某公司市場(chǎng)部構(gòu)建與運(yùn)營(yíng)全案課件

內(nèi)容大綱第一章一個(gè)定位第二章兩部關(guān)系第三章三種形式第四章四大職能第五章五步流程第六章六種業(yè)務(wù)第七章七種角色第八章八項(xiàng)素質(zhì)第九章九大能力2023/6/71安徽璧禾田園農(nóng)業(yè)科技有限公司

第一章

一個(gè)定位《市場(chǎng)部在營(yíng)銷中的定位》（市場(chǎng)）與（市場(chǎng)部）1、市場(chǎng)：對(duì)某一產(chǎn)品的核心利益有需求的一個(gè)人群。2、市場(chǎng)部：要解決這個(gè)人群所產(chǎn)生需求的規(guī)模，性質(zhì)，時(shí)間長(zhǎng)短及如何利用策略滿足已經(jīng)產(chǎn)生的需求或者創(chuàng)造并引導(dǎo)需求的企事業(yè)單位。

2023/6/72安徽璧禾田園農(nóng)業(yè)科技有限公司單擊添加副標(biāo)題1、進(jìn)行市場(chǎng)定位（根據(jù)璧禾公司周邊150公里內(nèi)）2、進(jìn)行產(chǎn)品定位（根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品定位）3、進(jìn)行推廣策劃（對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝宣傳）4、進(jìn)行市場(chǎng)控制（隨時(shí)做好市場(chǎng)分析）5、銷售方式策劃（制定用之可行的銷售渠道）6、塑造產(chǎn)品品牌（利用渠道進(jìn)行全面宣傳）市場(chǎng)部的工作性質(zhì)是什么？2023/6/73安徽璧禾田園農(nóng)業(yè)科技有限公司市場(chǎng)部在營(yíng)銷中的作用

公司產(chǎn)品

消費(fèi)者推廣（解決客戶需求問(wèn)題）市場(chǎng)部銷售（解決客戶購(gòu)買問(wèn)題）銷售部2023/6/74安徽璧禾田園農(nóng)業(yè)科技有限公司

A：市場(chǎng)部在整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中，是找出消費(fèi)者位置與產(chǎn)品位置之間的關(guān)系，把產(chǎn)品對(duì)應(yīng)進(jìn)行適應(yīng)市場(chǎng)的完善創(chuàng)新，以滿足市場(chǎng)需求的一種結(jié)果：同時(shí)把設(shè)計(jì)的結(jié)果通過(guò)最有效的方式傳達(dá)給消費(fèi)者，最終讓消費(fèi)者樂(lè)意接受這個(gè)產(chǎn)品，并對(duì)這個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)品品牌忠誠(chéng)。2023/6/75安徽璧禾田園農(nóng)業(yè)科技有限公司市場(chǎng)部尋找出消費(fèi)者的位置及特征，并進(jìn)行市場(chǎng)分析定位。根據(jù)市場(chǎng)位置確定產(chǎn)品的定位并與市場(chǎng)進(jìn)行有效對(duì)接。制定營(yíng)銷策略和規(guī)劃把對(duì)接的結(jié)果根據(jù)市場(chǎng)條件進(jìn)行過(guò)程的完成策略規(guī)劃分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)營(yíng)銷環(huán)境消費(fèi)者行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者

選擇目標(biāo)市場(chǎng)衡量與預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，市場(chǎng)細(xì)節(jié)，市場(chǎng)定位發(fā)展?fàn)I銷組合設(shè)計(jì)開發(fā)產(chǎn)品定位市場(chǎng)促銷擬定營(yíng)銷計(jì)劃擬訂競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略擬訂并控制營(yíng)銷成果營(yíng)銷管理過(guò)程2023/6/76安徽璧禾田園農(nóng)業(yè)科技有限公司

第二章

兩部關(guān)系

《市場(chǎng)部與銷售部之間的關(guān)系》市場(chǎng)部是做戰(zhàn)略的銷售部是做銷量的。市場(chǎng)戰(zhàn)略需要通過(guò)銷售實(shí)現(xiàn)，銷售部通過(guò)實(shí)戰(zhàn)提供給市場(chǎng)部反饋2023/6/77安徽璧禾田園農(nóng)業(yè)科技有限公司市場(chǎng)部與銷售部關(guān)系示意圖銷售部市場(chǎng)部渠道開拓戰(zhàn)略執(zhí)行客戶管理終端掌控非戰(zhàn)略性促銷活動(dòng)組織等制定銷售目標(biāo)制定產(chǎn)品推廣策劃策劃定位客戶群體分析調(diào)研市場(chǎng)變化結(jié)合公司戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行各項(xiàng)調(diào)整互通關(guān)系2023/6/78安徽璧禾田園農(nóng)業(yè)科技有限公司市場(chǎng)部與銷售部關(guān)系市場(chǎng)部

銷售部理論執(zhí)行者實(shí)踐操作者戰(zhàn)略規(guī)劃者戰(zhàn)術(shù)運(yùn)營(yíng)者面上點(diǎn)上整理利益局部利益長(zhǎng)遠(yuǎn)利益短期利益市場(chǎng)部的任務(wù)是解決市場(chǎng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的需求問(wèn)題，銷售部的任務(wù)是解決產(chǎn)品能不能賣出市場(chǎng)的問(wèn)題。2023/6/79安徽璧禾田園農(nóng)業(yè)科技有限公司銷售部==前線部隊(duì)

市場(chǎng)部==總參和后勤市場(chǎng)部根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研，解決如何對(duì)產(chǎn)品的包裝和策劃，認(rèn)真拿出市場(chǎng)對(duì)璧禾公司產(chǎn)品認(rèn)可。同時(shí)市場(chǎng)部提供各項(xiàng)市場(chǎng)資源，同時(shí)也是銷售部完成業(yè)績(jī)的重要保障，是武器和彈藥。銷售部是滿足客戶需求，定位客戶，解決產(chǎn)品如何買出去。市場(chǎng)部和銷售部緊密結(jié)合，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從企業(yè)到消費(fèi)者的價(jià)值轉(zhuǎn)換。2023/6/710安徽璧禾田園農(nóng)業(yè)科技有限公司

第三章

三種形式《市場(chǎng)部的組織架構(gòu)》（市場(chǎng)）與（市場(chǎng)部）市場(chǎng)部的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)流程1、首先了解經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的類別2、然后了解產(chǎn)品所處的市場(chǎng)發(fā)展階段3、根據(jù)公司的實(shí)力和發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計(jì)架構(gòu)2023/6/711安徽璧禾田園農(nóng)業(yè)科技有限公司組織架構(gòu)設(shè)計(jì)原則根據(jù)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求方式設(shè)計(jì)，不同的產(chǎn)品類別與不同的產(chǎn)品階段。根絕企業(yè)目標(biāo)設(shè)計(jì)，領(lǐng)導(dǎo)品牌與跟隨品牌。根據(jù)產(chǎn)品及多品牌結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，產(chǎn)品下多品牌與品牌下多產(chǎn)品。根據(jù)企業(yè)發(fā)展設(shè)計(jì)，不同的產(chǎn)業(yè)鏈有不同運(yùn)作模式。2023/6/712安徽璧禾田園農(nóng)業(yè)科技有限公司市場(chǎng)部應(yīng)具備的功能策劃功能：準(zhǔn)確定位與推廣設(shè)計(jì)核聚功能：建立核心產(chǎn)品價(jià)值與品牌價(jià)值紐帶功能：與消費(fèi)者溝通考核功能：把握市場(chǎng)變化與銷售跟進(jìn)整合功能：市場(chǎng)分析，可行調(diào)研，整合營(yíng)銷。2023/6/713安徽璧禾田園農(nóng)業(yè)科技有限公司基本架構(gòu)形成（草案）推廣制作專員促銷企劃專員廣告策劃專員市場(chǎng)調(diào)研專員市場(chǎng)企劃專員市場(chǎng)部銷售部營(yíng)銷總監(jiān)銷售組長(zhǎng)銷售主管銷售公關(guān)銷售區(qū)域2023/6/714安徽璧禾田園農(nóng)業(yè)科技有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理（管轄人員職能）調(diào)研專員

營(yíng)銷企劃

策劃專員

促銷專員廣告專員

對(duì)市場(chǎng)的需求方式和需求能力進(jìn)行調(diào)研按照市場(chǎng)接受能力和習(xí)慣設(shè)計(jì)促銷方法根據(jù)市場(chǎng)接受能力和習(xí)慣設(shè)計(jì)促銷方案配合其他專員制定滿足市場(chǎng)拉動(dòng)的媒介物針對(duì)市場(chǎng)的需求變化設(shè)計(jì)規(guī)劃營(yíng)銷模式2023/6/715安徽璧禾田園農(nóng)業(yè)科技有限公司第一節(jié)：不同產(chǎn)物鏈的銷售模式餐飲行業(yè)：針對(duì)校企事業(yè)單位，或連鎖加盟單位。農(nóng)產(chǎn)行業(yè)：針對(duì)當(dāng)?shù)匕l(fā)展趨向，如何引導(dǎo)種植規(guī)模。合作合力創(chuàng)建先鋒。物流配送：結(jié)合企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，確定配送范圍，整合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完善物流體系，2023/6/716安徽璧禾田園農(nóng)業(yè)科技有限公司餐飲行業(yè)：銷售計(jì)劃模式一企業(yè)制定年度規(guī)劃、由市場(chǎng)部策劃方案經(jīng)研究后執(zhí)行。對(duì)于校園市場(chǎng)承包食堂，根據(jù)當(dāng)?shù)氐奶幨聭T例，進(jìn)行維護(hù)改善老客戶，同時(shí)發(fā)展周邊新客戶，并拿出計(jì)劃報(bào)告書。對(duì)于企事業(yè)單位，對(duì)于公司目前沒(méi)有案例，由市場(chǎng)部調(diào)研后拿出策劃方案，移交銷售部跟單。對(duì)于新的市場(chǎng)應(yīng)做好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)調(diào)研，分析市場(chǎng)，了解市場(chǎng)并跟進(jìn)市場(chǎng)，簽單客戶。2023/6/717安徽璧禾田園農(nóng)業(yè)科技有限公司餐飲行業(yè)：銷售計(jì)劃模式二使用科技模式，發(fā)展人脈，做好案例，寬大政策，需求商機(jī)。對(duì)于校園承包食堂，根據(jù)社會(huì)發(fā)展需求，運(yùn)營(yíng)數(shù)字化管理，更新設(shè)備，做好案例宣傳策劃工作。對(duì)于企事業(yè)承包食堂，根據(jù)不同單位的需求，拿出讓利方案，走規(guī)模占市場(chǎng)的原則，進(jìn)行壟斷市場(chǎng)。做好網(wǎng)絡(luò)鋪墊，做好宣傳力度，加大隊(duì)伍建設(shè)，創(chuàng)一流品牌--璧禾。2023/6/718安徽璧禾田園農(nóng)業(yè)科技有限公司農(nóng)產(chǎn)行業(yè)：銷售計(jì)劃模式一根據(jù)國(guó)家政策，加快當(dāng)?shù)匦麄鳎龊谬堫^企業(yè)模范，整合內(nèi)部建設(shè)，尋找快速有效的合作模式列出促銷規(guī)模，按計(jì)劃種植，走大量產(chǎn)品，走質(zhì)量產(chǎn)品，贏得市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)。根據(jù)農(nóng)業(yè)的不同品種選擇不同的運(yùn)作模式，根據(jù)不同合作的需求滿足不同的合作人員，讓利發(fā)展規(guī)模，帶動(dòng)周邊種植大戶。2023/6/719安徽璧禾田園農(nóng)業(yè)科技有限公司農(nóng)產(chǎn)行業(yè)：銷售計(jì)劃模式二根據(jù)公司的未來(lái)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展及規(guī)劃，從種植到銷售一條龍的服務(wù)模式，做好企業(yè)宣傳力度，整合內(nèi)部建設(shè)，尋找訂單大客戶的合作模式根據(jù)。根據(jù)農(nóng)業(yè)的不同品種選擇不同的運(yùn)作模式，根據(jù)不同合作的需求滿足不同的合作人員，讓利發(fā)展規(guī)模，帶動(dòng)周邊種植大戶。2023/6/720安徽璧禾田園農(nóng)業(yè)科技有限公司物流行業(yè)：銷售計(jì)劃模式一使用科技模式，發(fā)展人脈，做好案例，寬大政策，需求商機(jī)。對(duì)于校園承包食堂，根據(jù)社會(huì)發(fā)展需求，運(yùn)營(yíng)數(shù)字化管理，更新設(shè)備，做好案例宣傳策劃工作。對(duì)于企事業(yè)承包食堂，根據(jù)不同單位的需求，拿出讓利方案，走規(guī)模占市場(chǎng)的原則，進(jìn)行壟斷市場(chǎng)。做好網(wǎng)絡(luò)鋪墊，做好宣傳力度，加大隊(duì)伍建設(shè)，創(chuàng)一流品牌--璧禾。2023/6/721安徽璧禾田園農(nóng)業(yè)科技有限公司餐飲行業(yè)：銷售計(jì)劃模式二使用科技模式，發(fā)展人脈，做好案例，寬大政策，需求商機(jī)。對(duì)于校園承包食堂，根據(jù)社會(huì)發(fā)展需求，運(yùn)營(yíng)數(shù)字化管理，更新設(shè)備，做好案例宣傳策劃工作。對(duì)于企事業(yè)承包食堂，根據(jù)不同單位的需求，拿出讓利方案，走規(guī)模占市場(chǎng)的原則，進(jìn)行壟斷市場(chǎng)。做好網(wǎng)絡(luò)鋪墊，做好宣傳力度，加大隊(duì)伍建設(shè)，創(chuàng)一流品牌--璧禾。2023/6/722安徽璧禾田園農(nóng)業(yè)科技有限公司第二節(jié)：不同市場(chǎng)條件下的銷售模式產(chǎn)品導(dǎo)入期：導(dǎo)入期要做的事情就是把新產(chǎn)品投向最可能購(gòu)買的人群，做好宣傳廣告等，使產(chǎn)品縮短導(dǎo)入期，盡快進(jìn)入成長(zhǎng)期產(chǎn)品成長(zhǎng)期：是指一個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)被更多人所認(rèn)知，在市場(chǎng)上開始顯現(xiàn)出強(qiáng)勁的成長(zhǎng)勢(shì)頭，需求急劇增長(zhǎng)，需求空間開始加大的產(chǎn)品生命階段產(chǎn)品成熟期：成熟期是指產(chǎn)品在市場(chǎng)上的商品普及率達(dá)到50%以上，且需求趨于穩(wěn)定，這個(gè)時(shí)間市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到最激烈，產(chǎn)品區(qū)隔更加明顯。產(chǎn)品創(chuàng)新期：指的是創(chuàng)造某種新產(chǎn)品或?qū)δ骋恍禄蚶袭a(chǎn)品的功能進(jìn)行創(chuàng)新。2023/6/723安徽璧禾田園農(nóng)業(yè)科技有限公司不同產(chǎn)品階段的市場(chǎng)條件和市場(chǎng)職能2023/6/724安徽璧禾田園農(nóng)業(yè)科技有限公司產(chǎn)品導(dǎo)入階段的市場(chǎng)組織基本架構(gòu)2023/6/725安徽璧禾田園農(nóng)業(yè)科技有限公司產(chǎn)品成長(zhǎng)階段的市場(chǎng)組織基本架構(gòu)2023/6/726安徽璧禾田園農(nóng)業(yè)科技有限公司

第四章

四大職能《市場(chǎng)部的四大功能》1、參謀與謀略的功能2、定位與策劃的功能3、計(jì)劃與管理的功能4、后勤與服務(wù)的功能2023/6/727安徽璧禾田園農(nóng)業(yè)科技有限公司第一條：參謀與謀略的功能

市場(chǎng)部是企業(yè)的參謀部戰(zhàn)略性：1、周密的市場(chǎng)調(diào)研。2、深刻的市場(chǎng)洞察。3、深入了解的行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境.4、制定3-5年的營(yíng)銷規(guī)劃。策略性：1、有效把握市場(chǎng)和產(chǎn)品定位。2、制定企業(yè)的營(yíng)銷策略。3、制定產(chǎn)品/市場(chǎng)/品牌規(guī)劃。4、制定有效的推廣策劃和渠道策劃。5、制定廣告策略和促銷保障策略。2023/6/728安徽璧禾田園農(nóng)業(yè)科技有限公司第二條：定位與策劃的功能

市場(chǎng)部是研究市場(chǎng)需求并啟發(fā)引導(dǎo)市場(chǎng)需求的部門營(yíng)銷計(jì)劃：1、制定年度營(yíng)銷計(jì)劃和控制計(jì)劃。2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌信息詳細(xì)分析。3、作出銷售預(yù)測(cè)，提出未來(lái)市場(chǎng)的分析和規(guī)劃。市場(chǎng)定位：1、尋找客戶群并詳細(xì)分析。2、對(duì)客戶群的購(gòu)買心理和行為習(xí)慣周密調(diào)查。產(chǎn)品定位：1、制定產(chǎn)品品牌，價(jià)格，包裝，概念，訴求，渠道，促銷等產(chǎn)品對(duì)接市場(chǎng)的形式和方法。推廣策劃：1、人員/促銷/廣告/公關(guān)推廣等活動(dòng)策劃。2023/6/729安徽璧禾田園農(nóng)業(yè)科技有限公司第二條：定位與策劃的功能

市場(chǎng)部是研究市場(chǎng)需求并啟發(fā)引導(dǎo)市場(chǎng)需求的部門廣告策劃：1、分析競(jìng)爭(zhēng)品牌的廣告策略。2、把控廣告的形式與創(chuàng)意以符合市場(chǎng)需求3、選擇和管理媒體，控制發(fā)布與終端推廣配合。品牌規(guī)劃：1、根據(jù)市場(chǎng)和產(chǎn)品階段制定品牌發(fā)展策略。2、制定和實(shí)施品牌規(guī)劃和形象建設(shè)規(guī)劃。3、設(shè)計(jì)符合品牌塑造的營(yíng)銷方式和行為。渠道策劃：1、符合市場(chǎng)條件和產(chǎn)品調(diào)節(jié)。2、制定各階段目標(biāo)。3、制定渠道過(guò)程和終端的支持策略。新品上市：1、新產(chǎn)品上市規(guī)劃2、招商和推廣計(jì)劃。2023/6/730安徽璧禾田園農(nóng)業(yè)科技有限公司

第五章五部流程《市場(chǎng)部業(yè)務(wù)流程》詳見附件12023/6/731安徽璧禾田園農(nóng)業(yè)科技有限公司第一節(jié)：市場(chǎng)業(yè)務(wù)流程

1、市場(chǎng)調(diào)研流程

市場(chǎng)調(diào)研分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)研選目標(biāo)市場(chǎng)銷售執(zhí)行和控制制定營(yíng)銷組合策略環(huán)境分析客戶行為競(jìng)爭(zhēng)分析銷售管理營(yíng)銷控制營(yíng)銷評(píng)估產(chǎn)品研發(fā)產(chǎn)品定價(jià)產(chǎn)品分銷促銷方案需求預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分確定目標(biāo)市場(chǎng)定位2023/6/732安徽璧禾田園農(nóng)業(yè)科技有限公司2、市場(chǎng)調(diào)研實(shí)施流程確定市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)抽樣發(fā)放搜集數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)細(xì)寫報(bào)告跟蹤市場(chǎng)選擇方法調(diào)研設(shè)計(jì)2023/6/733安徽璧禾田園農(nóng)業(yè)科技有限公司3、市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)2023/6/734安徽璧禾田園農(nóng)業(yè)科技有限公司A、首先確定產(chǎn)品的屬性和所處的階段B、設(shè)計(jì)產(chǎn)品的需求方式C、確定可能對(duì)應(yīng)的群體D、