半山云庭項(xiàng)目營(yíng)銷匯報(bào)方案

半山云庭THEPROJECTANNUALMARKETINGPLANREPORT

別墅重新包裝營(yíng)銷推廣方案匯報(bào)綱要

REPORTSUMMARYPart1營(yíng)銷目標(biāo)Part2整體營(yíng)銷策略Part4階段主題活動(dòng)Part6技巧銷售法則Part3線上媒體宣傳Part5現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)客方式Part7營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)支撐Part1營(yíng)銷目標(biāo)我們將針對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)表現(xiàn)進(jìn)行全面診斷，同時(shí)，制定本年度三大營(yíng)銷目標(biāo)我們將重點(diǎn)針對(duì)市場(chǎng)推廣，解決項(xiàng)目重新包裝的問(wèn)題我們將針對(duì)項(xiàng)目的目標(biāo)群定位，全面優(yōu)化、部署宣傳渠道，讓半山云庭面向南平我們將重點(diǎn)針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)客，解決來(lái)人量不足的問(wèn)題我們都被現(xiàn)場(chǎng)高品質(zhì)的體驗(yàn)環(huán)境所震撼，將在宣傳的基礎(chǔ)上，實(shí)施有技巧的拓客方式，讓賣場(chǎng)氣氛活躍起來(lái)我們將重點(diǎn)針對(duì)銷售目標(biāo)，解決快銷售的問(wèn)題目前項(xiàng)目剩余29套別墅，我們將通過(guò)產(chǎn)品組合、價(jià)格引導(dǎo)等方式，以技巧性銷售策略和手法，首先完成前4700萬(wàn)元的銷售任務(wù)加大現(xiàn)場(chǎng)來(lái)客量完成4700萬(wàn)銷售任務(wù)擴(kuò)大線上傳播力度目標(biāo)二目標(biāo)三目標(biāo)一瞄準(zhǔn)目標(biāo)面對(duì)別墅29套體量銷售任務(wù)面對(duì)市場(chǎng)的不段變化和壓力需要產(chǎn)品調(diào)性不斷升級(jí)的形象要求基于項(xiàng)目問(wèn)題梳理和策略方向我們開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，來(lái)說(shuō)說(shuō)我們能夠做，且做得更好的事情。任務(wù)一：產(chǎn)品整合半山云庭123席西班牙風(fēng)情別墅，南平首個(gè)TOWNHOUSE聯(lián)排、雙拼、獨(dú)棟純粹別墅社區(qū)剩余29套房源貨值分析目前別墅可售29套，按照表價(jià)7800元/平方的銷售均價(jià)估算，合計(jì)別墅銷售金額貨值約為4700萬(wàn)，開(kāi)盤(pán)8個(gè)月內(nèi)完成6171㎡銷售指標(biāo)90%以上完成銷售面積5553㎡為指標(biāo)，銷售房源約27套實(shí)現(xiàn)一期整體銷售均價(jià)約7800元/㎡，實(shí)現(xiàn)銷售金額約4330萬(wàn)尾尾期銷售目標(biāo)（壹）推售分解（貳）推售分解（叁）推售分解尾期別墅產(chǎn)品分析——推售統(tǒng)計(jì)別墅戶型面積區(qū)間可售套數(shù)可售面積備注6聯(lián)排216.384865.523聯(lián)排215.342430.68二手房212.354849.41套不是二手房4聯(lián)排190.381190.386聯(lián)排213.861282.83聯(lián)排208，111208.113聯(lián)排204.861204.863聯(lián)排205.181205.185聯(lián)排239.763719.285聯(lián)排207.3841036.94聯(lián)排194.761194.76樣板190.681190.68樣板房合計(jì)29套6171.57一期開(kāi)盤(pán)前銷售目標(biāo)分解共分3次銷售大節(jié)點(diǎn)。配合多次開(kāi)盤(pán)，實(shí)現(xiàn)年去化90%銷售，均價(jià)7800元/㎡，總銷3個(gè)億以1:8比例計(jì)，需實(shí)現(xiàn)230組客戶的預(yù)約以1:3比例計(jì)，需實(shí)現(xiàn)蓄客量87組客戶的有效客戶基礎(chǔ)每個(gè)月平均蓄客約38組核心問(wèn)題界定如何實(shí)現(xiàn)230組的蓄客量?如何實(shí)現(xiàn)推盤(pán)7800元/㎡的銷售均價(jià)?區(qū)域市場(chǎng)情況，查看附件將根據(jù)全年三大目標(biāo)，結(jié)合前期推廣成果，針對(duì)目標(biāo)客群進(jìn)行深入分析，決策后續(xù)推廣思路Part2整體策略Part1項(xiàng)目診斷下面，我們將對(duì)半山云庭進(jìn)行全盤(pán)診斷,經(jīng)過(guò)實(shí)勘，我們提出項(xiàng)目現(xiàn)存四大核心問(wèn)題項(xiàng)目定位問(wèn)題項(xiàng)目定位優(yōu)勢(shì)，對(duì)城市稀缺資源的解讀，自身的產(chǎn)品價(jià)值還有提升空間形象包裝問(wèn)題重新形象塑造，增強(qiáng)項(xiàng)目識(shí)別系統(tǒng)；廣告語(yǔ)言調(diào)性、形成客戶的共鳴，結(jié)合項(xiàng)目地塊、產(chǎn)品特點(diǎn)，凸顯有競(jìng)爭(zhēng)力的區(qū)隔特征展示系統(tǒng)問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)形象指示系統(tǒng)；會(huì)所形象展示包裝，讓客戶對(duì)別墅產(chǎn)品形成強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望；現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)營(yíng)造出資源價(jià)值感和客戶尊崇感推廣銷售問(wèn)題建立系統(tǒng)化的標(biāo)準(zhǔn)體系；線上宣傳、線下活動(dòng)、圈層營(yíng)銷；置業(yè)顧問(wèn)的裝備、禮儀、服務(wù)和殺客等能力提升Part2解決對(duì)策根據(jù)我們所了解到項(xiàng)目現(xiàn)存的核心問(wèn)題，下面，我們將對(duì)癥下藥，提出四大改良建議重新定位根據(jù)項(xiàng)目的資源優(yōu)勢(shì)梳理項(xiàng)目?jī)r(jià)值，提煉核心價(jià)值，重新塑造項(xiàng)目的形象。包裝更換根據(jù)形象定位與客戶定位，重新規(guī)劃設(shè)計(jì)包裝物料，塑造高品質(zhì)形象規(guī)范展示項(xiàng)目地以及現(xiàn)場(chǎng)的形象指示系統(tǒng)；完善營(yíng)銷中心接待功能；增強(qiáng)客戶的體驗(yàn)感圈層營(yíng)銷整合線上傳播渠道以及線下拓客渠道，進(jìn)行有目標(biāo)的渠道拓客和圈層活動(dòng)Part3項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位，是一切營(yíng)銷工作的基礎(chǔ)深入研究項(xiàng)目資源、產(chǎn)品特征，尋求競(jìng)爭(zhēng)差異化概念找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，提煉核心價(jià)值，產(chǎn)生客戶共鳴區(qū)位交通：距市中心僅僅2公里，毗鄰南平市火車站、汽車站，南平新大橋直抵繁華都心，交通通達(dá)性好，多條道路實(shí)現(xiàn)10分鐘都會(huì)生活圈景觀環(huán)境：5分鐘輕松分享市中心所有資源：濱江大道、文化廣場(chǎng)、九峰公園，自然生態(tài)景觀極好周邊配套：緊鄰億發(fā)商貿(mào)城、億發(fā)大酒店、水南汽車站、天新批發(fā)市場(chǎng)、好當(dāng)家物流等產(chǎn)品類型：123席西班牙風(fēng)情別墅，南平首個(gè)TOWNHOUSE聯(lián)排、雙拼、獨(dú)棟純粹別墅社區(qū)組團(tuán)劃分：沿坡布局分布，接待中心設(shè)于別墅14#處；別墅區(qū)呈曲線迂回型分布，類獨(dú)棟位置中央偏上，邊緣為小雙拼產(chǎn)品交通組織：入口為社區(qū)公共道路，另有一條步行下坡樓梯1、項(xiàng)目基礎(chǔ)信息由此可見(jiàn)，項(xiàng)目三大價(jià)值資源：生態(tài)環(huán)境資源、周邊生熟配套、高端別墅產(chǎn)品2、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系梳理：別墅黃金區(qū)位。5分鐘車程到市區(qū)地段價(jià)值濱江大道、文化廣場(chǎng)、九峰公園，自然生態(tài)景觀極好資源價(jià)值西班牙風(fēng)情別墅，聯(lián)排、雙拼、獨(dú)棟純粹別墅社區(qū)，僅余29席產(chǎn)品價(jià)值緊鄰億發(fā)商貿(mào)城、億發(fā)大酒店、水南汽車站、天新批發(fā)市場(chǎng)、好當(dāng)家物流配套價(jià)值結(jié)合項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系，確定別墅產(chǎn)品的風(fēng)格調(diào)性：奢華藝術(shù)休閑獨(dú)棟、聯(lián)排，是別墅中最高等級(jí)的品類時(shí)尚感的西班牙建筑風(fēng)格，塑造有涵養(yǎng)的藝術(shù)逼格，用做藝術(shù)品的心態(tài)來(lái)做別墅產(chǎn)品依托山原生態(tài)自然景觀，引入高端配套服務(wù)，締造層峰人士的休閑度假勝地項(xiàng)目自身交通便利、配套齊全，走高端路線因?yàn)橹挥懈叨硕ㄎ徊拍軐?shí)現(xiàn)超高的產(chǎn)品附加值同時(shí)結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際制定“買(mǎi)得起”的銷售價(jià)格策略形成客戶強(qiáng)烈的反差心理從而制造一個(gè)稀缺、性價(jià)比高、全城追捧的熱銷產(chǎn)品所以，我們的客群定位：中國(guó)知富階層，有涵養(yǎng)的名流他們是私企業(yè)主、CEO、政府官員、商人、名人、收藏家、富二代……那么，我們用什么樣的語(yǔ)言才能打動(dòng)他們？即我們的核心價(jià)值是什么？高端我們的目標(biāo)定位：中國(guó)知富階層我們的產(chǎn)品定位：類獨(dú)棟、聯(lián)排半坡別墅，無(wú)地下室，270°采光面西班牙建筑風(fēng)格，大院落、大露臺(tái)2、核心價(jià)值提煉：作為別墅第二居所，如何表達(dá)高端？度假南平缺少度假型別墅我們需要概念升級(jí)，才能體現(xiàn)高端有文化的富豪們都在想什么？都在玩什么？奢侈品？名車？游艇？直升機(jī)？文玩？……中國(guó)知富階層的限量版別墅像玩奢侈品一樣玩別墅不管是奢侈品還是名車都是有錢(qián)人的一種玩物，別墅也一樣，可以作為他們私人會(huì)所進(jìn)行閑暇游玩，但奢侈品和跑車都是消耗品，別墅卻不一樣，它還能有升值空間，買(mǎi)這里的別墅不止是買(mǎi)一棟房子、一方水土，更是買(mǎi)下一圈層，一個(gè)生活，一種交際定位：南平現(xiàn)房半山墅區(qū)SLOGAN：生活之上奢玩藝墅概念釋義：“奢玩”寓意僅獻(xiàn)中國(guó)知富階層的高端玩物，“藝墅”音同藝術(shù)，意指建筑風(fēng)格，有文化有藝術(shù)有氣質(zhì)的西班牙風(fēng)格別墅第一波戶外廣告犒賞極致人生獻(xiàn)給走過(guò)世界的人去過(guò)尼羅河，感悟頃刻的磅礴氣勢(shì)登過(guò)阿爾卑斯山，體驗(yàn)一覽眾山小的境界游過(guò)蘇必利爾湖，迷戀瞬間的萬(wàn)頃煙波半山云庭，永恒私屬江山，犒賞極致人生第二波戶外廣告最奢侈的時(shí)光玩山、玩姿態(tài)、玩藝墅誰(shuí)說(shuō)工作日沒(méi)假期？誰(shuí)說(shuō)有錢(qián)就任性？有錢(qián)還要有閑，時(shí)間才是世界真正的奢侈品半山墅區(qū)，10分鐘從城里到世外第三波藝墅院落后現(xiàn)代藝術(shù)家私藏一棟優(yōu)雅的藝術(shù)【風(fēng)情前院】滿園春色關(guān)不住，燕語(yǔ)鶯啼對(duì)綠濃陽(yáng)春白雪的日子，滿庭芬芳。齊聚高朋貴友，盡賞花語(yǔ)天堂【靜謐后院】綠蘿攀墻恐驚鳥(niǎo)，花木深處蟲(chóng)幽鳴我采擷一片陽(yáng)光和著香茗，聽(tīng)時(shí)光流轉(zhuǎn)的聲音，怡享這片天地

【花園露臺(tái)】絳花連廊卷藤蔓，蓬蔭蔽日炊野趣邀上三五知己，開(kāi)啟一瓶波爾多紅酒，感受暈綻味蕾的燒烤香味【藝術(shù)會(huì)所】倚窗眺望大江碧，湖光山色好風(fēng)景圈聚志趣藏友，端賞歐洲名畫(huà)，于浩渺煙波中，談理想鑒人生……目標(biāo)客群定位與分析區(qū)域鎖定：南平市區(qū)客群客戶屬性：已有第一居所，有閑錢(qián)，有房產(chǎn)投資經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)線增值投資的客群頻繁往來(lái)南平或福州，看中生活，喜歡這里的安靜、高雅，喜歡這里的舒適度假享受家庭自住的有車族，喜歡這里的旅游休閑配套職業(yè)屬性：實(shí)力型客戶：企業(yè)高管、教師、醫(yī)務(wù)、銀行職員……

度假型客戶：私企業(yè)主、政企高管、IT、生意人……自住型客戶：政府職員、原住民、IT、外歸派……目標(biāo)鎖定南平客戶家庭自住、周末度假客戶Part4推廣計(jì)劃根據(jù)項(xiàng)目定位和客群定位方向整合線上推廣渠道，部署線下活動(dòng)資源開(kāi)展全方位的銷售蓄客、市場(chǎng)推廣等營(yíng)銷動(dòng)作1、整體營(yíng)銷思路：

形象攻略

展示攻略

推廣攻略

服務(wù)攻略

銷售攻略別墅的定制式營(yíng)銷1、市場(chǎng)高站位，塑造獨(dú)有高端調(diào)性，形成度假項(xiàng)目的差異化特征2、針對(duì)客群設(shè)計(jì)形象物料，以客戶語(yǔ)言形成客戶心理共鳴1?營(yíng)銷中心導(dǎo)示系統(tǒng)建設(shè)，崗?fù)?、精神保壘，看房通道、指示牌…??會(huì)所、景觀先行，注重造景細(xì)節(jié)和技巧，體現(xiàn)景觀參與性與私密感3?營(yíng)銷中心內(nèi)部銷售體驗(yàn)、活動(dòng)體驗(yàn)道具的增設(shè)，促進(jìn)銷售1、針對(duì)線下異業(yè)渠道，以銷售駐場(chǎng)的方式進(jìn)行拓客行銷2、現(xiàn)場(chǎng)以一對(duì)一專屬置業(yè)顧問(wèn)的方式進(jìn)行客戶接待和銷售1、引入五星級(jí)酒店式服務(wù)，服裝升級(jí)、配置升級(jí)、接待升級(jí)2、以“一對(duì)一”專屬銷售服務(wù)模式，體現(xiàn)客戶的專屬感與尊崇感1、針對(duì)目標(biāo)客群的生活接觸點(diǎn)，整合相關(guān)媒體渠道進(jìn)行廣告投放2、整合收藏品、豪車、奢侈品、銀行、珠寶、商會(huì)等異業(yè)渠道，組織高端圈層活動(dòng)，以活動(dòng)推廣的方式進(jìn)行行業(yè)宣傳2、項(xiàng)目推廣總綱：

5月6月7月8月9月10月11月12月形象包裝認(rèn)籌/開(kāi)盤(pán)持續(xù)銷售新品加推營(yíng)銷中心整改市區(qū)接待點(diǎn)開(kāi)放營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)推廣主題生活之上

奢玩藝墅玩山玩姿態(tài)玩藝墅類獨(dú)棟、聯(lián)排全球發(fā)售限量29席獻(xiàn)給走過(guò)世界的人類獨(dú)棟、聯(lián)排全球榮耀加推私藏一棟優(yōu)雅的藝術(shù)類獨(dú)棟、雙拼全球發(fā)售限量29席線上宣傳戶外、短信、微信、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)……戶外、短信、微信、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、航空雜志、車行雜志……重大活動(dòng)奢侈品拍賣會(huì)暨認(rèn)籌啟動(dòng)聯(lián)誼會(huì)世界豪車試駕會(huì)物料設(shè)計(jì)精裝版折頁(yè)、別墅戶型手冊(cè)圈層俱樂(lè)部會(huì)員卡、會(huì)員私享手冊(cè)行銷拓客別墅項(xiàng)目電訪客戶資源；其它項(xiàng)目別墅業(yè)主名單銀行、高爾夫、寶馬奔馳、珠寶……客戶聯(lián)誼、資源互換、銷售駐場(chǎng)銀行、高爾夫、寶馬奔馳、珠寶……客戶聯(lián)誼、資源互換、銷售駐場(chǎng)商會(huì)、高檔酒樓、大洋百晶典、五星級(jí)酒店駐場(chǎng)接待……業(yè)主聯(lián)誼會(huì)、項(xiàng)目推介會(huì)、老帶新?tīng)I(yíng)銷……年終客戶答謝宴3、行銷拓客的四大攻略資源Call客別墅項(xiàng)目到訪客戶聯(lián)系方式奔馳、寶馬、奧迪等車主名單競(jìng)品攔截周邊項(xiàng)目入口：宣傳品和禮品發(fā)放；宣傳標(biāo)語(yǔ)或舉牌；短信車區(qū)域攔截；廣告牌資源搶占……小型推薦會(huì)/駐場(chǎng)五星級(jí)灑店大堂、百貨、商會(huì)、協(xié)會(huì)小型推介會(huì)、銷售駐場(chǎng)、派單、上門(mén)拜訪……圈層活動(dòng)/朋友引見(jiàn)1、異業(yè)聯(lián)合：珠寶、銀行存款500萬(wàn)以上、協(xié)會(huì)會(huì)員、商會(huì)會(huì)員、寶馬7系、奔馳S350?奧迪A8L車主聯(lián)誼會(huì)2、老帶新?tīng)I(yíng)銷：已購(gòu)別墅客戶、圈層客戶推介會(huì)、答謝宴4、圈層活動(dòng)總體規(guī)劃根據(jù)對(duì)目標(biāo)群的分析，客戶比較分散，且一般的活動(dòng)形式難以吸引他們。因此，我們重點(diǎn)采取圈層營(yíng)銷的方式，進(jìn)行口碑傳播，并帶客推薦。重要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)可嫁接高端資源，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏客戶公關(guān)導(dǎo)入老帶新政策促進(jìn)再成交外展拓客針對(duì)行業(yè)高凈值客戶以及駐場(chǎng)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)暖場(chǎng)周末以及節(jié)點(diǎn)邀約客戶營(yíng)造案場(chǎng)銷售氛圍聯(lián)盟推廣通過(guò)寶馬等資源引入實(shí)現(xiàn)客戶資源共享業(yè)主生日PARTY全家福拍攝業(yè)主、客戶答謝宴中醫(yī)養(yǎng)生季……超市駐點(diǎn)活動(dòng)俱樂(lè)部高端沙龍駐場(chǎng)系列活動(dòng)……太太養(yǎng)生湯系列活動(dòng)鼎級(jí)奢侈品鑒賞會(huì)幸福DIY活動(dòng)少兒暑期夏令營(yíng)活動(dòng)……田黃玉石系列展活動(dòng)奔馳A級(jí)車發(fā)布會(huì)壽山石、根雕鑒賞會(huì)……5、五月份項(xiàng)目亮相與別墅產(chǎn)品銷售活動(dòng)規(guī)劃1、活動(dòng)主題：世界奢侈品鑒賞--暨西班牙藝墅驚艷公開(kāi)2、活動(dòng)內(nèi)容：1?奢侈品品鑒會(huì)：通過(guò)私享折扣的方式舉辦奢侈品特賣會(huì)，結(jié)合模特走秀、玉石拍賣、展示等活動(dòng)環(huán)節(jié)2?項(xiàng)目推介會(huì)：通過(guò)播放PPT的方式，穿插項(xiàng)目推介環(huán)節(jié)，塑造“南平半山墅區(qū)”形象3?認(rèn)籌啟動(dòng)：借活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，啟動(dòng)首發(fā)后現(xiàn)代藝墅的限量認(rèn)籌活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)預(yù)約登記、一對(duì)一服務(wù)3、邀請(qǐng)人員：1、現(xiàn)有登記客戶、推廣導(dǎo)入客戶、別墅競(jìng)品客戶等2、整合珠寶、銀行、寶馬、奔馳?奧迪、高爾夫俱樂(lè)部會(huì)員、企業(yè)家商會(huì)會(huì)員以及玉石鑒賞、奢侈品愛(ài)好者等Part5線上媒體宣傳我們將針對(duì)目標(biāo)客群定位以及總體營(yíng)銷策略整合、部署全年線上傳播媒體城市大包圍終端傳播之道總體思路：除現(xiàn)有高端戶外外，我們更多將圍繞客戶生活軌跡整合終端渠道，進(jìn)行銷售力傳播終端媒介資源相比上百萬(wàn)的戶外廣告來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直是九牛一毛，關(guān)鍵是特別有效

不可忽略的主流媒體（報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、戶外……）高大上的主流媒體，可以沿襲項(xiàng)目調(diào)性，塑造大東湖的高端形象無(wú)論南平地區(qū)的客戶，還是福州城區(qū)客戶，報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、戶外等是他們平時(shí)接觸較多的主流媒體；勢(shì)必高舉高打，彰顯大牌姿態(tài)。報(bào)紙可適當(dāng)選擇，只在重要節(jié)點(diǎn)進(jìn)行投放即可。充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的病毒式傳播（微信、微博……）好的微信稿大家都愿意看，看了會(huì)心一笑，還會(huì)轉(zhuǎn)發(fā)幾個(gè)群社區(qū)廣告：鎖定目標(biāo)客戶的第一接觸點(diǎn)鎖定南平市區(qū)高端社區(qū)，作為目前流行的宣傳渠道，社區(qū)廣告已經(jīng)達(dá)到DM單頁(yè)主動(dòng)傳播的效果。社區(qū)廣告主要包含社區(qū)內(nèi)燈箱廣告、電梯廣告、樓層指示廣告、社區(qū)入口及車庫(kù)入口閘道廣告等社區(qū)廣告是最直接的終端資源無(wú)論進(jìn)出社區(qū)還是上下班都可以看到項(xiàng)目周邊廣告：客戶第一感觀銀行廣告：多樣受眾群、廣泛覆蓋面鎖定南平市區(qū)銀行，這是每個(gè)人都需要去的地方，不僅對(duì)接我們的高端客戶，就連工薪階層也能覆蓋到。主要形式為：銀行易拉寶、ATM機(jī)身背膠、銀行LED顯示頻、ATM機(jī)廣告等郵政直郵：直達(dá)終端、客戶細(xì)分傳播可與郵政合作，印刷信封，信封上植入項(xiàng)目廣告，或者通過(guò)郵政針對(duì)性的對(duì)本案意向客群郵寄項(xiàng)目資料，達(dá)到宣傳效果道路引導(dǎo)系統(tǒng)：目標(biāo)精準(zhǔn)、攔截的最佳利器可在通往項(xiàng)目的各個(gè)路口設(shè)置指示牌，例如營(yíng)前高速路口處設(shè)置指示牌和閘道廣告，對(duì)項(xiàng)目地址進(jìn)行引導(dǎo)超市推車廣告：親民生活，深入尋常百姓家鎖定南平超市，可采取的廣告形式可以是：超市的手推車、購(gòu)物籃子、超市廣告位、贈(zèng)送超市環(huán)保袋……公交車內(nèi)廣告載體：上班族不得不看的廣告鎖定南平市區(qū)公交站點(diǎn)，廣告形式為：公交車身、車座后背、手拉環(huán)以及公交站牌等加油站廣告牌：有效直達(dá)強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)力的有車族鎖定南平市區(qū)加油站，往返的高速加油站，投放其顯著的廣告版面，如加油點(diǎn)等鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣告載體：周邊潛力鄉(xiāng)鎮(zhèn)滲透覆蓋鎖定建陽(yáng)、大田等周邊城鎮(zhèn)，廣告形式為墻體、跨街橫幅、貼墻海報(bào)，拱門(mén)等Part4階段主題活動(dòng)我們將針對(duì)目標(biāo)客群定位以及總體營(yíng)銷策略整合、部署全年線下主題活動(dòng)終端資源嫁接體驗(yàn)式營(yíng)銷總體思路：每季1場(chǎng)大型活動(dòng)：武火沸騰，大事件策略，轟動(dòng)全城，吸引客戶眼球每月2場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng)：文火慢攻，持續(xù)暖場(chǎng)，關(guān)注大東湖，激發(fā)客戶購(gòu)房欲望5月6月7月8月9月10月11月12月季度活動(dòng)水療SPA養(yǎng)生大學(xué)堂暑期夏令營(yíng)端午節(jié)中秋節(jié)兒童節(jié)國(guó)慶節(jié)貴安門(mén)票水上芭蕾音樂(lè)表演年全年線下主題活動(dòng)軸線周末暖場(chǎng)咖啡暖場(chǎng)沙龍兒童節(jié)暖場(chǎng)活動(dòng)水上世界清涼一夏國(guó)企購(gòu)房節(jié)老業(yè)主答謝會(huì)圣誕節(jié)高爾夫趣味賽季度活動(dòng)一：水療SPA養(yǎng)生大學(xué)堂闡述水療SPA的來(lái)源及全球4大頂級(jí)水療SPA會(huì)所，宣揚(yáng)SPA的養(yǎng)生概念，讓客群了解、接受并喜歡SPA。與項(xiàng)目買(mǎi)點(diǎn)結(jié)合，從而達(dá)到宣傳買(mǎi)點(diǎn)。5月暖場(chǎng)活動(dòng)：咖啡沙龍跟IHOME一起，約會(huì)星巴克在售樓部設(shè)立“PUB區(qū)”，引入星巴克原裝咖啡豆、星巴克馬克杯等特有文化符號(hào)，營(yíng)造會(huì)所式、沙龍式體驗(yàn)氛圍新客戶登記資料后，新老客戶均獲得咖啡＋西式茶點(diǎn)一份新老客戶參加四期認(rèn)籌者更可加贈(zèng)星巴克個(gè)性馬克杯一只6月暖場(chǎng)活動(dòng)：歡樂(lè)兒童節(jié)讓小太陽(yáng)幸福起來(lái)營(yíng)銷植入：結(jié)合認(rèn)籌信息發(fā)布活動(dòng)內(nèi)容：將現(xiàn)場(chǎng)打造成一個(gè)“魔幻城堡”，各式各樣的娛樂(lè)環(huán)節(jié)給孩子們帶來(lái)了無(wú)限的樂(lè)趣?！澳Щ贸潜ぁ敝杏行∨笥褮J佩的魔法師，有美麗純潔的天使姐姐，有魔法人物DIY/和魁地奇競(jìng)技，還有很多小朋友喜歡的小玩具季度活動(dòng)二：暑期夏令營(yíng)活動(dòng)規(guī)劃專屬區(qū)域作為本案VIP客戶專區(qū)，體現(xiàn)其私有性和高端性，“暑期夏令營(yíng)”主題活動(dòng)專門(mén)為寶貝們準(zhǔn)備了一個(gè)展現(xiàn)才藝的大舞臺(tái)——小小表演家7月暖場(chǎng)活動(dòng)：清涼夏季清涼一夏送你一噸油活動(dòng)內(nèi)容：冰飲+冷餐以及大家來(lái)找碴、品牌連連看等游戲活動(dòng)獎(jiǎng)品：老帶新到訪登記贈(zèng)加油卡一張，成交更多好禮相贈(zèng)季度活動(dòng)三：國(guó)慶搶門(mén)票活動(dòng)期間至營(yíng)銷中心處，參觀項(xiàng)目，領(lǐng)取抽獎(jiǎng)券，進(jìn)行轉(zhuǎn)盤(pán)抽獎(jiǎng)。獎(jiǎng)品包含貴安水上項(xiàng)目門(mén)票。嫁接福州游樂(lè)，宣傳項(xiàng)目買(mǎi)點(diǎn)，聚焦項(xiàng)目人氣9月-10月暖場(chǎng)活動(dòng)：國(guó)慶購(gòu)房節(jié)歡慶國(guó)慶節(jié)圓你置業(yè)夢(mèng)季度活動(dòng)三：水上芭蕾音樂(lè)表演以中心水景為背景舞臺(tái)，舉行盛大的水上芭蕾演繹，穿插喜聞樂(lè)見(jiàn)的節(jié)目，展現(xiàn)與項(xiàng)目有關(guān)的音樂(lè)劇表現(xiàn)。同時(shí)貫穿樣板房、入戶大堂等體驗(yàn)動(dòng)線，增加體驗(yàn)感12月暖場(chǎng)活動(dòng)：老業(yè)主答謝會(huì)活動(dòng)內(nèi)容：領(lǐng)導(dǎo)致辭、晚宴、文藝表演、抽獎(jiǎng)、項(xiàng)目信息穿插等針對(duì)客群：首批成交客戶每人贈(zèng)送1桌酒宴策略分析：利用此契機(jī)進(jìn)行感恩主題回饋，舉辦客戶答謝晚宴，樹(shù)立良好的口碑，同時(shí)降低了后續(xù)推廣的費(fèi)用。同時(shí)釋放加推房源以及老帶新優(yōu)惠政策大家宴大團(tuán)圓Part5現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)客方式要實(shí)現(xiàn)前4700萬(wàn)元的銷售目標(biāo)，除了依托推廣還要深入研究最有效的拓客方式，為現(xiàn)場(chǎng)輸送客戶總體思路：市區(qū)全城接待、面向競(jìng)品、行業(yè)拓客、資源互換、多級(jí)聯(lián)動(dòng)、跨界營(yíng)銷……六大導(dǎo)客策略終端渠道拓展導(dǎo)客策略一：商圈派單工作周期選擇：貫穿項(xiàng)目整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程，派單量最大的時(shí)間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷期拓客人員選擇：根據(jù)各項(xiàng)目實(shí)際人員和項(xiàng)目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊和全鎮(zhèn)重點(diǎn)的繁華區(qū)域工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目信息和有效收集客戶信息工作安排：1、制定一個(gè)完整的拓客計(jì)劃2、確定拓客人員，并進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)（包括項(xiàng)目基本資料、核心賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)及拓客說(shuō)辭與技巧），培訓(xùn)完畢后進(jìn)行相關(guān)考核3、安排拓客周期和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，選擇節(jié)假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時(shí)段4、對(duì)拓客商圈進(jìn)行選取與劃分，并事先進(jìn)行踩點(diǎn)和繪制拓客地圖5、拓客人員執(zhí)行拓客計(jì)劃，在商圈進(jìn)行大范圍派單，并竭力留取客戶信息6、統(tǒng)計(jì)每日派單量和留電量，并進(jìn)行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團(tuán)隊(duì)士氣導(dǎo)客策略二：社區(qū)覆蓋工作周期選擇：主要針對(duì)蓄客期，其次為強(qiáng)銷期拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項(xiàng)目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)工作目的：擴(kuò)大項(xiàng)目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶工作安排：1、將項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進(jìn)行劃分2、安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進(jìn)行有計(jì)劃的掃樓和掃街3、在社區(qū)居民聚集區(qū)進(jìn)行項(xiàng)目海報(bào)和廣告的張貼，并設(shè)立固定咨詢點(diǎn)4、在社區(qū)內(nèi)部可安排一定的固定或流動(dòng)拓客人員進(jìn)行客戶挖掘和維護(hù)5、若條件允許，可開(kāi)通社區(qū)看房專車，定期接待客戶看房導(dǎo)客策略三：油站夾報(bào)工作周期選擇：以蓄客期為主拓客人員選擇：物料派送至現(xiàn)場(chǎng)，由小蜜蜂人員負(fù)責(zé)拓客范圍選擇：項(xiàng)目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的所有油站工作目的：傳遞項(xiàng)目信息，捕捉意向客群工作安排：1、盡量選擇到客率高的加油站進(jìn)行合作2、派市場(chǎng)渠道人員前往各加油站進(jìn)行合作溝通，并對(duì)其進(jìn)行簡(jiǎn)單培訓(xùn)，最好能最好能給當(dāng)時(shí)感興趣的客戶簡(jiǎn)單介紹項(xiàng)目的基本情況，同時(shí)留下客戶的聯(lián)系方式3、準(zhǔn)備好各項(xiàng)物料，包括夾報(bào)和小禮品等，定期對(duì)合作的加油站進(jìn)行物料補(bǔ)充導(dǎo)客策略四：商場(chǎng)巡展工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷期拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊一定距離半徑內(nèi)的重點(diǎn)商場(chǎng)、商業(yè)中心、重點(diǎn)市場(chǎng)和其他重點(diǎn)公共場(chǎng)所工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目信息，挖掘和收集客戶信息工作安排：1、根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況選擇相應(yīng)的百貨商場(chǎng)或賣場(chǎng)，并聯(lián)系場(chǎng)地以及相關(guān)道具的安排2、制定巡展順序和時(shí)間表，按照節(jié)奏展開(kāi)3、將拓客人員分為固定接待和流動(dòng)派單人員，前者負(fù)責(zé)展臺(tái)的接待登記工作，后者則負(fù)責(zé)展臺(tái)周圍及賣場(chǎng)內(nèi)的派單宣傳工作4、若條件允許，最好在每個(gè)展點(diǎn)安排看房班車，能夠及時(shí)有效的接送意向客戶看房導(dǎo)客策略五：客戶陌拜工作周期選擇：項(xiàng)目營(yíng)銷全程拓客人員選擇：以2人為一組進(jìn)行拜訪，組數(shù)由項(xiàng)目情況而定拓客范圍選擇：政府行政機(jī)構(gòu)、醫(yī)療和教育機(jī)構(gòu)、大型企事業(yè)單位、市內(nèi)辦公人群聚集區(qū)、市內(nèi)個(gè)體商家聚集區(qū)工作目的：通過(guò)針對(duì)性的客源方向挖掘項(xiàng)目的意向客戶工作安排：1、針對(duì)項(xiàng)目情況，確定項(xiàng)目周邊潛在客戶所在的各個(gè)企事業(yè)單位、商務(wù)辦公區(qū)域等2、以2人為一組，到目標(biāo)客群的活動(dòng)場(chǎng)所進(jìn)行拜訪，攜帶項(xiàng)目相關(guān)形象展示手冊(cè)，與客戶進(jìn)行深談，了解、登記客戶詳細(xì)資料，了解目標(biāo)人群意愿，辨別意向程度導(dǎo)客策略六：商家聯(lián)動(dòng)工作周期選擇：營(yíng)銷全程聯(lián)動(dòng)范圍選擇：與項(xiàng)目相吻合的相關(guān)商家、機(jī)構(gòu)或團(tuán)體，如：車友會(huì)、教育協(xié)會(huì)、奢侈品展覽會(huì)等工作目的：通過(guò)與商家聯(lián)動(dòng)，達(dá)到資源共享的目的工作安排：主要分為兩種拓客形式一、召集類活動(dòng)的資源收集某些商品的發(fā)布會(huì)、某些產(chǎn)品的推介會(huì)、各種圈層展覽會(huì)等，采取嫁接或贊助的形式介入，如條件允許可現(xiàn)場(chǎng)推介本項(xiàng)目，收集本次活動(dòng)客源資料，也可以互動(dòng)開(kāi)展二、有詳細(xì)人員資料的團(tuán)體資料收集拓客各種協(xié)會(huì)、組織的人員的詳細(xì)資料收集，陌拜或利用互動(dòng)的活動(dòng)接觸客戶并促進(jìn)客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生意向Part6展示系統(tǒng)項(xiàng)目周邊以及案場(chǎng)的展示系統(tǒng)是關(guān)鍵是高端客戶的第一接觸點(diǎn)，直接影響客戶的感知與認(rèn)同產(chǎn)品系統(tǒng)、指示系統(tǒng)、服務(wù)系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)……1、項(xiàng)目展示系統(tǒng)整體規(guī)劃：產(chǎn)品價(jià)值展示現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)系統(tǒng)營(yíng)銷接待展示關(guān)鍵物料展示統(tǒng)一調(diào)性、規(guī)范系統(tǒng)塑造高端形象營(yíng)銷中心樣板房景觀示范區(qū)市區(qū)接待中心崗?fù)?、形象墻、產(chǎn)品演示工具、音響、重點(diǎn)區(qū)域哲理性語(yǔ)言設(shè)計(jì)導(dǎo)入星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)的保潔、保安服務(wù)；專屬的物業(yè)管家服務(wù)宣傳片、精裝版概念折頁(yè)、分層立體模型、戶型折頁(yè)置業(yè)顧問(wèn)品位著裝，一對(duì)一專屬的銷售服務(wù)2、營(yíng)銷中心的改進(jìn)建議將會(huì)所、營(yíng)銷中心進(jìn)行統(tǒng)一整合，兼具客戶接待、產(chǎn)品體驗(yàn)、娛樂(lè)休閑、文化鑒賞等功能。功能定位：體驗(yàn)式銷售環(huán)境（2）接待會(huì)館內(nèi)部：燈具、洽談桌椅、裝飾品的檔次提升，體現(xiàn)芭提雅或東南亞風(fēng)格增加壽山石、根雕、奢侈品擺件，作為文化鑒賞，提升接待會(huì)館的調(diào)性增設(shè)五感營(yíng)銷（如咖啡吧、書(shū)吧、鋼琴演奏）等功能區(qū)，融入體驗(yàn)營(yíng)銷元素提供差異化飲品供客戶選擇，如哈根達(dá)斯不間斷供應(yīng)，現(xiàn)磨咖啡，印度紅茶等引入第三方商家資源，如星巴克、紅酒