì)。完成任務(wù)80℅-90℅，處以未完成部分0.5℅的罰款。完成任務(wù)50℅-80℅，處以未完成部分1℅的罰款。完成任務(wù)50℅以下，處以未完成部分1.5℅的罰款。部門主管按部門總業(yè)績完成享受提成。比如經(jīng)理、主管集體開發(fā)提成：所屬部門或小組總凈回籠款×（0.2%-0.5%）例證：營業(yè)部新建店前兩個(gè)月不要求銷量，但須根據(jù)該店員工出勤、遵守公司規(guī)章制度情況，完成領(lǐng)導(dǎo)安排任務(wù)情況，專賣店產(chǎn)品堆頭、店內(nèi)衛(wèi)生情況，經(jīng)上級(jí)主管、總經(jīng)辦綜合考評(píng)，而確定發(fā)放70%-100%底薪，此種情況不享受提成。規(guī)定銷量基數(shù)的專賣店，必須完成基數(shù)才能發(fā)放100%底薪，沒有完成規(guī)定基數(shù)的專賣店員工底薪發(fā)放按完成基數(shù)的百分比發(fā)放。例：某店基數(shù)定為20000元，當(dāng)月完成銷量15000元，則完成任務(wù)比例為：15000÷20000×100%=75%，則各員工底薪發(fā)放為標(biāo)準(zhǔn)底薪的75%。例：某店長：底薪標(biāo)準(zhǔn)為800元，則當(dāng)月實(shí)發(fā)底薪為：800×75%=600（元），某導(dǎo)購員底薪標(biāo)準(zhǔn)為600元，則實(shí)發(fā)底薪為：600×75%=420元。享受提成基數(shù)確立標(biāo)準(zhǔn)及辦法：

①以該店各項(xiàng)稅費(fèi)（店租金、市場管理費(fèi)、水費(fèi)、電費(fèi)、固定資產(chǎn)/12、人員工資、倉庫租金/12）以及雜費(fèi)為依據(jù)，再以此數(shù)據(jù)乘以120℅，即為享受提成而確定的該店基數(shù)。例：某店各項(xiàng)稅費(fèi)以及雜費(fèi)共計(jì)20000元，則該店基數(shù)為：20000×120%=24000元；

②基數(shù)按歷史同期工資旺季情況綜合來定，即：基數(shù)=歷史日期基數(shù)×系數(shù)×1.2提成獎(jiǎng)勵(lì)具體辦法：（以下指凈回籠款）過基數(shù)20%以下，享受超出部分1%提成獎(jiǎng)勵(lì)。超過基數(shù)20%以上50%以下，享受1.5%提成獎(jiǎng)勵(lì)。超過基數(shù)50%以上，享受2%提成獎(jiǎng)勵(lì)。完成任務(wù)80℅-90℅，處以未完成部分0.5℅的罰款。完成任務(wù)50℅-80℅，處以未完成部分1℅的罰款。完成任務(wù)50℅以下，處以未完成部分1.5℅的罰款。凈回籠款=銷售收入-折扣、折讓-退貨-其他應(yīng)收款等。分銷部（二級(jí)分銷、市內(nèi)加盟）業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)代表及業(yè)務(wù)類人員底薪發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：試用期第一個(gè)月沒有任何開發(fā)業(yè)績者，根據(jù)其出勤、遵守公司規(guī)章制度，完成領(lǐng)導(dǎo)安排任務(wù)情況，部門經(jīng)理意見，報(bào)請(qǐng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)簽字批準(zhǔn)，且無重大違規(guī)違紀(jì)事件發(fā)生，發(fā)放50%-100%底薪；試用期第二個(gè)月無任何開發(fā)業(yè)績者參照以上第A款要求發(fā)放40%-80%底薪，有重大違規(guī)違紀(jì)者可以不發(fā)底薪；員工入職第三個(gè)月無任何開發(fā)業(yè)績者，且無重大違規(guī)違紀(jì)事情發(fā)生，發(fā)30%底薪，否則不予發(fā)放底薪，并予以辭退；底薪發(fā)放以有業(yè)績者高于無業(yè)績者為標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)理、主管未完成任務(wù)的處罰標(biāo)準(zhǔn)：部門回籠任務(wù)在80℅-90℅發(fā)放80%-90%底薪。部門回籠任務(wù)在50℅-80℅發(fā)放70%-80%底薪。部門回籠任務(wù)在50℅以下發(fā)放60%-70%底薪。經(jīng)理、業(yè)務(wù)主任、開發(fā)代表個(gè)人開發(fā)提成：享受開發(fā)提成時(shí)間：以客戶第一次進(jìn)貨日期開始計(jì)算為期3個(gè)月。在此3個(gè)月內(nèi)享受提成系數(shù)為2%。則提成=當(dāng)月凈回籠款（各客戶）總額×2%；凈回籠款=當(dāng)月回籠款-退貨-折讓-各種返利；若客戶在下月退貨，則在下次發(fā)工資時(shí)扣除所領(lǐng)相關(guān)提成。提成發(fā)放要求：每月保留總提成的20%留作風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保款。以防客戶退貨、客戶換品牌而帶來風(fēng)險(xiǎn)。在三個(gè)月后再據(jù)具體情況發(fā)放。經(jīng)理、主管集體開發(fā)提成：所屬部門或小組總凈回籠款×（0.2%-0.5%）經(jīng)理、業(yè)務(wù)主任、開發(fā)代表個(gè)人扶持提成：（享受開發(fā)提成期過后即進(jìn)入扶持期）以半年時(shí)限：前三個(gè)月享受獎(jiǎng)勵(lì)提成，不懲罰；后三個(gè)月亦獎(jiǎng)亦罰。以該扶持人員成本、利潤為基礎(chǔ)來確定所扶持客戶進(jìn)貨量基數(shù)?；鶖?shù)確定要素：人員工資、貨運(yùn)費(fèi)、差旅補(bǔ)助、交通費(fèi)、通訊補(bǔ)助費(fèi)、廣告費(fèi)/12、利潤（20%），則基數(shù)=（人員工資+貨運(yùn)費(fèi)+差旅補(bǔ)助+交通費(fèi)+通訊補(bǔ)助+廣告費(fèi)/12+20%凈利潤）×同期歷史基數(shù)淡旺季系數(shù)（或經(jīng)研究的綜合系數(shù)）。基數(shù)以上部分享受獎(jiǎng)勵(lì)提成：超出部分?jǐn)?shù)額=進(jìn)貨總額-基數(shù)前三月具體辦法：超出基數(shù)20%以下，享受超出部分1%提成獎(jiǎng)勵(lì)。超出基數(shù)20%以上，50%以下，享受1.5%提成獎(jiǎng)勵(lì)。超出基數(shù)50%以上，享受2%獎(jiǎng)勵(lì)提成。后三月具體提成獎(jiǎng)與處罰辦法：出基數(shù)20%以下，享受超出部分1%提成獎(jiǎng)勵(lì)。超出基數(shù)20%以上，50%以下，享受1.5%提成獎(jiǎng)勵(lì)。超出基數(shù)50%以上，享受2%提成獎(jiǎng)勵(lì)。完成任務(wù)基數(shù)80%以上（含）100%以下處于差額款0.5%罰款。完成任務(wù)基數(shù)50%以上（含）80%（含）以下享受1%罰款。完成任務(wù)基數(shù)50%以下享受1.5%罰款。經(jīng)理、主管集體扶持提成:提成數(shù)額=（當(dāng)月部門凈回籠款總額-部門總基數(shù)）×（0.1%；0.2%；0.5%）經(jīng)理、主管工資總額=底薪+提成（個(gè)人提成、集體提成）+獎(jiǎng)金+交通補(bǔ)助+通訊補(bǔ)助+其他補(bǔ)助-罰款-其他應(yīng)扣款開發(fā)代表工資總額=底薪+提成+獎(jiǎng)金+交通補(bǔ)助+通訊補(bǔ)助+其他補(bǔ)助-罰款-其他應(yīng)扣款工資體系參考用表（僅供參考）類別職務(wù)級(jí)別業(yè)務(wù)類行政類其他經(jīng)理A1150016001100A2120013001000A310001100900A49001000800主任B1800900700B2700800600B3600700500B4500600400職員C1500550550C2400450450C3C4店長D11200D21000D3900D4800導(dǎo)購員E1800E2700E3500E4400注意說明：此表作為經(jīng)銷商設(shè)置工資體系的參考用表，其中設(shè)置了4個(gè)級(jí)別，經(jīng)銷商可以根據(jù)所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)情況、當(dāng)?shù)毓べY普遍水平進(jìn)行調(diào)整。試用期工資按以上職務(wù)級(jí)別較低級(jí)為依據(jù)；轉(zhuǎn)正后根據(jù)員工實(shí)際工作能力，套用以上同職務(wù)較高級(jí)別工資。通訊、交通、其它補(bǔ)貼設(shè)置參考用表（僅供參考）類別職務(wù)級(jí)別業(yè)務(wù)類行政類其他通訊交通其他通訊交通其他通訊交通其他經(jīng)理A13001001201508012015080120A2200801001007010010070100A31807080806080806080主任B1200801101008012010080120B2120709060701006070100B31006070506080506080業(yè)務(wù)代表C118080100C21207080C31006060店長D110070110D2806090D3505070導(dǎo)購員E18050100E2504080E3303060經(jīng)銷商基本管理制度（范本）本節(jié)向經(jīng)銷商提供了公司化管理所必需的基本管理制度，經(jīng)銷商可以結(jié)合其實(shí)際情況參照?qǐng)?zhí)行。一、招聘：（二）、招聘原則：崗位需要原則，渠道建設(shè)原則，業(yè)務(wù)拓展原則，合適原則。（三）招聘渠道：報(bào)紙、電視、網(wǎng)站、熟人介紹、人才市場、職介機(jī)構(gòu)等。（四）招聘人員要求：具體要求：學(xué)歷、專業(yè)知識(shí)、工作經(jīng)歷、年齡、溝通能力、責(zé)任心、工作態(tài)度、自律性、個(gè)人形象、表達(dá)能力。另：內(nèi)向性格不宜做營銷。（五）設(shè)計(jì)招聘樣稿1、公司簡介2、崗位名稱、要求性別、年齡、專業(yè)、學(xué)歷，工作條件，從業(yè)時(shí)間等崗位條件。3、明確面試時(shí)間、截止時(shí)間、聯(lián)系人、咨詢電話、詳細(xì)地址及行車路線。（六）、錄用流程：發(fā)布招聘信息——應(yīng)聘人員填寫登記表遞交個(gè)人資料——安排面試、考試——篩選、確定初選名單——復(fù)試、確定錄用名單——呈報(bào)公司總經(jīng)理辦公室、確認(rèn)備案——通知錄用（七）、錄用：復(fù)試合格的應(yīng)聘人員呈報(bào)公司總經(jīng)理辦公室審核確定?？偨?jīng)辦電話通知被錄用人員按時(shí)上班。錄用人員填寫《員工檔案表》，交1寸照片2張、身份證復(fù)印件、簽訂《聘用合同》、《保密合同》、《擔(dān)保合同》設(shè)置初試、復(fù)試。初試可由部門經(jīng)理，復(fù)試由總經(jīng)理或組織復(fù)試小組。（八）、招聘注意事項(xiàng)：必須根據(jù)實(shí)際工作需要由主要負(fù)責(zé)人員提出書面計(jì)劃（包括：人員數(shù)量、人員架構(gòu)、工作計(jì)劃），報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理辦公室批準(zhǔn)。嚴(yán)禁私自安排業(yè)務(wù)人員上崗。心態(tài)不端正人員嚴(yán)禁錄用。二、培訓(xùn)：（一）內(nèi)容：業(yè)務(wù)人員崗前培訓(xùn)內(nèi)容（略）心態(tài)培訓(xùn)（略）行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：（詳細(xì)請(qǐng)參考學(xué)習(xí)工具包中《行業(yè)與競品知識(shí)手冊(cè)》）競爭信息培訓(xùn)：（參考工具包中《涂料行業(yè)與競品知識(shí)手冊(cè)》）公司概況（略，詳細(xì)見工具包中《公司介紹用文件》公司組織架構(gòu)及部門職責(zé)（略）務(wù)人員基礎(chǔ)條件：專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、施工技巧、流程、業(yè)務(wù)知識(shí)、信心、誠信、誠懇、嚴(yán)以律已業(yè)務(wù)人員崗位描述（略）公司有關(guān)業(yè)務(wù)流程（略）務(wù)人員必備工具：公司形象手冊(cè)、品牌效果宣傳頁（木器、內(nèi)外墻系列）、公司通訊簿、專賣店標(biāo)準(zhǔn)VI手冊(cè)、公司其他有利于業(yè)務(wù)開展的資料等，業(yè)務(wù)工作包、計(jì)算器、名片、卷尺、筆計(jì)本、雙面膠、抹布、樣板塊、樣板冊(cè)、實(shí)物樣品、砂紙、固體膠、通訊工具等。團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)（略）施工流程實(shí)踐。培訓(xùn)授課教案（案例步驟）1、講授內(nèi)容2、講授重點(diǎn)3、講授難點(diǎn)第※章主題：×××第××節(jié)題目：××講授步驟：1、2、3、小結(jié)；（二）、培訓(xùn)時(shí)間：7-15天磨刀不誤砍柴工，經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)后的業(yè)務(wù)人員經(jīng)我們多年的考查，不僅能快速適應(yīng)工作，很快能做出較好的業(yè)績，并且對(duì)品牌宣傳也大有益處。不僅是新進(jìn)的業(yè)務(wù)人員需要培訓(xùn)，即使是成熟的業(yè)務(wù)員也要經(jīng)常（三）、培訓(xùn)工作安排表：（業(yè)務(wù)人員受訓(xùn)一般要求）序號(hào)培訓(xùn)內(nèi)容授課人時(shí)間1心態(tài)培訓(xùn)總經(jīng)理1天2行業(yè)概況、公司概況部門經(jīng)理半天3公司組織架構(gòu)及部門職責(zé)經(jīng)理半天4產(chǎn)品及涂料基礎(chǔ)知識(shí)應(yīng)用服務(wù)經(jīng)理5天5業(yè)務(wù)人員崗位職責(zé)經(jīng)理半天6公司有關(guān)業(yè)務(wù)流程經(jīng)理半天7業(yè)務(wù)人員必備工具業(yè)務(wù)經(jīng)理半天8團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)總經(jīng)理半天9施工流程實(shí)踐應(yīng)用服務(wù)經(jīng)理1天10業(yè)務(wù)員傳幫帶經(jīng)理3天11復(fù)習(xí)考試總經(jīng)理2天（四）、培訓(xùn)方法：授課：對(duì)涂料產(chǎn)品的理論知識(shí)，公司介紹以及一些規(guī)定可以通過授課的方式完成；演示：涂料產(chǎn)品的一些施工工藝及注意事項(xiàng)可通過實(shí)際演示來完成，最好能讓每個(gè)受訓(xùn)者能自己親自實(shí)操；觀摩：組織員工到樣板間、樣板小區(qū)參觀、觀摩；模擬訓(xùn)練；讓員工模擬一些特定環(huán)境，進(jìn)行互動(dòng)式訓(xùn)練；經(jīng)常有針對(duì)性的舉辦一些專題性的討論。（五）、培訓(xùn)制度：不得遲到、早退，不得以任何理由請(qǐng)假。上課和考試期間手機(jī)、呼機(jī)調(diào)為靜音狀態(tài)，不得在課堂上接聽電話。上課時(shí)認(rèn)真聽講、詳細(xì)記錄、可以舉手提問，不能私下討論，影響課堂秩序。培訓(xùn)必須要有考核，考試時(shí)間獨(dú)立完成答題，按時(shí)交卷。課后積極復(fù)習(xí)，并且記錄疑惑不解的問題，在討論會(huì)上提出來。每次培訓(xùn)都要做“培訓(xùn)記錄”并備檔。三、考勤（一）、目的加強(qiáng)考勤管理、維持良好的工作作風(fēng)，提高工作效率。（二）職責(zé)：1、各部門負(fù)責(zé)人為所屬員工的直接管理責(zé)任人。2、公司總經(jīng)辦對(duì)各個(gè)部門員工的考勤有監(jiān)控之責(zé)，指定責(zé)任人員對(duì)員工打卡有監(jiān)督責(zé)任，對(duì)違規(guī)打卡的員工有權(quán)制止并上報(bào)。（三）、管理規(guī)定1、工作時(shí)間：原則上春季8：00-18：00；冬季8：00-17：30相關(guān)部門可根據(jù)具體情況安排上班時(shí)間。確因工作需要，經(jīng)批準(zhǔn)，由部門主管合理安排，員工應(yīng)予配合。員工必須堅(jiān)持“日事日畢”原則，即當(dāng)天的事情原則上必須當(dāng)天完成，特殊情況可延至第二日完成。遲到與早退（1）員工均須按規(guī)定時(shí)間上、下班，未辦理任何請(qǐng)假手續(xù)且工作時(shí)間開始而未刷卡的為遲到，工作時(shí)間終了前離開工作崗位的為早退。（2）員工早退或每月遲到時(shí)間累計(jì)超過30分鐘或遲到次數(shù)超過3次的，按時(shí)數(shù)扣除標(biāo)準(zhǔn)工資（以小時(shí)為單位，不足1小時(shí)的按1小時(shí)計(jì)）。曠工（1）員工無故不上班作曠工處理。（2）曠工半天扣除當(dāng)日工資，曠工一天扣除當(dāng)月基本工資的50%，曠工兩天扣除當(dāng)月基本工資，曠工三天（含）以上者，作開除公司處理，企業(yè)不負(fù)責(zé)一切善后事宜。未刷卡因刷卡機(jī)失效而無法打卡的，由管理刷卡機(jī)相關(guān)人員簽字證明；員工因公外出或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排工作而延誤刷卡的，由部門主管以上人員簽字證明。因工外出公司員工除總經(jīng)理以外的人員，在工作時(shí)間因公外出須填寫《出差申請(qǐng)單》，經(jīng)部門經(jīng)理或以上主管批準(zhǔn)后方可外出。員工在工作時(shí)間內(nèi)因私人事務(wù)外出，應(yīng)填寫《請(qǐng)假單》。請(qǐng)假；員工工作日非因公司事務(wù)無法到公司工作者，均需請(qǐng)假。職工請(qǐng)假就于事前填寫《請(qǐng)假審批單》呈上級(jí)主管核準(zhǔn)。（3）如有特殊原因無法正常辦理請(qǐng)假手續(xù)的應(yīng)于當(dāng)天上班二小時(shí)內(nèi)向經(jīng)理級(jí)以上主管報(bào)備，并于返回當(dāng)日補(bǔ)辦請(qǐng)假手續(xù)。（4）未按規(guī)定時(shí)間辦理請(qǐng)假手續(xù)而未正常出勤或假期已屆滿仍未銷假、續(xù)假者，均作曠工處理。請(qǐng)假均按小時(shí)計(jì)算，不足1小時(shí)的按1小時(shí)計(jì)算。假別：病假病假需事先請(qǐng)假，特殊原因不能事先請(qǐng)假時(shí)，應(yīng)于當(dāng)時(shí)上午10：00前由自己或家人電話通知部門經(jīng)理以上主管。上班當(dāng)日補(bǔ)辦請(qǐng)假手續(xù)。員工因病或非因指定醫(yī)院看病，由醫(yī)院出具病假條視為有效。未按規(guī)定開具假條的，按曠工處理。員工非因工受傷者，其病休期間按事假處理?；紓魅静〉膯T工一經(jīng)發(fā)現(xiàn)應(yīng)立即通知總經(jīng)理辦公室。在公司工作1年以上2年以下，享有2天帶薪假，在公司工作2年以上3年以下享有3天帶薪假；在公司工作3年以上，享有4天帶薪假，以此類推。事假A)員工因辦理個(gè)人事務(wù)占有工作時(shí)間，經(jīng)批準(zhǔn)按事假處理。B)員工請(qǐng)假必須事先填寫《請(qǐng)假申請(qǐng)單》特殊原因不能事先請(qǐng)假時(shí)，應(yīng)于當(dāng)日上午C)10：00前由自己或家人電話通知部門經(jīng)理或以上主管。D)員工請(qǐng)假去外地，假期已滿因特殊原因不能按時(shí)返回上班時(shí)，需提前申報(bào)辦理續(xù)假手續(xù)，否則按曠工論處。工傷假：員工因工負(fù)傷要有公司認(rèn)可的醫(yī)院證明，部門經(jīng)理應(yīng)在事故發(fā)生一個(gè)工作日內(nèi)上交書面工傷事故報(bào)告，經(jīng)總經(jīng)辦調(diào)查確認(rèn)后，按工傷處理，重大工傷事故，需經(jīng)勞動(dòng)部門出具鑒定報(bào)告?；榧賳T工合法婚姻的帶薪婚假天數(shù)為3天。申請(qǐng)婚假時(shí)須提供《結(jié)婚證》原件備查。產(chǎn)假女員工符合國家晚婚晚育有關(guān)規(guī)定，并且已經(jīng)領(lǐng)獨(dú)生子女證的，可享受15天的帶薪產(chǎn)假。產(chǎn)假期間工資按崗位工資計(jì)發(fā)。員工產(chǎn)假結(jié)束后須向公司提供相關(guān)證明。喪假A)員工的直系親屬（父母、夫妻、子女）去世，給3天帶薪假期。B)已婚員工的父母包括對(duì)方父母。C)遇有喪事員工應(yīng)立即通知部門經(jīng)理或以上主管。請(qǐng)假審批申請(qǐng)人經(jīng)理以下經(jīng)理副總經(jīng)理審批人審核直屬主管副總經(jīng)理總經(jīng)理批準(zhǔn)經(jīng)理總經(jīng)理總經(jīng)理病假、事假由所屬部門按審批權(quán)限批準(zhǔn)后報(bào)總經(jīng)辦備案。如批準(zhǔn)人的職位空缺的，批準(zhǔn)權(quán)向上一級(jí)延伸。（3）電話請(qǐng)假：員工請(qǐng)假應(yīng)事先填寫《請(qǐng)假單》，只有在以下情況才可以通過電話向有批準(zhǔn)權(quán)的上司請(qǐng)假，否則按曠工處理。=1\*GB3①員工生病或直系親屬生病需要員工陪同。=2\*GB3②因不可抗力造成的交通或自然災(zāi)害下無法正常出勤。節(jié)日：員工每年享有6天帶薪節(jié)日假。元旦1天——元月1日春節(jié)3天——農(nóng)歷正月初一、二、三勞動(dòng)節(jié)1天——5月1日國慶節(jié)1天——10月1日四、會(huì)議一、會(huì)議原則：適時(shí)、適量、精簡、務(wù)實(shí)。二、適時(shí)原則：包括會(huì)議時(shí)間，如什么時(shí)間召開，開多久；同時(shí)會(huì)議召開要及時(shí)，如對(duì)重要緊急事情的臨時(shí)會(huì)議。原則上每日早晨8：00開晨會(huì)，晨會(huì)時(shí)間控制在20分鐘以內(nèi)，特殊情況可適當(dāng)延長，但不得超過30分鐘。具體情況：晨會(huì)是每個(gè)工作日的早上上班前召開的部門會(huì)議；內(nèi)容包括：遞交銷售報(bào)表或工作總結(jié)報(bào)表，業(yè)績申報(bào)，前日工作總結(jié)，上班考勤，傳達(dá)公司的相關(guān)通知等。會(huì)議由總經(jīng)理或部門經(jīng)理主持，會(huì)議時(shí)間長度一般不超過30分鐘，不能完成的問題留在第2天晨會(huì)繼續(xù)處理，個(gè)人的工作問題在會(huì)下單獨(dú)解決，保證業(yè)務(wù)員每天的有效的工作時(shí)間。原則上員工每日回公司召開晚會(huì)，時(shí)間以20分鐘為限，特殊情況可適當(dāng)延長；了解當(dāng)日工作概況。各部門每周定期召開部門會(huì)議，時(shí)間以90分鐘為限，特殊情況可延長，但不得超過120分鐘。周會(huì)是在每周定期召開的部門周工作會(huì)議。內(nèi)容包括：一周工作總結(jié)，市場信息收集，工作意識(shí)征詢、品牌或銷售主題研討、內(nèi)部溝通、大型宣傳促銷活動(dòng)的工作布置等。周會(huì)由部門經(jīng)理或以上級(jí)別主管主持，周會(huì)應(yīng)是一個(gè)主題會(huì)議，會(huì)前由部門經(jīng)理擬定討論的主題，需要業(yè)務(wù)員參與和準(zhǔn)備的應(yīng)在開會(huì)的前一天的晨會(huì)中通知相關(guān)人員。需要總經(jīng)理或其他部門人員參加的周會(huì)，部門經(jīng)理應(yīng)在會(huì)前兩天將會(huì)議內(nèi)容計(jì)劃和邀請(qǐng)與會(huì)人員名單呈交總經(jīng)理。會(huì)議具體召開時(shí)刻，原則上不早于下午4點(diǎn)鐘。全體員工每月定期召開月評(píng)大會(huì)，會(huì)議時(shí)間原則上不得超過60分鐘。月會(huì)是每個(gè)月做完業(yè)績統(tǒng)計(jì)和考核以后由總經(jīng)理組織和主持會(huì)議，將本月的營業(yè)狀況，各部門的工作做總結(jié)的會(huì)議。參會(huì)人員為全體員工，部門有工作時(shí)應(yīng)抽代表參加。會(huì)議內(nèi)容包括：各部門業(yè)績通報(bào)、各部門考核結(jié)果通報(bào)、歸納各部門工作提升的途徑和方法，公司近期營銷方向和工作調(diào)整計(jì)劃，內(nèi)部溝通形成決議，獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)個(gè)人和集體，處罰等?？偨?jīng)理根據(jù)會(huì)議的內(nèi)容和部門的工作時(shí)間確定參會(huì)人員在開會(huì)的前兩天通知員工。三、適量原則：會(huì)議要做到日日晨會(huì)，有需要?jiǎng)t日日晚會(huì)，各部門每周召開部門周會(huì)，全體員工每月召開月評(píng)大會(huì)。四、精簡原則：會(huì)議主題應(yīng)明確，會(huì)議內(nèi)容應(yīng)豐富、充實(shí)，而不應(yīng)煩瑣、過長，發(fā)音者應(yīng)做到言簡意賅，主次分明，避煩就簡。五、務(wù)實(shí)原則：會(huì)議要能解決實(shí)際問題，切中問題要點(diǎn)。六、會(huì)議要求：晨會(huì)開始時(shí)間為上班時(shí)間，不得遲到，開會(huì)前點(diǎn)名即是上班考勤。會(huì)議上嚴(yán)禁抽煙，違者每次捐人民幣5元。開會(huì)時(shí)不得喧嘩、嬉鬧、說悄悄話或是做與會(huì)議無關(guān)的事。入會(huì)人員不得無故隨意進(jìn)出會(huì)議影響會(huì)議正常進(jìn)行。進(jìn)入會(huì)場應(yīng)腳步輕放，坐位輕聲，以不影響他人為原則。與會(huì)人員應(yīng)帶齊筆、筆記本，做好會(huì)議記錄。主題會(huì)議中需要研討的問題在部門經(jīng)理布置以后，每個(gè)人應(yīng)積極思考做好充分準(zhǔn)備。會(huì)議討論要積極發(fā)言，充分表達(dá)自己的觀點(diǎn)，陳述支持觀點(diǎn)的理由。會(huì)議要求參加的人不得缺席，如有特殊情況須提前向主持會(huì)議的人請(qǐng)假，獲準(zhǔn)后方可缺席不參加。七、表格管理：每周例會(huì)要填寫《周會(huì)記錄表》。每月例會(huì)要填寫《月會(huì)議記錄表》。 第三篇實(shí)操技巧經(jīng)銷商經(jīng)營管理要領(lǐng)作為涂料經(jīng)銷商，提升銷量，增長業(yè)績，獲取利潤，爭占市場是其經(jīng)營目的，但僅有些理念還不足夠保證其目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，更要強(qiáng)大的廠家支持、品牌推廣力度，還要有經(jīng)銷商真正把握經(jīng)營管理要領(lǐng)，并強(qiáng)力執(zhí)行到位，加上不懈的努力，方可有勝算的把握。經(jīng)銷商的業(yè)績?cè)鲩L關(guān)鍵點(diǎn)：管理方面的業(yè)績?cè)鲩L點(diǎn)：（二個(gè)）組織建設(shè)與維護(hù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與維護(hù)營銷方面的業(yè)績?cè)鲩L關(guān)鍵點(diǎn)：（三個(gè)）渠道建設(shè)與管理推廣策略的規(guī)劃與實(shí)施服務(wù)工程建設(shè)組織建設(shè)與維護(hù)完善組織功能，做到事事有人管理（或有部門管）?；竟δ馨ㄓ行姓笄诠δ苡?jì)劃、物流功能人力資源功能財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)及審計(jì)監(jiān)督功能市場調(diào)研功能分銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)管理功能裝飾公司、超市等新特渠道業(yè)務(wù)開發(fā)管理功能自營零售功能工程業(yè)務(wù)開發(fā)管理功能服務(wù)功能企劃推廣功能恰當(dāng)設(shè)置組織機(jī)構(gòu)并配備人員據(jù)企業(yè)規(guī)模、資金實(shí)力等合理確定部門設(shè)置，大型企業(yè)可將功能進(jìn)一步細(xì)分，小型企業(yè)可將功能合并，用崗位代替部門。在預(yù)算基礎(chǔ)上確定部門人員編制的合理數(shù)量，并保證人員的素質(zhì)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)與維護(hù)科學(xué)招募，挑選員工。不是任何人都可以做銷售的，所以在招募前應(yīng)嚴(yán)格把關(guān)，挑選合適的人員進(jìn)入公司，進(jìn)行培養(yǎng)。在挑選員工上要放大視線，不要僅僅從個(gè)人小圈子中挑選，要能夠到人才市場、網(wǎng)絡(luò)招聘等新渠道中挑選員工。要招聘中要制訂各崗位的素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，不可依靠個(gè)人印象，盲目決策，使用了品性不良的職員帶來經(jīng)濟(jì)上危害而后悔莫及。設(shè)置具有吸引力的薪資、激勵(lì)與費(fèi)用管理控制方案。在明白這樣一個(gè)真理，真正的人才是免費(fèi)的，所以對(duì)優(yōu)秀的人才要敢于給高薪、賦高位，讓其安居樂業(yè)，人才是企業(yè)生存與發(fā)展的保證。良好的培訓(xùn)。優(yōu)秀的員工難以招聘而來，優(yōu)秀的員工是培訓(xùn)而來的。經(jīng)常的情感溝通?！笆繛橹颜咚溃　?，要經(jīng)常給予員工情感的溝通，讓其受到尊重，不僅為其建立一個(gè)爭錢的工作場所，更要為其創(chuàng)建一個(gè)干事創(chuàng)業(yè)、施展才華的事業(yè)平臺(tái)。渠道建設(shè)與管理立體化渠道，對(duì)應(yīng)專業(yè)化的銷售隊(duì)伍。傳統(tǒng)分銷網(wǎng)絡(luò)與自營店面銷售仍然必須高度重視，同時(shí)開發(fā)裝飾公司、建材超市等新特渠道，加強(qiáng)對(duì)工程業(yè)務(wù)的開發(fā)以及油木工網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用、小區(qū)推廣活動(dòng)的開展等。（此節(jié)請(qǐng)?jiān)敿?xì)閱讀本手冊(cè)第四章第一節(jié)《涂料行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)》部分）嚴(yán)格管理的密度分銷。開展“圈地運(yùn)動(dòng)”，迅速占領(lǐng)最好的零售終端位置，廣泛地布下銷售網(wǎng)點(diǎn)。實(shí)施按統(tǒng)一的零售底價(jià)對(duì)網(wǎng)絡(luò)供貨，月末無違反價(jià)格政策再返回利潤的管制政策。實(shí)行中心市場包圍式布點(diǎn)————一個(gè)大店（形象店、旗艦店）帶若干個(gè)小店的布點(diǎn)方法。實(shí)行鋪貨產(chǎn)品與專賣產(chǎn)品分開的管理方法。嚴(yán)格把好分銷商的質(zhì)量關(guān)，明確二級(jí)獨(dú)家分銷的人員、資金投入及網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)任務(wù)。加大力度對(duì)終端導(dǎo)購培訓(xùn)與服務(wù)培訓(xùn)。再好的店面、網(wǎng)絡(luò)還需要優(yōu)秀的導(dǎo)購技巧與服務(wù)技巧。定期開展分銷商的培訓(xùn)與聯(lián)誼活動(dòng)。推廣策略的規(guī)劃與實(shí)施大型推廣會(huì)議。大型推廣會(huì)議本身就是形象展示會(huì)、品牌推廣會(huì)、招商活動(dòng)會(huì)、合作研討會(huì)，更是廣告活動(dòng)，要運(yùn)用好大型會(huì)議的功能?？梢赃x擇的主題有：招商會(huì)、綠色家裝、“手感革命”、“三新（新形象、新產(chǎn)品、新策略）”推廣會(huì)等推廣活動(dòng)。（此節(jié)請(qǐng)?jiān)敿?xì)參考第三篇第六節(jié)《經(jīng)銷商如何開展推廣活動(dòng)》）戶外推廣活動(dòng)。包括有大型廣場路演、“大蓬車”巡演、小區(qū)流動(dòng)展示等形式。廣告投放。經(jīng)銷商在網(wǎng)絡(luò)初建期，以時(shí)效長的戶外廣告為主，如車身廣告、專業(yè)市場大牌、車亭、墻體、人行天橋、異型廣告等。在銷售拉動(dòng)階段，以傳播速度快的電視廣告為主。服務(wù)工程建設(shè)適應(yīng)個(gè)性化色彩的發(fā)展趨勢(shì)，配色體第的建設(shè)已經(jīng)成為涂料銷售的必要項(xiàng)目。終端人員及服務(wù)人員的服務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，向顧客提供完整的色彩與涂妝方案，而不僅僅是涂料。消費(fèi)者購買的不是涂料，而是涂裝后的效果。通過施工涂裝服務(wù)，將終端店面服務(wù)內(nèi)容延伸，擴(kuò)大利潤來源。新客戶及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)未完成的客戶市場啟動(dòng)六步驟旗艦店建設(shè)———栽下梧桐樹，招來金鳳凰。組織與團(tuán)隊(duì)初建。要建立初期的組織結(jié)構(gòu)，做到重點(diǎn)功能到位，有人管，創(chuàng)建創(chuàng)業(yè)合作的協(xié)作氣氛。廣告“圈地”———投放威懾性的戶外廣告，營造視覺沖擊。公關(guān)造勢(shì)———組織舉辦大型會(huì)議、路演、旗艦店與戶外廣告觀摹等公關(guān)造勢(shì)活動(dòng)。招商“圈地”———迅速地占領(lǐng)二級(jí)分銷區(qū)域，布下分銷網(wǎng)絡(luò)。鞏固、提升———二次廣告高潮、促銷、培訓(xùn)、輔導(dǎo)———業(yè)績回報(bào)。已基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的老客戶業(yè)績?cè)鲩L關(guān)鍵點(diǎn)透徹把握、淋漓發(fā)揮產(chǎn)品獨(dú)特利益與賣點(diǎn)。提供增值服務(wù)。對(duì)分銷商的培訓(xùn)輔導(dǎo)服務(wù)；對(duì)消費(fèi)者的調(diào)色、施工監(jiān)理與承攬、投訴處理服務(wù)等。對(duì)工程、裝飾公司等團(tuán)購用戶的物流配送、施工指導(dǎo)等專業(yè)服務(wù)。密度分銷的實(shí)施。經(jīng)銷商如何開發(fā)、維護(hù)二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員在分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的職責(zé)做好與二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)客戶的開發(fā)、篩選、評(píng)估與談判工作，搞好客情關(guān)系。指導(dǎo)二級(jí)分銷商建立標(biāo)準(zhǔn)店面，按照公司統(tǒng)一的店面設(shè)計(jì)建設(shè)零售終端，維護(hù)品牌VI形象，保持終端生動(dòng)化。做好二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)價(jià)格的管理和監(jiān)控工作。做好公司與二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)客戶之間的信息溝通和反饋工作。指導(dǎo)二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)客戶的訂貨、物流、庫存管理。向二級(jí)分銷商輸送培訓(xùn)，定期組織分銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營人員、業(yè)務(wù)人員、導(dǎo)購人員的培訓(xùn)。隨時(shí)搜集網(wǎng)絡(luò)渠道、競爭品牌及消費(fèi)者信息，并整理和向上報(bào)告。依據(jù)公司的二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)管理制度，做好日常管理、二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)管理和報(bào)表填寫工作。認(rèn)識(shí)分銷商的購買決策因素二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)并不是購買產(chǎn)品功能和特點(diǎn)，而在于購買產(chǎn)品能夠帶給他們的利潤?；诖?，影響二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)購買決策的因素，主要包括以下三個(gè)方面：（1）二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)購買產(chǎn)品的目的①增加銷售。②產(chǎn)生更多利潤。③增加零售店產(chǎn)品品種，提高競爭力和抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。④提高與工程客戶、大宗采購的談判地位（2）限制二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)購買產(chǎn)品的因素①市場狀況：產(chǎn)品銷售好壞，市場拉力如何。②廠家提供的市場支持措施。③廠家價(jià)格政策和產(chǎn)品利潤大小。④客源情況。⑤資金限制。⑥店面大小、儲(chǔ)運(yùn)能力。⑦季節(jié)因素（3）決策者與執(zhí)行者。在使二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣的同時(shí)，業(yè)務(wù)人員要清楚誰是做事的人，誰是有決定權(quán)的人。找有決定權(quán)的人：進(jìn)貨/結(jié)款；找執(zhí)行者：銷售/倉儲(chǔ)保管/使用/商品陳列、展示、店面布置/廣告宣傳。與分銷商的溝通定期拜訪。對(duì)二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)的定期拜訪可按以下七個(gè)步驟進(jìn)行：進(jìn)店前的準(zhǔn)備工作檢查分銷商資料，了解上次拜訪的時(shí)間、主要問題及解決情況，確定此次必須跟進(jìn)的主要問題。再次確認(rèn)本次拜訪所需解決的主要問題。檢查戶外廣告物，保證本公司的海報(bào)、吊旗、立牌、條幅等促銷宣傳資料與工具的清潔。檢查店內(nèi)并進(jìn)店問候與店內(nèi)工作人員親切打招呼。檢查店內(nèi)廣告物并及時(shí)進(jìn)行整理、更新。檢查店內(nèi)產(chǎn)品陳列是否齊全、規(guī)范。檢查零售價(jià)格是否合理，符合公司政策。觀察導(dǎo)購人員的工作態(tài)度，行動(dòng)是否規(guī)范搜集競爭品牌情況競爭對(duì)手室外廣告、售點(diǎn)陳列新產(chǎn)品的價(jià)格、性能特點(diǎn)及銷售情況。競爭對(duì)手正在提供什么新的銷售政策。監(jiān)控競爭對(duì)手的促銷活動(dòng)拜訪相關(guān)人員，獲取市場最新信息溝通現(xiàn)存問題。庫存問題。銷售問題。店內(nèi)促銷問題。貨源問題?；乜顔栴}。其他需改進(jìn)及提高的問題找出解決方案并實(shí)施就各種現(xiàn)存問題提出建議和解決方案。由于客戶在多個(gè)品牌中不會(huì)對(duì)某一品種、某一規(guī)格的走勢(shì)有明確記憶或想法，只有業(yè)務(wù)人員最了解公司的產(chǎn)品的市場走勢(shì)，業(yè)務(wù)人員的分析及建議應(yīng)該是以“專家”的眼光及身份有針對(duì)性地結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況向客戶說明。對(duì)暫時(shí)無法解決或答復(fù)的問題，應(yīng)約定解決或答復(fù)的日期。道謝并提示下次到訪日期。日常拜訪注意事項(xiàng)對(duì)重要拜訪的客戶要預(yù)約?？刂瓢菰L時(shí)間。與店內(nèi)人員打招呼。特別重要的事情要寫在紙上遞給客戶。不可打擾客戶生意的正常進(jìn)行。言辭簡單明了，不拐彎抹角。在店內(nèi)不要與同事談?wù)撝匾獑栴}或打電話給上級(jí)請(qǐng)示重要事情。如客戶提出異議應(yīng)有技巧性的回答分銷客戶會(huì)議向二級(jí)分銷客戶提供培訓(xùn)與學(xué)習(xí)及經(jīng)驗(yàn)相互推廣的機(jī)會(huì)。不定期召開二級(jí)分銷會(huì)議，了解與解決各種比較集中而迫切的問題。提供與利用各種通訊系統(tǒng)與客戶溝通。認(rèn)真處理各種來函來信，及時(shí)清除客戶疑慮。經(jīng)常主動(dòng)利用電話與客戶進(jìn)行溝通，抱著“及早發(fā)現(xiàn)，及早解決”的態(tài)度為客戶解決實(shí)際問題。公司客戶顧問協(xié)助、支持經(jīng)銷商進(jìn)行市場的調(diào)查和零售商的洽談溝通，協(xié)助經(jīng)銷商發(fā)展下級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；有必要可邀請(qǐng)分銷商、零售商到公司考察。經(jīng)銷商對(duì)分銷商的管理把好分銷商入口關(guān)。堅(jiān)持品牌經(jīng)營的理念，一定要把好分銷商的入口關(guān)，參考公司選擇經(jīng)銷商理念、原則、方法，對(duì)分銷商實(shí)行評(píng)估分析，要有寧缺勿濫的思想。實(shí)行分銷商的表格化管理。對(duì)每一個(gè)分銷商都要登記造冊(cè)，詳細(xì)記錄其基本情況、經(jīng)營歷史、老板個(gè)人性格、做事風(fēng)格，及時(shí)更新資料。提供培訓(xùn)。依照公司的培訓(xùn)方案向分銷商輸送。嚴(yán)格的竄貨與價(jià)格管制。實(shí)行零售價(jià)供貨、月底無違規(guī)的返利政策，打擊竄貨與低價(jià)傾銷?！斗咒N商備案申請(qǐng)表》參考范本____________地區(qū)NO.分銷號(hào)基本背景材料申請(qǐng)單位申請(qǐng)時(shí)間分銷店名稱地址負(fù)責(zé)人性別□男□女籍貫注冊(cè)資本額生日年月日年?duì)I業(yè)額員工人數(shù)人聯(lián)系電話店面情況店面面積______平米□1、自有店面□2、租賃店面，每平米_____元/月經(jīng)營形態(tài)現(xiàn)經(jīng)營除公司品牌外，還經(jīng)營__________________品牌所處建材（涂料）市場狀況分析、分銷店位置說明申請(qǐng)單位經(jīng)銷商簽名申請(qǐng)人簽名合約要點(diǎn)該分銷商自建立之日起三個(gè)月內(nèi)銷售額分別為：第一月______元；第二月______元；第三月______元，確認(rèn)為建點(diǎn)成功，請(qǐng)予備案□建點(diǎn)失敗，不予備案二級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)績考核表總經(jīng)銷名稱__________________季度季度名稱名稱第一季度第二季度第三季度第四季度全年銷售任務(wù)實(shí)際銷售銷售任務(wù)實(shí)際銷售銷售任務(wù)實(shí)際銷售銷售任務(wù)實(shí)際銷售銷售任務(wù)實(shí)際銷售二級(jí)分銷商員工檔案總經(jīng)銷名稱：______________分銷名稱：_____________姓名性別年齡生日籍貫愛好導(dǎo)購技能評(píng)價(jià)培訓(xùn)表現(xiàn)銷售競賽表現(xiàn)日常表現(xiàn)填寫日期：年月日對(duì)分銷商的管理、輔導(dǎo)與培訓(xùn)對(duì)分銷商的管理分銷商管理的內(nèi)容基礎(chǔ)資料：客戶最基本的原始資料。主要包括客戶的名稱、地址、電話，經(jīng)營管理者、法人代表及他們的個(gè)人性格、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)時(shí)間，與我們公司交易的時(shí)間，企業(yè)組織形式，資產(chǎn)等。這些資料在公司客戶檔案中有備份，亦可通過在與客戶交談中了解?？蛻籼卣鳎褐饕ㄤN售區(qū)域，銷售能力，可發(fā)展的潛力、經(jīng)營理念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、企業(yè)規(guī)模和經(jīng)營特點(diǎn)。業(yè)務(wù)狀況：主要包括銷售實(shí)績，利潤水平，庫存現(xiàn)狀，經(jīng)營人員的素質(zhì)。對(duì)我司的信心及合作態(tài)度。交易現(xiàn)狀：包括客戶的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀，存在的問題，其企業(yè)的形象，聲譽(yù)、信用狀態(tài)和應(yīng)收款現(xiàn)狀。客戶管理的原則及時(shí)更新客戶資料。貫徹落實(shí)公司的經(jīng)營政策、營銷理念。分析客戶的銷售情況，指導(dǎo)和建議客戶產(chǎn)品的銷售方向。增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，關(guān)注分銷商財(cái)務(wù)、投資等各種風(fēng)險(xiǎn)。增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，幫助客戶解決實(shí)際問題?？蛻艄芾矸椒ǎ嚎蛻舻幕A(chǔ)資料變更須及時(shí)通知公司以更新資料，特別是其經(jīng)營權(quán)、法人代表、單位名稱變動(dòng)時(shí)除通知公司外，還要客戶出示書面通知書證明債務(wù)的歸屬及以后的運(yùn)作方式。與客戶溝通把公司的近況傳達(dá)給客戶：包括近期經(jīng)營策略、促銷政策、生產(chǎn)安排、新產(chǎn)品上市情況、大概庫存狀態(tài)、產(chǎn)品銷售情況。幫助客戶進(jìn)行銷售分析，對(duì)客戶提出指導(dǎo)和建議。分銷商員工管理分銷商老板本人的資料備案：主要包括分銷商的名稱、地址、電話，經(jīng)營管理者、法人代表及他們的個(gè)人性格、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)時(shí)間、資產(chǎn)，與我們公司接觸交易的時(shí)間等。這些資料必須在公司分銷商檔案中有備份?？蛻纛檰栆獛椭咒N商建立其員工檔案，指導(dǎo)員工招聘、考核、獎(jiǎng)懲制度的建立，并要掌握到分銷商重要崗位人員的基本情況。分銷商的決策者與執(zhí)行者必須定期參加公司組織的培訓(xùn)活動(dòng)和相關(guān)會(huì)議。分銷商的銷售人員和服務(wù)人員必須接受公司的培訓(xùn)，培訓(xùn)可集中在公司培訓(xùn)，也可委派客戶顧問進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)，分銷商重要員工要經(jīng)試用合格才能上崗。分銷商信息管理（1）分銷商提供給公司的自身的信息◆每月必須提供反映當(dāng)月銷售收入、進(jìn)出貨產(chǎn)品品種數(shù)量、庫存情況等情況的銷售報(bào)表和庫存報(bào)告?！裘吭绿峁┧毙麄髻Y料、橫幅、POP、張貼畫等宣傳促銷用品報(bào)表?！裘恐軋?bào)告當(dāng)?shù)厥袌龅膭?dòng)態(tài)、競爭對(duì)手情況、零售商、消費(fèi)者情況意見。◆分公司要求提供的其它信息，如網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、變動(dòng)、維護(hù)、服務(wù)情況等（2）分銷商提供關(guān)于網(wǎng)絡(luò)建設(shè)發(fā)展情況的信息◆每月必須提供新發(fā)展的分銷門店的情況?！裘吭卤仨毺峁┈F(xiàn)有分銷門店的月度銷售業(yè)績。◆每月必須提供分銷門店的培訓(xùn)情況。◆每月必須提供分銷門店的促銷、競賽情況?！裘吭卤仨毺峁┓咒N門店反饋的市場信息、建議和投訴意見。對(duì)分銷商的支持與服務(wù)通過對(duì)分銷商輔導(dǎo)和培訓(xùn)幫助分銷商成長，是公司營銷的戰(zhàn)略之一。定點(diǎn)輔導(dǎo)制度定點(diǎn)輔導(dǎo)制度是公司對(duì)分銷商提供的一項(xiàng)重要服務(wù)措施，公司派客戶顧問駐到分銷商那里，同分銷商共同工作，提供全方面的服務(wù)，直接解決分銷商提出的問題，及時(shí)反饋信息，現(xiàn)場解決問題和輔導(dǎo)等。宣傳支持服務(wù)對(duì)分銷商的店面展示支持服務(wù)。公司向分銷商門店提供視覺形象設(shè)計(jì)，包括陳列樣品、門頭噴繪、展架展柜、裝飾物品、噴繪、立牌、彩旗、海報(bào)等公司統(tǒng)一制作的門店所用展示用品。資料宣傳支持服務(wù)。公司提供充足的產(chǎn)品宣傳資料，如企業(yè)手冊(cè)、宣傳光碟、實(shí)物陳列品、折頁、手冊(cè)、宣傳畫、陳列品冊(cè)、產(chǎn)品標(biāo)簽等宣傳用品。廣告宣傳支持服務(wù)。公司統(tǒng)一制定廣告策略，統(tǒng)一規(guī)范各分銷商網(wǎng)點(diǎn)的廣告制作和傳播方式。視地區(qū)需要，公司還可配合分銷商通過當(dāng)?shù)貓?bào)刊、電臺(tái)、路標(biāo)等傳播途徑，聯(lián)合發(fā)布新聞廣告。公關(guān)形象宣傳。公司通過自辦或聯(lián)合舉辦便民義務(wù)咨詢、專家講座、行業(yè)協(xié)會(huì)新聞發(fā)布會(huì)、重要體育賽事的贊助等活動(dòng)，提升企業(yè)與產(chǎn)品的形象，拉動(dòng)消費(fèi)。促銷活動(dòng)的服務(wù)。公司營銷部負(fù)責(zé)制定產(chǎn)品市場推廣策略，為分銷商提供切實(shí)可行的多渠道、多層次、多策略的促銷推廣方案，支持每個(gè)區(qū)域一年至少開展三次以上全面的推廣促銷活動(dòng)。對(duì)分銷商市場保護(hù)分銷區(qū)域的劃分與市場管制◆總分銷商原則上以地級(jí)市為單位設(shè)立，分銷商以區(qū)、縣、大型建材市場為單位設(shè)立，零售商以鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）、商場、超市、各種類型的建材市場以及其它零售點(diǎn)為單位設(shè)立?！艨偡咒N商與分銷商、零售商簽訂的合同需復(fù)印一份交公司商務(wù)部備案，否則視同未完成網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)?！艨蛻纛檰栆獏f(xié)助分銷商制定各區(qū)域市場最低經(jīng)銷價(jià)和最低零售價(jià)，并形成文字性文件。◆總分銷商需按公司統(tǒng)一規(guī)劃在授權(quán)區(qū)域范圍內(nèi)發(fā)展分銷零售網(wǎng)點(diǎn)，并要求其只能在轄區(qū)范圍內(nèi)銷售，各級(jí)分銷商必須按公司的價(jià)格管理政策報(bào)價(jià)和銷售，不得低于最低限價(jià)銷售。◆公司在市場區(qū)域管理中，采取總分銷商負(fù)責(zé)制。凡總分銷商下轄分銷商、零售商出現(xiàn)竄貨或低價(jià)、高價(jià)銷售行為，由總分銷商承擔(dān)責(zé)任。◆對(duì)于身份不明、沒有建立分銷商、零售商檔案的，如果發(fā)現(xiàn)銷售價(jià)格低于最低限價(jià)、高于最高限價(jià)或跨區(qū)竄貨現(xiàn)象，一律視為負(fù)責(zé)該區(qū)域的總分銷商違例?！魹榱吮鎰e產(chǎn)品的流向，控制市場沖突，公司對(duì)各分銷商所有出廠產(chǎn)品進(jìn)行不同的編號(hào)，蓋在產(chǎn)品包裝固定位置上，作為監(jiān)督竄貨行為的依據(jù)。◆公司定期指派專人進(jìn)行市場檢查，并通過各種渠道收集市場信息，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)分銷商有違反市場保護(hù)管理規(guī)定的行為，公司將根據(jù)規(guī)定嚴(yán)格裁決與執(zhí)行?！艄镜氖袌霰Ｗo(hù)，由專人負(fù)責(zé)，采取巡查、電話、暗訪、接受投訴、委托購買等方法，確保市場秩序正常運(yùn)行。未明確歸屬權(quán)的交叉地區(qū)的轄區(qū)管理對(duì)于兩地接鄰、交叉的市場，原則上按照行政區(qū)域歸屬劃分，并同時(shí)要考慮當(dāng)?shù)胤咒N商、零售商的提貨地點(diǎn)習(xí)慣、合作意向、運(yùn)輸距離及運(yùn)輸成本等綜合判定歸屬，具體以合同規(guī)定為準(zhǔn)。對(duì)于歸屬未做明確規(guī)定的地區(qū)，行政區(qū)內(nèi)的分銷商或運(yùn)輸距離較近的分銷商，任何一方不得以最低銷售限價(jià)來爭奪零售商。竄貨管制 分銷商在未經(jīng)征詢備案的情況下向轄區(qū)以外的地區(qū)銷售即為竄貨，視同違反本規(guī)定。例如：在甲分銷商的銷售區(qū)域內(nèi)，如發(fā)現(xiàn)有乙分銷商的貨品代碼的產(chǎn)品，且價(jià)格低于甲分銷商的價(jià)格，沖擊了甲分銷商的銷售市場，給甲分銷商的正常銷售造成影響，視乙分銷商為竄貨，具體處罰辦法見《分銷商市場保護(hù)政策》。關(guān)注分銷商風(fēng)險(xiǎn)分銷商經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)有多種種類，作為經(jīng)銷商要保持高度的警惕，特別要關(guān)注分銷商資金狀況的惡化，主要可能的表現(xiàn)形式：1）為籌資而低價(jià)將產(chǎn)品拋售；2）開始利用高息貸款；3）開始躲債；4）與其本身的業(yè)務(wù)員關(guān)系緊張；5）經(jīng)常奔走于各種金融機(jī)構(gòu)融資；6）聽說其他債權(quán)人無法索回貨款；7）票據(jù)被銀行拒付；8）對(duì)催付貨款搪塞應(yīng)付；10）將大量的流動(dòng)資金貨款抽走作其他用途而影響正常周轉(zhuǎn)；11）經(jīng)常出現(xiàn)貨款不能正常到帳。分銷商培訓(xùn)組織提高對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)，打造一流的培訓(xùn)為公司營銷戰(zhàn)略服務(wù)。培訓(xùn)作用全方位：培訓(xùn)的作用不只是提高人員素質(zhì)、提高行動(dòng)力與執(zhí)行力。良好的營銷培訓(xùn)還可起到以下良好的作用：提高分銷商及其網(wǎng)絡(luò)成員的滿意度與忠誠度，提高組織的吸引力、向心力。增進(jìn)各分銷商及其網(wǎng)絡(luò)成員的相互理解與相互協(xié)作、相互支持，保持行動(dòng)的一致性。增強(qiáng)全員的營銷意識(shí)，共同為更好地滿足消費(fèi)者需求而作出協(xié)調(diào)一致的努力。傳播企業(yè)文化與營銷文化，培養(yǎng)共同的目標(biāo)、信仰與價(jià)值觀，增強(qiáng)組織凝聚力。通過“師生效應(yīng)”塑造權(quán)威與影響力。減少變革阻力。塑造好學(xué)、上進(jìn)、樂業(yè)的良好組織氛圍，培養(yǎng)員工良好的精神風(fēng)貌。培訓(xùn)的組織：分銷商組織：指總經(jīng)銷定期召集其經(jīng)營人員、業(yè)務(wù)人員、自建門店人員和其二級(jí)網(wǎng)絡(luò)從業(yè)人員參加的培訓(xùn)。公司組織：由我公司定期召集總經(jīng)銷所轄業(yè)務(wù)人員及所轄二級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)的組織采取分銷商自己組織、總經(jīng)銷組織為主，我司定期組織為輔的方式進(jìn)行。培訓(xùn)的方式：早會(huì)：零售終端要建立早會(huì)制度，由店長每日組織其導(dǎo)購員、收銀員、倉管員，傳達(dá)促銷信息，討論店面管理、導(dǎo)購存在的問題，分享成功的導(dǎo)購方法，做當(dāng)日計(jì)劃及昨日總結(jié)，等等。周會(huì)：分銷商各業(yè)務(wù)部門要建立周會(huì)制度，做周工作計(jì)劃，總結(jié)上周工作，探討業(yè)務(wù)技巧。周培訓(xùn)制度：分銷商企業(yè)要建立每周的培訓(xùn)制度，定下日期，作信息的溝通、學(xué)習(xí)、探討工作思路，等等。實(shí)操演練：終端零售店面、各業(yè)務(wù)部門定期組織員工作導(dǎo)購、業(yè)務(wù)的技巧演練。店員自學(xué)：建立學(xué)習(xí)制度，鼓勵(lì)員工開展自學(xué)，營造學(xué)習(xí)氣氛，創(chuàng)建學(xué)習(xí)型營銷團(tuán)隊(duì)。分銷商培訓(xùn)內(nèi)容企業(yè)文化、產(chǎn)品文化與品牌文化；產(chǎn)品知識(shí)，如產(chǎn)品的品種、規(guī)格、功能、特色、用途、安裝、使用、維護(hù)、保養(yǎng)、制造工藝、質(zhì)量指標(biāo)與質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等；行業(yè)知識(shí)與競爭知識(shí)；營銷政策與營銷策略，如品牌策略、形象策略、招商策略、促銷策略、價(jià)格策略、渠道策略、服務(wù)策略等；營銷知識(shí)與營銷技能，如營銷基本觀念、營銷調(diào)研、營銷管理工程設(shè)計(jì)建設(shè)、渠道建設(shè)與渠道管理、終端營銷（陳列、導(dǎo)購、門店管理）等；管理知識(shí)與管理技能，如計(jì)劃、組織、人事、領(lǐng)導(dǎo)、控制、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)管理、考評(píng)激勵(lì)等；人際溝通與推銷術(shù)；財(cái)務(wù)與結(jié)算知識(shí)；心態(tài)、作風(fēng)、品德；合同、法律知識(shí)。培訓(xùn)的全過程管理首先，培訓(xùn)工作必須貫穿分銷商從業(yè)人員成長和職業(yè)生涯的全過程。營銷人員在其成長和整個(gè)職業(yè)生涯過程中所要接受的培訓(xùn)大致可分為五類：崗前培訓(xùn)、彌補(bǔ)性培訓(xùn)、適應(yīng)性培訓(xùn)、儲(chǔ)備性培訓(xùn)、開發(fā)性培訓(xùn)。其次，培訓(xùn)必須貫穿于營銷工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)、每一個(gè)過程。從營銷組織發(fā)展的歷程來看，營銷培訓(xùn)要貫穿于組織建設(shè)、組織維護(hù)、組織變革等各個(gè)過程。從市場推廣的歷程來看，營銷培訓(xùn)要貫穿于營銷調(diào)研、策略制定、策略執(zhí)行、策略調(diào)整等各個(gè)環(huán)節(jié)，尤其要貫穿于渠道建設(shè)、渠道維護(hù)與渠道改造等各環(huán)節(jié)。應(yīng)將受訓(xùn)人員的學(xué)習(xí)態(tài)度納入其考核體系中，同時(shí)對(duì)培訓(xùn)結(jié)果通過考試的形式檢查培訓(xùn)績效，對(duì)于考試成績良好者給予獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于考試成績差者給予降職處罰。終端經(jīng)營與管理終端的組織設(shè)置與職責(zé)終端（包括旗艦店、展示中心、形象店、專賣店）的人員設(shè)置依終端展示功能不同而應(yīng)區(qū)別對(duì)待，一般類型終端可配備3—6人（30平米以下可配備2人）。其中1人任店長，另外2—4人任導(dǎo)購員，1人任收銀員，如需存貨終端還應(yīng)配備倉管員。店長收銀員店長收銀員倉管員導(dǎo)購員各崗位主要職責(zé)是：店長：負(fù)責(zé)終端店面的全面管理工作、對(duì)營業(yè)部經(jīng)理（或業(yè)務(wù)經(jīng)理）負(fù)責(zé)，同時(shí)接受服務(wù)部、財(cái)務(wù)部、市場部等部門的工作指導(dǎo)。負(fù)責(zé)制定零售終端的季、月、周銷售任務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)全體導(dǎo)購員為目標(biāo)任務(wù)而努力。負(fù)責(zé)店內(nèi)一切事務(wù)的協(xié)調(diào)管理，對(duì)服務(wù)形象負(fù)責(zé)，以身作則，推行微笑服務(wù)，文明禮貌待客。執(zhí)行經(jīng)銷商公司價(jià)格管制政策、促銷活動(dòng)。在授權(quán)范圍內(nèi)負(fù)責(zé)終端店面貨源的組織、洽談大宗采購業(yè)務(wù)，適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行價(jià)格洽談。收集、反饋各類市場信息。負(fù)責(zé)每日店面現(xiàn)金、銷售單、出庫單的核對(duì)。負(fù)責(zé)陳列展示、補(bǔ)貨等物流貨品管理，維護(hù)品牌統(tǒng)一VI形象。負(fù)責(zé)每天的零售終端工作人員會(huì)議，部署工作安排。指導(dǎo)零售終端的售前、售中、售后服務(wù)。處理顧客投訴，指導(dǎo)導(dǎo)購員作好顧客登記工作，維護(hù)良好客戶關(guān)系。負(fù)責(zé)所有店員的選拔、考核、培訓(xùn)、獎(jiǎng)懲工作。完成上級(jí)交給的臨時(shí)任務(wù)。導(dǎo)購員：負(fù)責(zé)零售終端的顧客接待、銷售洽談、零售終端展示管理工作。其上級(jí)為店長，對(duì)店長負(fù)責(zé)，接受其領(lǐng)導(dǎo)。堅(jiān)持規(guī)范服務(wù)，做到“端莊大方、熱情得體、耐心周到、細(xì)致入微”。及時(shí)接待顧客，按導(dǎo)購禮儀要求，做好顧客導(dǎo)購。顧客需要購買產(chǎn)品時(shí)，詳細(xì)介紹產(chǎn)品，并適當(dāng)?shù)赝扑]，做好顧客的參謀和顧問，做到熱心、耐心、細(xì)心，務(wù)必使顧客有賓至如歸的感覺。負(fù)責(zé)終端清潔衛(wèi)生，保持整潔衛(wèi)生，及時(shí)調(diào)整樣品，對(duì)已損壞的標(biāo)簽、POP招貼進(jìn)行更換，保證樣品整齊、整潔、美觀。處理顧客異議及投訴，及時(shí)向店長反饋銷售中問題。負(fù)責(zé)開單、收款，協(xié)調(diào)倉管員發(fā)貨，協(xié)助處理顧客其他要求，確保顧客滿意。負(fù)責(zé)每日盤點(diǎn)貨品、宣傳資料、店內(nèi)其他物品，并及時(shí)補(bǔ)充。服從領(lǐng)導(dǎo)安排，完成上級(jí)交給的其他任務(wù)。倉管員：1.負(fù)責(zé)倉庫貨品及物品的進(jìn)、銷、存管理，保證貨物的安全完整。其上級(jí)為店長，接受其領(lǐng)導(dǎo),對(duì)其負(fù)責(zé)。2.負(fù)責(zé)倉庫帳、卡登記，保證帳、卡、物的相符，每月底做出庫存表，并就倉庫實(shí)際盤點(diǎn)結(jié)果填寫倉庫盤贏、盤虧表，且查明原因。定期對(duì)庫存進(jìn)行分析，并提出滯銷產(chǎn)品處理意見，負(fù)責(zé)終端所缺樣品的補(bǔ)齊和終端所缺資料的補(bǔ)齊。收銀員：1.負(fù)責(zé)貨款的接收、核對(duì)、保管和辦理銀行帳務(wù)等相關(guān)工作。2.負(fù)責(zé)收銀、整理與補(bǔ)齊備用金。接收貨款，查驗(yàn)現(xiàn)金、票據(jù)。存款或?qū)I業(yè)收入交給指定人。協(xié)助導(dǎo)購員做好店內(nèi)顧客導(dǎo)購、理貨、店務(wù)等。做好銷售臺(tái)帳登記，及時(shí)分析銷售動(dòng)態(tài)并向店長報(bào)告。終端類型依照終端面積可分為旗艦店、展示中心、形象店、標(biāo)準(zhǔn)專賣店、小型專賣店、特許經(jīng)銷專區(qū)/專柜。（類型標(biāo)準(zhǔn)劃分如下表）級(jí)別規(guī)范名稱星級(jí)面積備注A旗艦店（㎡）★★★★★200（含）（㎡）以上B展示中心（㎡）★★★★100（含）—200（㎡）C形象店（㎡）★★★50（含）—100（㎡）D（標(biāo)準(zhǔn)）專賣店（㎡）★★30（含）—50（㎡）E（小型）專賣店（㎡）★20（含）—30（㎡）F特許經(jīng)銷（專區(qū)/專柜）一個(gè)以上專柜終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的原則：區(qū)域全面覆蓋、密度分銷的原則。各類型終端要設(shè)置合理，有效覆蓋所有區(qū)域，即不要區(qū)域過于狹窄，易成終端自相競爭，也不要過于寬廣，給競爭對(duì)手有可乘之機(jī)?！按蟮陰〉辍钡脑瓌t。即在重要建材市場建一個(gè)旗艦店或展示中心，周圍輔以眾多形象店、專賣店及特許經(jīng)銷專區(qū)/專柜，大店做形象展示，小店做銷量。自營店與分銷加盟的互助原則。經(jīng)銷商自營店與分銷商的分銷終端、加盟店要形成互助，不得有自相競爭的現(xiàn)象，主要措施為價(jià)格管制及月底返利制度。終端展示管理終端賣場如同舞臺(tái)，在終端賣場陳列、展示、銷售的各種產(chǎn)品，都是實(shí)現(xiàn)顧客產(chǎn)生購買愿望的道具。如果顧客一看到它就產(chǎn)生掏腰包買回家的想法，那正是產(chǎn)品陳列的目的所在。產(chǎn)品的陳列要用簡明易懂的方式，同時(shí)輔以道具、宣傳單頁、各種手冊(cè)等手段。終端陳列展示講究不斷變化、更新。產(chǎn)品展示的原則(1)嚴(yán)格執(zhí)行公司統(tǒng)一終端形象標(biāo)準(zhǔn)(2)自主創(chuàng)新要符合品牌定位，主要因素有：保持陳列在水平視線的高度，保持外觀的整潔，及時(shí)更換陳舊褪色的樣品，按品種類型來陳列，主推品種放在最顯眼、容易拿取的位置，按照產(chǎn)品銷售情況來陳列，獲得足夠的迎客面，保證標(biāo)簽及其它VI物品規(guī)范展示。如何讓產(chǎn)品的擺設(shè)引人注目(1)合理區(qū)分店面場所。根據(jù)店面空間，區(qū)分為展示場所、選購場所、洽談休息場所、結(jié)帳柜臺(tái)。(2)把握產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的三個(gè)要點(diǎn)每個(gè)銷售產(chǎn)品的營業(yè)額要與產(chǎn)品所占面積相適應(yīng)。主力銷售產(chǎn)品應(yīng)配置在主通道的最好位置，占地也要最多。做好主通道與副通道的產(chǎn)品陳列規(guī)劃，除主力產(chǎn)品之外，還要重視準(zhǔn)主力產(chǎn)品和關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。（3）“便于看、便于摸”的陳列方式產(chǎn)品分類展示。分類的基準(zhǔn)，可以依據(jù)產(chǎn)品種類、價(jià)格、顧客年齡層、用途、色調(diào)、材質(zhì)等方面的不同進(jìn)行分類。關(guān)聯(lián)產(chǎn)品應(yīng)集中于同一地方展示。要使顧客一目了然地放置于分隔的展示空間。產(chǎn)品區(qū)分不清楚，會(huì)使顧客對(duì)產(chǎn)品混淆。盡可能采用方便顧客自己尋找的展示方式。若能充分利用以上三個(gè)要點(diǎn)，再加入自己的一點(diǎn)創(chuàng)意，便可以變化出許多方式。產(chǎn)品陳列的六大構(gòu)成要素產(chǎn)品陳列的目的是要將產(chǎn)品“賣掉”，因此陳列要“容易看到”、“容易挑選”、容易拿取“。產(chǎn)品陳列的六大要素是：(1)產(chǎn)品項(xiàng)目：產(chǎn)品的齊全性：在決定陳列什么產(chǎn)品項(xiàng)目前，應(yīng)先考慮顧客想要的品牌和規(guī)格，即產(chǎn)品的齊全性。同一類別的產(chǎn)品集中陳列：同一類別的產(chǎn)品結(jié)合在一起陳列，位置較為明顯，顧客較易找尋，使顧客較快地做各類產(chǎn)品、性能及價(jià)格的比較。把“品牌”的所有規(guī)格及包裝集中陳列，每一種產(chǎn)品均有展現(xiàn)的機(jī)會(huì)，借著每一品牌各自擁有的特殊設(shè)計(jì)來吸引購物者的注意。(2)陳列空間給予銷售順暢的產(chǎn)品一個(gè)較大的陳列空間，而銷路回轉(zhuǎn)慢的產(chǎn)品，則給予較小的陳列空間。(3)陳列面決定把產(chǎn)品的正面正對(duì)顧客的接觸面，還需注意顏色的搭配、整體性的協(xié)調(diào)等。顏色的搭配：要保證展區(qū)的顏色搭配協(xié)調(diào)。產(chǎn)品的分類：依品種、規(guī)格、款式分類別陳列，便于顧客找尋適合自己需要的產(chǎn)品。整體性的調(diào)配：把周轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品擺在中間，滯銷產(chǎn)品放兩旁，暢銷產(chǎn)品放中間。(4)陳列高度陳列帶就成年人而言，從地面算起90—150cm的高度是比較引人注目的。顧客通常站在離貨架約80cm的地方選取產(chǎn)品，寬度有120度左右，最清楚的部分約有60度左右，就有約90cm的陳列寬度是最有效的。(5)陳列位置主要與次要的陳列位置是位于高流動(dòng)線區(qū)域和視覺效果良好的位置。端架是最佳的陳列位置，中央通道兩旁、通道的前后端陳列架是最好的流動(dòng)線，往往其銷售情況也是最佳的。(6)陳列形態(tài)水平陳列：把產(chǎn)品沿著貨架排成橫列，以便顧客來回左右瀏覽。暢銷產(chǎn)品擺中間，比較滯銷的產(chǎn)品放在兩旁。垂直陳列：把同類產(chǎn)品沿著貨架由上往下擺。暢銷產(chǎn)品最好擺在下層，滯銷產(chǎn)品最好擺在上層。端架陳列：端架身處于每排貨架垂直交叉處，既醒目，又突出。是兵家必爭的陳列重鎮(zhèn)。交叉陳列：在相關(guān)的貨架上，幫產(chǎn)品找尋更多露臉的空間，以爭取更多的銷售機(jī)會(huì)，也就是從顧客的使用時(shí)機(jī)、產(chǎn)品的用途角度來規(guī)劃產(chǎn)品的陳列位置。營業(yè)現(xiàn)場環(huán)境氣氛的渲染。除銷售產(chǎn)品外，還要懂得產(chǎn)品的搭配，營造溫馨舒適的生活氛圍，讓顧客猶如親臨其境的感覺。裝飾物品的配置。產(chǎn)品陳列不僅是產(chǎn)品自身的展示，還要通過其他途徑來提高產(chǎn)品自身的吸引力和價(jià)值。如配置一些藝術(shù)品、字畫、花草、家用物品等進(jìn)行點(diǎn)綴，讓賣場更具生氣。燈光、色彩的搭配。根據(jù)不同的展示產(chǎn)品和陳列空間，可由專業(yè)的設(shè)計(jì)人員進(jìn)行裝飾布局，烘托賣場氣氛。音樂的搭配。賣場的氣氛缺不了音樂，適當(dāng)?shù)囊魳房梢哉幸櫩?，留住顧客，也可以消除營業(yè)人員的疲勞，保持旺盛的精神，不同的賣場，在選擇音樂和時(shí)間上的安排都有所不同。終端管理的每日10項(xiàng)檢查地面的清潔衛(wèi)生樣品的清潔衛(wèi)生、擺放的整齊有序。產(chǎn)品標(biāo)簽是否符合規(guī)范。展架、展柜有無堆放破損品、雜物。POP、海報(bào)、張貼畫有無破損，擺放的位置是否合適。吊旗、燈管有無損壞。接待臺(tái)的物品是否擺放整齊。裝飾物品是否擺放齊全。營業(yè)人員的著裝有否統(tǒng)一，是否佩帶胸卡。整個(gè)店面是否給人清潔、舒適的感覺。四．終端信息管理1、經(jīng)銷商零售終端應(yīng)提交的信息報(bào)告（1）每天的零售終端銷售報(bào)告（2）每天零售終端的準(zhǔn)用戶的個(gè)人資料或大宗用戶信息。（3）所缺樣品、宣傳資料、橫幅、POP、張貼畫明細(xì)。（4）顧客的意見與需求信息（5）市場動(dòng)態(tài)信息（6）經(jīng)銷商要求提供的其他信息。2、經(jīng)銷商應(yīng)提供給零售終端的信息（1）及時(shí)提供現(xiàn)有庫存情況。（2）及時(shí)傳遞廠家和上級(jí)的信息與新的工作部署。（3）及時(shí)提供新產(chǎn)品樣品、新的促銷、宣傳用品及推廣策略。五、終端廣告售點(diǎn)廣告能提高售點(diǎn)的形象，把客戶引進(jìn)零售終端，同時(shí)也增加產(chǎn)品展示的吸引力、可見度。廣告應(yīng)張貼在最顯眼的位置，如進(jìn)門處、視平線位置等以吸引消費(fèi)者的注意力。廣告也代表了產(chǎn)品的形象，因此廣告外觀應(yīng)干凈、整潔、生動(dòng)化。1、售點(diǎn)廣告要注意事項(xiàng)（1）廣告品必須張貼于商品的顯眼地方，不可被其他物品遮蓋。（2）海報(bào)或商標(biāo)標(biāo)簽必須貼于視線水平，不要太高或太低。（3）更換及拆除已褪色或附有舊的廣告語之廣告物。（4）不應(yīng)同時(shí)出現(xiàn)兩個(gè)新舊廣告攻勢(shì)的廣告品：當(dāng)張貼新的廣告品時(shí)，應(yīng)同時(shí)撤換掉舊的廣告品。（5）當(dāng)促銷活動(dòng)結(jié)束時(shí)，必須將促銷廣告品及時(shí)撤掉。2、店頭POP廣告的利用顧客都希望盡可能地自行決定是否購買某產(chǎn)品。店頭POP廣告應(yīng)以顧客的立場來思考，扮演著預(yù)先告知顧客所想要知道情報(bào)的角色。如此才可以達(dá)到增進(jìn)銷售的效果。主要的店頭廣告，整理如下表：種類陳列目標(biāo)陳列要領(lǐng)與目的陳列架展示豐富多樣的產(chǎn)品分類排列，促銷產(chǎn)品適合大量陳列展示陳列臺(tái)特別產(chǎn)品或小件產(chǎn)品將賣場產(chǎn)品雜然陳列，看起來充滿朝氣與活力價(jià)格卡的POP可在稍遠(yuǎn)的距離看到售價(jià)售價(jià)與字體大小，應(yīng)在1—2米的距離便能清楚看到展示卡的POP促進(jìn)購買沖動(dòng)、推薦相關(guān)產(chǎn)品或強(qiáng)調(diào)特賣產(chǎn)品等所構(gòu)思的文字以15字為限，不超過三行賣場指引在何處銷售什么產(chǎn)品可在頭頂上方設(shè)置予以指示用的符號(hào)。產(chǎn)品說明表示尺寸和符號(hào)的關(guān)系，展示材質(zhì)、構(gòu)造、用途或使用方法等可用圖表加以說明，增加用途使用方法服務(wù)公約服務(wù)顧客的方針或座右銘以條例或標(biāo)語方式簡潔表示終端促銷1、促銷用品管理（1）促銷材料：海報(bào)、招貼畫、三維效果圖、條幅、POP、價(jià)格牌、燈箱等。（2）促銷工具：展板、展架、演示道具（電視、音響、燈光等）。（3）促銷品：根據(jù)實(shí)際需要提供促銷品如雨傘、手提袋、文化衫等，零售終端可根據(jù)實(shí)際情況發(fā)放。促銷品僅提供給顧客；零售終端不得將促銷品作為自己使用或者送給親戚、朋友，促銷品應(yīng)有節(jié)制的使用，不能浪費(fèi)，促銷品如有短缺，應(yīng)及時(shí)補(bǔ)給。2、展示促銷用品應(yīng)注意的事項(xiàng)宣傳鏡框：各種證書的宣傳鏡框應(yīng)懸掛在店內(nèi)較醒目的地方，應(yīng)注意保持其清潔、衛(wèi)生；如有損壞應(yīng)及時(shí)更換。吊旗：吊旗應(yīng)懸掛在天花板上，應(yīng)注意保持其清潔，如有破損應(yīng)及時(shí)更換。海報(bào)：海報(bào)應(yīng)貼在店面醒目處，海報(bào)應(yīng)粘貼平整、干凈，海報(bào)如有破損應(yīng)及時(shí)更換。橫幅：橫幅應(yīng)懸掛在醒目處，橫幅應(yīng)保持其清潔。圖冊(cè)：圖冊(cè)應(yīng)有固定的地方存放，圖冊(cè)應(yīng)有節(jié)制的發(fā)放，不能浪費(fèi)。3、促銷原則促銷活動(dòng)應(yīng)與整體的營銷活動(dòng)進(jìn)度保持統(tǒng)一，并為整體營銷工作服務(wù)，實(shí)現(xiàn)其階段性的目標(biāo)。促銷活動(dòng)應(yīng)有詳盡的活動(dòng)計(jì)劃，確定具體的業(yè)務(wù)安排，并做好活動(dòng)前的調(diào)查分析、活動(dòng)中的效果監(jiān)控與活動(dòng)后的總結(jié)。促銷活動(dòng)過程應(yīng)注意氛圍的把握，并保證貨源及其他用品的供應(yīng)。4、促銷活動(dòng)類型選擇區(qū)域性促銷、宣傳活動(dòng)。新產(chǎn)品推介活動(dòng)。庫存產(chǎn)品的處理。季節(jié)性的促銷特殊消費(fèi)人群促銷。七.產(chǎn)品配置新開店產(chǎn)品配置表的制作新開店的產(chǎn)品配置表的制作，是經(jīng)銷商的終端賣場產(chǎn)品管理全新內(nèi)容的開始，直接涉及到經(jīng)銷商的終端的初期業(yè)績與人員的士氣，終端管理者應(yīng)予以高