《商務(wù)談判》課件

目錄第一章商務(wù)談判概述第二章商務(wù)談判的形式與內(nèi)容第三章商務(wù)談判的組織第四章商務(wù)談判的準(zhǔn)備第五章商務(wù)談判的程序第六章商務(wù)談判策略第七章商務(wù)談判技巧第八章商務(wù)談判禮儀第九章文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響可編輯1第一章商務(wù)談判概述【本章重點(diǎn)知識(shí)】1、談判的涵義及特征2、商務(wù)談判基本原則3、商務(wù)談判的分類(lèi)可編輯2課前熱身：

敘述一件你在生活、學(xué)習(xí)過(guò)程中發(fā)生的印象最深的談判實(shí)例。

1.分析談判的起因、過(guò)程和結(jié)果。

2.你在這次談判中得到了哪些利益，對(duì)方有哪些收益？可編輯3【案例導(dǎo)入】

在比利時(shí)某畫(huà)廊曾發(fā)生過(guò)這樣一件事：一位美國(guó)商人看中了印度畫(huà)商帶來(lái)的三幅畫(huà)，標(biāo)價(jià)均為2500美元。美國(guó)商人不愿出此價(jià)錢(qián)，雙方各執(zhí)己見(jiàn)，談判陷入僵局。終于，那位印度畫(huà)商被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當(dāng)著美國(guó)人的面把其中的一幅字畫(huà)燒掉了。美國(guó)商人看到這么好的畫(huà)被燒掉，十分心痛，趕忙問(wèn)印度畫(huà)商剩下的兩幅愿意賣(mài)多少價(jià)，回答還是2500美元，美國(guó)商人思來(lái)想去，拒絕了這個(gè)報(bào)價(jià)，這位印度畫(huà)商心一橫，又燒掉了其中一幅畫(huà)。美國(guó)人只好乞求他千萬(wàn)別再燒掉最后那幅畫(huà)。當(dāng)再次詢問(wèn)這位印度商人愿以多少價(jià)錢(qián)出售時(shí)，賣(mài)主說(shuō)：“最后這幅畫(huà)只能是三幅畫(huà)的總價(jià)錢(qián)?！弊罱K，這位印度商手中的最后一幅畫(huà)以7500美元的價(jià)格拍板成交?？删庉?

在這個(gè)故事里，印度畫(huà)商之所以燒掉兩幅畫(huà)，目的是刺激那位美國(guó)商人的購(gòu)買(mǎi)欲望，因?yàn)樗滥侨?huà)都出自名家之手，燒掉了兩幅，那么，物以稀為貴，不怕他不買(mǎi)剩下的最后一幅。聰明的印度畫(huà)商施展這一招果然靈驗(yàn)，一筆生意得以成功。而那位美國(guó)商人是真心喜歡藏古董字畫(huà)的。所以，寧肯出高價(jià)也要買(mǎi)下這幅珍寶。

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第一節(jié)商務(wù)談判概述

一、理解談判（一）什么是談判談判是由“談”和“判”兩個(gè)字組成?！罢劇本驼f(shuō)話、討論，是指雙方或多方之間溝通和交流?！芭小本褪欠直?、評(píng)定、判決，就是決定一件事情。談判是人們?yōu)榱讼制?，改善關(guān)系，謀求共同的利益而相互交換意見(jiàn)，進(jìn)行磋商的行為和過(guò)程。其中，談是為了得到判的結(jié)果，判是雙方或多方追求的結(jié)果?？删庉?

（二）談判產(chǎn)生的原因

1、共同利益的尋求是談判發(fā)生的前提。2、對(duì)矛盾沖突的協(xié)調(diào)統(tǒng)一是談判發(fā)生的動(dòng)力。3、談判行為的發(fā)生是實(shí)現(xiàn)利益的保證?？删庉?案例分析：對(duì)書(shū)P19～20案例一進(jìn)行分析并回答其中的問(wèn)題?？删庉?

（三）談判的要點(diǎn)問(wèn)題

通常，談判之前先要解決三個(gè)要點(diǎn)問(wèn)題，即談什么、跟誰(shuí)談、怎樣談。首先，確定談什么，就是確定談判的目標(biāo)。其次，確定跟誰(shuí)談，即確定談判的對(duì)象。最后，確定怎樣談，即確定談判的方法?？删庉?

（四）談判的特征

1、談判總是以某種利益的滿足為目標(biāo)，是建立在人們需要的基礎(chǔ)上的，這是人們進(jìn)行談判的動(dòng)機(jī)，也是談判產(chǎn)生的原因。2、談判是兩方以上的交際活動(dòng)，只有一方則無(wú)法進(jìn)行談判活動(dòng)。而且只有參與談判的各方的需要有可能通過(guò)對(duì)方的行為而得到滿足時(shí)，才會(huì)產(chǎn)生談判。3、談判是一種特殊的人際關(guān)系。4、談判是一種協(xié)調(diào)行為的過(guò)程。5、任何一種談判都選擇在參與者認(rèn)為合適的時(shí)間和地點(diǎn)舉行。6、談判具有藝術(shù)性。可編輯10二、商務(wù)談判的涵義及構(gòu)成要素

（一）什么是商務(wù)：商務(wù)是指商業(yè)上的事務(wù)。商務(wù)包括4大部分：①直接媒介商品的交易活動(dòng)，如從事批發(fā)零售的“買(mǎi)賣(mài)商”；②為“買(mǎi)賣(mài)商”直接服務(wù)的商業(yè)活動(dòng)，如運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、加工整理等“輔助商”；③間接為商業(yè)活動(dòng)服務(wù)的“第三商”，如金融、保險(xiǎn)、信托、租賃等；④具有勞務(wù)性質(zhì)的“第四商”，如酒店、餐飲、影劇院以及商品信息、咨詢、廣告等勞務(wù)。可編輯11（二）什么是商務(wù)談判

商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方或多方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系而進(jìn)行的談判。可編輯12（三）商務(wù)談判的構(gòu)成要素

1、商務(wù)談判的主體。2、商務(wù)談判的客體3、商務(wù)談判的目標(biāo)?？删庉?3

三、商務(wù)談判的特征

（一）商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的（二）商務(wù)談判是以價(jià)值談判為核心的（三）商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性可編輯14第二節(jié)商務(wù)談判的基本原則

一、誠(chéng)信原則二、合作原則三、互利共贏原則四、立場(chǎng)服從利益原則五、對(duì)事不對(duì)人原則六、守法原則七、相容原則可編輯15案例分析：對(duì)書(shū)P20案例二進(jìn)行分析并回答其中的問(wèn)題。可編輯16第三節(jié)商務(wù)談判的類(lèi)型一、國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判二、商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判三、一對(duì)一談判、小組談判和大型談判四、主座談判、客座談判、主客座輪流談判和第三地談判五、口頭談判和書(shū)面談判六、縱向談判和橫向談判七、軟式談判、硬式談判和原則式談判可編輯17課后練習(xí)：一、復(fù)習(xí)思考題1、分析商務(wù)談判的特征。2、如何正確協(xié)調(diào)商務(wù)談判中立場(chǎng)與利益的關(guān)系？二、技能訓(xùn)練題

敘述一件你的同學(xué)、朋友之間發(fā)生的一次矛盾沖突，請(qǐng)你站在第三者的角度，運(yùn)用商務(wù)談判的基本原則進(jìn)行分析。1.這場(chǎng)矛盾沖突發(fā)生的原因是什么？2.請(qǐng)你制定一份解決這一問(wèn)題的方案。可編輯18第二章商務(wù)談判的形式與內(nèi)容

【本章重點(diǎn)知識(shí)】1、商務(wù)談判的形式2、商務(wù)談判的內(nèi)容3、商務(wù)談判三部曲可編輯19【案例導(dǎo)入】

我國(guó)國(guó)內(nèi)某家制造企業(yè)需要組裝一條生產(chǎn)流水線，但國(guó)內(nèi)廠家生產(chǎn)的相關(guān)產(chǎn)品達(dá)不到該企業(yè)的技術(shù)要求，因此只能從國(guó)外購(gòu)買(mǎi)。該企業(yè)采購(gòu)人員首先通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)了解到目前歐洲有數(shù)家企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品符合要求，于是他們?cè)诰W(wǎng)上發(fā)布了購(gòu)買(mǎi)信息，數(shù)小時(shí)后有好幾家企業(yè)都不約而同的發(fā)來(lái)了包括產(chǎn)品價(jià)格、性能等反饋信息，兩天后還有三家企業(yè)通過(guò)傳真發(fā)來(lái)了更為詳細(xì)的資料，并請(qǐng)求與該企業(yè)就購(gòu)買(mǎi)事項(xiàng)進(jìn)行商談。經(jīng)過(guò)比較分析，該企業(yè)選取了德國(guó)和瑞典的兩家公司作為談判對(duì)象?？删庉?0

在與德國(guó)公司電話談判時(shí)，該公司提出要對(duì)我方購(gòu)買(mǎi)24種產(chǎn)品技術(shù)，我方先前就對(duì)德國(guó)公司的產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行了研究，從24種產(chǎn)品中挑選出13種產(chǎn)品引進(jìn)，因?yàn)檫@13種產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)足以構(gòu)成一條先進(jìn)完整的生產(chǎn)線。同時(shí)我方也根據(jù)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)情報(bào)的掌握提出了合理的價(jià)格。這樣，我國(guó)既買(mǎi)到了先進(jìn)的設(shè)備又節(jié)約了大量的外匯。事后德國(guó)公司的董事長(zhǎng)R·柯魯格贊嘆道：”你們這次商務(wù)談判，不僅使你們節(jié)省了錢(qián)，而且把我們公司的心臟都掏去了?！?/p>

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由這個(gè)案例可以看到，我國(guó)這家企業(yè)足不出戶就完成了一次成功的商務(wù)談判。因此，根據(jù)談判內(nèi)容的特點(diǎn)，選取恰當(dāng)談判形式尤為關(guān)鍵。本章主要就談判的內(nèi)容和形式作了一些介紹，掌握這些內(nèi)容，為大家進(jìn)一步掌握談判策略和技巧有很大幫助?？删庉?2第一節(jié)商務(wù)談判的形式

商務(wù)談判形式是指談判各方用來(lái)溝通、協(xié)商的途徑和手段。一、面對(duì)面談判（一）面對(duì)面談判的含義（二）面對(duì)面談判的優(yōu)勢(shì)及缺陷（三）面對(duì)面談判的適用范圍可編輯23

二、電話談判

（一）電話談判的含義（二）電話談判的優(yōu)勢(shì)及局限性（三）電話談判的適用范圍（四）電話談判需要注意的問(wèn)題可編輯24

三、函電談判

（一）函電談判的含義（二）優(yōu)勢(shì)及缺陷（三）函電談判的適用范圍（四）函電談判的程序可編輯25

四、網(wǎng)上談判

（一）網(wǎng)上談判含義（二）網(wǎng)上談判優(yōu)勢(shì)及缺陷（三）網(wǎng)上談判的適用范圍可編輯26

對(duì)商務(wù)談判的四種形式的特點(diǎn)和適用范圍進(jìn)行比較：面對(duì)面談判電話談判函電談判網(wǎng)上談判接觸方式直接間接間接間接表達(dá)方式語(yǔ)言語(yǔ)言文字文字商談內(nèi)容程度深入、細(xì)致受限制全面全面情感氛圍有無(wú)無(wú)無(wú)個(gè)性心理有影響有影響無(wú)影響無(wú)影響聯(lián)系方式慢、窄快速、廣泛較慢、較窄快速、廣泛費(fèi)用最大較大較少很少適用范圍團(tuán)體談判大型項(xiàng)目一對(duì)一小型項(xiàng)目日常交易國(guó)際貿(mào)易日常交易國(guó)際貿(mào)易可編輯27案例分析：有一對(duì)夫婦，收入并不高，卻非常追求生活的格調(diào)。有一天，在翻閱雜志的時(shí)候，看到了一只作為廣告背景的古玩鐘，他們立刻被它迷上了?！坝H愛(ài)的，這難道不是你所見(jiàn)過(guò)的鐘里面最漂亮的嗎？把它擺在咱們的客廳里一定很美！”妻子說(shuō)道。“確實(shí)非常漂亮！”丈夫完全贊同妻子的觀點(diǎn)，“只是不知它賣(mài)什么價(jià)錢(qián)，廣告上沒(méi)有標(biāo)價(jià)。”這對(duì)夫婦太愛(ài)那只鐘了，他們決定去尋找它。鑒于家庭的經(jīng)濟(jì)狀況，他們決定以500元作為鐘的最高價(jià)格，只要不超過(guò)500元，他們就買(mǎi)下來(lái)。功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過(guò)三個(gè)月的尋找，他們終于在一個(gè)古董展銷(xiāo)店發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)。

可編輯28“就是它！”妻子興奮極了?！皼](méi)錯(cuò)，跟雜志上一模一樣，真是美極了！”丈夫顯然沒(méi)有忘記自己錢(qián)包的狀況，“一定要記住，我們不能超過(guò)500元！”他們走進(jìn)展廳，發(fā)現(xiàn)古老的掛鐘的標(biāo)價(jià)是750元?！八懔?，咱們回去吧，咱們說(shuō)過(guò)不能超過(guò)500元的?！逼拮诱f(shuō)道,“話是這么說(shuō)，”丈夫并沒(méi)有死心，“我們可以試著讓他們降點(diǎn)價(jià)，我們已經(jīng)找這么久了，好不容易找到了，怎能輕易放棄呢？”他們商量了一陣，決定由丈夫出面和售貨員商談。他們都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至認(rèn)為，既然已經(jīng)尋找了這么長(zhǎng)時(shí)間，那只掛鐘又確實(shí)漂亮，如果能有600元買(mǎi)下來(lái)，也可以。

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丈夫整整自己的領(lǐng)帶，挺起胸脯走到售貨員面前，說(shuō)道：“我看到你們一只小掛鐘要賣(mài)，我也看到了它的標(biāo)價(jià)。現(xiàn)在我告訴你我想干什么，我要給你的鐘出一個(gè)價(jià)，只出一個(gè)價(jià)。我肯定你會(huì)感到震驚！”他停頓了一下，觀察效果，然后鼓起勇氣宣布：“我的出價(jià)是250元?！背龊跛囊饬?，鐘表售貨員沒(méi)有被嚇倒在地上爬不起來(lái)。他連眼睛都沒(méi)眨一下：“給您，賣(mài)啦！”居然在1秒鐘內(nèi)做成一筆生意！售貨員感到很滿意地說(shuō)“老板整天教導(dǎo)我們要滿足顧客的需要，并以此作為發(fā)展長(zhǎng)期顧客的前提。你們看起來(lái)很有誠(chéng)意！我以這么低的價(jià)格賣(mài)給你們，雖然這次沒(méi)賺到什么錢(qián)，但只要你們滿意，覺(jué)得我們店是不會(huì)欺騙顧客的，那以后就是我們的長(zhǎng)期顧客了，沒(méi)準(zhǔn)還會(huì)介紹別的顧客來(lái)呢？這次老板肯定會(huì)表?yè)P(yáng)我啦！”可編輯30

聽(tīng)到售貨員的回答，丈夫第一反應(yīng)是什么？興高采烈呢？他決不會(huì)對(duì)自己感到滿意的?！拔艺嫔?，我應(yīng)該只出150元。”他的第二個(gè)反應(yīng)是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是這只鐘有毛??！”盡管如此，他還是把鐘掛在客廳。掛鐘美麗極了，與客廳的環(huán)境也非常和諧，但他總感覺(jué)這里面有什么不對(duì)頭。每天晚上，他和妻子都會(huì)想起來(lái)看看鐘是不是還在走。他們一天到晚憂心忡忡，以為這只掛鐘很快就會(huì)散架，因?yàn)槟窃撍赖溺姳硎圬泦T居然以250元的價(jià)格把這只鐘賣(mài)給了他們。可編輯31思考并回答：

（1）為什么夫妻以比愿意支付還低的價(jià)格買(mǎi)下那個(gè)鐘，還會(huì)有那樣痛苦的感覺(jué)，問(wèn)題出在哪？（2）售貨員有什么問(wèn)題？（3）從這個(gè)案例中你認(rèn)識(shí)到了哪些談判要點(diǎn)？可編輯32技能訓(xùn)練一：

天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購(gòu)設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國(guó)、日本各地均可以找到2家以上。正在此時(shí)，香港某生產(chǎn)商的推銷(xiāo)人員去天津訪問(wèn)，找到該廠采購(gòu)人員表示可以為該廠提供所需設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了。工廠表達(dá)了采購(gòu)意向，但由于香港生產(chǎn)商的知名度較低，天津半導(dǎo)體工廠對(duì)其產(chǎn)品一直存有疑慮，于是答應(yīng)安排一次面對(duì)面的談判，對(duì)相關(guān)事宜進(jìn)行商談。可編輯33要求：

1、分成兩組，分別代表天津半導(dǎo)體工廠和香港供應(yīng)商模擬面對(duì)面談判的過(guò)程。

2、每組成員由四人組成，明確成員分工。

3、談判結(jié)束后，由各組談判組長(zhǎng)做談判總結(jié)。

4、指導(dǎo)教師針對(duì)雙方的談判過(guò)程進(jìn)行評(píng)析?？删庉?4第二節(jié)商務(wù)談判的內(nèi)容

商務(wù)談判是為實(shí)現(xiàn)交易目標(biāo)而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)，只有了解商務(wù)談判的內(nèi)容，才能真正認(rèn)識(shí)商務(wù)談判。以下主要就貨物買(mǎi)賣(mài)談判、技術(shù)貿(mào)易談判、工程承包談判、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)談判、租賃談判、合資經(jīng)營(yíng)談判、合作經(jīng)營(yíng)談判等形式談判的內(nèi)容進(jìn)行介紹?？删庉?5

一、商品貿(mào)易談判

（一）商品貿(mào)易談判的含義和特點(diǎn)（二）商品貿(mào)易談判的主要內(nèi)容可編輯36

二、技術(shù)貿(mào)易談判

1、技術(shù)貿(mào)易談判的含義2、技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容3、技術(shù)貿(mào)易談判的特點(diǎn)可編輯37

三、工程承包談判

工程承包，是承包人通過(guò)投標(biāo)或接受委托等方式，與發(fā)包人簽訂合同或協(xié)議，完成所規(guī)定的工程任務(wù)，并按規(guī)定的價(jià)格向發(fā)包人收取費(fèi)用。工程承包談判的內(nèi)容主要涉及：材料、設(shè)備的品種、規(guī)格、數(shù)量與價(jià)格；技術(shù)、勞務(wù)價(jià)格；工程條件；工期；工程質(zhì)量與驗(yàn)收等?？删庉?8

四、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的談判

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的談判，就是通過(guò)雙方的談判最后簽訂保險(xiǎn)合同的協(xié)商活動(dòng)。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)談判的主要內(nèi)容包括：資格審查、保險(xiǎn)標(biāo)的、保險(xiǎn)利益、不可抗力談判等談判內(nèi)容?？删庉?9

五、租賃貿(mào)易談判

（一）租賃談判的概念（二）租賃業(yè)務(wù)的類(lèi)型（三）租賃談判的主要內(nèi)容（四）租賃談判中應(yīng)注意的問(wèn)題可編輯40

六、合資經(jīng)營(yíng)談判

（一）概念和特點(diǎn)（二）合資談判的主要內(nèi)容（三）合資經(jīng)營(yíng)談判時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題可編輯41

（七）合作經(jīng)營(yíng)談判

1、合作經(jīng)營(yíng)的概念與特點(diǎn)2、合作經(jīng)營(yíng)談判的內(nèi)容3、合作經(jīng)營(yíng)談判應(yīng)注意的問(wèn)題可編輯42案例分析：

歐洲A公司代理B工程公司到中國(guó)與中國(guó)C公司談判出口工廠設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了異議，建議對(duì)方考慮中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性和該公司第一次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際情況，認(rèn)真考慮修改價(jià)格。該代理商做了一番解釋后，仍不肯降價(jià)，并堅(jiān)稱(chēng)其委托人的價(jià)格如何合理。中方對(duì)其條件又做了分析，代理人又做了解釋。一個(gè)上午過(guò)去了，談判毫無(wú)進(jìn)展。中方認(rèn)為其過(guò)于傲慢固執(zhí)，而代理人卻認(rèn)為中方毫無(wú)購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意且沒(méi)有理解力，雙方相互埋怨之后，談判不歡而散?？删庉?3問(wèn)題：

1、明確這次談判的類(lèi)型，說(shuō)明構(gòu)成談判的因素是什么？

2、分析這次談判失敗的主要原因。

3、如果你是中方談判者，要想重新開(kāi)始談判，請(qǐng)選擇談判方式，并陳述具體的談判策略?？删庉?4第三節(jié)商務(wù)談判三部曲

在談判雙方彼此存在長(zhǎng)期合作誠(chéng)意的前提條件下，要時(shí)刻把握“商務(wù)談判三步曲”的步驟。1、申明價(jià)值。2、創(chuàng)造價(jià)值。3、克服障礙?？删庉?5

成功的商務(wù)談判的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

第一，目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)第二，成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)第三，人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)可編輯46技能訓(xùn)練二：背景：美日工廠是本市一家生產(chǎn)包裝袋的企業(yè)，該廠的推銷(xiāo)員了解到本市有五家單位大量需求該產(chǎn)品，計(jì)劃通過(guò)電話與各家單位的采購(gòu)部門(mén)進(jìn)行商談。

形式：角色扮演

時(shí)間：20～30分鐘材料：桌椅、手機(jī)可編輯47要求：

首先，確定六名同學(xué)分別扮演美日工廠推銷(xiāo)員和五家單位的采購(gòu)部辦公室人員；其次，依據(jù)上述背景材料內(nèi)容，由推銷(xiāo)員依次對(duì)其他五家單位進(jìn)行電話咨詢。觀察討論：在電話談判中接、打電話的雙方存在怎樣的問(wèn)題。總結(jié)：應(yīng)該怎樣進(jìn)行電話談判技巧訓(xùn)練?？删庉?8第三章商務(wù)談判的組織

【學(xué)習(xí)重點(diǎn)】1、談判人員的基本條件2、談判隊(duì)伍中各種角色及其職責(zé)3、如何處理談判隊(duì)伍中各種角色的關(guān)系4、談判人員的培訓(xùn)與激勵(lì)可編輯49【導(dǎo)入案例】

1987年，湖北醫(yī)藥研究所研制出一種胃藥沖劑，經(jīng)專(zhuān)家鑒定具有80年代國(guó)際先進(jìn)水平。當(dāng)時(shí)，武漢某制藥廠提出購(gòu)買(mǎi)這項(xiàng)專(zhuān)利技術(shù)，醫(yī)藥研究所提出的條件是，如果對(duì)方提供一臺(tái)制劑干燥設(shè)備，就可獲得該藥品的生產(chǎn)權(quán)。圍繞這臺(tái)價(jià)值3萬(wàn)元的設(shè)備．雙方開(kāi)始討價(jià)還價(jià)。在談判磋商過(guò)程中，制藥廠的談判人員猶豫不決，內(nèi)部意見(jiàn)也不統(tǒng)一，最后導(dǎo)致談判破裂?？删庉?01990年，珠海利珠制藥廠獲知此事，即派人趕到湖北與研究所進(jìn)行談判，當(dāng)即拍板成文。利珠制藥廠以40萬(wàn)元轉(zhuǎn)讓費(fèi)而獲得專(zhuān)利技術(shù)，取名“利珠得樂(lè)”。1991年，“利珠得樂(lè)”以強(qiáng)勁攻勢(shì)打入包括武漢在內(nèi)的全國(guó)各地醫(yī)藥二級(jí)站，實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)值1.2億元，利稅3千萬(wàn)元的佳績(jī)。經(jīng)過(guò)幾年的努力，繼而成為有名的上市公司。從上面的例子中我們可以看出，由于談判人員的操作不當(dāng)，導(dǎo)致談判的破裂，使得武漢制藥廠與“利珠得樂(lè)”失之交臂?？梢?jiàn)，談判人員的素質(zhì)及其之間的協(xié)同能力對(duì)最終的談判結(jié)果有著重要的影響?？删庉?1第一節(jié)商務(wù)談判人員的素質(zhì)及構(gòu)成

一、談判人員的素質(zhì)要求（一）思想品德1、遵紀(jì)守法2、廉潔奉公3、講求道德可編輯52

（二）業(yè)務(wù)水平

1、專(zhuān)業(yè)知識(shí)，包括：（1）商務(wù)知識(shí)（2）工程技術(shù)知識(shí)（3）法律知識(shí)（4）語(yǔ)言知識(shí)（5）文化知識(shí)可編輯53

2、談判能力，包括：（1）協(xié)調(diào)能力（2）表達(dá)能力（3）分析能力（4）創(chuàng)新能力可編輯54

（三）工作作風(fēng)

1、嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致2、吃苦耐勞可編輯55

（四）心理狀態(tài)

1、控制心態(tài)2、表情控制?？删庉?6

二、談判隊(duì)伍的構(gòu)成

1、商務(wù)人員2、經(jīng)濟(jì)人員3、技術(shù)人員4、法律人員5、翻譯人員可編輯57

三、談判隊(duì)伍的規(guī)模

從大量的商務(wù)談判案例來(lái)看，談判隊(duì)伍的規(guī)模，歸納起來(lái)，應(yīng)設(shè)定在3～7人。影響談判隊(duì)伍規(guī)模的因素主要有：1、談判的性質(zhì)和對(duì)象2、談判所需的知識(shí)范圍3、談判人員的素質(zhì)可編輯58

第二節(jié)商務(wù)談判人員的管理

通過(guò)商務(wù)談判人員管理，可以使談判人才資源最大程度地發(fā)揮作用。僅有良好素質(zhì)的談判人員，而無(wú)科學(xué)的分工與合作，沒(méi)有適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)與激勵(lì)，就不能最大程度地發(fā)揮談判人員的生產(chǎn)效益。在談判中，分工可以發(fā)揮各自的專(zhuān)長(zhǎng)，各司其責(zé)；合作可以彼此呼應(yīng)，形成合力；培訓(xùn)可以完善知識(shí)、增強(qiáng)能力；激勵(lì)則可以激發(fā)熱情，提高效率?？删庉?9

一、談判人員的分工與配合

（一）談判成員的分工1、主談人（1）組織制定談判執(zhí)行計(jì)劃。（2）組織己方談判策略的實(shí)施。（3）及時(shí)溝通信息。（4）協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系?？删庉?02、輔談人（專(zhuān)業(yè)人員）（1）商務(wù)人員。（2）經(jīng)濟(jì)人員。（3）技術(shù)人員。（4）翻譯人員。3、其他工作人員如記錄員、打字員等。負(fù)責(zé)準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄談判內(nèi)容?？删庉?1

（二）談判成員的崗位配合

1、主談人與輔談人（專(zhuān)業(yè)人員）的實(shí)際配合2、多個(gè)專(zhuān)業(yè)主談人的實(shí)際配合3、負(fù)責(zé)人與主談人的實(shí)際配合4、“臺(tái)上”人員和“臺(tái)下”人員的實(shí)際配合可編輯62

二、談判人員的培訓(xùn)

（一）培訓(xùn)內(nèi)容，包括以下幾方面內(nèi)容：1、業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)2、談判能力培訓(xùn)3、談判策略與技巧的培訓(xùn)4、自我控制能力的培訓(xùn)可編輯63

（二）培訓(xùn)方法

1、系統(tǒng)性的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)2、短期性的專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)3、實(shí)踐性的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)4、自發(fā)性的自我培訓(xùn)可編輯64

三、談判人員的激勵(lì)

1、設(shè)置合理的獎(jiǎng)酬制度。2、及時(shí)的表?yè)P(yáng)或表彰、獎(jiǎng)賞。3、適當(dāng)?shù)氖跈?quán)。4、委以重任。5、職務(wù)提升。6、提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。7、實(shí)行自我管理。可編輯65

【重點(diǎn)概念解釋】

談判人員素質(zhì)：是指在先天秉賦的生理素質(zhì)基礎(chǔ)上，通過(guò)后天的實(shí)踐鍛煉和學(xué)習(xí)形成的，在談判工作中經(jīng)常起作用的諸內(nèi)在要素的總和。激勵(lì)：是指通過(guò)高水平的努力實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的意愿，而這種努力以能夠滿足個(gè)體的某些需要為條件?？删庉?6【課外作業(yè)題】技能訓(xùn)練一：某傳媒廣告有限公司主要從事媒體開(kāi)發(fā)、媒介購(gòu)買(mǎi)、大型活動(dòng)策劃、政府公關(guān)、企業(yè)全案服務(wù)等方面的經(jīng)營(yíng)。目前，主要項(xiàng)目有奧運(yùn)漫畫(huà)公益指示戶外廣告、高檔擦鞋設(shè)備室內(nèi)燈箱廣告和獨(dú)家運(yùn)營(yíng)海航《東方養(yǎng)生》雜志廣告三大項(xiàng)目。其中，奧運(yùn)漫畫(huà)指示牌是一項(xiàng)以迎奧運(yùn)為主題，經(jīng)北京市公安局和奧運(yùn)組委會(huì)支持的戶外廣告項(xiàng)目；高檔擦鞋設(shè)備室內(nèi)燈箱廣告是一項(xiàng)以高檔消費(fèi)場(chǎng)所為主要媒體載體的廣告項(xiàng)目；《東方養(yǎng)生》是國(guó)內(nèi)一本覆蓋航機(jī)和地面的健康類(lèi)高端雜志，也是國(guó)內(nèi)第一批將東方文化與新銳生活完美結(jié)合的時(shí)尚讀本。該公司欲聘一名商務(wù)談判代表。要求：試為該公司擬定一份商務(wù)談判代表的條件及崗位職責(zé)?？删庉?7

技能訓(xùn)練二：

某職業(yè)技術(shù)學(xué)院東校區(qū)建設(shè)需購(gòu)置教學(xué)用計(jì)算機(jī)201臺(tái)，計(jì)算機(jī)服務(wù)器1套，LED大屏幕顯示屏1套，試就此項(xiàng)談判進(jìn)行人員組織。要求：

1.選定兩組參與活動(dòng)的人員，分別組建學(xué)院（買(mǎi)方）、公司（賣(mài)方）兩個(gè)談判小組，其他人作為觀察員。2.每組選定主談人及組長(zhǎng)，配備好成員角色。3.進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。先由談判小組成員扮演者自我評(píng)價(jià)，再傾聽(tīng)觀察員的評(píng)價(jià)意見(jiàn)?？删庉?8第四章商務(wù)談判的準(zhǔn)備

【本章重點(diǎn)知識(shí)】1、了解談判信息的內(nèi)容；掌握談判目標(biāo)的確定、談判信息搜集的方法和談判信息的整理和分析。2、了解談判計(jì)劃確立的過(guò)程和要求，掌握談判計(jì)劃的主要內(nèi)容3、了解模擬談判的過(guò)程，掌握模擬談判的形式和模擬談判時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題可編輯69

【案例導(dǎo)入】

有位名律師曾代表一家公司參加了一次貿(mào)易談判，對(duì)方公司的總經(jīng)理任主談。在談判前，名律師從自己的信息庫(kù)里找到了一些關(guān)于那位總經(jīng)理的材料，其中有這樣一則笑話：總經(jīng)理有個(gè)毛病，每天一到下午4—5時(shí)就會(huì)心煩意亂，坐立不安，并戲稱(chēng)這種“病”為“黃昏癥”。這則笑話使名律師靈感頓生，他利用總經(jīng)理的“黃昏癥”，制定了談判的策略，把每天所要談判的關(guān)鍵內(nèi)容拖至下午4—5時(shí)。此舉果真使談判獲得了成功

上面這個(gè)事例充分說(shuō)明了在商務(wù)談判中收集、整理對(duì)方信息和采用正確談判策略的重要性。俗話說(shuō)：“知己知被，百戰(zhàn)不殆?！敝挥辛私庹莆諏?duì)手的信息，正確運(yùn)用談判策略，才能使自己的談判做到有的放矢，逐步達(dá)到自己的目標(biāo)?？删庉?0

第一節(jié)談判目標(biāo)的選擇與信息的搜集和分析

一、談判目標(biāo)的選擇（一）談判目標(biāo)的確立一個(gè)正確的談判目標(biāo)，往往要經(jīng)過(guò)反復(fù)多次的與現(xiàn)實(shí)對(duì)照、修改才能制定出來(lái)，制定談判目標(biāo)要考慮多方面因素的影響，如本企業(yè)的地位、競(jìng)爭(zhēng)狀況、供求狀況等。同時(shí)，還要留有余地，要有一定的彈性。可編輯71

(二)談判目標(biāo)的層次

1、最高期望目標(biāo)2、最低限度目標(biāo)3、可接受目標(biāo)可編輯72二、談判信息的搜集和分析（一）商務(wù)談判調(diào)查的內(nèi)容1、宏觀方面如圖4—1所示。政治環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境科技環(huán)境文化環(huán)境自然環(huán)境宏觀環(huán)境政治體制政府政策團(tuán)體壓力法律法規(guī)消費(fèi)權(quán)益產(chǎn)品安全發(fā)展趨勢(shì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)物價(jià)水平市場(chǎng)規(guī)模消費(fèi)結(jié)構(gòu)儲(chǔ)蓄信貸科技發(fā)明技術(shù)創(chuàng)新知識(shí)產(chǎn)權(quán)科技市場(chǎng)技術(shù)引進(jìn)科技人員民族習(xí)慣社會(huì)風(fēng)俗宗教信仰價(jià)值觀念行為規(guī)范文化教育地理位置氣候特點(diǎn)交通狀況自然資源生態(tài)環(huán)境環(huán)境保護(hù)圖4—1宏觀方面的信息構(gòu)成可編輯73

2、微觀方面

（1）談判內(nèi)容（2）談判對(duì)手（3）競(jìng)爭(zhēng)者（4）市場(chǎng)行情（5）企業(yè)自身可編輯74

（二）談判信息搜集的方法

1、搜集信息的原則：（1）時(shí)效性（2）可靠性（3）全面性（4）可比性（5）針對(duì)性（6）長(zhǎng)期性可編輯75

2、談判信息搜集的方法：

（1）案頭調(diào)查法（2）直接調(diào)查法（3）實(shí)際觀察法（4）在商務(wù)談判中使用商業(yè)間諜可編輯76

（三）談判信息的分析整理和利用

第一階段，是對(duì)信息資料的評(píng)價(jià)。第二階段，是對(duì)信息資料的篩選階段。第三階段，是對(duì)信息資料的分類(lèi)與加工。第四階段，是對(duì)分類(lèi)后的資料進(jìn)行認(rèn)真的研究分析，從中找出問(wèn)題和結(jié)論，并寫(xiě)出背景調(diào)查報(bào)告。第五階段，是對(duì)信息資料的管理與保存?？删庉?7案例分析：大慶油田的秘密是如何揭開(kāi)的？20世紀(jì)60年代中期，中國(guó)發(fā)現(xiàn)了大慶油田。但我國(guó)當(dāng)時(shí)對(duì)外是嚴(yán)格封鎖消息的，但日本方面僅僅通過(guò)刊登在《中國(guó)畫(huà)報(bào)》封面上一張大慶石油工人作業(yè)的照片，就判斷出大慶油田的大概位置。因?yàn)楫?huà)面上的工人們身穿厚厚的棉襖，冒著漫天的鵝毛大雪奮戰(zhàn)在鉆井平臺(tái)上，據(jù)此，日本人得出結(jié)論：大慶油田可能在東北的某個(gè)地方，因?yàn)橹袊?guó)其他地方很難下這么大的雪。接著，日本人又注意到當(dāng)時(shí)的《人民日?qǐng)?bào)》的報(bào)道：石油工人王進(jìn)喜到了馬家窯，豪邁地說(shuō)：“好大的一片油海啊，我們要把中國(guó)貧油落后的帽子扔到太平洋里去?！庇谑?，日本人又找來(lái)偽滿時(shí)期的舊地圖，發(fā)現(xiàn)馬家窯是位于黑龍江省海倫縣東南的一個(gè)村子，因此推斷大慶石油鉆井平臺(tái)離馬家窯很近。最后，日本人又根據(jù)《中國(guó)畫(huà)報(bào)》上刊登的大慶油田鉆塔的照片，推算出油井的直徑，并據(jù)此測(cè)出大慶油田的石油總產(chǎn)量。在此基礎(chǔ)上，日本人設(shè)計(jì)了適合大慶油田操作的石油設(shè)備?？删庉?8

當(dāng)我國(guó)突然向外界宣布在國(guó)際上征求石油設(shè)備設(shè)計(jì)方案時(shí)，日本人由于在此前已經(jīng)對(duì)大慶油田進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查。所以，在向我方兜售其成套煉油設(shè)備設(shè)備時(shí)，日方談判人員聲稱(chēng)只有他們的設(shè)備能滿足開(kāi)發(fā)大慶油田的需求，從而使其在與中方的談判中占據(jù)了較大的主動(dòng)權(quán)。而我方人員經(jīng)過(guò)多方比較權(quán)衡之后，最終選擇購(gòu)買(mǎi)日方提供的成套設(shè)備。為此，日本人因其在談判前的充分準(zhǔn)備，而使得他們最終能一舉中標(biāo)。

思考并回答：1.日方是如何揭開(kāi)大慶油田秘密的？2.日方為什么能獲得談判的主動(dòng)權(quán)？3.本案例對(duì)開(kāi)展商務(wù)談判調(diào)查有何啟示？可編輯79第二節(jié)談判計(jì)劃的制訂

常言說(shuō)：“千里之行，始于足下”談判準(zhǔn)備階段是談判的基礎(chǔ)，而準(zhǔn)備工作如何，在于是否有一個(gè)較完善的談判計(jì)劃。談判計(jì)劃是談判人員在談判前預(yù)先對(duì)談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行動(dòng)的指針和方向。談判計(jì)劃的完善與否，直接關(guān)系到談判的成功或失敗。實(shí)踐告訴我們：一個(gè)周詳、可靠而不失靈活的談判計(jì)劃，可以使談判者胸有成竹，在關(guān)鍵時(shí)刻處變不驚，一如既往地去爭(zhēng)取談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因此，在獲得了較充分的信息準(zhǔn)備之后，談判者必須制定一個(gè)較為完善的談判計(jì)劃。接下來(lái)，我們就來(lái)了解一個(gè)談判計(jì)劃該如何確立的有關(guān)內(nèi)容?？删庉?0

第二節(jié)談判計(jì)劃的制訂

一、談判計(jì)劃的確立過(guò)程：（一）信息準(zhǔn)備（二）目標(biāo)提出（三）方案設(shè)計(jì)（四）方案選定（五）信息反饋修正方案可編輯81

二、制定談判計(jì)劃的基本要求：

（一）談判計(jì)劃要簡(jiǎn)明扼要（二）談判計(jì)劃要具體（三）談判計(jì)劃要靈活可編輯82

三、談判計(jì)劃的主要內(nèi)容

（一）確定談判目標(biāo)（二）選擇談判對(duì)策（三）擬定談判議程可編輯83案例分析：日方的“陰謀”

日本的煤炭和鐵礦資源短缺，而澳大利亞則盛產(chǎn)煤、鐵，日本非?？释?gòu)買(mǎi)澳大利亞的煤和鐵，而澳大利亞在國(guó)際貿(mào)易中則不愁找不到買(mǎi)主。按理說(shuō)，日本人的談判地位低于澳大利亞這一方，澳大利亞在談判桌上占據(jù)主導(dǎo)權(quán)。但是，日本人卻把澳大利亞的談判者請(qǐng)到日本去談判。而澳大利亞人到了日本后，說(shuō)話做事都比較謹(jǐn)慎，處處講究禮儀，以免侵犯東道主的權(quán)益，因而日本和澳大利亞在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。可編輯84

澳大利亞人過(guò)慣了舒適的生活，到了日本幾天后，就急于想回到故鄉(xiāng)的別墅的游泳池、海濱和妻子兒女身邊去，所以在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒。作為東道主的日本談判代表，卻不慌不忙地討價(jià)還價(jià)，掌握了談判桌上的主導(dǎo)權(quán)。結(jié)果，日本人僅僅只花費(fèi)了少量的款待費(fèi)作“魚(yú)餌”，就釣到了“大魚(yú)”，取得了大量本來(lái)在談判桌上難以獲得的東西。

思考并回答：

1.日方是如何獲得談判的主導(dǎo)權(quán)的？

2.本案例對(duì)開(kāi)展商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇有何啟示？可編輯85技能訓(xùn)練一：制定一個(gè)調(diào)查計(jì)劃要求：設(shè)計(jì)調(diào)查商務(wù)談判對(duì)手的計(jì)劃，包括調(diào)查的內(nèi)容、方法以及任何利用調(diào)查的結(jié)果為商務(wù)談判服務(wù)?？删庉?6第三節(jié)模擬談判

對(duì)一些重要的談判、難度較大的談判，模擬談判更顯得必要。模擬談判是商務(wù)談判，尤其是大型商務(wù)談判準(zhǔn)備工作的不可或缺的重要組成部分。可編輯87

一、模擬談判的重要性

1、模擬談判能使談判人員獲得一次臨場(chǎng)的操練與實(shí)踐，經(jīng)過(guò)操練達(dá)到磨合隊(duì)伍、鍛煉和提高本方協(xié)同作戰(zhàn)能力的目的。2、在模擬談判中，通過(guò)相互扮演角色會(huì)暴露本方的弱點(diǎn)和一些可能被忽略的問(wèn)題，以便及時(shí)找到出現(xiàn)失誤的環(huán)節(jié)及原因，使談判的準(zhǔn)備工作更具有針對(duì)性。3、在找到問(wèn)題的基礎(chǔ)上，及時(shí)修改和完善原訂的方案，使其更具實(shí)用性和有效性。4、通過(guò)模擬談判，使談判人員在相互扮演中，找到自己所充當(dāng)角色的比較真實(shí)的感覺(jué)，可以訓(xùn)練和提高談判人員的應(yīng)變能力，為臨場(chǎng)發(fā)揮做好心理準(zhǔn)備?？删庉?8

二、模擬談判的任務(wù)和過(guò)程

（一）模擬談判的主要任務(wù)1、檢驗(yàn)本方談判的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作是否到位、是否妥當(dāng)，談判的計(jì)劃方案是否合理。2、尋找本方被忽略的環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)本方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從而提出如何加強(qiáng)和發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、彌補(bǔ)或掩蓋劣勢(shì)的策略。3、準(zhǔn)備各種應(yīng)變對(duì)策。在模擬談判中，須對(duì)各種可能發(fā)生的變化進(jìn)行預(yù)測(cè)，并在此基礎(chǔ)上制定各種相應(yīng)的對(duì)策。4、在以上工作的基礎(chǔ)上，制定出談判小組合作的最佳組合及其策略等。可編輯89（二）模擬談判的過(guò)程1、提出假設(shè)2、集體模擬可編輯90

（三）模擬談判時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題：

1、科學(xué)地作出假設(shè)2、對(duì)參加模擬談判的人員應(yīng)有所選擇3、參加模擬談判的人員應(yīng)有較強(qiáng)的角色扮演能力4、模擬談判結(jié)束后要及時(shí)進(jìn)行總結(jié)可編輯91

三、模擬談判的形式

1、全景模擬法2、討論會(huì)模擬法3、列表模擬法可編輯92

技能訓(xùn)練二：模擬商務(wù)談判

甲方：山東農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)貿(mào)公司乙方：北京商貿(mào)公司背景：2010年5月，甲方向乙方推銷(xiāo)銀杏，詢盤(pán)后得到回音，雙方談判即將開(kāi)始。甲方在派出談判代表談判之前，需要制定一個(gè)談判方案。要求：1.首先，分別擬定一份談判方案，內(nèi)容包括：談判目標(biāo)，談判的主題，談判的時(shí)間、地點(diǎn)，談判可能涉及的問(wèn)題，可接受的最低目標(biāo)，人員的組成、職責(zé)、分工及注意事項(xiàng)等。2.由兩組同學(xué)分別組建甲、乙方兩個(gè)談判小組，每組選定好各自的組長(zhǎng)及其他成員。3.談判結(jié)束后，先由各談判小組自我總結(jié)，再由指導(dǎo)老師給予點(diǎn)評(píng)?？删庉?3第五章商務(wù)談判的程序

【學(xué)習(xí)重點(diǎn)】1、商務(wù)談判開(kāi)局的主要任務(wù)2、商務(wù)磋商階段的主要任務(wù)3、商務(wù)談判的結(jié)束可編輯94

【案例導(dǎo)入】

中國(guó)一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從日本引進(jìn)一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進(jìn)行了接觸。雙方分別派出了一個(gè)談判小組就此問(wèn)題進(jìn)行談判。談判那天，當(dāng)雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表，一位副總經(jīng)理，就站了起來(lái)，他對(duì)大家說(shuō)：“在談判開(kāi)始之前，我有一個(gè)好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個(gè)大胖兒子!”此話一出，中方職員紛紛站起來(lái)向他道賀。日方代表于是也紛紛站起來(lái)向他道賀。整個(gè)談判會(huì)場(chǎng)的氣氛頓時(shí)高漲起來(lái)，談判進(jìn)行得非常順利。中方企業(yè)以合理的價(jià)格順利地引進(jìn)了一條生產(chǎn)線?？删庉?5

這位副總經(jīng)理為什么要提自己太太生孩子的事呢？原來(lái)，這位副總經(jīng)理在與日本企業(yè)的以往接觸中發(fā)現(xiàn)，日本人很愿意板起面孔談判，造成一種冰冷的談判氣氛，給對(duì)方造成一種心理壓力，從而控制整個(gè)談判，趁機(jī)抬高價(jià)碼或提高條件。于是，他便想出了用自己的喜事來(lái)打破日本人的冰冷面孔，營(yíng)造一種有利于己方的高調(diào)氣氛?？梢?jiàn)，談判開(kāi)局的氣氛如何，對(duì)整個(gè)談判進(jìn)程的發(fā)展起著重要的作用。

可編輯96

商務(wù)談判的進(jìn)程主要包括：談判的開(kāi)局、磋商以及結(jié)束三個(gè)階段。商務(wù)談判開(kāi)局、磋商是商務(wù)談判的關(guān)鍵性階段，需要耗費(fèi)談判者較多的時(shí)間、精力，是最能體現(xiàn)談判者膽識(shí)、意志和才華的談判階段，也是談判者求同存異，合作讓步的階段。本章將從開(kāi)局的內(nèi)涵、主要任務(wù)，商務(wù)談判磋商中的報(bào)價(jià)、討價(jià)、還價(jià)，以及備忘錄的起草、合同的簽訂等方面介紹商務(wù)談判的基本程序?？删庉?7

第一節(jié)商務(wù)談判的開(kāi)局階段

商務(wù)談判的開(kāi)局階段，也可以理解為談判的起始階段，這是一個(gè)關(guān)鍵的階段，只有在起始階段處理好雙方之間的關(guān)系，初步了解對(duì)方的脾氣，愛(ài)好等各種特征，以及對(duì)方企業(yè)的基本情況，才能為下一步談判作好準(zhǔn)備工作?？删庉?8

一、商務(wù)談判開(kāi)局的內(nèi)涵

談判的開(kāi)局是整個(gè)商務(wù)談判的前提和基礎(chǔ)，它關(guān)系著談判雙方的談判誠(chéng)意和積極性，關(guān)系著談判的基本格調(diào)和發(fā)展趨勢(shì)，是雙方為實(shí)現(xiàn)各自的目標(biāo)而作的前期準(zhǔn)備。可編輯99

二、談判氣氛的營(yíng)造

（一）商務(wù)談判氣氛的類(lèi)型：1、冷淡、對(duì)立、緊張的談判氣氛2、松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛3、熱烈、積極、友好的談判氣氛4、平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥湛删庉?00（二）影響談判氣氛的因素

1、人的因素2、雙方的實(shí)力對(duì)比狀況3、雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系因素可編輯101三、商務(wù)談判開(kāi)局的主要環(huán)節(jié)1、開(kāi)局的導(dǎo)入2、建立適宜的談判氣氛3、協(xié)商談判議程可編輯102四、商務(wù)談判開(kāi)局的應(yīng)注意的問(wèn)題1、把握寒暄時(shí)機(jī)和話題2、言談舉止得體、自然3、尊重對(duì)方，不能輕狂可編輯103案例分析：中國(guó)某公司到美國(guó)采購(gòu)一套大型設(shè)備，中方談判小組人員因交通阻塞耽誤了時(shí)間，當(dāng)他們趕到談判會(huì)場(chǎng)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了近半個(gè)小時(shí)。美方代表對(duì)此大為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)中方代表的這一錯(cuò)誤，中方代表感到很難為情，頻頻向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后，美方代表似乎還對(duì)中方代表的錯(cuò)誤耿耿于懷，一時(shí)間弄得中方代表手足無(wú)措，無(wú)心與美方討價(jià)還價(jià)。等到合同簽訂以后，中方代表才發(fā)現(xiàn)自己吃了一個(gè)大虧。思考并回答：1.請(qǐng)分析美方代表在談判中的開(kāi)局技巧？2.請(qǐng)分析我方此次談判吃虧的原因？可編輯104

第二節(jié)商務(wù)談判磋商階段

一、磋商階段的涵義商務(wù)談判的報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)階段也稱(chēng)之為商務(wù)談判的磋商階段，它在整個(gè)談判過(guò)程中占有重要的地位，也是最關(guān)鍵的時(shí)刻，直接關(guān)系到雙方是否能夠最終簽約以及以后是否能夠合作?？删庉?05

二、報(bào)價(jià)階段

1、報(bào)價(jià)的影響因素（1）宏觀經(jīng)濟(jì)和政治因素（2）產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)（3）市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品供求關(guān)系（4）企業(yè)的成本（5）企業(yè)的包裝，以及產(chǎn)品運(yùn)輸和交貨方式可編輯106（二）報(bào)價(jià)的技巧

1、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)的把握2、報(bào)價(jià)的形式可編輯107（三）報(bào)價(jià)的基本原則

1、對(duì)于賣(mài)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最高的”，相應(yīng)地，對(duì)買(mǎi)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最低的”，這是報(bào)價(jià)的首要原則。2、開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情合理。3、報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，且不加任何解釋和說(shuō)明?？删庉?08三、商務(wù)談判階段的討價(jià)還價(jià)階段

還價(jià)的方式可分為：（1）逐項(xiàng)還價(jià)，是對(duì)所談標(biāo)的物的每一具體項(xiàng)目進(jìn)行還價(jià)。（2）分組還價(jià)，是根據(jù)價(jià)格分析時(shí)劃出的價(jià)格的差距的檔次分別還價(jià)。（3）總體還價(jià)，是把所談標(biāo)的物集中在一起還個(gè)總價(jià)?？删庉?09四、商務(wù)談判讓步階段

（一）讓步的原則和要求1、明確讓步條件。2、制造出一種和諧的洽談氣氛。3、確定讓步的方式。4、選擇好讓步時(shí)機(jī)。5、確定適當(dāng)?shù)淖尣椒取?、每次讓步后要檢驗(yàn)效果。7、在讓步中講究技巧?？删庉?10五、商務(wù)談判的僵局

（一）談判僵局產(chǎn)生的原因1、立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)。2、談判人員的強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局。3、信息溝通的障礙。4、談判者行為的失誤。5、偶發(fā)因素的干擾。6、利益要求的差距?？删庉?11案例分析：

中國(guó)南方一家A公司以生產(chǎn)農(nóng)業(yè)機(jī)械為主，但該公司沒(méi)有相應(yīng)的銷(xiāo)售渠道，產(chǎn)品的銷(xiāo)售一直被一家知名的B銷(xiāo)售公司所把持。B公司的銷(xiāo)售額極大，在市場(chǎng)上具有雄厚的實(shí)力，因此，在合作的過(guò)程中，B公司不斷壓低產(chǎn)品的供貨價(jià)格，同時(shí)還要求A公司提供更多額外服務(wù)。但是，因受到原材料價(jià)格、人工成本不斷上漲等因素的影響，A公司的利潤(rùn)已趨近于零了，有的產(chǎn)品甚至出現(xiàn)了虧損。在此情形下，A公司提出要與B公司進(jìn)行談判。由于雙方已有了多年生意上的交往，所以談判開(kāi)始雙方就直奔主題。A公司提出希望B公司能顧及他們眼前所面臨的困境，允許其適當(dāng)?shù)靥岣吖┴泝r(jià)格。但B公司的談判代表毫不讓步，聲稱(chēng)A公司的產(chǎn)品全都是由B公司包銷(xiāo)出去的，如果沒(méi)有B公司的銷(xiāo)售努力，A公司根本就不會(huì)撐到今天?？删庉?12

認(rèn)為A公司應(yīng)當(dāng)設(shè)法提高自己的工作效率，抓好成本的控制，向效率、向管理要利潤(rùn)，而不是想著提高供貨價(jià)格。面對(duì)B公司的強(qiáng)硬態(tài)度，A公司的談判代表很氣憤，當(dāng)即說(shuō)道：“鑒于當(dāng)前在與貴公司合作中，我公司已處于無(wú)利可圖的境地了，我們公司實(shí)在沒(méi)有必要耗費(fèi)大量的人力和物力為你們公司創(chuàng)造大量的利潤(rùn)。所以，我們決定，馬上停止向你們公司供貨?！本瓦@樣，談判在雙方的僵持中以失敗而告終了，A公司和B公司都不肯向?qū)Ψ阶龀鐾讌f(xié)。結(jié)果一個(gè)半月之后，A公司的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品全部積壓到了倉(cāng)庫(kù)，而B(niǎo)公司也因?yàn)檎也坏胶线m的生產(chǎn)廠家供貨而導(dǎo)致其市場(chǎng)份額大大縮小了。問(wèn)題：你認(rèn)為雙方是否應(yīng)該打破僵局重開(kāi)談判？如果要重開(kāi)談判的話，雙方應(yīng)該怎樣做才有可能達(dá)成妥協(xié)？可編輯113第三節(jié)商務(wù)談判結(jié)束階段

一、商務(wù)談判結(jié)束方式（1）成交。（2）中止。（3）破裂?？删庉?14二、商務(wù)談判結(jié)束階段的意義

結(jié)束階段的工作十分重要，搞好了，雙方皆大歡喜；相反則會(huì)“雞飛蛋打一場(chǎng)空”，最終導(dǎo)致雙方合作的中止和破裂，成交是談判雙方都愿意達(dá)到的最好結(jié)果，既是對(duì)前一段談判工作的總結(jié)，又是雙方履行合同的開(kāi)始，從而為下一步雙方合作打下基礎(chǔ)?？删庉?15三、商務(wù)談判結(jié)束的判定

1、從談判涉及的交易條件來(lái)判定2、從談判時(shí)間來(lái)判定3、從談判策略來(lái)判定可編輯116四、談判記錄的歸納整理與總結(jié)1、記錄與整理。2、回顧與總結(jié)?？删庉?17

五、備忘錄的起草以及合同的簽訂

備忘錄的起草要注意以下三點(diǎn)：1、對(duì)于備忘錄的措辭不必使用法律術(shù)語(yǔ)。但是，必須對(duì)每一談判階段中的每一個(gè)談判要點(diǎn)陳述清楚，特別是一些關(guān)鍵性的內(nèi)容，如：雙方的義務(wù)，產(chǎn)品的價(jià)格，型號(hào)，交貨時(shí)間，以及發(fā)生意外時(shí)候的補(bǔ)救措施等內(nèi)容，從而得到雙方的共同認(rèn)可。2、在己方提出備忘錄的時(shí)候，首先要將備忘錄讓己方所有參加談判的人員過(guò)目，檢查是否有遺漏和錯(cuò)誤。當(dāng)確認(rèn)無(wú)誤后，才可將備忘錄向?qū)Ψ教岢觥?、在起草備忘錄時(shí)候，應(yīng)該將雙方的一些口頭承諾寫(xiě)入備忘錄；由于商務(wù)談判時(shí)間長(zhǎng)，內(nèi)容復(fù)雜，要點(diǎn)多，一些不重要的內(nèi)容可能以口頭承諾加以確認(rèn)，但是為了避免今后在履行合同時(shí)因?yàn)檫@些內(nèi)容發(fā)生糾紛，談判雙方還是應(yīng)該將這些內(nèi)容寫(xiě)入備忘錄中?？删庉?18合同的簽訂要注意以下內(nèi)容：1、在簽訂合同時(shí)，要明確雙方是否有簽訂合同的資格。2、遵紀(jì)守法3、合同必須保持一致性。4、合同內(nèi)容必須真實(shí)，語(yǔ)言表達(dá)得體。5、合同內(nèi)容必須全面?？删庉?19【復(fù)習(xí)思考題】1、商務(wù)談判開(kāi)局的主要工作有哪些？2、影響報(bào)價(jià)的因素有哪些？3、商務(wù)談判讓步的原則是什么？4、如何斷定商務(wù)談判結(jié)束的時(shí)機(jī)？可編輯120技能訓(xùn)練一：在新學(xué)期開(kāi)學(xué)前一周，我校計(jì)劃采購(gòu)一批電腦共計(jì)50臺(tái)，經(jīng)初步接洽，我校有意從新光科技公司采購(gòu)電腦。在收集了相關(guān)的信息之后，我校派出相關(guān)負(fù)責(zé)人及采購(gòu)人員與新光公司方面的負(fù)責(zé)人及相關(guān)人員展開(kāi)談判，經(jīng)過(guò)一番洽談，我校與新光公司在電腦的配套設(shè)備以及價(jià)格上都已達(dá)成一致協(xié)議。假期馬上就要結(jié)束了，我校要求在開(kāi)學(xué)前必須將電腦設(shè)備安裝的一切準(zhǔn)備工作完成，且在開(kāi)學(xué)后一周以內(nèi)，新光公司的電腦必須到位。而新光公司卻以時(shí)間太緊迫為由，表示無(wú)能為力，因此協(xié)議的最后簽署受到了嚴(yán)重的阻礙。實(shí)訓(xùn)要求：將學(xué)生分為兩組，分別代表學(xué)校和新光公司進(jìn)行模擬談判，直到雙方在時(shí)間問(wèn)題上達(dá)成一致意見(jiàn)，并可以盡快簽署協(xié)議?？删庉?21第六章商務(wù)談判策略

【學(xué)習(xí)重點(diǎn)】1、了解商務(wù)談判的不同策略；2、靈活運(yùn)用各種價(jià)格談判的原則、基本策略和技巧；3、靈活運(yùn)用有效規(guī)避和處理談判僵局的策略方法；4、掌握不同類(lèi)型商務(wù)談判的常用策略?？删庉?22

【導(dǎo)入案例】

委內(nèi)瑞拉著名石油大亨拉菲勒·杜戴拉在不到20年里，從一無(wú)所有起家，創(chuàng)建了十億美元的巨型產(chǎn)業(yè)，就在于他善于抓住一切機(jī)會(huì)。在上世紀(jì)60年代，杜戴拉擁有幾家玻璃制造公司，但他一直渴望能進(jìn)入石油業(yè)，當(dāng)他得知阿根廷政府準(zhǔn)備在市場(chǎng)上采購(gòu)價(jià)值2000萬(wàn)美元的丁二烯油氣，他就到那里去看看能否獲得合約，但卻發(fā)現(xiàn)他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是著名的英國(guó)石油公司和殼牌石油公司。同時(shí)，他也了解到一個(gè)信息，阿根廷的牛肉生產(chǎn)過(guò)剩，正在四處尋找銷(xiāo)路。于是，他便對(duì)阿根廷政府說(shuō)，“如果你們?cè)敢庀蛭屹I(mǎi)2000萬(wàn)美元的丁二烯油氣，我將向你們采購(gòu)2000萬(wàn)美元的牛肉”。最終，阿根廷政府把這個(gè)采購(gòu)合約給了他?？删庉?23

接著，杜戴拉飛到了西班牙。那里有造船廠因無(wú)活可接而瀕臨倒閉，這令西班牙政府十分頭痛，杜戴拉對(duì)西班牙政府說(shuō)：“如果你們向我買(mǎi)2000萬(wàn)美元的牛肉，我就在你們的制造廠訂造2000萬(wàn)美元的油輪?！比缓螅糯骼诛w到美國(guó)的費(fèi)城，對(duì)太陽(yáng)石油公司的經(jīng)理們說(shuō)：“如果你們?cè)敢庾庥梦以谖靼嘌澜ㄔ斓?000萬(wàn)美元的油輪，我將向你們購(gòu)買(mǎi)2000萬(wàn)美元的丁二烯油氣”。太陽(yáng)石油公司同意了，當(dāng)杜戴拉帶著價(jià)值2000萬(wàn)美元的丁二烯油氣出現(xiàn)阿根廷時(shí)，他也由此進(jìn)入石油界?？删庉?24

第一節(jié)價(jià)格談判策略

價(jià)格是商務(wù)談判中一個(gè)十分重要的內(nèi)容，價(jià)格的高或低在很大程度上決定成交的生意是盈利或虧損，而且價(jià)格談判的分歧是給談判帶來(lái)障礙的主要因素之一。當(dāng)兩種同類(lèi)產(chǎn)品的區(qū)別僅僅關(guān)乎價(jià)格時(shí)，除了價(jià)格目標(biāo)以外，再?zèng)]有任何其他因素能夠促成各方交易的實(shí)現(xiàn)?？删庉?25

一、影響價(jià)格談判的因素

1、主顧的評(píng)價(jià)。2、需求的急切程度。3、產(chǎn)品的復(fù)雜程度。4、交易的性質(zhì)。5、買(mǎi)者是否作為投資或進(jìn)行轉(zhuǎn)賣(mài)。6、銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。旺季暢銷(xiāo)，淡季滯銷(xiāo)。7、產(chǎn)品或企業(yè)的聲譽(yù)。8、購(gòu)買(mǎi)方所得到的期望價(jià)值。9、貨款支付方式。10、競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格。可編輯126

二、價(jià)格談判的目標(biāo)與原則

在確立價(jià)格談判的目標(biāo)時(shí)都要考慮兩個(gè)目標(biāo)：其一，期望目標(biāo)與底限目標(biāo)。其二，回落目標(biāo)。可編輯127二、價(jià)格談判的目標(biāo)與原則

談判者應(yīng)靈活掌握并動(dòng)用一些談判原則和實(shí)用技巧：1、將心比心。2、突出優(yōu)勢(shì)。3、模擬演習(xí)。4、底線界清。5、了解對(duì)手。6、要有耐心。7、隨機(jī)應(yīng)變。8、埋下契機(jī)。可編輯128

三、報(bào)價(jià)策略

1、先報(bào)價(jià)策略。2、后報(bào)價(jià)策略。3、低報(bào)價(jià)策略。4、高報(bào)價(jià)策略。5、加法報(bào)價(jià)策略。6、除法報(bào)價(jià)法策略。

可編輯129

四、討價(jià)還價(jià)策略

（一）討價(jià)策略1、投石問(wèn)路策略。2、嚴(yán)格要求策略?？删庉?30

（二）還價(jià)策略

1、“感情投資”策略。2、“含而不露”策略。3、“針?shù)h相對(duì)”策略。4、“誘敵深入”策略。5、“積少成多”策略。6、“吹毛求疵”策略。7、“最后通諜”策略。8、“積極讓步”策略。9、“最大預(yù)算”策略。10、“抬價(jià)壓價(jià)”策略?？删庉?31

五、讓步策略

（一）讓步目標(biāo)1、目標(biāo)價(jià)值最大化。2、保證讓步的剛性。3、選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)。4、讓步要素清晰。5、讓步后的彌補(bǔ)?？删庉?32

（二）促使對(duì)方讓步的策略

1、先苦后甜策略2、軟硬兼施策略3、“情緒爆發(fā)”策略4、車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)策略5、分化對(duì)手策略6、利用競(jìng)爭(zhēng)策略7、得寸進(jìn)尺策略8、聲東擊西策略9、先斬后奏策略10、最后通牒策略可編輯133案例分析一：江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕于倒閉的小廠，但經(jīng)過(guò)幾年的努力，發(fā)展為年產(chǎn)值2000多萬(wàn)元的大廠，產(chǎn)品還打入日本市場(chǎng)。有一年，日本三家公司的老板在同一天接連而至，到該廠訂貨。其中一家是資本雄厚的大公司，要求原價(jià)包銷(xiāo)該廠的佛壇產(chǎn)品。這對(duì)于該廠來(lái)說(shuō)，應(yīng)該是個(gè)好消息。但該廠領(lǐng)導(dǎo)想到：這幾家公司原來(lái)都經(jīng)銷(xiāo)韓國(guó)、臺(tái)灣地區(qū)的產(chǎn)品，但現(xiàn)在為何都不約而同來(lái)該廠訂貨呢？他們通過(guò)查閱日本市場(chǎng)的相關(guān)資料，得出的結(jié)論是因該廠的產(chǎn)品質(zhì)量上乘、工藝高超，才吸引到這些日商來(lái)訂貨。可編輯134

于是，該廠先不理那家大公司的老板，而是抓住另外兩家較小公司老板求貨心切的心理，先將佛壇的各種規(guī)格產(chǎn)品拿來(lái)與其他國(guó)家、地區(qū)的產(chǎn)品做番比較，然后再讓這兩家公司對(duì)其產(chǎn)品重新報(bào)價(jià)，有意使產(chǎn)品價(jià)格逐步提高，最終在比較理想的價(jià)錢(qián)，與那兩家公司分別簽約成交，從而使那家大公司產(chǎn)生貨源失落的危機(jī)感。接著，該廠再與這家大公司展開(kāi)談判，由于那家大公司不但急于訂貨，而且還想在一定程度上壟斷貨源，因此向該廠大批量訂貨，以致使訂貨數(shù)量超出該廠預(yù)期的好幾倍，且價(jià)錢(qián)也比較合理。問(wèn)題：1.本例中，該廠采用的談判策略是什么？該廠又是如何使這一策略發(fā)揮最大效用的？

2.在運(yùn)用這一策略時(shí)，要注意的問(wèn)題有哪些？可編輯135第二節(jié)處理談判僵局的策略和技巧

在談判進(jìn)入交鋒階段、妥協(xié)階段等實(shí)質(zhì)性磋商階段的時(shí)候，常常由于某些人為或突發(fā)原因，使得談判雙方相持不下，從而產(chǎn)生了一種進(jìn)退維谷的僵持局面，即談判的僵局。在這種情況下，能否打破僵局，就成為談判能否繼續(xù)進(jìn)行下去的關(guān)鍵。本節(jié)將就如何處理談判僵局的策略和技巧的相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行學(xué)習(xí)和探討?？删庉?36一、處理談判僵局的策略在僵局已經(jīng)形成的情況下，為談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)，我們可以采取的具體緩和雙方的對(duì)立情緒的策略有：1、回避分歧，轉(zhuǎn)移議題。2、尊重客觀，關(guān)注利益。3、多種方案，選擇替代。4、尊重對(duì)方，有效退讓。5、冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)。6、以硬碰硬，據(jù)理力爭(zhēng)。7、孤注一擲，背水一戰(zhàn)。可編輯137二、處理談判僵局的技巧

在僵局談判處理過(guò)程中，還可以采用一些技巧來(lái)轉(zhuǎn)移僵局矛盾：1、更換話題。2、更換談判的主談人。3、尋找其他解決的方案。4、由各方專(zhuān)家單獨(dú)會(huì)談。可編輯138第三節(jié)不同形勢(shì)商務(wù)談判的策略

在商務(wù)談判過(guò)程中，各種不同情形的談判局勢(shì)應(yīng)用的談判原則與策略各有所不同。一般來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判策略可分為互利型談判策略和對(duì)己方有利型談判策略。以下我們將就這兩種談判策略進(jìn)一步展開(kāi)學(xué)習(xí)和討論?？删庉?39一、互利型談判策略

（一）開(kāi)誠(chéng)布公（二）休會(huì)（三）以退為進(jìn)策略（四）潤(rùn)滑策略（五）假設(shè)條件策略（六）私下接觸策略（七）有限權(quán)力策略（八）尋找契機(jī)策略可編輯140二、對(duì)己方有利型談判策略（一）聲東擊西（二）先苦后甜（三）最后期限（四）攻心策略（五）疲勞戰(zhàn)術(shù)（六）出其不意（七）得寸進(jìn)尺可編輯141

【重點(diǎn)概念解釋】

1、回落目標(biāo)：最終談判達(dá)成的介于期望目標(biāo)與底線目標(biāo)之間的價(jià)格目標(biāo)。2、底線可接納水平：最差的但卻可以勉強(qiáng)接受的談判最終結(jié)果。3、除法報(bào)價(jià)：報(bào)出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)（時(shí)間、用途等等），將價(jià)格分解成最小單價(jià)的價(jià)格，使買(mǎi)方覺(jué)得報(bào)價(jià)不高，可以接受。4、僵局：在談判進(jìn)入交鋒階段、妥協(xié)階段等實(shí)質(zhì)性的磋商時(shí)候，常常由于某些人為或突發(fā)原因，使得談判雙方相持不下，從而產(chǎn)生了一種進(jìn)退維谷的僵持局面。5、互利型談判：建立在互利互惠、彼此合作的基礎(chǔ)之上的談判。6、對(duì)己方有利型談判：在談判中，談判者應(yīng)不斷爭(zhēng)取己方利益的同時(shí)、也兼顧對(duì)方的一種己方既得利益略大于對(duì)方得談判?？删庉?42案例分析二：

山東某塑料編織袋廠的廠長(zhǎng)獲悉日本某公司準(zhǔn)備向我國(guó)出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即與日商展開(kāi)談判。在談判桌上，日方代表開(kāi)價(jià)240萬(wàn)美元，我方廠長(zhǎng)立即答復(fù)：“根據(jù)我方掌握的情況，貴國(guó)某公司所提供的產(chǎn)品與你們完全一樣，但開(kāi)價(jià)卻只是你方的一半，建議你方重新報(bào)價(jià)?！钡诙?，日方開(kāi)列出詳細(xì)的價(jià)目清單，重新報(bào)出180萬(wàn)美元的總價(jià)。隨后，在接下來(lái)的幾天談判中，日方又逐步降價(jià)，但在降到130萬(wàn)美元的價(jià)位上后，表示再不可能讓步了。因此，我方廠長(zhǎng)便開(kāi)始與另一家西方公司展開(kāi)洽談，日方得知后，又馬上將售價(jià)降至120萬(wàn)美元，我方仍不簽字，為此日方代表大發(fā)脾氣?？删庉?43

我方廠長(zhǎng)拍案而起：“先生，你們的價(jià)格、你們的態(tài)度，都是我方所不能接受的?！闭f(shuō)罷，把手上的提包摔在桌上，導(dǎo)致包里面有關(guān)西方某公司所提供參考的生產(chǎn)線照片撒在了地上。日方代表見(jiàn)此，大吃一驚，忙說(shuō)道：“先生，我的權(quán)限到此為止，請(qǐng)?jiān)试S我再同公司總裁聯(lián)系，回頭我們?cè)偕塘浚脝?？”到了第二天，日方宣布該條生產(chǎn)線降價(jià)為110萬(wàn)美元。而我方廠長(zhǎng)在決定成交的時(shí)候，又提出安裝該條生產(chǎn)線的費(fèi)用由日方承擔(dān)，最終又迫使日方做出讓步。問(wèn)題：1.我方廠長(zhǎng)在談判中運(yùn)用了怎樣的技巧？2.我方在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？

可編輯144技能訓(xùn)練：

閱讀教材P131~133的內(nèi)容，思考并回答其中的問(wèn)題?？删庉?45

【復(fù)習(xí)思考題】

1、影響價(jià)格談判的相關(guān)因素有那些？2、在談判中怎樣決策報(bào)價(jià)順序？3、產(chǎn)生談判僵局的原因有哪些，在實(shí)際談判過(guò)程中怎樣規(guī)避僵局出現(xiàn)？4、休會(huì)策略的適用條件是什么？可編輯146第七章商務(wù)談判技巧

【學(xué)習(xí)重點(diǎn)】1、了解商務(wù)談判的傾聽(tīng)、表達(dá)與觀察的內(nèi)容；2、理解談判中聽(tīng)、問(wèn)、答、敘、辯、看的技巧，并靈活運(yùn)用這些技巧開(kāi)展談判；3、掌握合理處理在傾聽(tīng)、表達(dá)與觀察過(guò)程所遇到的問(wèn)題的方法，并規(guī)避各種談判風(fēng)險(xiǎn)；4、在傾聽(tīng)、表達(dá)和觀察中靈活運(yùn)用各種輔助表情和動(dòng)作。可編輯147【導(dǎo)入案例】

麥高梅在一項(xiàng)談判中一直試圖說(shuō)服勞力士表廠的全球總裁安德瑞·汗納格贊助溫布爾登網(wǎng)球賽一個(gè)先進(jìn)計(jì)分器和計(jì)時(shí)系統(tǒng)。但是，這位總裁卻認(rèn)為，贊助運(yùn)動(dòng)鐘表是大眾市場(chǎng)手表制造商的事，如精工表和天美時(shí)表。而麥克清楚，要說(shuō)服這位總裁，最好的辦法就是讓他親自到賽場(chǎng)上來(lái)，領(lǐng)略網(wǎng)球賽的古典優(yōu)美的環(huán)境，熱烈的競(jìng)賽氣氛和這個(gè)特殊地方的美麗迷人之處。果然，這位總裁坐在皇家包廂里，邊喝茶邊欣賞大賽時(shí)，一直表現(xiàn)出十分滿意的情緒。當(dāng)比賽一結(jié)束，這位總裁向麥克打了個(gè)輕緩手勢(shì)，說(shuō)：“這，就是勞力士?！笨删庉?48第一節(jié)傾聽(tīng)的技巧

商務(wù)談判了解和把握對(duì)方觀點(diǎn)與立場(chǎng)的主要手段和途徑就是聽(tīng)。實(shí)踐證明，只有在清楚地了解對(duì)方觀點(diǎn)和立場(chǎng)的真實(shí)含義之后，才能準(zhǔn)確地提出己方的方針和政策。從心理學(xué)和日常的生活經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，當(dāng)我們專(zhuān)注地傾聽(tīng)別人講話時(shí)，就表示我們對(duì)講話者的話的觀點(diǎn)很感興趣或很重視，從而給對(duì)方一種滿足感，這樣就在雙方之間產(chǎn)生了一定的信賴感。可編輯149一、傾聽(tīng)的“五要”技巧

1、要專(zhuān)心致志、集中精力地聽(tīng)專(zhuān)心致志傾聽(tīng)2、要通過(guò)記筆記來(lái)集中精力3、要有鑒別地傾聽(tīng)對(duì)方發(fā)言4、克服先入為主的傾聽(tīng)做法5、創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流可編輯150二、傾聽(tīng)的“五不要”技巧

1、不要因輕視對(duì)方而搶話、急于反駁而放棄聽(tīng)2、不要使自己陷入爭(zhēng)論3、不要為了急于判斷問(wèn)題而耽誤聽(tīng)4、不要回避難以應(yīng)付的話題5、不要逃避交往的責(zé)住可編輯151第二節(jié)表達(dá)的技巧

正如談判專(zhuān)家指出的那樣：談判技巧的最大秘訣之一，就是善于將自己要說(shuō)服對(duì)方的觀點(diǎn)一點(diǎn)一滴地滲進(jìn)對(duì)方的頭腦中去。談判語(yǔ)言表達(dá)是說(shuō)明談判者意圖，通過(guò)敘述、辯論等環(huán)節(jié)說(shuō)服對(duì)方，并在提問(wèn)和回答的往復(fù)過(guò)程中建立雙方關(guān)系和調(diào)節(jié)緊張氣氛的談判的主要活動(dòng)內(nèi)容?？删庉?52一、提問(wèn)的要訣

1、應(yīng)該預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題，最好是一些對(duì)方不能夠迅速想出適當(dāng)答案的問(wèn)題。2、在對(duì)方發(fā)言時(shí)，如果我們腦中閃現(xiàn)出疑問(wèn)，這時(shí)我們可先把問(wèn)題記錄下來(lái)，等待對(duì)方講完后，有合適的時(shí)機(jī)再提出問(wèn)題。3、要避免提出那些可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問(wèn)題，這些問(wèn)題會(huì)明顯影響談判效果。4、如果對(duì)方的答案不夠完善，甚至回避不答，要有耐心和毅力等待時(shí)機(jī)到來(lái)時(shí)，再繼續(xù)追問(wèn)?？删庉?53一、提問(wèn)的要訣5、在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，我們可以將一個(gè)已經(jīng)發(fā)生，并且我們知道答案的問(wèn)題提出來(lái)，驗(yàn)證一下對(duì)方的誠(chéng)實(shí)程度，以及其處理事物的態(tài)度。6、即不要以法官的態(tài)度來(lái)詢問(wèn)對(duì)方，也不要問(wèn)起問(wèn)題來(lái)接連不斷。7、提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言，專(zhuān)心致志地等待對(duì)方作出回答。8、要以誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)提出問(wèn)題。9、注意提出問(wèn)題的句式應(yīng)盡量簡(jiǎn)短。可編輯154

二、回答的技巧

1、回答問(wèn)題之前，要給自己留有思考時(shí)間。2、把握對(duì)方提問(wèn)的目的和動(dòng)機(jī)，才能決定怎樣回答。3、不要徹底地回答問(wèn)題，因?yàn)橛行﹩?wèn)題不必回答。4、逃避問(wèn)題的方法是避正答偏，即顧左右而言它。5、對(duì)于不知道的問(wèn)題不要回答。可編輯155

三、敘述的技巧

1、敘述時(shí)一定要特別注意運(yùn)用生動(dòng)、活靈活現(xiàn)的生活用語(yǔ)，具體而形象地說(shuō)明問(wèn)題。2、敘述應(yīng)主次分明、層次清楚。3、敘述應(yīng)客觀真實(shí)。4、敘述的觀點(diǎn)要準(zhǔn)確?？删庉?56

四、辯論的技巧

1、觀點(diǎn)要明確，立場(chǎng)要堅(jiān)定。2、辯論思路要敏捷、嚴(yán)密，邏輯性要強(qiáng)。3、掌握大的原則，不糾纏細(xì)枝末節(jié)。可編輯157第三節(jié)觀察的技巧

商務(wù)談判中，通過(guò)仔細(xì)觀察談判對(duì)手的舉止言談，可以捕捉其內(nèi)心活動(dòng)的蛛絲馬跡，揣摸對(duì)方的姿態(tài)神情，探索引發(fā)這類(lèi)行為的心理因素，促使談判朝著有利于己方的方向發(fā)展?？删庉?58

一、觀察眼睛所傳達(dá)的信息

1、根據(jù)目光凝視講話者時(shí)間的長(zhǎng)短來(lái)判斷聽(tīng)者的心理感受。2、眨眼頻率較高，有不同的含義。3、根本不看對(duì)方，而只聽(tīng)對(duì)方講話，4、眼睛閃爍不定，常被認(rèn)為是掩飾的一種手段，亦可是性格上不誠(chéng)實(shí)的表現(xiàn)。5、眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于歡喜與興奮狀態(tài)；瞳孔縮小，神情呆滯、目光無(wú)神，愁眉緊鎖，則表示此人處于消極、戒備或憤怒的狀態(tài)。6、瞪大眼睛看著對(duì)方講話的人，表示他對(duì)對(duì)方有很大的興趣?？删庉?59

二、眉毛所傳達(dá)的信息

1、眉毛上聳，表示人們處于驚喜或驚恐狀態(tài)。2、眉角下拉或倒豎，表示人們處于憤怒或氣惱狀態(tài)。3、眉毛迅速地上下運(yùn)動(dòng)，表示親切、同意或愉快。4、緊皺眉頭，則表示人們處于困窘、不愉快、不贊同的狀態(tài)。5、眉毛向上挑起，則表示詢問(wèn)或疑問(wèn)?？删庉?60

三、嘴所傳達(dá)的信息

1、緊緊地抿住嘴，往往表現(xiàn)出意志堅(jiān)決。2、撅起嘴是不滿意和準(zhǔn)備攻擊對(duì)方的表現(xiàn)。3、遭受失敗時(shí)，人們往往咬嘴唇，這是一種自我懲罰的動(dòng)作，有時(shí)也可解釋為自我嘲解和內(nèi)疚的心情。4、當(dāng)聽(tīng)對(duì)方談話時(shí)，如果聽(tīng)者嘴角稍稍向后拉或向上拉，則表示聽(tīng)者比較注意傾聽(tīng)。5、嘴角向下拉，則表示出不滿和固執(zhí)。可編輯161

四、肢體語(yǔ)言所傳達(dá)的信息

1、頭部動(dòng)作。2、邊說(shuō)邊笑。3、掰手指節(jié)。4、腿腳抖動(dòng)。5、拍打頭部。6、擺弄飾物。7、聳肩攤手。。8、抹嘴捏鼻?？删庉?62

【重點(diǎn)概念解釋】

1、傾聽(tīng)：是人們交往活動(dòng)的一項(xiàng)重要內(nèi)容，談判傾聽(tīng)是了解對(duì)方信息、目的、意圖和打算的基本方法。2、表達(dá)：是通過(guò)提問(wèn)、回答、敘述和辯論與談判對(duì)手全面溝通的各種活動(dòng)的集合，有時(shí)也輔以一定的表情和動(dòng)作來(lái)達(dá)到更好地溝通的目標(biāo)。3、觀察：通過(guò)對(duì)談判對(duì)手表情和動(dòng)作的視覺(jué)捕捉和分析發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手心理的一種方法，有時(shí)也包括對(duì)談判對(duì)手行為動(dòng)作和肢體語(yǔ)言的把握和分析。4、良好的“是”的氛圍：創(chuàng)造一個(gè)說(shuō)“是”的氣氛，而不要形成一個(gè)“否”的氣氛。不形成一個(gè)否定氣氛，就是不把對(duì)方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批駁他、勸說(shuō)他。可編輯163

【復(fù)習(xí)思考題】

1、談判傾聽(tīng)的“五要”技巧是什么？2、提問(wèn)和回答時(shí)應(yīng)當(dāng)注意哪些問(wèn)題？3、如何規(guī)避辯論過(guò)程產(chǎn)生僵局？4、談判中說(shuō)服對(duì)方的技巧是什么？可編輯164第八章商務(wù)談判禮儀

【學(xué)習(xí)重點(diǎn)】著裝禮儀的要求儀態(tài)禮儀的要求迎送禮儀的要求見(jiàn)面禮儀的要求可編輯165

【導(dǎo)入案例】

相傳蘇東坡一日去附近的寺廟拜訪，寺里的住持一看蘇東坡衣著儉樸，不像是什么大來(lái)頭的人，就漫不經(jīng)心地指著大殿門(mén)口旁的一個(gè)破凳說(shuō)：“坐?！辈㈦S口吩咐一個(gè)小和尚說(shuō)：“茶。”蘇東坡并不在意，就坐下來(lái)與和尚開(kāi)始談經(jīng)論道。和尚剛開(kāi)始不在意，可慢慢地發(fā)現(xiàn)眼前這人談吐相當(dāng)不俗，看來(lái)是知識(shí)淵博之人。于是，就請(qǐng)?zhí)K東坡入大殿內(nèi)說(shuō)話，并客客氣氣對(duì)蘇東坡說(shuō):“請(qǐng)坐?！辈?duì)小和尚說(shuō)：“敬茶?！绷闹闹?，住持問(wèn)出了蘇東坡的名字。一聽(tīng)這就是當(dāng)時(shí)大名鼎鼎的詩(shī)詞名家蘇東坡先生時(shí)，住持非常高興，趕緊把蘇東坡又請(qǐng)進(jìn)客廳，畢恭畢敬地說(shuō)：“請(qǐng)上座?！睂?duì)小和尚的吩咐也變成了“敬香茶。”可編輯166

待蘇東坡要離去的時(shí)候，住持請(qǐng)?zhí)K東坡題一幅字畫(huà)，蘇東坡微微一笑，提筆寫(xiě)下了一幅對(duì)聯(lián)：（上聯(lián)）坐，請(qǐng)坐，請(qǐng)上座；（下聯(lián)）茶，敬茶，敬香茶。住持一看，當(dāng)即面紅耳赤，無(wú)言以對(duì)。從上面的故事中不難看出，請(qǐng)茶的方式不同，就能體現(xiàn)出對(duì)客人的重視程度的不同。隨著中國(guó)改革開(kāi)放的不斷深化，請(qǐng)茶送禮逐漸成為了我們不得不懂的商務(wù)禮儀之一。商務(wù)談判禮儀是商務(wù)禮儀的一部分，談判者個(gè)人禮儀和社交禮儀的好壞，會(huì)直接影響著談判的結(jié)果?？删庉?67第一節(jié)商務(wù)談判禮儀的一般要求

商務(wù)談判禮儀是商務(wù)談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中所必須遵守的，用來(lái)維護(hù)個(gè)體、組織形象和對(duì)談判對(duì)手表示尊重與友好的慣例以及形式。商務(wù)談判禮儀的一般要求主要是對(duì)個(gè)人基本禮儀的要求，個(gè)人基本禮儀以修養(yǎng)為基礎(chǔ)，只有“誠(chéng)于中”方能“行于外”?？删庉?68一、著裝禮儀1、西裝的穿著（1）西裝的選擇（2）西裝、襯衫、領(lǐng)帶的搭配（3）西裝紐扣的系法（4）西裝口袋的使用（5）西裝與鞋襪的搭配可編輯169

2、套裙的穿著

（1）套裙的選擇（2）套裙尺寸的把握（3）套裙與鞋襪的搭配（4）內(nèi)衣與襯裙的穿著可編輯170

3、飾物的佩戴

（1）首飾（2）手表（3）鋼筆（4）皮具（5）圍巾可編輯171

二、儀容禮儀

1、頭發(fā)2、面部3、牙齒4、手5、修飾避人6、健康的身體可編輯172

三、儀態(tài)禮儀

1、體姿2、握手3、表情4、禮儀距離可編輯173

四、語(yǔ)言禮儀

1、真誠(chéng)是談話的基礎(chǔ)2、謙虛適度地交談3、認(rèn)真傾聽(tīng)4、見(jiàn)人擇言可編輯174

五、電話禮儀

1、接聽(tīng)電話禮儀（1）及時(shí)接聽(tīng)（2）受話技巧（3）友好結(jié)尾可編輯1752、撥打電話禮儀（1）理清思路（2）養(yǎng)成隨時(shí)記錄的習(xí)慣（3）立即表明自己的身份（4）確定對(duì)方是否具有合適的通話時(shí)間（5）表明自己打電話的目的（6）給對(duì)方足夠的時(shí)間作出反應(yīng)（7）避免與旁人交談可編輯176

第二節(jié)商務(wù)談判過(guò)程中的各種禮儀

在實(shí)際的商務(wù)談判中，對(duì)手的情況千變?nèi)f化，作風(fēng)各異，其種種表現(xiàn)都與一定國(guó)家或地區(qū)的社會(huì)文化、經(jīng)濟(jì)政治有關(guān)。不同的表現(xiàn)反映了不同談判者有不同的價(jià)值觀和不同的思維方式。因此，要在商務(wù)談判中取得勝利，就必須有廣博的知識(shí)和高超的談判技巧，使自己能夠在面對(duì)不同的對(duì)手時(shí)，做到因人而異，對(duì)商務(wù)禮儀要點(diǎn)運(yùn)用自如。可編輯177

一、迎送禮儀

1、迎接禮儀2、送行禮儀可編輯178

二、見(jiàn)面禮儀

1、稱(chēng)呼禮儀2、介紹禮儀3、名片禮儀可編輯179

三、位次禮儀

1、行路位次禮儀2、會(huì)議位次禮儀3、宴會(huì)位次禮儀4、簽約位次要求可編輯180

四、宴請(qǐng)禮儀

1、宴請(qǐng)的原則“4M原則”是在世界各國(guó)廣泛受到重視的一條禮儀原則。4M指的是：精美的菜單（Menu）、迷人的氣氛(Mood)、動(dòng)人的音樂(lè)（Music）、優(yōu)雅的禮節(jié)(Manners)。宴請(qǐng)適量原則的含義是在宴請(qǐng)活動(dòng)中，不論是活動(dòng)的規(guī)模、參與的人數(shù)、用餐的檔次，還是宴請(qǐng)的具體數(shù)量，都要量力而行。務(wù)必要從實(shí)際需要和實(shí)際能力出發(fā)，進(jìn)行力所能及的安排。可編輯181

2、宴請(qǐng)的類(lèi)型

國(guó)際上通用的宴請(qǐng)形式有宴會(huì)、招待會(huì)、茶會(huì)、工作餐等，至于采取何種形式，一般根據(jù)活動(dòng)的目的、邀請(qǐng)對(duì)象以及經(jīng)費(fèi)開(kāi)支等因素來(lái)決定?？删庉?82

3、安排邀請(qǐng)

國(guó)賓來(lái)訪時(shí)的歡迎宴會(huì)，除邀請(qǐng)代表團(tuán)人員外，還可適當(dāng)邀請(qǐng)有關(guān)使館人員，并請(qǐng)我方有關(guān)負(fù)責(zé)人出席作陪；駐外使節(jié)舉行國(guó)慶招待會(huì)，應(yīng)按當(dāng)?shù)亓?xí)慣邀請(qǐng)駐在國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人、有關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人、社會(huì)知名人士、友好人士以及外交使團(tuán)人員等，這種招待會(huì)應(yīng)以邀請(qǐng)官方中上層人士為主?？删庉?83

4、菜單的擬定與用酒

宴會(huì)上的食品菜肴，要精致可口，適合來(lái)賓的口味，而且還要美觀大方，讓人看了賞心悅目，做到色香味俱全。宴請(qǐng)用酒，有三類(lèi)：一是餐前開(kāi)胃酒。二是席間佐餐用酒。三是餐后用酒?？删庉?84

五、饋贈(zèng)禮儀

1、送禮的禮儀2、受禮和拒禮的禮節(jié)3、回禮的禮節(jié)可編輯185

六、簽約禮儀

出席簽約儀式的人員，按規(guī)定要求服飾要整齊規(guī)范，具體是：簽字人、助簽人和其他參加人應(yīng)穿著禮服性質(zhì)的深色西服套裝、中山裝套裝，同時(shí)配白色襯衣、單色領(lǐng)帶、黑色皮鞋和深色襪子；女性則應(yīng)穿套裙、長(zhǎng)筒絲襪和黑皮鞋；服務(wù)接待人員和禮儀人員，則可穿工作制服或旗袍等禮服。可編輯186

【重點(diǎn)概念解釋】

1、商務(wù)談判禮儀是商務(wù)談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中所必須遵守的，用來(lái)維護(hù)個(gè)體、組織形象和對(duì)談判對(duì)手表示尊重與友好的慣例以及形式。2、TOP是西方人提出的服飾穿戴原則，分別代表時(shí)間(Time)、場(chǎng)合(Occasion)、地點(diǎn)(Place)，也就是要求穿衣打扮應(yīng)與當(dāng)時(shí)的時(shí)間、所處的場(chǎng)合還有地點(diǎn)要協(xié)調(diào)。3、“4M原則”是在世界各國(guó)廣泛受到重視的一條禮儀原則。其中4M指的是精美的菜單（Menu）、迷人的氣氛(Mood)、動(dòng)人的音樂(lè)（Music）、優(yōu)雅的禮節(jié)(Manners)?？删庉?87

【復(fù)習(xí)思考題】

1、西裝紐扣的系法有哪些？2、為什么進(jìn)行修飾時(shí)應(yīng)避人？3、握手時(shí)應(yīng)注意哪些事項(xiàng)？4、在談話時(shí)，怎樣做到認(rèn)真傾聽(tīng)？5、撥打電話時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題？6、如何做好迎接工作？7、在宴請(qǐng)時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題？8、如何拒絕收受禮品？9、遞送名片時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題？

可編輯188第九章文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響【本章重點(diǎn)知識(shí)】1、文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響2、如何根據(jù)文化差異制定談判策略可編輯189

【導(dǎo)入案例】

三位日本商人代表日本航空公司和美國(guó)一家公司談判。會(huì)談從早上8：00開(kāi)始，進(jìn)行了兩個(gè)半小時(shí)。美國(guó)代表以壓倒性的準(zhǔn)備資料淹沒(méi)了日本代表，他們用圖表解說(shuō)、電腦計(jì)算、屏幕顯示以及各式的數(shù)據(jù)資料來(lái)回答日方提出的報(bào)價(jià)。在整