目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略教材P

第六章

目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略

目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略（STP戰(zhàn)略）STP營銷是現(xiàn)代營銷觀念的產(chǎn)物

在對(duì)市場需求測量和預(yù)測的基礎(chǔ)上，實(shí)行市場細(xì)分化（Segmenting），目標(biāo)化（Targeting）和市場定位（Positioning），即實(shí)行“STP”營銷，是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的核心，也是決定營銷成敗的關(guān)鍵。Wednesday,May31,2023STP切勿隨波逐流4市場細(xì)分、市場目標(biāo)和市場定位STP識(shí)別細(xì)分變量和細(xì)分市場2.構(gòu)建細(xì)分市場市場細(xì)分評(píng)估每個(gè)細(xì)分市場的吸引力選擇目標(biāo)細(xì)分市場市場目標(biāo)識(shí)別每個(gè)細(xì)分市場的定位理念選擇，開發(fā)并傳播所選擇的定位理念市場定位導(dǎo)入案例：“斯航”--斯堪的納維亞航空公司(斯航)是由挪威、瑞典和丹麥三國合資經(jīng)營的公司。由于價(jià)格競爭、折扣優(yōu)惠及許多小公司的崛起，斯航在其國內(nèi)和國際航線上都處于虧損狀況。1982年初，斯航首先創(chuàng)設(shè)了一種新的、單獨(dú)的商務(wù)艙位等級(jí)。這種商務(wù)艙，是根據(jù)工商界乘客不喜歡與那些尋歡作樂的旅游者同艙的特點(diǎn)設(shè)立的。工商界乘客常常因?yàn)橐恍┚o急情況必須改變?nèi)粘蹋麄冃枰`活性；他們在旅途中關(guān)心的是把工作趕出來，這意味著他們需要讀、寫，為會(huì)議或談判作準(zhǔn)備，或睡覺——以便到達(dá)目的地后能夠精力充沛地投入工作。

換句話說，他們不需要分散注意力或娛樂。旅游者卻沒有這種壓力。對(duì)他們來說，旅途就是假期的一個(gè)部分，而機(jī)票價(jià)格則是一個(gè)敏感的決定因素。設(shè)置緊湊的座位和長期預(yù)留的機(jī)票，使航空公司有可能出售打折扣的機(jī)票，因而使一些人獲得了旅行的機(jī)會(huì)，另一些人則能把省下的機(jī)票錢，更多地花在異國情調(diào)的度假生活中。商務(wù)旅行者與此不同，最重視的是時(shí)間和日程表。

在斯航以前，沒有一家航空公司懂得怎樣在同一架飛機(jī)上，滿足這兩類顧客的不同要求。

斯航的商務(wù)艙票價(jià)低于傳統(tǒng)的頭等艙，高于大多數(shù)經(jīng)濟(jì)艙，但給予乘客更多的方便。在每個(gè)機(jī)場，斯航都為商務(wù)艙的乘客設(shè)置了單獨(dú)的作息室，并免費(fèi)提供飲料，有的還可看上電影。在旅館，為他們準(zhǔn)備了有會(huì)議室、電話和電傳設(shè)備的專門房間，并提供免費(fèi)使用的打字機(jī)，使他們能夠完成自己的工作，他們還可以保留這些房間，而且不受起程時(shí)間、時(shí)刻表變動(dòng)及最低住宿時(shí)間的限制。所有這些都以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的價(jià)格提供。

機(jī)場還為商務(wù)艙乘客設(shè)置了單獨(dú)的行李檢查處，他們不必去和普通乘客一起擁擠。在飛機(jī)上，他們享有單獨(dú)的寬大座椅，放腿的空間更為寬敞，還裝設(shè)了一些傳統(tǒng)的頭等艙才有的裝飾品，比如玻璃器皿、瓷器、臺(tái)布等。他們還可享用美味佳肴。

斯航開辟了一個(gè)獨(dú)特的市場，并正在賦予它更多的價(jià)值。對(duì)工商界乘客來說，頭等艙太貴，經(jīng)濟(jì)艙又太嘈雜，太不舒服。他們可能與許多旅游者擠在同一艙內(nèi)，享受與旅游者同等的待遇，但卻會(huì)出較高的價(jià)格——因?yàn)樗麄儾荒芟衤糜握吣菢?，由于不受日程限制而等待減價(jià)或折扣機(jī)票。商務(wù)艙成為工商界乘客及航空公司雙方都很適宜的較好辦法。

斯航奪去了競爭者的生意，成為明星。許多競爭者如今也在試圖仿效。導(dǎo)入案例：導(dǎo)入案例–思考題：1、“斯航”是怎樣進(jìn)行市場細(xì)分的？它的目標(biāo)市場是什么？2、針對(duì)目標(biāo)市場，“斯航”采取了哪些營銷對(duì)策？3、根據(jù)本例試談?wù)勀銓?duì)市場細(xì)分作用的認(rèn)識(shí)。內(nèi)容提綱13市場定位與營銷組合市場細(xì)分戰(zhàn)略目標(biāo)市場戰(zhàn)略選擇2學(xué)習(xí)目標(biāo)了解市場細(xì)分、目標(biāo)市場和市場定位含義。掌握市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)、市場定位的程序。運(yùn)用市場細(xì)分的方法、目標(biāo)市場和市場定位的策略進(jìn)行案例分析。內(nèi)容提綱13市場定位與營銷組合市場細(xì)分戰(zhàn)略目標(biāo)市場戰(zhàn)略選擇2

第二次龜兔賽跑

兔子與烏龜賽跑輸了以后，認(rèn)真地進(jìn)行了一番反省，決定好好總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)后，再與烏龜重賽一次。賽跑開始后，烏龜按規(guī)定線路拼命前爬，心想：這次我輸定了，不過比賽不是目的，只要我盡力而為，贏不贏都達(dá)到了鍛煉自己的目的。可當(dāng)它到了終點(diǎn)時(shí)，卻不見兔子，正在納悶時(shí)，只見兔子氣喘吁吁地跑了過來。烏龜問及緣由：“兔老兄，難道又睡覺了？”兔子哀嘆道：“睡覺倒沒有，卻跑錯(cuò)了路?！痹瓉硗米忧髣傩那?，一上路就埋頭狂奔，恨不得三步兩躥就到終點(diǎn)。估計(jì)快到終點(diǎn)了，它抬頭一看，發(fā)現(xiàn)競跑在另一條路上，不得不返回叉道口重新狂奔，但最后還是落在了烏龜之后。沒有戰(zhàn)略就是努力跑錯(cuò)方向活下來是真正的出路任正非是如此評(píng)價(jià)他們的戰(zhàn)略的：

“對(duì)華為公司來講，長期要研究的是如何活下去，尋找我們活下去的理由和活下去的價(jià)值?；钕氯サ幕A(chǔ)是不斷提高核心競爭力，而提高企業(yè)競爭力必然結(jié)果是利潤的獲得，以及企業(yè)的發(fā)展壯大。這是一個(gè)閉合循環(huán)。”12對(duì)于沒有戰(zhàn)略的企業(yè)來說，就像是在險(xiǎn)惡的氣候中飛行的飛機(jī)，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中飛行，最后很可能迷失方向，即使飛機(jī)不墜毀，也有耗盡燃料之虞。如果沒有一個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)未來作出明確方向指導(dǎo)，不管企業(yè)的規(guī)模多大，地位多穩(wěn)，卻將在新技術(shù)革命的浪潮和經(jīng)濟(jì)的大變革中喪失生存條件。

——阿爾文·托夫勒(AlvinToffler)——未來學(xué)大師、世界著名未來學(xué)家，當(dāng)今最具影響力的社會(huì)思想家之一。作品：《未來的沖擊》《權(quán)力的轉(zhuǎn)移》《未來的戰(zhàn)爭》

《財(cái)富的革命》第一節(jié)

市場細(xì)分市場細(xì)分的含義消費(fèi)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)市場細(xì)分的程序一、市場細(xì)分的含義P91市場細(xì)分就是指企業(yè)通過市場調(diào)研，根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品不同的需求和欲望、不同的購買行為與購買習(xí)慣，把某一產(chǎn)品的整體市場分割成若干個(gè)子市場的分類過程，其中任何一個(gè)子市場都是一個(gè)有相似欲望和需求的顧客群體。對(duì)需求不同的消費(fèi)者進(jìn)行分類，不是對(duì)產(chǎn)品分類。一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場（子市場）如：汽車配置可細(xì)分為：標(biāo)配、中配、高配、豪華配四個(gè)子市場?；?dòng)空間－市場細(xì)分是對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分（）

（1）對(duì)（2）錯(cuò)互動(dòng)空間－企業(yè)選擇目標(biāo)市場的前提是進(jìn)行市場細(xì)分（）

（1）對(duì)（2）錯(cuò)互動(dòng)空間－市場細(xì)分的基礎(chǔ)是消費(fèi)需求的差異性（）

（1）對(duì)（2）錯(cuò)同質(zhì)市場與異質(zhì)市場

同質(zhì)市場：消費(fèi)者對(duì)某一產(chǎn)品的要求基本相同或極為相似。如火柴、白糖等。異質(zhì)市場：消費(fèi)者對(duì)某一產(chǎn)品的要求不盡相同。絕大多數(shù)的產(chǎn)品市場都是異質(zhì)市場。市場細(xì)分是對(duì)“異質(zhì)市場”進(jìn)行細(xì)分，分為若干個(gè)同質(zhì)子市場?；?dòng)空間－－同質(zhì)與異質(zhì)市場天然氣市場和手機(jī)市場哪個(gè)不必進(jìn)行市場細(xì)分？為什么？二、為什么要進(jìn)行市場細(xì)分？問題：企業(yè)為什么要進(jìn)行市場細(xì)分？細(xì)分市場的理由（1）我喜歡紅色的我喜歡藍(lán)色的我不喜歡它的外型我看好它的質(zhì)量它的價(jià)格太高消費(fèi)者的差異性細(xì)分市場的理由（2）我盡了這么大的力，他們還覺得不滿足。公司資源的有限性公司資源顧客需求細(xì)分市場的理由（3）寧做雞頭，不做鳳尾在其他地方我無法稱霸，在這個(gè)地方我就是王品牌忠誠度、追求利益、使用量、態(tài)度行為因素地理位置區(qū)域，城市大小，地理位置，密度及其氣候人文因素年齡，性別，家庭人口，生活方式，種族，職業(yè)，收入等個(gè)人生活方式心理狀態(tài)三、市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)1、地理因素按氣候細(xì)分大都市鄉(xiāng)村郊區(qū)山區(qū)按人口密度細(xì)分美國東部人愛喝味道清淡的咖啡，西部的人愛喝味道較濃的咖啡。美國通用食品公司針對(duì)不同地區(qū)消費(fèi)者的偏好差異而推銷不同味道的咖啡。

我國的茶葉市場，各地區(qū)有不同的偏好：綠茶主要暢銷南方地區(qū)，花茶主要暢銷于華北地區(qū)喝東北地區(qū)，磚茶則主要為某些少數(shù)民族地區(qū)所喜好。酒類市場，高度白酒在北方市場較為暢銷，而低度白酒和果酒則在南方市場較受歡迎。在我國南方沿海一些省份，某些海產(chǎn)品被視為上等佳肴，而內(nèi)地的許多消費(fèi)者則覺得味道平常。正所謂：一方水土養(yǎng)一方人，一方人有不同的消費(fèi)偏好

地區(qū)因素2、人文因素3、心理變量購買動(dòng)機(jī)消費(fèi)者個(gè)性社會(huì)階層生活方式簡樸型嬉皮型時(shí)髦型節(jié)約型按生活方式細(xì)分奇瑞QQ的時(shí)尚個(gè)性“年輕人的第一輛車”奇瑞QQ的成功解析：廣告語：奇瑞QQ–

年輕人的第一輛車市場地位：微型轎車市場霸主地位目標(biāo)市場：是收入并不高但有知識(shí)有品位追求時(shí)尚的年輕人市場意義：憑借其品牌戰(zhàn)略和市場細(xì)分戰(zhàn)略，將中國微型轎車帶入了營銷競爭時(shí)代。市場效果：2003年5月推出，到2003年12月，6個(gè)月銷售2.8萬多臺(tái)，創(chuàng)造單一品牌微型轎車銷售記錄奇瑞QQ取得成功的原因很多，其中之一是它選擇了正確的細(xì)分市場。4、行為變量使用頻率（使用量）：重度使用和輕度使用使用者情況（進(jìn)入市場的程度）：新顧客和老顧客品牌忠誠度偏好程度追求利益我吃東西只看味道，只要味道好，其他我不在在乎我吃東西主要看環(huán)境在環(huán)境差的地方，我飯都吃下我吃東西講究經(jīng)濟(jì)實(shí)惠質(zhì)量服務(wù)經(jīng)濟(jì)按追求的利益細(xì)分互動(dòng)空間

劃分城鎮(zhèn)市場和農(nóng)村市場，其劃分標(biāo)準(zhǔn)是（）

（1）人口因素（2）地理環(huán)境（3）心理因素（4）購買行為互動(dòng)空間－－

使用者情況屬于（）

（1）人口因素（2）地理環(huán)境（3）心理因素（4）行為因素互動(dòng)空間－－蒙牛公司將“蒙牛酸酸乳”的主要消費(fèi)群體確定為14－18的女孩子。由此可見，該公司在細(xì)分市場時(shí)，是按照什么變量來細(xì)分消費(fèi)者的。（）

（1）地區(qū)和年齡變量（2）年齡和收入變量（3）年齡和性別變量（4）職業(yè)和心理變量互動(dòng)空間－－

下列細(xì)分變量中，屬于人口變量的是（）

1）消費(fèi)者的職業(yè)2）消費(fèi)者的生活方式

3）消費(fèi)者的個(gè)性4）消費(fèi)者所追求的利益心理心理行為互動(dòng)空間－－右圖標(biāo)反映某手機(jī)廠家的市場細(xì)分的變量組合，請選出不屬于人口因素的變量（）

A年齡B性別C收入D購買頻率青少年男低一次中年女中經(jīng)常老年高潛在互動(dòng)空間－－以下是根據(jù)什么標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行市場細(xì)分的？學(xué)生一族買衣服講究休閑時(shí)尚；上班族買衣服偏向端莊高貴。（）保潔公司推出海飛絲去頭屑洗發(fā)水（）SK-Ⅱ以穩(wěn)重自信的女性為對(duì)象，而美寶蓮則專為追求潮流的女性定做。（）心理–生活方式行為–追求利益心理–個(gè)性市場細(xì)分實(shí)戰(zhàn)1.按地理位置細(xì)分辣椒醬市場：子市場適用的產(chǎn)品西南地區(qū)麻辣味、酸辣味華南地區(qū)蒜茸味湖南干辣味品牌忠誠度劃分手機(jī)市場：單一品牌忠誠者幾種品牌按忠誠者無品牌總結(jié)：市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)具體變量地理環(huán)境國別、城鄉(xiāng)、氣候、交通、地理位置等人口因素年齡、性別、職業(yè)、收入、教育程度等心理因素個(gè)性、興趣、愛好、生活方式等購買行為購買動(dòng)機(jī)、追求利益、使用頻率、品牌與商標(biāo)的信賴程度等四、市場細(xì)分的條件選擇市場進(jìn)行評(píng)估→設(shè)計(jì)并組織調(diào)查選擇細(xì)分具體標(biāo)準(zhǔn)→初步市場細(xì)分→→篩選細(xì)分市場→分析細(xì)分市場選擇目標(biāo)市場、設(shè)計(jì)營銷策略→五、市場細(xì)分的流程隨堂檢測－－案例1統(tǒng)一“鮮橙多”，通過深度市場細(xì)分的方法，選擇了追求健康、美麗、個(gè)性的年輕時(shí)尚女性作為目標(biāo)市場，首先選擇的是500ML、300ML等外觀精制適合隨身攜帶的PET瓶，而賣點(diǎn)則直接指向消費(fèi)者的心理需求：“統(tǒng)一鮮橙多，多喝多漂亮”。其所有的廣告、公關(guān)活動(dòng)及推廣宣傳也都圍繞這一主題展開，如在一些城市開展的“統(tǒng)一鮮橙多TV-GIRL選拔賽”、“統(tǒng)一鮮橙多陽光女孩”及“陽光頻率統(tǒng)一鮮橙多閃亮DJ大挑戰(zhàn)”等，無一不是直接針對(duì)以上群體，從而極大地提高了產(chǎn)品在主要消費(fèi)人群中的知名度與美譽(yù)度?？煽诳蓸穼ｉT針對(duì)兒童市場推出的果汁飲料“酷兒”，“酷兒”卡通形象的打造再次驗(yàn)證了可口可樂公司對(duì)品牌運(yùn)作的專業(yè)性，相信沒有哪一個(gè)兒童能抗拒“扮酷”的魔力，年輕的父母也對(duì)小“酷兒”的可愛形象大加贊賞。

案例思考：上案例采用了哪些市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和具體變量?1、地理環(huán)境：城市。2、人口因素：統(tǒng)一“鮮橙多”，通過深度市場細(xì)分的方法，市場細(xì)分的方法，選擇了追求健康、美麗、個(gè)性的年輕時(shí)尚女性作為目標(biāo)市場?？煽诳蓸穼ｉT針對(duì)兒童市場推出的果汁飲料“酷兒”。購買行為：“統(tǒng)一鮮橙多，多喝多漂亮”。案例2美國著名的化妝品制造企業(yè)——寶潔公司，早在20世紀(jì)80年代就開始進(jìn)人中國市場，并在護(hù)膚及衛(wèi)生用品市場展開了一系列成功的市場細(xì)分。當(dāng)時(shí)，寶潔公司針對(duì)中國消費(fèi)者頭皮屑患者較多的現(xiàn)象，敏銳地觀察到這一細(xì)分市場，并針對(duì)這一細(xì)分市場，推出具有去頭屑功能的“海飛絲”洗發(fā)水，在市場上獲得巨大成功，成為時(shí)尚的消費(fèi)品。以后，寶潔公司又針對(duì)城市女性推出“玉蘭油”系列護(hù)膚品。除以上品牌之外，寶潔公司陸續(xù)推出了針對(duì)不同細(xì)分市場的多個(gè)品牌的護(hù)膚及洗滌衛(wèi)生用品，如“飄柔”二合一洗發(fā)水，既方便又有利于頭發(fā)飄逸柔順，“潘婷”則含有維他命原B5，可以令頭發(fā)健康而亮澤。這一系列細(xì)分市場明確的產(chǎn)品，在市場上所獲得的成功，為寶潔公司的發(fā)展壯大起了決定性作用。潔公司采用了哪些市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和具體變量?1、地理環(huán)境：城市。2、行為因素：針對(duì)消費(fèi)者頭皮屑患者較多這一細(xì)分市場，推出具有去頭屑功能的“海飛絲”洗發(fā)水，針對(duì)城市女性推出“玉蘭油”系列護(hù)膚品等。3、心理因素：既方便又有利于頭發(fā)飄逸柔順的“飄柔”二合一洗發(fā)水，可以令頭發(fā)健康而亮澤的“潘婷”。寶潔擁有11個(gè)品牌的洗衣粉；8個(gè)品牌的香皂；5個(gè)品牌(海飛絲;飄柔;潘婷;沙萱;伊卡璐)的洗發(fā)水；4個(gè)品牌的洗滌劑.海飛絲：頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾潘婷：富含維他命，令頭發(fā)更營養(yǎng)，加倍亮澤飄柔：頭發(fā)更加飄逸柔順六、市場細(xì)分要注意的問題（一）市場細(xì)分有可能增大生產(chǎn)成本和推銷費(fèi)用（二）有些市場不必細(xì)分（三）避免多數(shù)謬誤（四）抵不住外圍市場一時(shí)走俏的誘惑（五）對(duì)已確定的目標(biāo)市場缺乏精細(xì)的了解（六）對(duì)目標(biāo)市場的變化沒有足夠的把握案例3.北京匯源“他+她-”飲品

案例主體：北京她他飲品公司

成功關(guān)鍵詞：細(xì)分新思路

市場效果：一周內(nèi)產(chǎn)品訂貨量超過2億元，并在3個(gè)月內(nèi)創(chuàng)下了6億元的訂貨量新高。

口味、成分、年齡、功能等縱向產(chǎn)品細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)早已被眾廠家用濫，想在這些細(xì)分市場中出奇已經(jīng)不可能，“橫”切市場一刀，把飲料分出男女，使男女要喝不同的營養(yǎng)素水的產(chǎn)品訴求得到很好的體現(xiàn)。

營銷事件回放：

2004年的首屆北京王府井飲料節(jié)在王府井步行街鳴鑼開場，北京匯源集團(tuán)控股的匯源·北京她加他飲品公司也在此間隆重亮相，并推出中國首款男女飲料——“他＋”“她－”營養(yǎng)素水飲料，以“飲料也要分男女”的全新理念引得路人關(guān)注。

作為一種概念產(chǎn)品，他她營養(yǎng)素水也依照“性別”特質(zhì)，“他＋”中含有補(bǔ)充活力所需的肌醇、?；撬岬瘸煞?，能為男人及時(shí)補(bǔ)充活力；而“她－”則含有蘆薈和膳食纖維，具有一定的減肥作用。在產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)上，“他她水”從用色、構(gòu)圖、版式等各個(gè)方面，都打上了性別的鮮明印記?！八?”飲料用桃紅，顯得非常有女人味，帶有一絲絲浪漫與嫵媚?！八?"飲料采用藍(lán)色基調(diào)，表現(xiàn)男性的穩(wěn)重和陽剛之氣，瓶身帶一點(diǎn)流線形，透出優(yōu)雅的氣質(zhì)。在飲料行業(yè)，口味、成分、年齡、功能等縱向產(chǎn)品細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)早已被眾廠家用濫，從成人飲料到兒童飲料，從功能飲料到情緒飲料，想在這些細(xì)分市場中出奇已經(jīng)不可能，但從沒有人把飲料的消費(fèi)人群做一個(gè)二元切割，而在這個(gè)極度追求個(gè)性和差異化的時(shí)代，為了適應(yīng)男女個(gè)性、生活習(xí)慣、身體健康的需求，就貼上男女標(biāo)簽。案例3.北京匯源“他+她-”飲品

6T定位6T定位內(nèi)容提綱13市場定位與營銷組合市場細(xì)分戰(zhàn)略目標(biāo)市場戰(zhàn)略選擇2細(xì)分市場看看哪塊有搞頭細(xì)分市場細(xì)分市場市場學(xué)習(xí)要點(diǎn)目標(biāo)市場的含義企業(yè)占領(lǐng)目標(biāo)市場的方式目標(biāo)市場營銷策略一、目標(biāo)市場的含義目標(biāo)市場是企業(yè)營銷活動(dòng)所要滿足的市場，是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)要進(jìn)入的市場。二、企業(yè)占領(lǐng)目標(biāo)市場的方式產(chǎn)品—市場集中化產(chǎn)品專業(yè)化市場專業(yè)化選擇性專業(yè)化全面涵蓋市場覆蓋的五種模式密集單一的市場有選擇的專門化市場專門化產(chǎn)品專門化市場完全覆蓋

M1M2M3P1P2P3M=市場P=商品

M1M2M3

M1M2M3

M1M2M3

M1M2M3P1P2P3P1P2P3P1P2P3P1P2P31、產(chǎn)品—市場集中化甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C兒童皮鞋涼鞋布鞋兒童男性女性2、產(chǎn)品專業(yè)化甲A乙A涼鞋涼鞋丙A涼鞋甲C乙C丙C兒童男性女性3、市場專業(yè)化甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C兒童皮鞋涼鞋布鞋兒童男性女性4、選擇性專業(yè)化甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C兒童皮鞋涼鞋布鞋兒童男性女性

5、全面涵蓋

甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙CGM公司（汽車市場）★凱迪拉克（Cadillac）1902年由美國人亨利.利蘭建立，取名凱迪拉克是為了記念底特律市的創(chuàng)建者法國人安東尼·凱迪拉克。1909年凱迪拉克公司被并入通用公司，成為通用公司生產(chǎn)豪華轎車和跑車的分部，其產(chǎn)品是通用公司最高檔次的。主要產(chǎn)品有賽威（Seville）、帝威（Deville）、凱帝（Catera）等。★別克（Buick）1903年由大衛(wèi)·別克創(chuàng)建，1904年被轉(zhuǎn)手賣給通用公司創(chuàng)始人杜蘭特。主要產(chǎn)品有世紀(jì)（Century）、皇朝（Regal）、林蔭大道（Electra/Parkavenue）等。★霍頓（Holden）具有百年歷史的霍頓公司是澳洲汽車工業(yè)的驕傲，成立于1856年的霍頓公司主要從事運(yùn)輸業(yè)與冶金制造業(yè)，從1914年開始涉足車身制造，1931年與通用公司澳洲分公司共同組建“通用-霍頓汽車公司”（1994年更名霍頓汽車公司），成為澳洲汽車工業(yè)的領(lǐng)頭羊。主要車型：Astra、Barina、Caprice、Calais、Lumina、Monaro、Statesman、Vectra、Cruze、Frontera、HSV、Commodore?；?dòng)空間－－他們是怎樣選擇目標(biāo)市場的？A公司廣告：“不管哪個(gè)兒童，在本公司都能買到合適的皮鞋”（）B公司廣告：“不管是誰，在本公司都能買到各種合適的鞋子”。（）

產(chǎn)品市場集中化全面涵蓋根據(jù)是否進(jìn)行市場細(xì)分和選擇細(xì)分市場數(shù)量的多少而分成三種目標(biāo)市場營銷模式：1、無差異目標(biāo)市場營銷undifferentiatedmarketing2、差異化目標(biāo)市場營銷differentiatedmarketing3、集中化目標(biāo)市場營銷concentratedmarketing三、目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略1、無差異目標(biāo)市場營銷模式企業(yè)把整體市場看作一個(gè)大的目標(biāo)市場，不進(jìn)行細(xì)分，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場營銷組合對(duì)待整體市場。優(yōu)點(diǎn)：實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)；缺點(diǎn)：忽視了各個(gè)國家消費(fèi)需求的差異性；1、無差異目標(biāo)市場營銷模式企業(yè)把整體市場看作一個(gè)大的目標(biāo)市場，不進(jìn)行細(xì)分，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場營銷組合對(duì)待整體市場。營銷組合

如：原可口可樂（60年代前的可口可樂）、麥當(dāng)勞優(yōu)點(diǎn):不需市場細(xì)分，節(jié)約成本。缺點(diǎn)：不能使所有顧客滿意。A產(chǎn)品1、無差異目標(biāo)市場營銷模式2、差異目標(biāo)市場營銷模式細(xì)分市場A細(xì)分市場B細(xì)分市場C細(xì)分市場…細(xì)分市場…營銷計(jì)劃A營銷計(jì)劃B營銷計(jì)劃C

企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身的資源及實(shí)力選擇若干個(gè)細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，并為此制定不同的營銷計(jì)劃。對(duì)細(xì)分出來的市場，選擇兩個(gè)或以上，推出不同的產(chǎn)品及營銷方案。如：現(xiàn)可口可樂、本田汽車、寶潔優(yōu)點(diǎn)：達(dá)到較高銷量。缺點(diǎn)：成本高適用：實(shí)力、資源雄厚的大公司FABCDEF2、差異目標(biāo)市場營銷模式3、集中性目標(biāo)市場營銷細(xì)分市場A細(xì)分市場B細(xì)分市場C細(xì)分市場…細(xì)分市場…營銷計(jì)劃C

企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身的資源及實(shí)力選擇某一個(gè)細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，并為此制定市場營銷計(jì)劃。指企業(yè)集中力量，進(jìn)入一個(gè)細(xì)分市場，爭取在這個(gè)市場中占較大份額。如法拉利賽車。優(yōu)點(diǎn):能提供較佳的產(chǎn)品和服務(wù)，在其占領(lǐng)的市場中有較強(qiáng)的地位，并且節(jié)約成本。缺點(diǎn)：選擇的細(xì)分市場一旦需求變化，會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營危機(jī)。適用：資源有限的企業(yè)。3、集中性目標(biāo)市場營銷各種目標(biāo)市場策略的優(yōu)缺點(diǎn)目標(biāo)市場策略優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)無差異營銷節(jié)省市場/營銷成本所提供的產(chǎn)品乏味單調(diào)，企業(yè)在競爭面前更加脆弱集中營銷資源集中；能更好地滿足細(xì)分市場的需求；使小企業(yè)能更好地與大企業(yè)競爭細(xì)分市場太小或經(jīng)常變化；大的競爭者可能更有效地占有補(bǔ)缺市場差異營銷更大的財(cái)務(wù)收益；生產(chǎn)營銷中的規(guī)模經(jīng)濟(jì)高成本；調(diào)撥人員“聚焦”別具一格成本領(lǐng)先戰(zhàn)略基礎(chǔ)市場范圍成本特色全部局部差異化營銷無差異營銷集中性營銷目標(biāo)市場戰(zhàn)略選擇的影響因素企業(yè)資源產(chǎn)品的同質(zhì)性市場的同質(zhì)性產(chǎn)品的生命周期競爭對(duì)手的策略互動(dòng)空間－－對(duì)于同質(zhì)產(chǎn)品或需求上共性較大的產(chǎn)品，一般宜實(shí)行（）（1）無差異營銷（2）差異性營銷（3）集中性營銷互動(dòng)空間－－經(jīng)營差異性大、市場變化快的產(chǎn)品的企業(yè)，以及有一定資源能力應(yīng)付市場變化的企業(yè)，可以采用（）策略①無差異性營銷②差異性營銷③集中性營銷可樂公司早期只生產(chǎn)5美分一瓶可樂，后來發(fā)現(xiàn)小孩喝不完一瓶，又生產(chǎn)了3美分一瓶的可樂。（

）互動(dòng)空間－－他們采用了那些目標(biāo)市場策略？無差異策略→差異性策略捷而達(dá)公司生產(chǎn)的自行車專門滿足女青年的需要。（）產(chǎn)品具有同質(zhì)性，應(yīng)采用（

）目標(biāo)市場策略。集中性策略無差異性內(nèi)容提綱13市場定位與營銷組合市場細(xì)分戰(zhàn)略目標(biāo)市場戰(zhàn)略選擇2市場定位的含義市場定位策略案例分析學(xué)習(xí)要點(diǎn)典型定位舉例產(chǎn)品定位立邦漆“處處放光彩”高露潔牙膏“雙氟加鈣配方，堅(jiān)固牙齒”形象定位力士香皂“國際著名影星的香皂”IBM“四海一家的解決之道”理念定位聯(lián)合航空公司“飛翔在友好的天空下”攀附定位商務(wù)通“呼機(jī)、手機(jī)、商務(wù)通，一個(gè)都不能少”例:銀行服務(wù)定位匯豐:分行最多,實(shí)力最強(qiáng),全港最大.“患難與共,伴同成長”恒生:充滿人情味,服務(wù)態(tài)度最佳渣打:歷史悠久,安全可靠中國銀行:民族情結(jié),承諾提供更多更新服務(wù)服務(wù)業(yè)市場定位一、市場定位的含義P99市場定位是指根據(jù)所選定目標(biāo)市場上的競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品所處的位置和企業(yè)自身的條件，從各方面為企業(yè)和產(chǎn)品創(chuàng)造一定的特色，塑造并樹立一定的市場形象，以求在目標(biāo)顧客心目中形成一種特殊的偏愛。產(chǎn)品定位依據(jù)：質(zhì)量、價(jià)格、功能、服務(wù)、規(guī)格、技術(shù)水平等。對(duì)抗定位避強(qiáng)定位和其他企業(yè)定位在同一位置定位在市場的空白處定位在其他企業(yè)的附近重新定位二、市場定位的策略互動(dòng)空間－－()定位方式市場風(fēng)險(xiǎn)少，成功率較高，常為企業(yè)所采用。（1）避強(qiáng)定位（2）對(duì)抗定位（3）重新定位互動(dòng)空間－－作為麥當(dāng)勞的競爭對(duì)手，肯德基的市場定位策略是什么？中、小型企業(yè)的產(chǎn)品定位策略是什么？答案提示－－肯德基的市場定位策略是對(duì)抗定位。中、小型企業(yè)規(guī)模小、實(shí)力弱，如果與同產(chǎn)品的大企業(yè)直接對(duì)抗，則會(huì)造成不必要的損失和失敗。因此中小企業(yè)應(yīng)避強(qiáng)定位，走市場的空隙。減輕競爭壓力，才能取得成功。案例：萬寶路從“淑女”到“牛仔”

1908年正式以品牌Marlboro形式在美國注冊登記，“MARLBORO”其實(shí)是“ManAlwaysRememberLoveBecauseOfRomanticOnly”的縮寫，意為“男人只因浪漫銘記愛情”20-30年代萬寶路定位為一種女性煙的形象，萬寶路的廣告口號(hào)是：像五月天氣一樣溫和。用意在于爭當(dāng)女性煙民的“紅顏知己”

紅色的煙嘴與你的嘴唇和指尖相配愛美是女人的天性，女性可能會(huì)擔(dān)心過度抽煙會(huì)使牙齒變黃，容顏受損；以及如上面分析的煙嘴會(huì)沾上口紅而不雅觀等問題，女性煙民抽煙會(huì)比男性更加的節(jié)制。所以在香煙的吸食頻度和消費(fèi)量上，女性煙民也會(huì)遠(yuǎn)遜于男性煙民。當(dāng)女性有了孩子之后，為了照顧孩子，原本吸煙的女性煙民肯定也會(huì)減少吸煙乃至戒掉，這樣就使女性煙民這一原本就相對(duì)較小的目標(biāo)市場，規(guī)模上再度遭到蠶食。40年代初,萬寶路香煙停止生產(chǎn)二戰(zhàn)后，美國吸煙人士繼續(xù)增多，“萬寶路”重返香煙市場。萬寶路香煙廣告不再以婦女為主要訴求對(duì)象，當(dāng)時(shí)的廣告詞Wherethereisaman，thereisaMarlboro(哪里有男士，哪里就有萬寶路）以及后來的WelcometoMarlborocountry（歡迎進(jìn)入萬寶路國度）都給世人留下了深刻的印象。廣告中一再強(qiáng)調(diào)萬寶路香煙的男子漢氣概，以渾身散發(fā)粗獷、豪邁、英雄氣概的美國西部牛仔為品牌形象，吸引所有喜愛、欣賞和追求這種氣概的消費(fèi)者。1955年，萬寶路香煙在美國香煙品牌中銷量一躍排名第10位。1968年，萬寶路香煙已占美國香煙市場銷量的13%（1954年的占有率不及0.25%），居美國煙草工業(yè)第二位。1975年，萬寶路香煙銷量超過一直位居香煙銷量首位的云斯頓香煙，坐上了美國煙草業(yè)的第一把交椅。從1955年到1983年莫里斯公司平均每年銷售額增長率為24.7%，這個(gè)速度在戰(zhàn)后美國輕工業(yè)公司中是絕無僅有的。從20世紀(jì)八十年代中期一直到現(xiàn)在，萬寶路香煙銷量一直居世界香煙銷量首位。世界上每被抽掉的4支香煙中，就有一支是萬寶路。案例2“大眾甲殼蟲”：小就是好美國汽車制造商一直致力于加長車身，車型越大越好“大眾甲殼蟲”，車身又短又寬，丑陋不堪“甲殼蟲”定位：往小里想（ThinkSmall）案例3艾維斯與赫茲案例：“七喜——非可樂”的定位所謂"非可樂"的定位，實(shí)際上依附了可樂的聲譽(yù)和地位。大家原來喝慣了可樂，現(xiàn)在冒出一個(gè)非可樂的飲料，激起了大家的興趣。消費(fèi)者紛紛求購，以解"非可樂"之謎，七喜汽水因此迅速拓開了局面。非可樂的定位廣告推出后，七喜汽水的銷售量扶搖直上，當(dāng)年的銷售額，從9000萬美元躍升到1．90億美元，增長了2倍多。而且，七喜在短短一年內(nèi)，成為僅次于可口可樂與百事可樂，位居第三的飲料品牌。

案例：朵維女性手機(jī)手機(jī)中特設(shè)了“一鍵求救，自動(dòng)定位”的安全功能。還特別開發(fā)愛美尚家、星座運(yùn)程、化妝指南、發(fā)型設(shè)計(jì)、健美瘦身、麗人禮儀、育兒知識(shí)等主題功能菜單。三、市場定位的方式特色定位功效定位質(zhì)量定位利益定位使用者定位競爭定位價(jià)格定位互動(dòng)空間－－舉例說明你所了解的產(chǎn)品定位。特色功能定位：舒膚佳系列香皂STP切勿隨波逐流110特定使用者定位：百事可樂百事可樂“青年一代的可樂”勞斯萊斯的定位你尊貴得象帝王嗎？請開勞斯萊斯！STP切勿隨波逐流查理香水：追求女權(quán)主義的女人STP切勿隨波逐流113“大眾甲殼蟲”：小就是好美國汽車制造商一直致力于加長車身，車型越大越好“大眾甲殼蟲”，車身又短又寬，丑陋不堪“甲殼蟲”定位：往小里想（ThinkSmall）四、市場定位的步驟調(diào)查研究影響定位的因素目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)競爭對(duì)手的定位情況自己在目標(biāo)市場潛在的競爭優(yōu)勢選擇競爭優(yōu)勢和定位策略確定定位方案初步確定定位方案修正定位方案重新定位準(zhǔn)確地傳播企業(yè)的定位觀念作業(yè)：1、課堂練習(xí)：P107單選&多選2、課后作業(yè)：1）概念題：市場細(xì)分、目標(biāo)市場、市場定位2）簡答：簡述消費(fèi)者市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，簡述目標(biāo)市場戰(zhàn)略的類型3）案例分析：分析斯航的目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略。提示：如何進(jìn)行市場細(xì)分的，依據(jù)什么標(biāo)準(zhǔn)，斯航所選擇的目標(biāo)市場屬于哪種類型的市場，該目標(biāo)市場具有怎樣的特點(diǎn)，根據(jù)所選擇的目標(biāo)市場的特點(diǎn)采用了哪些營銷策略。ThankYou!主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)采購業(yè)務(wù)生產(chǎn)業(yè)務(wù)銷售業(yè)務(wù)利潤形成及分配業(yè)務(wù)資金籌集業(yè)務(wù)借貸復(fù)式記賬法的應(yīng)用

——工業(yè)企業(yè)主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的核算目錄采購業(yè)務(wù)核算采購業(yè)務(wù)核算的主要內(nèi)容從結(jié)算方式看錢貨兩清貨到款未付款付貨未到預(yù)付定金，日后購進(jìn)貨在途中（2）從資金內(nèi)容看②支付價(jià)外費(fèi)用（記入所購資產(chǎn)的價(jià)值）。①支付買價(jià)③支付增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額購進(jìn)材料時(shí)，包括運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、挑選整理費(fèi)、裝卸費(fèi)、途中損耗等；購進(jìn)固定資產(chǎn)時(shí)，包括運(yùn)費(fèi)、安裝費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、調(diào)試費(fèi)等2.需設(shè)置的賬戶借原材料貸（1）原材料，資產(chǎn)類發(fā)出庫存材料的成本驗(yàn)收入庫材料的成本借在途物資貸（2）在途物資，資產(chǎn)類期末庫存材料的成本已購入但尚未驗(yàn)收入庫材料的成本驗(yàn)收入庫材料的成本期末在途材料的成本借固定資產(chǎn)貸（3）固定資產(chǎn)，資產(chǎn)類取得的固定資產(chǎn)的原始價(jià)值（4）應(yīng)付賬款，負(fù)債類減少的固定資產(chǎn)的原始價(jià)值借應(yīng)付賬款貸購進(jìn)商品、勞務(wù)時(shí)，應(yīng)付未付對(duì)方的款項(xiàng)償還時(shí)借應(yīng)付票據(jù)貸因購進(jìn)商品、勞務(wù)而簽發(fā)商業(yè)匯票時(shí)。票據(jù)到期還款時(shí)（5）應(yīng)付票據(jù)，負(fù)債類（6）應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅，負(fù)債類對(duì)商品的增值額征收的一種稅，在商品的銷售環(huán)節(jié)按銷售額的17%征稅，先由銷售方向購貨方收取，由銷售方月末向稅務(wù)局繳納，繳納時(shí)，可以扣除購進(jìn)材料時(shí)已支付的增值稅。購進(jìn)材料1萬元（向?qū)Ψ街Ц抖惤?700元——稱為進(jìn)項(xiàng)稅）生產(chǎn)時(shí)耗用材料1萬元，發(fā)生其他生產(chǎn)費(fèi)用1萬元以3萬元的價(jià)格將生產(chǎn)的商品銷售出去，收取5100元的稅金——稱為銷項(xiàng)稅。增值額20000元，月末按實(shí)際增值額向稅務(wù)局交納增值稅3400元。（月末交稅=銷項(xiàng)稅--進(jìn)項(xiàng)稅）應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）（銷項(xiàng)稅額）（已交稅金）借應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅貸月末，繳納稅金購進(jìn)時(shí)，支付進(jìn)項(xiàng)稅額銷售時(shí)，收取銷項(xiàng)稅額該賬戶需要設(shè)三級(jí)明細(xì)賬戶：借預(yù)付賬款貸（7）預(yù)付賬款，資產(chǎn)類購進(jìn)商品后，注銷原預(yù)付定金按合同預(yù)付采購定金時(shí)（1）1日，向紅星工廠購進(jìn)甲材料一批，價(jià)款10萬元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額1.7萬元，款項(xiàng)尚未支付，材料已驗(yàn)收入庫。借：原材料——甲材料100000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）17000

貸：應(yīng)付賬款——紅星工廠1170003.會(huì)計(jì)核算舉例（某企業(yè)11月份業(yè)務(wù)）（2）2日，向天龍工廠購進(jìn)乙材料一批，價(jià)款3萬元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額5100元，運(yùn)雜費(fèi)300元，款已通過銀行支付，貨未到。借：在途物資——乙材料30300

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5100

貸：銀行存款35400（3）11日，以銀行存款向東華工廠預(yù)付購料款9萬元。借：預(yù)付賬款—東華工廠90000

貸：銀行存款90000（4）12日，以銀行存款向方正公司償還前欠的購料款35100元。借：應(yīng)付賬款—方正公司35100

貸：銀行存款35100（5）15日，向東華工廠購進(jìn)乙材料一批，價(jià)款7萬元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額11900元，對(duì)方代墊運(yùn)雜費(fèi)100元，貨款前已預(yù)先支付，材料已驗(yàn)收入庫。（6）16日，本月2日向天龍工廠購進(jìn)的乙材料已到，驗(yàn)收入庫。借：原材料——乙材料30300

貸：在途物資——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）11900

貸：預(yù)付賬款——東華工廠82000（7）19日，向光明工廠購進(jìn)甲、乙兩種材料，甲材料20噸，單價(jià)1000元每噸；乙材料10噸，單價(jià)1500元。價(jià)款合計(jì)35000元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額5950元，對(duì)方代墊運(yùn)雜費(fèi)1500元，按材料重量分?jǐn)偂ｉ_出為期三個(gè)月的商業(yè)匯票抵付貨款，材料已驗(yàn)收入庫。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5950

貸：應(yīng)付票據(jù)——光明工廠

42450（8）20日，東華工廠退回預(yù)付的購料款中多付的款項(xiàng)。（9）22日，購入新設(shè)備一臺(tái)，支付設(shè)備價(jià)款3萬元，增值稅5100元，運(yùn)費(fèi)1000元，款項(xiàng)以銀行存款支付。借：固定資產(chǎn)31000

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5100

貸：銀行存款36100借：銀行存款8000

貸：預(yù)付賬款—東華工廠8000借預(yù)付賬款貸90000（3）82000（5）4.說明：材料采購過程中采購人員差旅費(fèi)的核算其他應(yīng)收款－××人職工借款時(shí)職工報(bào)銷或還款時(shí)余：尚未收回或

報(bào)銷的款項(xiàng)資產(chǎn)類賬戶核算要點(diǎn)：一次借款，一次報(bào)銷，一次結(jié)清例1：3月1日，采購員李明因公出差，預(yù)借差旅費(fèi)500元，財(cái)務(wù)科當(dāng)即以現(xiàn)金付給。借：其他應(yīng)收款－李明500

貸：庫存現(xiàn)金500例2：3月5日，采購員李明出差歸來，報(bào)銷差旅費(fèi)450元，余款50元退回。借：管理費(fèi)用

450庫存現(xiàn)金

50貸：其他應(yīng)收款－李明

500假設(shè)3月5日，采購員李明出差歸來，報(bào)銷差旅費(fèi)550元，財(cái)務(wù)科補(bǔ)付現(xiàn)金50元。？？？借：管理費(fèi)用

550貸：其他應(yīng)收款－李明

500庫存現(xiàn)金

50二、生產(chǎn)過程核算（一）生產(chǎn)過程核算的主要內(nèi)容生產(chǎn)經(jīng)營過程中的耗費(fèi)直接費(fèi)用間接費(fèi)用期間費(fèi)用直接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費(fèi)用，如生產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)用原材料（直接材料）、生產(chǎn)工人的工資和福利費(fèi)（直接人工）間接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費(fèi)用（主要是車間發(fā)生的費(fèi)用），如車間領(lǐng)用原料、車間管理人員的工資和福利費(fèi)、車間固定資產(chǎn)的折舊費(fèi)、車間照明的電費(fèi)等其他部門發(fā)生的與生產(chǎn)無關(guān)的費(fèi)用，包括：管理費(fèi)用（企業(yè)管理部門發(fā)生的費(fèi)用，如管理部門人員的工資、企業(yè)的辦公費(fèi)等）財(cái)務(wù)費(fèi)用（為籌集資金發(fā)生的費(fèi)用，如利息）銷售費(fèi)用（為銷售發(fā)生的費(fèi)用（如廣告費(fèi)）記入產(chǎn)品生產(chǎn)成本記入當(dāng)期損益按與產(chǎn)品生產(chǎn)之間的關(guān)系分（二）需設(shè)置的賬戶借生產(chǎn)成本貸1、生產(chǎn)成本，成本類，核算處于生產(chǎn)階段的產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用（即：在產(chǎn)品的價(jià)值）生產(chǎn)領(lǐng)用的原材料生產(chǎn)工人的工資、福利費(fèi)月末分配轉(zhuǎn)入的制造費(fèi)用產(chǎn)品完工，驗(yàn)收入庫時(shí)，入庫產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用月末在產(chǎn)品生產(chǎn)成本借制造費(fèi)用貸

2、制造費(fèi)用，成本類，核算為生產(chǎn)產(chǎn)品而發(fā)生的各種間接費(fèi)用。月末按一定的標(biāo)準(zhǔn)，全額分配轉(zhuǎn)入生產(chǎn)成本車間管理人員工資、福利費(fèi)車間設(shè)備、廠房的折舊費(fèi)車間辦公費(fèi)、水電費(fèi)、機(jī)物料消耗借管理費(fèi)用貸（3）管理費(fèi)用，損益類（核算內(nèi)容見書上P241）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤發(fā)生各項(xiàng)管理費(fèi)用時(shí)借財(cái)務(wù)費(fèi)用貸（4）財(cái)務(wù)費(fèi)用，損益類期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤發(fā)生各項(xiàng)財(cái)務(wù)費(fèi)用時(shí)借銷售費(fèi)用貸（5）銷售費(fèi)用，損益類（核算內(nèi)容見書上P242）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤發(fā)生各項(xiàng)銷售費(fèi)用時(shí)借庫存商品貸（6）庫存商品，資產(chǎn)類，核算企業(yè)庫存的各種商品的增減變動(dòng)情況驗(yàn)收入庫產(chǎn)品的成本發(fā)出庫存產(chǎn)品的成本庫存產(chǎn)品的成本借應(yīng)付職工薪酬－工資貸（7）應(yīng)付職工薪酬，負(fù)債類應(yīng)付未付的職工工資、獎(jiǎng)金實(shí)際支付的工資、獎(jiǎng)金借應(yīng)付職工薪酬－職工福利貸應(yīng)付未付的職工福利費(fèi)（可以每月按工資總額的14%計(jì)提）實(shí)際使用的福利費(fèi)尚未支付的工資尚未使用的福利費(fèi)（8）累計(jì)折舊，資產(chǎn)類，反映固定資產(chǎn)的磨損、折耗程度，是固定資產(chǎn)的抵減賬戶。累計(jì)折舊的增加是固定資產(chǎn)凈值的減少。借累計(jì)折舊貸固定資產(chǎn)減少時(shí)，注銷已提的折舊每月提取的折舊數(shù)（當(dāng)月的磨損數(shù)）累計(jì)提取的折舊數(shù)借固定資產(chǎn)貸增加固定資產(chǎn)的原值減少固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的凈值（折余價(jià)值）（1）3日，生產(chǎn)車間為生產(chǎn)A產(chǎn)品200件領(lǐng)用甲材料86000元，為生產(chǎn)B產(chǎn)品200件領(lǐng)用乙材料32000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品86000——B產(chǎn)品32000

貸：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以現(xiàn)金支付廠部辦公人員張三出差預(yù)借的差旅費(fèi)800元。3.會(huì)計(jì)核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務(wù)）借：其他應(yīng)收款——張三800

貸：庫存現(xiàn)金800（3）5日，購買廠部用辦公用品計(jì)900元，以銀行存款支付。借：管理費(fèi)用900

貸：銀行存款900（4）6日，以銀行存款支付廣告費(fèi)用1000元。借：銷售費(fèi)用1000

貸：銀行存款1000（5）11日，張三出差回來報(bào)銷差旅費(fèi)650元，退回現(xiàn)金150元。（6）13日，生產(chǎn)車間領(lǐng)用潤滑油3200元。借：庫存現(xiàn)金150管理費(fèi)用650貸：其他應(yīng)收款——張三800借：制造費(fèi)用3200

貸：原材料——潤滑油3200（7）18日，從銀行存款提取現(xiàn)金60000元，備發(fā)職工上月工資。借：庫存現(xiàn)金60000

貸：銀行存款60000（8）18日，以現(xiàn)金60000元發(fā)放職工上月工資。借：應(yīng)付職工薪酬－工資60000

貸：庫存現(xiàn)金60000（9）19日，從銀行存款支付本月辦公用品費(fèi)1200元，其中，企業(yè)行政管理部門800元，基本生產(chǎn)車間400元。借：管理費(fèi)用800

制造費(fèi)用400

貸：銀行存款1200（10）22日，從銀行存款支付本月水電費(fèi)2000元，其中，企業(yè)行政管理部門1020元，基本生產(chǎn)車間照明用980元。借：管理費(fèi)用1020

制造費(fèi)用980

貸：銀行存款2000（11）31日，用銀行存款支付本月短期銀行借款利息600元。（12）31日，用銀行存款支付本月份負(fù)擔(dān)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)1000元，其中，企業(yè)行政管理部門負(fù)擔(dān)700元，基本生產(chǎn)車間負(fù)擔(dān)300元。借：管理費(fèi)用700

制造費(fèi)用300

貸：銀行存款1000借：財(cái)務(wù)費(fèi)用600

貸：銀行存款600（13）31日，分配本月職工工資68000元，其中，生產(chǎn)工人工資50000元（工時(shí)記錄為：A產(chǎn)品耗用工時(shí)3000小時(shí)，B產(chǎn)品耗用工時(shí)2000小時(shí)），車間管理人員工資8000元，企業(yè)行政管理部門人員工資10000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品30000——B產(chǎn)品20000

管理費(fèi)用10000

制造費(fèi)用8000

貸：應(yīng)付職工薪酬－工資68000（14）31日，按規(guī)定以職工工資總額的14%計(jì)提本月福利費(fèi)9520元，其中，按制造A產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提4200元，按制造B產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提2800元，按車間管理人員工資提1120元，按企業(yè)行政管理部門人員工資提1400元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品4200——B產(chǎn)品2800

管理費(fèi)用1400

制造費(fèi)用1120

貸：應(yīng)付職工薪酬－職工福利9520（15）31日，按規(guī)定計(jì)提本月固定資產(chǎn)折舊費(fèi)9000元，其中，生產(chǎn)車間6000元，企業(yè)行政管理部門3000元。借：管理費(fèi)用3000

制造費(fèi)用6000

貸：累計(jì)折舊9000（16）31日，分配本月制造費(fèi)用20000元，其中A產(chǎn)品12000元，B產(chǎn)品8000元。借制造費(fèi)用貸（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期發(fā)生額20000本期發(fā)生額20000將制造費(fèi)用按生產(chǎn)工時(shí)比例在A、B產(chǎn)品之間進(jìn)行分配借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品12000——B產(chǎn)品8000

貸：制造費(fèi)用20000分配率＝20000/5000＝4元/小時(shí)A產(chǎn)品應(yīng)分?jǐn)偟慕痤~＝4×3000＝12000元B產(chǎn)品應(yīng)分?jǐn)偟慕痤~＝4×2000＝8000元（17）31日，假設(shè)A、B產(chǎn)品各200件全部完工入庫，分別計(jì)算A、B產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，并作完工入庫的分錄。借生產(chǎn)成本－A產(chǎn)品貸借生產(chǎn)成本－B產(chǎn)品貸8600030000420012000借：庫存商品——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品62800

貸：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品6280032000200002800800013220062800借生產(chǎn)成本貸庫存商品原材料應(yīng)付職工薪酬-工資應(yīng)付職工薪酬-福利費(fèi)累計(jì)折舊銀行存款制造費(fèi)用①①①領(lǐng)料②②②分配工資③③③計(jì)提福利費(fèi)④④計(jì)提折舊⑤⑤付車間保險(xiǎn)費(fèi)⑥⑥結(jié)轉(zhuǎn)制造費(fèi)用⑦⑦商品完工入庫三、銷售業(yè)務(wù)的核算（1）從業(yè)務(wù)內(nèi)容上看主營銷售業(yè)務(wù)1.核算的主要內(nèi)容主營業(yè)務(wù)收入主營業(yè)務(wù)成本增值稅銷項(xiàng)稅額營業(yè)稅金及附加銷售費(fèi)用（3）從資金角度看銷售時(shí)收款預(yù)收款，按合同所定時(shí)間銷售銷售時(shí)未收款（2）從業(yè)務(wù)結(jié)算類型上看銷售價(jià)格增值稅銷項(xiàng)稅額銀行存款應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)預(yù)收賬款2.需設(shè)置的賬戶借主營業(yè)務(wù)收入貸（1）主營業(yè)務(wù)收入，損益類主營銷售業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí)，取得的銷售收入（按銷售價(jià)格計(jì)算）借主營業(yè)務(wù)成本貸（2）主營業(yè)務(wù)成本，損益類月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶銷售時(shí)，售出商品的實(shí)際生產(chǎn)成本月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶假設(shè)本月投產(chǎn)的產(chǎn)品400件全部完工入庫，每件生產(chǎn)成本為250元，本期銷售300件。則：生產(chǎn)成本＝400×250＝100000主營業(yè)務(wù)成本＝300×250＝75000（4）應(yīng)交稅費(fèi)，負(fù)債類，下設(shè)“增值稅、營業(yè)稅、消費(fèi)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅”等二級(jí)明細(xì)。借營業(yè)稅金及附加貸（3）營業(yè)稅金及附加，損益類，核算企業(yè)發(fā)生的應(yīng)由營業(yè)活動(dòng)負(fù)擔(dān)的與營業(yè)收入有關(guān)的稅金及附加費(fèi)，包括消費(fèi)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅、教育費(fèi)附加等。月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶銷售時(shí)，售出商品的實(shí)際應(yīng)納稅金及附加（5）銷售費(fèi)用，損益類。（6）預(yù)收賬款，負(fù)債類借應(yīng)收賬款貸（7）應(yīng)收賬款，資產(chǎn)類銷售商品或提供勞務(wù)時(shí)，應(yīng)收未收對(duì)方的款項(xiàng)收取款項(xiàng)時(shí)（8）應(yīng)收票據(jù)，資產(chǎn)類借應(yīng)收票據(jù)貸銷售商品或提供勞務(wù)時(shí)，收到的商業(yè)匯票票據(jù)到期，收取款項(xiàng)時(shí)借預(yù)收賬款貸向?qū)Ψ桨l(fā)運(yùn)商品時(shí)預(yù)先收取對(duì)方款項(xiàng)時(shí)（9）本年利潤，所有者權(quán)益類借本年利潤貸月末轉(zhuǎn)入的有關(guān)費(fèi)用、月末轉(zhuǎn)入的收入、利得損失

余：截止到本月的凈虧損余：截止到本月的凈利潤（1）3日，銷售給花園公司A產(chǎn)品一批，價(jià)款200000元，增值稅銷項(xiàng)稅34000元，價(jià)稅均已收到，存入銀行。借：銀行存款234000

貸：主營業(yè)務(wù)收入——A產(chǎn)品

200000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅額）34