采購談判技巧課件

第九章采購談判技巧本章主要內(nèi)容采購談判概述采購談判的原則采購談判的程序采購談判的策略與技巧9.1采購談判概述談判在采購中的應(yīng)用采購談判的特點采購談判的內(nèi)容采購談判的指導(dǎo)思想9.1采購談判概述談判在采購中的應(yīng)用談判的定義：是指人們?yōu)榱烁纳票舜酥g的關(guān)系而進(jìn)行相互協(xié)調(diào)和溝通，以期在某些方面達(dá)成共識的行為和過程。采購談判：是指企業(yè)在采購時與供應(yīng)商所進(jìn)行的貿(mào)易談判。

采購談判的重要性可以爭取降低采購成本可以爭取保證產(chǎn)品質(zhì)量可以爭取采購物資及時送貨可以爭取獲得比較優(yōu)惠的服務(wù)項目可以爭取降低采購風(fēng)險可以妥善處理糾紛，維護(hù)雙方的效益、維護(hù)雙方的正常關(guān)系，為以后的繼續(xù)合作創(chuàng)造條件9.1采購談判概述采購談判的特點合作性與沖突性原則性和可調(diào)整性經(jīng)濟(jì)利益中心性采購談判的內(nèi)容產(chǎn)品條件談判產(chǎn)品品種、型號、規(guī)格、數(shù)量、商標(biāo)、外形、款式、包裝等價格條件談判數(shù)量折扣、退貨損失、市場價格波動風(fēng)險、商品保險費用、售后費用等其他條件談判交貨時間、付款方式、違約責(zé)任和仲裁等雙方都希望最終能夠達(dá)成協(xié)議（合作）；又希望通過協(xié)議能夠獲得盡可能多的利益（沖突）。買賣雙方爭議最激烈的問題往往是商品的價格問題。9.1采購談判概述采購談判的指導(dǎo)思想（雙贏的原則）采購談判應(yīng)兼顧買賣雙方的利益，將談判成功的希望置于雙方需要的基礎(chǔ)上，并在此基礎(chǔ)上追求對各方都有利的結(jié)果。9.2采購談判的原則采購談判的影響因素采購談判的基本原則采購談判中具體的原則9.2采購談判的原則采購談判的影響因素交易內(nèi)容對雙方的重要性各方對交易內(nèi)容和交易條件的滿足程度競爭狀態(tài)對于商業(yè)行情的了解程度企業(yè)的信譽(yù)和實力對談判時間因素的反應(yīng)談判的藝術(shù)和技巧9.2采購談判的原則采購談判的基本原則自愿原則平等原則利益共享原則合作原則合法原則社會效益原則系統(tǒng)化原則9.2采購談判的原則采購談判中具體的原則不輕易給對方討價還價的余地不打五準(zhǔn)備之仗，不打無把握之仗不要輕易放棄www.ZQZL.cn中國最大的資料庫下載不要急于向?qū)κ謹(jǐn)偱苹蛘故咀约旱膶嵙σ獮閷κ种圃旄偁帤夥諡樽约捍_定的談判目標(biāo)要有機(jī)動的幅度并留有可進(jìn)退的余地注意信息的收集，分析和保密在談判中應(yīng)多聽、多問、少說要與對方所希望的目標(biāo)保持接觸要讓對方從開始就習(xí)慣于己方的談判目標(biāo)9.3采購談判的程序談判前的準(zhǔn)備采購談判的程序談判前準(zhǔn)備事的分析成本分析對方產(chǎn)能及品質(zhì)交易內(nèi)容對方銷售狀況,價格承受能力及我方缺料風(fēng)險對方銷售對我方依賴度對方簿弱環(huán)節(jié)9.3采購談判的程序談判前準(zhǔn)備環(huán)境掌握多方詢價,貨比三家其他廠商實價向合格供應(yīng)商以外廠商詢價未來供需狀況收集品質(zhì)記錄,作談判籌碼對方在同行業(yè)的份量對方在地理上的優(yōu)缺點9.3采購談判的程序談判前準(zhǔn)備人的了解對方之個性及嗜好對方之決策權(quán)限9.3采購談判的程序9.3采購談判的程序采購談判的準(zhǔn)備–準(zhǔn)備及分析資料制定談判目標(biāo)及策略正式談判階段–

討論、分析、達(dá)到目標(biāo)檢查確認(rèn)階段–檢查成交協(xié)議文本、簽字認(rèn)可、小額交易的處理、禮貌道別9.3采購談判的程序?qū)ι婕皟r格方面的事情的準(zhǔn)備談判地點和時間的選擇對人員的選擇談判方式的選擇

采購談判的準(zhǔn)備摸底階段詢價階段磋商階段設(shè)法消除分歧成交階段正式談判階段9.3采購談判的程序案例9.4采購談判的策略與技巧采購談判的策略采購談判的技巧談判實例9.4采購談判的策略與技巧采購談判的策略投石問路策略避免爭論策略情感溝通策略貨比三家聲東擊西策略最后通諜策略9.4采購談判的策略與技巧采購談判的技巧入題技巧迂回入題先談細(xì)節(jié)、后談原則性問題先談一般原則、再談細(xì)節(jié)從具體議題入手闡述技巧開場闡述讓對方先談坦誠相見第一次要說準(zhǔn)語言富有彈性9.4采購談判的策略與技巧提問技巧提問的方式提問的時機(jī)提問