保險(xiǎn)業(yè)務(wù)專題培訓(xùn)講義

您是否有為最壞的

打算作好了準(zhǔn)備？失業(yè)死亡疾病殘疾當(dāng)您失去工作能力的時(shí)候

您有四種經(jīng)濟(jì)來源選擇1.社會(huì)救濟(jì)2.朋友支持3.家人幫助4.人壽保險(xiǎn)

糊口而言慢慢疏遠(yuǎn)雪上加霜天經(jīng)地義好好思考一下您選擇哪一種……福利部家人朋友保險(xiǎn)真正的幫助牧師醫(yī)生2萬帳單朋友請(qǐng)問女人最害怕什么？請(qǐng)問人有一天會(huì)不會(huì)老？老時(shí)會(huì)不會(huì)生?。可⌒璨恍枰委?？醫(yī)藥費(fèi)肯定免不了，人躺在醫(yī)院時(shí)會(huì)有人來探視：理賠保險(xiǎn)不管別人對(duì)保險(xiǎn)如何說長道短，到最后您需要幫助時(shí)，那些說長道短的人不會(huì)給您什么，真正能幫自己的還是自己或保險(xiǎn)公司。這是真理，請(qǐng)您絕對(duì)不要懷疑！買了保險(xiǎn)才踏實(shí)請(qǐng)問您是如何上下班？意外發(fā)生在別人身上時(shí)，這只是個(gè)故事。如果發(fā)生在自己或親人身上時(shí)，這就是一場(chǎng)災(zāi)難。

請(qǐng)您想一想

終身殘廢的情景您的生活習(xí)慣將徹底改變您不可能自由支配您的生活您需要家人和朋友的幫助您不再是家人的資產(chǎn)您已成為家庭成員的負(fù)擔(dān)與其貧困痛苦地活著，不如一死了之。難啊！對(duì)本人的影響未能報(bào)答父母養(yǎng)育之恩反而加重父母的負(fù)擔(dān)讓父母年老時(shí)成為您的“孝子”這世道是不是很公平呢？對(duì)父母的影響至愛臉上的笑容還常在？生活品質(zhì)有急劇下降的可能親人為您操勞這么多帳單該由誰來支付？保險(xiǎn)好不好？對(duì)至愛兒女的影響當(dāng)一個(gè)人殘疾時(shí)他的生活水準(zhǔn)肯定會(huì)下降之前之后收

入大富大貴生活舒適基本生活接受施舍難道你不擔(dān)憂嗎？一切您都準(zhǔn)備好了嗎？為孩子提供良好的教育金為家人提供富裕的物質(zhì)生活費(fèi)用為自己安排無憂無慮的晚年生活金為健康、意外提供充足的保障金您能告訴我不買保險(xiǎn)的真正原因嗎？有四種人不需要人壽保險(xiǎn)第一:沒有經(jīng)濟(jì)能力的人第二:自私?jīng)]有愛心與責(zé)任心的人第三:不了解人壽保險(xiǎn)真正意義的人第四:固執(zhí)己見，不愿接受新知的人您知道蠟燭為何能燃燒嗎？家庭中您最關(guān)心的是誰？一位男士的離開，意味著失掉四樣?xùn)|西：丈夫父親收入前三項(xiàng)無法代替，但我能協(xié)助您完成第四樣需求。兒子您的家人擁有生存的權(quán)利其實(shí)人壽保險(xiǎn)并沒有花您的生活費(fèi)用，它只是用了一些您平時(shí)不該花的那部分錢，給您買了您本該擁有的保障，在您和家人迫切需要的時(shí)候提供可觀的現(xiàn)金而已。您經(jīng)?？吹角笾膱?bào)道嗎？

您真的忍心見到自己的親人淪為受人施舍的地步！買保險(xiǎn)其實(shí)是不需花錢的…沒有人買錯(cuò)保險(xiǎn)，錯(cuò)的是沒有買保險(xiǎn)或沒有買全面足夠的保險(xiǎn)。人壽保險(xiǎn)對(duì)您承諾徹底暴光人壽保險(xiǎn)是您對(duì)本人及妻兒老小所付出的愛心和責(zé)任感的見證。它不是一張簡(jiǎn)單的保單，人壽保險(xiǎn)不能避免災(zāi)難的發(fā)生，但它可以將損傷降為最低，因此它是家庭中不可缺的重要財(cái)務(wù)規(guī)劃的一部分。這難道不是您所向往的最大的心愿嗎?增添親人的安全感

實(shí)現(xiàn)您的承諾

消除您的煩惱人壽保險(xiǎn)是什么？人壽保險(xiǎn)幫助我們規(guī)劃美好人生人壽保險(xiǎn)是愛、責(zé)任、兌現(xiàn)承諾人壽保險(xiǎn)是天長地久、幸福永遠(yuǎn)……死亡有兩種一般人通常都不會(huì)突然離去，大多會(huì)先病倒，然后花掉一大筆醫(yī)藥費(fèi)，再慢慢離開人間。我們每一個(gè)都會(huì)有同樣的結(jié)果，所以我們必須為昂貴的醫(yī)藥費(fèi)做好準(zhǔn)備。生活越來越好

運(yùn)動(dòng)越來越少空氣污染藥費(fèi)昂貴交通事故頑癥增多我的媽呀生活費(fèi)用不斷提高，醫(yī)療費(fèi)用也在不斷提高，您可以沒有錢買保險(xiǎn)，但您不可以沒有錢治病。一旦您或您的親人患了重大疾病，您有三個(gè)選擇：年輕時(shí)用一小部分錢購買一份健康險(xiǎn)。把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司，解決您的后顧之憂。

等死——見死不救難啊想辦法籌款或把您大半輩子的積蓄一下子給醫(yī)院——好心痛呀！也許您有能力，但您認(rèn)為值嗎？

您知道嗎？心臟病癌癥腦中風(fēng)一個(gè)家庭的破產(chǎn)往往從

一個(gè)人患重大疾病開始！求生是人的本能，當(dāng)您的健康出了問題，要花巨大昂貴的代價(jià)時(shí)，如果您沒有錢，您或您的家人就會(huì)變賣財(cái)產(chǎn)為您治療，在您變賣時(shí)，肯定是先變賣最值錢的，而最后留下最不值錢的給您至愛。每個(gè)人都必須為籌備自己和親人的醫(yī)療費(fèi)用而冷靜思考，沒有什么開銷比醫(yī)療開銷更重要。

健康狀況出了問題很難東山再起！買健康保險(xiǎn)的前提是健康和年輕，沒錢借錢都可以買，年老有病時(shí)想買都買不到。我們千萬不要為醫(yī)院打工??！專業(yè)化的推銷1.請(qǐng)問我們剛才共同分享的概念有道理嗎?您會(huì)介意回答幾個(gè)問題嗎？2.以您的判斷力,您覺得這些對(duì)您有幫助嗎?3.跟您聊天能體會(huì)到您辦事的風(fēng)格,當(dāng)機(jī)立斷是不是您的一貫作風(fēng)?4.您會(huì)介意我這樣的業(yè)務(wù)員為您服務(wù)嗎?1.請(qǐng)問我們?yōu)槭裁茨敲葱量喙ぷ髂?我可以請(qǐng)教您幾個(gè)問題嗎？2.請(qǐng)問人是否有不能工作、不能賺錢的一天?當(dāng)然我們不希望這一天發(fā)生在我們身上，我們也不希望它早日來臨，是嗎?那這一天會(huì)是什么時(shí)候呢？……我這樣說,您覺得有沒有道理?3.您人緣那么好,在您身邊至少有50位親朋好友,對(duì)嗎?請(qǐng)問在那么多的……有沒有哪一位在……,今天我來的目的是…熱情的傳遞自信的轉(zhuǎn)移觀念的更新產(chǎn)品的成交推銷的定義我給您的承諾：保障您的利益尊重您的決定提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造附加服務(wù)嚴(yán)守商業(yè)道德案例分析1我姓丁，這是我的名片，不曉得能不能跟你請(qǐng)教一張名片？走進(jìn)你的辦公室感覺非常好…陳總，你真的做人很成功，事業(yè)又有成就，真不簡(jiǎn)單！象你這種情形，不曉得有沒有買保險(xiǎn)？保險(xiǎn)有買了。沒有！那很好！象陳總這樣的保險(xiǎn)觀念一定很好，不曉得你的保險(xiǎn)代理人有沒有每年幫你整理一下你的保單……那沒關(guān)系，象陳總這樣的成功人士，平時(shí)都很忙，買了保險(xiǎn)也沒有時(shí)間打理，上個(gè)月我有一個(gè)客戶的朋友住院一個(gè)月，結(jié)果他的醫(yī)療保險(xiǎn)賠得很少，如果用商業(yè)保險(xiǎn)來給付，至少可以賠到三萬元……陳總?cè)绻阈诺眠^我的話，我可以免費(fèi)為你整理一下保單，你覺得怎么樣？不知道你方不方便把你的保單拿給我看一下。那沒關(guān)系！陳總，下次我來之前我會(huì)提醒你把保險(xiǎn)單帶上，今天我看你很忙，改天我再跟你預(yù)約……我的保險(xiǎn)單不在辦公室……陳總，這是一份我為我客戶做的保單備忘錄，就一張紙，客戶什么時(shí)候交費(fèi)，交多少，什么時(shí)候開始領(lǐng)錢，有多少醫(yī)療保障，又有多少風(fēng)險(xiǎn)保障，一切都一目了然……另外根據(jù)家庭財(cái)務(wù)安全需求分析，建議將來還應(yīng)追加何種產(chǎn)品，陳總，這是你的保單備忘錄，象你這種情形不曉得有沒有為你的孩子買保險(xiǎn)？沒有！那沒關(guān)系！陳總，在不增加你的預(yù)算為原則，不知道我可不可以回去請(qǐng)公司用電腦為你做一份計(jì)劃？……陳總，這是你孩子的保險(xiǎn)計(jì)劃建議書，如果你不反對(duì)的話，我現(xiàn)在可以花十分鐘時(shí)間跟你簡(jiǎn)單說明一下。陳總，你看這樣的保障夠不夠，這樣的費(fèi)用可以嗎？如果沒有其他問題的話，是不是有些資料可以現(xiàn)在填一下？……

您已給您公司的機(jī)器設(shè)備、汽車、廠房等重要財(cái)產(chǎn)投保，唯獨(dú)沒有給自己投保。這是因?yàn)槟鷽]有認(rèn)識(shí)到自己同樣是公司的財(cái)產(chǎn)，其實(shí)公司的老板是公司的最大財(cái)產(chǎn)。您是關(guān)鍵人物，您是靠頭腦和智慧在賺錢，在企業(yè)發(fā)展階段就應(yīng)開始考慮風(fēng)險(xiǎn)。您可曾想過，您的身價(jià)值多少錢？很多公司的關(guān)鍵人物都有自己的宏偉目標(biāo)，但很少有人從風(fēng)險(xiǎn)方面考慮未來的保障。與老總級(jí)人物的溝通案例分析2買保險(xiǎn)是在幫助您積累財(cái)富，平時(shí)積累一點(diǎn)點(diǎn)，到時(shí)能100%幫助您達(dá)成目標(biāo)，您現(xiàn)在不面對(duì)這些問題，并不等于問題已經(jīng)解決了，您不去面對(duì)，您的家人同樣必須要面對(duì)。王總，到了您這個(gè)時(shí)候，您對(duì)自己的要求更高了，您追求的目標(biāo)同樣也比以前高了很多；沒有人能阻止您達(dá)成目標(biāo)；只是時(shí)間和健康可能會(huì)有點(diǎn)問題；您現(xiàn)在是有頭有面的人，我不需要象您那樣負(fù)起更多的責(zé)任，您的家人在您事業(yè)走上坡路或輝煌時(shí)，跟您一起享受榮華富貴，同樣在您創(chuàng)業(yè)階段或公司遇到挑戰(zhàn)的時(shí)候，他們要與您一起同甘共苦。王總，您現(xiàn)在已不象我們這樣是一位普普通通的員工；您是對(duì)社會(huì)有貢獻(xiàn)的人，您的員工以及他們的家人都會(huì)因您而受到影響。企業(yè)經(jīng)營到您現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候，您必須有一筆保證時(shí)間的現(xiàn)金；離開了一個(gè)人，地球照樣轉(zhuǎn)，但您現(xiàn)在的公司，離開了您，轉(zhuǎn)起來就不怎么靈了。況且您目前還沒有合適的人選您的弟弟，行嗎？王總，現(xiàn)在我們談買不買保險(xiǎn)還為時(shí)過早，事實(shí)上，世界上有些東西很奇怪的，并不是有錢就能買得到的。王總，我們先解決能不能買的問題，然后再談下一步。買保險(xiǎn)的前提是看您的身體健康狀況能不能通過我們公司的體檢，我們公司有一個(gè)很好的醫(yī)生，我先幫您預(yù)約一下，然后我再給您電話。王總，告訴您一個(gè)好消息，周三我?guī)湍A(yù)約到了那個(gè)醫(yī)生，我們?cè)缟暇劈c(diǎn)鐘一起去公司體檢，我8：30去您那里，我開車到您公司樓下還是到您住宅樓前？三個(gè)杯子的故事能力金錢生命希望我們?cè)俅我娒鏁r(shí)會(huì)開懷大笑！感謝您的大力支持與配合！年度工作總結(jié)匯報(bào)ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托業(yè)務(wù)發(fā)展與創(chuàng)新研究上海國際信托投資有限公司王信舉目錄信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究01信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究——兩項(xiàng)導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新02信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例分析03信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究一般理解政策與法律環(huán)境發(fā)展現(xiàn)狀一般特點(diǎn)發(fā)展桎梏信托的一般理解以信為本以誠治業(yè)誠即真誠、誠實(shí)，信即守承諾、講信用，講誠信就是要守諾、踐約、無欺。如果有人要問英國人在法學(xué)領(lǐng)域取得的最偉大、最獨(dú)特的成就是什么，那就是歷經(jīng)數(shù)百年發(fā)展起來的信托理念…這不是因?yàn)樾磐畜w現(xiàn)了基本的道德原則，而是因?yàn)樗撵`活性，它是一種具有極大彈性和普遍性的制度?！▽W(xué)家梅特蘭信托的應(yīng)用范圍可與人類的想像力相媲美。——美國信托法權(quán)威斯科特信托的一般理解貫通貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)投資的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)最好的非IPO投資銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)信托制度框架下突出的財(cái)產(chǎn)管理功能和資金融通功能政策與法律環(huán)境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度體系的基本法《信托投資公司管理辦法》（2002.6）——信托投資公司的經(jīng)營管理規(guī)范《信托投資公司資金信托業(yè)務(wù)管理暫行辦法》（2002.7）——信托主體業(yè)務(wù)的規(guī)范分類監(jiān)管辦法即將出臺(tái)，諸多單項(xiàng)條例即將出臺(tái)——信托證券專用帳戶、信托公司及業(yè)務(wù)信息披露、房地產(chǎn)信托、信托公司治理指引、內(nèi)控指引和信托核算等政策與法律環(huán)境監(jiān)管思路逐步明晰信托公司分類監(jiān)管原則、屬地監(jiān)管原則協(xié)調(diào)規(guī)劃，統(tǒng)一監(jiān)管尚需加強(qiáng)發(fā)展現(xiàn)狀目前重新登記后的信托公司共59家，截至6月底，信托從業(yè)人員4600人近三年來，集合資金信托計(jì)劃1053個(gè)，大部分獲得了成功，信托公司接受管理的信托財(cái)產(chǎn)總額已近2000億元人民幣。84%的信托財(cái)產(chǎn)為資金信托，財(cái)產(chǎn)信托業(yè)務(wù)開始呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)?！y監(jiān)會(huì)非銀部主任高傳捷，中國長沙信托論壇(2004.10）一般特點(diǎn)由單一信托到集合信托由資金信托向財(cái)產(chǎn)信托過渡運(yùn)用范圍由單一領(lǐng)域到多領(lǐng)域運(yùn)用工具由單一向多種工具相結(jié)合發(fā)展桎梏信托登記信托稅收信托會(huì)計(jì)信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究?jī)身?xiàng)導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新信托內(nèi)部信用增級(jí)信托制度框架下的所有權(quán)解析內(nèi)部信用增級(jí)外部信用增級(jí)由第三方提供信用擔(dān)保，提供者包括政府、專業(yè)保險(xiǎn)公司、金融機(jī)構(gòu)、大型企業(yè)的財(cái)務(wù)公司等，增級(jí)工具主要有：政府承諾函、保險(xiǎn)、企業(yè)擔(dān)保、現(xiàn)金抵押帳戶和信用證等。信托內(nèi)部信用增級(jí)利用基礎(chǔ)資產(chǎn)產(chǎn)生的部分現(xiàn)金流來實(shí)現(xiàn),可避免利用外部信用增級(jí)工具較容易受信用增級(jí)提供者信用等級(jí)下降風(fēng)險(xiǎn)的影響的風(fēng)險(xiǎn)。增級(jí)工具主要有：構(gòu)建優(yōu)先/次級(jí)結(jié)構(gòu)、利差帳戶和超額抵押等。優(yōu)先/次級(jí)結(jié)構(gòu)就是根據(jù)一定的原則和需求，將信托或資產(chǎn)支撐的證券產(chǎn)品的收益權(quán)分為不同信用品質(zhì)的檔級(jí)，不同檔級(jí)的受益權(quán)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、享有利益及利益分配或退出的順序有區(qū)別。內(nèi)部信用增級(jí)——構(gòu)建優(yōu)先/次級(jí)結(jié)構(gòu)遵照風(fēng)險(xiǎn)和收益相匹配的原則，通過組合策略，向選擇不同風(fēng)險(xiǎn)-收益結(jié)構(gòu)特征的投資者分配不同現(xiàn)金流的結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)，能保證不同層次受益權(quán)對(duì)應(yīng)的現(xiàn)金流匯總能夠復(fù)原為項(xiàng)目整體的現(xiàn)金流，擺脫了項(xiàng)目本身性質(zhì)以及外部信用擔(dān)保的制約，而僅僅依賴于項(xiàng)目自身權(quán)利和義務(wù)的重新分配就能在最大程度上保障優(yōu)先收益的實(shí)現(xiàn)。可保障那些偏好于穩(wěn)定收益的投資者能夠在總體收益狀況不是太好的情況下也能獲得較穩(wěn)定收益，同時(shí)使風(fēng)險(xiǎn)偏好型投資者在總體收益情況較差時(shí)自愿讓渡財(cái)產(chǎn)以補(bǔ)貼保本型投資者，而在總體收益較好時(shí)獲得獨(dú)享較高收益的權(quán)利。信托制度框架下的所有權(quán)解析英美法系和大陸法系所有權(quán)制度的基本涵義中國信托法律框架下的所有權(quán)概念簡(jiǎn)析信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例研究某國企國有股權(quán)退出信托解決方案華融資產(chǎn)管理公司不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目某酒店式公寓收購項(xiàng)目信托解決方案某國企改革信托解決方案項(xiàng)目情況根據(jù)有關(guān)部門對(duì)某大型國有企業(yè)進(jìn)行資產(chǎn)重組的指示，經(jīng)方案慎重比選，該企業(yè)欲將其下屬某子公司通過信托方式轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓資金作為重組基金，從而實(shí)現(xiàn)國有資產(chǎn)在該公司的退出。經(jīng)研究，決定發(fā)起集合資金信托計(jì)劃，用于受讓該企業(yè)持有的下屬公司的股權(quán)。信托計(jì)劃分別向優(yōu)先投資者、普通投資者和戰(zhàn)略投資者募集，并重組董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)，選聘經(jīng)營者，同時(shí)在信托計(jì)劃項(xiàng)下設(shè)立特別委員會(huì)（由部分普通投資者和戰(zhàn)略投資者根據(jù)投資規(guī)模的大小派員參加的投資人代表大會(huì)組織）以應(yīng)對(duì)公司經(jīng)營過程中出現(xiàn)的重大以外問題。

某國企改革信托解決方案簡(jiǎn)要分析本項(xiàng)目的最大特點(diǎn)是創(chuàng)造性地運(yùn)用了信托法律框架下的所有權(quán)的可分拆性和內(nèi)部信用增級(jí)來探索國有企業(yè)改革之路。同時(shí)，該項(xiàng)目通過改組董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)，選聘經(jīng)營者（職業(yè)經(jīng)理人），對(duì)經(jīng)營者進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，并在信托計(jì)劃項(xiàng)下設(shè)計(jì)特別委員會(huì)，以應(yīng)對(duì)公司經(jīng)營過程中出現(xiàn)的意外及重大事項(xiàng)的決策，創(chuàng)造性地將信托框架下的公司治理結(jié)構(gòu)予以完善，同時(shí)滿足了市場(chǎng)上各類投資者的收益及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期。華融不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目項(xiàng)目情況2003年6月,華融資產(chǎn)管理公司將涉及全國22個(gè)省市256戶企業(yè)的132.5億元人民幣債權(quán)資產(chǎn)組成一個(gè)資產(chǎn)包，委托給中信信托設(shè)立財(cái)產(chǎn)信托，期限為3年，優(yōu)先級(jí)受益權(quán)的預(yù)計(jì)收益率為4.17%。信托設(shè)立后，華融將全部信托受益權(quán)分為優(yōu)先級(jí)受益權(quán)和次級(jí)受益權(quán)，其中10億元優(yōu)先受益權(quán)主要轉(zhuǎn)讓給機(jī)構(gòu)投資者。華融擁有全部次級(jí)受益權(quán)，收益超過4.17%的部分全部歸華融所有。中誠信國際評(píng)級(jí)公司預(yù)測(cè)，華融公司132.5億元資產(chǎn)包未來處置產(chǎn)生的AAA級(jí)現(xiàn)金流可達(dá)12.07億元。華融不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目華融資產(chǎn)管理公司(委托人)中信信托（受托人）機(jī)構(gòu)投資者132.5億元債權(quán)委托華融資產(chǎn)管理公司（受益人）委托優(yōu)先受益權(quán)轉(zhuǎn)讓委托處置非貨幣性信貸資產(chǎn)10億元優(yōu)先受益權(quán)轉(zhuǎn)讓享有劣后受益權(quán)中誠信評(píng)級(jí)AAA級(jí)，產(chǎn)生12.07億元現(xiàn)金流優(yōu)先受益權(quán)預(yù)期收益率為4.17%注：上述圖表根據(jù)該產(chǎn)品宣傳資料構(gòu)畫。華融不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目簡(jiǎn)要分析該項(xiàng)目利用資產(chǎn)證券化和信托的基本原理，借鑒了基礎(chǔ)資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)隔離機(jī)制、現(xiàn)金流包裝技術(shù)、以特定資產(chǎn)為支撐的投資合同、表外處理、優(yōu)先級(jí)/次級(jí)交易信用增級(jí)模式等資產(chǎn)證券化思路，通過華融公司向投資者轉(zhuǎn)讓信托項(xiàng)下的優(yōu)先級(jí)受益權(quán)方式，創(chuàng)造性地吸引社會(huì)資金參與不良資產(chǎn)處置，獲得了加快資產(chǎn)變現(xiàn)進(jìn)度，提前收回不良