房地產(chǎn)銷售部管理制度

如不如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！理制度手冊如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！一章：銷售部門職能第二章：銷售部內(nèi)部結(jié)構(gòu)和管理架構(gòu)三章：職務(wù)說明書章：銷售部人事制度章：銷售部工作流程第六章：銷售人員行為準(zhǔn)則和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)第七章：銷售人員的工作薪金、獎勵、懲罰第八章：銷售人員待客制度第九章：銷售工具的領(lǐng)用、使用、管理方法第十章：銷售部的授權(quán)(責(zé))、命令、匯報制度第十一章：銷售部保密制度第十二章：顧客資料、銷售協(xié)議書管理體制度第十三章：顧客投訴、異議外理方法第十四章、銷售部與公司其他部門的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)制度。如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！章：銷售部門職能研究掌握銷售員的需求，充分調(diào)動積極性；檢查控制;品定位)及調(diào)整、修改；交樓；調(diào)整提出建議；如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！銷售部職務(wù)說明書A、銷售經(jīng)理門策略等。如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！及時協(xié)調(diào)和處理解決客戶和業(yè)主的各類投訴并反饋有關(guān)信息，認(rèn)真做好售如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！四章：銷售部人事制度1)、2)、3)、4)、5)、理制度培訓(xùn)2)、3)、4)、5)、6)、7)、8)、9)、報告會培訓(xùn)公司、銷售部制度改進說明會如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！五章：銷售部工作流程擬寫策劃方案草案售方案制訂擬寫策劃方案草案售方案制訂方案呈總經(jīng)辦審批行來訪顧客的接待程序一)、接聽電話：了解本市的交通路線，可以明確指導(dǎo)客戶如何開車或乘坐幾路公共汽車到達本售樓處題電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問在回答客戶的問題時要巧妙地將本項目的買點融入，盡量吸引客戶過來在與客戶交談過程中，要設(shè)法取得客戶的姓名和電話與客戶約定來訪時間，并告訴客戶你會專程等候要等對方掛線后自己才能收線作好來電客戶登記。二)、迎接客戶：每一個看見客戶進門的同事都要與客戶打招呼，同時提醒按順序應(yīng)接客戶的售樓員注意給每一位客戶(注意：一定要人手一份，因為不知那位客戶買房和出于對客戶的如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！坐，并叫客戶稍等片刻，要為客戶準(zhǔn)備茶水，并為客戶做這個項目詳細(xì)的介紹(客戶剛來，要先安頓好，讓客戶休息一下以集中精神聽銷售人員詳細(xì)介紹)，如客戶不三)、介紹產(chǎn)品：先自我介紹詢問客戶貴姓,登記客戶姓名如客戶人多時要問清誰是購房者，當(dāng)客戶是一家人時要明確誰是購房的決策者不要問客戶需要多大面積的房子，而要按統(tǒng)一說詞進行項目介紹試一下客戶對此看法，如客戶贊同，要強記于心，為要客購買的依據(jù)價格實惠為買點，應(yīng)馬上進行單位報價，以激起客戶的購買興趣，如以小區(qū)規(guī)四)、帶看樣板房：囑咐客戶帶好安全帽及其他所帶物品來”，為客戶開門，讓客戶先進和出電梯門，按讓客戶坐在凳子上帶鞋套，“先生，坐下穿鞋套，這樣會舒服一點”如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！建筑材料的使用情況，了解房屋結(jié)構(gòu)和使用功能(能從房屋的通風(fēng)、采光，功能分區(qū)的動靜、如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知?。〈它c是客戶最中意聽的房屋介紹部分五)、購買洽談(選房階段)：先向客戶分析本項目的價格結(jié)構(gòu)，以“價格與品質(zhì)”的關(guān)系為題問客戶意向購買某一棟某單位，如客戶指定要某棟某套，贊揚客戶的英明選擇，并說明選擇好房號后，邀請客戶參觀此房屋現(xiàn)場六)、帶看房屋現(xiàn)場：特別提醒客戶注意安全(因為工地現(xiàn)場比較雜亂，地面有尖銳物)以樣板房為例，誘導(dǎo)客戶想象花園與裝修完善后的效果七)、購買洽談(促使客戶下定)：生活如果失敗，要了解影響客戶購買的心理障礙價格有特別要求時，先以此價格定位的合理性與客戶周旋，表示很難能滿足客的權(quán)限范圍為由，叫現(xiàn)場銷售經(jīng)理來談如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！八)、暫未成交準(zhǔn)備一份完整資料給客戶，讓其仔細(xì)考慮和代為傳播承諾可以為客戶義務(wù)購房咨詢將客戶送至門口，并提醒客戶是否拿齊所有東西九)、填寫客戶資料的筆記本登記客戶的外貌特征，聯(lián)系電話，對產(chǎn)品的要求條件，成交或未成交的真交的可能性，把客戶分成很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個等級，以便十)、客戶追蹤：凡來訪客戶都要進行電話跟蹤對于比較有意向購買的客戶要進行重點跟蹤將每次跟蹤情況記在筆記本上，便于日后分析判斷跟蹤的時間以二、三天一個間隔為宜，人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法“請問***先生/小姐的手機是多少？他/她上次打之前，要先把你所要表達的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的便簽或電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容同的本項目買點或客戶需求條件以達到為切入話題，描繪當(dāng)時看房的情如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！主動打電話給客戶屬“購買關(guān)系”中的被動狀態(tài)，要巧妙地從被動狀態(tài)轉(zhuǎn)為主動狀態(tài)如由兩個銷售人士接待過同一個客戶，只能由一個人負(fù)責(zé)電話跟進注意不要讓客戶感覺銷售不暢，死硬推銷的印象十一)、成交收定客戶決定購買并下定金時，銷售員必須先核對銷控表，并與現(xiàn)場監(jiān)控(銷售經(jīng)理助理)核實場工作的銷售人員恭喜客戶如客戶沒有帶足足夠的金額，表明可以陪客戶去銀行取錢，在銀逾期塌定”詳細(xì)解析認(rèn)購書上的各項條款和內(nèi)容多次確定填寫的房號和價格是否有誤，以防買重房和價格出錯定定金補足日或簽約日，遞交客戶公司銀行帳號，并說明為了安全起見，最好把首期款戶簽約時要帶齊的各類資料送客戶至大門口，提醒客戶是否帶足所有東西十二)、換單位收回原認(rèn)購書于新開的認(rèn)購書的空白處注明替換原認(rèn)購書號碼，由哪一戶換哪一戶十三)、簽定合約待如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場銷售主管報告，研究解決問題簽約時，如客戶有問題在律師無法解決的情況下，匯報現(xiàn)場銷售主管，由其解決十四)、退所購單位情理程序銷銷售經(jīng)理(銷售部問題)銷售人員顧客投訴問銷售人員銷售主管客●。物業(yè)建設(shè)修改程序如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！顧客參觀(銷售人員)小訂(銷售人員、財務(wù)部)大定(銷售人員、物業(yè)程序顧客申請更換物業(yè)及物業(yè)轉(zhuǎn)名銷售人員銷售主管銷售主管審批后應(yīng)匯報(銷售經(jīng)理)修正銷控表、客戶資料檔案修正。的簽定程序客戶交小定三天內(nèi)補齊大定簽協(xié)議書(在簽協(xié)議書同時,銷售人員告知客戶在簽合同時需帶齊的相關(guān)資料并遞交銀行按揭須知說明給客戶)協(xié)議書約定時間料)律師簽約A助C，由助理通知財務(wù)部取房款程售款項的催收程序如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！物業(yè)部物業(yè)部銷售人員對來電、來訪顧客登記表填寫，每日、每周日報表填寫財務(wù)部銷售主管每日、每周、每月匯總所有顧客銷售資料，并進行分析。編寫成書面報告。處理業(yè)主咨詢之物業(yè)部事件銷售助理對顧客個人資料進行收集，分類、建檔、存檔、更新。銷售經(jīng)理審核各類銷售報告，并對銷售信息、資料進行修正匯總，編寫書面報告程序銷售人員銷售主管銷售經(jīng)理財部核實銷售總監(jiān)總經(jīng)辦資料歸檔如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！第六章：銷售人員行為準(zhǔn)則和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)1)不準(zhǔn)穿非西裝、夾克、無領(lǐng)襯衫及各種奇裝異服上班，全體銷售人員一律規(guī)定穿6)不得在銷售現(xiàn)場吸煙。松、光頭6)嚴(yán)禁涂有顏色指甲油及任何圖案，無色指甲油除外；7)嚴(yán)禁指甲內(nèi)有污垢嚴(yán)重如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！所有人員嚴(yán)禁配戴任何非紀(jì)念性首飾；上班時間須配戴工卡。再見(或BYEBYE)”等禮貌用語；3)想象顧客在面前時應(yīng)作的表情和動作(手勢)；處；孩子交給其他售樓員抱或玩耍(顧客要求其他除外)。；如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！11)嚴(yán)禁用銷售熱線電話長時間打私人電話，如需長時間打私人電話者請用自已電2、銷售人員不得在銷售現(xiàn)場長時間與公司同事了聊非公事情。第七章：銷售人員的工作薪金、獎勵、懲罰、部門基金、工資二)、福利1.員工試用期滿，經(jīng)公司考核轉(zhuǎn)正后，在公司期間均可享受公司規(guī)定的有關(guān)福利待2.公司為銷售人員免費提供住宿(外地項目)，不在本公司宿舍住宿者除外。如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！給予辭退,并有權(quán)追究相應(yīng)責(zé)任.如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！3)根據(jù)部門人員的流動情況，以成為公司正式員工為界，將金額核定到個人。離3、銷售部基金的使用5)支付經(jīng)部門全體員工2／3以上表決的任何費用；第八章：銷售人員待客制度做了原始登記的,到現(xiàn)場參觀并由指定找銷售如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！10、與公司有業(yè)務(wù)來往的顧客要求銷售人介紹小區(qū)(在沒有表明不想購房的情況下)，列入待客輪排規(guī)則，并計入當(dāng)值人員接客次數(shù)。視為一批新顧客。按以下方式處罰:16、當(dāng)值人員不在現(xiàn)場，長達半小時(公司領(lǐng)導(dǎo)安排工作除外)當(dāng)值的扣除當(dāng)日工資，并(1)、第一次扣除三日的工資，并且三日不可以輪值(2)、第二次予以解聘(1)、第一次發(fā)現(xiàn)，挑頭者扣除一個星期的工資及本月傭金的20%，其他人扣除一個星期的工資；第二次發(fā)現(xiàn)，扣除本月工資及本月傭金的50%；第三次發(fā)現(xiàn)予以解聘。如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！(2)、如因爭吵至使本單未成交或使客戶退訂的，即刻予以解聘(1)、第一次發(fā)現(xiàn)：扣除一個星期的工資及本月傭金的20%(2)、第二次發(fā)現(xiàn)：扣除本月工資及本月傭金的50%(3)、第三次發(fā)現(xiàn)予以解聘接待順序客戶劃分者取得聯(lián)系，如原始接待者公休或病假無法聯(lián)系的，由現(xiàn)場銷售人員義務(wù)接待，待三、老客戶介紹新客戶時(必須有老客戶跟隨或新客戶指明由誰接待的)該新客戶歸其始接待者所有；反之，按正常新客戶接待。盾等情況)須報銷售部主管，由銷售部主管重新安排解決，則原始接待人罰款10—如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！新客戶對待)。傭金分配一、來訪客戶成交后(以交首期款簽合同為準(zhǔn))的傭金歸原始接待者所有。在此期間成交傭金按三七分成。即代接待人占三成，原始接待常的離職手續(xù)辦理，領(lǐng)導(dǎo)予以簽字批準(zhǔn)的，并在離職當(dāng)月自己注：銷售人員待客以本章待客制度為基礎(chǔ)進行待客輪值，如有以后出現(xiàn)新的待客問題未能第九章：銷售工具的領(lǐng)用、使用、管理方法制定以下制度；如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！予第十章：銷售部的授權(quán)(責(zé))、命令、匯報制度上級向下級以命令、通知的形式授權(quán)(授權(quán)必須授責(zé)，要有時限)。下級向上級以報告、請示的形式匯報(匯報必須有建議、有回復(fù)時限)(1)當(dāng)上級認(rèn)為直接下級無法勝任此項工作時；(2)情況緊急；(3)事關(guān)重大，需上級直接指揮時；(4)需統(tǒng)一指揮時；(1)情況緊急，又無法與直接上級取得聯(lián)系時；(2)涉及上級有嫌疑危害公司利益時；(3)涉及上級對自己有嚴(yán)重的不公平處置時，可越級匯報；如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！第十一章：銷售部保密制度5．已成交顧客(顧客聲明不保密的除外)及其它客戶資料第十二章：顧客資料、銷售協(xié)議書管理體制度如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！經(jīng)理，報表主要參數(shù)指標(biāo)為：客戶姓名、簽約日期、成交面積、成交金額、第十三章：顧客投訴、異議外理方法是否無理取鬧，銷售人員都須無條件接受顧客投訴、異議，并及時處理，如未能對顧客投訴、異議問題進行有效答復(fù)的，應(yīng)及時上報上級領(lǐng)導(dǎo)。如銷售經(jīng)理未夠?qū)︻櫩吞岢鰡栴}進行合理答復(fù)者應(yīng)匯報上級領(lǐng)導(dǎo)，由上級領(lǐng)導(dǎo)對顧客提出問題進行答三天時限，如不能在該時限答復(fù)者，應(yīng)對投訴顧客表確答復(fù)期限。(1)對顧客投訴之問題，銷售人員應(yīng)及時匯報上級領(lǐng)導(dǎo)，由銷售主管匯總后，呈報(2)銷售經(jīng)理應(yīng)在每周的工作