房地產(chǎn)的租售經(jīng)營課件

房地產(chǎn)的租售經(jīng)營主要內(nèi)容房地產(chǎn)經(jīng)營方式房地產(chǎn)營銷房地產(chǎn)中介參考文獻(xiàn)姚玲珍：《房地產(chǎn)市場營銷》，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2004年。一、房地產(chǎn)經(jīng)營方式土地使用權(quán)交易房屋銷售和房屋出租房地產(chǎn)抵押房地一體依法登記價(jià)格審核1.1土地使用權(quán)交易土地使用權(quán)出讓土地使用權(quán)劃撥土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓土地使用權(quán)出租土地增值稅城市土地制定改革對房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營的影響（探討）1.1.1土地使用權(quán)出讓定義限定轉(zhuǎn)讓方式年限合同出讓金改變用途續(xù)期收回其他1.1.2土地使用權(quán)劃撥定義范圍土地使用權(quán)劃撥——定義是指縣級以上人民政府依法批準(zhǔn)，在土地使用者繳納補(bǔ)償、安置等費(fèi)用后將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權(quán)無償交付給土地使用者使用的行為。土地使用權(quán)劃撥——范圍下列建設(shè)用地的土地使用權(quán)，確屬必需的，可以由縣級以上人民政府依法批準(zhǔn)劃撥。（一）國家機(jī)關(guān)用地和軍事用地；（二）城市基礎(chǔ)設(shè)施用地和公益事業(yè)用地；（三）國家重點(diǎn)扶持的能源、交通、水利等項(xiàng)目用地；（四）法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他用地。1.1.3土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓條件限制1.1.4土地使用權(quán)出租土地使用權(quán)出租是指土地使用者作為出租人將土地使用權(quán)隨同地上建筑物、其他附著物租賃給承租人使用，由承租人向出租人支付租金的行為。1.1.5土地增值稅定義增值額計(jì)稅依據(jù)扣除項(xiàng)目稅率減免舉例土地增值稅——舉例某房地產(chǎn)開發(fā)公司銷售一幢樓房，取得收入1200萬元。該公司為取得土地使用權(quán)曾支付出讓金450萬元，開發(fā)土地的成本為100萬元，房屋的建設(shè)成本為180萬元，有關(guān)的稅費(fèi)為50萬元。試計(jì)算公司公司應(yīng)交納的土地增值稅。若收入為2200萬元呢？1.2房屋銷售和出租房屋分套出售建筑面積的計(jì)算及各套房屋占用相應(yīng)土地使用權(quán)比例的計(jì)算房屋銷售的管理房屋的預(yù)售1.2.2房屋銷售的管理商品房銷售管理辦法房屋出售的條件房屋出售的方式房屋出售的程序房屋買賣合同的內(nèi)容房屋出售的條件商品房現(xiàn)售,應(yīng)當(dāng)符合以下條件：（一）現(xiàn)售商品房的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)具有企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書；（二）取得土地使用權(quán)證書或者使用土地的批準(zhǔn)文件；（三）持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；（四）已通過竣工驗(yàn)收；（五）拆遷安置已經(jīng)落實(shí)；（六）供水、供電、供熱、燃?xì)?、通訊等配套基礎(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件，其他配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付使用條件或者已確定施工進(jìn)度和交付日期；（七）物業(yè)管理方案已經(jīng)落實(shí)。商品房銷售的方式房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可以自行銷售商品房，也可以委托房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)銷售商品房。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得采取返本銷售或者變相返本銷售的方式銷售商品房。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得采取售后包租或者變相售后包租的方式銷售未竣工商品房。房屋買賣合同的內(nèi)容商品房買賣合同應(yīng)當(dāng)明確以下主要內(nèi)容：（一）當(dāng)事人名稱或者姓名和住所；（二）商品房基本狀況；（三）商品房的銷售方式；（四）商品房價(jià)款的確定方式及總價(jià)款、付款方式、付款時(shí)間；（五）交付使用條件及日期；（六）裝飾、設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)承諾；（七）供水、供電、供熱、燃?xì)?、通訊、道路、綠化等配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施的交付承諾和有關(guān)權(quán)益、責(zé)任；（八）公共配套建筑的產(chǎn)權(quán)歸屬；（九）面積差異的處理方式；（十）辦理產(chǎn)權(quán)登記有關(guān)事宜；（十一）解決爭議的方法；（十二）違約責(zé)任；（十三）雙方約定的其他事項(xiàng)。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得在未解除商品房買賣合同前，將作為合同標(biāo)的物的商品房再行銷售給他人。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)發(fā)布的商品房銷售廣告和宣傳資料所明示的事項(xiàng)，當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)在商品房買賣合同中約定。商品房銷售可以按套（單元）計(jì)價(jià)，也可以按套內(nèi)建筑面積或者建筑面積計(jì)價(jià)。面積誤差，3%以內(nèi)，據(jù)實(shí)結(jié)算；3%以上，買房人可選擇退房中途變更規(guī)劃設(shè)計(jì)，需書面通知買受人，買受人可選擇退房。1.2.3房屋預(yù)售商品房預(yù)售，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將正在建設(shè)中的商品房預(yù)先出售給買受人，并由買受人支付定金或者房價(jià)款的行為。城市商品房預(yù)售管理辦法商品房預(yù)售的特征商品房預(yù)售的條件商品房預(yù)售實(shí)行預(yù)售許可制度房屋預(yù)售的問題（探討）上海市商品房預(yù)售合同樣本1.2.4房屋出租房屋租賃是指出租者將其房屋出租給出租人使用，并由承租人向出租人支付一定租金的行為。房屋租賃應(yīng)出具有關(guān)的權(quán)屬證書，簽訂書面的租賃合同，并按規(guī)定向房地產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)辦理登記備案。房屋租賃的分類房屋租賃的程序房屋租賃合同的訂立原則房屋出租合同的內(nèi)容房屋出租的禁止性規(guī)定

有下列情形之一的居住房屋不得出租：

屬于違法建筑的；

不符合安全、防災(zāi)等工程建設(shè)強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)的；

被鑒定為危險(xiǎn)房屋的；

違反規(guī)定改變房屋使用性質(zhì)的；

未依法登記取得房地產(chǎn)權(quán)證書或者無其他合法權(quán)屬證明的；

權(quán)屬有爭議的；

共有的房屋，未經(jīng)全體共有人書面同意的；

法律、法規(guī)規(guī)定不得出租的其他情形。除此外，出租的居住房屋還應(yīng)當(dāng)符合下列條件：房屋結(jié)構(gòu)及其附屬設(shè)施安全牢固，具備上下水、供電和環(huán)境衛(wèi)生等必要的生活條件；

房屋的出入口、通道等符合治安和消防管理的有關(guān)規(guī)定。出租房屋的禁止行為

出租住房的，應(yīng)當(dāng)以原設(shè)計(jì)的房間為最小出租單位，人均租住建筑面積不得低于當(dāng)?shù)厝嗣裾?guī)定的最低標(biāo)準(zhǔn)。不得將原始設(shè)計(jì)的居住房間再分隔、搭建并按分隔間或按床位出租。

不得將廚房、衛(wèi)生間、陽臺(tái)和地下儲(chǔ)藏室出租供人員居住。房屋租賃的分類按客戶類型細(xì)分按租賃原因細(xì)分按租賃用途細(xì)分按房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)性質(zhì)細(xì)分房屋租賃的程序調(diào)查房屋所有權(quán)證和出租人、房屋現(xiàn)狀簽訂合同租賃登記合同執(zhí)行租賃合同的終止房屋租賃合同的訂立原則符合國家法律和政策的原則符合等價(jià)有償?shù)脑瓌t符合平等互利、協(xié)商一致的原則房屋出租合同的主要內(nèi)容租賃房地產(chǎn)的基本情況租金及租期承租方的權(quán)利承租方的義務(wù)出租方的權(quán)利出租方的義務(wù)違約規(guī)定備案房屋租賃合同訂立后三十日內(nèi)，房屋租賃當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)?shù)阶赓U房屋所在地直轄市、市、縣人民政府建設(shè)（房地產(chǎn)）主管部門辦理房屋租賃登記備案。備案申請書資料、程序等1.3房地產(chǎn)抵押房地產(chǎn)抵押的定義房地產(chǎn)抵押的原則房地產(chǎn)抵押的條件及不可以抵押的房地產(chǎn)房地產(chǎn)抵押的程序房地產(chǎn)抵押合同房地產(chǎn)抵押登記房地產(chǎn)抵押受償?shù)盅旱淖兏獬徒K止房地產(chǎn)抵押物的保管抵押權(quán)的行使抵押物的處分上海市房地產(chǎn)抵押管理辦法1.3.1房地產(chǎn)抵押的定義房地產(chǎn)抵押，是指抵押人以其合法房地產(chǎn)以不轉(zhuǎn)移占有的方式向抵押權(quán)人提供債務(wù)履行擔(dān)保的行為。債務(wù)人不履行債務(wù)時(shí)，債權(quán)人有權(quán)依法以抵押的房地產(chǎn)拍賣所得的價(jià)款優(yōu)先受償房地產(chǎn)抵押的原則房地合一原則依法登記原則1.3.2房地產(chǎn)抵押的條件及

不可以抵押的房地產(chǎn)下列房地產(chǎn)可以抵押：

（一）依法獲得的尚未建有房屋及其他地上定著物的出讓土地使用權(quán)；

（二）依法獲得所有權(quán)的房屋及其占用范圍內(nèi)的土地使用權(quán)；

（三）依法獲得的房屋期權(quán)；

（四）依法可以抵押的其他房地產(chǎn)。1.3.3房地產(chǎn)抵押的條件及不可以抵押的房地產(chǎn)下列房地產(chǎn)不得抵押：

（一）以行政劃撥方式獲得的尚未建有房屋及其他地上定著物的土地使用權(quán)；

（二）尚未建有房屋及其他地上定著物的農(nóng)村集體所有土地使用權(quán)；

（三）學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院等以公益為目的的事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體的教育設(shè)施、醫(yī)療衛(wèi)生設(shè)施和其他社會(huì)公益設(shè)施；

（四）依法列入城市房屋拆遷范圍或者集體所有土地征用范圍的房屋、土地使用權(quán)；

（五）政府代管的房地產(chǎn)；

（六）未依法登記領(lǐng)取權(quán)屬證書的房屋和土地使用權(quán)；

（七）權(quán)屬不明或者有爭議的房地產(chǎn)；

（八）依法被查封、監(jiān)管的房地產(chǎn)或者依法被以其他形式限制轉(zhuǎn)移的房地產(chǎn)；

（九）已出租的公有居住房屋；

（十）依法不得抵押的其他房地產(chǎn)。1.3.4房地產(chǎn)抵押合同抵押合同應(yīng)當(dāng)包括以下內(nèi)容：

（一）抵押人和抵押權(quán)人的姓名（或者名稱）、住所；

（二）被擔(dān)保的主債權(quán)種類、數(shù)額；

（三）債務(wù)人履行債務(wù)的期限；

（四）抵押物的坐落、用途、結(jié)構(gòu)、面積、四至范圍以及價(jià)值；

（五）房屋權(quán)屬和土地使用權(quán)屬狀況、土地使用權(quán)取得方式、房地產(chǎn)權(quán)證編號(hào)；

（六）抵押擔(dān)保的債權(quán)范圍；

（七）抵押人和抵押權(quán)人約定的其他事項(xiàng)。房地產(chǎn)抵押受償同一財(cái)產(chǎn)向兩個(gè)以上債權(quán)人抵押的，拍賣、變賣抵押物所得的價(jià)款按照抵押物登記的先后順序清償。抵押物折價(jià)或者拍賣、變賣后，其價(jià)款超過債權(quán)數(shù)額的部分歸抵押人所有，不足部分由債務(wù)人清償。抵押人未按合同規(guī)定履行償還債務(wù)義務(wù)的，依照法律規(guī)定，房地產(chǎn)抵押權(quán)人有權(quán)解除抵押合同，拍賣抵押物，并用拍賣所得價(jià)款，優(yōu)先得到補(bǔ)償，而使自己的權(quán)利不受到侵害。1.3.5抵押的變更解除和終止

抵押人和抵押權(quán)人協(xié)商一致，可以變更抵押合同。變更抵押合同，應(yīng)當(dāng)簽訂書面的抵押變更合同。

一宗抵押物上存在兩個(gè)以上抵押權(quán)的，需要變更抵押合同的抵押權(quán)人，必須征得所有后須位抵押權(quán)人的同意。

抵押人和抵押權(quán)人協(xié)商一致，可以解除抵押合同。解除抵押合同，應(yīng)當(dāng)簽訂書面的抵押解除合同。

有下列情形之一的，抵押合同終止：

（一）抵押所擔(dān)保的債務(wù)已經(jīng)履行；

（二）抵押合同被解除；

（三）債權(quán)人免除債務(wù)；

（四）法律規(guī)定終止或者當(dāng)事人約定終止的其他情形。1.3.6房地產(chǎn)抵押物的占管抵押物由抵押人占管。

抵押人在占管期間應(yīng)當(dāng)維護(hù)抵押物的安全與完好。

抵押權(quán)人有權(quán)按照抵押合同的約定，監(jiān)督、檢查抵押物的占管情況二、房地產(chǎn)市場營銷市場細(xì)分營銷策略營銷管理網(wǎng)絡(luò)營銷什么是市場營銷市場營銷是通過辨識(shí)、預(yù)測和滿足顧客需要，來達(dá)到盈利目的的一個(gè)管理過程。市場營銷的目標(biāo)是滿足顧客的需要，這就要求首先明確顧客有什么樣的具體需要。

市場營銷組合的基本要素是產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(price)、地點(diǎn)(P1ace)、促銷(promotion)，簡稱“4p模型”。持這四個(gè)要素組成最優(yōu)組合,是有效市場營銷的基本任務(wù)。菲利浦·科特勒(PhilipKotler)營銷管理之S、T、P戰(zhàn)略S——Segmentation(市場細(xì)分)，T——Targeting(目標(biāo)市場選擇)，P——Positioning(產(chǎn)品定位)房地產(chǎn)市場營銷的概念開發(fā)商通過對房地產(chǎn)市場供求的分析預(yù)測，選擇房地產(chǎn)開發(fā)類型、規(guī)模、區(qū)位、時(shí)機(jī)，開發(fā)出滿足目標(biāo)市場消費(fèi)者需求的房地產(chǎn)，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和有效的促銷手段銷售產(chǎn)品，來實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利目的的一系列商務(wù)活動(dòng)。2.1房地產(chǎn)市場細(xì)分

與目標(biāo)市場選擇房地產(chǎn)市場細(xì)分房地產(chǎn)目標(biāo)市場選擇2.1.1房地產(chǎn)市場細(xì)分定義程序原則標(biāo)準(zhǔn)方法2.1.1房地產(chǎn)市場細(xì)分房地產(chǎn)市場細(xì)分的定義 區(qū)分房地產(chǎn)消費(fèi)者的需求差異性，并從差異中尋找具有共同消費(fèi)需求的消費(fèi)群，將之劃分為若干個(gè)子市場的過程。（1）有助于提煉需求共性，凝結(jié)在批量產(chǎn)品規(guī)劃中，強(qiáng)化營銷的針對性。（2）有利于企業(yè)明確消費(fèi)特征，采取相應(yīng)的營銷策略。（3）有利于企業(yè)準(zhǔn)確進(jìn)行產(chǎn)品定位及溝通，是供需達(dá)到高度契合。（4）有利于中小企業(yè)尋求適宜的市場切入點(diǎn)。（5）有利于企業(yè)集中資源優(yōu)勢，提高競爭力。（6）有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會(huì)。2.1.1房地產(chǎn)市場細(xì)分房地產(chǎn)市場細(xì)分的程序七個(gè)步驟：首先，選定市場范圍，即確定進(jìn)入什么區(qū)域的市場，開發(fā)什么類型的物業(yè)。市場范圍應(yīng)以顧客的需求，而不是產(chǎn)品本身特性來確定；其次，列舉潛在顧客的基本需求。比如，企業(yè)可以通過調(diào)查，了解潛在消費(fèi)者對住宅的基本需求；第三，了解不同潛在用戶的不同要求。對于列舉出來的基本需求，不同顧客強(qiáng)調(diào)的側(cè)重點(diǎn)可能會(huì)存在差異。通過這種差異比較，不同的顧客群體即可初步被識(shí)別出來；第四，抽掉潛在顧客的共同要求，而以特殊需求作為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)；第五，根據(jù)潛在顧客基本需求上的差異，將其劃分為不同的群體或子市場，并賦予每一子市場一定的名稱，并據(jù)此制定不同的策略；第六，進(jìn)一步分析每一細(xì)分市場需求與購買行為特點(diǎn)，并分析其原因，以便在此基礎(chǔ)上決定是否可以對這些細(xì)分出來的市場進(jìn)行合并，或作進(jìn)一步細(xì)分；第七，估計(jì)每一細(xì)分市場的規(guī)模，即并對細(xì)分市場上產(chǎn)品競爭狀況及發(fā)展趨勢做出分析。2.1.1房地產(chǎn)市場細(xì)分房地產(chǎn)市場細(xì)分的原則可區(qū)分性可進(jìn)入性足量性2.1.1房地產(chǎn)市場細(xì)分房地產(chǎn)市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)地理因素用途人口變量（收入、年齡、家庭狀況等）心理變量（購買動(dòng)機(jī)等）行為變量2.1.1房地產(chǎn)市場細(xì)分房地產(chǎn)市場細(xì)分的方法單因素法二因素法多因素法2.1.2房地產(chǎn)目標(biāo)市場選擇目標(biāo)市場的選擇所謂房地產(chǎn)目標(biāo)市場，是指開發(fā)商選定的作為其主要服務(wù)對象的細(xì)分市場。開發(fā)商針對目標(biāo)市場，通過制定和實(shí)施適當(dāng)?shù)臓I銷組合策略，滿足目標(biāo)市場消費(fèi)者的特定需求，進(jìn)而達(dá)到盈利目標(biāo)。進(jìn)行房地產(chǎn)目標(biāo)市場選擇，需要經(jīng)過細(xì)分市場調(diào)查分析、競爭優(yōu)勢分析、盈利分析三個(gè)步驟。目標(biāo)市場的占有無差異營銷、差異營銷、集中營銷等目標(biāo)市場的定位第一的定位、比附定位、直接沖著競爭者的定位、避開競爭者的定位等目標(biāo)市場涵蓋戰(zhàn)略選擇的考慮因素企業(yè)的資源條件產(chǎn)品的同質(zhì)性市場的同質(zhì)性產(chǎn)品所處的市場壽命周期主要競爭對手的目標(biāo)市場涵蓋戰(zhàn)略房地產(chǎn)目標(biāo)市場模式選擇單一市場集中化模式選擇性專門化模式產(chǎn)品專業(yè)化模式市場專業(yè)化模式完全市場覆蓋模式2.2房地產(chǎn)營銷策略房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品策略房地產(chǎn)營銷價(jià)格策略房地產(chǎn)營銷渠道策略房地產(chǎn)營銷促銷策略2.2.1房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品策略周期性策略差異化策略品牌策略是房地產(chǎn)企業(yè)為使自己的產(chǎn)品與其他相同或類似的產(chǎn)品相區(qū)別是企業(yè)的信譽(yù)、實(shí)力、產(chǎn)品的質(zhì)量等綜合的積累的外在表現(xiàn)2.2.2房地產(chǎn)營銷價(jià)格策略房地產(chǎn)基本定價(jià)方法成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法、競爭導(dǎo)向定價(jià)法房地產(chǎn)主要定價(jià)策略總體定價(jià)策略、全營銷過程定價(jià)策略、調(diào)價(jià)策略房地產(chǎn)定價(jià)的過程確定定價(jià)目標(biāo)、估算成本費(fèi)用、測定需求彈性、分析競爭對手的產(chǎn)品與價(jià)格、選擇適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法、審查并確定平均價(jià)格、確定差價(jià)及最終價(jià)格。2.2.3房地產(chǎn)營銷渠道策略房地產(chǎn)營銷渠道的意義房地產(chǎn)營銷渠道的選擇影響因素：市場特性、競爭特性、中間商特性、企業(yè)自身特性、環(huán)境特性等房地產(chǎn)營銷渠道的控制約束、激勵(lì)、考核和調(diào)整2.2.4房地產(chǎn)營銷促銷策略房地產(chǎn)廣告策略房地產(chǎn)廣告的特點(diǎn)、目標(biāo)、媒體、計(jì)劃房地產(chǎn)人員推銷策略房地產(chǎn)營業(yè)推廣策略公關(guān)策略客戶關(guān)系管理等等2.3房地產(chǎn)營銷管理房地產(chǎn)營銷組織房地產(chǎn)營銷計(jì)劃房地產(chǎn)營銷控制2.3.1房地產(chǎn)營銷組織模式直線項(xiàng)目其他2.3.2營銷工作計(jì)劃營銷工作內(nèi)容策劃工作安排銷售周期劃分及控制各階段營銷策劃推廣執(zhí)行方案實(shí)施各階段廣告設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施銷售前資料準(zhǔn)備（資料準(zhǔn)備、人員組建、進(jìn)度表編制、財(cái)務(wù)策略、工作配合。。。）銷售培訓(xùn)（項(xiàng)目概況、銷售手冊、客戶管理系統(tǒng)等）銷售組織與日常管理（組織與激勵(lì)、工作流程