怎樣和QVC做生意

怎樣和QVC做生意全球家紡買家系列之（九）今天介紹美國(guó)一家著名的電視購物集團(tuán)一一QVC。在美國(guó)，QVC被公認(rèn)為是顧客服務(wù)質(zhì)量方面的革新與發(fā)明者。QVC（即Quality質(zhì)量、Value價(jià)值、Convenience便利）美國(guó)QVC公司成立于1986年，是全球最大的電視與網(wǎng)絡(luò)的百貨零售商，曾數(shù)次獲得美國(guó)商務(wù)/電子零售業(yè)界最佳成就與顧客服務(wù)獎(jiǎng)。QVC是全球杰出的電視與網(wǎng)絡(luò)購物百貨公司，是2014年美國(guó)零售業(yè)最受顧客歡迎的十大服務(wù)品牌之一。QVC也是美國(guó)百貨業(yè)在中國(guó)的主要買家，在上海和深圳設(shè)有質(zhì)量保障和采購團(tuán)隊(duì)。我們將站在一個(gè)中國(guó)家用紡織品企業(yè)的角度，開始了解以下內(nèi)容:?這家零售商的背景概要?重點(diǎn)介紹其家用紡織品業(yè)務(wù)?如何建立合作渠道?介紹對(duì)供應(yīng)商和采購產(chǎn)品的要求。?經(jīng)驗(yàn)交流以及工作流程。以下信息都由小編認(rèn)真做了市場(chǎng)調(diào)查,訪問多位行業(yè)資深老大,反復(fù)核實(shí)整理后,方敢呈獻(xiàn)給大家，歡迎您的任何建議和指正。TJX家紡全球買家系列九一：TJX背景介紹1、公司歷史:美國(guó)QVC公司成立于1986年，是全球最大的電視與網(wǎng)絡(luò)的百貨零售商，曾數(shù)次獲得美國(guó)商務(wù)/電子零售業(yè)界最佳成就與顧客服務(wù)獎(jiǎng)。QVC的百貨零售業(yè)務(wù)覆蓋美國(guó)、德國(guó)、英國(guó)及日本市場(chǎng)。QVC通過電視與網(wǎng)絡(luò)購物服務(wù)直達(dá)美國(guó)8,000萬戶以上家庭，公司年銷售額達(dá)40億美元。QVC平均每天從中國(guó)采購價(jià)值150多萬美元的貨物。2002年QVC在中國(guó)的采購總額達(dá)6億美元（1萬余個(gè)集裝箱）。采購的產(chǎn)品包括家用電器、工藝品、服裝、家用紡織品及珠寶等。2、 銷售業(yè)績(jī)：QVC美國(guó)公司曾創(chuàng)下如下銷售業(yè)績(jī)：a） 20分鐘內(nèi)銷售8萬臺(tái)SCANPORT掃描儀b） 1周內(nèi)銷售20萬套《泰坦尼克號(hào)》錄像c） QVC單日銷售8,000萬美元的貨物d） 平均每天接到顧客訂單231,698個(gè)e） 每月約增加194,000名新顧客3、 公司特色：a） 在美國(guó),QVC被公認(rèn)為是顧客服務(wù)質(zhì)量方面的革新與發(fā)明者。b） QVC—直致力于發(fā)展零售營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的結(jié)合，為顧客提供優(yōu)秀服務(wù)。c） QVC電視購物公司擁有兩個(gè)頻道，平均每個(gè)星期向消費(fèi)者推出250種新產(chǎn)品簡(jiǎn)直沒有什么東西是QVC不能賣的。d） 與一般商場(chǎng)的物品相比，QVC打出質(zhì)量（quality）、超值（value）和便利（convenience）的口號(hào)，走的是低端路線，提供大量獨(dú)特的、物美價(jià)廉的商品來吸引顧客，因此能夠獲得廣大的消費(fèi)者。e） 購物頻道的觀眾并非單純購物，不少觀眾只是出于資訊或?yàn)閵蕵纺康?。QVC的—大特色就是具有突出的便利性與高度娛樂價(jià)值，成為消費(fèi)者最受歡迎的24小時(shí)促銷現(xiàn)場(chǎng)秀。他們邀請(qǐng)的促銷“名嘴”，有社會(huì)名流，也有普通老百姓，至于賣的東西更是無奇不有。QVC提供給每個(gè)人以表演機(jī)會(huì)，來推銷自家的產(chǎn)品。如果在規(guī)定時(shí)間內(nèi)訂購量達(dá)到—定數(shù)量，推銷者便由此成功。這種—夜成名的誘惑，每年都會(huì)吸引—萬多位普通年輕人加入，也同時(shí)造就了—批年薪百萬美元的電視超級(jí)銷售員。f） 另外，QVC也拉開了零售業(yè)的另一場(chǎng)幕布，它的舞臺(tái)便是電視和網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)代聯(lián)結(jié)。1996年，美國(guó)IQVC購物網(wǎng)站開通，并且能向顧客提供1200個(gè)品牌系列的8萬種不同的商品。在美國(guó)IQVC是最大和盈利狀態(tài)最好的綜合性購物網(wǎng)站。1998年英國(guó)的QVC在五年慶典的時(shí)候開通了網(wǎng)絡(luò)商業(yè)頻道，QVC產(chǎn)品部經(jīng)理認(rèn)為這是一種自然的擴(kuò)張現(xiàn)象，說明QVC可以以另一種方式為顧客提供與電視購物相同質(zhì)量、超值、便利的商品。QVCUK在線同時(shí)還包羅有新聞、特寫和QVC頻道的各種消息。4、 采購原則:QVC是美國(guó)家喻戶曉的電視與網(wǎng)絡(luò)百貨零售商。QVC副總裁威廉■麥格瑞在接受記者采訪時(shí)說，QVC除了要求采購的商品有過硬的質(zhì)量外，還十分注重供應(yīng)商是否具備一定的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力，能否不斷推出新產(chǎn)品，并具有較強(qiáng)的綜合服務(wù)能力和服務(wù)意識(shí)。5、 定單規(guī)模:QVC采取的是無店鋪銷售方式，其中服裝及服飾銷售額接近20億美元，僅其在美國(guó)的公司平均每天發(fā)送的訂單商品就有30萬件。QVC還是全美第五大互聯(lián)網(wǎng)銷售商，網(wǎng)上銷售額達(dá)到10億美元，每年有1.57億次網(wǎng)絡(luò)瀏覽量。這些數(shù)據(jù)意味著，如果企業(yè)成為了QVC的供應(yīng)商，那同時(shí)就擁有了如此大的消費(fèi)群體和市場(chǎng)。6、中國(guó)采購:QVC近年來從中國(guó)采購的商品年均超過7億美元，主要是服裝、家居百貨、節(jié)日工藝品等商品，其中新穎獨(dú)特、功能齊全、色彩鮮明的產(chǎn)品最受歡迎。QVC在華的供應(yīng)商合作伙伴主要是中國(guó)香港的公司，中國(guó)內(nèi)地的企業(yè)還不太多。由于電視和網(wǎng)絡(luò)銷售方式的要求，QVC每周要推出1700種新商品，因此他們希望供應(yīng)商具備一定的產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)能力，能不斷地推出新產(chǎn)品。QVC中國(guó)區(qū)采購聯(lián)絡(luò)主任指出，中國(guó)內(nèi)地企業(yè)的生產(chǎn)重點(diǎn)主要放在來料加工方面，生產(chǎn)安排得比較滿，在一定程度上不太注重產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)，這一點(diǎn)需要改進(jìn)和加強(qiáng)。QVC有時(shí)對(duì)樣本要得比較急，中國(guó)香港的公司往往能在第一時(shí)間完成，并直接送到他們手中，綜合服務(wù)能力和服務(wù)意識(shí)比較好，而中國(guó)內(nèi)地的企業(yè)就做得相對(duì)不夠好。7、中國(guó)團(tuán)隊(duì)：如果您具有努力學(xué)習(xí)、要求上進(jìn)、注重團(tuán)隊(duì)合作和認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，您應(yīng)該能夠成為QVC的員工。QVC向應(yīng)聘者提供優(yōu)厚的福利待遇和良好的公司文化及職業(yè)發(fā)展空間。二:QVC家用紡織品業(yè)務(wù)的狀況QVC在華采購的百貨產(chǎn)品包括服裝、家用電器、家居及節(jié)日工藝品、家用紡織品及珠寶等。新穎獨(dú)特的產(chǎn)品、具有多種功能的產(chǎn)品、具有鮮明色彩的產(chǎn)品、特別需要或具有演示功能的新產(chǎn)品，最適合在QVC得到充分的演示與介紹，從而更容易打開和擴(kuò)大市場(chǎng)銷售。三:中國(guó)供應(yīng)商和QVC合作的渠道供應(yīng)商和QVC的聯(lián)系主要通過QVC在中國(guó)辦事處聯(lián)系。:QVC對(duì)供應(yīng)商的要求1、 上海QVC品質(zhì)驗(yàn)廠2、 上海QVC社會(huì)責(zé)任驗(yàn)廠3、 上海QVC反恐驗(yàn)廠五:QVC對(duì)采購產(chǎn)品的要求QVC副總裁接受記者采訪時(shí)說，QVC除了要求采購的商品有過硬的質(zhì)量外，還十分注重供應(yīng)商是否具備一定的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力，能否不斷推出新產(chǎn)品，并具有較強(qiáng)的綜合服務(wù)能力和服務(wù)意識(shí)。六:作為QVC供應(yīng)商的工作流程1、 驗(yàn)貨申請(qǐng)程序驗(yàn)貨申請(qǐng)程序（公司內(nèi)部）跟單員確定需要驗(yàn)貨的階段（前期、中查、尾查）2、 跟單員填寫驗(yàn)貨申請(qǐng)并準(zhǔn)備如下資料：合同：由QC確認(rèn)驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)、驗(yàn)貨數(shù)量、以及貨期估計(jì)。制單資料（須保證所有資料正確，避免與工廠生產(chǎn)資料不相符）■客戶確認(rèn)樣（或同版但必有業(yè)務(wù)員簽名確認(rèn)，交由工廠妥善保管作為驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)）3、由跟單主管確認(rèn)驗(yàn)貨時(shí)間以及驗(yàn)貨定單?！鲵?yàn)貨數(shù)量最多不能超過5單/天，并提前安排驗(yàn)貨時(shí)間?！鲵?yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)程序（尾查，注：每個(gè)步驟都應(yīng)拍照記錄）■堆數(shù)：詳細(xì)清查箱數(shù)是否與合同或要求相符?！龆逊牛簷z查貨物堆放條件，是否能保證貨物安全如：是否防水浸，雨水，風(fēng)等影響。并檢查堆放層數(shù)，（輕貨不能超過8層，重貨不能超過5層，堆高不能超過2.5m保證底層紙箱不受壓損壞）?！龀橄洌喊凑誂QL2.5-4.0（具體標(biāo)準(zhǔn)按客戶要求）抽箱，抽箱時(shí)應(yīng)注意隨機(jī)抽取，并做記號(hào)，以免工廠換箱。4、 紙箱檢查（可參考出口紡織品包裝紙箱和塑料薄膜質(zhì)量試行標(biāo)準(zhǔn)）紙箱內(nèi)在質(zhì)量：五層（雙瓦楞）紙箱以上，粘合劑使用玉米淀粉粘合劑，禁用冷膠泡化堿；不能含有鐵釘或者金屬釘扣；紙箱含潮不能超過13%；耐沖力大于120kg;紙箱不能脫膠；尺寸標(biāo)準(zhǔn)。紙箱外在質(zhì)量：保持清潔，不能有污損、或腳印，印刷字跡清晰、正確、色澤一致。如產(chǎn)品為易碎或高保護(hù)，應(yīng)做摔箱實(shí)驗(yàn)。（紡織品無須）5、 開箱檢查內(nèi)容：a?外箱尺寸b?毛/凈重c?外箱麥頭d?裝箱數(shù)量e?內(nèi)包裝f.產(chǎn)品外觀質(zhì)量g?產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量h?物料檢查6、 內(nèi)包裝：是否按客戶要求包裝，混裝、獨(dú)裝數(shù)量和方法7、 QVC產(chǎn)品包裝要求及相關(guān)測(cè)試包裝材質(zhì)及要求:產(chǎn)品的內(nèi)外包裝材質(zhì)的選取及尺寸的選定，必須得保證其能安全到達(dá)用戶手里。材質(zhì)的選用需符合美國(guó)包裝標(biāo)準(zhǔn)。8、產(chǎn)品受力強(qiáng)度測(cè)試：產(chǎn)品重量(LBS)擠壓測(cè)試(lbs./in.width)沖擊測(cè)試(lbs./sq.in.)<2021—3536—5051—6566—8081—100101—120121—140>1402832404848/5151616171150200250275275/3503504004005009、夕卜箱包裝方式和要求：外箱標(biāo)貼和條碼不能被膠帶覆蓋。封箱方式采用H型封裝，共封6道。CZ600、CZ888、CZ488都為插口式包裝，采用頂端封3道（插口處和2側(cè)），底部采用H型封裝。10、 包裝性能測(cè)試：破壞性實(shí)驗(yàn)實(shí)驗(yàn)后產(chǎn)品功能必須完好，產(chǎn)品及附件無破損和劃傷。外觀方面的缺陷必須是客戶能接受的。包裝棱角處有輕微褶皺、外箱標(biāo)貼上有輕微劃傷都是可以接受的。⑴包裝上有洞；⑵棱角處破裂，影響產(chǎn)品或產(chǎn)品內(nèi)部包裝質(zhì)量將不能被接受。振動(dòng)實(shí)驗(yàn)：振動(dòng)儀器設(shè)置在150—300轉(zhuǎn)/分，實(shí)驗(yàn)進(jìn)行47—90分鐘。■跌落實(shí)驗(yàn)跌落高度要求：包裝產(chǎn)品重量<20.9pounds（9.5kg）21.0—40.9pounds（18.6kg）41.0—60.9pounds（27.7kg）61.0—100pounds（45.5kg）?跌落高度：30inches（76cm）24inches（61cm）18inches（46cm）12inches（31cm）?跌落方式：6面、3棱（長(zhǎng)寬高各1）角11、 標(biāo)貼要求：QVC產(chǎn)品的SKUNO.為13位,開頭一位是字母,如A123456000625（如果編號(hào)中有空格，一個(gè)空格代表一位）。所有除了珠寶外的產(chǎn)品，必須都有正確的QVC、SKU和條碼。每個(gè)標(biāo)貼都必須為打印機(jī)打印，所有字母都必須至少3/16英尺高（0.47625cm），不可以是手寫。不需要有數(shù)量標(biāo)貼如果產(chǎn)品是組合類，在QVC標(biāo)貼中不要顯示出“setof”。QVC、SKU和條碼必須很平整的貼在包裝上，不能有褶皺以防影響條碼掃描，不能將標(biāo)貼貼在盒子或包裝的接縫處，不能將標(biāo)貼貼于封口處。如果有廠家的SKUNO.，要標(biāo)明是廠家NO.，以防和QVC的SKUNO.混淆。QVCSKU和條碼應(yīng)貼在包裝袋正面的右手下方，標(biāo)貼的底部應(yīng)距離包裝箱底部邊緣至少2英尺（5.08cm），同時(shí)標(biāo)貼的右下角應(yīng)距離包裝右下角至少2英尺（5.08cm）。如果產(chǎn)品尺寸過大，產(chǎn)品的SKU和條碼可以貼在包裝的一個(gè)面上，只要條碼能被識(shí)讀即可。產(chǎn)品的QVCSKU和條碼應(yīng)貼在外包裝的最大平面上。七:和QVC合作的注意事項(xiàng)因?yàn)樵谥袊?guó)的采購都是有上海公司全權(quán)代表,因此對(duì)于中國(guó)工廠來說,沒有任何交流障礙。對(duì)公司的要求和程序也會(huì)理解得特別透徹。該公司非常注意對(duì)功能性產(chǎn)品的開發(fā),這恐怕也是中國(guó)工廠和亞洲其他工廠競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。電視購物需要一個(gè)吸引顧客的故事,產(chǎn)品的