新區(qū)國際寫字樓營銷推廣戰(zhàn)略全案

河南省鄭州市鄭東新區(qū)國際寫字樓營銷推廣戰(zhàn)略全案盛世元年（中國）二○○七年八月二十日中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢

一切研究都以現(xiàn)實(shí)條件為基礎(chǔ)，以客戶目標(biāo)為導(dǎo)向，以產(chǎn)品為定位之本、以項(xiàng)目運(yùn)營為營銷之本。——盛世元年地產(chǎn)（中國）中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道我們相信通過這次提案能夠回答以下問題：項(xiàng)目的市場空白點(diǎn)？項(xiàng)目的市場地位？我們有什么可以引導(dǎo)市場？我們?nèi)绾我龑?dǎo)市場？如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道為了這個(gè)答案，我們計(jì)劃如下：市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢【第一章市場思考】隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，鄭州寫字樓市場正處于高速增長期；政策性因素將影響寫字樓市場健康發(fā)展；未來市場競爭激烈、其中高端寫字樓同質(zhì)化競爭加??；寫字樓品牌化趨勢逐漸明顯；鄭東高端寫字樓不斷推出將進(jìn)一步拉動(dòng)價(jià)格攀升；未來將形成新舊兩區(qū)板塊競爭的市場格局。寫字樓宏觀市場六大特征市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢I鄭東新區(qū)寫字樓市場中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道河南省重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目、規(guī)劃面積150平方公里，規(guī)模相當(dāng)于鄭州原有已建成市區(qū)面積；CBD、龍湖南區(qū)、商住物流區(qū)為先期建設(shè)重點(diǎn)，占地面積約33平方公里；確定發(fā)展金融服務(wù)業(yè)為龍頭的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、現(xiàn)階段發(fā)展以物流、會(huì)展為主。市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢鄭東新區(qū)CBD內(nèi)外環(huán)共計(jì)60棟高層，包括：綠地世紀(jì)峰會(huì)、峰會(huì)天下、藍(lán)碼地王大廈、聯(lián)合中心、中煙大廈、中油大廈、格拉姆大廈、國泰財(cái)富中心、商會(huì)大廈、中華大廈、嘉億廣場、國龍大廈、金融大廈、順馳第一國際等。市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢鄭東新區(qū)CBD寫字樓總體市場投放量巨大、區(qū)域市場競爭激烈，其中未來兩年還有30—40萬平米純寫字樓有待消化；政策性利好致使鄭東新區(qū)遠(yuǎn)景看好，但是短期內(nèi)受鄭州城市自身發(fā)展及產(chǎn)業(yè)限制，商務(wù)氛圍不夠濃厚。中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢檔次——目前鄭東新區(qū)外環(huán)30座寫字樓均屬于鄭州中端和中高端寫字樓行列；價(jià)格——鄭東新區(qū)在售寫字樓銷售價(jià)格均高于市區(qū)大部分在售樓盤，價(jià)格島逐漸形成：產(chǎn)品——鄭東新區(qū)寫字樓產(chǎn)品在硬件配置、立面造型、設(shè)計(jì)理念、智能化技術(shù)應(yīng)用等方面缺乏特色，理念落后，同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品創(chuàng)新商亟待突破；市場——鄭東新區(qū)寫字樓已經(jīng)出現(xiàn)大量同質(zhì)化產(chǎn)品且推售時(shí)間集中，未來市場激烈競爭局面不可避免。鄭東新區(qū)寫字樓市場總結(jié)市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢II寫字樓客戶調(diào)查研究最關(guān)心物業(yè)前三項(xiàng)形象因素的調(diào)查結(jié)果大堂、樓宇造型、外墻是最受關(guān)注的形象因素；對(duì)于形象和檔次起重要支撐作用的部分，并且能直觀被客戶所感受的部分最為客戶關(guān)心。市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢最關(guān)心物業(yè)前三項(xiàng)硬件設(shè)施的調(diào)查結(jié)果寫字樓客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)停留在看得見和感受得到的地方；電梯、網(wǎng)絡(luò)、空調(diào)、會(huì)所是最受關(guān)注的硬件設(shè)施。中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢最需要的前三項(xiàng)商業(yè)配套調(diào)查結(jié)果寫字樓客戶對(duì)商務(wù)配套的需求很大；客戶對(duì)銀行、商務(wù)中心、商場、酒樓在樓宇中的設(shè)置非常關(guān)注，而郵局、快餐廳等有關(guān)生活配套只要是周圍設(shè)有即可。市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢最關(guān)心的物業(yè)服務(wù)的調(diào)查結(jié)果門禁安防租車服務(wù)秘書服務(wù)票務(wù)干洗衣物禮儀服務(wù)客人接送打印裝幀翻譯65.22%39.13%78.26%52.17%8.70%91.30%30.43%13.04%8.70%客戶對(duì)禮儀服務(wù)、秘書服務(wù)等能體現(xiàn)商務(wù)檔次的服務(wù)最為關(guān)注，門禁安防、票務(wù)、租車等日常辦公所必須服務(wù)也有較高需求；服務(wù)已成為客戶產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)的主因。中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢寫字樓客戶研究總結(jié)寫字樓客戶關(guān)注核心投資者經(jīng)營者區(qū)位區(qū)位檔次形象外觀品質(zhì)交通狀況軟件配套與物業(yè)管理硬性指標(biāo)：技術(shù)參數(shù)、機(jī)電配比、電負(fù)荷置業(yè)門檻和投資回報(bào)軟性指標(biāo)：開發(fā)商經(jīng)營思路、市場策略市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢【第二章項(xiàng)目思考】市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢面對(duì)鄭東新區(qū)、老城區(qū)寫字樓市場，項(xiàng)目優(yōu)勢何在？項(xiàng)目的開發(fā)經(jīng)營如何整合才能有利促進(jìn)企業(yè)的品牌?項(xiàng)目的開發(fā)經(jīng)營如何整合才能跳出市場、贏得市場?如何實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢引導(dǎo)目標(biāo)客戶的銷售策略？如何啟動(dòng)市場，帶動(dòng)后續(xù)良好開發(fā)？市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢從市場、客戶到項(xiàng)目…拼地段？拼交通？拼硬件？拼價(jià)格？拼優(yōu)惠？……中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢【第三章運(yùn)營戰(zhàn)略】如何把握本項(xiàng)目的銷售價(jià)格節(jié)奏和推盤節(jié)奏？如何通過寫字樓和商業(yè)部分聯(lián)動(dòng)，使整個(gè)項(xiàng)目更具有整體性？如何在挖掘本項(xiàng)目寫字樓最佳價(jià)值點(diǎn)的同時(shí)，降低寫字樓的開發(fā)成本，增強(qiáng)競爭力？如何細(xì)分寫字樓的類型及檔次組合，提升整個(gè)項(xiàng)目的形象，以及完善內(nèi)部乃至城市功能?核心問題的界定如何科學(xué)的對(duì)本項(xiàng)目寫字樓物業(yè)做好定位,使其既能有效規(guī)避鄭州寫字樓市場競爭，又能實(shí)現(xiàn)利潤最大化？15243市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢領(lǐng)導(dǎo)者—壟斷價(jià)格—產(chǎn)品有不可重復(fù)性—引導(dǎo)市場追隨者—搭便車，借勢跟進(jìn)—以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù)—價(jià)格戰(zhàn)的制造者補(bǔ)缺者—目標(biāo)明確，挖掘客戶—瞄準(zhǔn)市場縫隙—?jiǎng)?chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn)挑戰(zhàn)者—改變游戲規(guī)則—強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)—強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值行業(yè)老大非行業(yè)龍頭，中大規(guī)模市場次/非主流市場敏銳的機(jī)會(huì)主義者市場四種戰(zhàn)略分析中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道我們是—挑戰(zhàn)者挑戰(zhàn)者—改變游戲規(guī)則—強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)—強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值我們的戰(zhàn)略市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢領(lǐng)導(dǎo)者西有裕達(dá)國貿(mào)，東有盛世國際！??！目標(biāo)區(qū)位市場背景建筑形態(tài)產(chǎn)品形態(tài)1）鄭汴一體化，鄭州門戶；2）十字黃金走廊：金水路、中州大道；交通核心樞紐；3）金水路——行政大道；4）中州大道——景觀大道。1）寫字樓市場的狀況；2）政府形象工程；1）雙子星雙塔設(shè)計(jì)；2）玻璃幕墻、大堂……硬件設(shè)施1）商業(yè)、寫字樓……業(yè)態(tài)單一；2）融休閑、購物、娛樂、展示、商務(wù)功能于一體的綜合體?！疚覀兊氖袌龆ㄎ弧渴袌鏊伎柬?xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢鄭東第一門戶商務(wù)地標(biāo)鄭東：超越金水路，站在城市的高度，以城市東部，借助鄭東之東風(fēng)，利用時(shí)間差，挑戰(zhàn)CBD商務(wù)區(qū)，統(tǒng)領(lǐng)東部寫字樓市場！門戶：將位置更加具象化，項(xiàng)目所在位置，乃鄭州內(nèi)外往來必經(jīng)！地標(biāo)：建筑形態(tài)——雙子星塔樓設(shè)計(jì)，外觀恢弘！容易成為區(qū)域乃至城市的標(biāo)簽！【我們的市場定位】中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢地標(biāo)式甲級(jí)純商務(wù)綜合體5A智能化配置；VRV中央空調(diào)；1000多個(gè)停車位；27部高速商務(wù)電梯……在硬件方面別具一格的超越鄭東CBD寫字樓的發(fā)展水平，功能劃分更加明確，功能更加趨于成熟化、專業(yè)化；屬于鄭州東部首個(gè)集展示、休閑、購物、娛樂、商務(wù)、文化、旅游……等功能于一體的綜合體！同時(shí)也要實(shí)現(xiàn)“功能疊加”的聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢！【我們的產(chǎn)品定位】【我們的客戶定位】市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢高端市場中高端市場中端市場中低端市場低端市場獻(xiàn)給助力中原的總部企業(yè)市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢誰在購買鄭州高端甲級(jí)寫字樓？

盛世元年地產(chǎn)所操作的鄭州國貿(mào)中心以及在項(xiàng)目操作過程中對(duì)其它高端寫字樓的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)——主要集中在金融、保險(xiǎn)、IT、科研、電子、貿(mào)易、傳媒、旅游、生物、醫(yī)藥、化工、咨詢、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、代理、通信、工程、律師、會(huì)計(jì)、影視、裝飾、紙業(yè)、印務(wù)等行業(yè)。中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道依照“規(guī)?！Y金實(shí)力→對(duì)商務(wù)氛圍依存度”深入，高端甲級(jí)寫字樓的客戶也可分為“大公司、中公司、小公司”三類，此外還有少量的投資型客戶。市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢1．大公司目前購買高端寫字樓的大規(guī)模公司主要集中于金融、保險(xiǎn)、通信、傳媒、外貿(mào)、旅游、科技等行業(yè)，多數(shù)選擇約800平方米以上的面積，最大的達(dá)到7000平方米，一般這類型公司購置面積的總和約占到總體量的1/3強(qiáng)。公司在辦公場所的選擇上更為依賴于商務(wù)環(huán)境，加上公司形象均較好，因此在其辦公場所的選擇上較為苛刻，一般選擇高層區(qū)。同時(shí)他們對(duì)寫字樓的物業(yè)管理者要求較高，一般認(rèn)同國內(nèi)外相對(duì)知名的物業(yè)管理公司（如世邦魏理仕、第一太平戴維斯）。市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢2．中公司借助大公司的“羊群效應(yīng)”。一個(gè)行業(yè)的大公司進(jìn)駐，平均可以帶來約10個(gè)中等規(guī)模的關(guān)聯(lián)公司進(jìn)駐。中公司平均購置面積約300平方米，這些公司所購置面積的總和約占到總體量的1/3強(qiáng)。這些實(shí)業(yè)型公司比較喜歡中高層區(qū)寫字樓，價(jià)格承受能力較強(qiáng)；企業(yè)決策層風(fēng)格比較務(wù)實(shí)和理性，追求性價(jià)比；一次性付款與按揭付款比例相當(dāng)。

市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢3．小公司在高端寫字樓的客戶群中，也有一小部分小規(guī)模公司。這些公司度過了創(chuàng)業(yè)期，處于穩(wěn)定上升階段。他們實(shí)力較強(qiáng)，非常有活力。此類公司在辦公場所的選擇上對(duì)商務(wù)環(huán)境依存度高。小公司購置面積的總和一般在總體量的15%左右。這些外向型以及服務(wù)行業(yè)的公司對(duì)形象要求較高，需求面積一般較小，比較喜歡中低層區(qū)，價(jià)格承受能力一般；24小時(shí)辦公；企業(yè)決策層風(fēng)格較為開放和沖動(dòng)，絕大部分采用按揭付款。4．投資型客戶對(duì)于投資型客戶，建議謹(jǐn)慎的限制和篩選，以維護(hù)整個(gè)寫字區(qū)辦公的純正度。允許少量個(gè)人和機(jī)構(gòu)投資者進(jìn)入，一方面可以保持整個(gè)寫字區(qū)的活力；另一方面，也是為了滿足部分企業(yè)的擴(kuò)張性需要。投資型客戶購置面積的總和約占總體量的10%左右。這些投資者對(duì)價(jià)格、地段和租金回報(bào)非常關(guān)注，需求面積一般較小，比較喜歡低層區(qū)，價(jià)格敏感度非常高；該類客戶非常理性；絕大部分采用按揭付款。市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢寫字樓客戶特征匯總傾向于選址寫字樓密集的商務(wù)核心地帶大中型公司是購置辦公樓的主體，購置面積集中在300—800平方米購置1000平方米以上的大公司多集中在金融、保險(xiǎn)、通信、傳媒、外貿(mào)、旅游、科技等行業(yè)對(duì)商務(wù)氛圍和環(huán)境依存度較高大公司特別是總部型企業(yè)的羊群效應(yīng)非常明顯企業(yè)向大體量綜合型寫字區(qū)會(huì)集產(chǎn)生聚集效應(yīng)多數(shù)企業(yè)在購置辦公場所的同時(shí)意在擁有自有資產(chǎn)多數(shù)企業(yè)傾向于選擇有全球管理經(jīng)驗(yàn)的物業(yè)公司服務(wù)5A寫字樓是購置辦公樓的基本需求多數(shù)公司更看重商務(wù)環(huán)境對(duì)企業(yè)文化和發(fā)展的促進(jìn)市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢【第四章價(jià)值體系】盛世元年地產(chǎn)建議：在項(xiàng)目運(yùn)營戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，將項(xiàng)目所屬板塊價(jià)值+產(chǎn)品價(jià)值+品牌價(jià)值進(jìn)行優(yōu)化組合，打造本項(xiàng)目的核心價(jià)值體系，為項(xiàng)目的差異化經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)市場競爭的運(yùn)營戰(zhàn)略。鄭東第一門戶商務(wù)第標(biāo)板塊價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值品牌價(jià)值鄭州城區(qū)核心區(qū)城市行政大道硬件軟件發(fā)展商+合作伙伴提高城市品位、振興城市區(qū)域經(jīng)濟(jì)互動(dòng)式建筑雙子星中原之首四季如春城市經(jīng)濟(jì)、文化、政治的中心區(qū)域會(huì)呼吸幕墻寫字樓、商業(yè)中央空調(diào)、集中供暖智能化文化體系展示城市魅力國際管家節(jié)能、環(huán)保盛世國際廣場——開發(fā)核心理念：開創(chuàng)鄭州門戶商務(wù)地標(biāo)時(shí)代！中原第一高歷史使命商務(wù)板塊行政板塊商業(yè)板塊交通板塊中庭30米挑空如意造型27部高速電梯文化板塊屈指可數(shù)一千停車位生態(tài)辦公物業(yè)管理魅力價(jià)值（區(qū)位、品牌）感性價(jià)值感性認(rèn)同對(duì)廣義消費(fèi)者目標(biāo)客戶魅力誘惑產(chǎn)生的行為品牌認(rèn)同心理認(rèn)同附加值認(rèn)同受眾從多種途徑了解項(xiàng)目，表現(xiàn)極大興趣受眾關(guān)注本項(xiàng)目的進(jìn)程，多次親臨現(xiàn)場了解，進(jìn)行意向登記受眾對(duì)本項(xiàng)目生活方式，附加值的認(rèn)同和實(shí)現(xiàn)欲望形成核心價(jià)值（產(chǎn)品）理性價(jià)值理性認(rèn)同（購買價(jià)值認(rèn)同）對(duì)狹義消費(fèi)者(目標(biāo)客戶)的理性引導(dǎo)成功客戶進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購客戶在置業(yè)客戶對(duì)本項(xiàng)目充滿期待和信心，形成口碑效應(yīng)，帶動(dòng)客戶網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大對(duì)本項(xiàng)目環(huán)境認(rèn)同對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)品認(rèn)同對(duì)本項(xiàng)目價(jià)值的認(rèn)同對(duì)發(fā)展商信心認(rèn)同對(duì)本項(xiàng)目配套功能價(jià)值的認(rèn)同【項(xiàng)目核心價(jià)值運(yùn)用】市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢【第五章營銷策略】如何突破市場，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？？？市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢“樹?展?創(chuàng)”盛世國際廣場營銷模式樹形象展產(chǎn)品創(chuàng)品牌銷售延續(xù)及品牌培育期開盤強(qiáng)銷期造勢蓄客期07年9—10月11月—08年1月3月—11月—09年9月形象營銷產(chǎn)品營銷品牌營銷市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢盛世國際廣場營銷模式實(shí)現(xiàn)盛世國際廣場整體營銷戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)盛世國際廣場整體營銷銷控目標(biāo)實(shí)現(xiàn)盛世國際廣場整體營銷價(jià)格目標(biāo)“三大招式，三大目標(biāo)”市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢營銷策略市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢一、“虎?狼”攻勢實(shí)現(xiàn)盛世國際廣場整體營銷戰(zhàn)略目標(biāo)充分挖掘盛世國際廣場項(xiàng)目市場價(jià)值，實(shí)現(xiàn)投資利潤最大化。實(shí)現(xiàn)盛世國際廣場項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益和品牌價(jià)值的雙豐收。凝聚市場關(guān)注，呼應(yīng)盛世國際廣場項(xiàng)目入市，實(shí)現(xiàn)盛世項(xiàng)目和盛世項(xiàng)目的良性互動(dòng)。營銷策略樹虎威

在項(xiàng)目導(dǎo)入形象階段，就要壯大項(xiàng)目聲勢，擴(kuò)大形象魅力，通過感性形象輸出，以極高的姿態(tài)制造關(guān)注，喚起市場期待！市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢做快狼項(xiàng)目產(chǎn)品階段，以速度和理性的組合進(jìn)攻，從區(qū)域、配套、產(chǎn)品、交通、辦公形態(tài)等多個(gè)方面蠶食目標(biāo)，以達(dá)到快速促進(jìn)目標(biāo)群了解項(xiàng)目，購買項(xiàng)目的目的！市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢寫字樓階段銷售率09年9月07年9/10月07年11月08年3月09年6月100%寫字樓項(xiàng)目籌備階段開盤階段強(qiáng)銷階段持銷階段尾盤階段20%40%90%20%50%10%100%80%60%40%20%10%15%50%30%35%20%商業(yè)階段銷售率商業(yè)階段招商率40%50%100%85%100%商業(yè)項(xiàng)目市場預(yù)熱期內(nèi)部認(rèn)購期強(qiáng)銷持續(xù)期07年9月下旬08年3月開售期07年11月09年10月尾盤沖刺期09年12月誠意招商期誠意招商期80%營銷進(jìn)度計(jì)劃以寫字樓引爆市場，寫字樓與商業(yè)聯(lián)動(dòng)式營銷傳播，延續(xù)市場關(guān)注度，打造連綿不斷的營銷攻勢?。。∈袌鏊伎柬?xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢二、“乾坤大挪移”——貨源組合實(shí)現(xiàn)盛世國際廣場整體營銷銷控目標(biāo)每次推售以“大盤小做”的靈活手法，制造供不應(yīng)求的熱銷局面，引導(dǎo)市場。盛世元年地產(chǎn)“高中低組合，中間匯聚”的銷售模式，調(diào)控銷售樓層即使價(jià)格的穩(wěn)步提升，推售單位依然保持明顯的性價(jià)比。既滿足不同客戶的置業(yè)要求，也保障了銷售體系的良性運(yùn)作。類似盛世元年地產(chǎn)所操作的鄭州國貿(mào)中心，越銷售到后期，所推售的樓層單位最好。營銷策略低樓層6—10F中樓層11—20F高樓層21—28F樓層劃分示意1）“大盤小做”——每次推售樓層，分別從高、中、低樓層挑選部分樓層進(jìn)行批量組合銷售，杜絕出現(xiàn)一窩蜂的粗放型銷售局面。2）“高中低組合，中間匯聚”——統(tǒng)觀全局，把握推售步驟，通過樓層遞減法，將高、低連同部分中間樓層穩(wěn)步消化，最終引導(dǎo)銷售貨源集中于中間樓層，也就是消化面相對(duì)廣的承接樓層。杜絕一刀切的粗放型銷售局面。貨源組合計(jì)劃貨源組合備注：商場銷售按照同等原則進(jìn)行分區(qū)域銷售市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢三、“縱云梯”——價(jià)格把控實(shí)現(xiàn)盛世國際廣場整體營銷價(jià)格目標(biāo)在確定銷售均價(jià)的基礎(chǔ)上，“低開高走”的入市策略，引爆市場關(guān)注?！靶〔娇熳摺钡膬r(jià)格模式，調(diào)控銷售價(jià)格的穩(wěn)步提升，結(jié)合貨源組合策略，引導(dǎo)市場追捧。類似盛世元年地產(chǎn)所操作的鄭州國貿(mào)中心，在確定均價(jià)的基礎(chǔ)上，通過15輪價(jià)格調(diào)控，令前期業(yè)主不斷感到升值，在實(shí)現(xiàn)所確定的銷售均價(jià)的同時(shí)，也帶動(dòng)了業(yè)主的口碑傳播。這對(duì)項(xiàng)目、企業(yè)的品牌帶來良好的促進(jìn)作用。營銷策略盛世元年地產(chǎn)在鄭州所操作的寫字樓項(xiàng)目，在一年8個(gè)月時(shí)間內(nèi)，通過15輪價(jià)格調(diào)控引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)前期所確定的銷售均價(jià)的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)100%的銷售率。15輪調(diào)控——100%銷售市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢項(xiàng)目銷售籌劃階段項(xiàng)目開盤階段項(xiàng)目強(qiáng)銷階段項(xiàng)目持銷階段項(xiàng)目尾盤階段寫字樓營銷各階段工作安排：【第六章銷售執(zhí)行】市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢1、項(xiàng)目銷售籌劃階段（07.9——10月）階段工作重點(diǎn)：（1）項(xiàng)目造勢，塑造項(xiàng)目形象，建立市場影響力和關(guān)注度；（2）通過發(fā)展商的公司內(nèi)部關(guān)系客戶和社會(huì)關(guān)系客戶以及我司客戶資源積累，建立基礎(chǔ)客戶網(wǎng)群。（3）聯(lián)系媒體資源，通過房展會(huì)獲取“2007鄭州城市運(yùn)營地標(biāo)寫字樓最佳綜合體”、“2007最具國際影響力城市地標(biāo)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”主訴求點(diǎn)：項(xiàng)目形象營銷——鄭東第一門戶商務(wù)地標(biāo)！市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢媒體配合，營銷推廣策略指導(dǎo)思路（1）戶外廣告、樓體廣告的設(shè)置、投放，包括路牌、道旗等交通線路包裝、地塊/工地現(xiàn)場包裝等（2）開始投入報(bào)紙形象廣告，車體廣告（3）樓宇液晶電視、網(wǎng)絡(luò)、廣播、專業(yè)DM雜志、短信的運(yùn)用（4）銷售中心及銷售隊(duì)伍的組建和培訓(xùn)完成（5）銷售中心開放儀式系列活動(dòng)（6）接受市場意向登記銷售目標(biāo)：主要以發(fā)展商關(guān)系客戶和社會(huì)關(guān)系客戶以及我司積累客戶資源，要求積累登記客戶400組。市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢2、項(xiàng)目開盤階段（07.11月）階段工作重點(diǎn)：（1）確定首批推售單位及價(jià)格，掀起第一輪銷售高潮（2）全面釋放前期積蓄的客戶能量，全面擴(kuò)大客戶網(wǎng)群（3）為第二期開盤積蓄客戶群（4）總結(jié)分析首期銷售的經(jīng)驗(yàn)，安排第二期的詳細(xì)貨型貨量（5）完善客戶資料數(shù)據(jù)庫，開始跟進(jìn)售后服務(wù)（6）“走出去，請(qǐng)近來”創(chuàng)新直銷模式及傳統(tǒng)坐銷模式配合啟動(dòng)主訴求點(diǎn)：重點(diǎn)演繹“門戶地標(biāo)商務(wù)旗艦！”市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢直銷模式連接：實(shí)踐證明，直銷是甲級(jí)寫字樓最經(jīng)濟(jì)、最實(shí)用、最理性的推廣模式。寫字樓不同于住宅，以廣告、公關(guān)促銷為主要手段的推廣模式對(duì)甲級(jí)寫字樓來說已經(jīng)黯然失色。直效推廣模型是在直銷基礎(chǔ)上建立并發(fā)展、完善起來的，目前已成為面向客戶銷售房地產(chǎn)產(chǎn)品的實(shí)效手段，在住宅和寫字樓項(xiàng)目領(lǐng)域都有應(yīng)用，尤其適用于高檔住宅和寫字樓，效果良好。直效推廣的具體流程為：利用市場調(diào)查方法→對(duì)客戶進(jìn)行挖掘、接觸→建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫→專業(yè)房地產(chǎn)營銷話務(wù)員進(jìn)行再溝通→房地產(chǎn)銷售職業(yè)經(jīng)理人與客戶建立聯(lián)系→現(xiàn)場演示、促進(jìn)成交。（手法包括：電話行銷，郵寄銷售，雜志定投，人員直銷，現(xiàn)場直銷，當(dāng)然也需要廣告配合，但廣告配合以形象廣告為主，展示形象，并輔之以項(xiàng)目信息告知型廣告。）采取這種直效推廣模式具有很多優(yōu)勢：每天到銷售處的客源穩(wěn)定；現(xiàn)場成交穩(wěn)定成熟；針對(duì)真正的潛在受眾群體進(jìn)行宣傳，確保營銷投入的實(shí)效性；現(xiàn)場演示說明的方式是最有效的推介方式之一；不受季節(jié)性因素影響，對(duì)市場培植充分；現(xiàn)場效應(yīng)明顯，對(duì)銷售現(xiàn)場可以產(chǎn)生良性促進(jìn)；形成優(yōu)秀的客戶網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等等。市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢媒體配合，營銷推廣策略指導(dǎo)思路（1）與商業(yè)簽約相結(jié)合的盛大開盤活動(dòng)（2）報(bào)紙廣告的有重點(diǎn)加量投入，車體廣告更新（3）重點(diǎn)地段戶外廣告繼續(xù)加量投入，更新（4）樓宇液晶電視、網(wǎng)絡(luò)、廣播、專業(yè)DM雜志、短信的運(yùn)用銷售目標(biāo)：預(yù)計(jì)完成本項(xiàng)目首輪銷售20%的銷售目標(biāo)。市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢3、項(xiàng)目強(qiáng)銷階段（07.11月——08.1月）階段工作重點(diǎn)：（1）掀起第二輪銷售高潮（2）“走出去，請(qǐng)近來”創(chuàng)新直銷模式及傳統(tǒng)坐銷模式配合啟動(dòng)，全面擴(kuò)大客戶網(wǎng)群（3）為商業(yè)開盤積蓄客戶群（4）總結(jié)分析兩輪銷售的經(jīng)驗(yàn)，安排第三期的詳細(xì)貨型貨量（5）完善客戶資料數(shù)據(jù)庫主訴求點(diǎn)：重點(diǎn)演繹“地標(biāo)式純甲級(jí)商務(wù)綜合體！”，同時(shí)透露商業(yè)認(rèn)籌登記信息媒體配合，營銷推廣策略指導(dǎo)思路（1）“地標(biāo)式純甲級(jí)商務(wù)綜合體”主題展示（2）報(bào)紙廣告的有重點(diǎn)加量投入，車體廣告更新（3）重點(diǎn)地段戶外廣告繼續(xù)加量投入，更新（4）樓宇液晶電視、網(wǎng)絡(luò)、廣播、專業(yè)DM雜志、短信的運(yùn)用銷售目標(biāo)：預(yù)計(jì)完成本項(xiàng)目第二輪銷售20%的銷售目標(biāo)。市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢4、項(xiàng)目持銷階段（08.3月——09.6月）階段工作重點(diǎn)：（1）引導(dǎo)市場保持銷售熱點(diǎn)（2）“走出去，請(qǐng)近來”創(chuàng)新直銷模式及傳統(tǒng)坐銷模式配合啟動(dòng)，全面擴(kuò)大客戶網(wǎng)群（3）商業(yè)開盤儀式活動(dòng)（4）總結(jié)分析月度銷售的經(jīng)驗(yàn)，安排下一階段的詳細(xì)貨型貨量（5）完善客戶資料數(shù)據(jù)庫主訴求點(diǎn)：產(chǎn)品營銷——全面演繹“地標(biāo)式純甲級(jí)商務(wù)綜合體！”市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢媒體配合，營銷推廣策略指導(dǎo)思路（1）“地標(biāo)式純甲級(jí)商務(wù)綜合體”主題展示系列活動(dòng)（2）報(bào)紙廣告分時(shí)間段有重點(diǎn)加量投入，車體廣告選擇更新（3）重點(diǎn)地段戶外廣告分時(shí)間段投入，更新（4）樓宇液晶電視、網(wǎng)絡(luò)、廣播、專業(yè)DM雜志、短信的交替運(yùn)用銷售目標(biāo)：預(yù)計(jì)完成本項(xiàng)目第三輪銷售50%的銷售目標(biāo)。市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢5、項(xiàng)目尾盤階段（09.7月——09.9月）階段工作重點(diǎn)：（1）加快銷售速度，完成尾盤的全面銷售（2）“走出去，請(qǐng)近來”創(chuàng)新直銷模式及傳統(tǒng)坐銷模式配合啟動(dòng)，保持穩(wěn)定客戶網(wǎng)群（3）商業(yè)準(zhǔn)備開業(yè)儀式活動(dòng)（4）總結(jié)分析月度銷售的經(jīng)驗(yàn)，完成尾盤剩余單位的促銷策略（5）完善客戶資料數(shù)據(jù)庫主訴求點(diǎn)：品牌營銷——稀缺性引導(dǎo)市場“交樓在即，僅存數(shù)席虛位以待！”市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢媒體配合，營銷推廣策略指導(dǎo)思路（1）“商業(yè)——白宮不夜城”主題系列活動(dòng)（2）報(bào)紙廣告間斷性投入（3）重點(diǎn)地段戶外廣告更新（4）樓宇液晶電視、網(wǎng)絡(luò)、廣播、專業(yè)DM雜志的間斷性運(yùn)用銷售目標(biāo)：預(yù)計(jì)完成本項(xiàng)目尾盤銷售10%的銷售目標(biāo)。市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢為保障開發(fā)商隨時(shí)、及時(shí)掌握銷售最新情況，把控項(xiàng)目運(yùn)作方向。盛世元年地產(chǎn)通過及時(shí)提交系統(tǒng)的日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表以及周工作例會(huì)，月工作會(huì)議等工作模式，與開發(fā)商保持良好的、透明的溝通！市場思考項(xiàng)目思考運(yùn)營戰(zhàn)略價(jià)值體系營銷策略銷售執(zhí)行盛世元年優(yōu)勢盛世元年地產(chǎn)

銷售執(zhí)行流程、報(bào)表管理……選房落定閱讀《***認(rèn)購書》和《鄭州市商品房買賣合同》（預(yù)售），繳納定金每套人民幣貳萬元整，并簽署《***認(rèn)購書》；繳納定金不足者簽署《***臨時(shí)定金協(xié)議》，并于24小時(shí)內(nèi)補(bǔ)足定金。交首期，七天內(nèi)簽署《鄭州市房地產(chǎn)買賣合同》（預(yù)售）七天內(nèi)送交國土局備案合同一次性付款客戶可領(lǐng)合同原件一份；按揭客戶可領(lǐng)合同復(fù)印件一份，原件交按揭銀行保管付款按揭提交按揭所需資料：身份證、戶口簿復(fù)印件、收入證明等繳納抵押登記費(fèi)、貸款印花稅、保險(xiǎn)費(fèi)、律師費(fèi)等與按揭銀行簽署貸款合同，一月后領(lǐng)貸款合同、借款借據(jù)和存折等供樓入伙繳納入伙費(fèi)用：預(yù)交物業(yè)管理費(fèi)、煤氣、電視、電話等開戶費(fèi)，裝修押金等，客戶驗(yàn)樓。如有異議，15天內(nèi)提出。領(lǐng)取《住宅質(zhì)量保證書》和《住宅使用說明書》公布入伙通知，辦理入伙手續(xù)；辦證繳納辦理房產(chǎn)證相關(guān)費(fèi)用：契稅，產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)，印花稅費(fèi)等；一次性付款客戶可領(lǐng)房產(chǎn)證原件；按揭客戶的房產(chǎn)證由銀行保管?，F(xiàn)場銷售執(zhí)行－流程銷售人員接待客戶客戶提出優(yōu)惠申請(qǐng)銷售人員將客戶情況反應(yīng)給項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理視情況填寫《客戶優(yōu)惠申請(qǐng)單》向發(fā)展商現(xiàn)場負(fù)責(zé)人書面申請(qǐng)發(fā)展商現(xiàn)場負(fù)責(zé)人書面批準(zhǔn)確認(rèn)后現(xiàn)場執(zhí)行現(xiàn)場額外優(yōu)惠審批流程老帶新轉(zhuǎn)介優(yōu)惠流程已購房業(yè)主轉(zhuǎn)介新客戶到售樓處現(xiàn)場新老客戶到銷售員處登記，填寫《老帶新確認(rèn)表》發(fā)展商現(xiàn)場負(fù)責(zé)人進(jìn)行確認(rèn)現(xiàn)場備份留底新客戶成交后，老業(yè)主憑底單享受優(yōu)惠來訪客戶登記表登記日期：年月日登記人：客戶姓名交通工具電話項(xiàng)目□第一次來（□電話預(yù)約客戶）□回頭客來客類別□單獨(dú)來□夫妻來□全家來□與朋友來□與部分家人來區(qū)域□市中心□東郊□西郊□南郊□北郊□附近居住□周邊區(qū)、縣□外地媒體□大河報(bào)□東方經(jīng)報(bào)□電視□戶外廣告□公交車身□房展□DM□介紹□過路□其他房型需求面積需求樓層職業(yè)購房動(dòng)機(jī)單價(jià)反映□過高□尚能接受□比其他項(xiàng)目便宜月供反映□過高□能接受□便宜總價(jià)反映□沒能力接受□需家人協(xié)助□尚能接受□錢不是問題考慮因素（可復(fù)選）□區(qū)域□樓盤位置□交通□學(xué)區(qū)□小區(qū)規(guī)劃□小區(qū)環(huán)境□小區(qū)配套□生活配套□建材□景觀□工期□戶型□價(jià)格□付款方式□月供款□車位□使用率□物業(yè)管理□品牌信譽(yù)□其他（注明）未購因素（可復(fù)選）□單價(jià)太高□總價(jià)過高□首付太高□樓層不合□房型不滿□朝向不滿□擔(dān)心信譽(yù)□工期太長□對(duì)小區(qū)內(nèi)部環(huán)境不滿□對(duì)位置不滿□對(duì)小區(qū)社區(qū)配套不滿□小區(qū)設(shè)計(jì)風(fēng)格不滿□綠化太少□家人不滿□無決定權(quán)□與其他樓盤再比較□其他（注明）客戶意愿□A級(jí)：接近或已成□B級(jí)：有可能回籠□C級(jí)：意愿平平□D級(jí)：觀光客□替別人拿資料備注主管審閱序號(hào)時(shí)間客戶咨詢重點(diǎn)客戶需求信息客戶姓名預(yù)約聯(lián)系電話置業(yè)顧問樓盤位置價(jià)格及月供小區(qū)環(huán)境配套戶型其他戶型面積樓層接受不接受

來電客戶登記表登記日期：年月日本日銷售情況：銷售形式單位面積置業(yè)顧問總價(jià)優(yōu)惠比例優(yōu)惠總價(jià)備注小定

簽約

退房

今日發(fā)生總來訪量登記來訪量來電量小定量大定量簽約量退房量大定面積簽約面積大定金額簽約金額

住宅商鋪?zhàn)≌啼佔(zhàn)≌啼?/p>

住宅商鋪?zhàn)≌啼佔(zhàn)≌啼佔(zhàn)≌啼?/p>

昨日累計(jì)總來訪量登記來訪量來電量小定量大定量簽約量退房量大定面積簽約面積大定金額簽約金額

住宅商鋪?zhàn)≌啼佔(zhàn)≌啼?/p>

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今日累計(jì)總來訪量登記來訪量來電量小定量大定量簽約量退房量大定面積簽約面積大定金額簽約金額

住宅商鋪?zhàn)≌啼佔(zhàn)≌啼?/p>

住宅商鋪?zhàn)≌啼佔(zhàn)≌啼佔(zhàn)≌啼?/p>

推廣活動(dòng)：案場反映：現(xiàn)場日?qǐng)?bào)表示意銷售日志月日星期天氣廣告現(xiàn)場各項(xiàng)銷售道具檢查工地進(jìn)度來電量次預(yù)約看房人來訪量共人（次）回訪量人（次）A級(jí)人B級(jí)人C級(jí)人D級(jí)人預(yù)定成交套足定成交套補(bǔ)定套退定套成交戶型一房套二房套三房套四房套其他套預(yù)定戶別：足定戶別：補(bǔ)定戶別：退定戶別：當(dāng)日銷售情況分析：明日需解決的重點(diǎn)問題：項(xiàng)目經(jīng)理：助理：☆本表為每日晚例會(huì)專用表格，上交項(xiàng)目經(jīng)理審定，營銷部作考核憑證。經(jīng)理周/月記項(xiàng)目：月份第周項(xiàng)目經(jīng)理：本周來電：次來訪人（次）回訪量人（次）預(yù)定成交套足定成交套補(bǔ)定套退定套本周合同簽定套廣告次活動(dòng)次總成交戶型二房套三房套四房套其他套預(yù)定成交面積：交足定金面積：本周銷售分析：本周退定分析：現(xiàn)場管理問題及解決：客戶問題及解決：部門協(xié)調(diào)：需公司重點(diǎn)處理協(xié)調(diào)答復(fù)的事項(xiàng)及時(shí)限：序號(hào)客戶年齡性別聯(lián)系方式認(rèn)購單位戶型面積㎡標(biāo)準(zhǔn)價(jià)（元）付款方式付款/折扣折后總價(jià)（元）購卡時(shí)間簽認(rèn)購書時(shí)間合同簽定時(shí)間首期款置業(yè)顧問姓名時(shí)間款額1

2

3

4

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認(rèn)購客戶檔案管理登記日期：年月主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)采購業(yè)務(wù)生產(chǎn)業(yè)務(wù)銷售業(yè)務(wù)利潤形成及分配業(yè)務(wù)資金籌集業(yè)務(wù)借貸復(fù)式記賬法的應(yīng)用

——工業(yè)企業(yè)主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的核算目錄采購業(yè)務(wù)核算采購業(yè)務(wù)核算的主要內(nèi)容從結(jié)算方式看錢貨兩清貨到款未付款付貨未到預(yù)付定金，日后購進(jìn)貨在途中（2）從資金內(nèi)容看②支付價(jià)外費(fèi)用（記入所購資產(chǎn)的價(jià)值）。①支付買價(jià)③支付增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額購進(jìn)材料時(shí)，包括運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、挑選整理費(fèi)、裝卸費(fèi)、途中損耗等；購進(jìn)固定資產(chǎn)時(shí)，包括運(yùn)費(fèi)、安裝費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、調(diào)試費(fèi)等2.需設(shè)置的賬戶借原材料貸（1）原材料，資產(chǎn)類發(fā)出庫存材料的成本驗(yàn)收入庫材料的成本借在途物資貸（2）在途物資，資產(chǎn)類期末庫存材料的成本已購入但尚未驗(yàn)收入庫材料的成本驗(yàn)收入庫材料的成本期末在途材料的成本借固定資產(chǎn)貸（3）固定資產(chǎn)，資產(chǎn)類取得的固定資產(chǎn)的原始價(jià)值（4）應(yīng)付賬款，負(fù)債類減少的固定資產(chǎn)的原始價(jià)值借應(yīng)付賬款貸購進(jìn)商品、勞務(wù)時(shí)，應(yīng)付未付對(duì)方的款項(xiàng)償還時(shí)借應(yīng)付票據(jù)貸因購進(jìn)商品、勞務(wù)而簽發(fā)商業(yè)匯票時(shí)。票據(jù)到期還款時(shí)（5）應(yīng)付票據(jù)，負(fù)債類（6）應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅，負(fù)債類對(duì)商品的增值額征收的一種稅，在商品的銷售環(huán)節(jié)按銷售額的17%征稅，先由銷售方向購貨方收取，由銷售方月末向稅務(wù)局繳納，繳納時(shí)，可以扣除購進(jìn)材料時(shí)已支付的增值稅。購進(jìn)材料1萬元（向?qū)Ψ街Ц抖惤?700元——稱為進(jìn)項(xiàng)稅）生產(chǎn)時(shí)耗用材料1萬元，發(fā)生其他生產(chǎn)費(fèi)用1萬元以3萬元的價(jià)格將生產(chǎn)的商品銷售出去，收取5100元的稅金——稱為銷項(xiàng)稅。增值額20000元，月末按實(shí)際增值額向稅務(wù)局交納增值稅3400元。（月末交稅=銷項(xiàng)稅--進(jìn)項(xiàng)稅）應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）（銷項(xiàng)稅額）（已交稅金）借應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅貸月末，繳納稅金購進(jìn)時(shí)，支付進(jìn)項(xiàng)稅額銷售時(shí)，收取銷項(xiàng)稅額該賬戶需要設(shè)三級(jí)明細(xì)賬戶：借預(yù)付賬款貸（7）預(yù)付賬款，資產(chǎn)類購進(jìn)商品后，注銷原預(yù)付定金按合同預(yù)付采購定金時(shí)（1）1日，向紅星工廠購進(jìn)甲材料一批，價(jià)款10萬元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額1.7萬元，款項(xiàng)尚未支付，材料已驗(yàn)收入庫。借：原材料——甲材料100000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）17000

貸：應(yīng)付賬款——紅星工廠1170003.會(huì)計(jì)核算舉例（某企業(yè)11月份業(yè)務(wù)）（2）2日，向天龍工廠購進(jìn)乙材料一批，價(jià)款3萬元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額5100元，運(yùn)雜費(fèi)300元，款已通過銀行支付，貨未到。借：在途物資——乙材料30300

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5100

貸：銀行存款35400（3）11日，以銀行存款向東華工廠預(yù)付購料款9萬元。借：預(yù)付賬款—東華工廠90000

貸：銀行存款90000（4）12日，以銀行存款向方正公司償還前欠的購料款35100元。借：應(yīng)付賬款—方正公司35100

貸：銀行存款35100（5）15日，向東華工廠購進(jìn)乙材料一批，價(jià)款7萬元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額11900元，對(duì)方代墊運(yùn)雜費(fèi)100元，貨款前已預(yù)先支付，材料已驗(yàn)收入庫。（6）16日，本月2日向天龍工廠購進(jìn)的乙材料已到，驗(yàn)收入庫。借：原材料——乙材料30300

貸：在途物資——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）11900

貸：預(yù)付賬款——東華工廠82000（7）19日，向光明工廠購進(jìn)甲、乙兩種材料，甲材料20噸，單價(jià)1000元每噸；乙材料10噸，單價(jià)1500元。價(jià)款合計(jì)35000元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額5950元，對(duì)方代墊運(yùn)雜費(fèi)1500元，按材料重量分?jǐn)?。開出為期三個(gè)月的商業(yè)匯票抵付貨款，材料已驗(yàn)收入庫。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5950

貸：應(yīng)付票據(jù)——光明工廠

42450（8）20日，東華工廠退回預(yù)付的購料款中多付的款項(xiàng)。（9）22日，購入新設(shè)備一臺(tái)，支付設(shè)備價(jià)款3萬元，增值稅5100元，運(yùn)費(fèi)1000元，款項(xiàng)以銀行存款支付。借：固定資產(chǎn)31000

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5100

貸：銀行存款36100借：銀行存款8000

貸：預(yù)付賬款—東華工廠8000借預(yù)付賬款貸90000（3）82000（5）4.說明：材料采購過程中采購人員差旅費(fèi)的核算其他應(yīng)收款－××人職工借款時(shí)職工報(bào)銷或還款時(shí)余：尚未收回或

報(bào)銷的款項(xiàng)資產(chǎn)類賬戶核算要點(diǎn)：一次借款，一次報(bào)銷，一次結(jié)清例1：3月1日，采購員李明因公出差，預(yù)借差旅費(fèi)500元，財(cái)務(wù)科當(dāng)即以現(xiàn)金付給。借：其他應(yīng)收款－李明500

貸：庫存現(xiàn)金500例2：3月5日，采購員李明出差歸來，報(bào)銷差旅費(fèi)450元，余款50元退回。借：管理費(fèi)用

450庫存現(xiàn)金

50貸：其他應(yīng)收款－李明

500假設(shè)3月5日，采購員李明出差歸來，報(bào)銷差旅費(fèi)550元，財(cái)務(wù)科補(bǔ)付現(xiàn)金50元。？？？借：管理費(fèi)用

550貸：其他應(yīng)收款－李明

500庫存現(xiàn)金

50二、生產(chǎn)過程核算（一）生產(chǎn)過程核算的主要內(nèi)容生產(chǎn)經(jīng)營過程中的耗費(fèi)直接費(fèi)用間接費(fèi)用期間費(fèi)用直接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費(fèi)用，如生產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)用原材料（直接材料）、生產(chǎn)工人的工資和福利費(fèi)（直接人工）間接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費(fèi)用（主要是車間發(fā)生的費(fèi)用），如車間領(lǐng)用原料、車間管理人員的工資和福利費(fèi)、車間固定資產(chǎn)的折舊費(fèi)、車間照明的電費(fèi)等其他部門發(fā)生的與生產(chǎn)無關(guān)的費(fèi)用，包括：管理費(fèi)用（企業(yè)管理部門發(fā)生的費(fèi)用，如管理部門人員的工資、企業(yè)的辦公費(fèi)等）財(cái)務(wù)費(fèi)用（為籌集資金發(fā)生的費(fèi)用，如利息）銷售費(fèi)用（為銷售發(fā)生的費(fèi)用（如廣告費(fèi)）記入產(chǎn)品生產(chǎn)成本記入當(dāng)期損益按與產(chǎn)品生產(chǎn)之間的關(guān)系分（二）需設(shè)置的賬戶借生產(chǎn)成本貸1、生產(chǎn)成本，成本類，核算處于生產(chǎn)階段的產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用（即：在產(chǎn)品的價(jià)值）生產(chǎn)領(lǐng)用的原材料生產(chǎn)工人的工資、福利費(fèi)月末分配轉(zhuǎn)入的制造費(fèi)用產(chǎn)品完工，驗(yàn)收入庫時(shí)，入庫產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用月末在產(chǎn)品生產(chǎn)成本借制造費(fèi)用貸

2、制造費(fèi)用，成本類，核算為生產(chǎn)產(chǎn)品而發(fā)生的各種間接費(fèi)用。月末按一定的標(biāo)準(zhǔn)，全額分配轉(zhuǎn)入生產(chǎn)成本車間管理人員工資、福利費(fèi)車間設(shè)備、廠房的折舊費(fèi)車間辦公費(fèi)、水電費(fèi)、機(jī)物料消耗借管理費(fèi)用貸（3）管理費(fèi)用，損益類（核算內(nèi)容見書上P241）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤發(fā)生各項(xiàng)管理費(fèi)用時(shí)借財(cái)務(wù)費(fèi)用貸（4）財(cái)務(wù)費(fèi)用，損益類期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤發(fā)生各項(xiàng)財(cái)務(wù)費(fèi)用時(shí)借銷售費(fèi)用貸（5）銷售費(fèi)用，損益類（核算內(nèi)容見書上P242）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤發(fā)生各項(xiàng)銷售費(fèi)用時(shí)借庫存商品貸（6）庫存商品，資產(chǎn)類，核算企業(yè)庫存的各種商品的增減變動(dòng)情況驗(yàn)收入庫產(chǎn)品的成本發(fā)出庫存產(chǎn)品的成本庫存產(chǎn)品的成本借應(yīng)付職工薪酬－工資貸（7）應(yīng)付職工薪酬，負(fù)債類應(yīng)付未付的職工工資、獎(jiǎng)金實(shí)際支付的工資、獎(jiǎng)金借應(yīng)付職工薪酬－職工福利貸應(yīng)付未付的職工福利費(fèi)（可以每月按工資總額的14%計(jì)提）實(shí)際使用的福利費(fèi)尚未支付的工資尚未使用的福利費(fèi)（8）累計(jì)折舊，資產(chǎn)類，反映固定資產(chǎn)的磨損、折耗程度，是固定資產(chǎn)的抵減賬戶。累計(jì)折舊的增加是固定資產(chǎn)凈值的減少。借累計(jì)折舊貸固定資產(chǎn)減少時(shí)，注銷已提的折舊每月提取的折舊數(shù)（當(dāng)月的磨損數(shù)）累計(jì)提取的折舊數(shù)借固定資產(chǎn)貸增加固定資產(chǎn)的原值減少固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的凈值（折余價(jià)值）（1）3日，生產(chǎn)車間為生產(chǎn)A產(chǎn)品200件領(lǐng)用甲材料86000元，為生產(chǎn)B產(chǎn)品200件領(lǐng)用乙材料32000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品86000——B產(chǎn)品32000

貸：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以現(xiàn)金支付廠部辦公人員張三出差預(yù)借的差旅費(fèi)800元。3.會(huì)計(jì)核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務(wù)）借：其他應(yīng)收款——張三800

貸：庫存現(xiàn)金800（3）5日，購買廠部用辦公用品計(jì)900元，以銀行存款支付。借：管理費(fèi)用900

貸：銀行存款900（4）6日，以銀行存款支付廣告費(fèi)用1000元。借：銷售費(fèi)用1000

貸：銀行存款1000（5）11日，張三出差回來報(bào)銷差旅費(fèi)650元，退回現(xiàn)金150元。（6）13日，生產(chǎn)車間領(lǐng)用潤滑油3200元。借：庫存現(xiàn)金150管理費(fèi)用650貸：其他應(yīng)收款——張三800借：制造費(fèi)用3200

貸：原材料——潤滑油3200（7）18日，從銀行存款提取現(xiàn)金60000元，備發(fā)職工上月工資。借：庫存現(xiàn)金60000

貸：銀行存款60000（8）18日，以現(xiàn)金60000元發(fā)放職工上月工資。借：應(yīng)付職工薪酬－工資60000

貸：庫存現(xiàn)金60000（9）19日，從銀行存款支付本月辦公用品費(fèi)1200元，其中，企業(yè)行政管理部門800元，基本生產(chǎn)車間400元。借：管理費(fèi)用800

制造費(fèi)用400

貸：銀行存款1200（10）22日，從銀行存款支付本月水電費(fèi)2000元，其中，企業(yè)行政管理部門1020元，基本生產(chǎn)車間照明用980元。借：管理費(fèi)用1020

制造費(fèi)用980

貸：銀行存款2000（11）31日，用銀行存款支付本月短期銀行借款利息600元。（12）31日，用銀行存款支付本月份負(fù)擔(dān)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)1000元，其中，企業(yè)行政管理部門負(fù)擔(dān)700元，基本生產(chǎn)車間負(fù)擔(dān)300元。借：管理費(fèi)用700

制造費(fèi)用300

貸：銀行存款1000借：財(cái)務(wù)費(fèi)用600

貸：銀行存款600（13）31日，分配本月職工工資68000元，其中，生產(chǎn)工人工資50000元（工時(shí)記錄為：A產(chǎn)品耗用工時(shí)3000小時(shí)，B產(chǎn)品耗用工時(shí)2000小時(shí)），車間管理人員工資8000元，企業(yè)行政管理部門人員工資10000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品30000——B產(chǎn)品20000

管理費(fèi)用10000

制造費(fèi)用8000

貸：應(yīng)付職工薪酬－工資68000（14）31日，按規(guī)定以職工工資總額的14%計(jì)提本月福利費(fèi)9520元，其中，按制造A產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提4200元，按制造B產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提2800元，按車間管理人員工資提1120元，按企業(yè)行政管理部門人員工資提1400元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品4200——B產(chǎn)品2800

管理費(fèi)用1400

制造費(fèi)用1120

貸：應(yīng)付職工薪酬－職工福利9520（15）31日，按規(guī)定計(jì)提本月固定資產(chǎn)折舊費(fèi)9000元，其中，生產(chǎn)車間6000元，企業(yè)行政管理部門3000元。借：管理費(fèi)用3000

制造費(fèi)用6000

貸：累計(jì)折舊9000（16）31日，分配本月制造費(fèi)用20000元，其中A產(chǎn)品12000元，B產(chǎn)品8000元。借制造費(fèi)用貸（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期發(fā)生額20000本期發(fā)生額20000將制造費(fèi)用按生產(chǎn)工時(shí)比例在A、B產(chǎn)品之間進(jìn)行分配借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品12000——B產(chǎn)品8000

貸：制造費(fèi)用20000分配率＝20000/5000＝4元/小時(shí)A產(chǎn)品應(yīng)分?jǐn)偟慕痤~＝4×3000＝12000元B產(chǎn)品應(yīng)分?jǐn)偟慕痤~＝4×2000＝8000元（17）31日，假設(shè)A、B產(chǎn)品各200件全部完工入庫，分別計(jì)算A、B產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，并作完工入庫的分錄。借生產(chǎn)成本－A產(chǎn)品貸借生產(chǎn)成本－B產(chǎn)品貸8600030000420012000借：庫存商品——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品62800

貸：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品6280032000200002800800013220062800借生產(chǎn)成本貸庫存商品原材料應(yīng)付職工薪酬-工資應(yīng)付職工薪酬-福利費(fèi)累計(jì)折舊銀行存款制造費(fèi)用①①①領(lǐng)料②②②分配工資③③③計(jì)提福利費(fèi)④④計(jì)提折舊⑤⑤付車間保險(xiǎn)費(fèi)⑥⑥結(jié)轉(zhuǎn)制造費(fèi)用⑦⑦商品完工入庫三、銷售業(yè)務(wù)的核算（1）從業(yè)務(wù)內(nèi)容上看主營銷售業(yè)務(wù)1.核算的主要內(nèi)容主營業(yè)務(wù)收入主營業(yè)務(wù)成本增值稅銷項(xiàng)稅額營業(yè)稅金及附加銷售費(fèi)用（3）從資金角度看銷售時(shí)收款預(yù)收款，按合同所定時(shí)間銷售銷售時(shí)未收款（2）從業(yè)務(wù)結(jié)算類型上看銷售價(jià)格增值稅銷項(xiàng)稅額銀行存款應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)預(yù)收賬款2.需設(shè)置的賬戶借主營業(yè)務(wù)收入貸（1）主營業(yè)務(wù)收入，損益類主營銷售業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí)，取得的銷售收入（按銷售價(jià)格計(jì)算）借主營業(yè)務(wù)成本貸（2）主營業(yè)務(wù)成本，損益類月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶銷售時(shí)，售出商品的實(shí)際生產(chǎn)成本月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶假設(shè)本月投產(chǎn)的產(chǎn)品400件全部完工入庫，每件生產(chǎn)成本為250元，本期銷售300件。則：生產(chǎn)成本＝400×250＝100000主營業(yè)務(wù)成本＝300×250＝75000（4）應(yīng)交稅費(fèi)，負(fù)債類，下設(shè)“增值稅、營業(yè)稅、消費(fèi)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅”等二級(jí)明細(xì)。借營業(yè)稅金及附加貸（3）營業(yè)稅金及附加，損益類，核算企業(yè)發(fā)生的應(yīng)由營業(yè)活動(dòng)負(fù)擔(dān)的與營業(yè)收入有關(guān)的稅金及附加費(fèi)，包括消費(fèi)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅、教育費(fèi)附加等。月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶銷售時(shí)，售出商品的實(shí)際應(yīng)納稅金及附加（5）銷售費(fèi)用，損益類。（6）預(yù)收賬款，負(fù)債類借應(yīng)收賬款貸（7）應(yīng)收賬款，資產(chǎn)類銷售商品或提供勞務(wù)時(shí)，應(yīng)收未收對(duì)方的款項(xiàng)收取款項(xiàng)時(shí)（8）應(yīng)收票據(jù)，資產(chǎn)類借應(yīng)收票據(jù)貸銷售商品或提供勞務(wù)時(shí)，收到的商業(yè)匯票票據(jù)到期，收取款項(xiàng)時(shí)借預(yù)收賬款貸向?qū)Ψ桨l(fā)運(yùn)商品時(shí)預(yù)先收取對(duì)方款項(xiàng)時(shí)（9）本年利潤，所有者權(quán)益類借本年利潤貸月末轉(zhuǎn)入的有關(guān)費(fèi)用、月末轉(zhuǎn)入的收入、利得損失

余：截止到本月的凈虧損余：截止到本月的凈利潤（1）3日，銷售給花園公司A產(chǎn)品一批，價(jià)款200000元，增值稅銷項(xiàng)稅34000元，價(jià)稅均已收到，存入銀行。借：銀行存款