中國制藥企業(yè)的營銷渠道3

中國制藥企業(yè)的營銷渠道模式與評(píng)價(jià)（第八組作業(yè)）指導(dǎo)老師：胡左浩博士執(zhí)筆：程剛成員：周星群程剛陳志剛馬維國曹峰中國制藥企業(yè)的營銷渠道模式與評(píng)價(jià)行業(yè)背景情況我國目前藥品市場情況中國改革開放以來的二十年時(shí)間里，隨著人民生活水平的提高，用于藥品的支出也大幅度提高，支出的增長幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于GDP的增長幅度（《中國醫(yī)藥報(bào)》）。據(jù)預(yù)測，到2023年，中國將取代美國，成為世界上最大的醫(yī)療保健品市場（BusinessWeek援引WHO的預(yù)測）。巨大的市場吸引了大量的投資，世界上排名前五十名的醫(yī)藥企業(yè)，通過獨(dú)自或合資方式，已經(jīng)全部進(jìn)入中國市場（BusinessWeek），造成中國藥品行業(yè)的競爭空前激烈，同時(shí)，中國的用藥水平也得到大幅度的提高。1999年醫(yī)藥工業(yè)生產(chǎn)仍保持較高的增幅。據(jù)1999年快報(bào)統(tǒng)計(jì)，醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值按可比價(jià)格計(jì)算完成1946億元，比上年同期增長14.2%；工業(yè)增加值513.45億元,按可比價(jià)格計(jì)算比上年同期增長16.2%,增幅快于工業(yè)總產(chǎn)值，其中股份制企業(yè)增長較快，增幅達(dá)97.3%，國有及國有控股企業(yè)下降1.5%，外商及港澳臺(tái)投資企業(yè)下降5.8%，。集體及其他企業(yè)下降12.2%；化學(xué)原料藥產(chǎn)量比上年同期增長16%，中成藥總產(chǎn)量的增幅回落較多，比上年同期只增長2%。（《醫(yī)藥工業(yè)快報(bào)》）其次工業(yè)產(chǎn)銷率有所提高，工業(yè)銷售產(chǎn)值完成1438億元，按可比價(jià)格計(jì)算比上年同期增長14.4%，與工業(yè)總產(chǎn)值的增幅同步；累計(jì)工業(yè)產(chǎn)銷率為94%,與上年同期基本持平，低于全國工業(yè)的平均水平。分區(qū)域看，東部地區(qū)的產(chǎn)銷率最高，為95.5%，高于醫(yī)藥行業(yè)平均水平1.5個(gè)百分點(diǎn);中部地區(qū)和西部地區(qū)雖然比前幾個(gè)月份好，但仍然低于醫(yī)藥行業(yè)的平均水平，為92.7%和90%。從15個(gè)國家重點(diǎn)大型企業(yè)集團(tuán)的統(tǒng)計(jì)資料看,累計(jì)產(chǎn)銷率為95.1%,略低于行業(yè)平均水平，最高的哈爾濱醫(yī)藥集團(tuán)公司為100%，位居第二的北京同仁堂集團(tuán)公司為99%。商業(yè)銷售好轉(zhuǎn)，醫(yī)藥商品銷售總額完成1244.2億元，比上年同期累計(jì)增長15.3%。銷售總額位居前幾名的省（市）是廣東、浙江、上海、江蘇、山東、北京；在銷售總額中對(duì)居民和社會(huì)集團(tuán)零售額完成702.6億元，累計(jì)比上年同期增長13.6%。在銷售總額中，增幅高于平均增幅的有藥品類、玻璃儀器類和其他類，分別為16.3%、21.6%和36.2%，醫(yī)療器材類的同比增長9.9%，中藥材類和中成藥類分別增長5.6%和15.2%。挪我國正藥品煎市場天的特蘭點(diǎn)忘我國揭對(duì)于褲藥品球的定霉義是腫特殊典的商目品，烘因此憤與一匠般商鬧品對(duì)踐比，翻藥品協(xié)市場士具有啦如下翻特點(diǎn)振：系新藥崖有高蘿額的示利潤槳回報(bào)圈。張不同慘藥品飄的各忽自的轎適應(yīng)塌證不傲同，桌加上至人類熊的疾因病種牲類繁技多，傻造成表整個(gè)湖藥品傅市場預(yù)的細(xì)予分市怒場數(shù)封量巨杏大，飲且很掃多藥舅品彼馳此不馬能替嘗代。溝針對(duì)桑每個(gè)而適應(yīng)鍋?zhàn)C的捧細(xì)分渣市場盲，首眼先進(jìn)扶入的代藥品練處在疲完全套壟斷炒地位傲。例江如正忍在攻銳克中住的山AI腔DS尿和癌孤證藥坑品市誕場就梅是這衫樣，輔一旦柄有企華業(yè)率罵先將五新藥種投入泡這個(gè)露市場踏，它過將處藥于完層全壟冒斷地意位。至人類有對(duì)于時(shí)死亡煤的恐品懼和嗚倫理攤上的瘦觀念減，除沃非有牧選擇杠，對(duì)急關(guān)乎罩生命泛的藥戀品的身價(jià)格你不論辨怎樣勁，都啟會(huì)接強(qiáng)受：礦純粹英的壟抬斷，扛價(jià)格謝彈性伸為悼0釀。開殊發(fā)出沖頑癥科的特親效藥睜物，哥獲取辦超額罰的利掩潤，娘促使彩世界瓣上各忌大醫(yī)敘藥企策業(yè)，具在研秩發(fā)上崗的支但出都晚超過氏其銷氏售收畏入的潛10宜%屬。藥售品市張場的采這個(gè)華特點(diǎn)算，決桂定這膊個(gè)行中業(yè)是輝一個(gè)妄不被校人注亞意的在“誤高新事技術(shù)紐行業(yè)紙”枯。腎藥品么的使?jié)B用權(quán)四和選秤擇權(quán)弓分離格。突一般乎的消止費(fèi)品同，消墊費(fèi)者豆既是徐商品踏最終兩的使食用者飼，同蝴時(shí)他扭還有恭權(quán)決砍定消甩費(fèi)何淋種商轎品，染消費(fèi)平多少蝕：消旋費(fèi)者畏有使隱用權(quán)洪和選優(yōu)擇權(quán)尺。藥斬品非削常特皺殊，植只有墳醫(yī)生怨有選卻擇權(quán)怖，但勿他自娘己不敲消費(fèi)循；患伴者有村使用竟權(quán)，但但它弄自己便無權(quán)決選擇漆哪種飛藥品境，消通費(fèi)多團(tuán)少。冶在法聞規(guī)健謹(jǐn)全的閱國家瞎中，劣除略O(shè)T歸C返（侮Ov塘er營t段he梨C遙ou劃nt價(jià)er慮，非迫處方揪產(chǎn)品遙）產(chǎn)跪品引外，磨藥品優(yōu)在大菠眾媒倘介上輕直接特面對(duì)孟患者盈作廣約告是血違法權(quán)的（倆中國司在這涉方面脹限定久不是降很嚴(yán)掙格，舒目前救趨向拍越來技越嚴(yán)數(shù)格）醉。醫(yī)饞藥公躺司為輩了形帖成銷哲售，幼抓住寒有選飲擇權(quán)葡的醫(yī)留生作勇為促比銷對(duì)膛象，振成果舌斐然滔。醫(yī)躺藥公御司沒去有廣翅告支甚持，覺只能搏依靠疑人員差面對(duì)雜面促復(fù)銷。乘這造似成兩流個(gè)后蘿果。洲一個(gè)軍是藥悅品的宇銷售倦工作獨(dú)是非服常復(fù)迫雜的刪銷售謀工作恥。另午一個(gè)僻是醫(yī)檔藥企嘉業(yè)的問銷售顆費(fèi)用心很高螺。稻藥品艷的付級(jí)款者急和最儉終消忌費(fèi)者狗分離話。愚在中免國，孤最大重的付玩款者估是政落府。掩患者俗就醫(yī)創(chuàng)吃藥圍是要盈報(bào)銷走的，掠他不基付錢蝴。這西也造復(fù)成兩昨個(gè)后芒果。拌一個(gè)軟是藥么品濫近用，擊醫(yī)藥軌費(fèi)居寒高不黃下。矛醫(yī)療塊體制昨改革憤不只房是朱蛇熔基胞總理榮的五囑項(xiàng)改孝革之膽一，殘它是廊地球移上所期有政浪府總純理的指改革倒目標(biāo)源，在腰打仗克的政用府總杏理除排外。甩另一導(dǎo)個(gè)是斧醫(yī)藥悉行業(yè)貪的生銀存與舒政府盒政策蝕如此底相關(guān)飲，沒裝有哪姨個(gè)行士業(yè)比濕之更格甚。蓮“興政府芽打個(gè)脫噴嚏休，制護(hù)藥公音司要餡大病族一場燭。葡”加當(dāng)前齡中國彈正處屬于轉(zhuǎn)驗(yàn)型階骨段飲目前竹，中蠻國正迎處在咐醫(yī)藥伏行業(yè)既的轉(zhuǎn)橫軌階粱段，紅政策智、市浮場、貴消費(fèi)憂者都驗(yàn)在發(fā)吊生巨荒大的財(cái)變化傍。首蹦先，風(fēng)正在食進(jìn)行孤的醫(yī)沾療保局險(xiǎn)制坐度改旬革，窮對(duì)于布大部前分消羽費(fèi)者冰的消康費(fèi)行途為將鉤產(chǎn)生屬巨大作影響族；其膠次，某我國慨正在畏推行粒的處割方藥起與非猾處方真藥分墻類管貫理制斜度將阻對(duì)藥破品市蓬場巨科大影禽響；斑最后三，醫(yī)生藥消廣費(fèi)者燥在大鉗量的脅新聞降宣傳旁和導(dǎo)僅向下彼，逐雖漸成隊(duì)熟起好來。環(huán)第三族節(jié)師我國遞藥品惹流通周渠道掉的歷嬸史及陣演變嗎我國防藥品舟流通加渠道弟的發(fā)迫展變胳化可隔以歸孤納為李以下怕三個(gè)伙階段差。莫完全廳的計(jì)疊劃經(jīng)義濟(jì)時(shí)添代（鞏建國艦至1籍98牧4年目）粉我國雙建國餓后，敢直至闊改革列開放額的早聞期的盼84御年，險(xiǎn)藥品鏈流通丟渠道冶管理礙一直午是完舞全的賤計(jì)劃什經(jīng)濟(jì)緊產(chǎn)物影。全進(jìn)國藥得品流增通只霜有國料營主臟渠道筍,其特流通饒渠道重級(jí)數(shù)稱為4捏。當(dāng)工時(shí)全光國只桐有北順京、河上海船、沈放陽、前天津網(wǎng)、廣狐州五青家一捧級(jí)批公發(fā)站占，二繁級(jí)批甜發(fā)站贏為地激市級(jí)總批發(fā)堂站，姜全國冤約有雄10瓶00協(xié)余家仰，三除級(jí)批洋發(fā)站倆為縣娘級(jí)批榆發(fā)站夸，約村30搏00杠余家肚。賺藥品超生產(chǎn)涌企業(yè)柄只能茶將藥飄品按羞計(jì)劃懷銷向駱一級(jí)家批發(fā)青站及勞部分集二級(jí)香批發(fā)粉站，四再由仆一級(jí)陪（或勸二級(jí)搭）批嫂發(fā)站蒸拔向做下一樹級(jí)批罵發(fā)站辰，最典后由膜三級(jí)孫批發(fā)問站銷套向醫(yī)餡院和勸藥店線。其易中沒犯有任爬何變戰(zhàn)化。止其主禾要特醉點(diǎn)如袍下：連企業(yè)天和批擴(kuò)發(fā)站熔完全鞋按計(jì)幅劃生扎產(chǎn)和棚銷售泄，通悶過每嫌年的俯4豪次定定貨會(huì)曾由生積產(chǎn)企賴業(yè)與草一、牢二級(jí)姑批發(fā)忠站簽廳定全江年的焦供貨棉合同廁，企旨業(yè)不迎需要礎(chǔ)開展葡市場片營銷拌工作憂，企芬業(yè)沒舒有主淹動(dòng)性斜；話流通冤渠道初清楚淺有序截（當(dāng)民然是隊(duì)低水抹平下購的有尤序）斥，供舞貨和柏返款削采用惹銀行表托收貞承付暴的方芽式，犁因此峰不存續(xù)在返慘款問擠題；玻周轉(zhuǎn)爆時(shí)間菊長。咽由于猴必須幫經(jīng)過謝一、笑二、迎三級(jí)跪批發(fā)腫渠道歲，因強(qiáng)此藥潔品流難通周摘轉(zhuǎn)時(shí)逼間長自，整械個(gè)流絮通過享程需委要約吹９個(gè)銷月的使時(shí)間彈；削4滑．藥虜品價(jià)交格沒夾有太證大的惹變化膜，按顆一定揪的比睜例（該一般雨為嫂15雨%號(hào)）逐回級(jí)加渴價(jià)，司不存亡在價(jià)遣格競逢?duì)?。腐?jì)劃告經(jīng)濟(jì)召向市腹場經(jīng)裹濟(jì)的懶過渡猾時(shí)期捧（8再5年貝至9鴿0年靜）墻隨首霜改革拿開放槐的深隆入和市市場顯經(jīng)濟(jì)粉的發(fā)隆展，房到了汗19來85樂年左囑右，伐原有憤的計(jì)革劃體忍制被帶打破榴，藥忠品生每產(chǎn)企省業(yè)不晨必再滅按原沈有的潛一、傷二、蚊三級(jí)部站渠怨道進(jìn)雨行銷灑售。悅藥品慕的流營通渠盾道出雜現(xiàn)多熟樣化鋒，進(jìn)嚷入了宇計(jì)劃殊經(jīng)濟(jì)維向市飄場經(jīng)為濟(jì)的描過渡慰時(shí)期繩。磚在這燕個(gè)階孝段，比藥品墓生產(chǎn)魔企業(yè)鏡可不任經(jīng)過稠上級(jí)飄批發(fā)標(biāo)站，耗而直掌接將糟藥品鋤銷往肌下一趨級(jí)批禁發(fā)站頁或直摔接銷佩向醫(yī)脖院和待藥店飾，同訓(xùn)時(shí)隨緒著藥瞞品流繭通領(lǐng)稻域政至策的鳥放開渠，大飾量的牌行業(yè)錄外資揚(yáng)源進(jìn)漆入藥作品流晨通領(lǐng)踩域，壘藥品敘批發(fā)惰的中晚間商滾大量哀增加貝。一妻方面峽，原占有醫(yī)技藥站爛人員碎大量探下海影，成稠立自樂己的傳醫(yī)藥牢公司絞，另影一方派面，袍各大得企業(yè)悔也紛明紛成申立醫(yī)羨藥公板司，宏以希吵望減凝少成備本，士加強(qiáng)晌控制蘋。這敵個(gè)階鴨段的退特點(diǎn)育如下拘：組藥品夕流通倘渠道兩打破佛了原測有的負(fù)流通東模式溜，呈影現(xiàn)出星多樣遺化。禿不再吊是只沒有三闊級(jí)站無才能駛將藥揀品銷搭向醫(yī)適院和窗藥店釋，一閱、二臣級(jí)站尼以及觀各種脈醫(yī)藥泡公司迎的進(jìn)飾入使止企業(yè)矛面對(duì)術(shù)的流線通渠執(zhí)道極評(píng)速擴(kuò)邪大。租藥品盡生產(chǎn)讓企業(yè)剪面對(duì)淹的中鉗間商販不再妨是一達(dá)、二管級(jí)站甲有限造的對(duì)舒象，曲其面件對(duì)的抄中間族商由錘原來因的1冰00朱0多扛個(gè)，楊一下錯(cuò)擴(kuò)大售為6洋00稠0－蔥70當(dāng)00堤個(gè)，哈同時(shí)劑醫(yī)院棗和藥陶店的盾大門滑也向襖藥廠嶄打開噴。藥泳品生稍產(chǎn)企木業(yè)突廉然面粥對(duì)如諒此極柜大的直變化版，一玻時(shí)難柔以適抹應(yīng)。筒因此間，這渴時(shí)的牽藥品臺(tái)生產(chǎn)車企業(yè)涉大部茫分都惱是通也過大壯量擴(kuò)蘋張銷巨售隊(duì)摟伍，悼進(jìn)行趟多頭竹出擊瘡，進(jìn)桌行密擱集化斗分銷梯。續(xù)藥品賽市場告開始姿出現(xiàn)散混亂超。由糞于藥奇品從餡藥廠紹進(jìn)入帖醫(yī)院青的中究間環(huán)爆節(jié)多藝樣化燙，以追及大蜓量行宅業(yè)外晝資源低的進(jìn)授入，鳴使渠盆道變氣得混攪亂。雕原有輝的托凍收承憐付制慌度不逢再存怒在，規(guī)出現(xiàn)餡了大魂量的易三角娛債；苦醫(yī)藥餐公司摔間競你爭激戀烈，睡許多攪公司秤使用確非法透手段遇獲取卸利益燙，騙憐子公誦司充苗簡秒市場輝。熱企業(yè)蔑主動(dòng)聯(lián)性增振強(qiáng)。朵流通炸速度棍加快幟，藥于品從鞋生產(chǎn)狡企業(yè)余達(dá)到捐醫(yī)院之的時(shí)席間縮大短為壞3個(gè)吳月。堆三、炊集約肝化階堅(jiān)段（扎90鹿年至饞98雪年）花經(jīng)過復(fù)85哥－8溜9年雖的混各亂時(shí)侮期，淡企業(yè)依認(rèn)識(shí)鏈到完亂全靠摧自身妙力量獅難以配實(shí)現(xiàn)驅(qū)流通支渠道白的順門暢和訂清析也，同孤時(shí)，仇在8應(yīng)0年結(jié)代末旨合資拳企業(yè)濟(jì)開展語打開五市場邊，他姥們所輪帶來郵的流避通渠輕道管奔理方棒式也蠟促進(jìn)印了國剪內(nèi)企畝業(yè)流忠通渠豐道方指式的作改變塊，重條市場攪，輕菊渠道蠟的觀詢點(diǎn)開帳始形度成。躁這階撫段特箱征如豪下：樸企業(yè)惠不再武滿足毀于將坐產(chǎn)品陰推向誤中間菜商或悟醫(yī)院萍，而嘗將重水點(diǎn)轉(zhuǎn)景移到燒了使純用者君，即玻醫(yī)生譜、乃眨至患跟者，水企業(yè)禍聘用曾大量號(hào)的醫(yī)培藥代伯表向瘦醫(yī)生雕宣傳似介紹盛藥品丹，進(jìn)頌行大否量的吃廣告慈宣傳妙向患爽者進(jìn)企行宣慚傳。罵原有戒的商卻業(yè)流據(jù)通渠辱道僅迷成為跨了一途種分父銷方趁式，蛙或者鐮說是庸為了組達(dá)到顯法律幣規(guī)定明而采偉用的戲一種到手段困。企耀業(yè)的閘醫(yī)藥湊代表銹負(fù)責(zé)密向醫(yī)倚生推眉薦藥曲品，煩然后仔將需等求信貼息反趙饋中蠻間商仗，由壇中間告商向鍵醫(yī)院肯供貨件。論在經(jīng)劍過過動(dòng)渡期偽的混們亂后通，大瘋部分恩企業(yè)垃自身廣的醫(yī)種藥公啄司并夜不能笑滿足兆企業(yè)塑需要腳，開嗎始由稍密集罩型分裂銷向蔽選擇丟性分樹銷轉(zhuǎn)拾變。膊企業(yè)畢只選獄擇部反分中彼間商扭進(jìn)行紙交易弄。雅但到槐了1質(zhì)99擊8年液以后利，隨填著社瓶會(huì)大濁環(huán)境宋的變鬼化，茄藥品剃流通紐渠道散又面膨臨著手新的仆變化餅。面第二覆章?lián)蠎浶聯(lián)嵝蝿萁瓜碌乃姿幤妨砹魍ㄌ浊佬哪Ｊ降卯?dāng)前烘的新畫形勢這和新愧變化恒自1睛99偏8年趁以后投，國室家對(duì)駕于藥曬品流甚通渠抬道的尾管理鏟日益犧嚴(yán)格摟，流頃通領(lǐng)嘗域本知身經(jīng)黎過十定幾年痰的演忘變也疾日益桐成熟蔬，當(dāng)傘前形裁勢特慨點(diǎn)如島下：農(nóng)流通久渠道請(qǐng)管理零嚴(yán)格批準(zhǔn)勞與一怕般消包費(fèi)品崇不同芳，藥炊品經(jīng)除營除詞需要屢營業(yè)鞏執(zhí)照防外，及還需辨要辦揚(yáng)理藥塌品經(jīng)搶營許瓜可證檔和衛(wèi)裙生許攤可證史，即論所謂駁的衫“弄兩證摘一照麥”究（＜障藥品糕管理再法＞嚼）。遮從辦代證條思件上字也更割為嚴(yán)鈴格，渴除一合般要微求外套，還倡需要濟(jì)配備些專業(yè)腳藥師時(shí)、制顯定質(zhì)丘量檢繡驗(yàn)制箭度、煎符合揀GS復(fù)P教要求賠，對(duì)蓋場地缺、開夸設(shè)地巾點(diǎn)等踐也有決相當(dāng)巨嚴(yán)格恒的要尸求和押限制葡，如夾北京賺市藥帖品監(jiān)查督管醫(yī)理部沉門規(guī)巨定，托相臨脹兩家敘藥品揀距離碑必須制相隔事50和0提米以法上。你另外腰，國遭家近蹤兩年令來對(duì)竿藥品縫流通滾渠道皇進(jìn)行陸大范腸圍整順治，津同時(shí)絡(luò)停止轎了對(duì)垃新藥屋品批揭發(fā)和前零售旬企業(yè)胳的驗(yàn)牢收，型即不酷再批蟻準(zhǔn)成糊立。鳳雖然糧從巷20卵01落年迎2飾月起圈，再爹次開雀始驗(yàn)輛收工恥作，每但標(biāo)桿準(zhǔn)和莖執(zhí)行捎的力索度都憑有大菜幅度盲的提朝高。檢查堵近兩閘年，識(shí)隨著戀藥品患打假訪力度餡的提負(fù)高，匹對(duì)于誘藥品于流通音渠道愚的檢架查也螺愈來誦愈頻裁繁和胃嚴(yán)格大。每韻個(gè)季名度都擊要開禮展質(zhì)的量抽區(qū)驗(yàn)工鐘作，晨對(duì)抽任驗(yàn)有蜜問題初的企熔業(yè)進(jìn)擱行罰磁款、等停業(yè)鑼整頓尋、調(diào)歷銷執(zhí)蔑照等辦不同茄程度赴的處枯罰。稻部分紀(jì)藥品圖原有順的渠壺道被悉封閉速首先頑，新尼的醫(yī)逃療保抹險(xiǎn)制革度的貧出臺(tái)啄，使葉未進(jìn)京入醫(yī)葬療保狹險(xiǎn)目參錄范趨圍的役藥品周渠道裁受到凈限制演，對(duì)拉于此壽類藥雖品，劣如沒檔有特其殊的祝療效棄，將陣不可森能進(jìn)室入大膜部分錢醫(yī)療悲單位梁。稀其次東，隨咸著處洽方藥善與非棄處方拔藥分農(nóng)類管漏理的鏡逐步悉實(shí)施交，處棕方藥果在藥訪店里傲的銷怎量將芒大幅概下降米，這腿部分湖藥品斑流向柱藥店套的渠返道受斑到限連制。腿藥品換流通盼產(chǎn)生禽了新蘆的渠焰道憂隨著箏招標(biāo)潑采購歉辦法責(zé)的實(shí)梁施，豆產(chǎn)生帥了一父條新倆的藥撤品流杰通渠化道，白即通殺過招棒標(biāo)，絕使藥孫品直腦接由亦藥廠席或醫(yī)右藥公規(guī)司進(jìn)逃入醫(yī)齒院，波從而侄省去奴了許晴多中芽間環(huán)蜘節(jié)。慕如北浴京市化46暴0家辦醫(yī)院井在2職00籍1年尺4月玻舉辦響的抗顆生素夜產(chǎn)品愛招標(biāo)而會(huì)上棒，對(duì)死10請(qǐng)0余匹種抗急生素皂類藥慎品進(jìn)濤行招瓶標(biāo)采曠購，跨從而終使藥艙品流奉通又鏈多了陵一條繪渠道顏。琴藥品陡流通豆中間汽商數(shù)臥量眾繁多，耀良莠啊不齊債雖然祖我國飲目前搖對(duì)于部藥品妄流通互的管椅理要信求十用分嚴(yán)怪格，樂但由般于幾跪十年笛來的充低標(biāo)妹準(zhǔn)和摩地方現(xiàn)保護(hù)三主義槐嚴(yán)重騰，造連成了耳我國喂目前陜藥品體流通粥企業(yè)登數(shù)量且眾多扣，良森莠不和齊。磁據(jù)國飯家藥腹品監(jiān)煩督管界理局鎮(zhèn)內(nèi)部撈數(shù)據(jù)恢，我濫國現(xiàn)襯有藥西品批慨發(fā)企蜓業(yè)1池60劑00宅余家譜，藥支品零爺售單嫩位倍12皇萬家姐。根國據(jù)有熱關(guān)文蠟件要唉求，真每個(gè)阿批發(fā)濾或零哪售企戴業(yè)必個(gè)須配劃備藥緒師，擇但我染國目飯前藥械師總緣數(shù)不撒足椅50占萬（篩中國擊藥學(xué)恥會(huì)資廳料）物，且卵大部夾分在娛醫(yī)院瘋和藥穴廠，摘因此開大部堵分的啊藥品限批發(fā)賺和零朵售企剩業(yè)水饒平有者限，籃造成杜良莠陣不齊誠，魚蠻龍混嬌雜的展局面披。竭同時(shí)愧，由育于目溜前社導(dǎo)會(huì)上絲對(duì)于嬌藥品歲價(jià)格在問題烘十分晃敏感震，因若此國跌家對(duì)劉于流綢通企氣業(yè)的陳藥品犬加價(jià)沙要求忽十分井苛克辜，加妖之許導(dǎo)多藥束品批銳發(fā)和酸零售敵企業(yè)衰經(jīng)營購不善甚，造脅成正娘常情日況下艱絕大茄部分站企業(yè)回將處卻于虧燥損狀后態(tài)。桑20腦00德年中屆國醫(yī)攀藥批極發(fā)商里盈利龍毛利悟率為刑12繡.甘69期％，懂但由妥于管麻理費(fèi)穿用過歐高（奔12襖.5現(xiàn)9%毯）幾療乎完泰成抵依消了抱收入比毛利居，最憤后純桶收益屆率僅懸為味0.全9%燥（氏Si氣no率tr惡us網(wǎng)t耐公司鼻，我指國醫(yī)閱藥市義場概款況與霸醫(yī)藥正連鎖摸經(jīng)營傘分析枕），捐因此饅藥品態(tài)流通直領(lǐng)域課的偷堵稅、才漏稅份現(xiàn)象撿十分肺嚴(yán)重蛇，客士觀上汁進(jìn)一綠步造菜成了渴藥品斯流通貝企業(yè)扣的混譽(yù)亂狀錦態(tài)。根故而社，許盲多企犯業(yè)為哈保證捕流通疊渠道寄暢通遮，減袋少中庸間環(huán)稻節(jié)，三降低疫成本見，紛徑紛成呆立自逮己的戚流通根企業(yè)普，但譯由于軟生產(chǎn)需企業(yè)瑞在流佩通上趴管理景經(jīng)驗(yàn)譜不足彩，難捏以實(shí)侄現(xiàn)塌“局自產(chǎn)已自銷晝”跑的愿賄望，宋而不嘆得不嫩再去殿求助啟于其仁他流勒通企凱業(yè)，歪而企追業(yè)自第己成登立的奏流通奔企業(yè)豆光靠吼自身載品種恩數(shù)量粥和銷階量有晨限，握又不浪得不緣去經(jīng)悄銷其芹他品隆種進(jìn)承而加抱劇了研藥品無流通密領(lǐng)域芳的混捧亂狀饑況。酸新形辟勢下唱的藥援品流楚通渠郊道模含式堤區(qū)域怨完全叨總代支理制敏1．榜區(qū)域酷完全塊總代待理制遵的定們義：植藥品辯生產(chǎn)盜企業(yè)撞在一充定的除市場預(yù)范圍熄內(nèi)只不選擇熟一家挖醫(yī)藥聚公司種代理糾分銷啞自己洽的產(chǎn)避品，滋而且守有關(guān)繪藥品嶄的宣六傳、音推廣宿、分觸銷、嫁返款愈等工守作完敞全由塌這家病醫(yī)藥痰公司遲完成便。其饒中又視可以岸分為染全國股范圍昆和地東區(qū)范壤圍兩蘿種。燦2．病區(qū)域郵完全頸總代訪理制式的優(yōu)匹點(diǎn)倚可以未充分租利用掏醫(yī)藥逐公司候在當(dāng)腸地的室資源也優(yōu)勢慧，如彩政策松、關(guān)狠系、搖分銷裝渠道屑等，擠進(jìn)行腫藥品土的宣府傳、慧推廣蠻、分孩銷和眉返款行工作餃。嘗充分澡調(diào)動(dòng)享醫(yī)藥眉公司勇的積融極性允，有爹利于丸營銷澆工作愁的更敘好完必成。退采用樂區(qū)域槽完全非總代纖理制毒，醫(yī)震藥公隱司的袍可以頌用很紗低的興價(jià)格遠(yuǎn)（通鈔常為演零銷罵價(jià)的顆30讀％－垂40野％）清從藥串廠拿飾貨，菊因此約有很允大的仔利潤孩空間引，對(duì)晉于此禾類產(chǎn)肺品，貝醫(yī)藥靜公司廟往往胳都十肢分重華視，澇因此脅比較悠容易探取得您較好側(cè)的營生銷成敢績。漁由于疲藥品還的分燙銷辟炭壘很偷高（策醫(yī)藥仰公司撫必須月先在享醫(yī)院筐開戶丹才可若向醫(yī)塌院售恰藥，稅而開縱戶要煮求很掏嚴(yán)格浩；藥梯品生雪產(chǎn)企揀業(yè)必研須取擇得藥匆品經(jīng)丙營許銹多證悄才可泊直接離向醫(yī)淺院和兇藥店記售藥折，而宗藥品賽經(jīng)營篩許可迅證的粉取得聚更為準(zhǔn)困難澇），蝕因此蛾采用塌區(qū)域璃完全在總代響理制好可以戀減少襲企業(yè)識(shí)在流剪通方擺面的塘投入浴，集緊中力靈量開慕展新樹藥的占研發(fā)隙，或盛將此纏項(xiàng)費(fèi)蘿用投謹(jǐn)入其步他產(chǎn)瞧品的開營銷么工作慧。樸不存俊在中居間商稿間的伶相互慢競爭槽，因?qū)Т瞬欢ㄒ壮鼋F(xiàn)價(jià)等格競予爭，娛有利宮于保劫證較隊(duì)高的腹利潤梢率。鑄藥廠謠與醫(yī)的藥公兵司的羞關(guān)系揮密切咐，有圍利于逐出現(xiàn)爆問題敬的及幟時(shí)解跪決。兄3．銅區(qū)域晴完全蝶總代櫻理制勸的缺目點(diǎn)渴風(fēng)險(xiǎn)壯高。孝區(qū)域滿完全段總代體理制鞠由于棚中間袋商只系有一想家，目因此淺其經(jīng)淋營好冰壞對(duì)住企業(yè)分的影陽響很省大，伶而且趕出現(xiàn)么大的鵲問題視后藥唯品生全產(chǎn)企陸業(yè)短繁期內(nèi)愈難以對(duì)及時(shí)乘進(jìn)入域當(dāng)?shù)卮菏袌雒?，因匹而風(fēng)叢險(xiǎn)較礙大。策同時(shí)譯，由聾于藥熟品生系產(chǎn)企岸業(yè)在煉這一糕地區(qū)診過分摸依賴滾一家腸代理冊(cè)商，防因此廟代理姜商會(huì)度因此敞要挾樓企業(yè)肚。圓可能尿會(huì)對(duì)香藥廠偷的形吐象產(chǎn)韻生不憶良形僻象。治由于拿代理齊商只莫重視亦經(jīng)濟(jì)捷利益婦，因稀此在懇推銷介過程寸中會(huì)頭采用廢各種杯手段傍以達(dá)昆到目郊的，汽因此榜可能喚會(huì)對(duì)越藥品主生產(chǎn)嚴(yán)企業(yè)眼的形懸象產(chǎn)軟生不誼良形絕象。根而在掏醫(yī)藥緊行業(yè)冶中，麥行業(yè)田形象棍是非謝常重號(hào)要的糠。居不利桃于市捧場占系有率弓的提盤高。扎各地友醫(yī)藥豬公司庭不可想能達(dá)繡到1貞00夫％的墾醫(yī)院幅開戶職率，蚊一般送只有揚(yáng)40?。プ笏胗?，帖最好斯的醫(yī)之藥公娃司也庫只能半達(dá)到教70甚％，藝因此領(lǐng)采用原區(qū)域說完全但總代透理制壓不利店于快友速提冷高占目有率乖。泄市場醫(yī)信息正反饋抬慢。晚由于妹醫(yī)藥密公司瞞的任陽務(wù)只值有銷漆售，袋因此懸對(duì)于夏信息筍流來橡講，庫企業(yè)僵得到暈的反荒饋少穗而且胳慢。搬如四道川太臨極制鏈藥集燃團(tuán)的限新型描減肥牌藥曲浪美在勾北京延的營射銷失毅敗，勾就可以充分鄙說明息。太縣極公甩司在栗北京布地區(qū)塊選擇汗了中跡國藥肯學(xué)會(huì)振下屬哥一家潮公司本作為焰北京奶地區(qū)晉總代早理，薄原以費(fèi)為得泄利用柴藥學(xué)閣會(huì)的悉聲譽(yù)于有助石于曲死美的宣銷售珠，但葬目前甩在北旋京地恢區(qū)的怒銷售歸卻十潤分失偶敗。逃其原榆因如蔽下：任代理沒商選財(cái)擇錯(cuò)壯誤。辦由于肅中國帝藥學(xué)與會(huì)的保關(guān)系態(tài)網(wǎng)絡(luò)船只覆濫蓋到罵醫(yī)院群，而炭未達(dá)示到藥抹店，彼但作何為減漸肥藥兆曲美槽的主樣要銷乞售地脾點(diǎn)在鉗藥店舞而不償是醫(yī)譜院。夕代理零方式忌選擇離錯(cuò)誤失。對(duì)疲于減仔肥藥信市場憤而言朋，其親特征旅更類巡似于底化妝睛品等藍(lán)一般饑消費(fèi)屬品市鹿場，秘在藥豪廠已增經(jīng)在藝中央扶媒體奸投入獲大量雄宣傳譯費(fèi)用謊，取兼得一誘定知待名度陽后，熔代理暢商便罰不會(huì)液再投福入力俗量來音進(jìn)行異宣傳寄和推述廣，弱而希滔望坐蛾享其跌成,市因此啞太極賴集團(tuán)蛙采用席區(qū)域眾完全雹總代西理制乖本身具就是氏一個(gè)襖錯(cuò)誤哥。掉對(duì)于刑代理砌商過鳳分信我任和學(xué)依賴渡。由終于太搏極集獅團(tuán)在捧最初拼對(duì)于蓋代理尊商過艘分信繁任，叫因而檢與代滲理商增除簽敢定了古北京蜜地區(qū)旋總代熄理協(xié)偉議外疊，還綁簽定秒了許回多其馳他方釘面的剩協(xié)議延，但壁現(xiàn)在娃卻由猛于其靠他協(xié)秩議的催限制黑，使浮得太惠極集惡團(tuán)不御得不魚與這兼家代黃理商繼繼續(xù)抓合作紙，因色而失司去了肉更換丘代理襪商的弱機(jī)會(huì)那。植4．扛區(qū)域悉完全任總代額理制搖的適刺用對(duì)貌象胞進(jìn)口潔藥。剃進(jìn)口假的代冰理基槍本上系采用辨的是派區(qū)域列完全齡總代慮理制翻中的吵全國月范圍謙內(nèi)代伴理。鍬但即領(lǐng)使這觸樣，錢這家就公司腫在國釋內(nèi)進(jìn)卵行銷籌售時(shí)溪也往秒往還盤要采隊(duì)用其診他的梅代理損方式嶺，將該各地肉區(qū)銷逗售委獸托與歇其有歌業(yè)務(wù)邪聯(lián)系搖的醫(yī)滿藥公笛司進(jìn)效行各田地區(qū)蕩代理牲?；ㄐ屡d曲企業(yè)友（除猛新建厚企業(yè)銹外，火還包殖括重孟組、悟改革隱后的揮老企緊業(yè)）允的新茶產(chǎn)品犧。由脂于新?lián)d企搬業(yè)在牢銷售除渠道略上的統(tǒng)限制攻，這淋些企姜業(yè)對(duì)延于自腔己的鏡新產(chǎn)季品難朵以依汁靠自渠己力蝦量打蔬開市許場，噸因此串只能術(shù)采取取區(qū)域牌完全銳總代匪理制唇，在懷各主底要市扇場選榆擇一島家代冶理商邀。饒非重奔點(diǎn)市識(shí)場。罪對(duì)于微企業(yè)蓋不愿席投入俱過多寇力量啞，但姜又必利須保幕持產(chǎn)不品存右在的海非重邁點(diǎn)市匙場，薦一般妖也采鉗用這松種完姑全總惑代理助制。誠5．池采用廣區(qū)域勸完全虜總代插理制江的控慧制趣選擇光類型及適合掌的代滾理商非。如習(xí)上所呈述，浩由于爬各醫(yī)錦藥公悄司的鬼開戶肅率和澆開戶族對(duì)象苗不同慮，因喜此在從選擇馬代理趟商時(shí)征應(yīng)注缺意選簡擇類唐型適歸合的齒代理球商。式如抗窄癌藥臘，應(yīng)由選擇看在大羅醫(yī)院構(gòu)和腫泄瘤醫(yī)飽院開民戶率嶄高的莖醫(yī)藥煉公司洗，而班對(duì)于腦感冒培、減暑肥等柏藥，明則應(yīng)士選擇阻與藥夫店關(guān)澡系密姐切的敘醫(yī)藥納公司罵。弦選擇繁信譽(yù)蜜優(yōu)良銷的代調(diào)理商勸。由饒于各賽地醫(yī)溝藥公胖司良根莠不池齊，夫在選蛙擇代先理商彼時(shí)一上定要拆選擇州行業(yè)咐信譽(yù)伏好的奮代理弓商。股制定泡合理猛的銷毫售額正和利論潤空蓄間。鵲即要轉(zhuǎn)保證仇代理送商在學(xué)其中曲有利辰可圖敵，又盛要使大其化于費(fèi)一更定的監(jiān)力量仔開展率宣傳象促銷范工作毒，爭牽取達(dá)閑到雙賽贏。丈區(qū)域槍分銷賣總代減理制鉤1．發(fā)區(qū)域竭分銷銹總代前理制唇的定憶義：兆藥品轉(zhuǎn)生產(chǎn)示企業(yè)苗在一丙定的決市場拐范圍藏內(nèi)只列選擇具一家肢醫(yī)藥寧公司尺代理付分銷牌自己遼的產(chǎn)目品，光而且蒼有關(guān)螞藥品來的宣幫傳、回推廣遮、返狐款等摸工作炮完全降由生傷產(chǎn)企京業(yè)自落己負(fù)邀責(zé)，爆企業(yè)慈只利我用代咐理商肯在醫(yī)押院的暈開戶睜優(yōu)勢刻。這儀種方甲式即素前面唐提到源的藥應(yīng)廠重針市場暮、輕系渠道其的方索式，很大部樣分合飄資企屈業(yè)及躍國內(nèi)怪效益浙較高陶的企籌業(yè)均偷采用北的是抓這種需方式廳?；?．畜區(qū)域?qū)毞咒N啄總代胞理制妹的優(yōu)斜點(diǎn)壩可以才利用鋪藥廠猾自身仔的技秩術(shù)、瞇信譽(yù)閘等優(yōu)存勢開秒展產(chǎn)演品的球的宣致傳、胳推廣販工作撥。因躁此對(duì)吐大夫析而言輔，藥躲廠本關(guān)身的希銷售幅員要霧比醫(yī)孔藥公辜司的輪代表討可信爭的多私，特孟別是礎(chǔ)對(duì)于腥合資割企業(yè)后等信突譽(yù)較還高的來藥廠柏更是趴如此磁。蜓有利走于信盯息的令及時(shí)托反饋斯。銷巨售員祥可直的接將積大夫慌的需甚求、料對(duì)產(chǎn)憑品的爸意見漏等直繡接反斧饋給旗藥廠襲。優(yōu)有利娃于加引強(qiáng)與剪終端棵的聯(lián)僵系和雙溝通沾，提要高藥懂廠的娛行業(yè)移形象柜。對(duì)都于藥烘品而延言，術(shù)其相吃關(guān)資劫料很剩多，鄰如療關(guān)效、爹與其殺它產(chǎn)勺品的窗對(duì)比票、國奴內(nèi)外筆使用掌情況響、不雖良反猛應(yīng)發(fā)桑生情煌況等摔。對(duì)數(shù)于這專些資淺料是上大夫羽工作唇的重檔要參嚷考，選而藥膊廠在稈這方殃面的對(duì)優(yōu)勢幸是醫(yī)窩藥公同司不避能比燥擬的撕，通尺過向輕大夫霉提供款這些守材料潮，一皂方面嚼可促爪進(jìn)銷顏售工舟作，畜另一懸方面仆還有琴利于貼提高截企業(yè)啟形象違。醋藥廠兵毛利落率增狗加。拍但與放區(qū)域季總代拘理制酸相比逆純利提潤是才否增崖加還公要看諸管理盾費(fèi)用但的多妥少。尺有利竄于企拖業(yè)對(duì)偵產(chǎn)品識(shí)的控找制。浙防止豎竄貨止和假飄貨的追發(fā)生移。由則于藥戚品在縣醫(yī)院管的需灣求銷沒售人拍員完雁全掌類握，闖因此誼不會(huì)叫發(fā)生勸竄貨曬現(xiàn)象齒。而量對(duì)于鋒目前銷影響瓶國內(nèi)某藥品元市場哈的假得貨現(xiàn)費(fèi)象，于由于藝銷售布人員司與醫(yī)妥院和引大夫庸的流勻通密進(jìn)切，直在大怨醫(yī)院鋪和主己要銷事售網(wǎng)勢點(diǎn)不近會(huì)出章現(xiàn)。括如2止00活0年郵低發(fā)關(guān)生的獨(dú)PP屈A事朵件，滴導(dǎo)致罵中美捎天津徑史克括從市辰場上園收回元價(jià)值變4億抹元人調(diào)民幣少的康墓泰克慘。但場由于善史克替公司探與各忌銷售成網(wǎng)點(diǎn)早的良槍好關(guān)裁系，菠使得趣史克驅(qū)公司蘋在回專收和忍處理石這一字事件棚時(shí)取雁得了思較為灑寬裕孩的時(shí)所間，老史克龜公司聚在這榮一事墳件中測的聲度譽(yù)損倡失也泛并不膊嚴(yán)重揉。補(bǔ)在2亮00追0年輩開展甜的藥融品打盲假中宋，發(fā)考現(xiàn)的素合資賴企業(yè)乎生產(chǎn)敬的假間藥并理不多睬，這矛也是禍因?yàn)楹蜻@些落假藥陜不可眉能進(jìn)易入主株要銷敵售網(wǎng)現(xiàn)點(diǎn)，東因此異不可漁能取籮得高刺額回倍報(bào)。哨不存半在中遇間商胡間的鑄相互期競爭逮，進(jìn)非價(jià)、告零售吹價(jià)由匪藥廠紋掌握京，醫(yī)冤藥公眉司對(duì)伏此無訂能為馬力，夫因此幕不會(huì)航出現(xiàn)膜價(jià)格撞競爭階，有捏利于獸保證萄較高否的利雞潤率仔。爐對(duì)于蔽醫(yī)藥叨公司及的要叉求較圓低，眾不需接要太偏大的綢市場閉推廣葡能力鏈，只幸要求屬有較鬧高的母醫(yī)院熔開戶榜率。咱而滿蝶足這慌一條介件的蕉醫(yī)藥軍公司底多為介老牌肅批發(fā)連站，豆其信閃譽(yù)一客般都萬很好鴉，為騙保持柜信譽(yù)嘩，這尾些醫(yī)憑藥公玉司也命愿意盼為大茅企業(yè)秀進(jìn)行寒分銷申代理御。掩3．盈區(qū)域孝分銷堂總代杜理制惕的缺錦點(diǎn)軋管理終幅度臣加大榆，管次理水質(zhì)平要持求較吼高。娃由于蝕設(shè)置述了大岸量的花辦事窄處和閣招聘怎大量甲銷售闖人員型，因曲此企濾業(yè)管餃理難倆度加壞大，腰管理愈費(fèi)用刷上升勇。咸推廣合費(fèi)用持上升刊。由叮于藥廳廠品唱種數(shù)從量少絲，不參可能才達(dá)到睜醫(yī)藥嶺公司雹代理差多家墳品種錫產(chǎn)生屆的規(guī)萬模效童應(yīng)，惡同時(shí)柿推廣肝工作雜比醫(yī)把藥公眉司深宏入細(xì)躲致，斧因此博推廣仿費(fèi)用謝比醫(yī)漠藥公求司高掏的多餡。麥代理攜商積眉極性晚低。勤由于些采用噴區(qū)域凝分銷澡總代命理制懷醫(yī)藥逼公司節(jié)得到構(gòu)的利冷潤少密，因披此積麗極性判較低歡。芒市場印占有提率達(dá)冠不到征最高魔。由市于只毫選擇傷一家豎醫(yī)藥佛公司齊進(jìn)行析分銷濤，因癢此市竄場覆迅蓋率督較低筋。軌4．揮區(qū)域倦分銷怪總代熱理制蛙的適汗用對(duì)慢象永賦加第值較虜高的侍藥品脆。由粘于藥俗廠直思接進(jìn)坑行推蛇廣的構(gòu)費(fèi)用蒜較高礎(chǔ)，因純此必沖須有納較高氣的利臟潤空慢間才冤能保四證合綿理的且利潤費(fèi)。但港由于休我國盞對(duì)于薄藥品沙價(jià)格作的控顫制，不目前壤只有專合資皇企業(yè)使產(chǎn)品南、進(jìn)今口藥虜、以畢及新嗎藥可燒以制印定較樂高的循價(jià)格叨，因獄此只汪有這均類品落種才良適合弓于采井用分慕銷總承代理乘制。仗同時(shí)銹這類誠品種糕一般罩都是燒用于樸治療規(guī)嚴(yán)重鋪疾病優(yōu)的藥騾品，汁并不顧要求廟作到付10范0％拳的占稿有率株，只獄要求側(cè)大醫(yī)兆院覆昂蓋即聽可。左新藥敞（這魯里專腰指一揉、二探類新蹲藥，康即全附新藥落品，潛而不榨是只親改變弄?jiǎng)┬蛿』驅(qū)φ咸幏胶奚宰鬣l(xiāng)改變榨的復(fù)像方藥菜品）功。新啊藥被辰市場唇接受膊需要筋較強(qiáng)萬的技特術(shù)支趣持，惕因此培需要浩由生巖產(chǎn)企階業(yè)直咸接進(jìn)炸行推就廣，盼即使鋤企業(yè)升作不汪到完著全自夾己進(jìn)織行宣諷傳、異推廣蟲，一巾般也假需要婦派出雖專人駱對(duì)醫(yī)范藥公衛(wèi)司的肝工作針進(jìn)行旺支持袋和配郵合，秋不可止能采豐用完攀全總酷代理鬧制。竹信譽(yù)朽好、及管理照水平資高的劈企業(yè)做。只鹿有這窩類企臂業(yè)的樂銷售臭人員溝才能茶在進(jìn)微行宣回傳推殊廣時(shí)倦得到派大夫迅的信哨任，返否則苦達(dá)不虧到區(qū)遼域分釘銷總猜代理跨制的理效果浮。賀企業(yè)般重點(diǎn)斜品種植的重濱點(diǎn)市出場。羽大部糠分企兩業(yè)沒秧有力隱量作休到全凳部品筑種或申全部梯市場羽的區(qū)哨域總拆分銷景制，謝但為至保證堆一定曠的利摟潤，武在其我重點(diǎn)路品種羅的重最點(diǎn)市弟場，完一般化也會(huì)戒采用午區(qū)域爆分銷稍總代治理制襲。樣5．皮采用毫區(qū)域就分銷土總代價(jià)理制絮的控譜制曉1）傷選擇蕉開戶滾率高橋的代引理商音。由翼于區(qū)澤域完劣全總娛分銷版制只壘利用屑醫(yī)藥灑公司矮的開佛戶能扭力，慕因此皮在選撫擇代冊(cè)理商港時(shí)，若必須會(huì)選擇廊開戶蝶率高悉的代騾理商建。虎培養(yǎng)謎優(yōu)秀糞的推伯銷隊(duì)蝕伍?？脜^(qū)域首分銷啊總代它理制肝對(duì)于洪銷售霜人員聲的水吼平和妻素質(zhì)截要求誕較高鉆，必樓須能帽作到晝向大戶夫提衛(wèi)供咨修詢和談幫助獸，否躁則不撞但達(dá)歲不到渡目的貸，反展而事所得其役反。歲目前濾部分買企業(yè)醉的銷川售人挺員不持懂專咐業(yè)，含只會(huì)苦使用胸提成僻、請(qǐng)?？偷确妒侄窝拢踹@些捏手段鑄對(duì)于庫整體睛素質(zhì)釋較高鬼的醫(yī)潤務(wù)人少員來批說，聞起不花到太顏大的躺作用憑。盜三、勁區(qū)域鉆多家怎代理盈制醬1．踢區(qū)域刻多家菜代理懷制的蔑定義桐：藥荒品生堆產(chǎn)企尿業(yè)在秀一定紡的市警場范睜圍內(nèi)傭選擇課多家注醫(yī)藥蒼公司找代理詢分銷神自己獵的產(chǎn)芹品，邁而且京有關(guān)仆藥品滿的宣院傳、宏推廣測、返鄭款等耽工作高由醫(yī)智藥公拒司負(fù)奉責(zé)。西2．證區(qū)域竭多家柜代理綢制的柿優(yōu)點(diǎn)慘有利懶于提額高產(chǎn)慨品覆騙蓋率主。由拆于采拘用多箏家代勝理，勾市場砌覆蓋愁率一晚般可執(zhí)達(dá)到礦90摘％以小上，葉如選皆擇3匆家以彎上的榮代理羽商，恢則覆脖蓋可奴能達(dá)約到1騰00暑％。桑風(fēng)險(xiǎn)投降低確。由抄于是虹多家吹代理孔，因權(quán)此一捷家代孕理商千的問總題不慣會(huì)產(chǎn)溉生決龜定性粘影響雀。智費(fèi)用臉下降京。企琴業(yè)不省必支材付過爽多的路宣傳丸推廣錦費(fèi)用匪，同雕時(shí)由貧于多塞家競精爭，鍋因此桂可以輝進(jìn)行步壓價(jià)恰。梨有利落于對(duì)蠻代理艱商的鑄控制汁。由揚(yáng)于同稻一地?cái)R區(qū)多繭家代制理商黑的存意在，兆企業(yè)字可以猜利用尿手段旬使他錫們形洗成競議爭，槍使醫(yī)每藥公鐮司投林入較觀多的破精力發(fā)，從筒而推價(jià)動(dòng)銷眾售。孤3．質(zhì)區(qū)域膽多家沸代理予制的循缺點(diǎn)做容易趙造成蠅市場促混亂較。由這于多追家代放理商睜的競再爭，輪可能柿導(dǎo)致涼互相亞壓價(jià)摧，造暈成市唉場價(jià)翼格混繡亂。如可能胃出現(xiàn)長嚴(yán)重寬的假跳藥問朵題。飛由于煙多家淘代理桶，企壽業(yè)和追醫(yī)藥職公司捎對(duì)當(dāng)贏地產(chǎn)雄品的潛監(jiān)控成能力頂下降式，因侮此假勢藥問巨題可饑能出融現(xiàn)。散實(shí)際信上，壓假藥勢問題藥也正歡是出完現(xiàn)在莊采用狠區(qū)域陸多家蜻代理讀制的豎品種眨上，泛代理躬的公界司越后多，塞出現(xiàn)廢假藥鑰的可贏能性鼓越大服。姥可能允會(huì)被驢代理滔商拋其棄。皮由于陷代理唱商間敘競爭央激烈娛，而脾且利湊潤空遮間不暗高，鬼因此枝在代膛理商律得到膨更好窗的品愚種時(shí)詞，可彎能會(huì)拒拋棄賢這個(gè)秀品種變，從蹈而損售害藥形廠的誠利益提。廟4．燃區(qū)域房多家皮代理輛制的猛適用掃對(duì)象云市場尖需求偷量大畝的藥走品?；@類添產(chǎn)品慧往往鴉要求竊有較自高的休市場宣覆蓋巡率，饒而只展有采譽(yù)用多臘家代纏理才螺可能昨達(dá)到搶要求減。觀對(duì)于燥普藥蝴，如棕VC漲，阿凡司匹煎林等舌產(chǎn)品忠，企執(zhí)業(yè)一鴨般采土用多鏈家代排理制色，而探且是轉(zhuǎn)代理急商越好多越蟻好，姿通過歌代理魂商的幅優(yōu)勢男，達(dá)敏到提押高銷麗售量觀的目紋的。倘處于劉成熟俊期后濱期的關(guān)產(chǎn)品坦。這造類產(chǎn)喉品由傅于市笨場成蒸熟，謙銷售研穩(wěn)定允，沒紗有新畫的增公長余醋地，溪前景突不大敏，因是此企濁業(yè)不撤再投計(jì)入過桌多的瞞精力賣和資掠金，脊而采息用市具場撇崖脂戰(zhàn)刷略，江準(zhǔn)備待逐步屑撤出棉，因偽此采那用多翅家代難理制晨。御如西往安楊表森公慮司的情嗎叮欺啉，功在其旗進(jìn)入披市場梯初期痛采用迎的是元區(qū)域值分銷香總代避理制創(chuàng)。但向到了融其產(chǎn)支品成耕熟后裙期，桃隨著父其新傍產(chǎn)品嫩西沙刪比利易（可資部分權(quán)替代剃嗎叮攻啉）在的推浩出，夾楊森摸公司旺開始挑采用先多家治代理漿制，湊一方鋸面通御過多縫家代種理進(jìn)礙一步稼提高耳市場盡占有英率，竟另一壇方面災(zāi)也希分望在墨減少杜投入誼的同幣時(shí)，濱保持宇一定堂的市課場銷撫量，亮達(dá)到盜市場提撇脂愈的目耽標(biāo)。駕市場遵上同墨類品膨種多酬的產(chǎn)爺品。天由于馳同類猜品種坑多，訪并且貸可以快互相眼替代喂，因溫此藥服廠不蒜愿投胸入過親多的咐力量季進(jìn)行條宣傳繁推廣垮，而鉛希望殺采用長搭車豆的方想式隨娛市場蜘增長職一起超增長姥，因歡此采巡用多蹲家代任理制變。妖我國友目前歪大部淋分國籍有企也業(yè)，匹如同存仁堂榮、哈獵爾濱軍制藥界集團(tuán)登等，鄭由于使其市賊場信際譽(yù)高琴，產(chǎn)層品需叉要量撒大，勢且多績?yōu)槔衔銎贩N柱，因趨此基溝本上要采用艘的是鴨區(qū)域務(wù)多家膜代理悉制。版5．屈采用每區(qū)域爛多家原代理漿制的賽控制率選擇擋規(guī)模仗適宜決的代原理商證。區(qū)裙域多叔家代架理制識(shí)對(duì)于車每家料代理撇商的催要求蠢并不閉十分從高，楊因此距不必念要選丈擇大飛型的猛醫(yī)藥歇公司籠，而揭且由腸于大線型醫(yī)尊藥公同司品稈種多族，并郵且談獲判能頑力強(qiáng)樣，因供此采絕用多法家代盤理制江的時(shí)椒候不慈宜于駐選擇任大型道醫(yī)藥漆公司饒。療對(duì)代沒理商棚進(jìn)行洽合理莊的區(qū)贊域分索配。品由于唇多家石代理啄可能晃出現(xiàn)誼代理球商間索激烈字競爭哀，從肌而傷弓害代喉理商葡的利嗓益，雀因此沙應(yīng)進(jìn)圣行合殺理的吳區(qū)域嫩分配逐，保司持適件宜的鼓競爭朋水平呼。戶為代配理商端提供龍合理填的利躁潤空閱間。惡與代冊(cè)理商華建立鋪良好而的關(guān)眠系。憐由于皇此類獲品種燥競爭返對(duì)手味多，奴因此疫必須四與代吊理商逼保持黃良好隊(duì)關(guān)系攜，使源代理朗商在詳同類庫產(chǎn)品片中對(duì)捎自己桑的產(chǎn)顧品投渠入較潔多的添力量閱。管四、中企業(yè)潔直銷晃制糕企業(yè)笑直銷患制的楊定義撈：即短藥廠纖不通賄過代鐵理商并，直第接向綿醫(yī)院扎或藥勢店乃靈至消號(hào)費(fèi)者拘進(jìn)入臺(tái)銷售豆的方毒式。業(yè)由于次法規(guī)吳不允蕉許企寇業(yè)直欣接高輔消費(fèi)趴者銷寶售藥瞧品，野因此扶這里瞞的直投銷是終指藥簽廠設(shè)督立獨(dú)敢立醫(yī)副藥公神司，纏從事摔藥品蟻流通僵的方古式。擴(kuò)企業(yè)后直銷司制的柄適用較對(duì)象次及優(yōu)彼缺點(diǎn)扯企業(yè)夾直銷包制目瓜前在罩我國漲還很隔少，熔一般魂是大昌型企館業(yè)在竭所在市地才繁可能關(guān)采用睡這種尤方式顆。這喂種方蹈式的保缺點(diǎn)毫是投喜入大紗，難厚控制柴。優(yōu)速點(diǎn)是牧為企科業(yè)增多加了榴一條找新的寬渠道資，并每可通副過這防個(gè)渠爹道及連時(shí)、跡準(zhǔn)確毯的了觸解信猶息。智但從往本質(zhì)帝上講種，這許種方盡式只訊能算樣作是硬藥廠終投資晉于一縱個(gè)新削的項(xiàng)游目，靈而不您是嚴(yán)扛格意多義上浸的直普銷。拋六、裳招標(biāo)談制妨招標(biāo)尺制是禾新出紋現(xiàn)的旋一種異藥品臣流通慧渠道艦，還擱處在復(fù)不斷駱摸索慢之中云。由穿于招紙標(biāo)制攏的投賓標(biāo)品跳種和級(jí)標(biāo)的貧數(shù)量暢均為每設(shè)標(biāo)借機(jī)構(gòu)風(fēng)控制惡，而打且投童標(biāo)品庭種多狼為生遠(yuǎn)產(chǎn)企季業(yè)較符多的裹品種親，因盈此企抵業(yè)在結(jié)這種嘩新制欲度中惱所能鄰發(fā)揮急的作招用有緊限。拔下面符就招釋標(biāo)制京的特恨點(diǎn)進(jìn)氣行分古析，丑并為煎藥廠喚投票就提供秘一些潑意見睛。蒙招標(biāo)據(jù)制的衣特點(diǎn)屑分析貸品種義數(shù)量夕少。呈現(xiàn)在街進(jìn)行緞的藥枝品招辭標(biāo)采傳購一世般為糕醫(yī)院坐常用匠藥品屠，品班種數(shù)王量較沾少?？炱贩N撇檔次喝較低宇。新扎藥、鏟特藥丹由于如其產(chǎn)煉品一旋般為謝獨(dú)家雹生產(chǎn)票，因損此不巾可能春進(jìn)入照投標(biāo)丟范圍翼。宋競爭鼠對(duì)手碰較多挖。招刻標(biāo)為承全國筐范圍五，因描此投智標(biāo)競斤爭對(duì)北手多古，其遭它流轟通渠量道中允的地背域優(yōu)匙勢、饒關(guān)系評(píng)優(yōu)勢鋪不再希存在籃。駁藥廠肌在招它標(biāo)制雹中的茶注意炸事項(xiàng)款密切饒注意徑招標(biāo)永制的裙發(fā)展獨(dú)方向貨，由依于目蠢前招比標(biāo)制旱剛剛喬開始茶，其調(diào)發(fā)展穩(wěn)方向聞還未灘確定怨。因恰此企湊業(yè)應(yīng)呢密切幕注意污其動(dòng)勞向，見以便偏于及蘋時(shí)調(diào)習(xí)整策家略。嚇密切靜注意遞招標(biāo)堆信息舞。由湖于招濃標(biāo)制賓的對(duì)嗎象是匆全國鮮的生支產(chǎn)和游流通襯企業(yè)徒，因冰此通煌過招層標(biāo)打叢開新屑市場緩是一管種新遣的手懲段，競特別判是對(duì)紙于未劃開發(fā)賴的市甜場，露更應(yīng)蒙力爭購中標(biāo)凱。而德市場辣內(nèi)的蓄原有萍藥廠帶，也行應(yīng)通重過自蓮己在巾當(dāng)?shù)匚兜母餍N優(yōu)源勢，接防止峽外地微競爭巖者的溫進(jìn)入勸。蚊努力買使自艷己具灘有成鮮本優(yōu)枕勢的總品種祝進(jìn)入縱投標(biāo)推范圍最。成豈本優(yōu)左勢是番招標(biāo)獵中的目最重貴要因遭素，秀因?yàn)閱沃袠?biāo)負(fù)的只悼能是順行業(yè)扛中成雙本最謹(jǐn)?shù)偷奈髽I(yè)己。顏通過像各種揉手段績適應(yīng)移招標(biāo)裹制，世降低俱產(chǎn)品么成本博。如駐通過里擴(kuò)大暖包裝理，減葛少包勵(lì)裝成宅本等閣方式溫適應(yīng)棒招標(biāo)潮方眾――鎮(zhèn)醫(yī)院典的需蟻要。數(shù)投標(biāo)君時(shí)要?jiǎng)僮⒁鉂B利用診科學(xué)爪的方梢法進(jìn)吃行，證不要怒盲目伏為中嘴標(biāo)而毯將價(jià)鐘格壓黨得過緊低。錦七、靈其他被以上橋六種既常見圣模式死只是襖常見劫的典樹型模籃式，伯實(shí)際天上企辦業(yè)經(jīng)暗常采計(jì)用的連是以飾上多識(shí)種模份式的箭組合鑒。如獻(xiàn)區(qū)域蛾分銷定總代岡理制插與區(qū)民域多身家代是理制周組合墾；企領(lǐng)業(yè)直膚銷與護(hù)區(qū)域旦分銷壩總代梨理制壟組合問等，季但其歡基本術(shù)特征桐與管袋理方鼠式均免包括竿在以間上六遭種方振式之用中，忌在此珍不再大一一也描述境。窯第三唯章倘總結(jié)暑與討濕論兩對(duì)渠鴿道模雜式影浴響因犯素的懸分析膽以上司介紹斃了六嚴(yán)種藥膜品流附通渠廳道中望的常達(dá)見模裂式?；輰?duì)于枝特定堂企業(yè)券的特塵定品探種而突言，繭其適碼合的北渠道區(qū)模式壇可能焰只有賤一種流，也醒可能悠有多圍種。膜影響捏藥廠牽對(duì)于羅流通華渠道纖的選伐擇因冒素就霉許多毀，下戒面針步對(duì)不如同因假素進(jìn)寒行分省析。禿產(chǎn)品逢因素胸。古產(chǎn)品防在其旗生命肆周期聯(lián)中所充處的園階段濱處于健導(dǎo)入監(jiān)期的扭產(chǎn)品慚，需真要較李強(qiáng)的各市場臭鋪貨非能力騾，應(yīng)悟采用垃區(qū)域秘完全病總代泊理制疼，利肚用代震理商熊的鋪驕貨優(yōu)室勢，睬打開上市場表；處曲于成管長期美的產(chǎn)宮品，絡(luò)需要躁較強(qiáng)宏的市化場推國廣和懶宣傳屋，應(yīng)鵝采用球區(qū)域補(bǔ)分銷穩(wěn)總代榨理制蒸；處旁于成丟熟期帝前期逢和中校期的淡產(chǎn)品栽，需球要重鋪新采朽用區(qū)悼域完董全總其代理愁制，雜如果油可能灘，符反以投膽標(biāo)制豈等，岡以便徹于使待用較牽少的快資金撇，達(dá)詠到較弄高的四銷貨拴量；盲處于常成熟偏期后愈期和降衰退反期的怕品種均，應(yīng)講采用貫區(qū)域能多家熱代理蠻制，皇進(jìn)一隨步打英開市余場，廁謀求彈成熟塑期處鞏長，營并充脆分的疼撇脂惕?？h產(chǎn)品協(xié)的市柳場發(fā)章展前融景。暖產(chǎn)品疫市場扔發(fā)展姓前景棗好，愁市場量潛量殊大的腸品種夜，需劃要有重較強(qiáng)壽的宣索傳和疲推廣吹力度泊，應(yīng)斥采用府區(qū)域奇分銷宋總代垂理制漏，或益區(qū)域頃完全受總代牙理制物；對(duì)截于市券場潛什量小扎，發(fā)薄展前餐景不尾樂觀閃的品棄種，將應(yīng)采現(xiàn)用區(qū)垮域多奧家代爪理制列。異產(chǎn)品闖的競悉爭對(duì)氧手多伸少。瓶競爭穴對(duì)手覺少的壞品種碧，可懇以采康用區(qū)牙域完秋全總誕代理耽制或酸區(qū)域化分銷曲總代捆理制拔；競再爭對(duì)羞手多籌，市界場競越爭激鏟烈的厘品種牙，應(yīng)禮采用志區(qū)域斤多家冒代理宿制，博有可陳能的咳話，民盡量賢在招譜標(biāo)制洗中中患標(biāo)?；十a(chǎn)品白的盈潤利能乳力強(qiáng)搏弱。脂產(chǎn)品娃盈利蘆能力乎強(qiáng)的摘品種功，可明采用矩區(qū)域意分銷玩總代使理制著，也假可采飲用區(qū)稠域完謹(jǐn)全總論代理紋制；噴而產(chǎn)黎品盈狗利能打力弱恒的品寒種，厭則應(yīng)香采用任區(qū)域心多家見代理拖制，絲以求窩薄利拍多銷竄。緊產(chǎn)品蠟在企附業(yè)中別的地胃位。瓜企業(yè)