裝飾公司材料銷售培訓(xùn)

與主材規(guī)劃師的溝通交流會(huì)1目錄一、銷售能力強(qiáng),就是好材料師!二、電話營銷與實(shí)地銷售技巧三、見議銷售流程四、案例五、材料配套知識(shí)2

大家好！結(jié)合以往的一些學(xué)習(xí)資料和自己的一些想法今天與大家交流，希望在交流的過程之中，相互學(xué)習(xí)！首先,我認(rèn)為我們的材料導(dǎo)購不僅是導(dǎo)購，準(zhǔn)確一點(diǎn)說,應(yīng)該是川豪家居生活平臺(tái)的主材規(guī)劃師.規(guī)劃師的主要任務(wù)就是營銷,也就是銷售;只要能銷售,就是一個(gè)好的規(guī)劃師.簽單能力不強(qiáng),都不是老板真正想要的規(guī)劃師.第一3可是作為一個(gè)規(guī)劃師,要如何才能簽單呢?

首先是資金.也就是說簽單的前提是價(jià)格上客戶能接受,如果客戶接受不了你的價(jià)格,再好的材料,也不能打動(dòng)客戶,也不能促使簽單.

其次是審美觀點(diǎn).就是你做出了符合客戶審美觀點(diǎn)的材料搭配，才算是好的搭配，也可以稱為作品吧.

一切都必須以簽單為中心.第一4

電話可以突破空間的局限，通過電話你可與更多的客戶進(jìn)行溝通，成本極低、效率極高。第二電話營銷5打電話的五個(gè)要素時(shí)間對(duì)象目的結(jié)果記錄第二6電話營銷的要素時(shí)間禮儀聲音內(nèi)容環(huán)境第二7禮儀第二8

我們很多人往往就忽略了在電話溝通中講究禮儀，從而導(dǎo)致溝通失敗。電話禮儀主要包括姿勢(shì)、問候、稱呼、微笑、聆聽、回應(yīng)等。第二9姿勢(shì)

最標(biāo)準(zhǔn)的電話溝通姿勢(shì)是站立，因?yàn)檎玖r(shí)精力比較集中，呼吸比較順暢，人也顯得精神飽滿，信心十足。其次是坐姿，比較方便記錄，我一般都是采用后者。第二10問候在撥打和接聽電話時(shí)，我們都要問候?qū)Ψ剑话愠Ｓ谜Z是“您好”或“你好”，我們要盡量將之前的“喂”“哎”等習(xí)慣用詞給省去，這樣就會(huì)顯得更簡(jiǎn)練和專業(yè)一些。

而在電話結(jié)束時(shí)，應(yīng)該說“再見”而不能說“拜拜”，“拜拜”適用于比較親密的朋友之間，不適合與客戶之間的溝通。第二11稱呼在不能確定對(duì)方職位、年齡的情況下，對(duì)男士稱“先生”不會(huì)有問題的，對(duì)女士而言，稱呼對(duì)方為“*女士”就不太合適，在確定對(duì)方年齡的情況下可用“*小姐”、“*姐”、“*姨”等，在實(shí)在不確定的情況下，用“*女士”也不會(huì)有太大問題。因此，在電話接通后，就要盡快通過聲音辯聽出對(duì)方的年齡，以找到準(zhǔn)確的稱謂。第二12微笑在輕松微笑的情境下，溝通的效果是最好的。人們的表情可以透過聲音傳遞給對(duì)方，所以，面對(duì)對(duì)方可能出現(xiàn)的拒絕時(shí)，我們必須先用微笑去打動(dòng)對(duì)方。

電話營銷高手，一定是微笑的天使。

在自己心情不太好的時(shí)候，切忌給客戶打電話，接聽電話前，也要先醞釀自己的表情，浮上淺淺的微笑再接聽電話，效果會(huì)更好！第二13聆聽

聆聽就是認(rèn)真地聽對(duì)方講話，不要老是打斷對(duì)方的講話，不要搶著講話。

電話營銷的目的是通過溝通，讓對(duì)方喜歡你、接受你，為促成銷售而準(zhǔn)備。電話營銷不是在比誰的口才更好，誰更會(huì)說，所以，聆聽對(duì)方的講話，既是尊重對(duì)方的表現(xiàn)，也能從對(duì)方的講話中找到突破點(diǎn)。第二14回應(yīng)聆聽不是一味地聽，而是要給予對(duì)方以你聽到的回應(yīng)，經(jīng)常性在對(duì)方說話時(shí)以“嗯”、“對(duì)”、“是”等給對(duì)方以回應(yīng)，表示你在聽對(duì)方說話，你聽到了對(duì)方的說話，你理解了對(duì)方的說話。有些人一味地聽，不給對(duì)方任何回應(yīng)，結(jié)果對(duì)方就會(huì)問“你在聽我說話嗎”、“你聽到了嗎”，對(duì)方說話你沒有回應(yīng)是對(duì)對(duì)方的極不尊重。所以要學(xué)會(huì)及時(shí)給對(duì)方回應(yīng)！第二15朗誦訓(xùn)練音質(zhì)的最好方法，就是朗誦材料商家的產(chǎn)品介紹，性能，經(jīng)常性地朗誦他的一些廣告詞，對(duì)于訓(xùn)練音質(zhì)有很大的幫助，也對(duì)給戶在電話和實(shí)地介紹起來一起的基礎(chǔ)！

第二16

聲音太小，讓對(duì)方聽不太清楚；聲音太大溝通的效果也不會(huì)太好，所以要以合適的音量進(jìn)行電話溝通。

比平常說話聲音稍大一點(diǎn)音量，就可以了。較為清晰的音量，既能讓對(duì)方聽得更清楚，同時(shí)，也是提升自己自信的好方法！第二17

電話溝通時(shí)，最好用普通話，這樣既能讓對(duì)方聽得清晰，同時(shí)又可體現(xiàn)出你良好的素質(zhì)。普通話還是“專業(yè)”與“業(yè)務(wù)”的代名詞，可以直接帶領(lǐng)對(duì)方進(jìn)入職業(yè)狀態(tài)。要盡量避免使用方言做電話營銷，那會(huì)給人造成不專業(yè)或素質(zhì)不高的印象。普通話第二18語氣不卑不亢

語速不緊不慢第二19時(shí)間第二20

接電話是不受時(shí)間限制的，客戶何時(shí)打電話就何時(shí)接聽，但主動(dòng)打電話，是有時(shí)間藝術(shù)的，不同時(shí)間給客戶打電話，會(huì)產(chǎn)生不同的效果。所以，我們要把握好電話營銷的時(shí)間。第二21三不打清晨不打夜里不打吃飯不打第二22三必打上班1小時(shí)后中午下班前下午下班前剛上班時(shí)會(huì)比較忙，不適宜打電話，1小時(shí)后工作都安排差不多了，所以可以打；下班前一般人都會(huì)較躁動(dòng)，時(shí)間也比較難挨，所以打電話正好可以排遣寂寞第二23內(nèi)容第二24

現(xiàn)在，很多公司都采用電話營銷方式，這就使得很多客戶對(duì)這種純粹的推銷電話很是反感，對(duì)電話營銷技巧不夠嫻熟的朋友，很容易遭到客戶的拒絕。

如何提高電話營銷的成功率呢？

電話溝通的內(nèi)容很關(guān)鍵。根據(jù)內(nèi)容的結(jié)構(gòu)，我們可以將電話內(nèi)容分為兩種：

即開頭話術(shù)和整體內(nèi)容。第二25

做過電話營銷的朋友都知道，有很多客戶接聽推銷電話是沒有耐心的，有的客戶婉言謝絕，有的客戶干脆直接掛斷。

所以，我們必須在打電話前，就針對(duì)客戶設(shè)計(jì)出相應(yīng)的話術(shù)，以促使電話過程能夠完整，并確保引起客戶的興趣，最終邀約成功！第二26

第一步：引起客戶的興趣

第二步：吸引客戶的注意力

第三步：進(jìn)行成功的預(yù)約

第四步：促使客戶做出承諾電話營銷四步法第二27

如果沒有新鮮的東西，你打電話遭拒絕的機(jī)會(huì)就會(huì)很大，所以，一定要在你電話的開頭就能吸引客戶，讓他不得不聽下去。不要指望客戶會(huì)有很強(qiáng)的耐心，聽你講一些對(duì)他而言不太有意義的東西。

引起客戶的興趣第二28下列開頭很容易讓客戶拒絕你：

您好！王先生，我是川豪裝飾公司材料部的，您是否正在考慮主材的事呢？（我暫時(shí)不考慮，謝謝——拒絕）

您好，王先生，請(qǐng)問您這個(gè)星期六有時(shí)間嗎？我是川豪裝飾公司的，我們（對(duì)不起，我沒時(shí)間）

錯(cuò)誤的開頭第二291、搞活動(dòng)時(shí)：

您好，王先生，首先告訴您一個(gè)好消息（什么好消息），是這樣，我是川豪裝飾家居生活購物平臺(tái)的**，我們公司最近推出一項(xiàng)**活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)對(duì)您而言有很多的好處（什么活動(dòng)）（對(duì)我有什么好處），活動(dòng)是這樣

2、平時(shí)

您好，王先生，是這樣，我是川豪裝飾公司家居生活購物平臺(tái)的**，我們與你們家的設(shè)計(jì)溝通過（利用好設(shè)計(jì)師），根據(jù)你的方案做了一份主材規(guī)劃表，想跟你約一下，你們大概什么時(shí)候有時(shí)間過來看。

……打電話不要讓客戶有否認(rèn)身份的機(jī)會(huì)，假定他就正在買材實(shí)，在這個(gè)時(shí)候，他最需要的是信息，是各種增值服務(wù)，是各種優(yōu)惠活動(dòng)的信息，所以他就不會(huì)拒絕你下面的內(nèi)容。開頭就能吸引客戶第二30常用開頭方法以促銷導(dǎo)入——直接告訴客戶，最近有什么促銷活動(dòng)，對(duì)客戶有哪些好處

剛才說的那兩項(xiàng)就是

以回訪導(dǎo)入——曾經(jīng)與客戶見過面，以回訪的名義與客戶溝通。想回訪。。。。。。

以調(diào)查導(dǎo)入——以電話調(diào)查的名義，慢慢導(dǎo)入電話營銷的主題，此為以迂為直之法。

想了解。。。。。公司優(yōu)勢(shì)進(jìn)行比較

第二31環(huán)境第二32

電話營銷的效果,與環(huán)境也有很大的關(guān)系。電話營銷的環(huán)境分為內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境兩種:

內(nèi)部環(huán)境又分為公司的整體品牌影響力和電話營銷的實(shí)際環(huán)境。外部環(huán)境是指對(duì)方的接聽電話環(huán)境。

外部環(huán)境是我們所無法控制的，對(duì)方是在上班或開會(huì)或開車或在商場(chǎng)，我們是無法掌握的，我們所能做的只是內(nèi)部環(huán)境的改善與選擇。第二33電話營銷準(zhǔn)備由于客戶資源是有限的，打錯(cuò)一個(gè)電話，就會(huì)喪失一個(gè)客戶，所以，在給客戶打電話前，要做好充分的準(zhǔn)備工作：

1、要對(duì)電話內(nèi)容進(jìn)行錘煉，沒有充分能吸引客戶的內(nèi)容就不要著急打電話。不要為了完成任務(wù)而打電話。

2、要對(duì)電話內(nèi)容熟記于心，不要在與客戶溝通中出現(xiàn)任何難以回答或回答不出的問題

3、要調(diào)整好自己的心態(tài)、表情，做好電話記錄的各項(xiàng)準(zhǔn)備，以最好的姿態(tài)開始電話營銷。第二34電話營銷禁忌1、不要用免提

2、不要躺著或姿勢(shì)不雅去接打電話

3、不要邊吃東西邊接打電話

4、不要讓電話響很長時(shí)間才接電話（電話響兩聲就要接聽，時(shí)間太長就要道歉）

5、不要談具體的業(yè)務(wù)（電話只用來預(yù)約）

6、不要不守電話信用（一定要按時(shí)打電話）

7、不要問“你是**小區(qū)的業(yè)主嗎”“你的房子在**小區(qū)嗎”

8、不要問“你家房子買材料了嗎”

9、不要問“你覺得怎么樣”

10、不要說“白白”（要說再見）第二35電話營銷訓(xùn)練

一個(gè)好的電話材料營銷員，都是經(jīng)過很多的訓(xùn)練以后才能形成的。所以，我們要加強(qiáng)自己的電話訓(xùn)練：

一是對(duì)自己電話基本功的訓(xùn)練，要通過平時(shí)的積累，多讀一些產(chǎn)品介紹，性能，特點(diǎn)，訓(xùn)練自己良好的音質(zhì)，合適的音量，適當(dāng)?shù)恼Z氣和語速，以及自己良好的表情與心態(tài)

二是多參加電話營銷模擬訓(xùn)練，通過與朋友同事之間的電話實(shí)戰(zhàn)演練，使自己電話的基本功達(dá)到最佳

三就是克服恐懼心理，多打電話，通過長期真正的電話營銷實(shí)踐，積累自己的電話營銷技巧。第二36銷售流程見議流程：第三設(shè)計(jì)部發(fā)送簽單與飛單——提供資料

與設(shè)計(jì)師對(duì)接——詳細(xì)了解情況，消費(fèi)水平，意向材料品牌，效果圖風(fēng)格，是否是樣板房等——打印型圖——進(jìn)行設(shè)計(jì)與報(bào)價(jià)（可與商家對(duì)接，要求提供圖片與報(bào)價(jià)）。

設(shè)計(jì)與報(bào)價(jià)（三份，中、高、低）——好的方案需要好的說明與圖片。

電話營銷——注意以上各項(xiàng)細(xì)節(jié)。

簽單——對(duì)未定主材進(jìn)行跟進(jìn)。（可與施工經(jīng)理進(jìn)行配合）

注：每一種戶型的空間面積都應(yīng)記得，比如，*種戶型中地面全鋪地板、地磚是多少平，僅臥室鋪地板又是多少平。對(duì)所有的套餐了如指掌。組合。高中低檔的。37案例

首先小楊帶領(lǐng)客戶將各個(gè)主材套餐都看了一遍，老夫婦對(duì)其中兩種套餐似乎比較感興趣，小楊在自己的《主材配套選購單》上對(duì)客戶看得比較有意向的兩款套餐做了記號(hào)。然后來到洽談桌前，招呼客戶坐下來后，小楊拿出開始準(zhǔn)備好的戶型圖：

大叔大姨，這是您家的戶型圖，跟您剛才看好得那兩款套餐的面積相差不大。

是嗎？大姨拿起戶型圖，看了看：不錯(cuò)，這就是咱家的戶型圖，102平，對(duì)，你看，噢，你們這有地面方案，哎（招呼大叔），你看，他們推出了兩種方案，一種是全部鋪地板，一種客廳和餐廳、過道鋪地磚，臥室鋪地板，地面總面積是69平。不錯(cuò)，小姑娘，你們工作還真細(xì)心。（嗯，挺好，挺好，多少錢？）你們稍等三分鐘，我給你們做一下預(yù)算。你們先看一下我們的產(chǎn)品手冊(cè)，以作為裝修參考。（五分鐘后）來，大叔大姨，你們看，我給你們做了兩套方案：這一套方案包括您剛才看的全部產(chǎn)品，包括地板、地磚、窗簾、燈具、櫥柜、廚房電器、衣帽間一共是32480元。

另一套加上書柜書桌系列、餐桌椅系列共是39800元，選這套方案，你們就可以全程無憂了。

38是不是貴了點(diǎn)？

是這樣，乍一看可能覺得很貴，可是您要仔細(xì)算起來，它其實(shí)是很便宜的。首先，我們這里每一種材料或產(chǎn)品，它的單價(jià)都比市場(chǎng)上要低，而且由于打包成套餐，又優(yōu)惠了一部份，（為了促銷，可以達(dá)一萬優(yōu)惠。。。兩萬優(yōu)惠。。。）比您一件一件單獨(dú)去購買，要便宜，也就是省下了兩三千塊錢。第三，選購主材套餐，還為您省去了到處奔波選購每家討價(jià)還價(jià)的時(shí)間和精力。第四，套餐是經(jīng)過整體搭配得來，風(fēng)格上更統(tǒng)一。您看，這是在我們里訂購主材套餐的客戶，最高的訂到6萬多元，我們自開業(yè)以來，主材套餐一共就訂了一百多戶了，每一戶我們都有一個(gè)購物記錄，您看這一本，這里記錄了每一個(gè)客戶所訂購的主材套餐，一共是100個(gè)客戶，你們小區(qū)就有2個(gè)客戶訂了我們的主材套餐（是啊，我們也是別人介紹過來的）。

那這樣，我就給你們填一個(gè)訂單吧。**小區(qū)……王叔，您家在幾號(hào)樓？回：4號(hào)樓3單元102室（夫婦倆看了看，對(duì)訂單表示了默認(rèn)）

好，那咱們就訂大套餐吧（看著客戶）

好，大套餐是39800，哎呀，我們今天沒帶那么多錢

是這樣，今天算是您預(yù)訂，只要交點(diǎn)訂金，然后你們還可以到市場(chǎng)上去看，只要在三天后過來確認(rèn)訂單就可以了也就是三天后，您考察覺得我們套餐確實(shí)不錯(cuò)，再來補(bǔ)交另外的訂金，我們才確認(rèn)訂單；您如果覺得不合適，三天后可以過來退單，所以，對(duì)您而言，幾乎沒有風(fēng)險(xiǎn)。

（夫婦倆一致通過）。

39材料配套知識(shí)廚衛(wèi)配套花草配套窗飾配套飾品配套家具配套家電配套今天先講公司廚衛(wèi)配套，地面材質(zhì)，與墻面材質(zhì)。40廚衛(wèi)配套41

櫥柜是現(xiàn)代家庭中必不可少的生活家具,它的發(fā)展經(jīng)歷了磚壘結(jié)構(gòu)、細(xì)木工板飾防火板制作和整體櫥柜、整體廚房四個(gè)階段。目前在全國各大城市都是整體廚房普及的階段。

整體廚房可以分為三個(gè)部分，其一櫥柜，其二是與櫥柜配套的廚房家電，其三是與廚房生活相配套的廚具、餐具和生活用品及廚房裝飾品。目前各大櫥柜廠商所推廣的還只是櫥柜概念版的整體櫥柜，在未來幾年，將會(huì)產(chǎn)生真正廚房概念版的整體廚房。

櫥柜42

櫥柜本身可以分為柜體、柜門、臺(tái)面和五金配件。

柜體一般選用的都是以三聚氰氨板為襯板，上柜的格板有的采用玻璃，下柜襯板也采用三聚氰氨板。

柜門是櫥柜中造價(jià)較高的部分，柜門的材料一般分為內(nèi)外兩部分，多數(shù)也以三聚氰氨板為基材，但飾面材料或工藝就有很多了，比較常用的有吸塑、烤漆、水晶面板、金屬面板，比較低檔的櫥柜柜門也選用與柜體一致或色彩不同的三聚氰氨板。

臺(tái)面一般選用人造石，人造石又分為三代，第一代的人造石表面沒有光澤，視覺美感較差；第二代人造石又稱水晶石，其表面光澤度很高；第三代人造石又稱仿玉石，其鏡面上光技術(shù)，表面光滑不透氣，抗老化能力更高。還有一些臺(tái)面選用不銹鋼產(chǎn)品。

五金配件主要有柜腳、柜體連接件、鉸鏈、拉手、拉籃、上翻支撐等，五金配件的質(zhì)量差別很大，在櫥柜造價(jià)上占了近20%的比例。

43

爐具、水槽、水龍頭是櫥柜最常配套的三件套。爐具已經(jīng)排除了過去那種臺(tái)面上的老款式，一律采用嵌入式。

水槽有兩種材料，一種是陶瓷，一種是不銹鋼，不銹鋼水槽目前比較常用，但有些客戶喜歡陶瓷是因?yàn)樘沾珊们逑础２讳P鋼水槽根據(jù)工藝的不同，磨砂和亮光等多種。

水龍頭在廚房中使用比較頻繁，應(yīng)該選用一些質(zhì)量可靠的水龍頭。目前廚用水龍頭大都采用冷熱混水可轉(zhuǎn)動(dòng)式。

不銹鋼水槽轉(zhuǎn)動(dòng)混水龍頭嵌入式爐具臺(tái)面三件套44

吸油煙機(jī)、消毒柜、微波爐是櫥柜電器最常配套的三件套。也有將爐具列為三件套之一，取消了微波爐?，F(xiàn)在有些商家還將電磁爐也組合進(jìn)三件套當(dāng)中。

消毒柜微波爐吸油煙機(jī)電器三件套電磁爐45

有一些櫥柜廠商將刀具、炒具、調(diào)料盒作等廚用生活用具為贈(zèng)品三件套調(diào)料盒炒具刀具用具三件套46

整體廚房套餐

包括廚房推拉門、廚房吊頂、廚房燈具、整體櫥柜、臺(tái)面三件套、廚房家電三件套、生活用具三件套等，使客戶廚房生活完全無憂化的整體大套餐，有的還可贈(zèng)一些廚房飾品，這樣一套廚房就很完美了。

整體櫥柜套餐

包括整體櫥柜、臺(tái)面三件套、廚房家電三件套、生活用具三件套等。

廚房家電套餐

可分為一體化套餐，即包括臺(tái)面三件套、家電三件套、生活用具三件套，也可單獨(dú)組合家電三件套。

廚房生活套餐

基本上就是用具三件套，加上菜板也可以，也有的再加上除味清新竹炭花籃，多數(shù)作為贈(zèng)品。

廚房套餐47

現(xiàn)代衛(wèi)生間逐漸發(fā)展成為洗手、洗浴分區(qū)進(jìn)行，洗手間的配套設(shè)施也很豐富，除了傳統(tǒng)的大理石臺(tái)面配套木柜、柱盆外，浴室柜成為新時(shí)尚。

浴室柜的材料有很多，造型設(shè)計(jì)也多。比較常用的有玻璃柜、玻璃不銹鋼架柜、三聚氰氨板柜、PVC柜，其中三聚氰氨板因其不防水易損壞逐漸被淘汰。

洗手盆浴室柜柱盆玻璃盆48

座便器是生活中必需的產(chǎn)品，目前市場(chǎng)上大多數(shù)座便器都是連體座便器，有的已經(jīng)發(fā)展了智能座便器，帶有沖洗、烘干、婦洗等功能。

人們普遍關(guān)心座便器的節(jié)水性能和沖水效果，很多家庭吃夠了座便器沖水慢的苦頭，因此在選擇座便器時(shí)，對(duì)沖水比較關(guān)注。

座便器的沖水方式有兩種，一種是直沖式，一種虹吸式，直沖式?jīng)_得痛快，但用水量大，虹吸式省水，但有的座便器沖水太慢，影響了沖水的效果。

智能座便器小便器座便器49

生活熱水已成為家庭必不可少的一部分，目前采熱水方式有四種，即利太陽能、燃?xì)狻㈦娂訜?、電即熱?/p>

其中太陽能熱水器是最環(huán)保最節(jié)能的方式，但缺點(diǎn)是冬季供熱水不足，熱量不夠。

燃?xì)鉄崴鞯膬?yōu)點(diǎn)是即燒即熱，但存在一些不安全因素。

電熱水器也有一些缺點(diǎn)，即多人使用時(shí)需要等待，其加熱過程很慢，要2-4個(gè)小時(shí)。

即熱式電熱水器，加熱快，可滿足隨時(shí)洗浴需要，但往往在使用時(shí)，因功率過大，影響家庭其它電器使用。即熱式電熱水器太陽能熱水器燃?xì)鉄崴麟姛崴?0

現(xiàn)代人洗浴有六種方式，淋浴，淋浴屏、淋浴房、蒸汽房、浴缸、沖浪浴缸，不同的客戶選擇不同的產(chǎn)品，就表示他選擇了不同的洗浴方式。

沖浪浴缸淋浴屏花灑蒸汽浴室淋浴房浴缸51

浴缸、熱水器、浴巾架、浴霸、淋浴花灑等組合成浴室五件套，或者加上浴室簾，構(gòu)成浴室空間全套組合。

浴霸浴缸熱水器浴室五件套花灑浴巾架52

整體衛(wèi)浴組合

包括衛(wèi)生間推拉門、衛(wèi)生間吊頂、燈具、整體浴室組合、洗手間組合、座便器組合、洗衣機(jī)等，使客戶衛(wèi)浴生活完全無憂化的整體大套餐，有的還可贈(zèng)一些衛(wèi)浴飾品、清新除味品，或者連拖把也包含在內(nèi)。

整體浴室組合

包括熱水器、浴霸、淋浴（浴缸）、浴巾架等。

洗手間組合

包括浴室柜（洗手盆）、水龍頭、藝術(shù)鏡片、置物架、拖把盆等。

座便器組合

包括座便器或加上小便器、手紙盒、馬桶杯等。

衛(wèi)浴組合53壁紙類

塑料壁紙是目前生產(chǎn)最多，銷售得最快的一種壁紙.所用塑料絕大部分為聚氯乙烯,簡(jiǎn)稱PVC塑料壁紙.塑料壁紙通常分為普通壁紙、發(fā)泡壁紙等,每一類又分若干品種,每一品種再分為各式各樣的花色.普通壁紙用80g每平米的紙作基材,涂塑100g每平米左右的PVC糊狀樹脂,再經(jīng)印花、單色壓花、印花壓花幾種類型.發(fā)泡壁紙用100g每平米的紙作基材,涂塑300-400g每平米摻有發(fā)泡劑的PVC糊狀樹脂,印花后再發(fā)泡而成.這類壁紙比普通壁紙顯得厚實(shí)、松軟.其中高發(fā)泡壁紙表面呈富有彈性的凹凸?fàn)?低發(fā)泡壁紙是在發(fā)泡平面印有花紋圖案,形如浮雕、木紋、瓷磚.塑料壁紙花色品種多,適用面廣.價(jià)格低,透氣性好,接縫不易開裂,且表層有一層蠟面,臟了可以用濕布擦洗,因此銷售狀況較好.

54如何挑選墻紙

一般的墻紙長10米，寬0.52米，面積約為5.2平方米。具體在選購過程中，要注意以下幾點(diǎn)：

①看一看墻紙的表面是否存在色差、皺褶和氣泡，墻紙的花案是否清晰、色彩是否均勻。消費(fèi)者應(yīng)選擇光潔度較好的墻紙。

②可以用手摸一摸墻紙，紙的薄厚是否一致，手感較好、凸凹感強(qiáng)的產(chǎn)品，應(yīng)該成為首先考慮的對(duì)象。還可以裁一塊墻紙小樣，用濕布擦拭紙面，看看是否有脫色的現(xiàn)象。

③選購墻紙時(shí)，要看清所購墻紙的編號(hào)與批號(hào)是否一致，因?yàn)橛械膲埍M管是同一編號(hào)，但由于生產(chǎn)日期不同，顏色上便可能發(fā)生細(xì)微差異，常常在購買時(shí)難于察覺，直到貼上墻才發(fā)現(xiàn)。而每卷墻紙上的批號(hào)即是代表同一顏色，所以，應(yīng)避免墻紙顏色的不一致，影響裝飾效果。

④聞一聞應(yīng)無刺鼻氣味，同時(shí)還要檢查涂膠的環(huán)保性能。55

實(shí)木地板是半成品，“三分地板七分裝”，鋪設(shè)技術(shù)的好壞直接關(guān)系地板的后期使用狀況，與其他類型木地板相比，實(shí)木地板對(duì)售后服務(wù)的專業(yè)化程度要求尤其嚴(yán)格，所以，消費(fèi)者除注重地板本身質(zhì)量外，還要看其售后服務(wù)如何。另外，實(shí)木地板還存在名不符“實(shí)”的問題。名不符“實(shí)”的實(shí)木地板名稱可以歸納為兩類情況：一類是虛擬名稱，即在木材科學(xué)的名稱上沒有的，由商家自己定上名字，如黃金木、富貴木、象牙木等，實(shí)際上在木材名稱的國家標(biāo)準(zhǔn)中是查不到的。還有一類是張冠李戴，以次充好。即把木材顏色進(jìn)行加工，或是拿相近、相似的木材來頂替高檔木材，將名貴木材的名字硬戴在非名貴木材的“頭上”。

選實(shí)木地板就是追求其真實(shí)、自然的感覺，不能過于注重漆膜硬度，否則就南轅北轍了。實(shí)木地板與強(qiáng)化木地板不同，實(shí)木地板可以多次修復(fù)刷漆。另外，實(shí)木地板產(chǎn)生的響聲不一定是地板本身發(fā)出的，也可能是木龍骨含水率過高變形后發(fā)出的。實(shí)木地板雖然環(huán)保，但易變形和被蟲蛀，須經(jīng)常打理。選實(shí)木地板主要看是含水率和漆膜硬度，實(shí)木地板的平均含水率最好控制在12%左右，過干和過濕都不好。一般地板銷售商有實(shí)木地板含水率檢測(cè)儀器，消費(fèi)都可現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)。而漆膜硬度可以這樣檢測(cè)：用一支削好的平頭H鉛筆，筆桿與地板表面成45度夾角，在地板表面上連劃幾道，沒有痕跡的是合格品。56耐磨性：能經(jīng)受住鞋跟、凳跟甚至是帶輪凳子的磨損而不會(huì)被劃傷或留下痕跡。

耐沖擊：能經(jīng)受住重家具等物體的撞擊、重壓。

綠色健康：取材自然，工藝先進(jìn)，無毒無害（基材染成綠色或漂白等地板慎買）。

耐灼燒：煙頭、火星不會(huì)留下任何灼燒痕跡。

耐油污：墨水、油漆、各種溶劑不會(huì)受到玷污。

易安裝：安裝快捷、便利、節(jié)省費(fèi)用。不需要打龍骨，不需打孔釘釘，只需在地面上鋪防潮地墊后進(jìn)行懸浮式安裝。

保養(yǎng)簡(jiǎn)單：日常護(hù)理只需使用吸塵器或濕抹布抹拭即可。

適用范圍：

適用于家庭、辦公室、會(huì)議室、商場(chǎng)、賓館、飯店、酒吧、別墅、寫字樓等。

除做地板外，還可做護(hù)墻板、窗臺(tái)板、樓梯等。

特種場(chǎng)合：廣告牌、可拆卸活動(dòng)房、臨時(shí)展廳等。

57強(qiáng)化木地板不同表面的特性對(duì)比：

目前市場(chǎng)上強(qiáng)化木地板產(chǎn)品的表面性狀，從生產(chǎn)工藝上可分為：溝槽面、皮紋面、水晶面、浮雕面等。強(qiáng)化木地板表面都是由熱壓過程中的上壓板板面形狀決定的，板面形狀不同，表面就不同，其特性也就不同。詳見下表。

溝槽面-----木紋效果真實(shí)，裝飾性好，溝槽呈線形分布，防滑性能好，用普通刷子清潔即可，面受力，耐磨性能好。

皮紋面-----木紋效果較好，光澤度較好，裝飾效果較好，針狀坑點(diǎn)呈網(wǎng)狀分布，防滑性能較好，表面呈針狀坑、點(diǎn)大小不一，污垢藏于坑點(diǎn)中，不易清潔，點(diǎn)受力，耐磨性能相對(duì)較差。

水晶面-----木紋效果較好，光澤度很好，裝飾效果好，缺乏凹凸面，防滑性能差，不藏污垢，易清潔，面受力，耐磨性能好。

浮雕面----木紋效果更真實(shí)自然，裝飾性很好，浮雕呈線形分布，凹凸明顯，防滑性能最好，浮雕呈線形分布，凹槽較深，不易清潔，線受力，耐磨性能較差。58實(shí)木復(fù)合地板

實(shí)木多層地板又稱實(shí)木復(fù)合地板，是在實(shí)木地板得基礎(chǔ)上，經(jīng)過科技加工處理，將木材分解再組合得新一代實(shí)木地板，這樣可以將世界上珍貴稀少的樹種，充分地合理利用，用少量的珍貴樹種制造出大量名貴地木地板，使綠色地森林資源得到科學(xué)的利用。

實(shí)木多層地板采用多層實(shí)木薄片，經(jīng)縱橫交錯(cuò)的組合方式，采用膠粘劑，經(jīng)熱壓成板材后再加工而成的地板，該產(chǎn)品的內(nèi)應(yīng)力得到了一定限度的平衡，解決了單層實(shí)木地板容易受潮變形，干縮開裂的問題。特別在北方地區(qū)，更適合于地?zé)岬匕濉?/p>

實(shí)木復(fù)合地板既具備實(shí)木地板的天然視覺、環(huán)境借條作用、腳感等，又能夠很好地滿足地?zé)嵝枨?，并避免?dú)體實(shí)木因龍骨等引發(fā)的產(chǎn)品質(zhì)量事故。目前三種地板（強(qiáng)化、實(shí)木、實(shí)木復(fù)合）中，實(shí)木符合地板價(jià)位普遍高于強(qiáng)化木地板及部分實(shí)木地板。實(shí)木復(fù)合地板按照結(jié)構(gòu)分為三層實(shí)木復(fù)合和多層實(shí)木復(fù)合。59地面材料60實(shí)木地板

實(shí)木地板是木材經(jīng)烘干，加工后形成的地面裝飾材料。它具有花紋自然，腳感舒適，使用安全的特點(diǎn)，是臥室、客廳、書房等地面裝修的理想材料。實(shí)木的裝飾風(fēng)格返樸歸真，質(zhì)感自然，在森林覆蓋率下降，大力提倡環(huán)保的今天，實(shí)木地板更顯珍貴。

目前中國市場(chǎng)上銷售較快的有香脂木豆、重蟻木、孿葉蘇木、紫心蘇木、印茄、柚木、木莢豆、玉蕊木、甘巴豆等。甘巴豆、印茄物美價(jià)廉，適合一般家庭；孿葉蘇木、木莢豆、膜瓣豆等屬于中檔價(jià)位樹種；香脂木豆、重蟻木、掌心蘇木、虎木、柚木等屬高檔樹種。

實(shí)木地板厚度一般18mm，常見規(guī)格有90*900、125*900，在鋪裝上有直接鋪帖和龍骨鋪帖兩種，直接鋪帖要求實(shí)木地板在制作上將榫口設(shè)計(jì)為虎口榫，這樣安裝后才不易松動(dòng)。61

實(shí)木地板是半成品，“三分地板七分裝”，鋪設(shè)技術(shù)的好壞直接關(guān)系地板的后期使用狀況，與其他類型木地板相比，實(shí)木地板對(duì)售后服務(wù)的專業(yè)化程度要求尤其嚴(yán)格，所以，消費(fèi)者除注重地板本身質(zhì)量外，還要看其售后服務(wù)如何。另外，實(shí)木地板還存在名不符“實(shí)”的問題。名不符“實(shí)”的實(shí)木地板名稱可以歸納為兩類情況：一類是虛擬名稱，即在木材科學(xué)的名稱上沒有的，由商家自己定上名字，如黃金木、富貴木、象牙木等，實(shí)際上在木材名稱的國家標(biāo)準(zhǔn)中是查不到的。還有一類是張冠李戴，以次充好。即把木材顏色進(jìn)行加工，或是拿相近、相似的木材來頂替高檔木材，將名貴木材的名字硬戴在非名貴木材的“頭上”。

選實(shí)木地板就是追求其真實(shí)、自然的感覺，不能過于注重漆膜硬度，否則就南轅北轍了。實(shí)木地板與強(qiáng)化木地板不同，實(shí)木地板可以多次修復(fù)刷漆。另外，實(shí)木地板產(chǎn)生的響聲不一定是地板本身發(fā)出的，也可能是木龍骨含水率過高變形后發(fā)出的。實(shí)木地板雖然環(huán)保，但易變形和被蟲蛀，須經(jīng)常打理。選實(shí)木地板主要看是含水率和漆膜硬度，實(shí)木地板的平均含水率最好控制在12%左右，過干和過濕都不好。一般地板銷售商有實(shí)木地板含水率檢測(cè)儀器，消費(fèi)都可現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)。而漆膜硬度可以這樣檢測(cè)：用一支削好的平頭H鉛筆，筆桿與地板表面成45度夾角，在地板表面上連劃幾道，沒有痕跡的是合格品。62

實(shí)木多層表板厚度有一般為0.3mm-2mm，其中三層實(shí)木最高可達(dá)4mm。地?zé)岬牡匕宓牟少徶饕梢钥紤]以下幾個(gè)地板結(jié)構(gòu)：表板厚度最好采用0.6mm或整體地板厚度在9mm-15mm，因?yàn)槟静脑奖∑鋬?nèi)應(yīng)力越小，表板和基板之間的應(yīng)力越均衡；此外，縱橫交錯(cuò)的結(jié)構(gòu)也能夠保證地板結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定。

為了防止表板的開裂，部分廠家在表板下加放一層無紡布，增強(qiáng)了表板的穩(wěn)定性。芯材多采用低密度的木材，如柳桉、楊木、樟子松等。多層地板的層數(shù)一般為奇數(shù)較好，以中間層為對(duì)稱中心，相鄰層之間的內(nèi)應(yīng)力相互抗衡，最大限度地消除木材的各向異性，保證了木地板在使用時(shí)的穩(wěn)定性。芯材要求要有良好的防水性、抗熱性，才能達(dá)到不開膠、不變形。

地板芯材的要點(diǎn)是，對(duì)含水率要嚴(yán)格控制，一般為8%-10%，單板之間要均勻。因?yàn)槎鄬訂伟迥z合后，膠中的水分大量滲入單板中，使基板的含水率發(fā)生變化，要經(jīng)過二次干燥后才可使用。對(duì)芯材的厚薄公差也要嚴(yán)格控制。63竹木地板

竹地板分多層膠合竹地板和單層側(cè)拼竹地板。竹地板外觀自然清新，文理細(xì)膩流暢，防潮、防濕、防蝕，韌性強(qiáng)、有彈性、表面堅(jiān)硬。

竹木復(fù)合地板是竹材與木材復(fù)合再生產(chǎn)物。它的面板和底板采用竹材，芯層多為杉木、樟木等木材。竹木復(fù)合地板具有竹地板的優(yōu)點(diǎn)。此地板芯材采用了材作原料，穩(wěn)定性佳，結(jié)實(shí)耐用，腳感好，冬暖夏涼。

竹地板的常用規(guī)格有900*90*18，1820*90*15等多種，在鋪帖方法上，和實(shí)木地板相似。64踢腳線類密度板踢腳線高分子踢腳線實(shí)木踢腳線65

踢腳線是家居裝修中必不可少的材料，但相對(duì)花費(fèi)高、引人關(guān)注的地板來說，它只是個(gè)不起眼的“小不點(diǎn)”，容易被人們所忽視。其實(shí)，踢腳線就像一個(gè)人穿的“鞋和襪”一樣，如果鞋、襪沒有搭配好，再漂亮的時(shí)裝也不免遜色。

市場(chǎng)上常見的制作踢腳線的材料有：原木質(zhì)材料、中密度纖維板、高密度纖維板和新材料PVC高分子發(fā)泡材料。盡管每一種材料都各有特點(diǎn)，但是對(duì)于消費(fèi)者來說最重要的考慮因素依然是質(zhì)量和價(jià)格。而各項(xiàng)質(zhì)量指標(biāo)中，尤以環(huán)保指標(biāo)最要緊。PVC高分子發(fā)泡材料是后起之秀，因?yàn)樗呐浞街胁缓U，也不會(huì)散發(fā)氨、游離甲醛等對(duì)人身體有害的氣體，做到了無毒無害無放射性。

此外，PVC踢腳線安裝后不需油漆裝飾，雖然原木踢腳線對(duì)人體也無害，但油漆卻造成了污染。

一些瓷磚廠家為配合地面磚的需要，推出了瓷磚踢腳線，可以更好地與瓷磚進(jìn)行搭配，且不怕水、火，易擦洗。

66地磚類671、釉面磚

釉面磚是裝修中最常見的磚種，由于色彩圖案豐富，而且防污能力強(qiáng)，因此被廣泛使用于墻面和地面裝修。釉面磚就是磚的表面經(jīng)過燒釉處理的磚，根據(jù)光澤的不同分釉面磚和啞光釉面磚。根據(jù)原材料的不同分為：陶質(zhì)釉面磚，由陶土燒制而成，吸水率較高，一般強(qiáng)度相對(duì)較低，主要特征是背面為紅色；瓷質(zhì)釉面磚，由瓷土燒制而成，吸水率較低，一般強(qiáng)度相對(duì)較高，主要特征是背面為灰白色。

2、通體磚

通體磚的表面不上釉，而且正面和反面的材質(zhì)和色澤一致。通體磚是一種耐磨磚，雖然現(xiàn)在還有滲花通體磚等品種，但相對(duì)來說，其花色比不上釉面磚。由于目前的室內(nèi)設(shè)計(jì)越來越傾向于素色設(shè)計(jì)，因此通體磚越來越成為一種時(shí)尚，被廣泛使用于廳堂、過道和室外走道等裝修項(xiàng)目的地面；一般較少會(huì)使用于墻面。多數(shù)的防滑磚都屬于通體磚。683、拋光磚

拋光磚就是通體磚坯體的表面經(jīng)過打磨而成的一種光亮磚，屬于通體磚的一種。相對(duì)通體磚而言，拋光磚的表面要光潔的多。拋光磚堅(jiān)硬耐磨，適合在除洗手間、廚房以外的多數(shù)室內(nèi)空間中使用。在運(yùn)用滲花技術(shù)的基礎(chǔ)上，拋光磚可以做出各種仿石、仿木效果。

拋光磚拋光時(shí)會(huì)留下凹凸氣孔，這些氣孔會(huì)藏污納垢，甚至一些茶水倒在拋光磚上都回天無力。也許業(yè)界意識(shí)到這點(diǎn)，后來一些質(zhì)量好的拋光磚在出廠時(shí)都加了一層防污層，但這層防污層又使拋光磚失去了通體磚的效果。如果要繼續(xù)通體，就只好繼續(xù)刷防污層了。裝修界也有在施工前打上水蠟以防粘污的做法。

4、?；u

為了解決拋光磚出現(xiàn)的易臟問題，又出現(xiàn)了一種玻化磚。玻化磚其實(shí)就是全瓷磚。其表面光潔但又不需要拋光，所以不存在拋光氣孔的問題。

?；u是一種強(qiáng)化的拋光磚，它采用高溫?zé)贫?，質(zhì)地比拋光磚更硬更耐磨。毫無疑問，它的價(jià)格也同樣更高。?；u主要是用于地磚。69

原墻面過于光滑、刷過油漆、乳膠漆的須作鏟除或打毛處理，打毛后刷或粉水泥漿處理一遍，不平直處粉平直，作防水處理（如需要），老房子墻面鏟除到

紅磚的，須在粉刷后7天再貼瓷磚，鋪貼前須在墻面灑些許清水;

地磚鋪貼前須充分清潔地面，灑水濕潤，帶線干鋪;

墻地磚在鋪貼前要須進(jìn)行仔細(xì)挑檢，泡水充足，鋪貼時(shí)要帶水平線、垂直線，看好花紋，衛(wèi)生間、陽臺(tái)和有地漏的廚房地面要作好返水，作工要精細(xì)，墻磚45度角處要在切割機(jī)切后的基礎(chǔ)上用磨刀石帶水磨邊，作到不掉釉，不爆邊，手感光滑。廚房、衛(wèi)生間、陽臺(tái)墻地磚的鋪貼，嚴(yán)格按照墻壓