消費者行為學(xué)論文

II從消費者的需要和消費動機尋找如何進行廣告營銷摘要：

本文首先通過對消費者需要和消費動機的深刻探討，揭示了需要和注意事項。關(guān)鍵字：

消費者需要和動機 廣告營銷 心理 分析IIII目錄一、理論連接 1消費者的需要與消費動機概述 1消費者需要 1消費動機 1本文的目的 1二、從需要和動機看營銷的可能性 2需要 2動機 2需要和動機的關(guān)系 2三、針對消費者廣告營銷案例分析 3案例陳述 3廣告分析 3怎樣從消費者需求和動機打開銷路 4消費者需要什么 4隱藏在消費者背后的需求和動機 4應(yīng)該展開策略和步驟 5四、總結(jié) 5抓住消費者的消費動機、產(chǎn)生動機的因素以及動機的類型 5抓住消費者的心理活——感覺認知 6抓住消費者的需求心理 6抓住消費人群的狀況分析 6參考資料 7致謝 7PAGEPAGE2一、理論連接消費者的需要與消費動機概述消費者需要時候有喝水的需要，在與他人交往中有獲得友愛、被人尊重的需要等等。需要是和人的活動緊密聯(lián)系在一起的。需要雖然是人類活動的原動力，但它并不總是處于喚醒狀態(tài)。需要一經(jīng)喚醒 ,可以促使消費者為消除匱乏感和不平衡狀態(tài)采行動，但它并不具有對具體行為的定向作用。大致可以分為習(xí)俗心理需要、同步心理需要、優(yōu)越心理需要、趨美心理需要、便利心理需要、選價心理需要、惠顧心理需要、新奇心理需要、偏好心理需要、求名心理需要等。消費者需要具有多樣性、發(fā)展性、伸縮性、層次性、時代性、可誘導(dǎo)性、聯(lián)系性和代替性等特征。消費動機消費者動機的含義：人們從了解某種活動，為某一目標付出努力的意愿，這種意個體生理或心理上的一種狀態(tài)，一種對某方面需求的缺乏，他可能是未被意識的或漫無目的的，他為產(chǎn)生具體的行為傾向和行為提供了可能性。它具有目的性、指向性、主動性、動力性、多樣性、組合性等特征。本文的目的全世界對營銷的定義有許多不同的看法。而從事直來看，營銷的最終目的和含義就是要讓消費者接受你的產(chǎn)品。營銷的最終效果就是讓消費者（或者上級）明白你就是他要找的那個人。所以，為了達到營銷的目的，研究消費者需要和消費動機具有十分重要的意義。二、從需要和動機看營銷的可能性費者需要和消費動機讓營銷者有人可銷。需要我們可以看出需要的各個特征的不確定性和不穩(wěn)定性， 為營銷提供了很好的保證消費者的需要作為人類活動的原動力，其對所需求的產(chǎn)品具有迫切性和可代替性。一接受別人向他推薦這件東西。（2）由于需求迫切而尋找替代品。的情況下，誘導(dǎo)消費者懸著自己推銷的產(chǎn)品或者積極說服消費者尋找替代品。兩種情況都能達到營銷的目的。同時各層次的需要讓營銷工作能夠順利連接到各個社會層級。動機動機的存在讓營銷者能夠準確把握營銷對象的可行性與成功率。由于動機的存在與消費者的心理、地理、歷史、文化環(huán)境等有很大的關(guān)系，所以營銷者只需要在確切把握對象的生活環(huán)境的情況下， 就能制定出切實可行的營銷方案動機的目的性、指向性、主動性、動力性、多樣性、組合性的特征組合讓消費者的消費具體行動路線很明確。需要和動機的關(guān)系———創(chuàng)建一個消費者的營銷策略——設(shè)計/分銷趨勢。三、針對消費者廣告營銷案例分析案例陳述這是一個著名的廣告案例，刊登在男人經(jīng)常閱讀的雜志上。品的形象介紹。有一個印有××牌白蘭地字樣的酒瓶塞子。（各種不同的寫法廣告分析這個廣告為什么優(yōu)秀？有人指出了它的幾個特點：1．廣告的人，不容易忘記它。2．容易認出它的外形，不必特意去尋找。潤滑？是味美？還是氣烈？顯然，廣告的設(shè)計者認為沒有必要將這些好處告訴消費者。讓下棋的對手無條件投降，并獲得“夢中情人”的無條件投降。怎樣從消費者需求和動機打開銷路消費者需要什么廣告能否增加商品的銷路？”只集中在一個廣告靈不靈上。告為什么增加銷路？怎樣增加銷路？去問上帝是廣告的“立竿見影”，那么，增加銷路的捷徑，就是去問消費者。“為什么買洗衣機？”當(dāng)我們從消費者口中打聽到這些消息之后，在廣告中應(yīng)該說什么似乎就迎刃而解了。（當(dāng)然如果我們的風(fēng)扇風(fēng)力并不大，那么，銷量的增加及廣告的效力都將是短暫的自然增加。扇的社會功能（社會身份，銷量也會增加。隱藏在消費者背后的需求和動機上帝有時也會撒慌。如果廣告商對他信以為真，用這些資料來創(chuàng)作廣告內(nèi)容，廣告自然不能增加銷路。一項商品時，究竟想得到什么、究竟要達到什么目的。據(jù)心理學(xué)家調(diào)查消費者通常不會講這些需求：1．234．消費者有主動去愛、去照顧、去寵溺別人或動物的5．67．每一個消費者都有發(fā)揮他的創(chuàng)造天才及內(nèi)812．消費者有順著社會階梯往上爬的欲望。應(yīng)該展開策略和步驟ft：在商品的功能上。第二策略，環(huán)顧左右：當(dāng)商品本身的特征不明顯，把廣告定位在消費者的“情感”上。第三策略，無中生有：消費者的認識能力有限，對自己的購買動機并不十分清楚，特別是對新科技產(chǎn)品的認識。廣告應(yīng)該幫助他們找出潛在的需求，或者根本沒有的需求。他們的注意和好感上。四、總結(jié)動機的類型消費者購買動機是多種多樣的,企業(yè)必須在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上,從心理學(xué)的觀點對他們的購買動機進行分析研究。消費心理學(xué)認為:顧客的購買動機有感情動機、理智動機和惠顧動機之分。感情動機又分情緒動機和情感動機，情緒動機具有沖動性，即不確定性和不穩(wěn)定買商品的動機。抓住消費者的心理活動——感覺認知消費者從接觸廣告到購買商品的全過程始終貫穿著心理活動抓住消費者的需求心理抓住消費人群的狀況分析消費者是廣告信息傳播的終端，是廣告所要影響的對象和目標。進行創(chuàng)意與策劃，使之成為營銷活動中的有利助手。