雷克薩斯汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)專項(xiàng)培訓(xùn)

雷克薩斯汽車保險(xiǎn)培訓(xùn)豐田汽車技術(shù)研發(fā)(上海)有限公司2010年7月2日第一部分品牌保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)第二部分險(xiǎn)種推介技巧第三部分新車保險(xiǎn)銷售技巧第四部分續(xù)轉(zhuǎn)保銷售技巧目錄第一部分

品牌保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)目錄如何讓顧客選擇在店內(nèi)投保品牌保險(xiǎn)說明要點(diǎn)：▲店內(nèi)投保的好處▲店外投保容易遇到的問題▲品牌保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)▲品牌保險(xiǎn)銷售渠道的唯一性確保店內(nèi)投保實(shí)現(xiàn)品牌保險(xiǎn)銷售品牌保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)討論1客戶在店內(nèi)投保有哪些好處？客戶在店外投?？赡苡龅侥男﹩栴}？品牌保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)參考要點(diǎn)店內(nèi)投保的好處

●店內(nèi)有專人服務(wù)——省心●理賠無差價(jià)——省錢●定損快——省時(shí)●現(xiàn)場(chǎng)出單——方便普遍性優(yōu)勢(shì)●舉例

油漆終身質(zhì)保

（南京中佳）本店增值服務(wù)品牌保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)參考要點(diǎn)

●查勘時(shí)效無保障●定損地點(diǎn)不確定●返店維修無保障●開工時(shí)限無保障●定損價(jià)格無保障●賠款時(shí)限無保障●專人對(duì)應(yīng)無保障●保單容易被調(diào)包●維修品質(zhì)難確?！窳慵婕匐y辨別●維修差價(jià)自己擔(dān)●原廠配件被調(diào)換●小修小補(bǔ)變大修●淪為騙保工具車●新車質(zhì)保受影響●降低車輛保值率店外投保容易遇到的問題品牌保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)討論2品牌保險(xiǎn)有什么優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)？和普通產(chǎn)品相比有何不同？品牌保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)參考要點(diǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)1、保障范圍廣2、保障額度高3、最大限度規(guī)避免賠4、投保靈活服務(wù)優(yōu)勢(shì)1、100％推薦返廠維修2、放心的維修品質(zhì)3、快捷的理賠服務(wù)4、充足賠付5、更多增值服務(wù)品牌保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)超乎尋常的保障額度內(nèi)容普通車險(xiǎn)雷克薩斯汽車保險(xiǎn)商業(yè)第三者責(zé)任險(xiǎn)最高50萬最高5,000萬車上人員責(zé)任險(xiǎn)最高5萬/座10萬/座以上車身劃痕險(xiǎn)賠償不確定最高2萬提升高額保障品牌保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)更為廣泛的保障內(nèi)容險(xiǎn)種豐富內(nèi)容普通車險(xiǎn)雷克薩斯汽車保險(xiǎn)更換新車特約不確定標(biāo)準(zhǔn)選項(xiàng)

道路救援費(fèi)用特約不確定標(biāo)準(zhǔn)選項(xiàng)隨車攜帶物品責(zé)任險(xiǎn)不確定標(biāo)準(zhǔn)選項(xiàng)事故隨附費(fèi)用特約不確定標(biāo)準(zhǔn)選項(xiàng)系安全帶特別補(bǔ)償特約不確定標(biāo)準(zhǔn)選項(xiàng)擴(kuò)展品牌保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)投保靈活,方便快捷限定銷售,店內(nèi)出單內(nèi)容普通車險(xiǎn)雷克薩斯汽車保險(xiǎn)限定銷售×○

店內(nèi)出單×(不確定)○

品牌保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)事故車返店推薦內(nèi)容普通車險(xiǎn)雷克薩斯汽車保險(xiǎn)事故車返店維修推薦一般推薦到離出險(xiǎn)地較近的修理廠維修100%推薦返店維修

細(xì)心引導(dǎo)，確保返店品牌保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)專人服務(wù)內(nèi)容普通車險(xiǎn)雷克薩斯汽車保險(xiǎn)專線報(bào)案×

○

專項(xiàng)團(tuán)隊(duì)銷售支持×

○受訓(xùn)專員定損負(fù)責(zé)×

○資深專員全程管家服務(wù)×○

專人服務(wù)，全程關(guān)懷品牌保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)快速理賠內(nèi)容普通車險(xiǎn)雷克薩斯汽車保險(xiǎn)明確查勘與定損開工時(shí)限×

○

店內(nèi)定損，優(yōu)先維修×○明確賠款支付時(shí)限×

○

全國(guó)通賠服務(wù)×

○

部分地區(qū)顧客無需墊付修理費(fèi)用×○

專享通道，便捷安心品牌保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)純正零件?品質(zhì)維修內(nèi)容普通車險(xiǎn)雷克薩斯汽車保險(xiǎn)認(rèn)證的維修設(shè)備與技師×

(不確定)○

LEXUS原廠維修工藝×(不確定)○100%使用純正零件/漆料修理×(不確定)

○

原廠工藝，品質(zhì)保證品牌保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)修理無差價(jià)內(nèi)容普通車險(xiǎn)雷克薩斯汽車保險(xiǎn)采用LEXUS作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)定損×

○

顧客承擔(dān)修理差價(jià)有無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，后顧無憂品牌保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)情景對(duì)話演練1人物：F&I經(jīng)理和顧客各1人場(chǎng)景：F&I經(jīng)理說服顧客在店內(nèi)購(gòu)買品牌保險(xiǎn)，但客戶認(rèn)為價(jià)格偏高就有些猶豫……。品牌保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)講師點(diǎn)評(píng)品牌保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)第二部分

險(xiǎn)別推介技巧目錄技巧一：巧用案例險(xiǎn)別推介技巧雖然雷克薩斯所有車型目前都配置了電子防盜裝置或G-book智能副駕，但一些不法份子常常利用屏蔽器和電子解碼器等各種盜竊工具，有些盜竊團(tuán)伙索性開著集裝箱卡車進(jìn)行整車盜竊。而且如果沒有保全車盜搶險(xiǎn)，車輛在被盜期間遭遇的損失是得不到賠償?shù)摹?/p>

〈全車盜搶損失險(xiǎn)〉險(xiǎn)別推介技巧

〈車輛重置特約險(xiǎn)〉2008年10月，東莞雷克薩斯客戶(貸款購(gòu)車)在莞深高速公路上駕車ES350發(fā)生事故，事故損失超過了出險(xiǎn)時(shí)新車購(gòu)置價(jià)的50％，專用險(xiǎn)合作保險(xiǎn)公司賠付給客戶一輛新車。客戶十分高興，當(dāng)場(chǎng)表示還要在店內(nèi)續(xù)保品牌保險(xiǎn)。險(xiǎn)別推介技巧技巧二：突出重點(diǎn)險(xiǎn)別推介技巧「車上人員責(zé)任險(xiǎn)」「平日順路帶個(gè)朋友或接送客戶，萬一出險(xiǎn)，相關(guān)的賠償費(fèi)用可以通過該險(xiǎn)種得到補(bǔ)償?！闺U(xiǎn)別推介技巧「玻璃單獨(dú)破損險(xiǎn)」「現(xiàn)在城市建設(shè)日新月異，到處都在蓋樓筑路，稍不留意就會(huì)有小石子彈到擋風(fēng)玻璃上了。只有投保了玻璃單獨(dú)破損險(xiǎn)并選擇了進(jìn)口玻璃后，才能享受到更換原廠玻璃的賠償待遇。」「車身油漆單獨(dú)損傷險(xiǎn)」「現(xiàn)在一般居民小區(qū)，社會(huì)停車場(chǎng)內(nèi)的停車位都比較緊張，有時(shí)侯難免會(huì)和旁邊的車輛發(fā)生刮擦，只有投保了車身油漆單獨(dú)損傷險(xiǎn)，相關(guān)的補(bǔ)漆費(fèi)用才可能得到賠償。」「不計(jì)免賠特約」「發(fā)生保險(xiǎn)事故后保險(xiǎn)公司會(huì)根據(jù)車主在事故中所承擔(dān)的責(zé)任比例扣除一定的免賠金額，如果投保了相應(yīng)的不計(jì)免賠特約的話，這部分金額都全由保險(xiǎn)公司承擔(dān)了。險(xiǎn)別推介技巧1、更換新車特約——什么情況下？2、自燃險(xiǎn)一定要投保嗎？3、道路救援都有哪些保障？4、哪些費(fèi)用是事故附隨費(fèi)用？5、使用安全帶特約怎么理解？6、是不是保了全部險(xiǎn)種就可以隨便開車了？常見問題解析險(xiǎn)別推介技巧第三部分新車保險(xiǎn)銷售技巧目錄如何把最適合的產(chǎn)品推薦給顧客三步走第一步：了解客戶需求第二步：推薦產(chǎn)品組合第三步：根據(jù)需要微調(diào)必要準(zhǔn)備建立信賴關(guān)系促成簽單新車保險(xiǎn)銷售技巧討論3保險(xiǎn)客戶有多少種類型？不同類型的客戶你會(huì)如何去談保險(xiǎn)？新車保險(xiǎn)銷售技巧參考要點(diǎn)達(dá)成銷售的必要條件——客戶分類消費(fèi)貸款購(gòu)車顧客與全款購(gòu)車顧客個(gè)人顧客與企業(yè)顧客本地顧客與異地顧客客戶新車保險(xiǎn)銷售技巧客戶分類－1）消費(fèi)貸款購(gòu)車顧客與全款購(gòu)車顧客消費(fèi)貸款購(gòu)車顧客受制于放款機(jī)構(gòu)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)辦理的政策限制，此類顧客可介紹專用險(xiǎn)的便利性，提高顧客認(rèn)可度與滿意度。全款購(gòu)車顧客準(zhǔn)確宣導(dǎo)雷克薩斯汽車保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和店外投保的潛在風(fēng)險(xiǎn)，降低顧客對(duì)價(jià)格的敏感程度并確定投保。新車保險(xiǎn)銷售技巧客戶分類－2）個(gè)人顧客與企業(yè)顧客個(gè)人顧客強(qiáng)調(diào)雷克薩斯汽車保險(xiǎn)的便捷服務(wù)可以為車主節(jié)省大量寶貴時(shí)間。介紹雷克薩斯保險(xiǎn)的各種增值服務(wù)，是普通保險(xiǎn)不具備的。企業(yè)顧客強(qiáng)調(diào)雷克薩斯汽車保險(xiǎn)無法替代的專屬性，及其對(duì)車輛安全行駛和確保新車正常保養(yǎng)的重要性。新車保險(xiǎn)銷售技巧客戶分類－3）本地顧客與異地顧客本地顧客強(qiáng)調(diào)當(dāng)?shù)氐陜?nèi)投保的服務(wù)便利性，及異地投保的不便之處。異地顧客在不違反當(dāng)?shù)卣吓萍氨ｋU(xiǎn)政策規(guī)定的基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)當(dāng)?shù)氐陜?nèi)投保的服務(wù)便利性及異地投保的不便之處。新車保險(xiǎn)銷售技巧討論4在給客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，你是否會(huì)考慮客戶用車的主要用途？在給客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，你是否會(huì)了解客戶用車的習(xí)慣？新車保險(xiǎn)銷售技巧參考要點(diǎn)達(dá)成銷售的必要條件——把握并引導(dǎo)客戶需求兩個(gè)階段階段一：把握需求階段二：引導(dǎo)需求新車保險(xiǎn)銷售技巧

主要行駛區(qū)域

◆經(jīng)常走高速的車主

◆

平日行駛區(qū)域集中在城市道路的車主常見的需求有哪些？新車保險(xiǎn)銷售技巧

車主興趣愛好◆通過對(duì)車主興趣愛好的了解,我們可以大致掌握此車可能面臨的相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)信息。例如：1）喜歡打高爾夫球的車主2）北方地區(qū)喜歡滑雪的顧客

3）喜歡自駕游的顧客新車保險(xiǎn)銷售技巧

自然與社會(huì)環(huán)境◆通過對(duì)經(jīng)銷店所處地區(qū)自然與社會(huì)環(huán)境的把握,可以從以下角度給顧客提供一些適當(dāng)建議。例如：

1）受臺(tái)風(fēng)影響的沿海地區(qū)2）夏季氣溫較高的地區(qū)3）治安情況較為復(fù)雜的地區(qū)新車保險(xiǎn)銷售技巧車型

適合套餐產(chǎn)品LS600hl/460至尊型，高級(jí)型ES350/240IS300/300C高級(jí)型，基本型GS460/450h/300SC430至尊型，高級(jí)型RX450h/350GX460LX570至尊型，高級(jí)型推薦產(chǎn)品－按車型新車保險(xiǎn)銷售技巧1、有必要選擇這么多的險(xiǎn)種嗎？常見問題解析2、有什么險(xiǎn)種可以保酒后駕車的？3、我開了這么多年車，沒出過大事故。不需要保換新車的那個(gè)險(xiǎn)種吧？新車保險(xiǎn)銷售技巧5、丟了的車找回來了，少了一個(gè)輪胎賠嗎？4、車丟了，怎么報(bào)案？賠嗎？6、保了盜搶險(xiǎn)，車窗玻璃給砸壞了怎么辦？情景對(duì)話演練2人物：F&I經(jīng)理和顧客各1人場(chǎng)景：經(jīng)過之前情景對(duì)話1〉的演練，顧客已經(jīng)初步認(rèn)可了在經(jīng)銷店內(nèi)投保，F(xiàn)&I經(jīng)理正根據(jù)顧客的需求幫他/她挑選適合的產(chǎn)品，但此時(shí)顧客提出了不同的想法……。角色扮演講師點(diǎn)評(píng)第四部分續(xù)轉(zhuǎn)保銷售技巧目錄如何把客戶留在店里續(xù)保品牌保險(xiǎn)說明要點(diǎn)：▲店內(nèi)投保的好處▲店外投保容易遇到的問題▲品牌保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)▲品牌保險(xiǎn)銷售渠道的唯一性▲店內(nèi)續(xù)保品牌的優(yōu)惠/增值服務(wù)確保店內(nèi)投保實(shí)現(xiàn)品牌保險(xiǎn)銷售續(xù)轉(zhuǎn)保銷售技巧討論5續(xù)保的難點(diǎn)在哪里？不同類型的客戶你會(huì)如何去談續(xù)保？續(xù)轉(zhuǎn)保銷售技巧外部競(jìng)爭(zhēng)異常激烈客戶心理難以把握續(xù)保渠道眾多經(jīng)銷店已無信息優(yōu)勢(shì)客戶在續(xù)保時(shí)往往更關(guān)注車輛的使用成本，因此往往會(huì)多方比較，通常也不會(huì)主動(dòng)聯(lián)系經(jīng)銷店辦理續(xù)保業(yè)務(wù)參考要點(diǎn)——續(xù)保業(yè)務(wù)難點(diǎn)何在續(xù)轉(zhuǎn)保銷售技巧參考要點(diǎn)——如何做好續(xù)保業(yè)務(wù)續(xù)轉(zhuǎn)保銷售技巧●

優(yōu)質(zhì)服務(wù)是基礎(chǔ)1）

樹立全店良好的服務(wù)口碑，增強(qiáng)客戶對(duì)經(jīng)銷店的信任感和忠誠(chéng)度。2）良好的日常顧客關(guān)系維護(hù)，準(zhǔn)確把握客戶不斷變化的需求。●

盡早啟動(dòng)，占先機(jī)續(xù)轉(zhuǎn)保銷售技巧

本店購(gòu)車，店外投保

上年由于種種原因未在店內(nèi)投保，歷經(jīng)一年顧客可能回心轉(zhuǎn)意?！磻?yīng)對(duì)要點(diǎn)〉借助完善的顧客檔案管理與加強(qiáng)顧客關(guān)系管理服務(wù)力度，利用其每次回店保養(yǎng)機(jī)會(huì)或其它時(shí)機(jī)?！?/p>

店外資源要珍惜續(xù)轉(zhuǎn)保銷售技巧●

巧用讓利，留顧客1）

制定不同的讓利策略：不讓利→部分讓利→全額讓利→全額讓利+加贈(zèng)禮品2）實(shí)現(xiàn)規(guī)模最大化目標(biāo)：續(xù)保的所有策略，最終都是為了確保規(guī)模最大化（顧客基數(shù)&保費(fèi)規(guī)模）續(xù)轉(zhuǎn)保銷售技巧1、續(xù)?？梢越o多少優(yōu)惠？2、為什么電話銷售的保費(fèi)便宜呢？3、不是新車了盜搶險(xiǎn)就不用保了吧？4、去年都沒有理賠，是不是今年少保點(diǎn)？5、怎么舊車的車損還要保新車的價(jià)格？6、三者險(xiǎn)難道50萬還不夠嗎？常見問題解析續(xù)轉(zhuǎn)保銷售技巧7、駕齡都好幾年了，少保點(diǎn)吧？8、小區(qū)有保安和監(jiān)控的，盜搶險(xiǎn)就不保了。9、經(jīng)銷店不是有道路救援的為什么還要保道路救援特約險(xiǎn)呢？10、在保險(xiǎn)公司和經(jīng)銷店投保一樣嗎？11、外地出險(xiǎn)怎么理賠？12、我再考慮一下……常見問題解析續(xù)轉(zhuǎn)保銷售技巧情景對(duì)話演練3人物：F&I經(jīng)理和顧客各1人場(chǎng)景：F&I經(jīng)理正在說服客戶在店內(nèi)續(xù)保。客戶上年度沒有出險(xiǎn)，想在續(xù)保時(shí)只投保交強(qiáng)險(xiǎn)……。續(xù)轉(zhuǎn)保銷售技巧講師點(diǎn)評(píng)續(xù)轉(zhuǎn)保銷售技巧謝謝！年度工作總結(jié)匯報(bào)ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托業(yè)務(wù)發(fā)展與創(chuàng)新研究上海國(guó)際信托投資有限公司王信舉目錄信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究01信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究——兩項(xiàng)導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新02信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例分析03信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究一般理解政策與法律環(huán)境發(fā)展現(xiàn)狀一般特點(diǎn)發(fā)展桎梏信托的一般理解以信為本以誠(chéng)治業(yè)誠(chéng)即真誠(chéng)、誠(chéng)實(shí)，信即守承諾、講信用，講誠(chéng)信就是要守諾、踐約、無欺。如果有人要問英國(guó)人在法學(xué)領(lǐng)域取得的最偉大、最獨(dú)特的成就是什么，那就是歷經(jīng)數(shù)百年發(fā)展起來的信托理念…這不是因?yàn)樾磐畜w現(xiàn)了基本的道德原則，而是因?yàn)樗撵`活性，它是一種具有極大彈性和普遍性的制度。——英國(guó)法學(xué)家梅特蘭信托的應(yīng)用范圍可與人類的想像力相媲美?！绹?guó)信托法權(quán)威斯科特信托的一般理解貫通貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)投資的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)最好的非IPO投資銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)信托制度框架下突出的財(cái)產(chǎn)管理功能和資金融通功能政策與法律環(huán)境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度體系的基本法《信托投資公司管理辦法》（2002.6）——信托投資公司的經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范《信托投資公司資金信托業(yè)務(wù)管理暫行辦法》（2002.7）——信托主體業(yè)務(wù)的規(guī)范分類監(jiān)管辦法即將出臺(tái)，諸多單項(xiàng)條例即將出臺(tái)——信托證券專用帳戶、信托公司及業(yè)務(wù)信息披露、房地產(chǎn)信托、信托公司治理指引、內(nèi)控指引和信托核算等政策與法律環(huán)境監(jiān)管思路逐步明晰信托公司分類監(jiān)管原則、屬地監(jiān)管原則協(xié)調(diào)規(guī)劃，統(tǒng)一監(jiān)管尚需加強(qiáng)發(fā)展現(xiàn)狀目前重新登記后的信托公司共59家，截至6月底，信托從業(yè)人員4600人近三年來，集合資金信托計(jì)劃1053個(gè)，大部分獲得了成功，信托公司接受管理的信托財(cái)產(chǎn)總額已近2000億元人民幣。84%的信托財(cái)產(chǎn)為資金信托，財(cái)產(chǎn)信托業(yè)務(wù)開始呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。——銀監(jiān)會(huì)非銀部主任高傳捷，中國(guó)長(zhǎng)沙信托論壇(2004.10）一般特點(diǎn)由單一信托到集合信托由資金信托向財(cái)產(chǎn)信托過渡運(yùn)用范圍由單一領(lǐng)域到多領(lǐng)域運(yùn)用工具由單一向多種工具相結(jié)合發(fā)展桎梏信托登記信托稅收信托會(huì)計(jì)信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究?jī)身?xiàng)導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新信托內(nèi)部信用增級(jí)信托制度框架下的所有權(quán)解析內(nèi)部信用增級(jí)外部信用增級(jí)由第三方提供信用擔(dān)保，提供者包括政府、專業(yè)保險(xiǎn)公司、金融機(jī)構(gòu)、大型企業(yè)的財(cái)務(wù)公司等，增級(jí)工具主要有：政府承諾函、保險(xiǎn)、企業(yè)擔(dān)保、現(xiàn)金抵押帳戶和信用證等。信托內(nèi)部信用增級(jí)利用基礎(chǔ)資產(chǎn)產(chǎn)生的部分現(xiàn)金流來實(shí)現(xiàn),可避免利用外部信用增級(jí)工具較容易受信用增級(jí)提供者信用等級(jí)下降風(fēng)險(xiǎn)的影響的風(fēng)險(xiǎn)。增級(jí)工具主要有：構(gòu)建優(yōu)先/次級(jí)結(jié)構(gòu)、利差帳戶和超額抵押等。優(yōu)先/次級(jí)結(jié)構(gòu)就是根據(jù)一定的原則和需求，將信托或資產(chǎn)支撐的證券產(chǎn)品的收益權(quán)分為不同信用品質(zhì)的檔級(jí)，不同檔級(jí)的受益權(quán)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、享有利益及利益分配或退出的順序有區(qū)別。內(nèi)部信用增級(jí)——構(gòu)建優(yōu)先/次級(jí)結(jié)構(gòu)遵照風(fēng)險(xiǎn)和收益相匹配的原則，通過組合策略，向選擇不同風(fēng)險(xiǎn)-收益結(jié)構(gòu)特征的投資者分配不同現(xiàn)金流的結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)，能保證不同層次受益權(quán)對(duì)應(yīng)的現(xiàn)金流匯總能夠復(fù)原為項(xiàng)目整體的現(xiàn)金流，擺脫了項(xiàng)目本身性質(zhì)以及外部信用擔(dān)保的制約，而僅僅依賴于項(xiàng)目自身權(quán)利和義務(wù)的重新分配就能在最大程度上保障優(yōu)先收益的實(shí)現(xiàn)?？杀Ｕ夏切┢糜诜€(wěn)定收益的投資者能夠在總體收益狀況不是太好的情況下也能獲得較穩(wěn)定收益，同時(shí)使風(fēng)險(xiǎn)偏好型投資者在總體收益情況較差時(shí)自愿讓渡財(cái)產(chǎn)以補(bǔ)貼保本型投資者，而在總體收益較好時(shí)獲得獨(dú)享較高收益的權(quán)利。信托制度框架下的所有權(quán)解析英美法系和大陸法系所有權(quán)制度的基本涵義中國(guó)信托法律框架下的所有權(quán)概念簡(jiǎn)析信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例研究某國(guó)企國(guó)有股權(quán)退出信托解決方案華融資產(chǎn)管理公司不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目某酒店式公寓收購(gòu)項(xiàng)目信托解決方案某國(guó)企改革信托解決方案項(xiàng)目情況根據(jù)有關(guān)部門對(duì)某大型國(guó)有企業(yè)進(jìn)行資產(chǎn)重組的指示，經(jīng)方案慎重比選，該企業(yè)欲將其下屬某子公司通過信托方式轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓資金作為重組基金，從而實(shí)現(xiàn)國(guó)有資產(chǎn)在該公司的退出。經(jīng)研究，決定發(fā)起集合資金信托計(jì)劃，用于受讓該企業(yè)持有的下屬公司的股權(quán)。信托計(jì)劃分別向優(yōu)先投資者、普通投資者和戰(zhàn)略投資者募集，并重組董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)，選聘經(jīng)營(yíng)者，同時(shí)在信托計(jì)劃項(xiàng)下設(shè)立特別委員會(huì)（由部分普通投資者和戰(zhàn)略投資者根據(jù)投資規(guī)模的大小派員參加的投資人代表大會(huì)組織）以應(yīng)對(duì)公司經(jīng)營(yíng)過程中出現(xiàn)的重大以外問題。

某國(guó)企改革信托解決方案簡(jiǎn)要分析本項(xiàng)目的最大特點(diǎn)是創(chuàng)造性地運(yùn)用了信托法律框架下的所有權(quán)的可分拆性和內(nèi)部信用增級(jí)來探索國(guó)有企業(yè)改革之路。同時(shí)，該項(xiàng)目通過改組董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)，選聘經(jīng)營(yíng)者（職業(yè)經(jīng)理人），對(duì)經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，并在信托計(jì)劃項(xiàng)下設(shè)計(jì)特別委員會(huì)，以應(yīng)對(duì)公司經(jīng)營(yíng)過程中出現(xiàn)的意外及重大事項(xiàng)的決策，創(chuàng)造性地將信托框架下的公司治理結(jié)構(gòu)予以完善，同時(shí)滿足了市場(chǎng)上各類投資者的收益及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期。華融不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目項(xiàng)目情況2003年6月,華融資產(chǎn)管理公司將涉及全國(guó)22個(gè)省市256戶企業(yè)的132.5億元人民幣債權(quán)資產(chǎn)組成一個(gè)資產(chǎn)包，委托給中信信托設(shè)立財(cái)產(chǎn)信托，期限為3年，優(yōu)先級(jí)受益權(quán)的預(yù)計(jì)收益率為4.17%。信托設(shè)立后，華融將全部信托受益權(quán)分為優(yōu)先級(jí)受益權(quán)和次級(jí)受益權(quán)，其中10億元優(yōu)先受益權(quán)主要轉(zhuǎn)讓給機(jī)構(gòu)投資者。華融擁有全部次級(jí)受益權(quán)，收益超過4.17%的部分全部歸華融所有。中誠(chéng)信國(guó)際評(píng)級(jí)公司預(yù)測(cè)，華融公司132.5億元資產(chǎn)包未來處置產(chǎn)生的AAA級(jí)現(xiàn)金流可達(dá)12.07億元。華融不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目華融資產(chǎn)管理公司(委托人)中信信托（受托人）機(jī)構(gòu)投資者132.5億元債權(quán)委托華融資產(chǎn)管理公司（受益人）委托優(yōu)先受益權(quán)轉(zhuǎn)讓委托處置非貨幣性信貸資產(chǎn)10億元優(yōu)先受益權(quán)轉(zhuǎn)讓享有劣后受益權(quán)中誠(chéng)信評(píng)級(jí)AAA級(jí)，產(chǎn)生12.07億元現(xiàn)金流優(yōu)先受益權(quán)預(yù)期收益率為4.17%注：上述圖表根據(jù)該產(chǎn)品宣傳資料構(gòu)畫。華融不良資