2023年銷售人員管理制度13篇

2023年銷售人員管理制度13篇

書(shū)目

第1篇房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)銷售人員工服管理制度

第2篇某房地產(chǎn)公司銷售人員管理制度

第3篇房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司銷售人員薪金管理制度

第4篇g公司銷售人員獎(jiǎng)懲管理制度

第5篇銷售人員崗位平安管理制度

第6篇銷售人員管理制度范例

第7篇g公司銷售人員管理制度

第8篇銷售人員薪金管理制度范本

第9篇公司銷售人員管理制度

第10篇房產(chǎn)公司銷售人員管理制度（3）

第11篇銷售人員管理制度

第12篇銷售業(yè)務(wù)人員建帳對(duì)帳管理制度

第13篇銷售人員管理制度(范文)

銷售人員崗位平安管理制度

1、銷售危急化學(xué)品的人員，必需熟識(shí)并駕馭所經(jīng)營(yíng)的各種危急化學(xué)品的名稱、分子式、主要理化性質(zhì)、危急性、包裝性、包裝要求、貯存留意事項(xiàng)、事故應(yīng)急措施。須要經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)，持證上崗。

2、銷售危急化學(xué)品時(shí)應(yīng)查驗(yàn)購(gòu)買(mǎi)單位是否持有單位證明，公安機(jī)關(guān)出具的準(zhǔn)購(gòu)證及其他相應(yīng)的合法手續(xù)，并對(duì)其進(jìn)行具體記錄存檔。不得向未取得危急化學(xué)品經(jīng)營(yíng)許可證的單位或個(gè)人銷售危急化學(xué)品。

3、不經(jīng)營(yíng)國(guó)家明令禁止的危急化學(xué)品、利用劇毒化學(xué)品生產(chǎn)的滅鼠藥以及其他可能進(jìn)入人民日常生活的化學(xué)產(chǎn)品和日用化學(xué)品。

4、銷售人員應(yīng)每天核對(duì)危急化學(xué)品的銷售狀況，發(fā)覺(jué)被盜、丟失、誤售狀況時(shí)，必需向當(dāng)?shù)毓膊块T(mén)報(bào)告。

5、危急化學(xué)品的發(fā)運(yùn)要按《條例》規(guī)定，托付有資質(zhì)認(rèn)定的運(yùn)輸企業(yè)，托運(yùn)人應(yīng)當(dāng)向目的地的縣及人民政府公安部門(mén)申請(qǐng)辦理危急化學(xué)品馬路運(yùn)輸通行證。

6、銷售人員應(yīng)定期與選購(gòu) 人員、儲(chǔ)存單位的管理人員核查所選購(gòu) 危急化學(xué)品選購(gòu) 、出入庫(kù)登記、驗(yàn)收、發(fā)放、出售是否按《條例》規(guī)定執(zhí)行，發(fā)覺(jué)問(wèn)題剛好訂正處理。

7、銷售人員要向用戶供應(yīng)危急化學(xué)品平安技術(shù)說(shuō)明書(shū)，（簡(jiǎn)稱msds）平安標(biāo)簽。

8、嚴(yán)格核對(duì)銷售的危急化學(xué)品品名、數(shù)量，留意危急化學(xué)品的包裝不損壞，保證其平安。

9、危急化學(xué)品樣品必需按化學(xué)品危急性類別分類、分項(xiàng)擺放，對(duì)不行配裝的危急化學(xué)品樣品，必需隔離擺放。

10、裝卸、搬動(dòng)、分裝危急化學(xué)品時(shí)應(yīng)按有關(guān)規(guī)定進(jìn)行，做到輕卸、輕放，嚴(yán)禁摔、碰、撞擊、拖拉、傾倒和滾動(dòng)。

11、危急化學(xué)品經(jīng)分裝，在分裝后的容器上貼平安標(biāo)簽。運(yùn)用過(guò)的危急化學(xué)品包裝容器必需妥當(dāng)保管，不得隨意拋棄，未經(jīng)凈化處理，不得更換原平安標(biāo)簽。

12、擺放易燃、易爆危急化學(xué)品樣品的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，要實(shí)行杜絕火種的平安措施。禁止穿著能產(chǎn)生靜電火花的化纖織物衣服和帶鐵釘?shù)男M(jìn)入經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。裝卸、分裝、清掃易燃、易爆物品時(shí)，應(yīng)運(yùn)用不產(chǎn)生火花的銅制、合金制或其它工具。

13、銷售進(jìn)口危急化學(xué)品，必需有符合規(guī)定的中文平安標(biāo)簽和中文平安技朮說(shuō)明書(shū).

14、過(guò)期、廢棄的危急化學(xué)品，必需根據(jù)危急廢物的處置標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行處置，不得隨意拋棄.

15、正確運(yùn)用、妥當(dāng)維護(hù)和保管滅火器等各種消防器具和消防器材。

16、銷售人員應(yīng)定期參與平安學(xué)習(xí)，作好平安記錄。

銷售人員管理制度

銷售人員管理制度

第一條：對(duì)本公司銷售人員的管理，除根據(jù)人事管理規(guī)程外，悉依本規(guī)定條款進(jìn)行管理。

其次條：原則上，銷售人員每日按時(shí)上班后，由公司動(dòng)身辦理公事結(jié)束后，應(yīng)當(dāng)返回。

第三條：銷售人員凡因公司關(guān)系誤餐時(shí)，依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費(fèi)__元。

第四條：部門(mén)主管按月視實(shí)際業(yè)務(wù)量核定銷售人員的業(yè)務(wù)費(fèi)用，其金額不得超出下列界限：經(jīng)理____元，副經(jīng)理____元，一般人員____元。

第五條：銷售人員業(yè)務(wù)所必需的費(fèi)用，以實(shí)抱實(shí)銷為原則，但事先須提交費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)后方可實(shí)施。

第六條：銷售人員對(duì)特別客戶實(shí)行實(shí)惠銷售時(shí)，須填寫(xiě)實(shí)惠銷售申請(qǐng)表，并呈報(bào)主管批準(zhǔn)。

第七條：在銷售過(guò)程中，銷售人員須遵守：

（一）留意儀態(tài)儀表，看法謙恭，以禮待人，熱忱周到；

（二）嚴(yán)守公司經(jīng)營(yíng)政策、產(chǎn)品售價(jià)折扣、銷售實(shí)惠方法與嘉獎(jiǎng)規(guī)定等商業(yè)隱私；

（三）不能誘導(dǎo)客戶透支或不正值渠道支付貨款。

第八條：除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：

（一）向客戶講明產(chǎn)品運(yùn)用用途、設(shè)計(jì)運(yùn)用留意事項(xiàng)。

（二）向客戶說(shuō)明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征。

（三）處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題。

（四）會(huì)同經(jīng)銷商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報(bào)給上級(jí)主管，

a客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映。

b客戶對(duì)價(jià)格的反映

c用戶用量以及市場(chǎng)的需求量

d對(duì)其他品牌的反映和銷量。

e同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)信用。

f新產(chǎn)品的調(diào)查

（五）定期調(diào)查經(jīng)銷商的庫(kù)存、存款回收以及其他經(jīng)營(yíng)狀況。

（六）督促客戶訂貨的進(jìn)展；

（七）提出改進(jìn)質(zhì)量、營(yíng)銷方法和價(jià)格等方面的建議。

（八）退貨處理

（九）整理經(jīng)銷商和客戶的銷售資料。

第九條：公司營(yíng)銷或企劃部門(mén)應(yīng)備有客戶管理卡和新老客戶狀況調(diào)查表，供銷售人員做客戶管理之用。

第十條：銷售人員應(yīng)將肯定時(shí)期內(nèi)

（以月或季度）的工作安排表的形式提交主管。

第十一條：銷售人員應(yīng)將固定客戶的狀況填入客戶管理卡和客戶名冊(cè)，以便自己和上級(jí)以及營(yíng)銷部門(mén)更好了解客戶狀況，以保障推銷工作的順當(dāng)進(jìn)行。

第十二條：各銷售公司

（無(wú)錫，上海）應(yīng)填寫(xiě)年度客戶統(tǒng)計(jì)分析表，以供銷售人員參考。

第十三條：銷售人員對(duì)自己的經(jīng)銷商或指定的經(jīng)銷商，應(yīng)賜予救濟(jì)指導(dǎo)，幫助其解決困難。

第十四條：銷售人員有責(zé)任幫助和解決各級(jí)經(jīng)銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經(jīng)銷商的精誠(chéng)合作。如銷售人員無(wú)法解決，應(yīng)請(qǐng)公司主管出面解決。

第十五條：關(guān)于財(cái)務(wù)和銷售

（）

第十六條：銷售人員要將定期的工作報(bào)告交給主管上級(jí)和部門(mén)。

第十七條：對(duì)于新開(kāi)發(fā)的客戶，應(yīng)填寫(xiě)新開(kāi)拓客戶填報(bào)表，以呈報(bào)主管部門(mén)填寫(xiě)管理卡。

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司銷售人員薪金管理制度

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司項(xiàng)目銷售人員薪金管理制度

一、公司銷售人員薪金管理制度以公正誠(chéng)信、多勞多得為原則。

二、新聘的銷售人員必需參與公司支配的不低于5日至10日的業(yè)務(wù)培訓(xùn),經(jīng)考試合格方能上崗。培訓(xùn)期間薪金減半,公司供應(yīng)免費(fèi)工作午餐。

三、銷售人員試用期為1個(gè)月,公司將對(duì)其素養(yǎng)進(jìn)行綜合檢驗(yàn),并保留解聘該銷售人員的權(quán)利。

四、試用期間,銷售人員薪金為500元/月,公司供應(yīng)免費(fèi)工作午餐。

五、試用期過(guò)后,銷售人員薪金制度為底薪加傭金制。

1、公司依據(jù)實(shí)際狀況每月對(duì)銷售人員下達(dá)銷售任務(wù),分不同檔次實(shí)行薪金制度。

2、銷售任務(wù)以開(kāi)盤(pán)后當(dāng)月新認(rèn)購(gòu)并簽約的數(shù)量為計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)。

3、未完成任務(wù)(如2套)則當(dāng)月底薪600元,按其當(dāng)月銷售額的1.5/千計(jì)提傭金。

4、完成任務(wù)(如2套)則當(dāng)月底薪1000元,按其當(dāng)月銷售額的2/千計(jì)提傭金。

5、客戶交付20%首付款后提取20%傭金,在符合手續(xù)報(bào)送銀行后,銷售人員即可于當(dāng)月底計(jì)提該套房傭金的75%,剩余5%傭金待辦理完按揭手續(xù)后提取。

7、如銷售人員連續(xù)2個(gè)月未完成公司的銷售任務(wù),則公司有權(quán)解聘該銷售員,其工作由副總監(jiān)指定的銷售人員接替。

8、嚴(yán)禁銷售人員為獲得更高比例的傭金而私下轉(zhuǎn)讓業(yè)績(jī)。因其影響公司對(duì)銷售人員的綜合評(píng)定并侵害了公司利益。一經(jīng)發(fā)覺(jué),將對(duì)當(dāng)事人及其副總監(jiān)賜予嚴(yán)厲查處直至解聘。

10、假如客戶退房且銷售員已提該套房傭金,則應(yīng)于當(dāng)月底扣除此筆已發(fā)傭金。

11、由公司介紹的客戶經(jīng)副總監(jiān)指定銷售人員負(fù)責(zé),該套房計(jì)入銷售人員業(yè)績(jī),但不計(jì)提傭金。

12、每月公司根據(jù)國(guó)家相關(guān)規(guī)定從銷售人員薪資中代扣應(yīng)繳的個(gè)人收入所得稅款。

13、公司每月賜予銷售冠軍500元的個(gè)人嘉獎(jiǎng)。

10、公司激勵(lì)銷售人員提出建設(shè)性的看法和建議,并對(duì)其中佼佼者予以嘉獎(jiǎng)。

11、考核周期從當(dāng)月1日至次月1日。

12、每月10日前發(fā)上月薪金。

銷售人員薪金管理制度范本

一、公司銷售人員薪金管理制度以公正誠(chéng)信、多勞多得為原則。

二、新聘的銷售人員必需參與公司支配的不低于5日至10日的業(yè)務(wù)培訓(xùn),經(jīng)考試合格方能上崗。培訓(xùn)期間薪金減半,公司供應(yīng)免費(fèi)工作午餐。

三、銷售人員試用期為1個(gè)月,公司將對(duì)其素養(yǎng)進(jìn)行綜合檢驗(yàn),并保留解聘該銷售人員的權(quán)利。

四、試用期間,銷售人員薪金為500元/月,公司供應(yīng)免費(fèi)工作午餐。

五、試用期過(guò)后,銷售人員薪金制度為底薪加傭金制。

1、公司依據(jù)實(shí)際狀況每月對(duì)銷售人員下達(dá)銷售任務(wù),分不同檔次實(shí)行薪金制度。

2、銷售任務(wù)以開(kāi)盤(pán)后當(dāng)月新認(rèn)購(gòu)并簽約的數(shù)量為計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)。

3、未完成任務(wù)(如2套)則當(dāng)月底薪600元,按其當(dāng)月銷售額的1.5/千計(jì)提傭金。

4、完成任務(wù)(如2套)則當(dāng)月底薪1000元,按其當(dāng)月銷售額的2/千計(jì)提傭金。

5、客戶交付20%首付款后提取20%傭金,在符合手續(xù)報(bào)送銀行后,銷售人員即可于當(dāng)月底計(jì)提該套房傭金的75%,剩余5%傭金待辦理完按揭手續(xù)后提取。

7、如銷售人員連續(xù)2個(gè)月未完成公司的銷售任務(wù),則公司有權(quán)解聘該銷售員,其工作由副總監(jiān)指定的銷售人員接替。

8、嚴(yán)禁銷售人員為獲得更高比例的傭金而私下轉(zhuǎn)讓業(yè)績(jī)。因其影響公司對(duì)銷售人員的綜合評(píng)定并侵害了公司利益。::一經(jīng)發(fā)覺(jué),將對(duì)當(dāng)事人及其副總監(jiān)賜予嚴(yán)厲查處直至解聘。

10、假如客戶退房且銷售員已提該套房傭金,則應(yīng)于當(dāng)月底扣除此筆已發(fā)傭金。

11、由公司介紹的客戶經(jīng)副總監(jiān)指定銷售人員負(fù)責(zé),該套房計(jì)入銷售人員業(yè)績(jī),但不計(jì)提傭金。

12、每月公司根據(jù)國(guó)家相關(guān)規(guī)定從銷售人員薪資中代扣應(yīng)繳的個(gè)人收入所得稅款。

13、公司每月賜予銷售冠軍500元的個(gè)人嘉獎(jiǎng)。

10、公司激勵(lì)銷售人員提出建設(shè)性的看法和建議,并對(duì)其中佼佼者予以嘉獎(jiǎng)。

11、考核周期從當(dāng)月1日至次月1日。

12、每月10日前發(fā)上月薪金。

北京**房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司

2023年10月30日

銷售人員管理制度(范文)

銷售是生活中很普遍的工作,因此銷售人員也許多,那么該如何管理銷售人員呢,下面我為大家整理了一篇關(guān)于銷售人員的管理制度,僅供大家參考。

第一項(xiàng):工作職責(zé)

一、全體銷售人員必需遵循gb/t19001:2000和gb/t24001:1996質(zhì)量、環(huán)境管理體系。

二、仔細(xì)執(zhí)行公司制定的銷售策略,遵守公司的銷售規(guī)定和政策。

三、銷售人員是企業(yè)的形象,在外代表公司。著裝應(yīng)整齊得體,符合工作須要。

四、熟知公司產(chǎn)品的品種、性能和施工方法,堅(jiān)決真帝漆就是真的好漆的信念,能解決一般的產(chǎn)品施工問(wèn)題。

五、銷售人員對(duì)市場(chǎng)要有敏銳的視察實(shí)力和預(yù)料實(shí)力,精確反饋市場(chǎng)信息并提出合理化建議。

六、嚴(yán)格執(zhí)行銷售部門(mén)的考勤制度和例會(huì)制度,無(wú)故不請(qǐng)假者,按曠工處理,連續(xù)三次曠工的銷售人員,扣罰一個(gè)月保底工資。

七、專賣店和形象店積分卡管理要到位,要求細(xì)心打出每一分的合格性和肅穆性,管理好每季度的獎(jiǎng)金。

八、銷售合同采納公司統(tǒng)一文本,合同必需是法人或其托付代理人簽署方才有效。銷售人員不得私自與客戶簽訂合同,由此給公司或客戶所造成的損失全部由銷售人員擔(dān)當(dāng)。

九、協(xié)調(diào)公司與客戶之間出現(xiàn)的問(wèn)題,一切以公司利益為動(dòng)身點(diǎn),力爭(zhēng)將損失降到最低。

十、主動(dòng)響應(yīng)公司出臺(tái)的促銷政策,剛好將公司的新政策傳達(dá)給客戶,新政策一律采納書(shū)面形式,公司簽章方才有效。由于銷售人員誤傳、錯(cuò)傳而給公司造成損失的,由其擔(dān)當(dāng)全部責(zé)任。

十一、簽署的銷售合同正本由辦公室存檔。

十二、銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按合同相關(guān)條款執(zhí)行,依據(jù)客戶的實(shí)際銷售實(shí)力確定鋪貨量,杜絕客戶利用在公司開(kāi)展促銷活動(dòng)期間大量進(jìn)貨。

十三、開(kāi)發(fā)新客戶,銷售人員應(yīng)對(duì)客戶的資信狀況進(jìn)行了解,如相關(guān)證照是否齊全,公司資金是否周轉(zhuǎn)正常等。并將相關(guān)資料報(bào)銷售經(jīng)理,由銷售經(jīng)理確定是否與該客戶合作。

十四、對(duì)于有現(xiàn)貨的訂貨,銷售人員填寫(xiě)《定單確認(rèn)表》,交財(cái)務(wù)辦理相關(guān)發(fā)貨手續(xù)。對(duì)于沒(méi)有現(xiàn)貨的特別訂單,銷售人員填寫(xiě)《產(chǎn)品要求評(píng)審表》,交相關(guān)部門(mén)評(píng)審溝通是否有供貨實(shí)力,確認(rèn)可供貨后再與客戶簽訂合同。

十五、全部賒欠的票據(jù),必需有對(duì)方單位公章(或財(cái)務(wù)章)和收貨人簽名,交財(cái)務(wù)保管,否則出現(xiàn)問(wèn)題由當(dāng)事人負(fù)責(zé)。

十六、銷售人員收回銷貨款應(yīng)在48小時(shí)內(nèi)交回公司,不得貪腐、扣留、挪用銷

貨款,一經(jīng)發(fā)覺(jué),對(duì)當(dāng)事人按貪腐、扣留、挪用銷貨款金額的兩倍懲罰。因有特別狀況,應(yīng)向銷售經(jīng)理請(qǐng)示。

十七、銷售人員有責(zé)任督促客戶按合同規(guī)定期限結(jié)算貨款,結(jié)款以先結(jié)時(shí)間長(zhǎng)

的款項(xiàng)為原則,禁止結(jié)新帳壓老帳,并且做到結(jié)算的票款金額一樣。十八、財(cái)務(wù)與銷售人員每三個(gè)月核查一次客戶,對(duì)于往來(lái)出現(xiàn)異樣的客戶限期

一個(gè)月進(jìn)行清理。未清理完畢的,將實(shí)際狀況以書(shū)面形式報(bào)銷售經(jīng)理,并且主動(dòng)協(xié)作公司收集法律解決所須要的證據(jù),在確認(rèn)款項(xiàng)的確無(wú)法收回時(shí),銷售人員按無(wú)法收回款項(xiàng)金額的5%予以賠償。因銷售人員個(gè)人緣由造成的款項(xiàng)無(wú)法收回,銷售人員擔(dān)當(dāng)全部損失賠償責(zé)任。

十九、客戶如需退貨,銷售人員需報(bào)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)后方可辦理退貨手續(xù)。

二十、客戶的退貨,銷售人員必需于當(dāng)日入庫(kù),如因特別狀況當(dāng)日不能入庫(kù)的,最遲于其次天上午9:00前入庫(kù)。

二十一、正式銷售員每月報(bào)銷公共汽車月票40元,手機(jī)通話費(fèi)150元,出具正式發(fā)票方可報(bào)銷。

二十二、有關(guān)用餐、贈(zèng)送禮品、回扣、價(jià)格下浮,須經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。

二十三、無(wú)特別狀況,不按時(shí)填交公司規(guī)定的相關(guān)報(bào)表者,每次扣罰工資20元。

二十四、因銷售人員個(gè)人行為造成市場(chǎng)混亂的(爭(zhēng)戶、搶?xiě)?,對(duì)當(dāng)事人處100元以上罰款。

二十五、奢侈公司樣品、工具、資料或其它材料的,按實(shí)際價(jià)值的1~5倍懲罰。

二十六、本公司銷售人員銷售其它產(chǎn)品,按損壞公司形象處理,處2000元罰款,以示警告。

二十七、保守商業(yè)隱私,管理好客戶資料,杜絕客戶外流。

以上條款在懲罰過(guò)程中若出現(xiàn)重疊,以累計(jì)扣罰,當(dāng)月不足扣罰金額部分結(jié)轉(zhuǎn)至下月。

其次項(xiàng):薪資、提成規(guī)定

薪資結(jié)構(gòu):保底工資+月效益提成+年終嘉獎(jiǎng)

一、新銷售員,試用期三個(gè)月,月保底工資1000元,試用期內(nèi)無(wú)銷售任務(wù),無(wú)提成。表現(xiàn)優(yōu)秀者可一個(gè)月轉(zhuǎn)正,按正式銷售員相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

二、正式銷售員,月保底工資1200元,銷售資格滿5年的銷售員月保底工資

1400元,銷售資格滿10年的銷售員月保底工資2000元。

三、銷售任務(wù):月銷售回款額2萬(wàn)元,超出部分按以下比例提成:(獎(jiǎng)給、返點(diǎn)、回扣給客戶的金額不記提成)

2萬(wàn)元~10萬(wàn)元(含10萬(wàn)元):2.5%

10萬(wàn)元~20萬(wàn)元(含20萬(wàn)元):2.8%

20萬(wàn)元以上:3%

四、銷售員新開(kāi)發(fā)客戶經(jīng)銷售經(jīng)理審批后,每戶累計(jì)回款額達(dá)到2萬(wàn)元者,每戶嘉獎(jiǎng)200元,該項(xiàng)嘉獎(jiǎng)按月發(fā)放。

五、月銷售回款額沒(méi)有完成2萬(wàn)元的,按以下公式扣罰當(dāng)月保底工資:

未回款部分÷2萬(wàn)元×50%×1200=扣罰金額

六、為避開(kāi)銷售人員流淌而給公司造成損失,銷售人員薪資一律延緩一個(gè)月發(fā)放。七、銷售員嚴(yán)格執(zhí)行客戶管理評(píng)分制。

[1]每月按團(tuán)隊(duì)銷售回款額的1‰提取嘉獎(jiǎng)基金;

[2]每月評(píng)定一次;評(píng)定分?jǐn)?shù)不合格的銷售人員學(xué)習(xí)一個(gè)月,學(xué)習(xí)期間不發(fā)工資;

[3]每季度評(píng)比出兩名最高分者賜予嘉獎(jiǎng),第一名嘉獎(jiǎng)500元,其次名嘉獎(jiǎng)300元。最終一名賜予200元懲罰,懲罰款納入嘉獎(jiǎng)基金。

[4]對(duì)于每季度評(píng)比為最終一名者,公司賜予除名;

[5]年末,嘉獎(jiǎng)基金余額由銷售部門(mén)作為活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。

八、年終業(yè)績(jī)嘉獎(jiǎng)規(guī)定:月銷售任務(wù)2萬(wàn)元納入業(yè)績(jī)累計(jì)額。

80萬(wàn)元:2000元

90萬(wàn)元:4000元

100萬(wàn)元:7000元

110萬(wàn)元:9000元

120萬(wàn)元:2000元

130萬(wàn)元:15000元

140萬(wàn)元:18000元

九、全部銷售人員必需嚴(yán)格要求自己,遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度,遵守職業(yè)道德,起模范帶頭作用。

本規(guī)定自20**年9月1日起實(shí)施。

g公司銷售人員獎(jiǎng)懲管理制度

獎(jiǎng)懲架構(gòu)

(一)嘉獎(jiǎng):

1.小功

2.大功

(二)懲處:

1.小過(guò)

2.大過(guò)

3.解職

4.解雇

(三)1.全年度累計(jì)三小功=一大功

2.全年度累計(jì)三小過(guò)=一大過(guò)

3.功過(guò)相抵:

例:一小功抵一小過(guò)

一大功抵一大過(guò)

4.全年度累計(jì)三大過(guò)者解雇

5.a.記小功一次加當(dāng)月考核3分

b.記大功一次加當(dāng)月考核9分

c.記小過(guò)一次扣當(dāng)月考核3分

d.記大過(guò)一次扣當(dāng)月考核9分

嘉獎(jiǎng)方法

(一)1.供應(yīng)公司行銷新構(gòu)想,而為公司采納,即記小功一次。

2.該行銷新構(gòu)想一年內(nèi)使公司獲利50萬(wàn)元以上者,再記大功一次,年終表?yè)P(yáng)。

(二)1.業(yè)務(wù)員主動(dòng)反映可開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品而為公司采納,即記小功一次。

2.該新產(chǎn)品一年內(nèi)使公司獲利50萬(wàn)元以上者,再記大功一次。年終表?yè)P(yáng)。

(三)供應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)廠牌動(dòng)態(tài),被公司采納為政策者,記小功一次。

(四)客戶信用調(diào)查屬實(shí),事先防范得宜,使公司避開(kāi)蒙受損失者(即:呆帳),記小功一次。

(五)開(kāi)拓新地區(qū)、新產(chǎn)品、或新客戶,成效卓著者,記小功一次。

(六)1.達(dá)成上半年業(yè)績(jī)目標(biāo)者,記小功一次。

2.達(dá)成全年度業(yè)績(jī)目標(biāo)者,記小功一次。

3.超越年度目標(biāo)20%(含)以上者,記小功一次。

(七)凡公司列為滯銷品,業(yè)務(wù)員于規(guī)定期限內(nèi)出清者,記小功一次。

(八)其他表現(xiàn)優(yōu)異者,得視貢獻(xiàn)程度予以嘉獎(jiǎng)。

懲處方法

(一)挪用公款者,一律解雇。本公司并循法律途徑向保證人追蹤。

(二)與客主串通勾結(jié)者,一經(jīng)查證屬實(shí),一律解雇。

(三)做私生意者,一經(jīng)查證屬實(shí),一律解雇。直屬主管若有呈報(bào),免受連帶懲處。若未呈報(bào),不論是否知情,記小過(guò)二次。

(四)凡利用公務(wù)外出時(shí),無(wú)故不執(zhí)行任務(wù)者(含:上班時(shí)間不許喝酒),一經(jīng)查證屬實(shí),以曠職理處(按日不發(fā)給薪資),并記大過(guò)一次。若是干部協(xié)同部屬者,該干部解職。

(五)挑撥公司與員工的感情,或泄漏職務(wù)機(jī)密者,一經(jīng)查證屬實(shí),記大過(guò)一次,情節(jié)嚴(yán)峻者解雇。

(六)涉足職業(yè)賭場(chǎng)或與客戶賭博者,記大過(guò)一次。

(七)1.上半年銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的70%者,記小過(guò)一次。

2.全年度銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的80%者,記小過(guò)一次。

(八)未按規(guī)定建立客戶資料經(jīng)上司查獲者,記小過(guò)一次。

(九)不聽(tīng)從上司指揮者:

1.言語(yǔ)頂撞上司者,記小過(guò)一次。

2.不遵照上司使命行事者,記大過(guò)一次。

(十)私自運(yùn)用營(yíng)業(yè)車輛者,記小過(guò)一次。

(十一)公司規(guī)定填寫(xiě)的報(bào)表,未繳交者每次記小過(guò)一次。

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)銷售人員工服管理制度

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司銷售人員工服管理制度

第一條銷售人員工服及工牌由公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)、制作,所屬權(quán)歸公司全部。

其次條銷售人員工作時(shí)間必需著工服,并保持工服的整齊。

第三條凡統(tǒng)一制裝而在工作時(shí)間內(nèi)未穿著工服或未佩帶工牌,每人次懲罰20元,部門(mén)月度考核扣0.5分/人次。

第四條銷售人員在領(lǐng)用工服時(shí)需交工服折舊費(fèi)500元/套。

第五條銷售人員離職時(shí)或須要換新工服時(shí)需將已領(lǐng)工服干洗清潔并交回公司行政人事部,經(jīng)行政人事部檢查無(wú)破損、污跡后方可全額退還工服折舊費(fèi)。

第六條銷售人員在職期間,因個(gè)人緣由使工服受到破損,視情節(jié)賜予懲罰。

第七條銷售人員在職期間,如將工服或工牌丟失,工服或工牌重新制作,其全部費(fèi)用由丟失者自負(fù)。

公司銷售人員管理制度

(一)推銷用語(yǔ)

第一條自我介紹與打招呼與客戶會(huì)面時(shí),應(yīng)主動(dòng)與客戶問(wèn)好打招呼,然后作自我介紹。

1、問(wèn)好時(shí),看法要真誠(chéng),面帶微笑,動(dòng)作要規(guī)范,聲音要適中,努力給對(duì)方留下良好的第一印象。

2、對(duì)其他人也要點(diǎn)頭致意。

3、作自我介紹時(shí)應(yīng)雙手遞上名片。

4、隨身攜帶物品,在征求對(duì)方后,再放置。

5、打招呼時(shí),不妨問(wèn)寒問(wèn)暖。

6、若對(duì)方負(fù)責(zé)人不在,應(yīng)與其上級(jí)或下級(jí)洽談,千萬(wàn)不能隨意離去。

7、若對(duì)方很忙,要等對(duì)方忙完后再洽談。若自己能幫上忙,應(yīng)盡力趨前幫忙,邊干邊談,與對(duì)方盡快親近,是打開(kāi)局面的良策。

8、留意察言觀色,相機(jī)行事,千萬(wàn)不能阻礙對(duì)方工作。

9、精確地稱呼對(duì)方職務(wù),過(guò)高過(guò)低都會(huì)引起對(duì)方不快。

其次條話題由閑聊起先推銷過(guò)程,是一個(gè)相互溝通、相互信任的過(guò)程,所以不能開(kāi)宗明義,一見(jiàn)面就讓對(duì)方拿出訂單。所以,通過(guò)閑聊,了解對(duì)方,也讓對(duì)方了解自己,是找尋洽談契機(jī)的不行省略的過(guò)程。

1、閑聊的話題是多種多樣的,但原則有一個(gè):使對(duì)方感愛(ài)好,如天氣、人文地理、趣聞?shì)W事、體育、社會(huì)時(shí)尚、企業(yè)界動(dòng)態(tài)等。

2、留意不要老生常談,人云亦云,盡量少談?wù)巍⒆诮虇?wèn)題,以免因觀點(diǎn)不同引起分歧,破壞談話氣氛。

3、留意不能自己一個(gè)人滔滔不絕。耐性地聽(tīng)對(duì)方高談闊論,更能取得好感。

4、見(jiàn)好就收,一旦發(fā)覺(jué)對(duì)方對(duì)某一話題不感愛(ài)好,應(yīng)立即打住,再找其他話題。

5、切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題,因而應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)時(shí)尚等方面引導(dǎo)。

6、在閑聊中留意了解對(duì)方的家鄉(xiāng)、母校、家庭、個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、價(jià)值觀念、愛(ài)好愛(ài)好、業(yè)務(wù)專長(zhǎng)等。

7、在交談過(guò)程中,留意了解客戶經(jīng)營(yíng)狀況、將來(lái)發(fā)展安排、已取得的成就和面臨的困難。

8、在交談過(guò)程中,擅長(zhǎng)征求對(duì)方對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)對(duì)策、產(chǎn)品價(jià)格、需求動(dòng)向的看法。不論對(duì)方看法如何,都要虛心聽(tīng)取,不能反對(duì)。

9、在交談過(guò)程中,要留意自始至終賜予對(duì)方優(yōu)越感。

10、在交談過(guò)程中,應(yīng)不斷地向?qū)Ψ焦?yīng)與其業(yè)務(wù)相關(guān)的好用信息。

第三條業(yè)務(wù)洽談的技巧在閑聊過(guò)程中,由雙方共同感愛(ài)好的話題干脆轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)洽談,往往是順理成章的。一旦時(shí)機(jī)成熟,推銷員就可以與對(duì)方干脆洽談業(yè)務(wù)。

1、洽談過(guò)程中,不能強(qiáng)硬推銷,首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、企業(yè)的信譽(yù)和良好的交易條件。

2、洽談過(guò)程中,不要首先讓對(duì)方確定訂貨數(shù)量,依對(duì)方的確定行事,敬重對(duì)方。

3、向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案,供對(duì)方選擇。

4、列舉出詳細(xì)數(shù)字,說(shuō)明客戶在不同批量訂貨狀況下的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo),如營(yíng)業(yè)收入、純收益、資金周轉(zhuǎn)率等。

5、首先推銷重點(diǎn)產(chǎn)品,由重點(diǎn)產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品,不要四面出擊。

6、適時(shí)地拿出樣品,協(xié)助推銷。

7、不能因小失大,以請(qǐng)求的口吻要求對(duì)方訂貨。

8、留意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),進(jìn)退相宜,攻防結(jié)合,勿追窮寇。

9、在洽談商品價(jià)格時(shí),一方面申明本企業(yè)無(wú)利可圖(舉成本、利潤(rùn)等數(shù)字),一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格高不行攀。

10、在涉及其他企業(yè)及產(chǎn)品時(shí),留意不能運(yùn)用攻擊性語(yǔ)言,不能出口傷人。

11、在推銷新產(chǎn)品時(shí),要明示或示意本企業(yè)屬獨(dú)此一家,別無(wú)分店。

12、更多地列舉實(shí)例,說(shuō)明某商品因經(jīng)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟(jì)效益。

13、提示對(duì)方要保證銷售,必需有足夠的存貨。若能列舉出對(duì)方存貨狀況更佳。

第四條推銷受阻應(yīng)急技巧推銷受阻是常常遇到的,對(duì)推銷員講,最重要的是樂(lè)觀地對(duì)待失敗,有堅(jiān)決的取勝信念。而且,推銷受阻并不意味著失敗,所以不必沒(méi)精打采,更不能自尋臺(tái)階,順勢(shì)而下。這時(shí)須保持冷靜的頭腦,化被動(dòng)為主動(dòng),沖破障礙,方能柳暗花明,絕處逢生。

1、當(dāng)對(duì)方拒絕訂貨時(shí),首先應(yīng)問(wèn)清緣由,以對(duì)癥下藥。

2、若對(duì)方提出資金周轉(zhuǎn)困難時(shí),應(yīng)強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)小,周轉(zhuǎn)快,利益回報(bào)大(列舉詳細(xì)數(shù)字說(shuō)明)。

3、若對(duì)方回答負(fù)責(zé)人不在,應(yīng)問(wèn)明負(fù)責(zé)人什么時(shí)間回來(lái),是否可以等候,或什么時(shí)間可再來(lái)聯(lián)系。也可請(qǐng)對(duì)方提出大致意向。

4、若對(duì)方提出現(xiàn)在很忙,無(wú)暇洽談時(shí),要推斷這是對(duì)方有意推辭,還是的確沒(méi)有時(shí)間。不論為何,都要對(duì)在百忙之中打攪對(duì)方,提出歉意。并提出與對(duì)方僅談_分鐘(可視狀況遞減)。留意洽談肯定要按約定時(shí)間結(jié)束。

5、若對(duì)方嫌價(jià)格太高時(shí),應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價(jià)優(yōu)質(zhì)政策,然后舉實(shí)例,與同類產(chǎn)品比較。強(qiáng)調(diào)本企業(yè)向客戶低價(jià)供應(yīng)商品,強(qiáng)調(diào)一分錢(qián)一分貨的道理,強(qiáng)調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。

6、若對(duì)方提出由其他廠家進(jìn)貨時(shí),首先要問(wèn)清緣由。然后以數(shù)字進(jìn)行比較。說(shuō)明從本企業(yè)進(jìn)貨的優(yōu)越性。

7、若對(duì)方提出已有存貨時(shí),應(yīng)轉(zhuǎn)問(wèn)是否須要其他商品,或者告知由于本產(chǎn)品暢銷,應(yīng)有足夠的存貨。

8、若對(duì)方提出退貨,應(yīng)首先問(wèn)明退貨的理由。若理由成立,應(yīng)勸導(dǎo)對(duì)方改購(gòu)其他商品。

9、若對(duì)方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品,則應(yīng)用詳細(xì)數(shù)字說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品,且有其他產(chǎn)品不行替代的特性。

10、若對(duì)方對(duì)本企業(yè)抱有成見(jiàn),或以往發(fā)生過(guò)不開(kāi)心的事,或?qū)ν其N員本人抱有偏見(jiàn)時(shí),首先要向?qū)Ψ劫r禮致歉,然后問(wèn)明原由,做出說(shuō)明。最終,懇切地希望對(duì)方對(duì)本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性看法。并利用這一時(shí)機(jī),進(jìn)一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。

11、若對(duì)方提出本企業(yè)供貨不剛好,推銷員應(yīng)首先表示歉意,然后講明事出有因。最終保證改進(jìn)工作,決不再發(fā)生類似問(wèn)題。

12、若對(duì)方提出采納易貨交易方式時(shí),首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同,然后提出易貨交易的種種弊端,促使對(duì)方放棄原來(lái)的建議。

13、若對(duì)方默不作聲,有問(wèn)無(wú)答時(shí),應(yīng)干脆明白地提出自己的看法:這樣不利于雙方溝通,如對(duì)本人有什么看法,請(qǐng)明示。然后可實(shí)行以下對(duì)策:①反復(fù)講明來(lái)意。②找尋新話題。③詢問(wèn)對(duì)方最關(guān)切的問(wèn)題。④供應(yīng)信息。⑤贊揚(yáng)對(duì)方穩(wěn)健。⑥采納激將法,迫使對(duì)方開(kāi)口。

第五條不但善始還要善終當(dāng)洽談結(jié)束時(shí),并不意味著大功告成。推銷員應(yīng)從將來(lái)著眼,為下一次上門(mén)推銷打下基礎(chǔ)。

1、向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。

2、表明以后雙方加強(qiáng)合作的意向。

3、詢問(wèn)對(duì)方下一次洽談的詳細(xì)時(shí)間。自己可以提出幾個(gè)時(shí)間,讓對(duì)方選擇。

4、詢問(wèn)對(duì)方是否有個(gè)人私事,須要自己幫忙。

5、向?qū)Ψ郊捌渌趫?chǎng)人員致謝、辭行。

(二)銷售訪問(wèn)客戶的要點(diǎn)

第六條銷售經(jīng)理對(duì)客戶進(jìn)行訪問(wèn),不同于推銷員上門(mén)推銷,但在意義與后者同樣重要。通過(guò)對(duì)客戶的訪問(wèn),可以:

1、了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài),聽(tīng)取客戶反映,收集市場(chǎng)信息。

2、開(kāi)拓新市場(chǎng),爭(zhēng)取到更多的新客戶。

3、把握客戶的信用狀況。

4、為調(diào)整促銷重點(diǎn)、促銷方法、交易方法供應(yīng)依據(jù)。

第七條客戶訪問(wèn)的主要目的是

1、與客戶打招呼、問(wèn)候、聯(lián)絡(luò)感情。

2、實(shí)地考察客戶是否進(jìn)一步擴(kuò)大訂貨的余地。

3、干脆向客戶說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及價(jià)格偏高的緣由(如:①運(yùn)用優(yōu)質(zhì)材料。②高質(zhì)量。③與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價(jià)格比等)。

4、向客戶提出擴(kuò)大訂貨量的要求。

5、希望客戶與本企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。

6、在時(shí)機(jī)成熟時(shí),向客戶提出按期支付貨款要求。

7、從多個(gè)側(cè)面了解客戶信用狀況。

8、與客戶溝通經(jīng)營(yíng)管理閱歷,互為參考。

9、把客戶訪問(wèn)作為開(kāi)拓新市場(chǎng)的一種手段。

第八條訪問(wèn)客戶時(shí),應(yīng)正確確定探望的人及探望依次。

1、客戶若是小公司,探望人員級(jí)別與依次是:

(1)店長(zhǎng)(或經(jīng)理,或主任)。

(2)選購(gòu) 負(fù)責(zé)人。

⑶銷售負(fù)責(zé)人。

2、客戶是大公司,探望人員級(jí)別與依次是:

(1)選購(gòu) 部長(zhǎng)(重點(diǎn)訪問(wèn)對(duì)象)。

(2)總經(jīng)理(禮節(jié)性探望)。

⑶銷售部長(zhǎng)。

第九條會(huì)面時(shí)禮節(jié)性問(wèn)候與被訪者會(huì)面時(shí),不論是否已經(jīng)相識(shí),都要致以禮貌性問(wèn)候。言詞應(yīng)懇切、熱忱。主要話題包括:

1、慶賀高升。

2、問(wèn)候身體狀況。

3、慶賀事業(yè)發(fā)達(dá)。

4、貿(mào)然打攪之歉意。

第十條進(jìn)入正題時(shí)話題要點(diǎn)

1、向?qū)Ψ劫n予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛(ài)和照看表示謝意,向?qū)Ψ劫n予本企業(yè)推銷員的照看表示感謝。

2、向?qū)Ψ秸?qǐng)教本企業(yè)產(chǎn)品在哪些客戶或地區(qū)暢銷,在哪些客戶或地區(qū)中滯銷,緣由何在。

3、請(qǐng)對(duì)方介紹其經(jīng)營(yíng)狀況。

4、與對(duì)方的交談過(guò)程中,有意識(shí)地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。

5、請(qǐng)對(duì)方介紹其經(jīng)營(yíng)方針、管理方法、銷售制度等,并提出自己的見(jiàn)解或建議。

6、聽(tīng)取對(duì)方陳述面臨的問(wèn)題或?qū)Ρ酒髽I(yè)看法或建議,共商解決方法。

7、聽(tīng)取對(duì)方對(duì)雙方進(jìn)一步合作時(shí)的希望,對(duì)本企業(yè)銷售制度、銷售方法、結(jié)算方法等的忠告。

8、在相宜場(chǎng)合,介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。訪問(wèn)結(jié)束時(shí),銷售部長(zhǎng)應(yīng)逐一與被訪者辭行、致謝。辭行依次是先高后低(即職務(wù)或級(jí)別凹凸。)

(三)外銷員業(yè)務(wù)技巧要點(diǎn)

第十一條外銷員的素養(yǎng)要求特別的工作性質(zhì),要求外銷員不斷提高自身素養(yǎng),陶冶情操,加強(qiáng)修養(yǎng)。

1、留意個(gè)人身體,有健康的體魄。以勝任繁重的工作。

2、工作要有安排性,條理性,適應(yīng)性。

3、要有堅(jiān)韌不拔的毅力,克服困難的決心,不達(dá)目的決不罷休的信念。

4、在業(yè)務(wù)上要有進(jìn)取心,虛心好學(xué),不恥下問(wèn),不僅有寬敞的學(xué)問(wèn)面,而且對(duì)本專業(yè)還要做到精通。

5、有超群的語(yǔ)言技巧、公關(guān)實(shí)力和靈敏的反應(yīng)實(shí)力。

6、面對(duì)客戶,不管出于怎樣的目的,都應(yīng)以誠(chéng)待人,以信為本,以義行事。取得客戶的信任,保持責(zé)任感,保持良好的人格與節(jié)操。

7、具有較強(qiáng)的統(tǒng)計(jì)分析實(shí)力,時(shí)刻留意搜集信息,推斷信息,抓住機(jī)會(huì),迎接挑戰(zhàn)。

第十二條勤務(wù)要求規(guī)范

1、遵守作息時(shí)間,不遲到,不早退,休息時(shí)間不得擅自外出。

2、外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí),要按規(guī)定手續(xù)提出申請(qǐng),講明外出單位、外出目的,外出時(shí)間及聯(lián)系方法。

3、外出時(shí)沒(méi)有他人監(jiān)督,必需嚴(yán)格要求自己,自覺(jué)遵守企業(yè)的規(guī)章制度。

4、外出時(shí),不能公私兼顧,公款私用。

5、外出訪用本企業(yè)的商品或物品時(shí),必需說(shuō)明運(yùn)用目的和運(yùn)用理由,并辦理借用或運(yùn)用手續(xù)。

6、本企業(yè)與客戶達(dá)成的意向或協(xié)議,外銷員無(wú)權(quán)擅自更改,特別狀況下,必需征得有關(guān)部門(mén)的同意。

7、在處理契約合同、收付款時(shí),必需恪遵守法律律和業(yè)務(wù)上的各項(xiàng)規(guī)定,避開(kāi)出現(xiàn)失誤。

8、外出時(shí),應(yīng)節(jié)約交通、通信和住宿費(fèi)用。外銷員外出時(shí),應(yīng)剛好向上級(jí)匯報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r,聽(tīng)取上級(jí)指示,遇到特別狀況時(shí),不能自作主見(jiàn)。外出歸來(lái)后,要將業(yè)務(wù)狀況具體向上級(jí)報(bào)告,并請(qǐng)上級(jí)對(duì)下一步工作做出指示。

第十三條非外出時(shí)間的工作

1、日常業(yè)務(wù)外銷員因沒(méi)有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時(shí),主要負(fù)責(zé)訂貨單據(jù)的整理、送貨的打算、貨款的核算、與客戶及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的打算、退貨的處理等業(yè)務(wù)。

2、市況報(bào)告外銷員將出差時(shí)所見(jiàn)所聞,包括市場(chǎng)供求狀況、客戶需求趨勢(shì)與要求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷動(dòng)態(tài)、價(jià)格變動(dòng)動(dòng)態(tài)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)狀況等剛好地向相關(guān)負(fù)責(zé)人反映。

3、工作支配出差前應(yīng)對(duì)下一段工作做出安排,包括:

(1)對(duì)上段工作的總結(jié)與回顧。

(2)上級(jí)對(duì)下階段工作的指示。

⑶下一階段詳細(xì)的業(yè)務(wù)對(duì)象、工作重點(diǎn)與對(duì)策。出差前的打算應(yīng)包括如下內(nèi)容:

(1)外銷資料、樣品的打算。

(2)制定出差業(yè)務(wù)日程表。

⑶各種票據(jù)、印章、介紹信的打算。

(4)車、船、飛機(jī)票的預(yù)定。

(5)差旅費(fèi)打算。

(6)個(gè)人日常生活用品的打算。

g公司銷售人員管理制度

(一)推銷用語(yǔ)

第一條自我介紹與打招呼

與客戶會(huì)面時(shí),應(yīng)主動(dòng)與客戶問(wèn)好打招呼,然后作自我介紹。

1、問(wèn)好時(shí),看法要真誠(chéng),面帶微笑,動(dòng)作要規(guī)范,聲音要適中,努力給對(duì)方留下良好的第一印象。

2、對(duì)其他人也要點(diǎn)頭致意。

3、作自我介紹時(shí)應(yīng)雙手遞上名片。

4、隨身攜帶物品,在征求對(duì)方后,再放置。

5、打招呼時(shí),不妨問(wèn)寒問(wèn)暖。

6、若對(duì)方負(fù)責(zé)人不在,應(yīng)與其上級(jí)或下級(jí)洽談,千萬(wàn)不能隨意離去。

7、若對(duì)方很忙,要等對(duì)方忙完后再洽談。若自己能幫上忙,應(yīng)盡力趨前

幫忙,邊干邊談,與對(duì)方盡快親近,是打開(kāi)局面的良策。

8、留意察言觀色,相機(jī)行事,千萬(wàn)不能阻礙對(duì)方工作。

9、精確地稱呼對(duì)方職務(wù),過(guò)高過(guò)低都會(huì)引起對(duì)方不快。

其次條話題由閑聊起先

推銷過(guò)程,是一個(gè)相互溝通、相互信任的過(guò)程,所以不能開(kāi)宗明義,一見(jiàn)面就讓對(duì)方拿出訂單。所以,通過(guò)閑聊,了解對(duì)方,也讓對(duì)方了解自己,是找尋洽談契機(jī)的不行省略的過(guò)程。

1、閑聊的話題是多種多樣的,但原則有一個(gè):使對(duì)方感愛(ài)好,如天氣、人文地理、趣聞?shì)W事、體育、社會(huì)時(shí)尚、企業(yè)界動(dòng)態(tài)等。

2、留意不要老生常談,人云亦云,盡量少談?wù)?、宗教?wèn)題,以免因觀點(diǎn)不同引起分歧,破壞談話氣氛。

3、留意不能自己一個(gè)人滔滔不絕。耐性地聽(tīng)對(duì)方高談闊論,更能取得好感。

4、見(jiàn)好就收,一旦發(fā)覺(jué)對(duì)方對(duì)某一話題不感愛(ài)好,應(yīng)立即打住,再找其他話題。

5、切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題,因而應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)時(shí)尚等方面引導(dǎo)。

6、在閑聊中留意了解對(duì)方的家鄉(xiāng)、母校、家庭、個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、價(jià)值觀念、愛(ài)好愛(ài)好、業(yè)務(wù)專長(zhǎng)等。

7、在交談過(guò)程中,留意了解客戶經(jīng)營(yíng)狀況、將來(lái)發(fā)展安排、已取得的成就和面臨的困難。

8、在交談過(guò)程中,擅長(zhǎng)征求對(duì)方對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)對(duì)策、產(chǎn)品價(jià)格、需求動(dòng)向的看法。不論對(duì)方看法如何,都要虛心聽(tīng)取,不能反對(duì)。

9、在交談過(guò)程中,要留意自始至終賜予對(duì)方優(yōu)越感。

10、在交談過(guò)程中,應(yīng)不斷地向?qū)Ψ焦?yīng)與其業(yè)務(wù)相關(guān)的好用信息。

第三條業(yè)務(wù)洽談的技巧

在閑聊過(guò)程中,由雙方共同感愛(ài)好的話題干脆轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)洽談,往往是順理成章的。一旦時(shí)機(jī)成熟,推銷員就可以與對(duì)方干脆洽談業(yè)務(wù)。

1、洽談過(guò)程中,不能強(qiáng)硬推銷,首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、企業(yè)的信譽(yù)和良好的交易條件。

2、洽談過(guò)程中,不要首先讓對(duì)方確定訂貨數(shù)量,依對(duì)方的確定行事,敬重對(duì)方。

3、向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案,供對(duì)方選擇。

4、列舉出詳細(xì)數(shù)字,說(shuō)明客戶在不同批量訂貨狀況下的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo),如營(yíng)業(yè)收入、純收益、資金周轉(zhuǎn)率等。

5、首先推銷重點(diǎn)產(chǎn)品,由重點(diǎn)產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品,不要四面出擊。

6、適時(shí)地拿出樣品,協(xié)助推銷。

7、不能因小失大,以請(qǐng)求的口吻要求對(duì)方訂貨。

8、留意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),進(jìn)退相宜,攻防結(jié)合,勿追窮寇。

9、在洽談商品價(jià)格時(shí),一方面申明本企業(yè)無(wú)利可圖(舉成本、利潤(rùn)等數(shù)字),一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格高不行攀。

10、在涉及其他企業(yè)及產(chǎn)品時(shí),留意不能運(yùn)用攻擊性語(yǔ)言,不能出口傷人。

11、在推銷新產(chǎn)品時(shí),要明示或示意本企業(yè)屬獨(dú)此一家,別無(wú)分店。

12、更多地列舉實(shí)例,說(shuō)明某商品因經(jīng)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟(jì)效益。

13、提示對(duì)方要保證銷售,必需有足夠的存貨。若能列舉出對(duì)方存貨狀況更佳。

第四條推銷受阻應(yīng)急技巧

推銷受阻是常常遇到的,對(duì)推銷員講,最重要的是樂(lè)觀地對(duì)待失敗,有堅(jiān)決的取勝信念。而且,推銷受阻并不意味著失敗,所以不必沒(méi)精打采,更不能自尋臺(tái)階,順勢(shì)而下。這時(shí)須保持冷靜的頭腦,化被動(dòng)為主動(dòng),沖破障礙,方能柳暗花明,絕處逢生。

1、當(dāng)對(duì)方拒絕訂貨時(shí),首先應(yīng)問(wèn)清緣由,以對(duì)癥下藥。

2、若對(duì)方提出資金周轉(zhuǎn)困難時(shí),應(yīng)強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)小,周轉(zhuǎn)快,利益回報(bào)大(列舉詳細(xì)數(shù)字說(shuō)明)。

3、若對(duì)方回答負(fù)責(zé)人不在,應(yīng)問(wèn)明負(fù)責(zé)人什么時(shí)間回來(lái),是否可以等候,或什么時(shí)間可再來(lái)聯(lián)系。也可請(qǐng)對(duì)方提出大致意向。

4、若對(duì)方提出現(xiàn)在很忙,無(wú)暇洽談時(shí),要推斷這是對(duì)方有意推辭,還是的確沒(méi)有時(shí)間。不論為何,都要對(duì)在百忙之中打攪對(duì)方,提出歉意。并提出與對(duì)方僅談×分鐘(可視狀況遞減)。留意洽談肯定要按約定時(shí)間結(jié)束。

5、若對(duì)方嫌價(jià)格太高時(shí),應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價(jià)優(yōu)質(zhì)政策,然后舉實(shí)例,與同類產(chǎn)品比較。強(qiáng)調(diào)本企業(yè)向客戶低價(jià)供應(yīng)商品,強(qiáng)調(diào)一分錢(qián)一分貨的道理,強(qiáng)調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。

6、若對(duì)方提出由其他廠家進(jìn)貨時(shí),首先要問(wèn)清緣由。然后以數(shù)字進(jìn)行比較。說(shuō)明從本企業(yè)進(jìn)貨的優(yōu)越性。

7、若對(duì)方提出已有存貨時(shí),應(yīng)轉(zhuǎn)問(wèn)是否須要其他商品,或者告知由于本產(chǎn)品暢銷,應(yīng)有足夠的存貨。

8、若對(duì)方提出退貨,應(yīng)首先問(wèn)明退貨的理由。若理由成立,應(yīng)勸導(dǎo)對(duì)方改購(gòu)其他商品。

9、若對(duì)方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品,則應(yīng)用詳細(xì)數(shù)字說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品,且有其他產(chǎn)品不行替代的特性。

10、若對(duì)方對(duì)本企業(yè)抱有成見(jiàn),或以往發(fā)生過(guò)不開(kāi)心的事,或?qū)ν其N員本人抱有偏見(jiàn)時(shí),首先要向?qū)Ψ劫r禮致歉,然后問(wèn)明原由,做出說(shuō)明。最終,懇切地希望對(duì)方對(duì)本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性看法。并利用這一時(shí)機(jī),進(jìn)一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。

11、若對(duì)方提出本企業(yè)供貨不剛好,推銷員應(yīng)首先表示歉意,然后講明事出有因。最終保證改進(jìn)工作,決不再發(fā)生類似問(wèn)題。

12、若對(duì)方提出采納易貨交易方式時(shí),首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同,然后提出易貨交易的種種弊端,促使對(duì)方放棄原來(lái)的建議。

13、若對(duì)方默不作聲,有問(wèn)無(wú)答時(shí),應(yīng)干脆明白地提出自己的看法:這樣不利于雙方溝通,如對(duì)本人有什么看法,請(qǐng)明示。然后可實(shí)行以下對(duì)策:

①反復(fù)講明來(lái)意。②找尋新話題。③詢問(wèn)對(duì)方最關(guān)切的問(wèn)題。④供應(yīng)信息。⑤贊揚(yáng)對(duì)方穩(wěn)健。⑥采納激將法,迫使對(duì)方開(kāi)口。

第五條不但善始還要善終

當(dāng)洽談結(jié)束時(shí),并不意味著大功告成。推銷員應(yīng)從將來(lái)著眼,為下一次上門(mén)推銷打下基礎(chǔ)。

1、向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。

2、表明以后雙方加強(qiáng)合作的意向。

3、詢問(wèn)對(duì)方下一次洽談的詳細(xì)時(shí)間。自己可以提出幾個(gè)時(shí)間,讓對(duì)方選擇。

4、詢問(wèn)對(duì)方是否有個(gè)人私事,須要自己幫忙。

5、向?qū)Ψ郊捌渌趫?chǎng)人員致謝、辭行。

(二)銷售訪問(wèn)客戶的要點(diǎn)

第六條銷售經(jīng)理對(duì)客戶進(jìn)行訪問(wèn),不同于推銷員上門(mén)推銷,但在意義與后者同樣重要。通過(guò)對(duì)客戶的訪問(wèn),可以:

1、了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài),聽(tīng)取客戶反映,收集市場(chǎng)信息。

2、開(kāi)拓新市場(chǎng),爭(zhēng)取到更多的新客戶。

3、把握客戶的信用狀況。

4、為調(diào)整促銷重點(diǎn)、促銷方法、交易方法供應(yīng)依據(jù)。

第七條客戶訪問(wèn)的主要目的是

1、與客戶打招呼、問(wèn)候、聯(lián)絡(luò)感情。

2、實(shí)地考察客戶是否進(jìn)一步擴(kuò)大訂貨的余地。

3、干脆向客戶說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及價(jià)格偏高的緣由(如:①運(yùn)用優(yōu)質(zhì)材料。②高質(zhì)量。③與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價(jià)格比等)。

4、向客戶提出擴(kuò)大訂貨量的要求。

5、希望客戶與本企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。

6、在時(shí)機(jī)成熟時(shí),向客戶提出按期支付貨款要求。

7、從多個(gè)側(cè)面了解客戶信用狀況。

8、與客戶溝通經(jīng)營(yíng)管理閱歷,互為參考。

9、把客戶訪問(wèn)作為開(kāi)拓新市場(chǎng)的一種手段。

第八條訪問(wèn)客戶時(shí),應(yīng)正確確定探望的人及探望依次。

1、客戶若是小公司,探望人員級(jí)別與依次是:

(1)店長(zhǎng)(或經(jīng)理,或主任)。

(2)選購(gòu) 負(fù)責(zé)人。

(3)銷售負(fù)責(zé)人。

2、客戶是大公司,探望人員級(jí)別與依次是:

(1)選購(gòu) 部長(zhǎng)(重點(diǎn)訪問(wèn)對(duì)象)。

(2)總經(jīng)理(禮節(jié)性探望)。

(3)銷售部長(zhǎng)。

第九條會(huì)面時(shí)禮節(jié)性問(wèn)候

與被訪者會(huì)面時(shí),不論是否已經(jīng)相識(shí),都要致以禮貌性問(wèn)候。言詞應(yīng)懇切、熱忱。主要話題包括:

1、慶賀高升。

2、問(wèn)候身體狀況。

3、慶賀事業(yè)發(fā)達(dá)。

4、貿(mào)然打攪之歉意。

第十條進(jìn)入正題時(shí)話題要點(diǎn)

1、向?qū)Ψ劫n予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛(ài)和照看表示謝意,向?qū)Ψ劫n予本企業(yè)推銷員的照看表示感謝。

2、向?qū)Ψ秸?qǐng)教本企業(yè)產(chǎn)品在哪些客戶或地區(qū)暢銷,在哪些客戶或地區(qū)中滯銷,緣由何在。

3、請(qǐng)對(duì)方介紹其經(jīng)營(yíng)狀況。

4、與對(duì)方的交談過(guò)程中,有意識(shí)地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。

5、請(qǐng)對(duì)方介紹其經(jīng)營(yíng)方針、管理方法、銷售制度等,并提出自己的見(jiàn)解或建議。

6、聽(tīng)取對(duì)方陳述面臨的問(wèn)題或?qū)Ρ酒髽I(yè)看法或建議,共商解決方法。

7、聽(tīng)取對(duì)方對(duì)雙方進(jìn)一步合作時(shí)的希望,對(duì)本企業(yè)銷售制度、銷售方法、結(jié)算方法等的忠告。

8、在相宜場(chǎng)合,介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。

訪問(wèn)結(jié)束時(shí),銷售部長(zhǎng)應(yīng)逐一與被訪者辭行、致謝。辭行依次是先高后低(即職務(wù)或級(jí)別凹凸。)

(三)外銷員業(yè)務(wù)技巧要點(diǎn)

第十一條外銷員的素養(yǎng)要求

特別的工作性質(zhì),要求外銷員不斷提高自身素養(yǎng),陶冶情操,加強(qiáng)修養(yǎng)。

1、留意個(gè)人身體,有健康的體魄。以勝任繁重的工作。

2、工作要有安排性,條理性,適應(yīng)性。

3、要有堅(jiān)韌不拔的毅力,克服困難的決心,不達(dá)目的決不罷休的信念。

4、在業(yè)務(wù)上要有進(jìn)取心,虛心好學(xué),不恥下問(wèn),不僅有寬敞的學(xué)問(wèn)面,而且對(duì)本專業(yè)還要做到精通。

5、有超群的語(yǔ)言技巧、公關(guān)實(shí)力和靈敏的反應(yīng)實(shí)力。

6、面對(duì)客戶,不管出于怎樣的目的,都應(yīng)以誠(chéng)待人,以信為本,以義行事。取得客戶的信任,保持責(zé)任感,保持良好的人格與節(jié)操。

7、具有較強(qiáng)的統(tǒng)計(jì)分析實(shí)力,時(shí)刻留意搜集信息,推斷信息,抓住機(jī)會(huì),迎接挑戰(zhàn)。

第十二條勤務(wù)要求規(guī)范

1、遵守作息時(shí)間,不遲到,不早退,休息時(shí)間不得擅自外出。

2、外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí),要按規(guī)定手續(xù)提出申請(qǐng),講明外出單位、外出目的,外出時(shí)間及聯(lián)系方法。

3、外出時(shí)沒(méi)有他人監(jiān)督,必需嚴(yán)格要求自己,自覺(jué)遵守企業(yè)的規(guī)章制度。

4、外出時(shí),不能公私兼顧,公款私用。

5、外出訪用本企業(yè)的商品或物品時(shí),必需說(shuō)明運(yùn)用目的和運(yùn)用理由,并辦理借用或運(yùn)用手續(xù)。

6、本企業(yè)與客戶達(dá)成的意向或協(xié)議,外銷員無(wú)權(quán)擅自更改,特別狀況下,必需征得有關(guān)部門(mén)的同意。

7、在處理契約合同、收付款時(shí),必需恪遵守法律律和業(yè)務(wù)上的各項(xiàng)規(guī)定,避開(kāi)出現(xiàn)失誤。

8、外出時(shí),應(yīng)節(jié)約交通、通信和住宿費(fèi)用。外銷員外出時(shí),應(yīng)剛好向上級(jí)匯報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r,聽(tīng)取上級(jí)指示,遇到特別狀況時(shí),不能自作主見(jiàn)。外出歸來(lái)后,要將業(yè)務(wù)狀況具體向上級(jí)報(bào)告,并請(qǐng)上級(jí)對(duì)下一步工作做出指示。

第十三條非外出時(shí)間的工作

1、日常業(yè)務(wù)

外銷員因沒(méi)有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時(shí),主要負(fù)責(zé)訂貨單據(jù)的整理、送貨的打算、貨款的核算、與客戶及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的打算、退貨的處理等業(yè)務(wù)。

2、市況報(bào)告

外銷員將出差時(shí)所見(jiàn)所聞,包括市場(chǎng)供求狀況、客戶需求趨勢(shì)與要求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷動(dòng)態(tài)、價(jià)格變動(dòng)動(dòng)態(tài)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)狀況等剛好地向相關(guān)負(fù)責(zé)人反映。

3、工作支配

出差前應(yīng)對(duì)下一段工作做出安排,包括:

(1)對(duì)上段工作的總結(jié)與回顧。

(2)上級(jí)對(duì)下階段工作的指示。

(3)下一階段詳細(xì)的業(yè)務(wù)對(duì)象、工作重點(diǎn)與對(duì)策。

出差前的打算應(yīng)包括如下內(nèi)容:

(1)外銷資料、樣品的打算。

(2)制定出差業(yè)務(wù)日程表。

(3)各種票據(jù)、印章、介紹信的打算。

(4)車、船、飛機(jī)票的預(yù)定。

(5)差旅費(fèi)打算。

(6)個(gè)人日常生活用品的打算。

某房地產(chǎn)公司銷售人員管理制度

房地產(chǎn)公司銷售人員管理制度

1、銷售員職責(zé)

①在銷售主管的干脆領(lǐng)導(dǎo)下開(kāi)展各項(xiàng)工作。

②嫻熟駕馭業(yè)務(wù)學(xué)問(wèn)。

③主動(dòng)進(jìn)行銷售工作,按時(shí)完成銷售指標(biāo)。

④負(fù)責(zé)客戶的資料登記、聯(lián)系、追蹤、看房,簽約直至售后服務(wù)的一系列服務(wù)。

⑤有疑問(wèn)剛好向主管或經(jīng)理反映。

⑥每日仔細(xì)填寫(xiě)客戶檔案,工作日志,每周一交上周《工作狀況》及《客戶分析》,每月的最終一周遞交下月《工作安排》。

⑦進(jìn)修學(xué)習(xí)銷售理論和有關(guān)學(xué)問(wèn),接受公司的考核。

⑧隨時(shí)收集相應(yīng)的信息,向公司供應(yīng)有益的信息,以利于公司開(kāi)拓新業(yè)務(wù)。

⑨完成上級(jí)委派的其他業(yè)務(wù)。

⑩銷售員的業(yè)務(wù)記錄要當(dāng)天晚上或其次天早上9:00之前交于銷售主管,過(guò)時(shí)不候,也不能補(bǔ)交。

※填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同正附本,如銷售人員出現(xiàn)錯(cuò)誤,罰款20元/處,張力經(jīng)理負(fù)連帶責(zé)任,罰20元/處。

※當(dāng)日值班銷售人員負(fù)責(zé)電話接聽(tīng)。辦公區(qū)域不得沒(méi)有銷售人員。

※銷售員應(yīng)配備計(jì)算器、熒光筆等必備的辦公用品,缺少時(shí)應(yīng)剛好補(bǔ)充以便業(yè)務(wù)的開(kāi)展。

※

2、銷售人員行為準(zhǔn)則

①對(duì)外工作必需堅(jiān)持心向本銷售體利益,必需使客戶滿足的原則。

②在業(yè)務(wù)交往中,不得泄露銷售部?jī)?nèi)部機(jī)密。

③一切按財(cái)務(wù)制度辦事,客戶交款應(yīng)到公司辦理,個(gè)人不得收取客戶定金及房款。因業(yè)務(wù)須要用款時(shí),需事先向經(jīng)理請(qǐng)示。

④在業(yè)務(wù)洽談過(guò)程中,應(yīng)敬重同事,接聽(tīng)電話和接待客戶時(shí),盡量不把沖突暴露給客戶,有問(wèn)題剛好、低聲詢問(wèn)、協(xié)調(diào)。

⑤在業(yè)務(wù)工作中,不得以任何形式損害公司及銷售部形象違者將處分。

⑥誠(chéng)懇守信,辦事仔細(xì),任何人不得從事其次職業(yè)或兼職工作。

⑦不準(zhǔn)在工作區(qū)閑聊,不準(zhǔn)在工作時(shí)間做與工作無(wú)關(guān)的事。

⑧銷售人員不許拿答客問(wèn)接待客戶,更不許給客戶看。

⑨說(shuō)話嚴(yán)謹(jǐn),不確定及不清晰的不要向客戶隨意承諾。

注:以上行為制度要求全體工作人員仔細(xì)遵守,違反規(guī)定者處以20元/次罰款,銷售主管50元/次,銷售經(jīng)理100元/次。給公司造成嚴(yán)峻后果者公司將從重懲罰或予以除名。

銷售人員管理制度范例

公司的銷售人員,有電話銷售人員,有特地在外的銷售人員,對(duì)于不同類型的銷售人員,企業(yè)應(yīng)如何進(jìn)行管理呢以下是銷售人員管理制度的范本,請(qǐng)參考。

1、電話銷售員的培訓(xùn),主要是電話錄音講評(píng)、電話銷售教材講評(píng)兩種方式。

2、每天17:00-18:00是電話銷售員例會(huì),主要進(jìn)行電話錄音講評(píng),并溝通當(dāng)天電話銷售遇到的問(wèn)題,主管或業(yè)務(wù)員需每天與會(huì)指導(dǎo)。主管或業(yè)務(wù)員,每天參與電話銷售員例會(huì),主要是指導(dǎo)電話銷售員在電話開(kāi)發(fā)時(shí)遇到的問(wèn)題解析,并確認(rèn)當(dāng)天各位電話銷售員,當(dāng)天電話開(kāi)發(fā)的客戶數(shù),有效等級(jí)的客戶數(shù)。或?qū)⑼ㄟ^(guò)初訪的有效客戶狀況,通報(bào)電話銷售員。

3、主管需每周制定周電話開(kāi)發(fā)安排,并在周五下午電話銷售例會(huì)時(shí)(業(yè)務(wù)員與會(huì)),逐一對(duì)電話銷售員進(jìn)行過(guò)堂檢討。主要是比照電話銷售日?qǐng)?bào)表客戶記錄日?qǐng)?bào)表。了解電話銷售員本周電話開(kāi)發(fā)家數(shù),a/b級(jí)客戶家數(shù)。以及了解、評(píng)比電話銷售員的電話開(kāi)發(fā)水平。

4、電話銷售員,需依據(jù)每周的電話開(kāi)發(fā)安排,有安排地進(jìn)行電話開(kāi)發(fā)新的客戶安排,并每天剛好填列電話銷售日?qǐng)?bào)表。當(dāng)天有重要的客戶,或有問(wèn)題,可剛好或當(dāng)天下午例會(huì)時(shí),與主管或業(yè)務(wù)員進(jìn)行溝通。

5、有關(guān)待遇(參考):電話銷售人員采納基本底薪+電話數(shù)量計(jì)量工資+獎(jiǎng)金的模式。1)、電話銷售人員采納基本底薪1000元。4)、電話數(shù)量計(jì)量工資=有效電話數(shù)量*0.5元。5)、獎(jiǎng)金包括:挖掘潛在客戶獎(jiǎng):獎(jiǎng)金=a類客戶*100+b類客戶*50。6)、項(xiàng)目成交嘉獎(jiǎng):獎(jiǎng)金=成交客戶的實(shí)際回款額*1%備注a:每日由電話人員自己填報(bào)按《電話銷售日?qǐng)?bào)表》《客戶記錄日?qǐng)?bào)表》,有客戶名稱、聯(lián)系人(必需知道姓)及部門(mén)職務(wù)電話,人數(shù)、信息化現(xiàn)狀視為有效電話。備注b:a、b類客戶必需具備如下條件:a、業(yè)務(wù)員探望過(guò)b、客戶檔案填寫(xiě)完整c、業(yè)務(wù)人員簽字確認(rèn)。

6、有安排的進(jìn)行電話開(kāi)發(fā),取得潛在客戶名單,特殊是a、b級(jí)客戶?？呻娫掗_(kāi)發(fā)適用行業(yè)目標(biāo)客戶,并交換名單再電話開(kāi)發(fā)。結(jié)合定期(如每月)的主題(信息化)研討會(huì),借此機(jī)會(huì)與目標(biāo)客戶的決策人或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,或有關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人,進(jìn)行面對(duì)面的溝通,并進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù),抓緊時(shí)機(jī)進(jìn)行銷售活動(dòng),促進(jìn)下一步銷售注程,如溝通,有針對(duì)性的系統(tǒng)演示。

7、此模式主要是在銷售流程第一步:電話開(kāi)發(fā)。通過(guò)培訓(xùn)及管理,使電話銷售員成為銷售流水線的工人,幾乎用不著與客戶見(jiàn)面。且可以交換名單重復(fù)電話開(kāi)發(fā)。前期(1個(gè)月)主要要求量大,后期要求質(zhì)變,就是提高電話銷售水平,取得更多有效的a/b級(jí)客戶。

8、現(xiàn)在各分公司的業(yè)務(wù)員,較少集中精力進(jìn)行有效的電話開(kāi)發(fā),所以按專業(yè)分工的精神,如何更有效通過(guò)電話開(kāi)發(fā),取得a/b級(jí)客戶。

房產(chǎn)公司銷售人員管理制度（3）

房產(chǎn)公司銷售人員管理制度(三)

壹、考勤方法

工作時(shí)間:早8:40--晚7:00,午間輪番休息。

銷售人員每天上、下班必需簽到,不得遲到、早退、無(wú)故缺勤和離崗,違者按規(guī)定懲罰。

病假、事假的請(qǐng)假手續(xù)

a病假:

銷售人員因病須要休息、須有正規(guī)醫(yī)院證明。

病假一天以內(nèi)由部門(mén)主管審批,三天以上者由公司主管審批。

病假手續(xù)必需當(dāng)天申請(qǐng)。

病假每天扣人民幣30元。

b事假:

事假手續(xù)必需至少提前一天書(shū)面申請(qǐng)。

事假二天以內(nèi)(含二天)