11月營(yíng)銷師操作技能考試

資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系改正或者刪除。

11月

勞動(dòng)和社會(huì)保障部

國(guó)家職業(yè)資格全國(guó)統(tǒng)一鑒定

職業(yè)：營(yíng)銷師（推銷員）

等級(jí)：國(guó)家職業(yè)資格二級(jí)

卷冊(cè)二：操作技能

注意事項(xiàng)：1、請(qǐng)按要求在試卷的標(biāo)封處填寫您的姓名、準(zhǔn)考證號(hào)、身份證號(hào)

和所在地區(qū)。

2、請(qǐng)仔細(xì)閱讀各種題目的回答要求，并在規(guī)定的位置填寫您的答

案。

3、請(qǐng)保持卷面清潔，不要在試卷上作任何與答題無(wú)關(guān)的標(biāo)記，也

不得在標(biāo)封區(qū)填寫無(wú)關(guān)的內(nèi)容。

—四總分總分人

得分

得分

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評(píng)分人

一、情景錄像題（共1題，滿分15分）

下面是某家電企業(yè)市場(chǎng)部張經(jīng)理與B營(yíng)銷咨詢公司的楊咨詢師進(jìn)行的一段對(duì)

話.請(qǐng)結(jié)合對(duì)話內(nèi)容回答：

（D渠道整合能夠帶來(lái)什么好處？應(yīng)該從哪些方面進(jìn)行渠道整合？

（2）楊咨詢師的建議屬于渠道整合的哪種方式？建立專賣店的優(yōu)點(diǎn)主要體

現(xiàn)在哪些方面？

得分

評(píng)分人

二、案例選擇題（1—15題。本題共給出三段案例，每段案例后有5道與之相

關(guān)的選擇題，每題的備選答案中有一個(gè)或一個(gè)以上符合題意的答案，請(qǐng)將

正確選項(xiàng)代號(hào)填入括號(hào)內(nèi)。每題選對(duì)得2分：錯(cuò)選或多選均不得分：少選但

選擇正確的，每個(gè)選項(xiàng)得0.5分）

案例（1）

初，樂(lè)達(dá)乳制品公司決定在北京市場(chǎng)推廣某種新產(chǎn)品。該公司認(rèn)為，當(dāng)前

送奶到戶已經(jīng)成為一種時(shí)尚，國(guó)內(nèi)一些城市送奶到戶的奶量已達(dá)到總需求量的

50%,而北京市此項(xiàng)工作并沒(méi)有形成氣候，樂(lè)達(dá)乳制品公司又是一家本地企業(yè)，

在送奶到戶方面具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

要做到送奶到戶，產(chǎn)品就要講求“純”、”鮮”、“消毒”，為了此目標(biāo)樂(lè)

達(dá)公司選擇了如下兩條渠道：

第一條：公司經(jīng)銷商零售商大中型賣場(chǎng)終端消費(fèi)者；

第二條：公司奶站終端消費(fèi)者。

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為了配合銷售，該公司還采取了一系列的銷售促進(jìn)活動(dòng)，具體為：在鮮奶

產(chǎn)品上市的第一個(gè)月，開展”買三贈(zèng)一”活動(dòng)，激勵(lì)更多的人來(lái)購(gòu)買，然后經(jīng)過(guò)

產(chǎn)品的品質(zhì)留住顧客；在產(chǎn)品上市“買三贈(zèng)一”促銷結(jié)束后，采取過(guò)渡性的促銷

措施”買奶中超值大獎(jiǎng)”，獎(jiǎng)品為彩電，由用戶經(jīng)過(guò)抽獎(jiǎng)獲得。

在進(jìn)行銷售促進(jìn)活動(dòng)的同時(shí)，該公司還選擇了廣告促銷手段。其中有硬性廣

告：選擇市內(nèi)發(fā)行量較大的《晚報(bào)》、《新京報(bào)》等發(fā)布市區(qū)內(nèi)送奶服務(wù)站地址、

電話、產(chǎn)品信息、服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)承諾等訊息；軟性廣告：在《晚報(bào)》、《新

京報(bào)》上刊發(fā)軟性文章，各篇既系列化，具有連續(xù)性，同時(shí)又獨(dú)立成篇。

該公司設(shè)計(jì)的公關(guān)活動(dòng)為：（1）”尋找受害者”活動(dòng)。根據(jù)調(diào)查，以前某

些公司在開展送奶到戶工作中出現(xiàn)了很多損害消費(fèi)者利益的問(wèn)題。鑒于此，樂(lè)達(dá)

在報(bào)紙上征集受害者100名，邀請(qǐng)她們參觀公司的奶?；?、加工廠，免費(fèi)贈(zèng)

送一個(gè)月鮮奶，同時(shí)聘請(qǐng)她們來(lái)當(dāng)送奶服務(wù)隊(duì)的質(zhì)量監(jiān)督員。（2）”為了孩子

的明天”的征文活動(dòng)。評(píng)選一等獎(jiǎng)五名，贈(zèng)飲半年鮮牛奶；二等獎(jiǎng)10名，贈(zèng)飲

三個(gè)月的鮮奶；三等獎(jiǎng)30名；贈(zèng)飲一個(gè)月我鮮牛奶，征文結(jié)果在報(bào)約上公布。

（3）”樂(lè)達(dá)獎(jiǎng)學(xué)金”。公司與高校共設(shè)獎(jiǎng)學(xué)金，同時(shí)倡導(dǎo)學(xué)生能夠勤工儉學(xué)，利

用課余時(shí)間參加公司舉辦的送奶到戶宣傳、征訂活動(dòng)，除了正常支付學(xué)生的日

工資外，對(duì)工作業(yè)績(jī)突出的學(xué)生予以獎(jiǎng)勵(lì)。

送奶到戶涉及到對(duì)終端用戶的管理，為此該公司要求做到：（1）建立客戶

檔案，并使其具有錄入、查詢、檢索、修改、匯總等較為全面的功能；（2）

對(duì)訂奶客戶實(shí)行分類管理，其中每天訂3袋以上者為關(guān)鍵客戶，每天訂2袋者為

重點(diǎn)客戶，每天訂1袋者為一般客戶，對(duì)不同級(jí)別的客戶采取不同的回饋措施。

1、案例中，該公司所采用的第一條渠道所屬類型為（）

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（A）二層渠道（B）三層渠道

（C）四層渠道（D）五層渠道

2、案例中，該公司采用的銷售促進(jìn)手段是（）

（A）優(yōu)惠券（B）贈(zèng)品

（0抽獎(jiǎng)（D）產(chǎn)品保證

3、該公司所采用的公共宣傳手段，主要是為了（）

（A）介紹新產(chǎn)品、新品牌，為新產(chǎn)品打開銷路

（B）恢復(fù)人們對(duì)需求下降產(chǎn)品的興趣

（O提高企業(yè)和產(chǎn)品的知名度

⑴）改進(jìn)企業(yè)的公共形象

4、樂(lè)達(dá)公司舉辦的”尋打受害者”活動(dòng)、征文活動(dòng)等，在營(yíng)銷理論上符合6P

理論中的（）

(A)權(quán)力(power)(B)壓力(pressure)

(C)溝通(promotion)(D)公共關(guān)系(publicrelations)

5、樂(lè)達(dá)公司在對(duì)客戶分類時(shí)所依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)是（）

（A）客戶的性質(zhì)（B）交易過(guò)程

（C）時(shí)間序列（D）交易數(shù)量和市場(chǎng)地位

案例（2）

C企業(yè)是一家以生產(chǎn)手機(jī)為主的民營(yíng)企業(yè)。為了更有效地開發(fā)市場(chǎng)，該企業(yè)

制定了其市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，這個(gè)戰(zhàn)略的主要內(nèi)容如下：

目標(biāo)市場(chǎng)：中上收入家庭，特別側(cè)重于女性顧客。

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品牌定位：時(shí)尚、絢麗的生活方式。

產(chǎn)品線：增加一種低價(jià)格的型號(hào)，兩種高價(jià)格的型號(hào)。

價(jià)格：利用在消費(fèi)者心目中的所具有的聲望和信譽(yù)制定較高的價(jià)格。

渠道：重點(diǎn)放在專業(yè)手機(jī)銷售連鎖店和電信運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)業(yè)廳，并努力向大

賣場(chǎng)滲透。

銷售人員：增加10%。

服務(wù)：進(jìn)一步做到方便、迅速。

廣告：針對(duì)品牌定位戰(zhàn)略所指向的目標(biāo)市場(chǎng)，開展一次新的廣告活動(dòng)；廣

告重點(diǎn)宣傳高價(jià)格的機(jī)型；廣告預(yù)算增加30隊(duì)

銷售推廣：預(yù)算增加15%,用以增加銷售現(xiàn)場(chǎng)的展覽，參加更多的商業(yè)洽談

會(huì)。

研究與開發(fā)：增加25%的費(fèi)用，以開發(fā)更多，更好的機(jī)型

市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研：增加10%的費(fèi)用，增加對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買選擇過(guò)程的了解，監(jiān)測(cè)

競(jìng)爭(zhēng)者的情況。

6、所謂市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，就是企業(yè)根據(jù)可能的機(jī)會(huì)，選擇一個(gè)()，并試

圖為其提供一個(gè)有吸引力的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。

(A)產(chǎn)品(B)細(xì)分市場(chǎng)

(0策略(D)目標(biāo)市場(chǎng)

7、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的主要內(nèi)容有()

(A)產(chǎn)品策略(B)定價(jià)策略

(0渠道策略(D)人員策略

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8、該企業(yè)所采用的產(chǎn)品線策略屬于()

(A)產(chǎn)品線延伸策略(B)產(chǎn)品線更新策略

(0產(chǎn)品線縮減策略(D)產(chǎn)品線號(hào)召策略

9、該企業(yè)所采用的定價(jià)策略屬于()

(A)尾數(shù)定價(jià)(B)聲望定價(jià)

(C)習(xí)慣定價(jià)(D)招彳來(lái)定價(jià)

10、某種市場(chǎng)機(jī)會(huì)能否能為企業(yè)的機(jī)會(huì)，不但要看這種市場(chǎng)機(jī)會(huì)是否與該企

業(yè)的任務(wù)和目標(biāo)相一致，而且還取決于企業(yè)是否在利用這種市場(chǎng)機(jī)會(huì)上

比潛在的競(jìng)爭(zhēng)者有更大的優(yōu)勢(shì)，因而能享有更大的()

(A)市場(chǎng)份額(B)差別利益

(0客戶份額(D)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

案例(3)

“冷鮮肉”連鎖經(jīng)營(yíng)當(dāng)前在國(guó)內(nèi)還算是新鮮事物，業(yè)內(nèi)人士甚至認(rèn)為，它有

可能引發(fā)中國(guó)肉類工業(yè)的一場(chǎng)產(chǎn)業(yè)革命。然而這一新型的肉類經(jīng)營(yíng)模式，卻在

以來(lái)接受到各地的抵制和“封殺”。

該經(jīng)營(yíng)模式是以銷售生鮮肉及肉制品為主的一種連鎖經(jīng)營(yíng)模式。其最為顯著

的特點(diǎn)是：各連鎖店實(shí)行“五統(tǒng)一”的發(fā)展模式即統(tǒng)一形象、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)

一服務(wù)、統(tǒng)一配送和統(tǒng)一管理。某肉類經(jīng)營(yíng)集團(tuán)所推行的連鎖店計(jì)劃是其冷鮮

肉戰(zhàn)略中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。當(dāng)前，該集團(tuán)已經(jīng)在全國(guó)開設(shè)了近600家連鎖店，其

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中河南200家、湖北40家、四川50家、北京20家。該集團(tuán)的目標(biāo)是5年內(nèi)

將采取加盟、合資、獨(dú)資等方式在全國(guó)建設(shè)家連鎖店。

可是，正如上面提到的那樣，該集團(tuán)所制定的推廣計(jì)劃遇到了阻礙。據(jù)該集

團(tuán)統(tǒng)計(jì)，至9月份，其冷鮮肉被公開沒(méi)收、堵截的事件就超過(guò)50起。經(jīng)過(guò)對(duì)

全國(guó)20多個(gè)省市的77個(gè)地市的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，36%的地市明確禁止外地“冷鮮肉”

進(jìn)入，而高達(dá)57%的地市則只準(zhǔn)部分產(chǎn)品進(jìn)入或在部分場(chǎng)所銷售。

各地封殺冷鮮肉的理由多是：”只準(zhǔn)銷售當(dāng)?shù)厝饴?lián)廠的豬肉”。然而眾所周

知的原因是，連鎖經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)之一是總部統(tǒng)一配送貨物，突破地域限制，從而

形成極具成本優(yōu)勢(shì)的價(jià)格和管理體系。顯然，連鎖經(jīng)營(yíng)的企業(yè)發(fā)展模式與肉制品

經(jīng)營(yíng)的有關(guān)規(guī)定是有沖突的。

該集團(tuán)在進(jìn)入某省市場(chǎng)后的幾個(gè)月內(nèi)，該省部分地區(qū)肉類經(jīng)營(yíng)企業(yè)便出現(xiàn)

了“全線虧損”，大多定點(diǎn)屠宰場(chǎng)因銷量急劇下降而面臨停產(chǎn)，近1萬(wàn)名職工可

能下崗。對(duì)于當(dāng)?shù)卣?，除了?cái)政稅收方面的損失之外，社會(huì)