服裝營銷策劃方案

—服裝營銷策劃方案關(guān)于服裝營銷策劃方案1一.企業(yè)文化（1）.企業(yè)理念：“素雅浪漫，真情依瀾”（2）.企業(yè)精神：團結(jié)合作、真誠奉獻、創(chuàng)新拼搏、腳踏實地（3）.企業(yè)目標：打造中國XX服裝強勢品牌（4）.營銷模式：“零距離”的營銷模式，“代理+終端”的營銷模式（5）.服務(wù)宗旨：全程服務(wù)，零距離接觸（6）.管理嚴謹：嚴謹?shù)墓芾?、嚴謹?shù)目捶?、嚴謹?shù)淖黠L(fēng)寬松：重視員工個人專長、充足尊重人之本性及獨特，為員工提供發(fā)揮才能和發(fā)展的時機。超越：客戶、員工、公司共同發(fā)展、攜手共創(chuàng)美妙將來。（7）.事業(yè)的門檻：一線品牌的操作，二線品牌的門檻。二.營銷策略服裝企業(yè)競勝的秘訣是“系統(tǒng)運營、另辟蹊徑、關(guān)鍵點強勢突破”。制造自己的低價品牌；質(zhì)量走高，價格走低，隨時更新商品，限量限期供應(yīng)；答應(yīng)不需任何理由退貨；低風(fēng)險擴張，不倉促行動。1.產(chǎn)品策略：今年以職業(yè)裝為主，以白領(lǐng)女性為主。材料除傳統(tǒng)品種外，增加新材料的比重。明年將生產(chǎn)四季產(chǎn)品，有意識地發(fā)展休閑裝，宴會服裝，運動服裝，在條件答應(yīng)下開發(fā)自然植物染料染色，打“環(huán)?！迸?。2.價格策略：以低檔產(chǎn)品（200元/套以下）占55%，200—400占35%，500—600占10%3.銷售渠道策略：以代理經(jīng)銷為主、直營營銷為輔的，以代理經(jīng)銷的模式掩蓋眾多的地市級城市，借助經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)進行市場運作，在競爭劇烈的大城市成立分公司，以市場擴大速度快，企業(yè)資金回攏快，統(tǒng)一管理強為特點。區(qū)域代理：各區(qū)域大都已代出了一批優(yōu)秀的代理商，資本實力雄厚，終端掌控力量強，面對年年春夏季的保暖服裝招商熱潮，對各保暖服裝企業(yè)也形成了最大的不穩(wěn)定因素。誰的利潤厚、誰的廣告支持大、誰的品牌優(yōu)勢強，選擇誰，大有“挾天子以令諸侯”之勢!網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢強，可控性弱。直營掌握：首先對保暖服裝市場空間巨大、競爭劇烈的大城市，建立直營公司或辦事處，以渠道扁平后的利潤直對劇烈競爭，爭取市場的更大份額。合資聯(lián)營：職業(yè)裝季節(jié)性非常顯著，只有從每年9月下旬到春節(jié)前夕為銷售旺季，很明顯，特許經(jīng)營并不合適職業(yè)裝企業(yè)。聯(lián)營店的做法是查找繁華路段的其他產(chǎn)品的專賣店，以及在一級大賣場有島柜的代理經(jīng)銷商一起搞聯(lián)營，這樣既可以節(jié)約開專賣店和進大賣場的費用，又可以在銷售淡季的時分全身而退。網(wǎng)上銷售：查找有廣泛網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的網(wǎng)上代理商，全面推廣。4.促銷策略品牌的廣告?zhèn)鞑ペ呌诶硇?，已不再是高舉高打，更應(yīng)注意區(qū)域差異性的廣告知求，轉(zhuǎn)向各地強勢電視載體、黃金地段戶外、黃金路線車體廣告的投入來進行品牌形象提升，進行長線的廣告攔截，同時在利用報紙媒體進行市場啟動、市場促銷的拉動，使廣告資源的投放真正有利于企業(yè)品牌價值的提升、有利于市場的拉動。（1）廣告策劃：由于今年是起步階段，還是低調(diào)入市。受廣告投資不大的影響，只能做區(qū)域廣告，在地方平面媒體和電視臺恰當(dāng)做，同時在大型，專業(yè)的網(wǎng)站做招商廣告（2）人員銷售：這是最有效的銷售方法，需要訓(xùn)練有素的銷售員。利用原有的銷售渠道，走訪和爭取老客戶，發(fā)展新客戶。除了本公司銷售人員主動做以外，對其他公司銷售人員實行銷售回款給提成的方法汲取更多的兼職銷售員。（3）建立企業(yè)網(wǎng)站：通過現(xiàn)代化宣傳手段進行廣告宣傳。三.營銷計劃的實施和掌握計劃的實施1.分銷：分銷渠道（包括代理渠道等）。本市設(shè)三個形象賣場專柜，進入一個超市系統(tǒng)（主要是低檔產(chǎn)品走量），主要穩(wěn)固省內(nèi)市場，在省外做1X2個形象專柜，在省外大型批發(fā)市場發(fā)展代理商，找1X2個有網(wǎng)店系統(tǒng)的代理商發(fā)展網(wǎng)上銷售。對以上渠道依據(jù)情況作比例調(diào)整。2.銷售掌握：各細分市場的業(yè)績評估采納分析表的.形式，每月進行一次評估，按時分析完不成相應(yīng)銷售指標的原因（是產(chǎn)品、服務(wù)還是促銷方式、價格問題），提出相應(yīng)的措施。做好企業(yè)物流掌握，主動反應(yīng)真實的銷售業(yè)績，做到無大的積壓和防止斷貨。增大調(diào)控力量，每周必需有報表，依據(jù)銷售情況隨時調(diào)貨。對銷售人員施行訂貨制度，對所訂貨銷售不了或臨時需要補貨者要扣除1%提成。（依據(jù)貨物價值）。3.營銷目標：銷售本錢毛利率到達50%。4.銷售隊伍：組建與鼓勵機制等情況。營銷中心建立市內(nèi)銷售部（一部），省內(nèi)銷售部（二部），省外銷售部（三部）綜合銷售部（含團購，網(wǎng)上銷售），市場（售后客戶、渠道維護、信息搜集）服務(wù)部，物流掌握部。5.促銷：促銷方式除了傳統(tǒng)的打折外，贈品是不行缺少的東西，二線品牌因產(chǎn)品價格有限，所以促銷贈品本錢價格也不能太高，不能喧賓奪主；但肯定要做的精致，才不會影響品牌的檔次。類似的東西女人喜歡的相關(guān)聯(lián)的東西無非是襪子、絲巾、肩帶、毛巾、化裝包、化裝鏡等小東西，還可以送些傘啊、太陽鏡之類的。把內(nèi)褲包成一朵玫瑰，加個花枝綠葉做點綴，作為贈品送給消費者，這種內(nèi)褲玫瑰曾經(jīng)是業(yè)界很盛行的促銷贈品，許多企業(yè)用過，也很受消費者歡迎。時下，洗衣袋、透亮肩帶、內(nèi)褲、毛巾、襪子等是服裝企業(yè)用得最多的促銷贈品，最群眾化東西其實往往也是最受歡迎的。一般的東西，假如經(jīng)過一些點綴，或者在包裝上來點創(chuàng)意，卻又經(jīng)常能到達意想不到的效果。XX店面陳設(shè)設(shè)計視覺傳播的普及，吸引消費者的不僅是商品包裝本身，還囊括了商品的載體，比方說品牌女裝或折扣女裝，在傳播品牌本身的知名度外，還要講究整體店面的風(fēng)格和品位，才能到達一個整體的美的傳播，吸引更多現(xiàn)代女性挑剔的目光。下面，我們就針對品牌女裝和折扣女裝的陳設(shè)提出以下參考：1、傳播品牌文化：不管是品牌女裝還是折扣女裝，都是具有肯定的品牌價值的，因此整體的風(fēng)格和品位都將是具有肯定的檔次，服裝除了物質(zhì)的層面的東西外，更是一種文化。好的陳設(shè)除了告知賣場的銷售信息外，同時還應(yīng)傳遞一種企業(yè)特有的品牌文化。一個品牌只有建立起自己特有的品牌文化和特色，才能加深消費者對品牌的印象和好感，從而形成起一批忠誠的回頭客?？梢詮谋姸嗥放浦忻摲f而出，并增加企業(yè)的品牌競爭力，占有更多的市場份額。2、促進品牌女裝和折扣女裝的銷售額：通過各種陳設(shè)形式可以使靜止的服裝變成顧客關(guān)注的目標。對重點推舉的品牌女裝或是施行特別優(yōu)待的折扣女裝以及新上市的新品，用視覺的語言，吸引消費者。同時，經(jīng)過美學(xué)規(guī)劃和細心陳設(shè)的賣場或者專柜可以提高商品的檔次，增加品牌女裝本身的附加值。那么，品牌女裝或折扣女裝店在陳設(shè)時，如何到達最正確的效果呢1.陳設(shè)高度服裝陳設(shè)架的高度一般以90厘米~180厘米最為普遍，而顧客胸部至眼睛的高度的最正確陳設(shè)處，有人稱此為“黃金空間”。2.商品種類的概念根據(jù)各個品牌本身的外形，顏色及價格等的不同，合適消費者選購參觀的陳設(shè)方式也各有不同。一般而言，可分為：a.體積小者在前，體積大者在后。b.價格廉價者在前，價格昂貴者在后。c.顏色較暗者在前，顏色光明者在后。d.季節(jié)商品在前，盛行商品在后。3.商品陳設(shè)要領(lǐng)隔物板的有效運用：用以固定商品的位置，防止商品缺貨而不察，維持貨架整齊度。面朝外的立體陳設(shè)，可使顧客簡單看到商品。標價牌的張貼位置：應(yīng)當(dāng)全都，并且要防止其脫落，若有特價活動，應(yīng)以POP或特別標價牌標示。商品陳設(shè)：由大到小，由左到右，由淺而深，由上到下。4.貨架的分段：上層：陳設(shè)一些具代表性，有感覺的商品。黃金層，陳設(shè)一些有特色，高利潤的商品。中層，陳設(shè)一些穩(wěn)定性商品。下層，陳設(shè)一些較貴的商品。5.集中焦點的陳設(shè)利用照明，顏色和裝飾，來制造氣氛，集中顧客的視野。6.商品陳設(shè)的規(guī)格化商品標簽向正面，可使顧客一目了然，便利拿取，也是一種最根本的陳設(shè)方式。安全及安定性的陳設(shè)，可使開架式的店場無商品自動崩落的危險，尤其是最上層的商品。最上層的陳設(shè)高度必需統(tǒng)一。7.商品的縱向陳設(shè)也就是所謂的垂直陳設(shè)，眼睛上下移動比左右移動更加自由及便利，也可防止顧客不看陳設(shè)的商品。保持商品的高度，敏捷地整理貨架，可使陳設(shè)更富改變，并有平衡感。保持專賣店清潔，并留意衛(wèi)生。關(guān)于服裝營銷策劃方案2售的重要性也可用此形容。業(yè)內(nèi)人士說，做好春節(jié)期間的銷售，不僅能為一年的銷售博得頭彩，還可讓全年的銷售任務(wù)有了保底的本錢。所以，每逢春節(jié)，廠家、代理商、加盟店鋪便早早拉開陣勢，策劃各種形形色色的春節(jié)促銷。但如何在春節(jié)促銷大戰(zhàn)中取勝，營造出服裝銷售旺季中的旺季，還是需要費上一番“功夫”。廠家和加盟商協(xié)調(diào)是關(guān)鍵為了爭奪這塊全年最大的“蛋糕”，各地服裝加盟店鋪之間綻開了如火如荼的競爭。在北京王府井步行街，街頭兩邊專賣店里懸掛著各種惹眼的促銷POP海報，各種象征春節(jié)喜慶的裝飾品擺設(shè)在貨架上，讓店鋪的購物環(huán)境充滿了節(jié)日的氣氛。休閑服品牌“Fun”的銷售人員告知記者，從2月1日開頭，專賣店就全面進入了銷售頂峰，大部分顧客都是在為新年購置新服裝，“Fun”推出的“賀歲促銷”計劃取得了很好的效果，有的顧客為了到達促銷金額甚至同時購置了多件衣服。原來，此時“Fun”在春節(jié)期間正推出買300減XXX、滿298再送賀歲金雞玩具的促銷活動。杭州“布意坊”華北總代理王國鋒經(jīng)理說，春節(jié)期間的月銷售額一般比平常要多20%X50%，這期間對完成全年銷售任務(wù)非常重要，“布意坊”華北營銷中心為此做了大量準備，不僅制訂了一系列促銷計劃，而且為加盟商發(fā)送了促銷海報和春節(jié)飾物。營銷人士認為，做好這一時期的促銷工作，在很大程度上取決于廠商或代理商對節(jié)日促銷的策劃和執(zhí)行，需要品牌商與加盟商之間的互相協(xié)作。他們認為，一個節(jié)日營銷活動要包涵整個通路環(huán)節(jié)非常困難，因此節(jié)日營銷必需有針對性，分清主次，重點要解決終端店鋪之間的競爭，廠家、代理商應(yīng)當(dāng)在人員、物力、配送等各個方面做好充足的準備。在廠家的角度來看，首先要提前策劃，制定詳細促銷方案，合理布置生產(chǎn)，主動協(xié)作經(jīng)銷商，防止顯現(xiàn)斷貨或運力缺乏，以免影響銷量。作為加盟商則要主動協(xié)作廠家把促銷計劃執(zhí)行，集中資金，合理布置庫存，只有這樣，才能讓資金運轉(zhuǎn)最快，完成節(jié)日期間沖銷量?！稣_把握促銷方向春節(jié)是家庭消費的頂峰，在節(jié)日期間，從“全場大折扣”到“隆重特價推出”，從“買一送一”到“返券銷售”，把戲翻新，招數(shù)頗多，消費者往往被沉沒在促銷的海洋中。春節(jié)市場各個服裝品牌的投入力度都很大，但是怎么樣的促銷是合理的，節(jié)日促銷的方向是什么北京天雅大廈一位李姓代理商透露，目前根據(jù)服裝進價來說，商家的季末清倉根本還能維持本錢線之上。因此春節(jié)促銷大戰(zhàn)，對于加盟商來說，更重要的是回籠資金，以備來年購置新貨。所以，各商家亮出的促銷力度一家比一家大，很多商家打出3X5折的橫幅來吸引顧客。一位商場營銷經(jīng)理表示，在商場中每逢大型節(jié)日，各大商家的促銷活動比比皆是，消費者大腦中樞的刺激程度到達飽和，趨于麻木，在此時投入較大的'人力和物力進行促銷，肯定是得不償失的，況且大型節(jié)日縱使沒有促銷，銷售額也會有所提高。所以，倒不如反其道而行之，施行“大節(jié)日小促銷，小節(jié)日大促銷”的逆向思維，在各大商家不太重視的小節(jié)日，針對不同的細分消費人群進行大規(guī)模促銷，將有限的人力物力花到實處。他說，再加上北京市零售業(yè)促銷行為標準的出臺，打折銷售也走進了死胡同，促銷需要有新亮點，除了傳統(tǒng)的返券活動外，還要實行了其他的方式招攬顧客，比方，提升店面形象和強化客戶關(guān)系管理比返券促銷更能吸引高端顧客。營銷人士認為，春節(jié)促銷當(dāng)然重要，但要把握一個度的問題，要實行“短、平、快”的促銷方式，首先時間不行以太長，時間太長會對價格有影響，促銷的力度也不行以過于大。促銷要面對消費者而不是渠道，促銷在終端而不是流通市場。服裝品牌商要研討節(jié)日消費心理行為、節(jié)日市場的現(xiàn)實需求和每種產(chǎn)品文化，制定出行之有效、頗具節(jié)日特色、順應(yīng)節(jié)日營銷的產(chǎn)品搭配，另辟蹊徑搶占先機，這才是順當(dāng)打開節(jié)日市場通路，快速搶占節(jié)日廣闊市場的根本所在。淡化價格效用，增加消費者與商家之間的溝通互動，營造春節(jié)歡樂喜慶而不失寬松和諧的消費環(huán)境，才會開發(fā)和培育出新的消費需求?！鲈O(shè)計詳情傳神之筆定成敗春節(jié)來到，服裝加盟商經(jīng)營者紛紛進入狀態(tài)，又一次開頭為其節(jié)慶促銷的創(chuàng)新而殫精竭慮。早些年，節(jié)慶促銷本來是許多商家青睞的一把利器，但如今許多服裝店鋪的經(jīng)營者卻將其視為“雞肋”，不促銷又不甘心，實施又感覺沒有新意，味同嚼蠟，看著別人紅紅火火，自己卻是冷冷清清，門可羅雀，為此經(jīng)常苦惱不已。細細分析，就會發(fā)現(xiàn)這些失利的商家雖然也和別人一樣做了相同形式的促銷計劃，但由于其缺乏“傳神之筆”，由于“形備而神不備”的原因，最終才落到“門前冷落鞍馬稀”的境地。那么，“傳神之筆”在哪在這個詳情確定成敗呼聲越來越高的今天，還是讓我們來回憶一下詳情的問題吧。預(yù)熱要有針對性由于店鋪的目標顧客大都有地域性限制所以選擇媒體要針對這些目標顧客爭取一網(wǎng)打盡。一般不建議用電視等掩蓋面廣，且針對性散亂的群眾媒體。最好是采納廉價的和有針對性的傳單、海報甚至是對會員的一對一溝通這樣即節(jié)約了本錢又能確保其有效性。預(yù)熱媒體的信息內(nèi)容的編撰要能撩起目標顧客的欲望，要符合其需求，并且文字要有吸引力。以傳單為例首先內(nèi)容的標題從字型、顏色和文字上要劇烈地撩起受眾的愛好和欲望，然后吸引其認真看下去。另外，在采納促銷刺激物上要有所選擇：有些商家搞活動時選擇贈品刺激或者特價商品時往往是憑感覺粗心大意地順手拈來，其實這些物品的選擇是很有學(xué)問的。特價商品的選擇要是群眾化的普及性商品這些商品往往是無利潤或負利潤的設(shè)置的目的只是想以此為誘餌來吸引更多的人氣；贈品的選擇要符合目標人群的需求要是他們劇烈想得到的或一些時令性的商品，肯定不行設(shè)置一些顧客不需要或可要可不要的商品；折扣商品要拉開檔次前面所說的特價和贈品的目的都是為了吸引人氣卻都不能帶來利潤，而我們搞促銷的目的是為了銷售和利潤所以在折扣商品上要拉開戰(zhàn)線提前規(guī)劃設(shè)計好爭取利潤到達最大化。■節(jié)奏要“短、平、快”活動的節(jié)奏要“短、平、快”，我們進行節(jié)慶促銷的目的一般就兩個一是為了提升銷量，二是為了提升品牌形象，但通過各種方式來變相讓利的銷售促進活動在某些時分會降低品牌形象世界上也沒有一個優(yōu)勢品牌是成天玩價格戰(zhàn)的所以，品牌在進行活動時要留意制造一種緊銷氣氛活動時間不易過長要“短、平、快”，要象放爆竹一樣急響驟停。叫賣叫賣的時期已一去不在，最好的方法是融銷售于活動和消遣之中，結(jié)合一些公關(guān)活動，進行品牌積累提升品牌形象?！霾恍袩o視活動管控全部的策劃都僅僅是一種思路和方法要想勝利還要把這種思路完善的貫徹下去對執(zhí)行環(huán)節(jié)的管理和掌握不行無視。前期媒體預(yù)熱的管控可實行抽樣目標考核法派專人監(jiān)督管理分組實施組長負責(zé)制法，同時還要留意給傳播者教授一些怎樣落實到位的詳細技巧和方法；活動組織中的環(huán)節(jié)管控由于活動往往觸及的部門和人員比擬多且冗雜，所以要提前特地為活動設(shè)計一種臨時性的組織“活動組委會”，然后分工實施、責(zé)權(quán)到位，如此才能夠?qū)⒁粋€冗雜的活動有條不紊地穿成線，做到多位一體。許多商鋪經(jīng)營者在為促銷不能奏效而苦悶不已的時分，在殫精竭慮地為節(jié)慶促銷思索創(chuàng)新的時分還是不妨先檢查一下自己的詳情是否落實到位吧。由于在當(dāng)今這個產(chǎn)品、價格、服務(wù)和促銷都拉不開差距的劇烈競爭態(tài)勢下，一場人云亦云的節(jié)慶促銷活動不得不被擠到這樣一個“讓詳情確定成敗”的狹小地帶?！鲈O(shè)計顏色：鎖定消費者眼球肖建中“紅花雖好，還需綠葉配襯”，不同的顏色會對顧客的心情產(chǎn)生不同的影響和沖擊，因此許多商品及包裝都實行各種各樣的顏色搭配以吸引顧客留意力，力求給顧客留下賞心悅目的印象。從視覺科學(xué)上講，彩色比黑白色更能刺激視覺神經(jīng)，更能引起顧客留意。每逢節(jié)日，店鋪內(nèi)顏色奪目的商品，使人頓覺眼前一亮，能讓顧客感受到節(jié)日喜慶的購物氣氛。彩色能把商品的顏色、質(zhì)感、量感等表現(xiàn)得鮮活真實，因此也就增加了顧客對商品的信任感。顏色的作用人們對顏色的感覺來自于物理、生理、心理的幾個方面。由于人們從火和太陽那里取得暖和，自然就形成了一種直覺的心理反應(yīng)：紅色給人以暖和的感覺；藍色給人涼爽的感覺；白色使人想到冰天雪地；而黑色則是汲取光熱的，能給人從前衛(wèi)冷酷的感覺。顏色的冷暖是最根本的心理感覺，摻和了人們?nèi)唠s的