財險公司渠道先進經驗交流材料

財險公司渠道先進經驗交流材料篇一：保險電銷渠道先進交流材料抓外呼建二促力推電銷戰(zhàn)略轉型取得新突破分公司“積極推進二促的建設，探索電銷二促運營模式，搭建分公司二促隊伍，形成空地結合體系，提高陌生呼出成功率”是羅總在年初工作報告中提出的重要要求，也是推進公司電銷戰(zhàn)略轉型、破解發(fā)展瓶頸的重要步驟。分公司按照總公司的二促發(fā)展要求，堅持“五個統(tǒng)一”的二促發(fā)展思路，以“思想、素質、培訓、激勵、配套”五方面的建設為抓手，創(chuàng)新工作思路，明確工作目標，在5個月時間內，二促業(yè)務得到了較快發(fā)展。此次，利用二促現場會議的機會，向各兄弟分公司匯報二促工作情況，不妥之處敬請批評指正。一、 發(fā)展的基本情況分公司于20年5月21日正式啟動電銷“二促”項目。目前全轄完成入職手續(xù)的“二促”坐席共30人，其中已上線坐席20人，正在培訓的坐席10人。自6月25日起，分公司下轄各中支公司逐步開始啟動外呼，截止9月30日，二促實現總保費118萬元，且簽單保費呈逐月上升態(tài)勢，9月當月簽單保費69萬，環(huán)比增加109,月人均產能3.45萬元；10月1日至10月27日，當月實現“二促”業(yè)務簽單保費萬元，月底有望突破萬元。二、 開展的主要工作自動“二促”項目以來，分公司以“思想、素質、培訓、激勵、配套”五方面為抓手，不斷摸索、積極思考，為“二促”工作的順利開展打下了基礎，主要措施如下：（一）抓思想建設，打造“好環(huán)境”分公司總經理室對二促工作高度重視，將其列為下半年重點工作內容之一，要求將“二促”業(yè)務打造成渠道專屬化的示范，分公司“二促”直屬團隊更應成為各中支“二促”業(yè)務發(fā)展的模板，起到帶頭作用。為此，分管總多次親赴一線現場宣導“二促”工作的重要意義，傳達總分公司加快二促建設的精神，明確二促發(fā)展目標，統(tǒng)一發(fā)展思想。為打開各機構負責人的發(fā)展思路，堅定機構發(fā)展“二促”的決心，分公司一把手親自帶隊，組織各中支負責人到四川德陽現場觀摩，通過實地了解、交流，有效拓寬了大家的發(fā)展思路，增強了大家做好二促的信心。（二） 抓素質建設，打造“好隊伍”為保證二促隊伍的高素質，堅持嚴格選人標準、把好入口關?！岸佟惫ぷ鲗ψ慕涷灪湍芰σ筝^高，第一批“種子”坐席的素質對今后業(yè)務發(fā)展影響較大。因此在招聘第一批坐席時，分公司要求一半以上的人員必須有相關工作經驗，并要求最低學歷不能低于大專。以合肥地區(qū)“二促”隊伍來看，有本科學歷的坐席超過了40。這批坐席人員具有學習能力強、悟性高、自律性好、渴望獲得認可等特點，在保證收入穩(wěn)定的情況下，留存率很高。本科學歷坐席的存在，可以對學歷相對較低的坐席形成激勵氛圍，促進坐席間良性工作競爭。（三） 抓培訓建設，打造“好氛圍”一是制定靈活的培訓流程，提高培訓效率。為提高效率，分公司對新入職“二促”坐席采取了“二次培訓”的培訓模式。各分支機構先在當地對新學員進行基礎知識培訓，待結束后，再安排到分公司進行系統(tǒng)操作和話術方面的集中培訓。整個培訓流程下來，坐席一般兩周左右即可上線。二是保持培訓連續(xù)性，注重經驗交流。新學員上線后，一般會安排與電銷經驗豐富的坐席組成學習小組，以保證坐席培訓的常態(tài)化。組長每日下班后篩選新學員的錄音，在次日晨會后單獨進行點評輔導，邊工作邊學習，不斷提升工作技能。機構“二促”團隊人員相對較少，培訓力量薄弱，團隊氛圍難以持續(xù)。為解決這個問題，我們會定期安排機構二促坐席到分公司直屬團隊中感受氛圍，安排優(yōu)秀坐席進行轄內交流，分享成功經驗。（四） 抓激勵建設，打造“好機制”一是拿出專項費用，推進業(yè)務競賽。分公司根據總公司“百團大戰(zhàn)”競賽內容制定了激勵方案，以各項工作最后完成時點作為入圍條件，并拿出專項費用直接獎勵給中支一把手，提高了各機構對二促工作的重視程度。二是以基本法激勵坐席，鼓勵良性競爭。深入宣導“二促”基本法，使每一名坐席都掌握“基本法”的考核內容，確保“優(yōu)勝劣汰”的意識深入人心。設立“精英榜”，鼓勵坐席間良性競爭，每天更新坐席呼出量、接通率、成交量。要求坐席在關注到自身業(yè)績的變化的同時，也要注意其他坐席的情況，最終形成“比、學、趕、幫、超”的工作氛圍。（五）抓配套建設，打造“好基礎”經過摸索，我們在以下幾個方面做了一些基礎性工作，保證了“二促”業(yè)務的平穩(wěn)發(fā)展。一是建章立制，做到各項工作都有制度依托?！皼]有規(guī)矩，不成方圓，沒有制度，寸步難行”，“二促”坐席人員數量多，人員素質參差不齊，為保證工作效率，需要有統(tǒng)一的制度來保障日常工作的開展。因此，我們在總公司相關制度的基礎上，制定了“二促”坐席基本法、禮品管理辦法等管理制度和細則。二是積極市場調研，掌握市場動態(tài)。分公司定期對優(yōu)秀同業(yè)進行陌呼調研，將搜集到的同業(yè)相關承保政策、禮品政策、增值服務內容集中整理并研究，掌握第一手市場信息，為應對市場競爭奠定了基礎。三、工作中的亮點（一）創(chuàng)新思路，拓寬客戶信息搜集渠道一是車商續(xù)保業(yè)務專屬化，實施“車電聯(lián)呼”。公司明確車商續(xù)保業(yè)務全部交由“二促”團隊維護。我們在坐席中選擇了一些業(yè)務技能較好、溝通能力較強的坐席來專屬維護該類業(yè)務，并與車商部建立了一個溝通群，加強與駐店員的聯(lián)系，及時處理相關續(xù)保問題。為順暢的與4S店開展續(xù)保合作，我們通過送工時券、保養(yǎng)券、維修券等方式保證4S店的利益，進而支持車商部的新車業(yè)務開展。目前分公司車電聯(lián)呼業(yè)務已占全部外呼業(yè)務的30左右。二是積極聯(lián)系合作單位，獲得穩(wěn)定信息來源。在“二促”項目開展初期，積極與有數據資源的單位聯(lián)系，爭取與其建立較密切的私人關系，確?；A外呼數據來源的穩(wěn)定性。目前分公司外呼數據絕大部分都是20年新上牌的次新車數據。這部分客戶對保險公司的忠誠度還沒培養(yǎng)起來，坐席簽單難度相對較小。三是重點突破大型企事業(yè)單位，做好宣傳鋪墊。積極與一些大的企業(yè)或集團單位進行合作，通過他們做一些前期的鋪墊宣傳，以合作單位的名義與客戶聯(lián)系，有針對性的做客戶工作。此項工作剛啟動，目前在聯(lián)系的單位有中國郵政、建筑工業(yè)大學、百盛購物中心等。（二）厲行節(jié)約，集中各種資源支援一線為了把有限的資源投入到市場競爭中去，分公司在配送、禮品購置、第三方服務等方面想了很多辦法，確保既能做好工作，又能節(jié)約費用。一是在配送方面，考慮到順豐篇二：保險公司領導渠道經驗交流材料篇一：團險經驗交流材料經驗交流材料/一強化集約管理優(yōu)化經營舉措大力推進團險渠道專業(yè)化發(fā)展中國人壽保險股份有限公司湖南省分公司【摘要】湖南省分公司近年來以中心城區(qū)為抓手，以預算管理為核心，以銷售企劃為平臺，以資源配置為重點，有力推進團險渠道集約化管理和專業(yè)化經營，通過確立團險渠道自主經營模式，提高了對市場的敏感度、對銷售隊伍的掌控力以及對基層一線的服務能力。20年，湖南團險緊緊圍繞總公司“攻堅克難，穩(wěn)中求進，奮力拓展”的總基調，在省公司總經理室的堅強領導下，用心詮釋“守住傳統(tǒng)的、做大新型的、開拓沒有的、規(guī)范所有的”20字工作方針，以中心城區(qū)為抓手，以預算管理為核心，以銷售企劃為平臺，以資源配置為重點，有力推進了渠道集約化管理和專業(yè)化經營。目前，團險渠道的自主經營模式逐步建立，省公司對終端市場的敏感度明顯增強，對銷售隊伍的掌控力明顯提升，對基層一線的服務能力明顯改善，不僅夯實了管理基礎，而且提升了銷售能力，20年1-10月達成短期險保費55,934.25萬元，達成率100.78，同比增長15.83,實現了渠道的穩(wěn)健經營和高位超越。20年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議?經驗交流材料17一、強化城區(qū)垂直管理，搭建專業(yè)經營平臺集約化管理是現代企業(yè)提高效率與效益的基本取向。“集”是指統(tǒng)一配置人力、物力、財力、管理等生產要素；“約”是指在集中、統(tǒng)一配置生產要素的過程中，以節(jié)儉、約束、高效為價值取向，降低經營成本，集中核心資源，獲得可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。為適應市場競爭需要，總公司于2021年開始推行以垂直管理為核心、以職能轉變?yōu)橹攸c的專業(yè)化經營改革，邁開了集約化管理、專業(yè)化經營的轉型發(fā)展步伐。2021年以來，湖南團險依托全省人力資源體制改革機遇，加快了專業(yè)化經營平臺的搭建。我們重點做了三項工作：（一） 理順中心城區(qū)管理關系城區(qū)市場不僅是保險業(yè)務的主戰(zhàn)場，更是團險競爭的主戰(zhàn)場。理順城區(qū)專業(yè)化架構，提高中心城區(qū)市場競爭力，就等于保住了80的團險市場份額。一是實行中心城區(qū)機構轉型。2021年，我省對所轄市州分公司的城區(qū)支公司實行了機構改革。就團險渠道而言，市州分公司團體業(yè)務部與城區(qū)支公司進行整合，按照專業(yè)化經營模式設置拓展團隊，由市州分公司團體業(yè)務部直接組織經營，實現扁平化、垂直化管理，減少了管理環(huán)節(jié)，集中了優(yōu)勢資源。目前，全省團險渠道共設置了21個城區(qū)拓展團隊；省會城市長沙作為全省最重要的中心城區(qū)，設置了5個拓展團隊，分別經營學生險、小額貸款保險、計劃生育保險、員工福利計劃保險和建工險五大板塊業(yè)務，專業(yè)化分工更加精細。二是競聘產生拓展團隊主管。打破行政任命制，中心城區(qū)拓展1820年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議?經驗交流材料團隊負責人一律采取競聘方式產生，實現市場化管理，沒有具體行政級別，薪酬待遇與其團隊業(yè)績達成情況及保費規(guī)模掛鉤。（二） 配齊、配強、配優(yōu)團險管理隊伍管理隊伍是引領渠道發(fā)展、組織專業(yè)化經營的中堅力量，必須堅持標準，優(yōu)化配置。一是配強了省公司團體業(yè)務部崗位人員。省公司團體業(yè)務部按總部下達的14名編制全部配齊。去年人力資源改革期間，遵循人才配置向銷售渠道傾斜的原則，團體業(yè)務部4名高級主管崗位，除本部1名考核優(yōu)秀的人員繼續(xù)留用外，又從后臺綜合部門引進了3名，其中有2名年度考核為優(yōu)秀。另外，為了優(yōu)化人員的學歷結構，團體業(yè)務部陸續(xù)引了3名具備醫(yī)學、金融、精算背景的研究生。二是配優(yōu)了市州分公司團體業(yè)務部崗位人員。根據總公司的改革思路，市州分公司團體業(yè)務部將擔負起銷售組織、經營管理、服務協(xié)調等職責，管理職能實行了根本轉型。為此，我們在2021年全省實施經營管理體系改革和人力資源體制改革時，強化對市州分公司團體業(yè)務部人員配置。其中，長沙分公司團體業(yè)務部配置14人，其他13個市州分公司團體業(yè)務部按照7?9人配置管理人力。三是配齊了支公司團險崗位人員。全省基層各經營單位不僅明確了分管經理，競聘產生了團體業(yè)務部經理，而且雙選配齊了至少1名銷售支持崗人員，基本滿足了市場拓展、隊伍管理的需要。省、市、縣三級團險渠道人員配置到位，為渠道專業(yè)化經營提供了組織保障。（三）實施中心城區(qū)單獨考核“城區(qū)專業(yè)化”是總公司新型經營管理體系改革的三大重點之20年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議?經驗交流材料19一。為增強中心城區(qū)競爭力，提高專業(yè)化經營水平，我們對全省中心城區(qū)實施了單獨考核。一是納入渠道職能指標考核。省公司年初出臺的團險渠道職能指標考核辦法中，明確將中心城區(qū)短期險保費預算完成率納入考核指標，考核權重為5。二是進入季度企劃方案激勵。每個季度的企劃方案中，將中心城區(qū)短期險目標作為“重點業(yè)務爭先”項目之一，計入企劃激勵，考核計分權重為20分。三是營造爭先晉位氛圍。我們建立了中心城區(qū)達成率、貢獻度、同比分析平臺，培育晉位爭先文化，鼓勵并激勵他們放大發(fā)展優(yōu)勢，引領渠道銷售。由于有效推進了中心城區(qū)專業(yè)化經營轉型，全省中心城區(qū)團險發(fā)展能力得到提升，經營績效得以改善。20年1-10月，中心城區(qū)21個拓展團隊實現短期險保費20,148.23萬元，同比增長18.33,高于全省增速均值2.5個百分點；中心城區(qū)短期險保費占到湖南團險短期險保費的36.02。二、強化渠道預算管理，提升經營管控水平預算管理是渠道實施專業(yè)化經營的重要工具，是目標管理追蹤的必要手段，是提高經營效益的管控平臺。20年，湖南團險用心于科學預算、致力于創(chuàng)新預算、落腳于執(zhí)行預算，取得了良好的效果。（一） 科學預算年度目標一是放大格局預算，確保團險發(fā)展優(yōu)勢。預算不僅能為渠道經營提供目標和方向，而且可以通過控制渠道內部各種資源要素，幫助渠道動態(tài)響應快速變化的市場環(huán)境。我省團險渠道確立以市場份額為目標的預算原則，認真分析預測市場，科學合理編制預算，對全年業(yè)務2020年團體保險/企業(yè)年金業(yè)務工作會議?經驗交流材料發(fā)展起到了較好的目標導向作用。2021年，湖南團險短期險總量排名全國系統(tǒng)第6位，為了在20年繼續(xù)保持發(fā)展勢頭，確保50以上的市場份額，我們立足放大格局，著眼高位超越，預算短期險5.6億元、意外險3.6億元的年度目標，同時對學生險、小額貸款保險、計劃生育保險、建工險及員工福利計劃等重點業(yè)務也進行了分項預算，確保發(fā)展