2013醫(yī)療行業(yè)生意引導(dǎo)思路

銷售培訓(xùn)課程醫(yī)療生意機會引導(dǎo)策略學(xué)習(xí)目標(biāo)通過本課程學(xué)習(xí)，掌握如下內(nèi)容：掌握醫(yī)院新建大樓的生意模式及引導(dǎo)策略掌握醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)的生意模式及引導(dǎo)策略掌握區(qū)域衛(wèi)生信息化的生意模式及引導(dǎo)策略目錄Contents醫(yī)院新樓生意銷售策略什么是醫(yī)院新建大樓生意醫(yī)院新樓項目流程及決策鏈醫(yī)院新樓生意的引導(dǎo)策略醫(yī)院改造生意銷售策略區(qū)域衛(wèi)生生意銷售策略異地新建醫(yī)院/分院，全新業(yè)務(wù)系統(tǒng)。新院區(qū)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)較高（二級醫(yī)院建設(shè)目標(biāo)是二甲或三級，三級建設(shè)目標(biāo)是三甲）客戶關(guān)注：整體規(guī)劃、前瞻性主要是用來進行掛號、醫(yī)生分診、影像、化驗、劃價、收費、取藥等。門診樓是醫(yī)院的核心業(yè)務(wù)樓?？蛻絷P(guān)注：門診業(yè)務(wù)不中斷保障，大多新樓會設(shè)計新機房，如何與老樓、老機房融合、異地容災(zāi)增加病床數(shù)，改善住院環(huán)境，容納更多的患者住院，提高醫(yī)院的聲望，最終提高收入客戶關(guān)注：電子病歷系統(tǒng)上線、移動醫(yī)護業(yè)務(wù)應(yīng)用中小型醫(yī)院大多建設(shè)此類新樓，提升醫(yī)院整體實力。低樓層多為門診、醫(yī)技業(yè)務(wù)，高樓層為病房、手術(shù)等。此類新樓大多帶動全院的信息化整體改造客戶關(guān)注：HIS升級、EMR、PACS等新軟件上線、網(wǎng)絡(luò)整體規(guī)劃、移動醫(yī)護試點或全院上線醫(yī)院新建哪些樓，有什么特點？Page4院區(qū)門診樓住院樓綜合樓醫(yī)院新樓的項目流程立項土建主體結(jié)構(gòu)完成1/2內(nèi)裝修竣工弱電設(shè)計招標(biāo)1、部分弱電商即做設(shè)計也做實施2、部分樓土建與弱電都由設(shè)計院統(tǒng)一設(shè)計弱電工程招標(biāo)1、招標(biāo)參數(shù)由設(shè)計方與甲方提出、確認(rèn)弱電施工1、配合弱電商進行項目實施弱電方案初步設(shè)計1、涉及網(wǎng)絡(luò)方案一般較粗2、可寫推薦品牌弱電方案深化設(shè)計1、確定信息點表、具體施工方案2、確定網(wǎng)絡(luò)方案、品牌機房裝修、設(shè)備上架1、部分項目網(wǎng)絡(luò)、機房建設(shè)獨立與弱電尋找設(shè)計方

1、引導(dǎo)寫入我司參數(shù)或競爭產(chǎn)品2、我司列為推薦品牌通過設(shè)計方或甲方找到目標(biāo)弱電商1、配合弱電商深化網(wǎng)絡(luò)方案2、引導(dǎo)我司參數(shù)、競爭性產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)獨立招標(biāo)，通過方案打動客戶醫(yī)院新樓決策鏈院長基建辦設(shè)備科信息科拍板者不懂信息化主導(dǎo)負責(zé)整樓影響者參與少、影響弱弱電商市政招市財政視資金來源判斷是否為影響者弱電商交流思路

相對競爭對手，性價比高方案競爭力強，獨有方案/產(chǎn)品更易保障利潤解決方案貼近用戶，專業(yè)性強，讓客戶滿意價格不透明，有保護政策，更易保障伙伴利益醫(yī)院客戶關(guān)注點及交流思路(一)信息化好的醫(yī)院客戶特點：信息化有一定經(jīng)驗，以業(yè)務(wù)系統(tǒng)較懂醫(yī)院信息化現(xiàn)狀：1、基礎(chǔ)系統(tǒng)完善（HIS、LIS、PACS）2、內(nèi)網(wǎng)信息點300以上，外網(wǎng)150以上，有明確架構(gòu)、設(shè)備陳舊新樓建設(shè)特點：1、新樓規(guī)劃1000點以上，新樓帶動整網(wǎng)改造2、新樓帶動業(yè)務(wù)系統(tǒng)升級：HIS升級、EMR上線、全院PACS、移動醫(yī)據(jù)為己有信息化差的醫(yī)院客戶特點：不懂信息化，信息閉塞、沒有清晰規(guī)劃思路醫(yī)院信息化現(xiàn)狀：1、有HIS系統(tǒng)、PACS沒上、門診醫(yī)生工作站沒上2、內(nèi)網(wǎng)信息點在100左右，無明確網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)、多為非網(wǎng)管設(shè)備新樓建設(shè)特點：1、新樓建設(shè)新增300-800信息點2、新樓多會帶動業(yè)務(wù)系統(tǒng)升級：完善HIS功能/換新、PACS（mini）、LIS、PACS等醫(yī)院客戶關(guān)注點及交流思路(二)信息化好的醫(yī)院客戶關(guān)注點：業(yè)務(wù)系統(tǒng)：全院PACS、電子病歷系統(tǒng)、無線查房網(wǎng)絡(luò)：安全、無線重點引導(dǎo)思路：1、業(yè)務(wù)引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)整體規(guī)劃

全院PACS、其他系統(tǒng)增加帶來的網(wǎng)絡(luò)壓力

電子病歷對移動醫(yī)護業(yè)務(wù)的依賴2、新樓做整網(wǎng)安全規(guī)劃

充分分析安全威脅，建立防護體系，尤其是非法接入問題3、面向業(yè)務(wù)的運維管理IT資源統(tǒng)一管理

業(yè)務(wù)視角信息化運維信息化差的醫(yī)院客戶關(guān)注點：業(yè)務(wù)系統(tǒng)：新?lián)QHIS系統(tǒng)、LIS、PACS、電子病歷系統(tǒng)新上網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)（不中斷）、安全重點引導(dǎo)思路：1、網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)合理設(shè)計

網(wǎng)絡(luò)分層、架構(gòu)冗余設(shè)計2、網(wǎng)絡(luò)性能滿足未來業(yè)務(wù)發(fā)展

電子病歷、全院PACS等是未來必做的系統(tǒng)，對網(wǎng)絡(luò)性能、穩(wěn)定性要3、無線網(wǎng)絡(luò)是必然趨勢，新樓規(guī)劃預(yù)留4、安全防護是關(guān)鍵

終端安全、非法接入、數(shù)據(jù)安全醫(yī)院整網(wǎng)方案可賣的產(chǎn)品··病區(qū)無線覆蓋住院樓門診樓醫(yī)技樓應(yīng)用服務(wù)器區(qū)HIS、PACS、LIS、EMR醫(yī)保網(wǎng)新農(nóng)合前置機安全管理區(qū)IDP2000SSMP2.XRIIL-BMCRG-SSODBS2000S12/S86WALL1600-EA/EIS2900G-ES2924GT/8SFP-XS-PAP220-E（M）桌管WS5708S5750E/S6200E-PortalSNCproS5750E全千兆接入

千兆匯聚，萬兆上連雙匯聚冗余設(shè)計數(shù)據(jù)中心S12/S86、雙核心，防火墻模塊、VSU服務(wù)器區(qū)接入S62/S57，數(shù)據(jù)中心特性內(nèi)網(wǎng)專線出口防火墻隔離門診無線應(yīng)急、病房無線智分覆蓋以SMP為核心的安全體系RIIL—IT運維平臺目錄Contents醫(yī)院新樓生意銷售策略醫(yī)院改造生意銷售策略醫(yī)院改造生意有哪些醫(yī)院改造生意的流程及決策鏈各類改造生意的引導(dǎo)策略區(qū)域衛(wèi)生生意銷售策略醫(yī)院改造生意有哪些？Page12新業(yè)務(wù)應(yīng)用帶動網(wǎng)絡(luò)改造特殊事件引發(fā)網(wǎng)絡(luò)改造國家政策推動網(wǎng)絡(luò)改造HIS升級、門診醫(yī)生工作站電子病歷上線全院PACS移動醫(yī)護工作站新增200左右信息點，網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)全冗余網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)全冗余，核心升級千兆接入，萬兆核心改造無線網(wǎng)絡(luò)建設(shè)交換機故障導(dǎo)致全網(wǎng)癱瘓病毒導(dǎo)致業(yè)務(wù)癱瘓黑客入侵竊取數(shù)據(jù)核心改造，網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)冗余購買殺毒、桌管網(wǎng)絡(luò)準(zhǔn)入、整網(wǎng)安全改造電子病歷試點反商業(yè)賄賂等級安全保護整網(wǎng)改造升級數(shù)據(jù)庫審計-反統(tǒng)方整網(wǎng)安全改造改造生意的流程及決策鏈報預(yù)算資金審批篩選方案/品牌招投標(biāo)/協(xié)議采購信息科主任主管副院長信息科主任信息科主任/副

院長需求交流、方案引導(dǎo)協(xié)助編寫預(yù)算方案高層拜訪，傳遞價值、確保預(yù)算批準(zhǔn)深入方案交流，引導(dǎo)我司競爭優(yōu)勢參與招標(biāo)參數(shù)編寫小額項目引導(dǎo)直接協(xié)議采購各類改造生意的引導(dǎo)策略談現(xiàn)狀了解醫(yī)院業(yè)務(wù)系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀，判斷可能存在的問題聊發(fā)展了解醫(yī)院未來一到三年的信息化發(fā)展規(guī)劃，引導(dǎo)相關(guān)的生意機會七種武器Page14內(nèi)網(wǎng)融合安全終端安全數(shù)據(jù)庫審計單點登陸安全聯(lián)動、IDS、防火墻無線智分RIIL安全準(zhǔn)入外網(wǎng)安全出口流控外網(wǎng)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)物理隔離目錄Contents醫(yī)院新樓生意銷售策略醫(yī)院改造生意銷售策略區(qū)域衛(wèi)生生意銷售策略什么是區(qū)域衛(wèi)生項目區(qū)域衛(wèi)生可以賣哪些東西區(qū)域衛(wèi)生生意決策鏈及引導(dǎo)思路衛(wèi)生信息化建設(shè)現(xiàn)狀面向機構(gòu)的計算機應(yīng)用面向衛(wèi)生業(yè)務(wù)領(lǐng)域的信息系統(tǒng)（縱向）面向人群健康的信息系統(tǒng)（橫向）HISLISPACS疾病控制與突發(fā)事件信息系統(tǒng)婦幼衛(wèi)生保健信息系統(tǒng)衛(wèi)生監(jiān)督信息系統(tǒng)現(xiàn)階段問題：1、孤島、煙囪2、業(yè)務(wù)流程不統(tǒng)一、無規(guī)范3、相互獨立，協(xié)調(diào)、共享差基于健康檔案的區(qū)域衛(wèi)生信息平臺區(qū)域衛(wèi)生信息平臺區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)療、衛(wèi)生機構(gòu)互聯(lián)互通與區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有信息系統(tǒng)互聯(lián)，實現(xiàn)健康檔案的采集、存儲和使用實現(xiàn)現(xiàn)有信息系統(tǒng)之間的信息共享和協(xié)同基于平臺開發(fā)新型協(xié)同應(yīng)用實現(xiàn)“煙囪、孤島”之互連互通，業(yè)務(wù)協(xié)同居民健康檔案以人為中心——人員信息的管理反映從出生到死亡——主要健康問題和衛(wèi)生服務(wù)的管理能夠采集、存儲、使用健康檔案——健康檔案數(shù)據(jù)的管理建立健康檔案，是基礎(chǔ)區(qū)域衛(wèi)生業(yè)務(wù)舉例傳染病報告體檢免疫監(jiān)測實驗室醫(yī)技統(tǒng)計醫(yī)院結(jié)核病防治所站轄區(qū)醫(yī)院/社區(qū)區(qū)域衛(wèi)生信息平臺門診臨床住院臨床醫(yī)療單位發(fā)現(xiàn)1例肺結(jié)核病人，推送區(qū)域信息平臺對病情進行監(jiān)測慢病跟蹤指導(dǎo)疾控中心診療檢查慢病跟蹤保健啟動報告CDC報告慢病轉(zhuǎn)出慢病站做出診斷轉(zhuǎn)院處理轉(zhuǎn)入指導(dǎo)核實診斷處理接報轉(zhuǎn)回所管轄醫(yī)療單位繼續(xù)診治做出治療方案區(qū)域衛(wèi)生建設(shè)的國家政策醫(yī)改方案發(fā)布“四梁八柱”16個公立醫(yī)院改革試點城市醫(yī)改核心任務(wù)基層醫(yī)療信息化5個試點省十二五規(guī)劃2009年2010年2011年“3521”工程衛(wèi)生信息化綜合試點8個省2009年政策覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本醫(yī)療衛(wèi)生保健制度醫(yī)療衛(wèi)生體制改革醫(yī)療服務(wù)體系公共衛(wèi)生服務(wù)體系醫(yī)療保障體系藥品供應(yīng)保障體系管理體制運行機制法制建設(shè)監(jiān)管體制機制信息系統(tǒng)人才保障價格形成機制投入機制建設(shè)實用共享的醫(yī)藥衛(wèi)生信息系統(tǒng)公立醫(yī)院改革試點城市鞍山、七臺河、鎮(zhèn)江、蕪湖、馬鞍山、濰坊、上海、廈門、洛陽鄂州、株洲、深圳、遵義、昆明、寶雞、西寧2010年政策第21頁/共30頁2010年醫(yī)改信息化五大任務(wù)之一重點建設(shè)以居民電子健康檔案為核心的區(qū)域衛(wèi)生信息平臺和以電子病歷為基礎(chǔ)的醫(yī)院信息平臺。逐步將傳染病報告、衛(wèi)生應(yīng)急、衛(wèi)生監(jiān)督、醫(yī)療服務(wù)、新農(nóng)合、婦幼衛(wèi)生、社區(qū)衛(wèi)生、采供血等方面的信息系統(tǒng)進行對接，連點成面，促進醫(yī)藥衛(wèi)生信息系統(tǒng)整體建設(shè)，防止和減少‘信息孤島’的問題基于電子健康檔案、電子病歷、門診統(tǒng)籌管理的基層醫(yī)療衛(wèi)生信息系統(tǒng)試點項目上海、浙江、安徽、重慶、新疆2011年政策（十二五規(guī)劃）衛(wèi)生部出臺“３５２１”工程規(guī)劃

3：國家、省、地市三級平臺

5：五大重點公共衛(wèi)生、醫(yī)療、醫(yī)療保障、基本藥物和綜合管理

2：兩大基礎(chǔ)健康檔案、電子病歷

1：一個衛(wèi)生專網(wǎng)公眾業(yè)務(wù)人員政府基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范體系信息安全體系區(qū)縣級平臺市級平臺執(zhí)法相對人數(shù)據(jù)庫醫(yī)療衛(wèi)生資源數(shù)據(jù)庫居民健康檔案數(shù)據(jù)庫公共衛(wèi)生信息系統(tǒng)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)信息系統(tǒng)醫(yī)療保障信息系統(tǒng)藥品供應(yīng)保障信息系統(tǒng)綜合管理信息系統(tǒng)衛(wèi)生信息化綜合試點建設(shè)8個省北京、河南、內(nèi)蒙、江蘇、湖南、云南、寧夏、新疆兵團區(qū)域衛(wèi)生項目賣什么（一）Page23現(xiàn)有的業(yè)務(wù)系統(tǒng)防疫、婦幼疾病管理社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)醫(yī)院區(qū)縣醫(yī)療機構(gòu)區(qū)域衛(wèi)生信息平臺衛(wèi)生局個人EHR系統(tǒng)擴展的業(yè)務(wù)系統(tǒng)電子政務(wù)網(wǎng)專線、裸光纖Internet數(shù)據(jù)中心建設(shè)接入機構(gòu)出口區(qū)域衛(wèi)生項目賣什么（二）Page24Page24業(yè)務(wù)系統(tǒng)區(qū)安全管理區(qū)骨干網(wǎng)絡(luò)區(qū)醫(yī)院醫(yī)院社區(qū)衛(wèi)生站社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心居民縣醫(yī)院鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院VPNSMPRIILIDP2000SMSTP/電子政務(wù)DBS2000WG2000RSR77WALL1600-EA/XAWALL160C/RSR20-14E/18WALL160CS12/S86S62/S57EInternetWALL1600E-VNPE50-E數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡(luò)RSR20-14E/18專線匯聚路由互聯(lián)網(wǎng)+VPN出口安全管理設(shè)備接入機構(gòu)路由設(shè)備接入機構(gòu)VPN設(shè)備區(qū)域衛(wèi)生生意的決策鏈及引導(dǎo)策略（一）Page25了解現(xiàn)狀樹立專家形象整體規(guī)劃、分期實施關(guān)鍵問題引導(dǎo)分管局長婦社科醫(yī)管科信息中心方案設(shè)計、實施決策者市政招市財政部分城市是項目主導(dǎo)決策者主要業(yè)務(wù)科室影響者項目把控，不懂技術(shù)拍板者審核招標(biāo)參數(shù)影響者區(qū)域衛(wèi)生生意的決策鏈及引導(dǎo)策略（一）Page26了解現(xiàn)狀業(yè)務(wù)應(yīng)用現(xiàn)有哪些業(yè)務(wù)系統(tǒng)（社區(qū)衛(wèi)生、婦幼保健等）是否已有健康檔案？是否醫(yī)療機構(gòu)共享網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀是否有獨立機房、或托管在哪兒？哪些機構(gòu)已接入衛(wèi)生局，多少家，什么鏈路現(xiàn)有哪些設(shè)備、廠商、型號建設(shè)目標(biāo)規(guī)劃哪些業(yè)務(wù)應(yīng)用，一期業(yè)務(wù)有哪些（一卡通、社區(qū)等）數(shù)據(jù)中心建設(shè)方式？（自建、政府信息中心、運營商）整體預(yù)算多少？項目進度時間點區(qū)域衛(wèi)生生意的決策鏈及引導(dǎo)策略（二）Page27樹立專家形象參與衛(wèi)生部標(biāo)準(zhǔn)

衛(wèi)生部發(fā)布《基于健康檔案的區(qū)域衛(wèi)生信息平臺建設(shè)技術(shù)解決方案》

網(wǎng)絡(luò)、運維管理章節(jié)，我司編寫豐富建設(shè)經(jīng)驗

公立醫(yī)院改革16個試點城市，我司參與5個區(qū)域衛(wèi)生平臺建設(shè)

鞍山、洛陽、鄂州、深圳、株洲

其他城市區(qū)衛(wèi)平臺規(guī)劃、建設(shè)20個以上

衛(wèi)生部信息中心成功部署RIIL（運維管理平臺）

區(qū)域衛(wèi)生生意的決策鏈及引導(dǎo)策略（三）Page28整體規(guī)劃、分期實施引