《用友渠道政策》課件

用友渠道政策用友網(wǎng)絡(luò)為合作伙伴提供差異化的支持政策,以助力合作伙伴拓展業(yè)務(wù),提升競(jìng)爭力。本課件將介紹用友渠道政策的主要內(nèi)容,以及如何利用政策助力合作伙伴發(fā)展。課程目標(biāo)了解用友企業(yè)概況通過學(xué)習(xí)了解用友集團(tuán)的歷史發(fā)展、業(yè)務(wù)范圍和行業(yè)地位。掌握用友渠道戰(zhàn)略學(xué)習(xí)用友在渠道建設(shè)和運(yùn)營管理等方面的經(jīng)驗(yàn)和最佳實(shí)踐。掌握渠道政策和流程了解用友渠道商準(zhǔn)入、激勵(lì)、培訓(xùn)等各項(xiàng)具體政策和管理流程。提升渠道管理能力通過學(xué)習(xí)助力企業(yè)構(gòu)建更高效的渠道體系和合作關(guān)系。用友簡介用友網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司(以下簡稱"用友")是中國領(lǐng)先的企業(yè)管理軟件和解決方案提供商。多年來,用友致力于為客戶提供全面的企業(yè)管理軟件及云服務(wù),涵蓋企業(yè)全生命周期的各類需求,為企業(yè)用戶提供一站式的企業(yè)級(jí)IT解決方案。用友目前已成長為中國具有全球影響力的軟件和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),在中國乃至全球市場(chǎng)上擁有廣泛的客戶基礎(chǔ)和良好的品牌形象。用友渠道戰(zhàn)略渠道發(fā)展戰(zhàn)略建立全國性的合作伙伴網(wǎng)絡(luò),通過多層級(jí)渠道深入覆蓋全國各地,為客戶提供便捷的購買和服務(wù)渠道。渠道分布戰(zhàn)略采用直銷、經(jīng)銷、代理等多種模式,實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的專業(yè)化運(yùn)營和資源整合,提高覆蓋率和服務(wù)質(zhì)量?？蛻舴?wù)戰(zhàn)略通過優(yōu)質(zhì)的渠道資源,為廣大客戶提供專業(yè)、高效的產(chǎn)品和服務(wù),持續(xù)提升客戶滿意度。渠道發(fā)展戰(zhàn)略建立健全的渠道體系,持續(xù)優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu),推動(dòng)渠道與產(chǎn)品、市場(chǎng)等策略的協(xié)同發(fā)展,促進(jìn)整體業(yè)務(wù)增長。渠道體系架構(gòu)總體架構(gòu)用友渠道體系遵循產(chǎn)品策略與市場(chǎng)需求相結(jié)合的原則,建立了覆蓋全國的三級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)。渠道層級(jí)渠道體系分為一級(jí)總代理、二級(jí)區(qū)域代理和三級(jí)專業(yè)經(jīng)銷商三個(gè)主要層級(jí),形成立體化的渠道網(wǎng)絡(luò)。營銷模式采用直銷、代理經(jīng)銷、聯(lián)盟營銷等多種營銷模式,為客戶提供全面的銷售支持和服務(wù)。渠道發(fā)展歷程起步階段2000年-2005年，用友開始探索和建立首批區(qū)域代理商渠道。規(guī)模發(fā)展期2005年-2010年，用友渠道突破千家，覆蓋全國各地。專業(yè)化轉(zhuǎn)型2010年-2015年，用友渠道體系向?qū)I(yè)化、垂直化方向發(fā)展。高質(zhì)量發(fā)展2015年至今，用友渠道聚焦高質(zhì)量發(fā)展，不斷優(yōu)化合作模式。渠道體系建設(shè)渠道體系框架我們建立了包括產(chǎn)品、營銷、銷售、服務(wù)等多個(gè)環(huán)節(jié)的全面渠道體系。通過這一體系，用友可以更好地向客戶提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。渠道發(fā)展模式我們采用O2O的渠道發(fā)展模式,線上和線下渠道協(xié)同發(fā)展,為客戶提供便捷高效的購買和服務(wù)體驗(yàn)。渠道資源整合我們不斷整合各類渠道資源,形成協(xié)同聯(lián)動(dòng)的渠道體系,以滿足客戶的差異化需求。渠道管理標(biāo)準(zhǔn)我們建立了全面的渠道管理標(biāo)準(zhǔn),涵蓋渠道商準(zhǔn)入、績效考核、激勵(lì)政策等關(guān)鍵環(huán)節(jié),確保渠道體系高效運(yùn)轉(zhuǎn)。渠道商資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)1企業(yè)規(guī)模與財(cái)務(wù)實(shí)力注冊(cè)資金、從業(yè)人員數(shù)量、年?duì)I業(yè)額等指標(biāo)衡量企業(yè)的規(guī)模和財(cái)務(wù)實(shí)力。2行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)能力擁有相關(guān)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)、行業(yè)資質(zhì)等，能為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。3市場(chǎng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣泛的銷售網(wǎng)點(diǎn)、培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)、售后網(wǎng)點(diǎn)，為客戶提供全面的支持。4企業(yè)信用與誠信度良好的企業(yè)信用記錄、客戶評(píng)價(jià)和商業(yè)聲譽(yù)，能夠維護(hù)用友品牌形象。渠道業(yè)務(wù)資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)銷售技能渠道商需具備專業(yè)的銷售技能,包括市場(chǎng)分析、客戶開發(fā)、產(chǎn)品推廣、合同談判等,以確保為客戶提供優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)。優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)渠道商應(yīng)建立完善的客戶服務(wù)體系,提供快速響應(yīng)、專業(yè)診斷、及時(shí)解決等優(yōu)質(zhì)服務(wù),以確?？蛻趔w驗(yàn)。信息系統(tǒng)支撐渠道商需擁有能夠有效整合和維護(hù)信息系統(tǒng)的能力,以支持業(yè)務(wù)流程管理、數(shù)據(jù)分析等方面的需求。渠道商準(zhǔn)入流程1資質(zhì)審核首先對(duì)渠道商的企業(yè)資質(zhì)、業(yè)務(wù)能力、團(tuán)隊(duì)實(shí)力等進(jìn)行全面審核,確保其滿足用友渠道商標(biāo)準(zhǔn)。2現(xiàn)場(chǎng)考察實(shí)地走訪渠道商辦公場(chǎng)所,評(píng)估其軟硬件條件、運(yùn)營管理水平和服務(wù)能力。3合作洽談雙方就合作模式、目標(biāo)客戶、市場(chǎng)規(guī)劃等進(jìn)行深入溝通,達(dá)成共識(shí)后正式簽訂合作合同。渠道商合作模式經(jīng)銷商模式通過銷售商品和提供服務(wù)來獲得利潤，責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)由經(jīng)銷商承擔(dān)。代理商模式代理商代表用友公司從事銷售活動(dòng),并收取一定的傭金或費(fèi)用。聯(lián)盟合作模式與其他企業(yè)建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系,共享資源、客戶和渠道。電商平臺(tái)模式利用第三方電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行銷售,為用戶提供便捷的購買體驗(yàn)。渠道商授權(quán)級(jí)別高級(jí)授權(quán)對(duì)于大型渠道商、規(guī)模性大客戶,用友會(huì)授予最高級(jí)別的代理權(quán)限,包括獨(dú)家代理、全線產(chǎn)品銷售等。標(biāo)準(zhǔn)授權(quán)大多數(shù)渠道商獲得的是標(biāo)準(zhǔn)級(jí)別的授權(quán),可銷售用友主要產(chǎn)品線,并享受相應(yīng)的支持政策。初級(jí)授權(quán)新入伙的渠道商通常獲得初級(jí)授權(quán),僅能銷售部分小型產(chǎn)品,需逐步提升資質(zhì)和業(yè)績。試點(diǎn)授權(quán)對(duì)于一些潛力企業(yè),用友會(huì)給予試點(diǎn)授權(quán),先進(jìn)行小范圍合作,待考核合格后再授予更高級(jí)別。渠道商激勵(lì)政策1銷售獎(jiǎng)金根據(jù)渠道商的銷售業(yè)績發(fā)放豐厚的銷售獎(jiǎng)金，以激勵(lì)他們不斷提升銷售能力。2業(yè)務(wù)支持為優(yōu)質(zhì)渠道商提供專業(yè)培訓(xùn)、營銷資源、技術(shù)支持等全方位的業(yè)務(wù)支持。3晉升機(jī)會(huì)對(duì)于表現(xiàn)出色的渠道商,提供職級(jí)晉升的機(jī)會(huì),讓他們有更廣闊的發(fā)展空間。4榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)立各類榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng),如"優(yōu)秀渠道商"、"年度突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)"等,提高渠道商的榮譽(yù)感。渠道商培訓(xùn)政策新入職培訓(xùn)為新加入的渠道商提供專業(yè)的產(chǎn)品和解決方案培訓(xùn),確保他們快速掌握核心業(yè)務(wù)知識(shí)。持續(xù)培訓(xùn)定期組織產(chǎn)品和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)培訓(xùn),幫助渠道商跟上最新變化,保持競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。專業(yè)指導(dǎo)派遣資深顧問定期指導(dǎo)渠道商,對(duì)銷售技能、市場(chǎng)營銷等方面提供一對(duì)一的專業(yè)輔導(dǎo)。交流互動(dòng)組織年度渠道大會(huì),搭建渠道商交流學(xué)習(xí)的平臺(tái),促進(jìn)資源共享、經(jīng)驗(yàn)傳承。渠道商績效考核85%考核達(dá)標(biāo)率渠道商達(dá)到績效考核標(biāo)準(zhǔn)的比例92月度目標(biāo)完成數(shù)渠道商每月完成的目標(biāo)任務(wù)數(shù)量4.7客戶滿意度客戶對(duì)渠道商服務(wù)滿意度評(píng)分$15M年度銷售額渠道商完成的年度銷售業(yè)績用友制定了嚴(yán)格的渠道商績效考核體系,包括銷售目標(biāo)完成度、客戶滿意度、專業(yè)服務(wù)水平等多個(gè)維度,定期評(píng)估渠道商的運(yùn)營狀況。考核結(jié)果直接關(guān)系到渠道商的合作級(jí)別、授權(quán)權(quán)限和激勵(lì)政策。渠道商退出機(jī)制自愿退出渠道商可根據(jù)自身經(jīng)營情況主動(dòng)提出退出申請(qǐng),公司將評(píng)估并做出相應(yīng)決定?？冃Э己颂蕴径ㄆ谠u(píng)估渠道商的業(yè)績指標(biāo),如未達(dá)標(biāo)則可能被列入退出名單。違規(guī)違約退出如渠道商違反合同條款或公司政策,將被要求退出合作關(guān)系。資質(zhì)不足淘汰公司可根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn),無法滿足新標(biāo)準(zhǔn)的渠道商將被淘汰。渠道商權(quán)利保護(hù)1銷售資格保護(hù)用友對(duì)渠道商的銷售資格進(jìn)行嚴(yán)格保護(hù),防止出現(xiàn)重復(fù)銷售或不合規(guī)銷售。2知識(shí)產(chǎn)權(quán)維護(hù)用友會(huì)采取法律手段積極維護(hù)自身的知識(shí)產(chǎn)權(quán),以保護(hù)渠道商的合法權(quán)益。3投訴處理機(jī)制用友建立完善的客戶投訴處理機(jī)制,確保渠道商和最終用戶的權(quán)益得到及時(shí)保障。4信息保密管理用友對(duì)渠道商的重要商業(yè)信息進(jìn)行嚴(yán)格管控,確保渠道商的商業(yè)秘密不被泄露。業(yè)務(wù)流程支持規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程用友提供標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)管理流程模板，確保渠道商工作高效有序。優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)渠道商可獲得專業(yè)的客戶服務(wù)支持，提升客戶滿意度。全面的技術(shù)支持用友提供7*24小時(shí)的技術(shù)支持和培訓(xùn)，解決渠道商日常經(jīng)營中的技術(shù)難題。高效的數(shù)據(jù)管理統(tǒng)一的數(shù)據(jù)中心平臺(tái)，幫助渠道商實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)管理和業(yè)務(wù)分析。市場(chǎng)支持政策精準(zhǔn)營銷支持用友提供專業(yè)的數(shù)字化營銷支持,幫助渠道商精準(zhǔn)定位客戶,提高營銷轉(zhuǎn)化率。品牌推廣活動(dòng)公司定期舉辦各類品牌推廣活動(dòng),提升用友解決方案在市場(chǎng)上的知名度。市場(chǎng)資源支持為渠道商提供豐富的市場(chǎng)資源,包括銷售線索、市場(chǎng)活動(dòng)等支持,幫助提高銷售效率。技術(shù)支持政策全面技術(shù)支持用友提供全方位的專業(yè)技術(shù)支持,涵蓋軟件安裝、配置、故障排查等各類問題。高效響應(yīng)用友建立了專業(yè)的技術(shù)支持團(tuán)隊(duì),承諾快速響應(yīng)用戶需求,提供及時(shí)高效的支持服務(wù)。多層級(jí)服務(wù)用友根據(jù)客戶規(guī)模和需求提供不同層級(jí)的技術(shù)支持服務(wù),滿足各類客戶的專屬需求。持續(xù)優(yōu)化用友持續(xù)完善技術(shù)支持體系,通過客戶反饋不斷優(yōu)化服務(wù)內(nèi)容和流程,為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的支持。售后服務(wù)支持快速響應(yīng)針對(duì)客戶問題制定快速響應(yīng)機(jī)制,確保問題得到及時(shí)解決。全面覆蓋構(gòu)建覆蓋全國的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò),為客戶提供就近、便捷的服務(wù)支持。專業(yè)保障培養(yǎng)專業(yè)的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì),確保問題診斷和解決方案準(zhǔn)確有效。貼心服務(wù)建立客戶服務(wù)熱線,傾聽客戶需求,提供貼心周到的售后服務(wù)。財(cái)務(wù)支持政策資金支持用友為渠道商提供項(xiàng)目投資資金支持,幫助渠道商擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模和提升競(jìng)爭力。稅收優(yōu)惠渠道商合作享有稅收減免等優(yōu)惠政策,降低運(yùn)營成本,提高盈利空間。返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù)銷售目標(biāo)完成情況,給予渠道商適當(dāng)?shù)匿N售返點(diǎn),充分激發(fā)團(tuán)隊(duì)的銷售積極性。融資支持用友與銀行等金融機(jī)構(gòu)合作,為渠道商提供信貸支持,緩解資金壓力。渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)建立專業(yè)團(tuán)隊(duì)按照渠道發(fā)展需求,招聘具有專業(yè)背景和豐富經(jīng)驗(yàn)的渠道管理人才。持續(xù)培養(yǎng)提升為渠道團(tuán)隊(duì)提供專業(yè)培訓(xùn),不斷提升團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力和管理水平。促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作建立良好的渠道團(tuán)隊(duì)合作機(jī)制,加強(qiáng)內(nèi)部溝通協(xié)作,提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。完善激勵(lì)機(jī)制推行有效的績效考核和多元化的激勵(lì)政策,充分調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性。渠道績效管理公司通過定期分析渠道商的營業(yè)額完成率、新客戶開發(fā)、客戶滿意度、渠道運(yùn)營成本和訂單轉(zhuǎn)化率等關(guān)鍵績效指標(biāo),及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并采取措施優(yōu)化管理。渠道合作模式創(chuàng)新靈活多元化根據(jù)市場(chǎng)需求和客戶特點(diǎn),創(chuàng)新采用直銷、經(jīng)銷、聯(lián)盟等多種合作模式,滿足不同客戶群體的需求。渠道數(shù)字化利用線上線下相結(jié)合的方式,通過電商平臺(tái)、微信小程序等數(shù)字化手段提升渠道運(yùn)營效率。方案定制化針對(duì)不同行業(yè)和客戶的特點(diǎn),提供個(gè)性化的解決方案和服務(wù),提升客戶體驗(yàn)。生態(tài)體系建設(shè)建立以用友為核心的軟硬件產(chǎn)品、服務(wù)、生態(tài)伙伴的協(xié)同創(chuàng)新體系,為客戶提供全方位支持。渠道戰(zhàn)略調(diào)整方向深化合作伙伴關(guān)系與渠道商建立更加緊密、信任的合作關(guān)系,推動(dòng)共贏發(fā)展。加強(qiáng)交流溝通,提升對(duì)渠道商的支持力度。創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展模式不斷優(yōu)化現(xiàn)有渠道產(chǎn)品和服務(wù),并根據(jù)市場(chǎng)需求開發(fā)新的解決方案。拓展渠道業(yè)務(wù)邊界,滿足客戶多樣化需求。擁抱數(shù)字化轉(zhuǎn)型利用數(shù)字技術(shù)提升渠道管理效率,優(yōu)化業(yè)務(wù)流程,增強(qiáng)渠道商與客戶的互動(dòng)體驗(yàn)。推動(dòng)渠道數(shù)字化轉(zhuǎn)型。渠道體系優(yōu)化方案全面評(píng)估對(duì)渠道體系進(jìn)行全方位評(píng)估,識(shí)別存在問題和發(fā)展瓶頸。創(chuàng)新思維采用創(chuàng)新思維,提出優(yōu)化措施,提高渠道體系效率和靈活性。系統(tǒng)優(yōu)化從戰(zhàn)略、組織、流程等多維度系統(tǒng)優(yōu)化渠道體系,提升整體競(jìng)爭力。協(xié)同聯(lián)動(dòng)推動(dòng)部門間密切協(xié)作,形成上下游良性互動(dòng),實(shí)現(xiàn)資源共享。渠道轉(zhuǎn)型升級(jí)路徑1優(yōu)化現(xiàn)有渠道提升效率、優(yōu)化流程、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)2拓展新興渠道數(shù)字化轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新合作模式3構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)整合上下游資源、建立閉環(huán)服務(wù)用友渠道轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵路徑包括優(yōu)化現(xiàn)有渠道、拓展新興渠道,最終構(gòu)建完整的生態(tài)系統(tǒng)。通過提升渠道效率、創(chuàng)新合作模式,拓展數(shù)字化渠道,最終實(shí)現(xiàn)上下游資源整合,建立閉環(huán)的服務(wù)體系,為客戶提供全面的解決方案。渠道發(fā)展挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)1市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化客戶需求不斷更新,渠道商需要及時(shí)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。2管理能力提升要求渠道商具備專業(yè)的銷售、服務(wù)和運(yùn)營管理能力。3技術(shù)創(chuàng)新升級(jí)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需要渠道商持續(xù)投入和學(xué)習(xí)新技術(shù)。4績效考核優(yōu)化建立科學(xué)合理的渠道績效考核機(jī)制以激勵(lì)渠道商發(fā)展?？偨Y(jié)與展望渠道發(fā)展方向未來用友渠道將繼續(xù)拓展新商業(yè)模式,優(yōu)化渠道架