保險(xiǎn)業(yè)務(wù)行業(yè)講義講義

好習(xí)慣●成功學(xué)-----學(xué)習(xí)型中國(guó)（保險(xiǎn)業(yè)為例）劉焱晶（上海馥稷投資集團(tuán)）YvesLiu關(guān)于習(xí)慣所謂習(xí)慣就是面對(duì)事件（刺激）自然作出的反應(yīng)。

所謂好習(xí)慣就是應(yīng)對(duì)任何事件（刺激）的總是作出積極的反應(yīng)。

所謂壞習(xí)慣就是應(yīng)對(duì)任何事件（刺激）的總是作出積極的反應(yīng)。刺激反應(yīng)選擇的自由（VictorFrankl）天賦自由自覺想象力良知獨(dú)立意志天賦潛能四大潛能定義自覺檢驗(yàn)思想、情緒及行為良知明辨是非，遵循正直想象力超越現(xiàn)實(shí)及經(jīng)驗(yàn)的思考獨(dú)立意志不受外力影響的行動(dòng)良知遲到雖然不會(huì)扣我的獎(jiǎng)金，但我覺得遲到會(huì)影響別人。我遲到和別人有什么關(guān)系！我還是遲到了，明天我一定要更加提前一點(diǎn)……這實(shí)在令人生氣！因?yàn)槿囄覠o(wú)法按時(shí)到，我已經(jīng)起床夠早的啦…自覺積極與消極的示例積極消極獨(dú)立意志我很明白這次早會(huì)對(duì)我很重要。我一定要好好珍惜這次機(jī)會(huì)。服務(wù)部經(jīng)理總是打電話讓出席早會(huì)，是不是覺得我太不守紀(jì)律了早上可能會(huì)塞車，不如今天提前一個(gè)小時(shí)出發(fā)，不要遲到了！路上塞車，這個(gè)我也不想啊，可是沒(méi)有辦法啊想象力積極與消極的示例你不能樣樣順利，但你可以事事盡力積極消極良知我始終不舉績(jī)，會(huì)不

會(huì)影響團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)？我有沒(méi)有業(yè)績(jī)

和別人有什么關(guān)系。是不是因?yàn)槲业姆椒?/p>

不到位？這些人太讓我生氣了一點(diǎn)都不認(rèn)可保險(xiǎn)！自覺刺激案例：遭遇拒絕積極消極獨(dú)立意志不管別人反對(duì)不反對(duì)，

我一定要堅(jiān)持到底，

機(jī)會(huì)總會(huì)出現(xiàn)。如果再見客戶，還是不行話，我就不干了。下次見客戶一定作足準(zhǔn)備，提前預(yù)見到客戶

的反應(yīng)及應(yīng)對(duì)措施大家都反對(duì)保險(xiǎn)

看來(lái)保險(xiǎn)沒(méi)法做了！想象力積極與消極的示例積極消極四個(gè)人，無(wú)限啟示一個(gè)電話總機(jī)小姐一個(gè)留美華裔教育碩士一個(gè)生意失敗身無(wú)分文的年輕人一個(gè)高中未畢業(yè)窮小子超越巔峰總機(jī)小姐陳玉婷變保險(xiǎn)天后壽險(xiǎn)界奮斗11年有成接任MDRT臺(tái)灣分會(huì)會(huì)長(zhǎng)年薪超過(guò)千萬(wàn)元大專學(xué)歷，曾任某法律事務(wù)所總機(jī)小姐的她1992年5月加盟保德信人壽，僅24歲計(jì)劃100列了50個(gè)名單2001年擔(dān)任MDRT臺(tái)灣分會(huì)主席截止2006年7月成功完成3W618周3W=1周照顧3個(gè)家庭=成功

我多年從事人壽保險(xiǎn)行業(yè)，歸納出壽險(xiǎn)顧問(wèn)成功的3個(gè)關(guān)鍵：1、擁有正確的心態(tài)；2、源源不斷地開拓準(zhǔn)客戶；3、良好的時(shí)間與活動(dòng)管理。初次約訪，我最多用30分鐘：3分鐘介紹公司，2分鐘介紹自己，另外20分鐘進(jìn)行家庭保障需求分析。我個(gè)人認(rèn)為，花太多時(shí)間和客戶繞圈子寒喧聊天，不如簡(jiǎn)短有力、誠(chéng)心地說(shuō)服來(lái)意，讓客戶很快地了解你的動(dòng)機(jī)，也感受到你想服務(wù)的熱忱。銷售流程啟示：初次拜訪（銷售面談）星期時(shí)間周一周二周三周四周五周六周日上午8：00-8：30學(xué)習(xí)進(jìn)修8：00-8：30學(xué)習(xí)進(jìn)修8：00-8：30學(xué)習(xí)進(jìn)修8：00-8：30學(xué)習(xí)進(jìn)修8：00-8：30學(xué)習(xí)進(jìn)修8：00-8：30學(xué)習(xí)進(jìn)修家庭時(shí)光8：30-9：00業(yè)績(jī)報(bào)告8：30-9：00電話約訪8：30-9：00電話約訪8：30-9：00電話約訪8：30-9：00電話約訪8：30-9：00電話約訪9：00-10：00單位會(huì)議9：00-12：00銷售9：00-12：00銷售9：00-12：00銷售9：00-10：00案例研究/行政核保10：00-11：00區(qū)會(huì)議10：30-12：00銷售中午銷售銷售銷售銷售銷售家庭時(shí)光下午準(zhǔn)客戶開發(fā)服務(wù)、銷售準(zhǔn)客戶開發(fā)服務(wù)、銷售準(zhǔn)客戶開發(fā)服務(wù)、銷售準(zhǔn)客戶開發(fā)服務(wù)、銷售準(zhǔn)客戶開發(fā)服務(wù)、銷售晚上銷售銷售銷售銷售銷售每周工作計(jì)劃表把一天分為四個(gè)部分：上午、下午、中午、晚上。每天7點(diǎn)來(lái)到職場(chǎng)。4S:Study(學(xué)習(xí)）、Sell（銷售）、Service（服務(wù)）、Search（尋找潛客戶）銷售流程啟示：客戶服務(wù)1、理賠；2、保單周年提醒；3、最新信息寄送；4、公司新產(chǎn)品介紹；5、收取保費(fèi)；6、反對(duì)意見處理；7、信守承諾，避免讓客戶淪為孤兒保單。8、成為客戶的信息中心，提供各種信息。9、隨時(shí)回復(fù)客戶的電話；10、一般婚喪喜慶問(wèn)侯。“其實(shí)，銷售沒(méi)有任何技巧。我每天出門前都會(huì)問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題：你今天是去做賺傭金的推銷員，還是做關(guān)愛人的壽險(xiǎn)顧問(wèn)？你今天做的建議書你自己會(huì)買嗎？你真的是秉承良知、良性和良能去跟客戶談保險(xiǎn)嗎？三個(gè)問(wèn)題，沒(méi)有任何疑問(wèn)，我才去見客戶?！?/p>

1974年，自臺(tái)灣至美國(guó)留學(xué)1976年，獲得舊金山大學(xué)教育碩士1982年，加盟紐約人壽1993年，成為百萬(wàn)圓桌終身會(huì)員1996年，美國(guó)百萬(wàn)圓桌TOT終身獎(jiǎng)2000年，世界杰出華裔婦女社會(huì)特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)從一名學(xué)生，到擁有4000客戶全球首位入圍MDRTTOT獎(jiǎng)的華裔女性她曾因性格內(nèi)向差點(diǎn)沒(méi)有進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)，勤奮每天工作十六七個(gè)小時(shí)，她的手機(jī)365天24小時(shí)開著，隨時(shí)準(zhǔn)備為客戶提供保險(xiǎn)咨詢服務(wù)。她的成就已名列《美國(guó)名人錄》與《世界名人錄》。拜訪前，預(yù)先打印好每個(gè)客戶及其家人的資料，比如：語(yǔ)言習(xí)慣、愛好、生日等。并將不同的產(chǎn)品介紹，不同的數(shù)據(jù)報(bào)表都放在檔案夾內(nèi)。哪怕是多余的，我寧愿過(guò)多的準(zhǔn)備而不是在急需的時(shí)候找不到。銷售流程啟示：銷售前準(zhǔn)備很多客戶，我都很有耐心地等待多年。我要求自己，對(duì)每一筆成交的保險(xiǎn)，要做到不只讓客戶買得安心，更要買得開心。每一次的銷售過(guò)程就好像藝人站在舞臺(tái)上一樣，售前要為客戶做好妥善準(zhǔn)備；來(lái)到客戶面前，要恰到好處地介紹；要提供熱情周到的售后服務(wù)。從舞臺(tái)設(shè)計(jì)、燈光、音響、服裝、換景到后臺(tái)幫忙，甚至票務(wù)、場(chǎng)地等細(xì)節(jié)，都不能有任何的疏忽。對(duì)銷售流程的感悟行銷人員和客戶之間應(yīng)相互尊重，保單雖重要，但一個(gè)人的尊嚴(yán)不能丟。面對(duì)無(wú)理要求和蠻橫態(tài)度，寧為玉碎，不為瓦全。每次見客戶之前，我都要問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題：客人為什么要買保險(xiǎn)？客人為什么要向我買保險(xiǎn)？客戶為什么要在今天向我買保險(xiǎn)？如果我自己難以回答，我相信這次銷售一定不會(huì)成功。壽險(xiǎn)從經(jīng)濟(jì)角度直觀地看待，就是一門生意。從金融業(yè)角度很直觀地看待，就是一門在錢眼里翻筋斗的生意。壽險(xiǎn)從業(yè)者，自然也就是一個(gè)生意人，或者說(shuō)商人。此論并無(wú)不妥，也正是這種商業(yè)角度在幾百年來(lái)推出了一個(gè)龐大的經(jīng)濟(jì)行來(lái)，惠澤億萬(wàn)人。我從事壽險(xiǎn)行業(yè)幾十年，從東方到西方，雙從西方到東方，于商業(yè)中看到，壽險(xiǎn)是以仁為本的事業(yè)。西方《圣經(jīng)》講愛，東方儒家講仁，仁者愛人，保險(xiǎn)是仁，也是愛。無(wú)論順境還是逆境，無(wú)論平安還是患難，我們事先都應(yīng)有所準(zhǔn)備。這樣，對(duì)自己，對(duì)家人都有會(huì)所保障，有所慰藉，這是對(duì)保險(xiǎn)最通俗的解釋。一代保險(xiǎn)宗師黃偉慶一個(gè)身無(wú)分文的窮小子憑著自己頑強(qiáng)、勤勞和誠(chéng)懇，創(chuàng)建了一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷帝國(guó)：育成23個(gè)區(qū)域總監(jiān)，300多個(gè)經(jīng)理，2000余人業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，年保費(fèi)過(guò)6億，個(gè)人年收入達(dá)到一個(gè)上市公司主席的水平。1938年出生于廣東惠州，1949年至香港，1966年加入友邦，1999年晉升為行政區(qū)域總監(jiān)，一生獲獎(jiǎng)無(wú)數(shù)，被香港立法界評(píng)為“促進(jìn)了香港保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。涉足保險(xiǎn)之初，黃偉慶要求自己每天起碼見10個(gè)以上的客戶。為了實(shí)實(shí)在在地告誡自己，他每天早上臨出門前，在左邊口袋里放上10個(gè)硬幣，見到一個(gè)人，不管是首次接觸還是二次，等到和你這個(gè)人見面談話后，才從左口袋里摸出一個(gè)硬幣放到右邊的口袋里去。入行之初如何做？初做保險(xiǎn)的人，往往有畏怯的心理，產(chǎn)生不敢打電話的念頭。這里你應(yīng)想到，既然你從事了這個(gè)事業(yè)，就不能回避面對(duì)的困難。既然這個(gè)電話總歸要打，那么遲打不如早打，競(jìng)爭(zhēng)激烈，拖延了時(shí)間就是延誤了戰(zhàn)機(jī)，所以及時(shí)打電話是非常重要的。新人如何突破畏心理有的營(yíng)銷往往有這種心理，他們不敢開口向人推銷保險(xiǎn)，生怕別人說(shuō)是為了賺錢而討厭他。其實(shí)對(duì)這種想法，需要對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)作一番審視。保險(xiǎn)是給人帶來(lái)保障的公益性的事業(yè)。放在保險(xiǎn)公司的錢，永遠(yuǎn)是客戶的。比存在銀行多一些利息還能買一份安心，何樂(lè)而不為呢！再說(shuō)，你說(shuō)明客戶把錢拿出來(lái)，以不是裝到自己口袋里，只不過(guò)是讓客戶從這個(gè)金融機(jī)構(gòu)（銀行）劃到另一個(gè)金融機(jī)構(gòu)（保險(xiǎn)公司）的帳戶上罷了。新人如何突破畏心理保險(xiǎn)人要與客戶建立良好而緊密的關(guān)系，做生意不把客戶當(dāng)成朋友是一種失敗的生意。即使你成交了一筆生意，也只能算是成功了一半。如何看待客戶關(guān)系其實(shí)從事保險(xiǎn)任何時(shí)候都可以干得出色，關(guān)鍵在于一個(gè)人的工作態(tài)度，而勤與誠(chéng)是最重要的。在保險(xiǎn)業(yè)，是一分耕耘一分收獲。故此一定要勤。而保險(xiǎn)業(yè)是一門長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的事業(yè)，故一定要誠(chéng)。做保險(xiǎn)如何才能成功做保險(xiǎn)猶如滾雪球。一個(gè)人從做保險(xiǎn)營(yíng)銷員開始一直到區(qū)域總監(jiān)，就像山頂上一粒小雪點(diǎn)往下滾，越滾越大，滾到山腳下時(shí)已是一個(gè)大雪球了。美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司香港行政區(qū)域總監(jiān)君悅王朝發(fā)展有限公司董事長(zhǎng)憶峰發(fā)展有限公司董事長(zhǎng)萬(wàn)業(yè)顧問(wèn)有限公司總理香港保良局前總理國(guó)際獅子會(huì)香港爐峰獅子會(huì)前會(huì)長(zhǎng)香港籃球總會(huì)副會(huì)長(zhǎng)香港康樂(lè)管理協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)香港跆拳道名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)中國(guó)魯迅文學(xué)院榮譽(yù)院士放棄是成功最大的敵人

1912生于美國(guó)；

1942年，費(fèi)德雯加入紐約人壽保險(xiǎn)公司。單件保單銷售，他曾做到2500萬(wàn)美元，單一年度業(yè)績(jī)超過(guò)1億美元.；

費(fèi)德雯一生中售出數(shù)十億美元的保單，這個(gè)金額比全美百分之八十的保險(xiǎn)公司的銷售總額還高；

在這專業(yè)化導(dǎo)向的行業(yè)里，連續(xù)數(shù)年達(dá)到10萬(wàn)美元的業(yè)績(jī)，便能成為眾人追求的，卓越超群的百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)會(huì)員(MDRT)，而費(fèi)德雯卻做到近50年，平均每年的銷售額達(dá)到近300萬(wàn)美元的業(yè)績(jī)。

壽險(xiǎn)界的珠穆朗瑪峰最偉大的保險(xiǎn)推銷員壽險(xiǎn)界吉尼斯保持者30歲一事無(wú)成，加入保險(xiǎn)行業(yè)后的兩大表現(xiàn)：穿著打扮不得體業(yè)績(jī)差。有一次，他跟客戶談了很久的保險(xiǎn)，最終也沒(méi)能讓客戶動(dòng)心。于是他離開客戶的辦公室，邊走邊思考問(wèn)題的癥結(jié)，為什么客戶明明需要給他的家庭提供保障卻不愿意買保險(xiǎn)？當(dāng)他走出辦公大樓的時(shí)候，一個(gè)背著擦鞋箱的小男孩怯怯地拉住了他，他認(rèn)識(shí)這個(gè)小男孩，也了解他的身世。費(fèi)德文看了小男孩幾秒鐘，突然拉起他的手說(shuō)：“跟我來(lái)！”他們一起進(jìn)入那位客戶的辦公室，那位客戶說(shuō)：“我已經(jīng)告訴你了，我不需要你介紹的那些保險(xiǎn)?！辟M(fèi)德文馬上說(shuō)：“別急，我送您一件禮物。”他帶著小男孩繞過(guò)辦公桌，然后說(shuō)：“為他擦鞋吧，孩子！”班·費(fèi)德文行銷語(yǔ)錄──我不是賣保險(xiǎn)，我賣的是優(yōu)惠折價(jià)的現(xiàn)金。

──保險(xiǎn)就是用來(lái)保住您所擁有的。

──如果你們公司經(jīng)營(yíng)者有投保，對(duì)外的債信不是會(huì)更好嗎？

──您覺得您的命值多少？那您現(xiàn)在保險(xiǎn)就保多少？

──我能不能跟您談?wù)勎仪纺?0萬(wàn)圓？

──為您的家人保險(xiǎn)，好讓他們永遠(yuǎn)保有您現(xiàn)在提供的生活水準(zhǔn)！

──將您合伙人的保額提高一點(diǎn)，要不然哪天他走了，他的太太可能也要把錢一起帶走！

班·費(fèi)德文：成功壽險(xiǎn)顧問(wèn)的10個(gè)特質(zhì)特質(zhì)指導(dǎo)自信self-trust準(zhǔn)備充足

自律self-discipline有計(jì)劃地安排工作

堅(jiān)毅fortitude具創(chuàng)造力及能不斷地修正面談內(nèi)容

靈活agility根據(jù)客戶的需要，剪裁面談內(nèi)容

以客戶的利益為先明白壽險(xiǎn)對(duì)每個(gè)人都有用處

對(duì)壽險(xiǎn)有堅(jiān)定的信念faith對(duì)保險(xiǎn)的價(jià)值堅(jiān)信不移

樂(lè)意學(xué)習(xí)別人不斷進(jìn)修

不斷為較高的目標(biāo)而奮斗不斷尋求較高的回報(bào)

完美主義者對(duì)每一個(gè)案的細(xì)節(jié)都小心謹(jǐn)慎

努力工作定了可達(dá)目標(biāo)的期限

重要的6個(gè)好習(xí)慣有計(jì)劃地行動(dòng)記錄日志，并進(jìn)行周總結(jié)人人都可以轉(zhuǎn)介紹存好準(zhǔn)客戶/客戶檔案每天堅(jiān)持學(xué)習(xí)兩個(gè)小時(shí)不斷尋找高手，與他交朋友，并請(qǐng)教一張白紙，幾滴墨水，一點(diǎn)小錢，就可以讓我們的人生更加豐富。謝謝！學(xué)習(xí)型中國(guó)CCMC《天行健》高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人課程聯(lián)系人：劉焱晶聯(lián)系方式：fujilyj@163.com郵箱年度工作總結(jié)匯報(bào)ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托業(yè)務(wù)發(fā)展與創(chuàng)新研究上海國(guó)際信托投資有限公司王信舉目錄信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究01信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究——兩項(xiàng)導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新02信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例分析03信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究一般理解政策與法律環(huán)境發(fā)展現(xiàn)狀一般特點(diǎn)發(fā)展桎梏信托的一般理解以信為本以誠(chéng)治業(yè)誠(chéng)即真誠(chéng)、誠(chéng)實(shí)，信即守承諾、講信用，講誠(chéng)信就是要守諾、踐約、無(wú)欺。如果有人要問(wèn)英國(guó)人在法學(xué)領(lǐng)域取得的最偉大、最獨(dú)特的成就是什么，那就是歷經(jīng)數(shù)百年發(fā)展起來(lái)的信托理念…這不是因?yàn)樾磐畜w現(xiàn)了基本的道德原則，而是因?yàn)樗撵`活性，它是一種具有極大彈性和普遍性的制度?！?guó)法學(xué)家梅特蘭信托的應(yīng)用范圍可與人類的想像力相媲美?！绹?guó)信托法權(quán)威斯科特信托的一般理解貫通貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)投資的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)最好的非IPO投資銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)信托制度框架下突出的財(cái)產(chǎn)管理功能和資金融通功能政策與法律環(huán)境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度體系的基本法《信托投資公司管理辦法》（2002.6）——信托投資公司的經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范《信托投資公司資金信托業(yè)務(wù)管理暫行辦法》（2002.7）——信托主體業(yè)務(wù)的規(guī)范分類監(jiān)管辦法即將出臺(tái)，諸多單項(xiàng)條例即將出臺(tái)——信托證券專用帳戶、信托公司及業(yè)務(wù)信息披露、房地產(chǎn)信托、信托公司治理指引、內(nèi)控指引和信托核算等政策與法律環(huán)境監(jiān)管思路逐步明晰信托公司分類監(jiān)管原則、屬地監(jiān)管原則協(xié)調(diào)規(guī)劃，統(tǒng)一監(jiān)管尚需加強(qiáng)發(fā)展現(xiàn)狀目前重新登記后的信托公司共59家，截至6月底，信托從業(yè)人員4600人近三年來(lái)，集合資金信托計(jì)劃1053個(gè)，大部分獲得了成功，信托公司接受管理的信托財(cái)產(chǎn)總額已近2000億元人民幣。84%的信托財(cái)產(chǎn)為資金信托，財(cái)產(chǎn)信托業(yè)務(wù)開始呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。——銀監(jiān)會(huì)非銀部主任高傳捷，中國(guó)長(zhǎng)沙信托論壇(2004.10）一般特點(diǎn)由單一信托到集合信托由資金信托向財(cái)產(chǎn)信托過(guò)渡運(yùn)用范圍由單一領(lǐng)域到多領(lǐng)域運(yùn)用工具由單一向多種工具相結(jié)合發(fā)展桎梏信托登記信托稅收信托會(huì)計(jì)信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究?jī)身?xiàng)導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新信托內(nèi)部信用增級(jí)信托制度框架下的所有權(quán)解析內(nèi)部信用增級(jí)外部信用增級(jí)由第三方提供信用擔(dān)保，提供者包括政府、專業(yè)保險(xiǎn)公司、金融機(jī)構(gòu)、大型企業(yè)的財(cái)務(wù)公司等，增級(jí)工具主要有：政府承諾函、保險(xiǎn)、企業(yè)擔(dān)保、現(xiàn)金抵押帳戶和信用證等。信托內(nèi)部信用增級(jí)利用基礎(chǔ)資產(chǎn)產(chǎn)生的部分現(xiàn)金流來(lái)實(shí)現(xiàn),可避免利用外部信用增級(jí)工具較容易受信用增級(jí)提供者信用等級(jí)下降風(fēng)險(xiǎn)的影響的風(fēng)險(xiǎn)。增級(jí)工具主要有：構(gòu)建優(yōu)先/次級(jí)結(jié)構(gòu)、利差帳戶和超額抵押等。優(yōu)先/次級(jí)結(jié)構(gòu)就是根據(jù)一定的原則和需求，將信托或資產(chǎn)支撐的證券產(chǎn)品的收益權(quán)分為不同信用品質(zhì)的檔級(jí)，不同檔級(jí)的受益權(quán)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、享有利益及利益分配或退出的順序有區(qū)別。內(nèi)部信用增級(jí)——構(gòu)建優(yōu)先/次級(jí)結(jié)構(gòu)遵照風(fēng)險(xiǎn)和收益相匹配的原則，通過(guò)組合策略，向選擇不同風(fēng)險(xiǎn)-收益結(jié)構(gòu)特征的投資者分配不同現(xiàn)金流的結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)，能保證不同層次受益權(quán)對(duì)應(yīng)的現(xiàn)金流匯總能夠復(fù)原為項(xiàng)目整體的現(xiàn)金流，擺脫了項(xiàng)目本身性質(zhì)以及外部信用擔(dān)保的制約，而僅僅依賴于項(xiàng)目自身權(quán)利和義務(wù)的重新分配就能在最大程度上保障優(yōu)先收益的實(shí)現(xiàn)。可保障那些偏好于穩(wěn)定收益的投資者能夠在總體收益狀況不是太好的情況下也能獲得較穩(wěn)定收益，同時(shí)使風(fēng)險(xiǎn)偏好型投資者在總體收益情況較差時(shí)自愿讓渡財(cái)產(chǎn)以補(bǔ)貼保本型投資者，而在總體收益較好時(shí)獲得獨(dú)享較高收益的權(quán)利。信托制度框架下的所有權(quán)解析英美法系和大陸法系所有權(quán)制度的基本涵義中國(guó)信托法律框架下的所有權(quán)概念簡(jiǎn)析信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例研究某國(guó)企國(guó)有股權(quán)退出信托解決方案華融資產(chǎn)管理公司不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目某酒店式公寓收購(gòu)項(xiàng)目信托解決方案某國(guó)企改革信托解決方案項(xiàng)目情況根據(jù)有關(guān)部門對(duì)某大型國(guó)有企業(yè)進(jìn)行資產(chǎn)重組的指示，經(jīng)方案慎重比選，該企業(yè)欲將其下屬某子公司通過(guò)信托方式轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓資金作為重組基金，從而實(shí)現(xiàn)國(guó)有資產(chǎn)在該公司的退出。經(jīng)研究，決定發(fā)起集合資金信托計(jì)劃，用于受讓該企業(yè)持有的下屬公司的股權(quán)。信托計(jì)劃分別向優(yōu)先投資者、普通投資者和戰(zhàn)略投資者募集，并重組董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)，選聘經(jīng)營(yíng)者，同時(shí)在信托計(jì)劃項(xiàng)下設(shè)立特別委員會(huì)（由部分普通投資者和戰(zhàn)略投資者根據(jù)投資規(guī)模的大小派員參加的投資人代表大會(huì)組織）以應(yīng)對(duì)公司經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)的重大以外問(wèn)題。

某國(guó)企改革信托解決方案簡(jiǎn)要分析本項(xiàng)目的最大特點(diǎn)是創(chuàng)造性地運(yùn)用了信托法律框架下的所有權(quán)的可分拆性和內(nèi)部信用增級(jí)來(lái)探索國(guó)有企業(yè)改革之路。同時(shí)，該項(xiàng)目通過(guò)改組董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)，選聘經(jīng)營(yíng)者（職業(yè)經(jīng)理人），對(duì)經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，并在信托計(jì)劃項(xiàng)下設(shè)計(jì)特別委員會(huì)，以應(yīng)對(duì)公司經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)的意外及重大事項(xiàng)的決策，創(chuàng)造性地將信托框架下的公司治理結(jié)構(gòu)予以完善，同時(shí)滿足了市場(chǎng)上各類投資者的收益及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期。華融不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目項(xiàng)目情況2003年6月,華融資產(chǎn)管理公司將涉及全國(guó)22個(gè)省市256戶企業(yè)的132.5億元人民幣債權(quán)資產(chǎn)組成一個(gè)資產(chǎn)包，委托給中信信托設(shè)立財(cái)產(chǎn)信托，期限為3年，優(yōu)先級(jí)受益權(quán)的預(yù)計(jì)收益率為4.17%。信托設(shè)立后，華融將全部信托受益權(quán)分為優(yōu)先級(jí)受益權(quán)和次級(jí)受益權(quán)，其中10億元優(yōu)先受益權(quán)主要轉(zhuǎn)讓給機(jī)構(gòu)投資者。華融擁有全部次級(jí)受益權(quán)，收益超過(guò)4.17%的部分全部歸華融所有。中誠(chéng)信國(guó)際評(píng)級(jí)公司預(yù)測(cè)，華融公司132.5億元資產(chǎn)包未來(lái)處置產(chǎn)生的AAA級(jí)現(xiàn)金流可達(dá)12.07億元。華融不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目華融資產(chǎn)管理公司(委托人)中信信托（受托人）機(jī)構(gòu)投資者132.5億元債權(quán)委托華融資產(chǎn)管理公司（受益人）委托優(yōu)先受益權(quán)轉(zhuǎn)讓委托處置非貨幣性信貸資產(chǎn)10億元優(yōu)先受益權(quán)轉(zhuǎn)讓享有劣后受益權(quán)中誠(chéng)信評(píng)級(jí)AAA級(jí)，產(chǎn)生12.07億元現(xiàn)金流優(yōu)先受益權(quán)預(yù)期收益率為4.17%注：上述圖表根據(jù)該產(chǎn)品宣傳資料構(gòu)畫。華融不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目簡(jiǎn)要分析該項(xiàng)目利用資產(chǎn)證券化和信托的基本