超級(jí)業(yè)務(wù)的個(gè)態(tài)度習(xí)慣

超級(jí)業(yè)務(wù)的個(gè)態(tài)度習(xí)慣P.1第一頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期一超級(jí)業(yè)務(wù)的工作之道什么樣的人可以成為超級(jí)業(yè)務(wù)員？個(gè)性外向、舌燦蓮花正確的態(tài)度可以幫助我們從挫折中反彈；嚴(yán)謹(jǐn)、自律的工作態(tài)度和習(xí)慣才可以讓我們持續(xù)地走在對(duì)的軌道上個(gè)性外向、舌燦蓮花匯整近50本銷售相關(guān)書籍，閱讀了20位國內(nèi)外的超級(jí)業(yè)務(wù)故事，發(fā)現(xiàn)…1年賣出365間房子的TomHopkins在走投無路之際，花了95%的存款去上一堂銷售課，從此業(yè)績從黑翻紅日本泡沫經(jīng)濟(jì)破滅時(shí)，保險(xiǎn)女王柴田和子靠著增加3成業(yè)務(wù)拜訪量，在2個(gè)月內(nèi)業(yè)績回到往日水準(zhǔn)年收入破億的保德信保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)紀(jì)人SolomonHicks積蓄被合伙人騙光后，在公司不愿意給名片的情形下，14個(gè)月成為“年度新人王”保險(xiǎn)天王BruceEtherington每周五都會(huì)填滿下周行事歷汽車銷售天王JoeGirard每個(gè)月寄出一萬張卡片保險(xiǎn)教父MechdiFakharzadeh每天早上7點(diǎn)開始工作，56年不懈第二頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期一21個(gè)銷售人員應(yīng)該具備的特質(zhì)，看看自己有幾個(gè)白紙黑字寫下目標(biāo)非常自律自動(dòng)自發(fā)想獲得更多知識(shí)希望與人建立人際關(guān)系有自信喜歡自己喜歡人們喜愛挑戰(zhàn)喜愛勝利能以正面積極的態(tài)度接受拒絕可以處理細(xì)節(jié)忠誠滿懷熱忱客觀好聽眾觀察入微溝通技巧豐富勤奮工作希望在財(cái)務(wù)上有安全感有毅力，能堅(jiān)持到底超過15個(gè)：應(yīng)該已經(jīng)是超級(jí)業(yè)務(wù)員了10~14個(gè)：有一半成功機(jī)會(huì)10個(gè)以下：可能不適合做業(yè)務(wù)超級(jí)業(yè)務(wù)員推銷的更是價(jià)值、觀念和他們自己第三頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期一超級(jí)業(yè)務(wù)員必備的6種特質(zhì)第四頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期一超級(jí)業(yè)務(wù)員必備的6種特質(zhì)積極主動(dòng)同理心正向思考守紀(jì)律聽多于說說實(shí)話第五頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期一積極主動(dòng)滿溢的熱忱，讓客戶無法拒絕。每天告訴自己，這是夢(mèng)寐以求的工作日本保險(xiǎn)天王柴田和子從行政轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)不久，客戶都是家人或親朋好友，但是她對(duì)高端客人的開發(fā)有著異常的企圖心在銀行觀察行員怎么稱呼客戶，然后希望行員介紹客戶給她，從行員，信貸課長，經(jīng)理、副行長一直到行長，沒有人理她在一個(gè)月內(nèi)跑了97家銀行，終于有一家耐不住她的固執(zhí)，介紹給她7家難纏的客戶，結(jié)果7家都順利成交從此以后，銀行轉(zhuǎn)介的客戶有7成都是柴田的客戶1第六頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期一

積極主動(dòng)喜歡產(chǎn)品、渴望分享，熱情就永不熄滅根據(jù)《銷售圣經(jīng)》指出，一件銷售案的成功，50%取決于業(yè)務(wù)員態(tài)度的積極與否，其次才是言辭和書面溝通的技巧20%、商品與行銷訓(xùn)練15%和管理階層15%。該書作者JeffreyGitomer把“建立并積極維持積極的態(tài)度”列為業(yè)務(wù)員首要準(zhǔn)則積極主動(dòng)就是為生命負(fù)責(zé)，人天生就有選擇的自由，可以選擇不受外力的影響，在面對(duì)困難時(shí)，也有足以排除萬難、為自己創(chuàng)造有利環(huán)境的能力要徹底消除內(nèi)心的悲觀情緒和消極心態(tài)并不容易，但是真心喜歡產(chǎn)品、希望和更多人分享那份熱情，可以為你撐腰當(dāng)你相信可以為客戶帶來最好的服務(wù)時(shí)，就沒有什么事情可以阻攔你的腳步人人說我開發(fā)客戶不積極怎么辦？為自己訂個(gè)目標(biāo)不要相信禁忌或限制訂下“一天要拜訪多少人”的計(jì)劃并許下承諾1第七頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期一關(guān)心客戶沒說出口的情緒和需求即使在本田有年有150臺(tái)汽車銷量的林文子在應(yīng)征BMW的時(shí)候還是被拒絕林靠著長達(dá)7頁的自薦書才獲得BMW的青睞林在拜訪客戶的時(shí)候，發(fā)覺女主人因?yàn)楦忻岸辉敢忾_家門的時(shí)候，林領(lǐng)悟了從此以后林要拜訪客戶的時(shí)候，一定會(huì)詢問客戶需求，替他們跑跑腿、幫客戶解決問題。一般業(yè)務(wù)員認(rèn)為這是浪費(fèi)時(shí)間，但林文子卻因而得到客戶的信任

同理心2林文子認(rèn)為，一輛車子單價(jià)很高，不是能夠輕易付出而金額，客戶愿意花錢多半是因?yàn)閷?duì)自己的信任，因此，在拜訪客戶時(shí)，如果不讓對(duì)方感到“那個(gè)人的造訪對(duì)我有幫助”就無法將話題進(jìn)一步地帶到汽車銷售上第八頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期一當(dāng)客戶還沒將自己的情緒說出口前，就可以運(yùn)用“同理心”察覺、并給與適當(dāng)?shù)年P(guān)懷《EQ》的作者DanielGoleman的定義，同理心不僅代表“察覺他人情緒”，還必須“了解他人情緒背后的原因”，甚至“對(duì)他認(rèn)未說出的情緒做反應(yīng)”超級(jí)業(yè)務(wù)員很少提“我”，而是將私人情緒擺在一旁，聚焦在客戶身上，好讓自己凝神觀察、聆聽對(duì)方的想法和需求至此，業(yè)務(wù)員不再是一名業(yè)務(wù)員，而是能從客戶立場(chǎng)思考、擁有消費(fèi)權(quán)益的顧問

同理心2如何觀察陌生客戶的情緒和需求？戒除說“我”的習(xí)慣對(duì)別人的情緒產(chǎn)生興趣先發(fā)問，再推銷第九頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期一從挫折中迅速恢復(fù)，修正再出發(fā)你的噓聲，是對(duì)我最好的贊美Joe第一次獲得全球第一名時(shí)，得到了醉人的掌聲，第二年得第一名時(shí)，掌聲就少了許多，第三年時(shí)，噓聲取代了掌聲就在臺(tái)上倉皇失措的說不出話來的時(shí)候，他想起了打擊率4.06的TedWilliams，每次球場(chǎng)上響起噓聲，他的打擊率就特別高

正向思考3謝謝你們，明年我還會(huì)再來。你們給我了再回來的動(dòng)力，你們?nèi)计鹆宋业亩分?，讓我奮勇前進(jìn)！他對(duì)臺(tái)下的妻子說，當(dāng)他們不再奚落我的那一天，就是我不再是第一名的時(shí)候了，他們這是在贊美我要繼續(xù)成功，就要排除甘愿停留在第二名的心態(tài)第十頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期一最成功的人，是被拒絕最多次的人《AQ逆境商數(shù)》的作者PaulStoltz在《哈佛商業(yè)評(píng)論》中的文章提到，挫折發(fā)生時(shí)，多數(shù)人會(huì)因?yàn)榭謶?、憤怒和困惑等情緒，失去行動(dòng)力；但卻有少數(shù)人卻能迅速地從“尋找出錯(cuò)原因”的心態(tài)，轉(zhuǎn)化為“擬定因應(yīng)之道”的行動(dòng)，他們不往后追悔，只往前看保險(xiǎn)銷售巨人MehdiFakharzadeh入行前三年只是個(gè)收賬員，每天都的出現(xiàn)在妓女和毒販出沒的貧民區(qū)，遭受到無數(shù)詞的拒絕、責(zé)罵，才能收到幾毛錢保險(xiǎn)費(fèi)當(dāng)他準(zhǔn)備辭職前突然轉(zhuǎn)念：“我要先成功，然后再辭職！”他開始把“保險(xiǎn)”定位成貧民重要的儲(chǔ)蓄手段，他的工作也從一個(gè)“落難的碩士”，變成一個(gè)“幫助者”

正向思考3業(yè)務(wù)不順，陷入低潮，如何重新燃起斗志：不要找借口，面對(duì)、處理、放下，然后再出發(fā)不要想太多。認(rèn)定“勝敗乃兵家常事”，然后回歸基本面。分析不好的原因，不要一味追求成交暫時(shí)將注意力移到擅長的事減少與愛抱怨的人來往第十一頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期一加入保險(xiǎn)業(yè)56年的MehdiFakharzadeh今年90歲，連續(xù)56年每天4點(diǎn)半起床，自己準(zhǔn)備早點(diǎn)，開車上班，7點(diǎn)開始工作。晚上7點(diǎn)回家與家人共進(jìn)晚餐，10點(diǎn)前一定就寢每天多工作2小時(shí)，每周工作5天，每年就比別人多出500小時(shí)早上頭腦最清醒，一小時(shí)勝過晚上3小時(shí)服務(wù)客戶的黃金時(shí)段是早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)

守紀(jì)律4有一回梅迪受邀演講，結(jié)果看錯(cuò)時(shí)間提早一天到，看著多出來的早上時(shí)間，梅迪果斷的要求演講主辦單位介紹個(gè)企業(yè)家給他。結(jié)果基本不會(huì)買保險(xiǎn)的企業(yè)家法蘭西斯在勉為其難的早餐聚會(huì)后，簽下一張150萬美元保險(xiǎn)訂單.即使早起這種小事，也可能成就偉大事業(yè)第十二頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期一讓紀(jì)律的天使，戰(zhàn)勝偷懶的惡魔超級(jí)業(yè)務(wù)會(huì)以一周或一個(gè)月為周期，重復(fù)同樣的動(dòng)作，“建立一套固定的行為模式，避免浪費(fèi)時(shí)間在無謂的行動(dòng)上”連續(xù)29年登上保險(xiǎn)業(yè)“頂尖百萬圓桌會(huì)（TopofTable）”的JimRogers每日進(jìn)行例行性的工作堅(jiān)持。他已經(jīng)進(jìn)行了超過2萬5000次的客戶拜訪，平均一天4人，一周20人

守紀(jì)律4職場(chǎng)心理咨詢專家JudithSills在PsychologyToday《今日心理》雜志中指出，紀(jì)律的關(guān)鍵特征，是由內(nèi)而外、控制偷懶和放棄沖動(dòng)。自律不是“??！我怎么又沒做到”的罪惡感，而是“我不想落后，所以要提早準(zhǔn)備”的心理狀態(tài)激發(fā)自我管理的能力，要靠明確的目標(biāo)和規(guī)劃，它會(huì)讓我們清楚每件應(yīng)該完成的事項(xiàng)、警覺其完成的程度《EQ》作者DanielGoleman博士在哈佛商業(yè)評(píng)論的一篇文章《Whatmakesaleader?》提到如何養(yǎng)成規(guī)律的工作步調(diào)，并且持續(xù)下去：做計(jì)劃，按照75%~90%的行程安排就好，保留彈性。提早上班想要拖延的時(shí)候，告訴自己“現(xiàn)在馬上做！現(xiàn)在馬上做！”遠(yuǎn)離那些喜歡拖延的人，讓他們無法造成影響第十三頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期一問出好問題，讓客戶多說，提出精準(zhǔn)建議客戶會(huì)不會(huì)買一樣?xùn)|西，并非取決于產(chǎn)品是不是最好，而是自身需不需要，以及銷售人員值不值的信賴業(yè)務(wù)的成功核心，“說”絕對(duì)不是終點(diǎn)，“聽”才是真正關(guān)鍵想要傾聽，就必須讓對(duì)方說話，而想要對(duì)方說話，就必須問出讓對(duì)方能暢談的問題聽多于說57次入選美國百萬圓桌協(xié)會(huì)（MDRT）、前日本美國人壽首席業(yè)務(wù)員牛澤毅一郎指出，認(rèn)真和接觸的業(yè)務(wù)員都懂得“傾聽客戶說話，洞察對(duì)方想要什么”，透過簡單的提問，讓顧客發(fā)現(xiàn)自己的需求，再對(duì)此提出銷售提案，才是業(yè)務(wù)的基本您有什么煩惱嗎？小孩幾歲啦？差不多到了上才藝班的年紀(jì)了吧？要不要重新檢視家庭的開支呢？如何少說多聽，讓提案打動(dòng)客戶的心：不要一味推銷認(rèn)真理解客戶的需求適時(shí)提問第十四頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期一重視承諾，心有疑慮時(shí)就說真話真誠、守諾，讓你值得客戶信賴絕不吹牛、夸大自己的產(chǎn)品，超級(jí)業(yè)務(wù)員知道“保守的說法”更有說服力，更能贏得客戶的信任任何情況下都禁止對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品口出惡言

說實(shí)話6如何提醒自己，任何情況下都要說實(shí)話：夸大并不會(huì)讓你得到信任有疑慮時(shí)，就誠實(shí)查證不要輕易承諾第十五頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期一超級(jí)業(yè)務(wù)銷售的5大流程充分準(zhǔn)備成功拜訪有效提案推動(dòng)成交關(guān)系聯(lián)系第十六頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期一洞察客戶的需求，成為專業(yè)顧問重視每一個(gè)客戶，滿足他們的愿望當(dāng)一個(gè)專業(yè)咨詢顧問，而非推銷員了解產(chǎn)品了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解客戶需要什么，想要什么

充分準(zhǔn)備1第十七頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期一1.業(yè)務(wù)菜鳥快速上手5步驟請(qǐng)公司幫忙列出一份銷售前須知檢查表請(qǐng)公司安排技術(shù)和行銷部門的同事來說明請(qǐng)公司安排和行政人員會(huì)面，了解收款和合約旅行流程請(qǐng)公司安排自己和幾位老客戶會(huì)面，以了解公司和對(duì)手差異與市場(chǎng)需求狀況請(qǐng)公司安排自己和資深業(yè)務(wù)同事一起做業(yè)務(wù)拜訪

充分準(zhǔn)備1密技第十八頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期一2.累積豐富產(chǎn)品資訊6管道閱讀雜志閱讀書籍向公司索取資料，或請(qǐng)教資深同事向顧客尋求資料參觀工廠親自使用自己產(chǎn)品

充分準(zhǔn)備1密技第十九頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期一3.對(duì)客戶建立專家形象5須知學(xué)習(xí)產(chǎn)品資訊和相關(guān)知識(shí)，包含自己的公司組織沿革學(xué)習(xí)客戶針對(duì)產(chǎn)品最常發(fā)問的問題市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)程度和態(tài)勢(shì)產(chǎn)業(yè)前景產(chǎn)品潛能

充分準(zhǔn)備1密技第二十頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期一4.搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料3途徑請(qǐng)益熟知內(nèi)情者親自試用對(duì)手產(chǎn)品征詢友好廠商

充分準(zhǔn)備1密技平凡業(yè)務(wù)員：我可以對(duì)客戶說名產(chǎn)品規(guī)格，研發(fā)過程，三天三夜都不累頂尖業(yè)務(wù)員：別對(duì)客戶炫耀知識(shí)，對(duì)產(chǎn)品懂得巨細(xì)靡遺是專家，但把產(chǎn)品講到巨細(xì)靡遺則是無聊的人第二十一頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期一5.搜集企業(yè)客戶資料6要訣公開資訊百度客戶公司名、你要拜訪的對(duì)象姓名問客戶的競(jìng)爭(zhēng)者問客戶的客戶問客戶的銷售點(diǎn)百度自己的名字

充分準(zhǔn)備1密技第二十二頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期一6.有效開發(fā)潛在客戶3來源請(qǐng)目前客戶介紹新客戶貿(mào)易刊物或地方性刊物離職同事

充分準(zhǔn)備1密技第二十三頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期一看問聽，建立完美的第一印象一次拒絕，不等于全然拒絕提高拜訪成功率，引發(fā)客戶購買興趣

成功拜訪2第二十四頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期一業(yè)務(wù)目標(biāo)可視化，行動(dòng)更具體獲得業(yè)績目標(biāo)后，業(yè)務(wù)員可將此數(shù)值拆解成可執(zhí)行的“預(yù)先指標(biāo)”，讓自己每一天該做什么，變得更具體。如：

成功拜訪2密技客戶決定下單：5件獲得提案機(jī)會(huì)：20件順利拜訪客戶：40次打電話約訪客戶：200通成功幾率20%成功幾率50%成功幾率25%第二十五頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期一陌生電話拜訪留言應(yīng)該怎么說問好+自己的介紹（公司、姓名）+通話目的（我們提供的服務(wù)與績效）+預(yù)計(jì)拜訪的日期/時(shí)間或地點(diǎn)+自己的電話（慢慢說，讓對(duì)方好記錄下來）+謝謝與問候如果想要提高回復(fù)概率，可以先寄郵件給客戶，說明致電的時(shí)間與目的

成功拜訪2密技第二十六頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期一讓人一聽難忘的自我介紹與客戶正式會(huì)面時(shí)，需要1分鐘來說明三件事：有創(chuàng)意地描述你的職業(yè)：“我的職業(yè)是幫到每位客戶賺大錢”強(qiáng)力的銷售話術(shù)：“地球上每10個(gè)家庭就有一個(gè)使用我們的產(chǎn)品”給準(zhǔn)客戶該立刻采取行動(dòng)的理由：“請(qǐng)給我您的名片，歐文惠及一份免費(fèi)樣本”

成功拜訪2密技第二十七頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期一加入社團(tuán)讓人脈變業(yè)績4訣竅找出社團(tuán)：準(zhǔn)客戶在哪里，你就去哪建立信任貫徹執(zhí)行：定期出席，建立好形象不要強(qiáng)求

成功拜訪2密技第二十八頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期一我會(huì)以開放的心聆聽即使對(duì)方很無趣，我也會(huì)聽他說話即使對(duì)方是個(gè)混球，我也會(huì)聽他說話我會(huì)注視說話的人我耐心地聆聽我會(huì)問問題，以確定自己了解狀況聆聽時(shí)我不會(huì)分心你真的懂得“聆聽”嗎？

成功拜訪2密技我讓對(duì)方把話說完我確定自己了解對(duì)方觀點(diǎn)后再回答我聆聽重要的論點(diǎn)我試著了解對(duì)方的感受我先想到解決方法才發(fā)言我先預(yù)想到自己的回答才發(fā)言聆聽時(shí)我能控制自己，很放松我會(huì)發(fā)出聆聽時(shí)的附和聲（嗯、哦）別人說話時(shí)，我會(huì)做筆記14~16個(gè)“總是”：優(yōu)秀的聆聽者11~13個(gè)：不錯(cuò)，但需要協(xié)助7~10個(gè)：馬馬虎虎，你可能認(rèn)為自己什么都知道4~6個(gè)：你根本沒在聽1~3個(gè)：你需要助聽器第二十九頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期一向客戶證明，你的產(chǎn)品是他想要的當(dāng)個(gè)好媒人，讓客戶與只適合的產(chǎn)品相遇懂得多、說得少，幫客戶解決問題

有效提案3提案基本要素：產(chǎn)品和用途為什么產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)者有什么產(chǎn)品你所屬公司的介紹（歷史、財(cái)務(wù)、聲譽(yù)）提案的表達(dá)技巧簡單、清楚、有力站在客戶立場(chǎng)來介紹產(chǎn)品提出證據(jù)，不要口說無憑說故事，讓產(chǎn)品脫穎而出第三十頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期一做好提案說明，讓客戶明白你是有備而來提案也是需要提案的：在初步接觸后、正式提案前，業(yè)務(wù)員最好能夠在2天內(nèi)完成一份約1~2頁的“提案前說明”，在文件中簡要地說明你已在拜訪過程中了解到客戶的需求，并簡單列出解決方案，提供給客戶與內(nèi)部同事做參考如果文件不能確認(rèn)會(huì)交到誰手上，建議在文件中可附上你的公司資料和背景資訊，但不要提及數(shù)據(jù)和期限確認(rèn)對(duì)方交給我們的相關(guān)人員清單中的每個(gè)人都收到這份資訊密技

有效提案3第三十一頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期一Part1：標(biāo)題頁與客戶介紹、廠商介紹標(biāo)題頁：客戶的項(xiàng)目名稱做為提案標(biāo)題客戶介紹：針對(duì)客戶基本資料，濃縮出一、兩個(gè)重要短落，其中包括：公司種類（行業(yè)別）、年?duì)I收預(yù)估值、全球人工數(shù)及主要產(chǎn)品或性能廠商資訊：自己公司的基本資料，不宜使用行銷口吻大肆宣傳，也不宜使用太大篇幅密技平凡業(yè)務(wù)員：喜歡大力贊譽(yù)產(chǎn)品和所屬公司，極力強(qiáng)調(diào)本身優(yōu)勢(shì)頂尖業(yè)務(wù)員：第一句話，就讓客戶知道產(chǎn)品能為他帶來的好處

有效提案3第三十二頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期一Part2：業(yè)務(wù)需求說明巨細(xì)靡遺地列出客戶需求，精確地說出他們需要的協(xié)助，包括：客戶的需求概況、項(xiàng)目目標(biāo)、功能性需求、技術(shù)需求、程度從一個(gè)到3/4頁不等Part3：解決方案提議這個(gè)部分是整個(gè)企劃書的核心一開始詳細(xì)說明解決方案的執(zhí)行時(shí)程，將工程細(xì)分未及個(gè)階段與預(yù)計(jì)完成的時(shí)間如果怕客戶殺價(jià)，細(xì)節(jié)部分表露要斟酌最后，列出客戶在何時(shí)、需要做出哪些配合的工作，以及屆時(shí)你會(huì)帶來的設(shè)備密技

有效提案3第三十三頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期一Part4：費(fèi)用、簽名頁費(fèi)用表：呈現(xiàn)方式必須簡短、直接，如硬件、軟件使用授權(quán)、顧問服務(wù)費(fèi)…等。為了避免執(zhí)行過程中的不可預(yù)期延遲或復(fù)雜性，最好能夠在有形費(fèi)用外，再額外加上10~15天的人力費(fèi)用。這筆費(fèi)用的名目必須冠上一個(gè)比較恰當(dāng)?shù)拿枋龊灻摚盒枰高^法律部門、律師的確認(rèn)后決定適當(dāng)?shù)募軜?gòu)和內(nèi)容Part5：交易附錄附錄似乎用來記載重要、但與解決方案沒有直接關(guān)聯(lián)的項(xiàng)目，一般包括：條款與條件使用執(zhí)照維修合約（如果客戶愿意每年更新維修合約，這部分收入十分可觀）密技

有效提案3第三十四頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期一先判斷購買欲，把握成交機(jī)會(huì)重點(diǎn)不在“一次說服”，而是被拒絕后如何應(yīng)對(duì)

推動(dòng)成交41991年紐約房地產(chǎn)因?yàn)?、股市崩盤而重挫40%，Barbara的公司也受波及。Barbara接到一個(gè)滯銷3年的88間公寓，Barbara幾經(jīng)思考，在看到幾個(gè)老婦人，在同一時(shí)段碰面，帶著小孩子，開著高級(jí)轎車來買小狗，Barbara悟出一個(gè)道理：“如果有10個(gè)人要買3只狗，那么每只狗都會(huì)是寶”于是Barbara將公寓根據(jù)一房、二房和三房的房型，分別制訂出不二價(jià)，規(guī)定每人限購一戶，并公開宣稱是“一日特賣會(huì)”，依照現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)先后次序決定得主。經(jīng)過為期3周的炒作，特賣會(huì)當(dāng)天聚集了上百位民眾，有些人早上不到4點(diǎn)就來排隊(duì)?！皳屬彙钡臒岢绷畹每蛻舣偪駬屬彙Ｗ詈螅?8間公寓一天賣光，為Barbara賺進(jìn)了100萬美元的傭金！第三十五頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期一從客戶的小動(dòng)作，研判成交時(shí)機(jī)一般來說，客戶想要購買的情緒大多只維持30秒，而且當(dāng)購買欲涌上心頭時(shí)還不一定直接表現(xiàn)出來。所以，請(qǐng)注意：客戶舉止的變化：表情、態(tài)度、口氣的不同—更專心地聽你說話、來回翻DM，更專心聽講解，重新檢視產(chǎn)品功能…客戶提出問題：反復(fù)詢問價(jià)格，交易方式、產(chǎn)品細(xì)節(jié)和其他人購買和使用狀況，或是進(jìn)行討價(jià)還價(jià)、不斷確認(rèn)產(chǎn)品有無問題、與同行的人商量…密技平凡業(yè)務(wù)員：害怕被客戶拒絕，遲遲不敢提出交易需求頂尖業(yè)務(wù)員：根據(jù)客戶言行舉止，判斷并把握每一次成交機(jī)會(huì)，促成交易

推動(dòng)成交4第三十六頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期一利用反問法，與客戶確認(rèn)交易密技客戶問題X錯(cuò)誤回答O正確回答有現(xiàn)貨嗎有您需要我們立刻交貨嗎你們交貨需要多少時(shí)間一星期您希望我們能多快交貨什么時(shí)候會(huì)推出新款6月中6月中，不過現(xiàn)在購買產(chǎn)品有優(yōu)惠活動(dòng)，我們來比較看看哪種方案對(duì)您比較有利有其他顏色嗎有您想要看看其他顏色的商品嗎可以只賣200元嗎不行您是在出價(jià)200元嗎

推動(dòng)成交4第三十七頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期一化解客戶拒絕：客戶表示沒錢密技理由真實(shí)情況對(duì)應(yīng)話術(shù)沒錢沒有購買預(yù)算、無法立刻作決定“請(qǐng)告訴我實(shí)話，如果不用現(xiàn)在馬上做決定，您會(huì)考慮購買我們的產(chǎn)品嗎？”“您可以考慮這個(gè)產(chǎn)品很久，也可以享受這個(gè)產(chǎn)品很久，一切決定權(quán)都是在您”沒有決定權(quán)，須征求他人同意才能購買，或在意他人觀感“請(qǐng)告訴我，您猶豫的是買產(chǎn)品？還是擁有這個(gè)商品？如果您想要這個(gè)產(chǎn)品，我會(huì)想出一個(gè)讓您覺得舒服的辦法，讓您擁有它”價(jià)格超出預(yù)期，不代表完全不會(huì)購買“請(qǐng)問，我們的價(jià)格跟您的預(yù)算差多少？”“買這么重要的東西，難道您覺得制藥便宜就好，不需要顧及品質(zhì)嗎？”平凡業(yè)務(wù)員：議價(jià)時(shí)，不會(huì)使客戶感到有任何損失頂尖業(yè)務(wù)員：議價(jià)時(shí)，還會(huì)令客戶自己認(rèn)為獲得勝利

推動(dòng)成交4第三十八頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期一化解客戶拒絕：客戶表示沒需要，不喜歡密技理由真實(shí)情況對(duì)應(yīng)話術(shù)沒需要、不喜歡對(duì)產(chǎn)品有疑慮，最好的解決方法就是讓對(duì)方試用“這樣吧！我讓您試用一個(gè)禮拜，如果您真的不喜歡，我再收回來，保證全額退費(fèi)”不夠渴望此產(chǎn)品，必須營造出“限量商品”的魅力“我很喜歡您，但如果您沒有這么喜歡這項(xiàng)產(chǎn)品的話，我只好把這個(gè)機(jī)會(huì)讓給了另一個(gè)出價(jià)更高的買家了”

推動(dòng)成交4第三十九頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期一殺價(jià)讓步3個(gè)常見錯(cuò)誤如果我們有1000元的讓步額度，一下是常見的幾種錯(cuò)誤讓步法：250→250→250→250：每次都讓步250元，如此會(huì)讓客戶誤以為有無限個(gè)250元議價(jià)空間1000→0→0→0：第一次讓步就說出底價(jià)，等于放棄全部議價(jià)空間100→200→300→400：隨著讓步額度逐步加大，很容易讓對(duì)方以為有更大議價(jià)空間正確議價(jià)方式：500→200→100→50：退讓金額逐次降低，每次都使買主認(rèn)為這是最好的價(jià)格密技平凡業(yè)務(wù)員：會(huì)在交易成后馬上離開頂尖業(yè)務(wù)員：會(huì)在交易完成之后，留下來和客戶交換生活經(jīng)驗(yàn)，維系長久關(guān)系

推動(dòng)成交4第四十頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期一議價(jià)談判應(yīng)該有3個(gè)堅(jiān)持不接受客戶的第一項(xiàng)提議：如果一開始就答應(yīng)客戶的請(qǐng)求，輕易做出讓步，客戶會(huì)直覺地認(rèn)為“還可以拿到更好的價(jià)錢”，提出更多要求，直到業(yè)務(wù)員無路可退只在有回報(bào)的情況下讓步：避免為了成交而接受比競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)手更便宜的價(jià)格，在答應(yīng)買方之前，不妨試著說：“我唯一能給您更多好處的方法，就是您也提供好處給我。”制止只想無止