葡萄銷售管理技巧及葡萄文化藝術(shù)節(jié)

葡萄銷售技巧葡萄的營運目的以高質(zhì)量、低價位的商品吸引客流、帶動消費，創(chuàng)造高的營業(yè)額。圍繞這一目標，葡萄的營運風格是“短、平、快”?！岸獭笔侵苻D(zhuǎn)期短，周轉(zhuǎn)越快，商品就越新鮮；“平”就是價格低廉，并經(jīng)常有轟動性的低價出現(xiàn)，極大地刺激銷售，樹立平價形象；“快”就是反應要迅速，訂貨隨季節(jié)、天氣、進價而變化，商品質(zhì)量發(fā)生變化時，處理要快速，葡萄的生命周期短，滯留的結(jié)局只能是損耗。

葡萄的銷售要關(guān)注的環(huán)節(jié)很多，重點要把握3個方面，即鮮度質(zhì)量管理、銷售方式、價格競爭。突出重點的細致管理，對提高業(yè)績，減少損耗，維持高水平的質(zhì)量是重中之重。

一、葡萄鮮度管理

溫度與濕度是影響蔬菜質(zhì)量的兩大重要因素，也是葡萄經(jīng)營管理中可控制的因素。因此溫度管理與濕度管理成為葡萄鮮度管理的重要措施和手段,也是葡萄銷售的重要工作之一,它貫穿于葡萄儲藏，銷售的全過程，直接影響著蔬菜的最終銷售品質(zhì)。（葡萄果實貯藏的適宜條件為：溫度在職0～3℃，濕度在85%～90%為宜。因為低溫可降低果實的呼吸強度和抑制微生物的活動，高濕能防止果實脫水萎蔫，以長期保持葡萄果實新鮮狀態(tài)）。

二、銷售方式1、葡萄銷售計劃的設(shè)立

（1）應季性：葡萄是季節(jié)性變化很強的商品，隨著季節(jié)的變化而經(jīng)營應季的葡萄既可獲得高利潤，又增加品種的多樣性并借以領(lǐng)導潮流、吸引客源。

（2）積極性：葡萄銷售都有淡旺季，盡管隨著保鮮技術(shù)的發(fā)展和蔬菜的南北調(diào)運,許多品種可以實現(xiàn)全年供應，但處于旺季的葡萄產(chǎn)品產(chǎn)量大、品質(zhì)新鮮、價格低廉，成為顧客消費的主要熱點，采購計劃應借此類商品達到高營業(yè)額的目標。采購計劃的設(shè)立最終達到的目的是完成或超過銷售預算及相應的毛利指標。2、葡萄的促銷手段

（1）優(yōu)惠價格：定價策略非常重要，葡萄銷售初期的主要目標是開拓市場，定價可采用低價策略，比如某些品種在一段時間內(nèi)，給予特價供貨，采購成本價低，可借此品項增加毛利或優(yōu)惠顧客以建立“物美價廉”的形象。（2）廣告促銷：葡萄銷售的初期，質(zhì)量再好大家都不知道，宣傳很重要，要找到產(chǎn)品的賣點，比如有機葡萄、富硒葡萄等，有時也可通過媒體報道。

（3）活動促銷：在節(jié)假日或店慶等大型的舉行促銷活動，采購數(shù)量、促銷價格、重點品種應列于銷售計劃中。

（4）網(wǎng)絡(luò)促銷：隨著我國互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，網(wǎng)上購物已成為一種主流的購物方式，但是網(wǎng)購水果的消費者并不多，我們可以打破常規(guī)，利用地理優(yōu)勢，可以在新疆以及周邊地區(qū)進行網(wǎng)上定購，送貨上門的服務，讓客戶吃到新鮮的葡萄。（5）與大型超市進行合作：利用大型超市優(yōu)良的經(jīng)營環(huán)境、穩(wěn)定的消費群體、順暢的銷售環(huán)節(jié)等諸多便利條件，實現(xiàn)盈利。（6）其他形式。如召開產(chǎn)品推介會，舉辦葡萄產(chǎn)品專門的節(jié)、會等。請購買者自采自摘也是近年來星期的一種新的營業(yè)推廣形式。某些大型的無公害果樹生產(chǎn)基地可以通過邀請中間商或目標市場消費者到生產(chǎn)、加工地產(chǎn)管，提高聲譽和知名度，達到宣傳產(chǎn)品，宣傳企業(yè)的營業(yè)推廣目的。

三、價格競爭手段

要加強與市場溝通，及時了解熟悉批發(fā)市場的貨源和品種情況，因為隨著季節(jié)的變化，葡萄市場的品種和價格也是層出不窮、千變?nèi)f化，門店要隨時掌握市場行情，并且要善于利用銷量大的品種做促銷活動，產(chǎn)生轟動效應。

（1）可根據(jù)周邊中間商、消費者的消費習慣每天選1至2個品種做特價，價格可略高于生產(chǎn)價格或與之持平，以帶動其他商品銷售。（2）對于一些品相非常差的葡萄產(chǎn)品,要及時清理，不能為了降低損耗而舍不得丟棄，一旦葡萄不夠新鮮,即使價格較低也不能引起顧客的購買欲望，部分在架葡萄展示的時間過長還會因腐爛而散發(fā)出異味，嚴重影響品牌形象。因而在平價銷售的同時必須保持葡萄的新鮮程度。

（3）葡萄的驗收工作也要引起重視，驗收主要靠視覺、觸覺、味覺來判斷蔬菜的顏色、大小、形狀、外表、整齊度等,如有異常應及時更換。

五、衛(wèi)生條件

提供給顧客一個潔凈、舒適的購物環(huán)境，讓顧客有一個愉快的購物心情，這是最基本的要求。提供安全、新鮮、衛(wèi)生的商品，其先決條件，除保證質(zhì)量外，加工、包裝環(huán)境要經(jīng)常保持清潔，不得積水，并經(jīng)常打掃、擦拭設(shè)備設(shè)施。

六、品質(zhì)新鮮和鮮度管理

“質(zhì)量是生鮮商品的生命”，消費者對生鮮食品最為關(guān)心的是新鮮度，因此要嚴格把關(guān)，建立嚴格的驗收制度和最快的物流通道，用最短的時間，將最新鮮的葡萄產(chǎn)品投入到市場中去。完成生鮮商品陳列后卻不加整理，將縮短生鮮品的貨架周期、增加耗損、削弱商品表現(xiàn)力。因此賣場在營業(yè)時間內(nèi)提供持續(xù)度高的生鮮商品是必備的營業(yè)要求，也是留住顧客的最佳方法

七、商品定價

消費者對生鮮食品最敏感的是價格，以低廉合理的市場價格、強有力的促銷來增加客數(shù)是生鮮經(jīng)營的基本思路，并且隨時以“低價促銷”來保持品質(zhì)、降低損耗、加快生鮮食品流轉(zhuǎn)。

八、庫存規(guī)范

對于生鮮食品來說，殘損率比其他商品要高，控制庫存就能最大程度減少殘損，提高利潤率。明確各項生鮮商品和加工原料的理想存儲溫濕度要求，使商品和原料在待售、待用狀態(tài)下保持最佳品質(zhì)。例如：葡萄放入冷藏庫；有的貨不符合第二天銷售要求，一定要處理掉。

九、顧客需求

只有有效滿足顧客的需求，才能實現(xiàn)最終目的———創(chuàng)造經(jīng)營最大利潤。因此在賣場葡萄經(jīng)營管理上，要注意將葡萄質(zhì)量的篩選方法用商品標簽牌告訴顧客，以降低人為損耗，并明確標出各種生鮮產(chǎn)品的料理方發(fā)或營養(yǎng)成份，以吸引或增加新的顧客購買。廬江第二屆葡萄文化旅游節(jié)策劃方案

前提：

打造區(qū)域品牌，縣域競爭的新焦點，在市場經(jīng)濟的新形勢下，如何發(fā)展縣域品牌經(jīng)濟，建設(shè)商標發(fā)展縣，越來越成為各地方政府工作的著力點，也是市場競爭的新焦點。

界的蒼南縣。

近年來，安徽正以中部崛起的姿態(tài)迅速發(fā)展，各級政府領(lǐng)導對區(qū)縣經(jīng)濟的發(fā)展高度重視。安徽各地方政府如何抓住機遇，在中部崛起的大背景下，打造商標發(fā)展強縣，以品牌立縣，是實現(xiàn)經(jīng)濟飛躍的關(guān)鍵所在。

成為“華東地區(qū)有一定影響的山水園林旅游城市、安徽歷史文化名城”，是廬江近期的發(fā)展定位。

在這個“定位”的基礎(chǔ)上，如何進一步建設(shè)、傳播廬江的縣域品牌，還有一段較長的路要走——但只要擁有先進的理念，一切皆有可能。

打造區(qū)域品牌，重點要：要有清晰、精準、系統(tǒng)、科學的品牌規(guī)劃，根據(jù)品牌規(guī)劃的要求，將縣域相關(guān)資源統(tǒng)一整合，根據(jù)品牌規(guī)劃的要求，整合傳播品牌文化，對區(qū)域品牌資源進行科學、系統(tǒng)的管理。

背景：

廬江的葡萄熟了，三國時期，“天資文藻、下筆成章”的魏文帝曹丕，在詔書中這樣寫道：“中而食??味長汁多，除煩解渴。”

時至盛夏，正是葡萄成熟的季節(jié)。廬江同大鎮(zhèn)，與歷史文化名鎮(zhèn)三河毗鄰，距省會合肥約一小時車程，其種植葡萄歷史數(shù)十年之久，種植面積已達萬畝，品種達十幾種。預計在七月中旬，廬江葡萄將全面進入成熟的季節(jié)。

2008年7月26節(jié)開幕，拉開了廬江“葡萄文化旅游”的序幕，產(chǎn)生了一定的影響。

作為一項旅游節(jié)慶活動，首先必須在時間上有連續(xù)性，才能產(chǎn)生應有的影響。程，且時間已非常緊急。

本案：

打響廬江葡萄文化牌

旅游節(jié)慶活動，是指依托某一項或一系列旅游資源，通過內(nèi)容豐富、開放性、參與性強的各種活動項目，以吸引大眾參與為基本原則，以活動帶動一系列消費者和吸引投資、進而帶動當?shù)貒窠?jīng)濟增長為最終目標的所有活動的總和。出市場經(jīng)濟新環(huán)境下最稀缺的資源——口碑傳播。因此舉辦旅游節(jié)慶活動，對于打造和傳播區(qū)域品牌，具有積極的意義。

甜汁美味，是充滿魅力的享受。

以萬畝成熟的葡萄為核心資源，舉辦廬江葡萄文化旅游節(jié)，將農(nóng)業(yè)資源與旅游文化有機融合，使區(qū)域品牌傳播與農(nóng)業(yè)產(chǎn)品銷售互相促進，是具有重要戰(zhàn)略意義的舉措。

對于政府,進一步打造和傳播區(qū)域品牌，獲得更多發(fā)展機會對于旅游行業(yè),創(chuàng)造新亮點，提升廬江旅游品牌效應和旅游綜合效益，對于農(nóng)戶,促進葡萄等農(nóng)產(chǎn)品銷售，增加收入，

對于游客,滿足對于綠色食品、綠色旅游的喜愛和向往??

因此，充分整合社會資源，策劃并辦好廬江第二屆葡萄文化旅游節(jié)，對于廬江品牌縣的建設(shè)，將發(fā)揮出積極的作分析與結(jié)論：

讓本屆“葡萄節(jié)”閃耀亮點

廬江舉辦葡萄文化旅游節(jié)，具有得天獨厚的優(yōu)勢：

〇區(qū)域內(nèi)發(fā)展氛圍濃郁，上下同心，理念統(tǒng)一；

〇區(qū)位優(yōu)勢明顯，不僅交通便利，而且境內(nèi)山水秀麗，特別是巢湖，是廬江最值得、最需要整合的旅游資源；

〇歷史文化悠久，境內(nèi)有豐富的人文資源可以挖掘整合；

〇境內(nèi)葡萄等農(nóng)產(chǎn)品資源豐富，而且農(nóng)業(yè)觀光旅游已經(jīng)具有一定的基礎(chǔ)和條件??

廬江旅游及葡萄文化旅游節(jié)，目前需要關(guān)注的問題：

〇廬江的區(qū)域旅游，目前還沒有統(tǒng)一的品牌規(guī)劃，因而尚未形成統(tǒng)一的品牌，旅游發(fā)展的合力有待進一步整合；

〇旅游品牌的傳播力尚需加強，渠道資源需要進一步開發(fā)；

〇廬江葡萄文化旅游節(jié)，因為沒有預先進行品牌規(guī)劃，因此缺乏鮮明獨特的品牌文化內(nèi)核，同時目前知名度較底，還處于品牌建設(shè)的初期??

有幾十個，合肥周邊地區(qū)也有類似的節(jié)慶活動，而且起步較早。因此要將廬江的“葡萄節(jié)”以及相關(guān)農(nóng)業(yè)觀光旅游打造成有影響力的品牌，來自市場和內(nèi)部的壓力不言而喻。

因此我們建議：

◆廬江旅游品牌要做整體規(guī)劃，包括區(qū)域內(nèi)所有主要節(jié)慶活動；

◆策劃、舉辦本屆廬江葡萄文化旅游節(jié)，要有品牌意識，至少原則性的理念不能發(fā)生偏差，要與區(qū)域的整體定位基本一致；

◆要努力創(chuàng)造本屆廬江葡萄文化旅游節(jié)的亮點，最大限度的增強傳播力，逐步形成競爭力；

◆本屆廬江葡萄文化旅游節(jié)，要專業(yè)策劃，專業(yè)操作

定位：

我們要打造一個什么樣的“葡萄節(jié)”品牌？在廬江旅游品牌尚未做出整體規(guī)劃前，在確定本案由經(jīng)天傳媒策劃、執(zhí)行后，我們將在調(diào)研和分析的基礎(chǔ)上，對廬江葡萄文化旅游節(jié)的品牌，做出初步的規(guī)劃，以便使本屆葡萄文化旅游節(jié)，有基本明確、清晰、系統(tǒng)的戰(zhàn)略方向。

我們初步認為，要將廬江葡萄文化旅游節(jié)，逐步打造成為：是專業(yè)化策劃和運作，注重傳播，有一定的品牌文化內(nèi)涵和合適的營銷戰(zhàn)略，江及巢湖地區(qū)最有代表性的，逐步形成鮮明特色的文化旅游活動；

近年主要面向本地區(qū)、合肥及周邊的旅游消費者，主要是熱愛自然、向往鄉(xiāng)村，需要體驗不一樣的生活，放松身心的城市人群；活動可持續(xù)發(fā)展，內(nèi)容逐漸豐富，并逐步進入本省旅游營銷渠道，規(guī)范化營銷，盡快實現(xiàn)從政府主導到市場主導的根本性轉(zhuǎn)變。

目標定位：

打造節(jié)慶品牌，傳播區(qū)域形象，以節(jié)興旅，以旅興農(nóng)，促進和諧發(fā)展活動內(nèi)容定位：以葡萄的采摘、銷售、品賞、游樂為主線，以“葡萄文化”“農(nóng)業(yè)文化”“旅游文化”光休閑旅游。

活動風格定位：

以綠色為活動包裝的主色調(diào)

強調(diào)輕松快樂，體現(xiàn)自然情調(diào)

流暢清新，寓意高雅脫俗

創(chuàng)意概述：

精心策劃和包裝六大活動模塊，實現(xiàn)傳播價值最大化

本屆廬江葡萄文化節(jié)，擬精心策劃和包裝六大活動模塊：

之一：記者采風（具體活動名稱待定—下同）活動前7——10天，組織省市部分新聞媒體記者，到廬江實地采風；采風期升活動人氣。

之二：活動開幕剪彩儀式

舉行開幕剪彩儀式，宣傳、推廣本屆葡萄文化旅游節(jié)活動；邀請省、市、縣有關(guān)領(lǐng)導和重要嘉賓，為活動開幕剪彩，體現(xiàn)葡萄節(jié)慶活動的特色，創(chuàng)意設(shè)計剪彩儀式，吸引眼球。

之三：開幕式文藝演出

開幕式剪彩儀式之后，舉行為時一小時左右的文藝演出活動。根據(jù)本次活動的特點，我們擬推薦經(jīng)天傳媒和有關(guān)新聞、文化機構(gòu)聯(lián)合打造的品牌演出活動：“魅力之星”中華行（詳見本案附件）。

精心策劃演出節(jié)目，設(shè)計體現(xiàn)葡萄節(jié)特色的演出節(jié)目。

之四：開摘儀式：

在已經(jīng)確定的三個采摘點，舉行不同規(guī)模和層次的“開摘儀式”。相關(guān)工作的需要，舉行有意義的饋贈活動，以深化、延伸活動的新聞和口碑傳播效應。

。之五：葡萄大戰(zhàn)

為增強活動的娛樂性和參與性，體現(xiàn)葡萄收獲的喜悅，可考慮為本屆節(jié)慶活動增加一個面向游客的游樂項目：“葡萄大戰(zhàn)”，類似的活動在國內(nèi)外已有先例。

如起源于20世紀40年代的“番茄大戰(zhàn)”。每年8月最后一個星期三，在西班牙巴倫西亞地區(qū)的布尼奧爾小鎮(zhèn)，都舉行一年一度的民間傳統(tǒng)節(jié)日番茄節(jié)——“番茄大戰(zhàn)”。

當?shù)厥忻褚约皝碜允澜绺鞯氐挠慰陀梅炎魑淦髡归_激戰(zhàn)，使整個市中心變成“番茄的海洋”?！皡?zhàn)”和“觀戰(zhàn)的人數(shù)達4萬多人，至今已演變成西班牙最吸引國內(nèi)外旅游者的傳統(tǒng)節(jié)日之一。議，這樣既能引發(fā)對活動的“炒作”，擴大知名度，也會帶來一定的輿論壓力，因此請當?shù)卣块T評估選擇。當然這個環(huán)節(jié)如果由企業(yè)，比如由旅行社主辦，則相對利多弊少。

之六：系列葡萄采摘游

根據(jù)旅游市場的要求，設(shè)計2——3個面向不同游客層的葡萄采摘項目。這些特色旅游項目，可選擇有關(guān)旅游渠道優(yōu)惠促銷，包括團體銷售。六大活動模塊，要作為重點精心策劃、精細執(zhí)行，同時還可舉行葡萄產(chǎn)業(yè)論壇、農(nóng)業(yè)產(chǎn)品交易、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)項目和旅游項目招商等相關(guān)活動。

開幕式和采摘儀式現(xiàn)場，要根據(jù)活動品牌文化特點，進行適當?shù)脑O(shè)計包裝，提升活動檔次，傳播活動信息。

挖掘并創(chuàng)造活動的新聞亮點，組織新聞媒體從不同的角度，對活動的價值口碑傳播，促進節(jié)慶活動的傳播效益最大化。活動要素

活動的成功，離不開流程和細節(jié)的專業(yè)整合

活動名稱

主活動名稱

廬江第二屆葡萄文化旅游節(jié)

分項活動名稱

待定

活動時間年月日左右

活動主要地點

廬江縣葡萄之鄉(xiāng)：同大鎮(zhèn)

活動宗旨

通過舉辦本屆葡萄文化旅游節(jié)：

進一步打造和傳播區(qū)域文化旅游品牌，提升區(qū)域整體品牌形象，振興葡萄、旅游等相關(guān)產(chǎn)業(yè)；達到以節(jié)興旅，以旅興農(nóng)，促進科學發(fā)展、和諧發(fā)展的目的。活動傳播口號（暫定）

☆走進葡萄之鄉(xiāng)，體驗綠色之旅

☆快樂的葡萄之旅，醉人的鄉(xiāng)野風情

活動內(nèi)容

之一：記者采風

活動前，組織省市部分新聞媒體記者，到廬江進行為時一天的實地采風在有代表性的“葡萄園”，別開生面的新聞發(fā)布會，同時發(fā)放相關(guān)新聞材料，向記者介紹廬江縣葡萄產(chǎn)業(yè)的發(fā)展、葡萄文化節(jié)的內(nèi)容、當?shù)剞r(nóng)業(yè)觀光旅游等相關(guān)情況，主要內(nèi)容有：

縣相關(guān)領(lǐng)導介紹本縣農(nóng)業(yè)葡萄產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；

縣旅游部門領(lǐng)導介紹本縣旅游事業(yè)及本屆葡萄文化節(jié)的相關(guān)內(nèi)容；當?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導和果農(nóng)回答記者的提問??之二：活動開幕剪彩儀式

舉行開幕剪彩儀式，由專業(yè)主持人全程主持，禮儀小姐全程服務，主要活動內(nèi)容有：

縣領(lǐng)導致開幕辭省旅游、農(nóng)業(yè)部門領(lǐng)導致賀詞有關(guān)領(lǐng)導、嘉賓講話剪彩儀式為體現(xiàn)葡萄節(jié)慶活動的特色，擬創(chuàng)新設(shè)計剪彩儀式，如可考慮使用工藝葡萄，作為剪彩道具。

之三：開幕式文藝演出

在開幕式剪彩儀式之后，舉行為時一小時左右的文藝演出活動：“魅力之星”中華行—走進廬江的已具有一定影響的演出活動之一。

演出主要有省內(nèi)外曾獲得省級以上獎項，具有先鋒特色、適應市場的優(yōu)秀青年藝人擔綱演出，主要節(jié)目有舞蹈、歌曲、器樂演奏、黃梅戲、相聲、模特秀、雜技、魔術(shù)等其它創(chuàng)新藝術(shù)品種。整臺節(jié)目青春、時尚、動感，充滿藝術(shù)魅力，會受到觀眾的極大歡迎，現(xiàn)場氣氛十分熱烈。

慮到與葡萄文化旅游節(jié)的文化內(nèi)涵和風格定位相適應，具有民族特色，戶外特色，田園風情，又品位高雅，具有時尚風格，旅游氣息同時，還準備策劃、安排部分有“葡萄特色”及與活動相關(guān)的節(jié)目，如：

配樂詩朗誦：關(guān)于詠唱葡萄文化的經(jīng)典詩歌

模特走秀：模特身著葡萄走秀，展示葡萄的迷人魅力相聲:表現(xiàn)廬江改革開放的輝煌成就和蓬勃發(fā)展的大好形勢之四：開摘儀式：在主要采摘點，舉行具有濃郁田園風情、地方特色的開摘儀式，主要活動內(nèi)容可安排：

◆醒獅鬧場

◆鳴放鞭炮

◆鎮(zhèn)政府領(lǐng)導簡短致辭

第一串葡萄

◆在場人員共同參與采摘活動

◆敬老院等同時，在另外兩個采摘點，舉行不同規(guī)模和層次的“開摘儀式”。

之五：葡萄大戰(zhàn)

“葡萄大戰(zhàn)”，可作為向旅行社提供的一個特色旅游節(jié)目。主要是面向游客，以增強活動的娛樂性和參與性，提升游客的旅游樂趣，促進口碑傳播，同時為活動增加一個特色新聞，通過有關(guān)