客戶到店技巧詳解

優(yōu)質(zhì)文檔精選客戶到店技巧當(dāng)前第1頁\共有13頁\編于星期日\21點(diǎn)2如何使客戶再回展廳客戶為什么不在第一次參觀展廳的時(shí)候購買？他們什么時(shí)候再次回到展廳，他們?yōu)槭裁匆俅位氐秸箯d？什么原因和

有關(guān)？你當(dāng)前第2頁\共有13頁\編于星期日\21點(diǎn)3平均水平的展廳

V.S培訓(xùn)良好的展廳結(jié)果培訓(xùn)良好的展廳接待100組客戶134次銷售機(jī)會(huì)成交39臺(tái)綜合成交率29%第一次參觀展廳時(shí)16人購買84個(gè)人沒買其中40%沒購買的人30天之內(nèi)再次來參觀展廳，也就是有34個(gè)再回展廳的客戶這34個(gè)再回展廳的客戶中成交率68%，即23個(gè)人成交。

結(jié)果平均水平的展廳接待100組客戶第一次參觀展廳有10人購買90個(gè)人沒買其中10％沒購買的人30天之內(nèi)再次來參觀展廳，也就是有9個(gè)再回展廳的客戶這9個(gè)再回展廳的客戶中成交率68%，即6個(gè)人成交。

109次銷售機(jī)會(huì)成交16臺(tái)綜合成交率為15%當(dāng)前第3頁\共有13頁\編于星期日\21點(diǎn)4步驟1--給客戶一個(gè)打這通電話的藉口步驟2--準(zhǔn)備和打電話步驟3--說正確的事情跟進(jìn)是一個(gè)關(guān)鍵！使客戶再回展廳記?。捍蠖鄶?shù)會(huì)在72小時(shí)內(nèi)購買。90%的客戶沒有得到跟進(jìn)當(dāng)前第4頁\共有13頁\編于星期日\21點(diǎn)撥電話的流程順序基本用語注意事項(xiàng)1、準(zhǔn)備確認(rèn)對(duì)方的姓名、明確通話的目的;準(zhǔn)備好要講的內(nèi)容、說話的順序2、問候、告知自己姓名

您好！我是先鋒公司銷售部的╳╳一定要報(bào)出自己的姓名講話時(shí)要有禮貌

3、確認(rèn)對(duì)象

請(qǐng)問╳先生在嗎？必須要確認(rèn)電話的對(duì)方如與要找的人接通電話后，應(yīng)重新問候

4、電話內(nèi)容

打電話是想向您咨詢一下關(guān)于╳╳事…對(duì)時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)字等進(jìn)行準(zhǔn)確的傳達(dá)說完后可總結(jié)所說內(nèi)容的要點(diǎn)5、結(jié)束語

“謝謝”“麻煩您了”、“那就拜托您了”等

語氣誠懇、態(tài)度和藹6、放回聽筒

等對(duì)方放下電話后再輕輕放回電話機(jī)上當(dāng)前第5頁\共有13頁\編于星期日\21點(diǎn)6案例分析實(shí)際案例一:實(shí)際案例二:實(shí)際案例三:實(shí)際案例四:請(qǐng)討論您認(rèn)為須改進(jìn)的對(duì)話當(dāng)前第6頁\共有13頁\編于星期日\21點(diǎn)7電話訪問切入點(diǎn)促銷告知法關(guān)懷訪問法市場(chǎng)調(diào)查法探詢追蹤法事項(xiàng)確認(rèn)法當(dāng)前第7頁\共有13頁\編于星期日\21點(diǎn)8邀請(qǐng)客戶到展廳實(shí)例-1邀請(qǐng)第一次來電的客戶到展廳情景2-1:銷售顧問:王先生,您所要的車型我們公司剛好有現(xiàn)車,我想請(qǐng)您到展廳來看下車.客戶:你們展廳在什么位置?銷售顧問:XXX路XX號(hào).那您這周什么時(shí)候有時(shí)間?我把車先準(zhǔn)備好請(qǐng)您來看車客戶:周六.銷售顧問:是早上還是下午有空.客戶:下午.銷售顧問:大概幾點(diǎn)鐘?客戶:不一定.銷售顧問:那我星期六上午再跟您電話確認(rèn)確切時(shí)間.客戶:好的.當(dāng)前第8頁\共有13頁\編于星期日\21點(diǎn)9邀請(qǐng)客戶到展廳實(shí)例-2邀請(qǐng)客戶到展廳----近期促銷促銷告知法情景2-2:銷售顧問:王先生,由于本周末公司舉辦促銷活動(dòng),我想請(qǐng)您過來參加.客戶:我沒空.銷售顧問:因?yàn)橛刑貏e的優(yōu)惠方案及來店禮,我想當(dāng)面給您做個(gè)說明.客戶:什么方案?銷售顧問:促銷活動(dòng)剛好是針對(duì)您想購買的車型,我們提供來店禮.客戶:什么禮品?銷售顧問:一份精美的神秘禮物,順便您來店我可以給您詳細(xì)介紹一下優(yōu)惠方案.當(dāng)前第9頁\共有13頁\編于星期日\21點(diǎn)10邀請(qǐng)客戶到展廳實(shí)例-3邀請(qǐng)客戶到展廳----新車上市探詢追蹤法情景2-3:銷售顧問:王先生,本周末我們寶來GP上市,我想請(qǐng)您過來看看.客戶:我想考慮其它車型.---銷售顧問:您買車是件重要的事情,必須多比較些車型,可以參考一下再?zèng)Q定.而且舉辦上市活動(dòng),想邀請(qǐng)您做我們的活動(dòng)嘉賓.客戶:也好.銷售顧問:那您是周六,還是周日方便?---當(dāng)前第10頁\共有13頁\編于星期日\21點(diǎn)11邀請(qǐng)客戶到展廳實(shí)例-4邀請(qǐng)客戶到展廳----不同等級(jí)的車市場(chǎng)調(diào)查法情景2-4:銷售顧問:王先生,不知道您上次看完車是否決定了?客戶:還沒有.銷售顧問:您上次看的是速騰2.0L手動(dòng),我們最近剛剛到了一臺(tái)1.8T手動(dòng),我想請(qǐng)您到店里看看車.客戶:有差別嗎?銷售顧問:這款車多了XXX,因?yàn)橘I車要做大的決定,所以我想請(qǐng)您多看些車型,可以幫助您做最后的決定.客戶:這些配備我都知道了.銷售顧問:這些除了配備外,內(nèi)裝上有些不同要看實(shí)車才能真正體會(huì)到它的差別,請(qǐng)問您周末有休假嗎?當(dāng)前第11頁\共有13頁\編于星期日\21點(diǎn)12邀請(qǐng)客戶到展廳實(shí)例-5邀請(qǐng)客戶到展廳----交易條件事項(xiàng)確認(rèn)法情景2-5:銷售顧問:王先生,您上次來看車,不知您現(xiàn)在考慮的怎么樣?客戶:我還在比較其它幾款車.銷售顧問:那天您看完車,我想銷售經(jīng)理匯報(bào)了您的購車要求,銷售經(jīng)理非常重視您這位客戶,讓我請(qǐng)您再次來展廳.客戶:干嗎?銷售顧問:我們銷售經(jīng)理想和您進(jìn)一步討論購車的細(xì)節(jié),很多部分銷售經(jīng)理才能決定.客戶:不用吧,我還在考慮啊.銷售顧問:希望您能給我為您服務(wù)的機(jī)會(huì),因?yàn)槟娜穗H關(guān)系很廣,我希望今后您能多幫我介紹客戶,所以銷售經(jīng)理要把優(yōu)惠條件給您,希望當(dāng)面洽談細(xì)節(jié).當(dāng)前第12頁\共有13頁\編于星期日\21點(diǎn)13邀請(qǐng)客戶到展廳實(shí)例-6邀請(qǐng)客戶到展廳----試乘試駕事項(xiàng)確認(rèn)法情景2-6:銷售顧問:王先生,不知道您上次看完車是否決定了?客戶:還在考慮其它幾款車.銷售顧問:因?yàn)榈孪弟囍饕谲嚨牟倏厣?必須要試乘試駕才能體驗(yàn)