房地產(chǎn)項目營銷推廣策劃方案

房地產(chǎn)全程籌謀方案的撰寫（上）【編者按】現(xiàn)在中國房地產(chǎn)財產(chǎn)已從賣方市場轉變?yōu)橘I方市場，結合房地產(chǎn)市場籌謀營銷理論和實踐的運作要領，提出"房地產(chǎn)全程籌謀營銷方案"，從項目用地的初始階段就導入籌謀營銷的科學要領，結合房地產(chǎn)行業(yè)的運作流程，逐步實施。焦點內容1、項目投資籌謀營銷；2、項目籌劃設計籌謀營銷；3、項目質量工期籌謀營銷；4、項目形象籌謀營銷；5、項目營銷推廣籌謀；6、項目照料、銷售、署理的籌謀營銷；7、項目辦事籌謀營銷；8、項目二次籌謀營銷；第一章項目投資籌謀營銷項目投資籌謀營銷是全案最為要害的環(huán)節(jié)，反應了生長商選擇開發(fā)項目的歷程，這個歷程是考驗和權衡生長商房地產(chǎn)運作能力的重要環(huán)節(jié)，這個歷程操縱好了，就意味著項目樂成了一半，在這個歷程中多下工夫，以后的開發(fā)經(jīng)營就可以事半功倍。項目投資籌謀營銷可對項目進行訂價模擬和投入產(chǎn)出闡發(fā)，并就規(guī)避開發(fā)風險進行計謀提示，還對項目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。項目用地周邊情況闡發(fā)1、項目土地性質觀察.地理位置.地質地貌狀況.土地面積及紅線圖.土地籌劃使用性質.七通一平現(xiàn)狀2、項目用地周邊情況觀察.地塊周邊的修建物.綠化景觀.自然景觀.歷史人文景觀.情況污染狀況3、地塊交通條件觀察.地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠景籌劃.項目的水、路、空交通狀況.地塊周邊的市政門路進入項目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀4、周邊市政配套設施觀察.購物場合.文化教誨.醫(yī)療衛(wèi)生.金融辦事.郵政辦事.娛樂、餐飲、運動.生活辦事.娛樂休息設施.周邊可能存在的對項目倒霉的滋擾因素.歷史人文區(qū)位影響區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷1、宏觀經(jīng)濟運行狀況.海內生產(chǎn)總值：第一財產(chǎn)數(shù)量第二財產(chǎn)數(shù)量第三財產(chǎn)數(shù)量房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量.房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù).國度宏觀金融政策：錢幣政策利率房地產(chǎn)按揭政策.牢固資產(chǎn)投資總額：全國及項目所在地其中房地產(chǎn)開發(fā)比重.社會消費品零售總額：居民消費代價指數(shù)商品住宅代價指數(shù).中國都會房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡信息資源利用2、項目所在地房地產(chǎn)市場表面及政府相關的政策法例.項目所在地的居民住宅形態(tài)及比重.政府對種種住宅的開發(fā)和流通方面的政策法例.政府關于商品住宅在金融、市政籌劃等方面的政策法例.短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政籌劃3、項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀4、項目所在地商品住宅市場板塊的分別及其差別5、項目所在地商品住宅平均代價走勢及市場代價發(fā)明6、商品住宅客戶組成及購置實態(tài)闡發(fā).種種檔次商品住宅客戶闡發(fā).商品住宅客戶購置行為闡發(fā)土地SWOT（深條理）闡發(fā)1、項目地塊的優(yōu)勢2、項目地塊的劣勢3、項目地塊的時機點4、項目地塊的威脅及困難點四項目市場定位1、類比競爭樓盤調研.類比競爭樓盤根本資料.項目戶型結構詳析.項目籌劃設計及銷售資料.綜合評判2、項目定位.市場定位：區(qū)域定位主力客戶群定位.功效定位.修建氣勢派頭定位項目代價闡發(fā)1、商品住宅項目代價闡發(fā)的根本要領和觀點.商品住宅代價闡發(fā)法（類比可實現(xiàn)代價闡發(fā)法）：選擇可類比項目確定該類樓盤代價實現(xiàn)的各要素及其代價實現(xiàn)中的權重闡發(fā)可類比項目代價實現(xiàn)的各要素之特征比擬并量化本項目同種種比項目諸代價實現(xiàn)要素的比擬值憑據(jù)代價要素比擬值判斷本項目可實現(xiàn)的均價.類比可實現(xiàn)代價決定因素：類比土地代價A市政交通及直入交通的便利性的差別B項目周邊情況的差別：自然和綠化景觀的差別教誨和人文景觀的差別種種污染水平的差別社區(qū)素質的差別C周邊市政配套便利性的差別項目可提升代價判斷A修建氣勢派頭和立面的設計、材質B單體戶型設計C修建空間結構和環(huán)藝設計D小區(qū)配套和物業(yè)治理E形象包裝和營銷籌謀F生長商品牌和實力代價實現(xiàn)的經(jīng)濟因素A經(jīng)濟因素B政策因素2、項目可實現(xiàn)代價闡發(fā).類比樓盤闡發(fā)與評價.項目代價類比闡發(fā)：代價提升和實現(xiàn)要素比擬闡發(fā)項目類比代價盤算項目訂價模擬1、均價簡直定.住宅項目均價確定的主要要領：類比代價算術平均法有效需求本錢加價法A闡發(fā)有效市場代價范疇B確保公道利潤率，追加有效需求代價運用以上兩種要領綜合闡發(fā)確定均價2、項目中具體單位的訂價模擬.商品住宅訂價法：差別性代價系數(shù)訂價法（日照采光系數(shù)、景觀朝向系數(shù)戶型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機系數(shù)）.種種差別性代價系數(shù)簡直定：確定底子均價確定系數(shù)確定幅度.具體單位訂價模擬項目投入產(chǎn)出闡發(fā)1、項目經(jīng)濟技能指標模擬.項目總體經(jīng)濟技能指標.首期經(jīng)濟技能指標2、項目首期本錢模擬.本錢模擬表及其說明3、項目收益部分模擬.銷售收入模擬：銷售均價假設銷售收入模擬表.利潤模擬及說明：模擬說明利潤模擬表.敏感性闡發(fā)：可釀本錢變更時對利潤的影響銷售代價變更時對利潤的影響八投資風險闡發(fā)及其規(guī)避方法提示1、項目風險性評價.代價提升及其實現(xiàn)的風險性：項目的籌劃和設計是否足以提升項目同周邊項目的類比代價項目形象包裝和營銷推廣是否樂成2、資金運作風險性.淘汰資金占用比例，加快資金周轉速度，低落財政本錢.對銷售節(jié)奏和開發(fā)節(jié)奏進行良好的掌握，以盡量少的資金占用啟動項目，并在最短的時間內實現(xiàn)資金回籠3、經(jīng)濟政策風險.國際海內宏觀經(jīng)過形勢的變革.國度地方相關地產(chǎn)政策的出臺及相關市政配套設施的建立九開發(fā)節(jié)奏發(fā)起1、影響項目開發(fā)節(jié)奏的根本因素.政策法例因素.地塊狀況因素.生長商操縱水平因素.資金投放量及資金接納要求.銷售計謀、銷售政策及代價控制因素.市場供求因素.上市時間要求2、項目開發(fā)節(jié)奏及結果預測.項目開發(fā)步調.項目投入產(chǎn)出評估.結論第二章項目籌劃設計籌謀營銷通過完整科學的投資籌謀營銷闡發(fā)，生長商有了明確的市場定位，從而進入了產(chǎn)物設計階段。房地產(chǎn)經(jīng)過多年的生長后，市場需求產(chǎn)生了根天性的變革，消費者對房地產(chǎn)的修建籌劃和單體設計要求越來越高，他們追求又實用又悅目的商品房，這就要求生長商將以人為本的籌劃思想和提高人居情況質量作為目標去實現(xiàn)消費者的需求。項目籌劃設計籌謀營銷是基于市場需求而專業(yè)設計的事情流程。項目籌劃設計籌謀營銷是以項目的市場定位為底子，以滿足目標市場的需求為出發(fā)點，對項目地塊進行總體籌劃結構，確定修建氣勢派頭和色彩籌劃，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內裝修氣勢派頭，并對項目的環(huán)藝設計進行充實提示?？傮w籌劃1、項目地塊概述.項目所屬區(qū)域現(xiàn)狀.項目臨界四周狀況.項目地貌狀況2、項目地塊情況闡發(fā).生長商的開端籌劃和設想.影響項目總體籌劃的不可變的經(jīng)濟技能因素.土地SWOT闡發(fā)在總體籌劃上的利用和規(guī)避.項目市場定位下的主要經(jīng)濟指標參數(shù)3、修建空間結構.項目總體平面籌劃及其說明.項目功效分區(qū)示意及其說明4、門路系統(tǒng)結構.地塊周邊交通情況示意：地塊周邊根本路網(wǎng)項目所屬區(qū)域門路建立及未來生長狀況.項目門路設置及其說明：項目主要收支口設置項目主要干道設置項目車輛分流情況說明項目停車場部署5、綠化系統(tǒng)結構.地塊周邊景觀情況示意：地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述項目所屬地區(qū)市政籌劃結構及未來生長偏向.項目環(huán)藝籌劃及說明：項目綠化景觀系統(tǒng)闡發(fā)項目主要大眾場合的環(huán)藝設計6、公建與配套系統(tǒng).項目所在地周邊市政配套設施觀察.項目配套功效配置及部署.大眾修建外立面設計提示：會所外立面設計提示營銷中心外立面設計提示物業(yè)治理公司、辦公室等修建外立面設計提示其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設計提示.大眾修建平面設計提示：大眾修建氣勢派頭設計的特別提示項目大眾修建外部情況觀點設計7、分期開發(fā).分期開發(fā)思路.首期開發(fā)思路8、分組團開發(fā)強度修建氣勢派頭定位1、項目總體修建氣勢派頭及色彩籌劃.項目總體修建氣勢派頭的構思.修建色彩籌劃2、修建單體外立面設計提示.商品住宅房外立面設計提示：多層、小高層、高層外立面設計提示差別戶型的別墅外立面設計提示針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設計提示其他特殊設計提示.商業(yè)物業(yè)修建氣勢派頭設計提示主力戶型選擇1、項目所在區(qū)域同類樓盤戶型比力2、項目業(yè)態(tài)闡發(fā)及項目戶型配置比例3、主力戶型設計提示.一般住宅套房戶型設計提示.躍式、復式、躍復式戶型設計提示.別墅戶型設計提示4、商業(yè)物業(yè)戶型設計提示.商業(yè)群樓平面設計提示.商場樓層平面設計提示.寫字樓平面設計提示四室內空間結構裝修觀點提示1、室內空間結構提示2、大眾空間主題選擇3、庭院景觀提示五情況籌劃及藝術氣勢派頭提示1、項目周邊情況觀察和闡發(fā)2、項目總體情況籌劃及藝術氣勢派頭構思.地塊已有的自然情況利用.項目人文情況的營造3、項目各組團情況觀點設計.組團內綠化及園藝設計.組團內共享空間設計.組團內雕塑小品設計提示.組團內椅凳造型設計提示.組團內宣傳專欄、導視系統(tǒng)位置設定提示4、項目大眾修建外部情況觀點設計.項目主入口情況觀點設計.項目營銷中心外部情況觀點設計.項目會所外部情況觀點設計.項目營銷示范中心沿途可營造情況觀點設計.針對本項目的其他大眾情況觀點設計六大眾家具觀點設計提示1、項目周邊同類樓盤大眾家具部署.營銷中心大堂.治理辦公室2、本項目大眾家具觀點設計提示七大眾裝飾質料選擇指導1、項目周邊同類樓盤大眾裝飾質料比力2、本項目大眾裝飾質料選擇指導及裝修氣勢派頭構思3、項目營銷示范單位裝修觀點設計.客廳裝修觀點設計.廚房裝修觀點設計.主人房裝修觀點設計.兒童房裝修觀點設計.客房裝修觀點設計.室內其他（如陽臺、玄關、門窗）裝修提示4、項目營銷中心裝修氣勢派頭提示5、住宅裝修尺度提示.多層、小高層、高層裝修尺度提示.躍層、復式、躍復式裝修尺度提示.別墅裝修尺度提示八燈光設計及配景音樂指導1、項目燈光設計.項目大眾修建外立面燈光設計.項目大眾綠化綠地燈光設計.項目門路系統(tǒng)燈光設計.項目室內燈光燈飾設計2、配景音樂指導.廣場音樂部署.項目室內配景音樂部署九小區(qū)未來生活方法的指導1、項目修建籌劃組團評價2、營造和引導未來生活方法.住戶特征描述.社區(qū)文化籌劃與設計第三章項目質量工期籌謀營銷房地產(chǎn)市場營銷，它貫串于商品的開發(fā)建立、銷售、辦事的全歷程。質量工期是重要的流程之一，因衡宇質量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有產(chǎn)生。它嚴重影響生長商及項目的信譽度、美譽度。因此項目質量工期籌謀營銷是生長商必須樹立的看法。修建質料選用提示1、區(qū)域市場競爭性樓盤修建質料選用類比2、新型修建裝飾質料提示3、修建質料選用提示施工工藝流程指導1、工程施工范例手冊2、施工工藝特殊流程提示質量控制1、項目工程招標投標內容提示2、文明施工質量治理內容提示工期控制1、項目開發(fā)進度提示2、施工組織與治理造價控制1、修建本錢預算提示2、修建流動資金部署提示寧靜治理1、項目現(xiàn)場治理方案2、寧靜施工條例第四章項目形象籌謀營銷項目形象籌謀營銷包羅房地產(chǎn)項目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)文化形象、企業(yè)行為形象、員工形象及其項目視覺形象等。房地產(chǎn)項目視覺形象是指房地產(chǎn)項目有別于其他項目具有良好識別功效的統(tǒng)一視覺體現(xiàn)。其焦點部分包羅項目的名稱、標記、尺度色、尺度字體等。要求造型設計既要富有意境，又要突出本性，形象鮮明，便于影象，便于宣傳，以統(tǒng)一運用于項目形象包裝。其他形象（略）項目視覺識別系統(tǒng)焦點部分1、名稱.項目名.門路名.修建名.組團名2、標記3、尺度色4、尺度字體延展及運用部分1、工地情況包裝視覺.修建物主體.工地圍墻.主路網(wǎng)及觀光路線.情況綠化2、營銷中心包裝設計.營銷中心室內外展示設計.營銷中心功效分區(qū)提示.營銷中心大門橫眉設計.營銷中心形象墻設計.臺面設計.展板設計.營銷中心導視牌.銷售人員打扮設計提示.銷售用品系列設計.示范單位導視牌.示范單位樣板房說明牌3、公司及物業(yè)治理系統(tǒng)包裝設計.辦公功效導視系統(tǒng)設計.物業(yè)治理導視系統(tǒng)設計第五章項目營銷推廣籌謀房地產(chǎn)項目營銷推廣籌謀是房地產(chǎn)企業(yè)對未來將要進行的營銷推廣運動進行整體、系統(tǒng)操持的超前決策。是房地產(chǎn)全程籌謀營銷的重頭戲，是營銷籌謀水平與銷售本領的高度結合，需要高度的專業(yè)化運作。一區(qū)域市場動態(tài)闡發(fā)1、項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀2、項目周邊競爭性樓盤觀察.項目歸納綜合.市場定位.銷售代價.銷售政策步伐.告白推廣手法.主要媒體應用及投入頻率.公關促銷運動.其他特殊賣點和銷售手段3、結論二項目主賣點集合及物業(yè)強勢、弱勢闡發(fā)與對策1、項目主賣點集合2、項目強勢、弱勢闡發(fā)與對策目標客戶群定位闡發(fā)1、項目所在地人口總量及地塊漫衍情況2、項目所在地經(jīng)濟生長狀況和項目所在地人口就業(yè)情況3、項目所在地家庭情況闡發(fā).家庭成員結構.家庭收入情況.住房要求、生活習慣4、項目客戶群定位.目標市場：目標市場區(qū)域范疇界定市場觀察資料匯總、研究目標市場特征描述.目標客戶：目標客戶細分目標客戶特征描述目標客戶資料代價定位及計謀1、項目單方本錢2、項目利潤目標3、可類比項目市場代價4、代價計謀.訂價要領.均價.付款方法和進度.優(yōu)惠條款.樓層和方位差價.綜合計價公式5、代價分期計謀.內部認購代價.入市代價.代價升幅周期.代價升幅比例.代價技能調解.代價變革市場反應及控制.項目代價、銷售額配比表入市時機籌劃1、宏觀經(jīng)濟運行狀況闡發(fā)2、項目所在地房地產(chǎn)相關法例和市場情況簡明闡發(fā)3、入市時機簡直定及部署告白計謀1、告白總體計謀及告白的階段性分別.告白總體計謀.告白的階段性分別2、告白主題3、告白創(chuàng)意體現(xiàn)4、告白效果監(jiān)控、評估、修正5、入市前印刷品的設計、制作.購房須知.詳細代價表.銷售控制表.樓書.宣傳海報、折頁.認購書.正式條約.交房尺度.物業(yè)治理內容.物業(yè)治理條約媒介計謀1、媒體總計謀及媒體選擇.媒體總計謀.媒體選擇.媒體創(chuàng)新使用2、軟性新聞主題3、媒介組合4、投放頻率及范圍5、用度估算推廣用度籌劃1、現(xiàn)場包裝2、印刷品3、媒介投放4、公關運動公關運動籌謀和現(xiàn)場包裝十營銷推廣效果的監(jiān)控、評估、修正1、效果測評形式.進行性測評.結論性測評2、實施效果測評的主要指標.銷售收入.企業(yè)利潤.市場占有率.品牌形象和企業(yè)形象房地產(chǎn)全程籌謀方案的撰寫（下）【ICXO.com編者按】現(xiàn)在中國房地產(chǎn)財產(chǎn)已從賣方市場轉變?yōu)橘I方市場，結合房地產(chǎn)市場籌謀營銷理論和實踐的運作要領，提出"房地產(chǎn)全程籌謀營銷方案"，從項目用地的初始階段就導入籌謀營銷的科學要領，結合房地產(chǎn)行業(yè)的運作流程，逐步實施。第六章項目照料、銷售、署理的籌謀營銷銷售階段是查驗前幾個方面的籌謀營銷事情的重要標尺，同時，他又是自成一體的的嚴密科學系統(tǒng)。銷售周期分別及控制1、銷售計謀.營銷思想（全面營銷）：全歷程營銷全員營銷.銷售網(wǎng)絡：專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）銷售署理商（銷售照料）兼職售樓員.銷售區(qū)域：緊扣目標市場和目標客戶.銷售階段：內部認購期蓄勢調解期開盤試銷期銷售擴張期強勢銷售期掃尾清盤期.政策促銷.銷售運動.銷售答應2、銷售歷程模擬.銷售實施：主顧購置心理闡發(fā)樓房情況介紹簽定認購書客戶檔案記載成友愛況總匯正式條約公證簽定正式條約治理銀行按揭銷售條約執(zhí)行監(jiān)控成友愛況匯總.銷售條約執(zhí)行監(jiān)控：收款催款歷程控制定期交款的收款控制延期交工的收款控制入住環(huán)節(jié)控制客戶檔案客戶回訪與親情培養(yǎng)與物業(yè)治理的交代.銷售結束：銷售資料的整理和保管銷售人員的業(yè)績評定銷售事情中的處置懲罰個案記載銷售事情總結各銷售階段營銷籌謀推廣執(zhí)行方案實施各銷售階段告白創(chuàng)意設計及公布實施四銷售前資料準備1、批文及銷售資料.批文：公司營業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證.樓宇說明書：

項目統(tǒng)一說詞戶型圖與會所平面圖會所內容交樓尺度選用修建質料物管內容.代價體系：價目表付款方法按揭治理步伐利率表治理產(chǎn)權證有關步伐及用度入住流程入住收費明細表等）物業(yè)治理收費尺度（其他尺度，如球場、運動場、學校等）.條約文本：預定書（內部認購書）銷售條約尺度文本小我私家住房抵押條約小我私家住房公積金借款條約小我私家住房商業(yè)性借款條約保險條約公證書2、人員組建.銷售領導：生長商銷售步隊A主管銷售副總B銷售部經(jīng)理C銷售主管或銷售控制D銷售代表E銷售/事務型人員F銷售/市場人員G綜合處（回款小組、資料員、執(zhí)法事務主管）.專業(yè)銷售公司（全國性）領導生長商銷售事情A專職銷售經(jīng)理B派員實地到場銷售C項目經(jīng)理跟蹤項目總體籌謀、銷售，提供支持，理順干系.專業(yè)銷售公司總部就項目銷售治理提供支持.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡資源變更使用.銷售署理：生長商與專業(yè)銷售公司配合A賣力營銷的副總B處置懲罰執(zhí)法事務人員C財政人員.專業(yè)銷售公司創(chuàng)建項目銷售步隊A銷售經(jīng)理（總部派出）B銷售代表C項目經(jīng)理（職能上述）.專業(yè)銷售公司總部銷售治理及支持.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡資源變更使用3、制定銷售事情進度總表4、銷售控制與銷售進度模擬.銷售控制表.銷售收入預算表5、銷售用度預算表.總用度預算.分項開支：銷售人員招聘用度銷售人員人為銷售提成/銷售領導照料費銷售人員打扮費銷售中心運營辦公用度銷售人員差旅用度銷售人員業(yè)務用度臨時招聘銷售人員事情用度.邊際用度：銷售優(yōu)惠打折銷售公關用度6、財政計謀.信貸：選擇適當銀行控制貸款范圍、周期公道選擇質押資產(chǎn)銀企干系塑造信貸與按揭互動操縱.付款方法：多種付款選擇優(yōu)惠幅度及折頭比例科學化付款方法優(yōu)缺點闡發(fā)付款方法引導付款方法變通.按揭：明晰項目按揭資料盡可能擴大年限至30年按揭比例首期款比例科學化及相關計謀按揭銀行選擇藝術保險公司及條約公證處及條約按揭各項用度控制.合資股東：實收資本注入關聯(lián)公司操縱股東分派換股操縱資本運營7、商業(yè)互助干系.雙方干系：生長商與籌謀商生長商與設計院生長商與承建商生長商與承銷商生長商與告白商生長商與物業(yè)治理商生長商與銀行（融資單位.三方干系：生長商、籌謀商、設計院生長商、籌謀商、承銷商生長商、籌謀商、告白商生長商、籌謀商、物業(yè)治理商生長商、籌謀商、銀行（融資單位）.多方干系：生長商、籌謀商、其他互助方8、事情協(xié)調配合.甲方主要賣力人：與籌謀署理商確定互助事宜，簽署條約完善能有效事情的組織架構和人員配備分權銷售部分，并明確其責任全員營銷的發(fā)動和組織.直接互助人：條約洽談銷售籌謀事情對接銷售籌謀事情結果分塊落實、跟蹤信息反饋催辦銷售籌謀署理費劃撥事情效果總結.財政部：了解項目銷售事情進展到場重大營銷運動銷售治理事情，配合催收房款配合銷售部核算代價，到場制訂代價計謀實時治理劃撥銷售籌謀署理費.工程部：工程進度與銷售進度的匹配嚴把工程質量文明施工。控制現(xiàn)場形象銷售運動的現(xiàn)場配合.物業(yè)治理公司：工程驗收與工地形象維護人員形象銷售文件配合銷售賣場的治理軍體練習保安員與售樓員的事情銜接、默契配合五銷售培訓1、銷售部人員培訓-公司配景及項目知識、詳細介紹公司情況：公司配景、民眾形象、公司目標（項目推廣目標和公司生長目標）銷售人員的行為準則、內部分工、事情流程、小我私家收入目標.物業(yè)詳情：項目范圍、定位、設施、買賣條件物業(yè)周邊情況、大眾設施、交通條件該區(qū)域的都會生長籌劃，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況項目特點A項目籌劃設計內容及特點，包羅景觀、立面、修建組團、容積率、綠化率等B平面設計內容及特點，包羅總戶數(shù)、總修建面積、總單位數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點、深、寬、高等C項目的優(yōu)劣闡發(fā)D項目營銷計謀，包羅代價、付款方法、計謀定位、銷售目標、推廣手段競爭敵手的優(yōu)劣闡發(fā)及對策.業(yè)務底子培訓課程：國度及地區(qū)相關房地財產(chǎn)的政策法例、稅費劃定房地產(chǎn)底子術語、修建知識A術語、知識的理解B修建識圖C盤算戶型面積心理學底子銀行按揭知識，涉及房地產(chǎn)生意業(yè)務的用度國度、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟政策，本地的房地產(chǎn)走勢公司制度、架構和財政制度.銷售本領：售樓歷程中的洽談本領A如何以問題套答案B詢問客戶的需求、經(jīng)濟情況、期望等C掌握買家心理D恰當使用電話的要領展銷會場氣氛掌握本領A客戶心理闡發(fā)B銷售員歡迎客戶本領推銷本領語言本領身體語言本領.簽定買賣條約的步伐：售樓部簽約步伐A治理按揭及盤算B入住步伐及用度C條約說明D其他執(zhí)法文件E所需填寫的種種表格展銷會簽訂條約的本領和要領A訂金的靈活處置懲罰B客戶跟蹤.物業(yè)治理課程：物業(yè)治理的辦事內容、收費尺度治理規(guī)矩大眾契約.銷售模擬：以實際樓盤為例進行實習，運用所學的全部要領本領完成一個生意業(yè)務利用項目營銷歡迎中心、樣板房模擬銷售歷程實時講評、總結、須要時再次實習模擬.實地觀光他人展銷現(xiàn)場2、銷售手冊.批文：公司營業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證.樓宇說明書：項目統(tǒng)一說詞戶型圖與會所平面圖會所內容交樓尺度選用修建質料物管內容.代價體系：價目表付款方法

按揭治理步伐利率表治理產(chǎn)權證有關步伐及用度入住流程入住收費明細表等）物業(yè)治理收費尺度（其他尺度，如球場、運動場、學校等）.條約文本：預定書（內部認購書）銷售條約尺度文本小我私家住房抵押條約小我私家住房公積金借款條約小我私家住房商業(yè)性借款條約保險條約公證書3、客戶治理系統(tǒng).電話接聽登記表.新客戶表.老客戶表.客戶訪談記載表.銷售日統(tǒng)計表.銷售周報表.銷售月報表.已成交客戶檔案表.應收帳款控制表.保存樓盤控制表4、銷售作業(yè)指導書.職業(yè)素質準則：職業(yè)精神職業(yè)信條職業(yè)特征.銷售底子知識與本領業(yè)務的階段性業(yè)務的特殊性業(yè)務的本領.項目歸納綜合：項目根本情況優(yōu)勢點祈求阻力點剖析升值潛力空間.銷售部治理架構：職能人員設置與分工報酬六銷售組織與日常治理1、組織與鼓勵.銷售部組織架構：主管銷售副總銷售部經(jīng)理銷售主管銷售控制告白、促銷主管銷售處、銷售代表、事務人員、市場人員綜合處成員（回款小組、資料員、執(zhí)法事務主管）入住辦成員財政人員（配合）.銷售人員根本要求：職業(yè)道德、根本素質、禮儀儀表要求專業(yè)知識要求心理素質要求辦事范例要求A語言范例B來電接聽C主顧來函D來訪歡迎E主顧回訪F促銷環(huán)節(jié)G銷售現(xiàn)場歡迎方法及必備要素.職責說明：銷售部各崗亭職務說明書銷售部各崗亭事情職責.考核、鼓勵步伐：銷售人員業(yè)績考核步伐提成制度銷售業(yè)績治理系統(tǒng)A銷售記載表B客戶到訪記載表C連續(xù)歡迎記載D客戶檔案2、事情流程.銷售事情五個方面的內容：制定并實施階段性銷售目標及資金接納目標創(chuàng)建一個鮮明的生長商形象制定并實施公道的代價政策實施范例的銷售操縱與治理包管不動產(chǎn)權轉移的執(zhí)法效力.銷售事情的三個階段：預備階段操縱階段完成階段（總結）.銷售部的事情職責（事情流程）：市場觀察-目標市場、代價依據(jù)批件申辦-面積盤算、預售許可資料制作-樓盤代價、合約文件宣傳推廣-告白籌謀、促銷實施銷售操縱-簽約履行、樓款接納成交匯總-回款復審、糾紛處置懲罰客戶入住-入住通知、治理移交產(chǎn)權轉移-分戶匯總、轉移完成項目總結-業(yè)務總結、客戶親情.銷售業(yè)務流程（個案）：公司宣傳推廣挖掘潛在客戶銷售代表多次歡迎，銷售主管支持客戶簽定認購書付訂金客戶正式簽約客戶付款治理入住手續(xù)資料匯總并跟蹤辦事，以客戶帶客戶3、規(guī)矩制度觀點提示.條約治理：公司銷售條約治理籌劃簽定預定書的須要步伐.示范單位治理步伐.銷售人員治理制度：考勤步伐值班規(guī)律治理制度客戶歡迎制度業(yè)務水平需求及考核.銷售部職業(yè)范例第七章項目辦事籌謀營房地產(chǎn)全程籌謀營銷的同時，積極提倡和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)治理。房地產(chǎn)物業(yè)治理不但是項目品質和銷售的有力包管，它更是品牌項目的重要支持。項目銷售歷程所需物業(yè)治理資料1、樓宇質量包管書2、樓宇使用說明書3、業(yè)主條約4、用戶手冊5、樓宇交收流程6、入伙通知書7、入伙手續(xù)書8、收樓書9、答應書10、業(yè)主/用戶聯(lián)系表11、遺漏工程使用鑰匙授權書12、遺漏工程和水、電、汽表底數(shù)記載表13、裝修手冊和裝修申請表物業(yè)治理內容籌謀1、工程、設計、治理的提前介入2、保潔辦事3、綠化養(yǎng)護4、寧靜及交通治理5、三車及園地治理6、設備養(yǎng)護7、衡宇及公用設備設施養(yǎng)護8、衡宇事務治理9、檔案及數(shù)據(jù)的治理10、智能化的辦事11、家政辦事12、多種經(jīng)營和辦事的開通13、與業(yè)主的日常相同14、社區(qū)文化辦事物業(yè)治理組織及人員架構1、物業(yè)公司人力資源的治理，包羅招聘、培訓、考核、調配、述職、人為、福利、晉級等2、物業(yè)治理公司應遵循以下原則創(chuàng)建各級組織機構，明確各部分職能、責任、權限、隸屬干系及信息相同渠道.遵守國度有關劃定.在經(jīng)營范疇允許下.結合差別的事情重點.把質量責任作為各環(huán)節(jié)的重點.遵循職責明白、線條清晰、信息流通和高效的原則.各崗亭的人員設置應遵循精簡、高效的原則物業(yè)治理培訓1、在物業(yè)交付使用前，培訓內容：.為員工提供公司架構、人員制度及治理職責的了解.提供物業(yè)治理的理論底子.物業(yè)及物業(yè)治理的的觀點.修建物種類及治理.物業(yè)治理在海內的生長.業(yè)主條約、大眾面積及用戶權責.裝修治理.綠化治理.治理人員的操守及事情態(tài)度.衡宇設備的組成及維修.財政治理.物業(yè)治理法例.人事治理制度.探討一些常見個案2、在物業(yè)交付使用后，培訓內容：.現(xiàn)場實際操縱.對公司早期事情進行一次判定.各部分的治理、事情步伐及規(guī)章制度物業(yè)治理規(guī)章制度1、員工守則2、崗亭職責及事情流程3、財政制度4、采購及招標步伐5、員工考核尺度6、業(yè)主委員會章程7、各配套功效治理劃定8、文件治理劃定9、辦公設備使用制度10、值班治理制度11、消防責任制12、消防治理劃定13、對外辦事事情治理劃定14、裝修工程隊寧靜責任書15、停車場治理劃定16、非機動車治理劃定17、出租屋及暫住人員治理劃定18、進?。ㄗ猓﹨f(xié)議書19、商業(yè)網(wǎng)點治理劃定物業(yè)治理操縱規(guī)程1、樓宇本體維護調養(yǎng)規(guī)程2、綠化園林養(yǎng)護規(guī)程3、消防設施養(yǎng)護及使用規(guī)程4、供配電設備維護及調養(yǎng)規(guī)程5、機電設備維護調養(yǎng)規(guī)程6、動力設備維護調養(yǎng)規(guī)程7、停車場、車庫操縱規(guī)程8、停車場、車庫維護調養(yǎng)規(guī)程9、會所設施維護調養(yǎng)及操縱規(guī)程10、給排水設備維護調養(yǎng)規(guī)程11、大眾部位