錦匯花園營(yíng)銷策劃書(shū)1

錦匯花園營(yíng)銷策劃書(shū)概 要錦匯花園已進(jìn)入銷售前期準(zhǔn)備階段,為了保證銷售工作系統(tǒng)有序的進(jìn)行,保證銷售進(jìn)度,本方案在對(duì)錦匯花園市場(chǎng)情況進(jìn)行縝密調(diào)查的基礎(chǔ)上，對(duì)工程機(jī)會(huì)與問(wèn)題進(jìn)行了審慎分析,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行了周密設(shè)計(jì)對(duì)行動(dòng)方案進(jìn)行了詳細(xì)規(guī)劃，使錦匯花園的特性更加突出，以合理的價(jià)格，有效銷售手段早日完成銷售任務(wù)，達(dá)到銷售目標(biāo)。b5E2RGbCAP第一部分：工程市場(chǎng)狀況分析 :本部分重點(diǎn)：★工程特性：工程自身在建筑、規(guī)劃、物業(yè)服務(wù)方面的現(xiàn)狀及特點(diǎn)。★工程區(qū)域環(huán)境特性：工程在區(qū)位、交通、街區(qū)、配套環(huán)境方面的特點(diǎn)；工程區(qū)域發(fā)展趨勢(shì)?！?工程區(qū)域市場(chǎng)行情分析：工程區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)住宅工程開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀及情況預(yù)測(cè)；其他區(qū)域住宅開(kāi)發(fā)特點(diǎn)；成都市場(chǎng)小高層電梯公寓市場(chǎng)開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀及特點(diǎn)；工程的市場(chǎng)形勢(shì)。p1EanqFDPw1、工程特性分析:<1）工程建筑規(guī)模:2本工程占地72畝<含代征地），總建筑面積約為96200M,全部為九躍十層的小高層電梯公寓。<2）工程建筑布局及結(jié)構(gòu)：1/21整個(gè)小區(qū)以九躍十層的小高層電梯公寓采用合圍式分布，樓間以錯(cuò)開(kāi)聯(lián)體式方式形成了四個(gè)組團(tuán)，所有建筑主體均為九躍十層框架式電梯公寓，每個(gè)單元為一梯四戶點(diǎn)式布局，共二十個(gè)單元 。在工程?hào)|南角獨(dú)立修建一幢七層框架式綜合樓。 DXDiTa9E3d2小區(qū)中央為約5000M的中央花園，中央花園分為中央綠地及休閑區(qū)域兩部分。擬在中央綠地中修建頂部封閉的歐式回廊，中央綠地周圍設(shè)有若干鐵花坐椅供住戶休憩所用。中央花園另一部分為景觀式水景。RTCrpUDGiT小區(qū)東面有一個(gè)幼稚園與小區(qū)之間用圍墻隔開(kāi)。在小區(qū)東面、北面和西面圍墻內(nèi)側(cè)用土抬高后栽植高大喬木，營(yíng)造小區(qū)獨(dú)立空間。各樓群與中央花園之間有用彩色廣場(chǎng)磚鋪地，約3M寬的人行道連接，道路旁草坪上安置草坪燈。5PCzVD7HxA<3）裝修和設(shè)備：室內(nèi)墻面、地面均不進(jìn)行二次裝修，一能降低房屋成本，增大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；二能更好地避免消費(fèi)者自己二次裝修所造成的浪費(fèi)。整個(gè)室內(nèi)地面做好防水層，水泥砂漿找平，墻面水泥砂漿找平、刮膩?zhàn)?，所有電路線、通訊線、光纖電視線路網(wǎng)絡(luò)布線暗敷到位。jLBHrnAILg客廳設(shè)計(jì)一離地約 30cm，采用外挑落地式景觀窗，內(nèi)為高約60CM的不銹鋼雕花欄桿，落地窗中央設(shè)有推拉窗，兩邊封閉，外置約30公分寬的花臺(tái)。景觀窗外挑約60cm，在其下部外墻處安置空調(diào)機(jī)室外機(jī)位，預(yù)留空調(diào)孔及插座。xHAQX74J0X廚房不裝修，預(yù)留廚柜、排油煙機(jī)及廚用電器位置，安排好2/21上、下水位置。衛(wèi)生間不裝修，預(yù)留衛(wèi)浴潔具上下管位及用電插座，公用衛(wèi)生間留出淋浴房位置，在室內(nèi)考慮預(yù)留冰箱和洗衣機(jī)位置。LDAYtRyKfE每個(gè)單元設(shè)有一部高速電梯，電梯間及樓梯間安裝消防設(shè)備及保安設(shè)施。每戶預(yù)埋光纖接口，客廳和主臥室各一個(gè)；電話接口，客廳及各臥室各一個(gè)；網(wǎng)絡(luò)專線接口主臥室和書(shū)房各一個(gè)；室內(nèi)緊急報(bào)警按鈕一個(gè)。水、電、氣費(fèi)遠(yuǎn)程收取系統(tǒng)。Zzz6ZB2Ltk<4）工程配套狀況：小區(qū)內(nèi)設(shè)有兒童娛樂(lè)場(chǎng)所兩至三組，在小區(qū)東南面臨街處規(guī)劃有一個(gè)大型音樂(lè)廣場(chǎng)，緊臨主入口兩個(gè)單元一至二層部分為物管用房，設(shè)有安全監(jiān)控室、音訊室、物管辦公室、維修處辦公室、家政服務(wù)中心、業(yè)主委員會(huì)聯(lián)絡(luò)處、醫(yī)療中心等。dvzfvkwMI1小區(qū)所有樓群均為一層架空，下設(shè)停車場(chǎng)和自行車庫(kù)，另外還有部分露天停車位，實(shí)行刷卡式智能管理。<5）物業(yè)管理狀況：建議小區(qū)物業(yè)管理由經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的專人進(jìn)行管理，實(shí)施關(guān)懷式星級(jí)服務(wù)，通過(guò)物業(yè)服務(wù)營(yíng)造出獨(dú)特的社區(qū)文化。物業(yè)管理在本工程中將從工程建設(shè)開(kāi)始便參與進(jìn)行，在建設(shè)銷售及完工后均全方位地進(jìn)行體現(xiàn)。合同文本在銷售開(kāi)始前就基本擬定，在銷售及建設(shè)中廣泛地征求購(gòu)買(mǎi)客戶的意見(jiàn)，在實(shí)施中逐步完善。物業(yè)管理收費(fèi)暫定為不超過(guò)1元/M2，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。 rqyn14ZNXI機(jī)動(dòng)車室內(nèi)停車位可以出租也可出售；室外停車位以出租為3/21主。2、區(qū)域環(huán)境特性分析：（1）區(qū)域性質(zhì)：本區(qū)域位于成都西北方，屬于市區(qū)邊緣的新興居住區(qū)，位于“溫-郫-都”綠色生態(tài)圈區(qū)域內(nèi)。區(qū)域內(nèi)主要為居住和餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所，無(wú)大型廠礦企業(yè)。 EmxvxOtOco2）位置特性：工程旁多為前幾年修建的拆遷房和當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的民居，整個(gè)區(qū)域內(nèi)居住檔次不高。九八年以來(lái)開(kāi)發(fā)了一些中檔的住宅小區(qū)如“錦城苑”、“金房苑”、“金都花園”等，使羊西線一帶的居住檔次有一定提高。SixE2yXPq5（3）交通及人流：該地段與二環(huán)路羊西線主干道相鄰， 52路、22路、59路、54路公交車從此區(qū)域內(nèi)經(jīng)過(guò)，交通方便，到市區(qū)及其他地方均十分便利。二環(huán)路及羊西線車流及人流量均比較大，但因本工程不在主干道旁，所處地理位置比較優(yōu)越，適于居家。 6ewMyirQFL（4）周邊街區(qū)環(huán)境：西門(mén)地處“溫-郫-都”國(guó)家級(jí)生態(tài)示范區(qū)，具有得天獨(dú)厚的自然優(yōu)勢(shì)，雖然開(kāi)發(fā)較晚，相對(duì)區(qū)位較雙楠 -菊樂(lè)片區(qū)遠(yuǎn)，然而在配套上已經(jīng)較為完善，教育、醫(yī)療衛(wèi)生，金融，購(gòu)物，娛樂(lè)場(chǎng)所一應(yīng)俱全，加之道路形成較早，交通比較便利。這一切對(duì)本區(qū)域內(nèi)即將開(kāi)發(fā)的各工程十分有利。 kavU42VRUs4/21區(qū)域內(nèi)居住人口來(lái)源較為復(fù)雜，但大致可分為三類：一是本區(qū)原有居民；二是外來(lái)務(wù)工人員；三是購(gòu)買(mǎi)商品房后遷入者。 y6v3ALoS89本區(qū)域內(nèi)原有居民一部分由于住宅用地被占，已遷入拆遷安置房，另外一部分房屋尚未拆遷，尚留居于原來(lái)農(nóng)居中，這部分居民文化層次較低。 M2ub6vSTnP外來(lái)務(wù)工人員主要居住尚未拆遷民房中，也有部分租拆遷安置房或其他居民購(gòu)買(mǎi)的安置房居住，這部分居民文化層次不均等，有高有低，但整體素質(zhì)也偏低。 0YujCfmUCw遷入戶中入住拆遷房的大部分為其他被征地地區(qū)遷入的居民，部分為原城中區(qū)居民，部分為農(nóng)民，整體素質(zhì)及文化層次差別較大。eUts8ZQVRd另外一部分遷入戶為購(gòu)買(mǎi)商品房后遷入的。其中有私營(yíng)企業(yè)業(yè)主、退休返鄉(xiāng)者、收入較高的白領(lǐng)階層、經(jīng)商的個(gè)體戶，還有部分為單位購(gòu)房后分配到住房的干部、職工。 sQsAEJkW5T總體來(lái)看，區(qū)域內(nèi)人員結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，但存在一種趨勢(shì)，即檔次高、環(huán)境較好的住宅小區(qū)居民整體文化層次及個(gè)體素質(zhì)較高，而拆遷房、安居房、民居的居住人員整體素質(zhì)雖然參差不齊，但總體偏低。所以，在工程開(kāi)發(fā)中一定要著重塑造較高的社區(qū)文化環(huán)境，創(chuàng)造較好的社區(qū)居住環(huán)境，這樣才能使小區(qū)的整體檔次得以提升，使小區(qū)的目標(biāo)消費(fèi)群指向更為明確。 GMsIasNXkA5）工程區(qū)域發(fā)展趨勢(shì)：在整個(gè)工程區(qū)域內(nèi)已具備了開(kāi)發(fā)商業(yè)住宅的條件，加之沿羊西5/21線已形成居住規(guī)模，漸漸成為成都市居民居家置業(yè)的理想地段之一，為工程開(kāi)發(fā)創(chuàng)造了良好的條件。其次，羊西線及周邊一些中高檔住宅小區(qū)的成功開(kāi)發(fā)提升了該地段的價(jià)值，對(duì)工程檔次的定位與房屋價(jià)格的操作比較有利。第三，整個(gè)成都市房市二次置業(yè)者的人數(shù)已經(jīng)占總購(gòu)房人數(shù)的很大比例，這為工程的定位提供了可靠的保障。另外，區(qū)域內(nèi)即將竣工的工程基本為中、高檔，這樣為區(qū)域內(nèi)高尚住宅小區(qū)群的形成起到了促進(jìn)的作用。TIrRGchYzg<6）區(qū)域內(nèi)生活配套現(xiàn)狀：工程區(qū)域內(nèi)有金牛區(qū)人民醫(yī)院、成都市三醫(yī)院城西分院、省婦幼保健院，成都市腦外傷急救中心；教育場(chǎng)所有成都二十中、茶店子小學(xué)分校、十八中分校等；并距成都市奧林匹克休育中心也不遠(yuǎn)。整個(gè)工程區(qū)域內(nèi)配套設(shè)施已能滿足小區(qū)居民教育、衛(wèi)生保健的需求。7EqZcWLZNX該區(qū)域內(nèi)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)達(dá)，購(gòu)物場(chǎng)所有華聯(lián)商廈、三友百貨、互惠超市等較大的百貨商店，小區(qū)還規(guī)劃有小型超市。娛樂(lè)場(chǎng)所有太陽(yáng)影城、清溪假日城等休閑場(chǎng)所。餐飲店更是滿布羊西線，在區(qū)域內(nèi)還設(shè)有菜市。以上配套加上小區(qū)本身建設(shè)的會(huì)館、健身房、桑拿房等設(shè)施完全能夠滿足小區(qū)生活、娛樂(lè)需要。lzq7IGf02E3、區(qū)域市場(chǎng)行情分析：<1）、工程所在地段行情分析工程所在地段多為拆遷安置房，平均售價(jià)在 1400-1500元/M2，空置房較多，如攀鋼苑、內(nèi)、外化成小區(qū)等 ?，F(xiàn)階段無(wú)大規(guī)模的拆6/21遷安置房進(jìn)行修建，只有由中房集團(tuán)修建的占地約 600畝的經(jīng)濟(jì)適用房戰(zhàn)旗小區(qū)正在修建中，起價(jià)為 1600元/M2。在現(xiàn)階段工程所在區(qū)域有多個(gè)中高檔住宅小區(qū)同時(shí)開(kāi)始進(jìn)行開(kāi)發(fā)，具體工程情況如下表：zvpgeqJ1hk工程名稱套型面積<平方M）單位銷售價(jià)格<元/平方M）金房苑131-226電梯2900-3370多層2730-3000錦城苑104-270多層2350-2800懋園124-233.55多層3480-3600電梯4000起價(jià)明苑136-164多層2500-2700景溪園158-230多層框架2760-3280金都花園140-233電梯2630-3150高層2630-3780三和花園104-270多層1998-2400格林花園120-3502280-3100香榭名苑120-2201898-1999區(qū)域內(nèi)多層磚混住宅平均售價(jià)在2400元/M2左右，電梯公寓約在2500元/M2，銷售均較為平緩。（2）、工程所在地段的行情預(yù)測(cè)工程所在地段的住宅開(kāi)發(fā)在今、明兩年將達(dá)到一個(gè)高峰，工程建設(shè)期內(nèi)同檔次住宅的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)十分激烈，價(jià)格、環(huán)境、配套、物業(yè)服務(wù)等都將成為影響競(jìng)爭(zhēng)的因素。 NrpoJac3v13）、其他同類地段行情分析與本工程地段相當(dāng)?shù)牡囟沃饕写笫髀?、雙楠-菊樂(lè)片區(qū)、九里片區(qū)。大石西路基本未進(jìn)行開(kāi)發(fā)，已開(kāi)發(fā)的名景園為全裝修，售價(jià)在3080元/M2以上。雙楠-菊樂(lè)片區(qū)多層住宅售價(jià)在 2400元/M2左右，小高層電梯公寓預(yù)計(jì)均價(jià)在 2500元/M2以上。九里片區(qū)多層商品住7/21宅均價(jià)均在2100元/M2左右，小高層電梯公寓均價(jià)預(yù)計(jì)在2400元/M2左右。1nowfTG4KI在今、明兩年這些地段的開(kāi)發(fā)達(dá)到高峰，由于各地段開(kāi)發(fā)基本同步進(jìn)行，所以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將十分激烈，同時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的開(kāi)展也將會(huì)成為各開(kāi)發(fā)商的重要工作之一。 fjnFLDa5Zo（4）同類物業(yè)的行情分析在半年前尚屬市場(chǎng)空白的小高層電梯公寓現(xiàn)漸已成為各開(kāi)發(fā)商競(jìng)相開(kāi)發(fā)的熱點(diǎn)，在近期內(nèi)即將和正在開(kāi)發(fā)小高層電梯公寓情況如下：tfnNhnE6e5工程名稱規(guī)模位置單價(jià)銷售情況付款情況(元>芳草地2人民南路南延線2700較好7成按揭18套100-300M錦官新城占地350畝錦繡花園旁3500已發(fā)售的銷售7成按揭達(dá)95%天樂(lè)嘉苑2一環(huán)路南四段2390一般7成5-20年77套119-280M按揭澳深花園2玉雙路3088銷售至70%6成1-15年151.87M-按揭2486.53M龍門(mén)公寓三個(gè)單元雙楠路2400剛開(kāi)始發(fā)售可按揭富港花園占地約80畝雙楠路2700未正式發(fā)售紫藤花園2大石西路未建設(shè)建面5萬(wàn)M景溪園占地約10畝欣園后側(cè)2600發(fā)售80%7成1-20年按揭精致電梯公兩棟蜀漢中路2500未正式發(fā)售寓金都花園2蜀漢中路三環(huán)路300050%7成按揭109-233M旁交大云庭苑86.8-229M2交大路2400發(fā)售70%7成按揭2建面51490.9M2以上工程大部分建筑面積在 50000M以上, 售價(jià)稍高于同檔次多層商住樓,除個(gè)別工程外,均實(shí)行了按揭購(gòu)房。在未來(lái)一兩年中將會(huì)形成一定規(guī)模,同時(shí)同類物業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)也將更加激烈，尤其是各工程都8/21較注重施工前營(yíng)銷工作的介入，使市場(chǎng)中銷售工程不得不更加注重工程品質(zhì)。HbmVN777sL（5）區(qū)域行情分析結(jié)論：工程區(qū)域內(nèi)今、明兩年新開(kāi)發(fā)工程較多且多為中等以上規(guī)模的住宅小區(qū)，小區(qū)配套均較為齊全，形成一定的社區(qū)環(huán)境。整個(gè)區(qū)域內(nèi)在工程開(kāi)發(fā)期內(nèi)將形成強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)。在這種形勢(shì)下?tīng)I(yíng)造工程的特色成為各工程的首要工作，同時(shí)采取適當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略，促銷策略和采取有效的廣告方案成為保證銷售進(jìn)度的基礎(chǔ)。V7l4jRB8Hs第二部分：工程在今后銷售中的問(wèn)題與機(jī)會(huì)點(diǎn)分析：本部分重點(diǎn)：★困難點(diǎn)：工程在現(xiàn)有條件下在開(kāi)發(fā)及推廣方面的難點(diǎn)?！餀C(jī)會(huì)點(diǎn)：工程在現(xiàn)階段存在的機(jī)遇和優(yōu)勢(shì)?！锝ㄗh：為保證工程有良好的銷售狀況有必要進(jìn)行的工作及降低風(fēng)險(xiǎn)的措施。1． 困難點(diǎn)：1）本工程周邊街區(qū)環(huán)境對(duì)工程的形象有一定影響。2）本工程周邊的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，各工程對(duì)客戶有一定的分流影響。3）工程的價(jià)格在同檔次物業(yè)中不具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。4）本工程的套型比較單一，可選擇余地小。5）工程所處的位置還不是一個(gè)較成熟的居住區(qū)，需要進(jìn)行一定的宣傳推廣工作才能擴(kuò)大工程的認(rèn)知度。9/212． 機(jī)會(huì)點(diǎn)1）工程位于西門(mén)附近，在消費(fèi)者心目中具有一定的居住優(yōu)勢(shì)，有利于廣告宣傳推廣。2）工程自身有一定的規(guī)?？梢酝ㄟ^(guò)相應(yīng)的工作營(yíng)造獨(dú)立的社區(qū)環(huán)境。3）工程在規(guī)劃上具有一定的特色，能夠利用對(duì)小區(qū)環(huán)境的營(yíng)造提升小區(qū)的檔次，增加客戶的認(rèn)同感。4）銀行金融信貸的力度加大，最長(zhǎng)貸款期限增加到三十年，若能和銀行接洽爭(zhēng)取到三十年貸款將大大提高工程的購(gòu)買(mǎi)力，在宣傳上增加訴求點(diǎn)。83lcPA59W95）下半年成都市政府將會(huì)繼續(xù)在政策上給房地產(chǎn)業(yè)以支持，將其做為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，這對(duì)工程較有利，這意味著工程將享受到可能更多的優(yōu)惠政策。mZkklkzaaP6）隨著政府刺激需求的各項(xiàng)政策不斷出臺(tái)，消費(fèi)者的通脹預(yù)期將有可能增加，市場(chǎng)消費(fèi)高潮將函漸形成，住宅消費(fèi)將可能又一次成為熱點(diǎn)。AVktR43bpw3、建議：1）在工程開(kāi)始銷售前按照銷售策劃方案對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行精心的裝飾，力求通過(guò)銷售現(xiàn)場(chǎng)展現(xiàn)小區(qū)的良好環(huán)境和高品質(zhì)。同時(shí)在區(qū)域內(nèi)營(yíng)造強(qiáng)烈的氣氛，樹(shù)立工程在街區(qū)內(nèi)的獨(dú)特形象，同時(shí)彌補(bǔ)在套型設(shè)計(jì)上的不足。ORjBnOwcEd2）在條件允許的情況下對(duì)工程未施工的二期區(qū)域進(jìn)行綠化，展現(xiàn)10/21工程的良好居住環(huán)境，增強(qiáng)客戶的購(gòu)買(mǎi)信心。同時(shí)也為工程的價(jià)格提升創(chuàng)造更大的心理接受空間。 2MiJTy0dTT3）利用合理的價(jià)格策略使工程的售價(jià)在區(qū)域內(nèi)能保待在合理水平，同時(shí)就工程套型的功能性和位置的優(yōu)越性多加宣傳。gIiSpiue7A4）通過(guò)嚴(yán)格的售前工程培訓(xùn)提高銷售服務(wù)水平，可考慮物業(yè)服務(wù)部分前期介入，利用軟性服務(wù)提高工程硬件的檔次感，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)工程價(jià)格和硬件設(shè)施的認(rèn)同感。uEh0U1Yfmh5）及時(shí)地通過(guò)銷售部門(mén)反饋客戶的意見(jiàn)，利用開(kāi)工的時(shí)間差迅速的對(duì)工程進(jìn)行調(diào)整和修改，使工程與市場(chǎng)的變化相適應(yīng)。IAg9qLsgBX=第三部分：工程銷售價(jià)格策略：本部分重點(diǎn)：★工程價(jià)格制定思路：采用補(bǔ)償式定價(jià)方式，以迅速回收資金為原則?！?銷售總價(jià)格策略：采用低開(kāi)高走的價(jià)格策略，保證一期二至八樓均價(jià)達(dá)到 2500元/平方 M，九樓價(jià)格達(dá)到 3500元/平方 M。WwghWvVhPE★本工程價(jià)格影響因素：市場(chǎng)、消費(fèi)者、區(qū)域發(fā)展的價(jià)格影響因素分析。★工程調(diào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和具體價(jià)格方案1． 價(jià)格制定的思路：本工程定價(jià)考慮了樓層及朝向差價(jià)，二層為起價(jià)，二層以上樓11/21層越高，價(jià)格越高，這樣用價(jià)格來(lái)彌補(bǔ)低樓層及朝向較不好的戶型不足，使各樓層及朝向的銷售處于相對(duì)平均的概率范圍內(nèi)，頂層躍式住宅采用特殊較高價(jià)格，達(dá)到九樓躍式住宅回收更多資金的目的。asfpsfpi4k另外在銷售中的公布價(jià)格為標(biāo)價(jià)，標(biāo)價(jià)高于均價(jià)如果一次付清全款，在標(biāo)價(jià)的基礎(chǔ)上優(yōu)惠 3%；在期房期間如果三個(gè)月付清全款在標(biāo)價(jià)基礎(chǔ)上優(yōu)惠 1%，如果在兩個(gè)月內(nèi)付清全款在標(biāo)價(jià)基礎(chǔ)上優(yōu)惠1.5%；如果在一個(gè)月內(nèi)付清全款在標(biāo)價(jià)基礎(chǔ)上優(yōu)惠 2%，這樣可以增加客戶付款的積極性和一次性付款銷售方式的吸引力，促使相當(dāng)部分的客戶采取一次性付款的方式進(jìn)行購(gòu)房，保證銷售回款。 ooeyYZTjj1在銷售中還實(shí)行按揭購(gòu)房，以增加消費(fèi)者的支付能力和購(gòu)買(mǎi)力，擴(kuò)大消費(fèi)群，采取根據(jù)工程進(jìn)度分期付款的方式來(lái)增加消費(fèi)者的信任度，減小其購(gòu)房的風(fēng)險(xiǎn)感。為了保證資金迅速回收，因此鼓勵(lì)一次性付款和銀行按揭方式付款，給其予較大折扣，使消費(fèi)者趨向于這兩種付款方式，從而使資金迅速回收。BkeGuInkxI2、整個(gè)銷售期中總價(jià)格策略：由于工程的市場(chǎng)認(rèn)知度不高，為了在較快的時(shí)間內(nèi)提高工程的市場(chǎng)接受度，迅速占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額，在銷售初期采用低開(kāi)高走的策略，入市均價(jià)略高于開(kāi)發(fā)成本為2200元/平方M，根據(jù)樓層、朝向進(jìn)行調(diào)價(jià)后入市起價(jià)為1990元/平方M，在銷售10—15套指定位置住宅，取得一定的促銷效果，提高工程的知名度后迅速提價(jià)。依靠工程的環(huán)境營(yíng)造和獨(dú)特的小區(qū)品質(zhì)，優(yōu)良的物業(yè)服務(wù)在短期內(nèi)提12/21升工程的價(jià)格 ，爭(zhēng)取一期二至八樓均價(jià)達(dá)到 2500元/平方M，九樓達(dá)到3500元/平方M。PgdO0sRlMo工程價(jià)格上漲的主要標(biāo)準(zhǔn)為銷售進(jìn)度，同時(shí)參考工程進(jìn)度。3、影響本工程價(jià)格的主要因素：從市場(chǎng)方面看影響本工程價(jià)格的主要因素有：工程所處的地段，工程周邊同類物業(yè)的售價(jià)，工程周邊的街區(qū)環(huán)境，整個(gè)成都市房地產(chǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，其他區(qū)域同類物業(yè)的售價(jià)，工程自身的軟硬件情況。3cdXwckm15從消費(fèi)者方面看影響本工程價(jià)格的主要因素有：他們對(duì)周邊地段的認(rèn)同感，他們對(duì)工程本身的認(rèn)同感，他們對(duì)價(jià)格的敏感程度，他們對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的心理預(yù)期，他們對(duì)工程進(jìn)行的成本和經(jīng)濟(jì)分析，工程銷售氣氛及施工氣氛對(duì)他們的影響，廣告宣傳的導(dǎo)向。 h8c52WOngM另外區(qū)域內(nèi)發(fā)展趨勢(shì)也是影響工程價(jià)格的一個(gè)重要因素。前面已就工程的市場(chǎng)情況、自身的特性，區(qū)域發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行過(guò)分析，在此不再分析，下面將會(huì)就消費(fèi)者的特性進(jìn)行分析。v4bdyGious4、工程調(diào)價(jià)計(jì)劃及價(jià)格方案：價(jià)格方案

單 元/平方M位：?jiǎn)卧?hào)AA1AA2AA3AA4AB1AB2AB3AB4AC1AC2AC3AC4AD1AD2AD3AD4樓層二樓2261233223322332238023802309230924512451240423802499249924282428三樓2299237223722372242024202347234724932493244424202541254124682468四樓2337241124112411246024602386238625342534248524602583258325092509五樓2375245024502450250025002425242525752575252525002625262525502550六樓2413248924892489254025402464246426162616256525402667266725912591七樓2451252825282528258025802503250326572657260625802709270926322632八樓248925682568256826202620254125412699269926462620275127512672267213/21九樓33253430343034303500350033953395360536053535350036753675357035704000樓層3500二樓3000三樓2500四樓2000五樓1500六樓1000七樓500八樓02341234123412341九樓AAAABBBBCCCCDDDDAAAAAAAAAAAAAAAA第四部分：工程目標(biāo)客戶群分析：本部分重點(diǎn)：★工程客戶經(jīng)濟(jì)背景分析：家庭購(gòu)買(mǎi)者條件、收入狀況及消費(fèi)狀況。★集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)者經(jīng)濟(jì)背景分析：集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)者的經(jīng)濟(jì)條件特點(diǎn)及分布，他們?cè)诠こ棠繕?biāo)客戶中的地位?！锕こ滔M(fèi)群文化背景分析：目標(biāo)客戶來(lái)源，目標(biāo)客戶群文化趨向共性，推廣針對(duì)措施?！锬繕?biāo)消費(fèi)群心理分析：目標(biāo)客戶心理需求及推廣對(duì)策。（一） 經(jīng)濟(jì)背景分析1． 家庭購(gòu)買(mǎi)者經(jīng)濟(jì)背景分析本工程主要目標(biāo)消費(fèi)群為30-40歲欲購(gòu)買(mǎi)西門(mén)一帶住房的二次置業(yè)者，和60歲以上處于“空巢階段”或“退休返鄉(xiāng)”欲購(gòu)買(mǎi)西門(mén)一帶住宅的四次置業(yè)者，還有部分對(duì)西門(mén)住房有偏好的三次置業(yè)14/21者。J0bm4qMpJ9由于本工程的房?jī)r(jià)從 24萬(wàn)元至46萬(wàn)每套，加之銀行提供七成1-15年按揭，經(jīng)估算能夠首付 8萬(wàn)元，月均戶收入在 3000元左右的家庭都可以購(gòu)買(mǎi)本工程住宅。這部分家庭大部分屬于二次或四次置業(yè)，因此本工程面向的消費(fèi)者較為廣泛，但其基本特征是有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，或有舊的物業(yè)準(zhǔn)備出售，可以承擔(dān)首期付款；家庭成員有穩(wěn)定的月收入，總收入不少于每月 3000元，對(duì)即將購(gòu)買(mǎi)的物業(yè)的環(huán)境、物業(yè)管理及小區(qū)居住氛圍要求較高其家庭生活消費(fèi)水平屬于中等偏上。故此這部分消費(fèi)者無(wú)法承擔(dān)高檔小區(qū)的價(jià)格與物業(yè)管理費(fèi)用，又想要改善居住條件，本工程這種的高檔次高價(jià)位的居位小區(qū)便成為選擇購(gòu)買(mǎi)的對(duì)象。 XVauA9grYP2． 集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)者經(jīng)濟(jì)背景分析本工程由于價(jià)位在 2000-2700元/M2之間主要套型面積為 110-2130M，能滿足集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)的需要，故存在集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)的可能性。由于地理位置的影響，購(gòu)買(mǎi)本工程的單位辦公地點(diǎn)可能在西門(mén)及市區(qū)偏于西門(mén)一帶，這些單位一般具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但又不能自己開(kāi)發(fā)房屋，故此由職工和單位共同出資購(gòu)買(mǎi)。這些單位多為金融企業(yè)，如銀行、信用社、證券公司等；外資公司、較大型民營(yíng)企業(yè)為吸引人才和安排公司職工住宿而購(gòu)買(mǎi)住宅；一些較小的事業(yè)單位如報(bào)社等；一些經(jīng)濟(jì)較好地教育部分單位等。但就區(qū)域位置、套型、價(jià)格和周邊的開(kāi)發(fā)情況而言，集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)力要遠(yuǎn)小于家庭購(gòu)買(mǎi)力。 bR9C6TJscw（二） 文化背景分析15/21本工程的目標(biāo)消費(fèi)者社會(huì)文體層次較高，對(duì)較高雅的文化氛圍比較有認(rèn)同感，他們?yōu)榱速?gòu)房而經(jīng)常留意報(bào)紙廣告和一些大型的房地產(chǎn)交易活動(dòng)。由于他們習(xí)慣于感性思維，故此對(duì)獨(dú)特居住氛圍的營(yíng)造和加強(qiáng)新聞等軟性廣告宣傳會(huì)增強(qiáng)他們的購(gòu)買(mǎi)信心，吸引他們來(lái)接觸本工程。他們更習(xí)慣于在環(huán)境和社區(qū)文化的基礎(chǔ)上來(lái)考慮價(jià)格，希望能有一種提高身份地位的表達(dá)方式來(lái)將信息傳遞給他們。他們比較注重社區(qū)內(nèi)購(gòu)房的人員素質(zhì)高低，其心理承受能力不強(qiáng)，故此在銷售中增加其信任度和認(rèn)同感成為首位，重要的問(wèn)題是注意宣傳物業(yè)帶給他們的身份象征，這樣才可能加強(qiáng)和刺激他們的購(gòu)買(mǎi)行為。pN9LBDdtrd綜上所述本工程的目標(biāo)消費(fèi)者為25-35歲的欲購(gòu)買(mǎi)西門(mén)房產(chǎn)二次置業(yè)者；60歲以上處于“空巢階段"或退休返鄉(xiāng)欲購(gòu)買(mǎi)西門(mén)一帶2房屋的四次置業(yè)者。由于本工程開(kāi)發(fā)了少量140M躍式住宅，故此可能會(huì)有部分三次置業(yè)者購(gòu)買(mǎi)本工程住宅。購(gòu)買(mǎi)者是具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的，在事業(yè)上往往有一定成就，他們更注重居住環(huán)境和品位和奢華，消費(fèi)水平屬于中等偏上的水平，因此工程的建筑風(fēng)格、綠化及休閑配套、物業(yè)服務(wù)水平、高品位的生活方式、強(qiáng)大的開(kāi)發(fā)實(shí)力都能帶來(lái)身份象征的工程品牌來(lái)進(jìn)行宣傳，同時(shí)也應(yīng)進(jìn)行合理定價(jià)，使之適合目標(biāo)消費(fèi)群的購(gòu)買(mǎi)力，并注意價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。DJ8T7nHuGT<三）本工程目標(biāo)消費(fèi)者心理行為分析本工程的目標(biāo)消費(fèi)者大部分追求良好舒適的居住環(huán)境，并不僅僅滿足于居住的安全性。大部分購(gòu)買(mǎi)者均屬于有計(jì)劃的理智型購(gòu)16/21買(mǎi)。當(dāng)整個(gè)工程一期策劃操作比較成功將出現(xiàn)由廣告、新聞宣傳效應(yīng)帶來(lái)的購(gòu)買(mǎi)行為，并會(huì)產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，如果前期開(kāi)發(fā)成功，將會(huì)產(chǎn)生從眾效應(yīng)。故此在工程開(kāi)發(fā)中應(yīng)搞好營(yíng)銷、設(shè)計(jì)、建設(shè)、物管等各方面工作，爭(zhēng)取創(chuàng)出工程品牌。 QF81D7bvUA第五部分：銷售目標(biāo)體系：本部分重點(diǎn)：★工程入市時(shí)機(jī)：注意競(jìng)爭(zhēng)，充分準(zhǔn)備，盡早入市?！锕こ倘胧凶藨B(tài)：大力宣傳，相對(duì)低價(jià)，創(chuàng)造氛圍，零售為主?！锕こ啼N售目標(biāo)預(yù)測(cè)：銷售時(shí)間及回款金額?！镤N售進(jìn)度控制：銷售月進(jìn)度★銷售控制措施：周密計(jì)劃，及時(shí)反饋，經(jīng)?？偨Y(jié)，適時(shí)改進(jìn)，提出了一些具體措施。１、入市時(shí)機(jī)：由于本工程獲得預(yù)售許可證的時(shí)間可能在十二月份，正式銷售只能在拿到預(yù)售許可證以后，但本區(qū)域內(nèi)與本工程同時(shí)開(kāi)發(fā)和正在發(fā)售的工程較多，加之大石東路、雙楠路的一大批工程同期開(kāi)發(fā)，使本工程處于激烈競(jìng)爭(zhēng)的位置。4B7a9QFw9h本工程的目標(biāo)客戶、價(jià)格，實(shí)施計(jì)劃都已經(jīng)明確，為了搶占市場(chǎng)先機(jī)本工程在具備銷售條件后應(yīng)盡早入市，同時(shí)應(yīng)注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況及時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，使本工程在區(qū)域內(nèi)處于領(lǐng)先的位置。在未拿到預(yù)售許可證的時(shí)期內(nèi)通過(guò)做形象廣告和進(jìn)行軟性宣傳的方式推出工程，采取內(nèi)部預(yù)訂的方式進(jìn)行銷售，主要目的在于提高工17/21程的知名度，占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)。所有活動(dòng)的全面開(kāi)展?fàn)幦≡谑路葸M(jìn)行。ix6iFA8xoX２、入市姿態(tài)：在進(jìn)行充分準(zhǔn)備后，工程最好能以較強(qiáng)的勢(shì)頭全面鋪開(kāi)