試議人壽保險業(yè)務(wù)在生命中所發(fā)揮的功用

人壽保險在生命中所發(fā)揮的功用——關(guān)永平中國社會處于轉(zhuǎn)型期

傳統(tǒng)的完全依賴國家、單位的養(yǎng)老制度逐漸發(fā)生深刻變化，國家對職工生老病死的“大包大攬”已成為過去，人們內(nèi)心的不安全感確實比以前要強烈。緩解社會普遍存在的不安全感，政府應(yīng)該肩負起一定的責(zé)任。而對于個人，也不能總是在買房和考公務(wù)員上尋找安全感，要用積極的態(tài)度管理人生風(fēng)險。確保未來生活安全穩(wěn)定。

人壽保險是必需品？

選擇品？還是奢侈品？俗語說：“人無百日好,花無千日紅。”意外事件，往往始料不及……請問：我們是生活在始料不及的意外中，還是表面的一帆風(fēng)順中？一位女士從來沒有想到會受傷，直到有一天她被掉下的廣告牌砸成骨折，才了解意外發(fā)生在生活的意想不到的事件中。一位父親從來沒有想到他會意外身亡，直到不幸遭遇車禍，才了解人生無常，生命是產(chǎn)生于呼吸之中……一位孩子從來沒有想到他會輟學(xué)，直到他的父親意外身亡，他的前途也茫然了……意外險是保障生活的第一道防線面對隨時可至的意外，我們該怎么未雨綢繆，保障自己和家人今后的生活不致受到嚴重影響？理財專家建議，不妨讓保險分擔(dān)你的人生風(fēng)險?！耙馔狻焙汀凹膊　笔窍M者的主要顧慮2008年中國主要城市居民保險需求及消費調(diào)查”結(jié)果顯示：“意外”和“疾病”是消費者的主要顧慮。事實正是如此，從印尼大海嘯到汶川大地震，讓我們知道了人類面對災(zāi)難和意外時是多么的渺小無力；從法航客機失事到成都公交車燃燒，讓人感悟到了生命的脆弱和無常。面對隨時可至的意外，我們該怎么未雨綢繆，保障自己和家人今后的生活不致受到嚴重影響？理財專家認為，不妨選擇保險分擔(dān)你人生的風(fēng)險。如果說保險的最大功能是保障，那么意外險就是保障我們無憂無懼生活的第一道防線。在2008年度受理并賠付的意外殘疾理賠保單中，31～40歲是意外殘疾賠付較集中的年齡段。這個年齡段正處于事業(yè)發(fā)展的黃金時期，一旦發(fā)生意外，將對家庭生活帶來致命的打擊。而在2008年度意外殘疾理賠案例中，金額在６萬元以下的理賠件數(shù)占總件數(shù)的92.5％，

減少損失，規(guī)避風(fēng)險隨著消費者物價指數(shù)(ＣＰＩ)的提高，生活成本也不斷地增加。一份足額的意外殘疾保障，除了能保障意外發(fā)生后的康復(fù)、治療費用以外，還能保障家庭的生活水準(zhǔn)不至于一落千丈。所以理財專家建議：要防范家庭財務(wù)危機，減少損失，規(guī)避風(fēng)險，最簡單、最快捷、最有效的方法就是購買足夠的人身意外險保障，將損失與風(fēng)險減到最小。所以依您的看法——人壽保險是：必需品？選擇品？還是奢侈品？寧可百日有用，不可一日不備！人壽保險拿走您的擔(dān)心，

送給您一份安心！在這意想不到的事件中，我們有兩種生活方式……活在無憂和自在中？還是活在有擔(dān)心和恐懼中其中的不同，只是一份保單……你是否能為了10%-20%的收入，永遠的活在擔(dān)心和恐懼中。您認為有道理嗎？盡快也盡心盡力的把人生這份必需品充分準(zhǔn)備好您說對嗎？您買的是什么？是保險嗎？如果用一個字來形容，甚么是人壽保險，請問您的答案是甚么？錢！人壽保險就是錢！您急用的錢！所以您買的是錢：是急用的錢！也是將來的錢！也是人生必須準(zhǔn)備的錢！假如您向我買了一份十萬元的保單，簡單的說，您是買了一筆十萬元的錢。這筆錢，我將會以二種方式給回您……第一種方式即刻有事的話，我馬上給您的家人或心愛的人一筆大于十萬元的現(xiàn)金。第二種方式如果您平安無事的話，若干年后，我會把這十萬元的現(xiàn)金，連本帶利的都交您！結(jié)論是：您買的是錢！人壽保險就是錢您用少許的錢買急用的錢、一大筆將來用的錢！您這樣做對您和您的家人百利而無一害。對嗎？每個人都需要錢，特別是在風(fēng)險發(fā)生時或年老時每個人都需要更多的錢，所以每個人都需要更多的人壽保險，您同意嗎？人壽保險五大真相1、每個人都已投保，要么向保險公司投保，要么向自己的腰包投保。你如何選擇是顯而易見的。2、保險是準(zhǔn)備。今天為明天準(zhǔn)備，年輕為年老作準(zhǔn)備，父母為子女作準(zhǔn)備，防患未然應(yīng)越早越快越好。3、保險不是投保人想不想，而是受益人要不要。因為這是愛的奉獻。

4、保險是責(zé)任和愛心的代名詞。人生的七大保單你做的怎么樣？5、任何東西只要有現(xiàn)金就可以買到，但是保險不是這樣，購買保險除了要有現(xiàn)金，還要有健康的身體。單身人士為甚么需要人壽保險？在人生的旅途中，可能會遭遇三種不幸的事故：失業(yè)殘廢死亡依您的看法——請問那一項是最嚴重、最可怕的呢？當(dāng)然是殘廢！殘廢之后，您的收入將下跌至零，但您的支出，則不斷的增加……您的生活方式將徹底的改變……您需要醫(yī)療照顧，依賴他人和經(jīng)濟支援;您不再是家庭的資產(chǎn)，而是家庭的負擔(dān)。您知道殘廢是最嚴重和最可怕的。請問您有沒有盡心盡力為這最不幸的擔(dān)心，做足最好的準(zhǔn)備。我有一個好建議，您想聽嗎？假如您有選擇的話，請問您的選擇是甚么？

當(dāng)一個人殘廢之后，他只能依賴四種經(jīng)濟來源。依賴家人？依賴朋友？依賴社會福利？依賴人壽保險？您認為最可依賴的是誰？當(dāng)然是保險！為甚么呢？保險是自己創(chuàng)造的，它代表自己的尊嚴！一個人無論發(fā)生任何變故，都不能喪失尊嚴。您同意嗎？有家室的人為甚么需要人壽保險？請問您每天辛勞的工作，主要的目的是為了甚么？當(dāng)然是為了賺取足夠的金錢，讓心愛的家人，能夠過著舒適的生活。但是萬一有事的話請問以下的賬單將如何去償還呢？誰會把食物放在您的桌子上？誰會為您償還以下費用？房屋貸款醫(yī)藥費用教育費用衣食交通和其他和生活費用和未來養(yǎng)老費用……

請您深入的想一想：依靠您的收入，目前家庭生活已經(jīng)過得那么不容易；一旦失去健康的身體或者失去您，情況不是更壞嗎？您舍得讓您的家人受苦嗎？您舍得讓您的家人，淪落到受人施舍的地步嗎？您舍得讓您的家人，面對無望的生活嗎？

您理解真正的“愛”嗎？“愛”若是沒有帶來任何保障，就好象一張空頭支票……請問您給家人的“愛”，有兌現(xiàn)的保障嗎？對每個家庭來說，“愛”有基礎(chǔ)就是人壽保險。它是您最崇高、最神圣、最有意義的愛心和責(zé)任感的表達方式！人壽保險能夠為您和您的家人：消除憂慮實現(xiàn)承諾增加安全感這都是您所向往的，對嗎？現(xiàn)在就為您至愛的家人簽下這份計劃，可以嗎？女人為什么需要買保險？依你的觀察，請問在你的周圍，公公比較多，還是婆婆比較多？這個事實，對你有甚么啟示呢？也許在你人生的最后一段路程，長至十幾二十年，你或許需要自己照顧自己。對嗎？女人最害怕的是甚么？就是——又老又窮你同意嗎？要避免貧窮唯一的方法就是大量儲蓄。

問題是——將錢儲在那里呢？將錢儲入銀行或人壽保險？那一項會比較有效呢？我相信你從小的時候，就已經(jīng)明白把錢存入銀行的重要性。對嗎？存在銀行的結(jié)果理論上，經(jīng)過這十幾二十多年，你應(yīng)該在銀行里，已經(jīng)儲蓄了一大筆錢。但事實上你有存住錢了嗎？假如你繼續(xù)把錢存入銀行里，將來的結(jié)果是甚么呢？——隨意支取、隨意借出、隨意花掉有很大的可能，晚年會是又老又窮。你想淪落到這個可悲的局面嗎？保險與儲蓄比較有什么特點？一

保險與儲蓄作為一種投資手段，在某種范圍內(nèi)，某種程度上，具有相似性。比如，他們在客觀上都是為了應(yīng)付未來事件。但保險與儲蓄的差異更是明顯。保險是先創(chuàng)造財富，再分期付款。而儲蓄正相反，我們先設(shè)定一個目標(biāo)，慢慢的儲蓄，希望有朝一日能有一筆財富，這是先付費后享用。保險重在保障，而不是單純獲得利息的問題。嚴格來說，保險比儲蓄更安全。有關(guān)銀行法律規(guī)定：商業(yè)銀行不能支付到期債務(wù)，經(jīng)中國人民銀行同意，由人民法院宣告其破產(chǎn)。破產(chǎn)后，可能部分儲戶的利益得不到保障。保險與儲蓄比較有什么特點？

而保險法規(guī)定經(jīng)營人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司被依法撤消或宣告破產(chǎn)的，其持有的人壽保險合同及準(zhǔn)備金，必須轉(zhuǎn)移給其他經(jīng)營人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司；達不成轉(zhuǎn)讓協(xié)議的，由金融監(jiān)管部門指定經(jīng)營有人壽保險業(yè)務(wù)的公司接受。這種規(guī)定從根本上確保了所有保戶的利益不受侵害。保險具有互助性質(zhì)，建立在“人人為我，我為人人?的基礎(chǔ)上。儲蓄純屬個人行為，只是自救的一種形式。人壽保險是眾所皆知，最系統(tǒng)化和有規(guī)律的最佳儲蓄方法！有事的時候，它成為你的貼身保鏢，無事的時候，它是你防老的儲蓄！今天就開始盡心盡力的為你將來的幸福，做個最妥善的安排。對嗎？意外事故發(fā)生的無法預(yù)知——每年因意外事故導(dǎo)致兒童死亡及傷殘人數(shù)的比例的首位。兒童意外死亡的三大原因——窒息是嬰幼兒死亡的主因；中毒是孩子們最難防御的意外；交通事故。疾病侵襲——兒童免疫能力較弱，對傳染病、流行病侵害的抵抗能力差。極易遭受疾病的侵襲。兒童是白血病的高發(fā)人群，究其原因，除了兒童的免疫功能比較弱外，室內(nèi)裝飾材料散發(fā)的有害氣體、用藥不當(dāng)、食物中防腐劑超標(biāo)、蔬菜上殘存的大量農(nóng)藥、魚禽肉蛋中的藥物都是不能忽略的因素。小孩為什么需要保險？獻給每一位關(guān)愛孩子的父母疾病不單是為成人而設(shè)的，我們從來不希望這類事件發(fā)生在孩子身上，可是風(fēng)險并不會因為我們不愿意而不來光顧。因此，為子女筑起一道防護網(wǎng)已是刻不容緩的事。及早為孩子穿上“護身服”。給孩子一生的珍貴禮物！對您可愛的孩子來說，人壽保險是一項最珍貴和最有意義的禮物！教育儲蓄保障愛心教育——及早準(zhǔn)備不讓孩子輸在起跑線上未來的競爭是人才的競爭，今天的孩子就是未來人才競爭的選手，您的孩子能否成為未來的人才，是由您今天提供給他接受教育的機會決定。當(dāng)您的孩子準(zhǔn)備就讀高等教育的時候，需要多少錢？？萬您是否有為他儲蓄足夠的資金和費用呢？而這一切需要您現(xiàn)在就開始為孩子做好教育費用的規(guī)劃，為孩子準(zhǔn)備教育金是一筆不小的開支，為了您的孩子能享受與其他孩子一樣的教育機會，您必須提前做好準(zhǔn)備、及早進行規(guī)劃，儲蓄錢雖然不是萬能，但沒有錢卻萬萬不能！求學(xué)、創(chuàng)業(yè)、結(jié)婚、成家等，都需要運用到一大筆的錢，對嗎？未雨綢繆，事先為您的孩子，建立一個良好的經(jīng)濟基礎(chǔ)，使他更立足社會，這難道不是您的心愿嗎？保障輪椅并不是只為成年人而設(shè)計，小孩子也有風(fēng)險的可能性。據(jù)統(tǒng)計未成年人遭受意外傷害比例最大對嗎？每一位父母都有責(zé)任，為他的孩子提供最好的生命保障。您同意嗎？愛心您喜不喜歡得到紅包？假如您55歲時得到父母親給您一封由保險公司派來的大紅包，您將會有甚么感受呢？您肯定會感恩不盡！對嗎？請為您的孩子多儲蓄一些錢，讓他有退休的時候，能得到您給他另外一份驚喜——一個大紅包，一份愛的禮物。對嗎？身為父母，最令您感到驕傲，最使您覺得珍惜的，肯定是您的孩子。對嗎？您可愛的孩子，有權(quán)利在最佳的環(huán)境下健全的成長？假如我有一份計劃，能夠確保您孩子的將來，您是否樂意即刻采取行動？愛與責(zé)任請您認清事實，孩子的保單一點都有不貴，貴的是栽培一名有成就的孩子。您同意嗎？盡心盡力讓您的孩子成龍成鳳，肯定是您的心愿。您同意嗎？今天，就立刻采取行動，送給您孩子一份最有價值和最有意義的禮物——人壽保險對嗎？為孩子投保的理由年齡越小投保，保費自然就越便宜；年齡越小，身體的問題少，承保的機會越大；培養(yǎng)子女保險觀念，建立良好、長期的風(fēng)險規(guī)劃；為子女成長的不同階段提供教育金、創(chuàng)業(yè)金及婚嫁金；當(dāng)子女長在時，保險繳費期滿，即可擁有保險保障，同時減輕子女成家后的負擔(dān)；

按所得稅法規(guī)定，人身保險給付完全免稅；以買保險的方式將資產(chǎn)轉(zhuǎn)移給孩子；讓子女從小養(yǎng)成良好的價值觀，培養(yǎng)子女的責(zé)任感；轉(zhuǎn)移風(fēng)險，避免家庭經(jīng)濟發(fā)生問題，保障家庭生活安定；我們雖然無法以金錢購買親情，卻可以把親情架構(gòu)在金錢之上，在心愛的孩子在迫切需要時向他伸出援助之手。我們無法陪伴孩子一生但一份保單卻可以讓我們對孩子的愛陪伴他一生。讓我們的愛得以延續(xù)！為孩子投保的理由為孩子投保的五大原則保費應(yīng)為家庭年收入的十分之一較恰當(dāng)；孩子在成長過程中，可彈性調(diào)整保額，以符合各階段不同的需求；除教育費用準(zhǔn)備外，可增加意外險和健康險，使保障更全面；已投保險，不要輕易解除。專家建議——購買人壽保險，可兼?zhèn)浔Ｕ稀π?、?jié)稅等功能。將錢花在刀刃上，為孩子買保險，不僅能順利轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，而且解除意外、疾病所需費用對家庭構(gòu)成的威脅。同時在成長的過程中又能領(lǐng)回生存金，為孩子成長積累一筆雄厚的資金。醫(yī)療保險的重要性請問有一天我們會不會老？老了之后，下一步是什么？死之前，會不會病？病之后，需不需要治？治病需不需要錢？醫(yī)藥費需要多少錢您知道嗎？這些費用您都準(zhǔn)備好了嗎？您想不想一勞永逸的解決醫(yī)藥費的煩惱？假如將來您需要十萬元的醫(yī)藥費用，您只須支付四萬元，其他的六萬元，由我們中國人壽為您提供你同意嗎？……這么好的利益您想得到嗎？請將您的身份證交給我好嗎？誰不會支付保險？這世界上只有三種人不會支付保險：無知的人無能的人自私的人誰不會支付保險？無知的人對保險認識不足，沒有充分的了解保險的意義和利益，所以，不會支付保險。無能的人因為沒有經(jīng)濟上的能力，所以也沒有辦法支付保險。自私的人外表像人，但內(nèi)在無人性，所以根本沒有資格支付保險。您三種人都不是，為自己、為家人擁有這份保障您同意嗎？保費值得支付嗎？您認為保費值得支付嗎？請您想像：在您的眼前有一大筆的現(xiàn)金。這筆現(xiàn)金能任您隨意拿取，您想拿多少都可以，唯一的條件是……拿走了這一大筆錢之后，您不準(zhǔn)回頭探訪您的家人。也就是說您再也不能享有親情，或者再也不能為您的父母、配偶、孩子和其他心愛的人付出愛心和責(zé)任感。請問這筆錢您會拿嗎？為了能夠繼續(xù)享有親情和向您的家人表達愛心和責(zé)任感。您甚至可以對千金不屑一顧。人壽保險的崇高意義也是一樣：是為了對您的家人表達您的愛心和責(zé)任感。如果支付少許的保費，就能維護您的愛心和責(zé)任感。您會舍得嗎？請您深一層的想一想：為您心愛的家人儲蓄，那少許的錢，沒什么。但對您的家庭卻避免了過多的不安全感充斥生活?！胺N豆得瓜”：人壽保險意義所在

對個人來說，投保人壽保險是獲得對未知風(fēng)險的保障，可以使其在受到意想不到的損害時，本人或家庭可以得到經(jīng)濟上的補償，確保家庭經(jīng)濟的安定；亦可作為一種儲蓄和投資工具，在保險有效期內(nèi)，被保險人可以得到保險金額和其它報酬?？梢哉f不論男女老幼、貧富貴賤都需要人壽保險。假如你在年輕時擠出一部分金錢購買適當(dāng)?shù)娜藟郾ｋU，那就會“種下一棵小樹，收獲一片綠蔭?！?、人壽保險使老有所養(yǎng)中國社會制度的轉(zhuǎn)型，使傳統(tǒng)的完全依賴國家、單位的養(yǎng)老制度逐漸發(fā)生深刻變化，國家對職工生老病死的"大包大攬"已成為過去，人們已意識到真正保障自己將來生活的只能是自己。所以人們在年輕時早準(zhǔn)備早投入，年老時就可以有充足的生活保障，從而渡過一個"夕陽無限好"的晚年。投保養(yǎng)老保險可以說既是老人為子女分擔(dān)一份憂愁，也是晚輩獻給長輩的一片孝心。2、人壽保險使病有所醫(yī)俗話說，"食五谷，得百病"，尤其現(xiàn)代社會，生活節(jié)奏加快，競爭日趨激烈，小病小災(zāi)的，人們還可以抵抗過去，一旦大病臨頭，許多人縱使債臺高筑，家徒四壁，也無力負擔(dān)高昂的醫(yī)療費用；有的家道富殷，也會因一場大病，耗盡積蓄。據(jù)《上海保險》97年第6期登載，在對上海市民的一次社會調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，醫(yī)療與養(yǎng)老是壽險市場的最大需求，而在這二者之間，醫(yī)療保險的比例又占主要地位，因為現(xiàn)在許多壽險險種中，住院醫(yī)療和意外傷害，不能單獨承保，只能作為主險后面的附加險投保。于是，市民為了得到一份附加險，就順便買了份主險?？梢娙藗円岩庾R到投保壽險，可以使自己病有所醫(yī)，康復(fù)有望。3、人壽保險使幼有所依"子女在父母面前永遠是需要保護的孩子"，這種觀念使中國父母對子女有更多的經(jīng)濟義務(wù)，父輩與子女的經(jīng)濟聯(lián)系往往持續(xù)到子女就業(yè)婚嫁、生育之后。中國的計劃生育政策使小型的核心家庭增多，子女從教育費用到婚嫁費用，負擔(dān)很沉重，如果家庭收入水平都不高，承擔(dān)這些費用將是很困難的。所以許多適合少兒的險種無疑為望子成龍、望女成風(fēng)的父母送去了及時雨。4、人壽保險有利于自身發(fā)展在計劃經(jīng)濟體制下，一個人只要有一個工作單位，那么便大樹底下好乘涼，生、老、病、殘、死等人身風(fēng)險都可以依靠單位來解決。隨著市場經(jīng)濟體制的逐步確立，政府和企事業(yè)單位的職能轉(zhuǎn)變，尤其是用工制度和社會保障制度的改革，個人日益成為風(fēng)險的主要承擔(dān)者。只要有合適的商業(yè)保險做后盾，獲得更多的安全感，許多人就可以義無返顧地自由選擇適合自己的職業(yè)，把握每一個可以發(fā)展自己才能的機會，盡情展現(xiàn)自己的才華。5、人壽保險是一種投資隨著中國金融市場的完善，人們收入水平的提高，購買壽險、股票、債券、國庫券、商品房等也成為人們將貨幣保值增值的選擇。人壽保險費一般有三部分組成：意外事故保險費，疾病死亡保險費和增值保險費。前兩者保費的主要功能是保障被保險人因意外、疾病等事故高殘或身故而造成的損失，可以看成一種消費；增值部分保費作用主要在于能按照保單預(yù)定利率增值，滿足收益人的養(yǎng)老、升學(xué)等需求，具有投資功能。我國保險市場的人壽保險險種，功能齊全，大部分屬于綜合性險種，從風(fēng)險性、保障性、可靠性和收益性角度來考慮，具有投資功能。而且參加個人保險還將享受一定的優(yōu)惠政策，如免稅等，與其它投資手段相比，這一點也是相當(dāng)優(yōu)越的。

美國一位心理治療專家JosephLuciani用獨創(chuàng)的方法治愈了很多人，他認為不安全感是由于人類面對外來的刺激而產(chǎn)生的兩種反應(yīng)：積極的對抗迎戰(zhàn)和消極的逃避——分別表現(xiàn)為焦慮和抑郁——這兩種情緒帶動生理反映，或腎上線上升、神經(jīng)緊張，或神經(jīng)萎縮、情緒低落，實現(xiàn)對抗和逃避兩種應(yīng)激性動作，去發(fā)現(xiàn)不安全、免除危險?？梢哉f，焦慮和抑郁是人類自我保護的一種機制。但當(dāng)思維遭到了扭曲，把一些并不是危險的事情認做危險，想象自己在一種不安全的狀態(tài)并養(yǎng)成這樣的思維習(xí)慣，從而使焦慮和抑郁頻繁化了。

焦慮和抑郁只是思維的一種習(xí)慣，只要你改變這種習(xí)慣，事情就迎刃而解。但是，習(xí)慣的養(yǎng)成是點點滴滴累積的，習(xí)慣的消除也需要點點滴滴、日以繼夜的訓(xùn)練。因此，要耐心、自信、一點點地去進行改變。不安全感是由于思維的錯誤和不自信的狀態(tài)而感受到了不安全，再表現(xiàn)為生理反應(yīng)，再因為對這種生理反應(yīng)引起的錯誤思維，又循環(huán)到了不安全感。因此可以通過自我訓(xùn)練來降低不安全感。

你可以記住下面幾個原則：

人人都會有不安全感；思維先于感覺、焦慮和抑郁；焦慮和抑郁是試圖控制生活的錯誤嘗試；控制不過是幻想，并非解決問題的辦法；缺乏安全感是一種習(xí)慣，任何一種習(xí)慣都是可以擺脫的；健康的思維是選擇的結(jié)果；好的教練是好的激勵者。然后，通過與自我交談和訓(xùn)練日記的方法進行，持之以恒地去改變。建立全面的人生風(fēng)險管理系統(tǒng)

緩解不安全感沒有唯一具體的方法，卻有一套行之有效的系統(tǒng)模式——全面的人生風(fēng)險管理系統(tǒng)。風(fēng)險管理構(gòu)建投資組合、及時止損都是風(fēng)險管理的內(nèi)容。不僅適用于金融市場，同樣可以放在人生旅途上。有的人不知道“居安思危”，有錢的時候就任意揮霍，當(dāng)勞動能力或社會競爭力喪失時則陷入困局；有的人為了事業(yè)工作嚴重傷害了身體，這與巴菲特“守住本錢”的忠告背道而馳；也有的人不懂得適可而止，做事極端，缺乏止損的交易紀律。人生就是一個規(guī)劃過程

焦慮和恐懼這些不安全感之所以會填充你的心田，與缺乏規(guī)劃、不具備風(fēng)險管理意識相關(guān)。就如不能準(zhǔn)確預(yù)測市場走勢一樣，誰都不知道人生接下來會發(fā)生什么。

人生風(fēng)險管理——資產(chǎn)組合投資者在管理金融市場風(fēng)險時會設(shè)置資金的“安全墊”（通常為存款），然后進行資產(chǎn)的配置組合。我們在進行人生的風(fēng)險管理時，同樣需要進行“資產(chǎn)組合”，這里的“資產(chǎn)”當(dāng)然不僅指股票、基金、黃金，而是更大范疇內(nèi)的職場、創(chuàng)業(yè)、投資、人脈、教育等，給予他們不同的風(fēng)險權(quán)重，全面度量人生的風(fēng)險。差異的風(fēng)險管理對于具有穩(wěn)定職業(yè)的人來說，需要金融投資上更積極一些，以期待被動收入快速增長、早日獲得自由。而創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該多買些保險以增加保障，因為創(chuàng)業(yè)本身就是一件高風(fēng)險的事。全職太太在經(jīng)營好家庭的同時，也要加強自身的財產(chǎn)保障，任何女人都不能將未來全壓在與配偶的情感上，這不符合風(fēng)險管理的法則。人生“資產(chǎn)組合”的意義能有效的緩解不安全感。公務(wù)員擔(dān)心“鐵飯碗”被打破、或者不愿意再端著了，那就多在投資上下功夫來爭取自由；創(chuàng)業(yè)者最怕企業(yè)遇到危機，有了保障之后就能緩解這種焦慮；全職太太最大的不安全感來自于家庭能否保持完整，就要爭取財務(wù)和人格的獨立。金融市場上會遇到極端的“黑天鵝“事件，在人生的旅途上也有突發(fā)風(fēng)險，所以設(shè)立“安全墊”是有必要的。這里的“安全墊”是指在人生每一次重大的選擇上做好最壞的打算后，再朝最好的方向努力。成功的投資者總是長期持有優(yōu)良資產(chǎn)，成功的人生也要選擇正確的發(fā)展方向然后堅持下去。失敗的人生、或者說總是焦慮不安的人生通常有兩種情況：一種是始終找不到方向，不斷的選擇又不斷的放棄；二是感覺到生活出問題了，卻不知道積極的面對解決。人生和投資的哲理有異曲同工之處，不善風(fēng)險管理就永遠體味不到真正的自由。“畫好符合規(guī)律的生命周期曲線。”大眾最多形態(tài)的不安都與金錢相關(guān)，房子、養(yǎng)老、子女撫養(yǎng)、職業(yè)發(fā)展甚至公共安全……這也許是和平年代的典型特征。人生資產(chǎn)的合理配置，是從橫向的維度來管理風(fēng)險，讓人們在選擇的時候更加從容。而很多不安全感：不敢要孩子、對退休后生活的焦慮，則與生命周期聯(lián)系在一起。生命周期的不同階段，收入和支出是不匹配的，所以要通過財富管理（縱向維度）熨平生命周期曲線，實現(xiàn)一生的富足。但機械的生命周期理論只告訴人們年輕的時候積極投資、年老的時候保守，卻沒有講如何與經(jīng)濟周期更好的結(jié)合。這導(dǎo)致在做人生規(guī)劃的時候，受市場情緒左右，不安全感沒有舒緩、反倒加深了。

房地產(chǎn)市場就是一個典型的例子。在結(jié)婚生子的階段，擁有屬于自己的一套住房當(dāng)然是件好事，但是當(dāng)房價泡沫瘋狂膨脹，遠遠脫離真實價值、超過自身承受力時，何必要為買不起房而焦慮呢？租房不是更能保證未來的生活質(zhì)量嗎？如果背上巨額的負債，又可能面臨添丁的情況，那不安全感豈不是更加的強烈，甚至?xí)莼黾彝ヘ攧?wù)危機。

同樣，金融市場總是彌漫著“動物精神”——在貪婪和恐懼之間游弋。我們的人生何嘗不是如此？“內(nèi)心強大才是真正的強大?！眱?nèi)心強大的人知道自己想要什么在實踐理想的道路上不會進行無聊的攀比、也不會總是患得患失，于是就少了些焦慮和不安。他們也清楚人生是一段充滿風(fēng)險的旅程，永遠逃避風(fēng)險的人看不到最美麗的風(fēng)景，也無法獲得真正的自由和安寧。人生最大的悲劇就是對自己失去信心，而信心則是在承受著風(fēng)險和壓力，在不斷的失敗和挫折中磨練出來的。人壽保險與人生規(guī)劃在漫長的一生中，每個人都為自己設(shè)計了理想的人生規(guī)劃。可是面對生、老、病、死、傷、殘等不可預(yù)知的每一天，誰有把握一切都能盡如人意？一次車禍可能會負債累累﹔一場疾病可能就拖垮全家

安定與幸福是人類永恒的追求，所以我們都需要通過一個有效的途徑來分散人身風(fēng)險，解除經(jīng)濟困境，達至心中理想。由此應(yīng)運而生的人壽保險雖然不能阻止風(fēng)險的發(fā)生，但能夠在人們最需要幫助的時候雪中送炭。通過人壽保險，我們可以保証家庭生活的穩(wěn)定﹔安排子女的教育基金﹔維護晚年的生活尊嚴。當(dāng)市場經(jīng)濟制逐步確立，社會保障制度改革日漸深化之際，個人已成為風(fēng)險的主要承擔(dān)者。在這種情況下，購買人壽保險已成為人們必然而明智的選擇。保險是每個人的風(fēng)險準(zhǔn)備，是有備無患，就象晴天防雨天一樣，不能到時縮手無策，這就要求我們保險從業(yè)人員不僅自己要深知其利害關(guān)系，而且還在展業(yè)過程中要把保險真相與人生的問題與客戶說清楚，把工作做深做細做透，那么怎么才能使自己成為合格的代理人呢？

如何才能成為合格的保險代理人呢？

A、首先要學(xué)會推銷自己，展現(xiàn)自我，發(fā)揮自我。人類從嬰兒出身的第一聲啼哭來到這個世界就是每個人在推銷自己的開始，它向人們宣告自己的存在，它就是每一個人最純真而又最完美的首次推銷，推銷自己貫穿著每個人成長的各個時期。

業(yè)內(nèi)專業(yè)人事調(diào)查的數(shù)據(jù)表明

推銷自己重要性占60%，而推銷公司只占20%，推銷產(chǎn)品也僅為20%，從上述百分比足見推銷自己何等重要，我們通過推銷自己讓客戶和組員了解你，認識你，進而認同你，并與其產(chǎn)生共鳴、共識和共榮。

犧牲一些個人時間，換來同仁相聚，共商保險大計，留下永恒記憶。

B、超越自己，超越夢想每個人都有弱點，和自私，（自私是推動人類和社會發(fā)展的原動力），因為人生下來就有一個致命的弱點關(guān)愛自己，所以能否超越自己超凡脫俗尤為重要，一般來說，戰(zhàn)勝自己的才是別人卻往往打敗你的真是你自己，

每個人都要有充分的自信心

如果說：別人可以看不起你的話，然而你自己千萬不可以看不起自己，只要我們每個人有足夠的自信心，并不為一時得失而動搖，那么不超越自己也難，古人云：不以物喜，不以已悲。他告知我們，不要為自己取的一點成績而沾沾自喜，得意忘形，同時，也不要因自己暫時的挫拆而傷心氣妥和悲觀，作為人首先要達觀保持平和的心態(tài)，勇于直面社會、直面人生、直面困難，

困難終有千千萬，相信辦法會有萬萬千，毛主席早年在延安干部大會上就說過，共產(chǎn)黨人不要怕困難，我們都來自五湖四海，為了一個共同目標(biāo)走到一起來了，我們就是為了解決困難而工作而斗爭……

作為我們保險從業(yè)人員同樣也是來自五湖四海和各行各業(yè)，更重要的是大家不同于那個年代知識虧乏，今天大家都受過不同程度文化教育，而且擁有不同的人生經(jīng)歷作為寶貴財富，加之經(jīng)過公司專業(yè)知識培訓(xùn)和主管的耐心輔導(dǎo)，及自身的學(xué)習(xí)，大家能熟知保險工作各項流程和公司產(chǎn)品，同時提高服務(wù)質(zhì)量，并做人真誠、熱情，

那么，困難在我們這些精英的面前必將迎刃而解。這樣你就一定能成為一流的保險代理人，你知道嗎？三流業(yè)務(wù)員只是賣產(chǎn)品，二流業(yè)務(wù)員是賣人情，只有一流業(yè)務(wù)員賣的才是保險理念，希望大家都成為一流保險代理人。

C、富于想象、善于想象、敢于創(chuàng)新一個人能否跳出傳統(tǒng)這一思維定式并結(jié)合現(xiàn)狀，富于、善于想像，敢于創(chuàng)新尤為重要?！案矣诖蜷_想象的空間，是事業(yè)有成的開始，富于創(chuàng)新的想象往往就是成功的先導(dǎo)。所以我們每個人都要有理想、甚至于夢想，有一首歌唱得好，超越夢想，我們一起飛，就是一個美好的愿望，人生有夢才算美，

與客戶溝通注意：

你的位置和肢體語言很重要

從社會心理學(xué)的角度說，人與人之間有三種空間“防衛(wèi)空間這是一種比較陌生的對立的關(guān)系，也就是面對面相向而坐。一般在處理比較嚴肅的問題時會采取這種位置，你注意過重大談判的座次嗎，都是這個樣子。理性空間理性空間這是一種L型的座位樣式，談話的人成直角方向而坐。表明關(guān)系比較親近，但又沒到可隨意接觸的程度

感性空間感性空間這是一種比較親密的關(guān)系，談話的人并排挨著坐，一般是自家人或者好朋友才會采取這種位置。作為壽險營銷員，你在向客戶做建議書說明時，除非對方是你的自家人或是好朋友，一般情況下，都應(yīng)該采取理性位置。盡可能不要面對面坐著。否則，一來顯得過來嚴肅、生疏，給客戶造成一種防衛(wèi)的感覺，二來也不便于展示資料，進行具體說明。對于女性業(yè)務(wù)員來說，尤其是在辦公場所，更應(yīng)盡量避免鲺客戶采取感性位置，不要給人造成輕浮、隨意不夠?qū)I(yè)的感覺。當(dāng)營銷員和客戶屬異性時，盡量避免既是對面，體位又有高低差別，龍其是夏天衣服比較單薄，領(lǐng)口比較低時。正視對方在對客戶進行建議書說明時，應(yīng)該正視對方的眼睛，表明你所說的話都是真實的，是發(fā)自你內(nèi)心的，而不要低著頭自顧自地述說，那會使客戶分心，讓客戶覺得你心虛。在欺騙他。用筆指點要養(yǎng)成習(xí)慣，盡量用一支看上去比較高檔的筆，代替你的手指，指點你正說明的資料，不要直接用手指指指點點，既不好看，又不禮貌。用筆指點的好處是，當(dāng)各戶聽不進去、或因其走神的時候，你抬起手來用筆在他眼前比劃一下，然后再落回到你資料上，他會下意識地將目光跟隨你的筆尖，再落到你所指的地方。即便這樣，你也要注意修剪好的的指甲，以免客戶覺得你是兼差賺錢，不夠?qū)I(yè)而不相信你。做好促成的準(zhǔn)備做說明時，你應(yīng)把所有你展業(yè)用得著的資料、工具都擺在客戶面前，而不要說著說著又彎腰從地上拾起公文包來。在里面東翻西找。這樣既耽誤你和客戶的時間，又容易使客戶分心。有經(jīng)驗的營銷員會把建議書、要保書、體檢表和收據(jù)依次放好，在做說明的同時，隨時切入促成動作，多次試探，請客戶簽單，這種執(zhí)著的、堅定的態(tài)度，會幫助客戶早下決心專業(yè)讓我們成功用心讓我們成長讓每個家庭擁有保險保障年度工作總結(jié)匯報ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托業(yè)務(wù)發(fā)展與創(chuàng)新研究上海國際信托投資有限公司王信舉目錄信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究01信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究——兩項導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新02信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例分析03信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究一般理解政策與法律環(huán)境發(fā)展現(xiàn)狀一般特點發(fā)展桎梏信托的一般理解以信為本以誠治業(yè)誠即真誠、誠實，信即守承諾、講信用，講誠信就是要守諾、踐約、無欺。如果有人要問英國人在法學(xué)領(lǐng)域取得的最偉大、最獨特的成就是什么，那就是歷經(jīng)數(shù)百年發(fā)展起來的信托理念…這不是因為信托體現(xiàn)了基本的道德原則，而是因為它的靈活性，它是一種具有極大彈性和普遍性的制度。——英國法學(xué)家梅特蘭信托的應(yīng)用范圍可與人類的想像力相媲美。——美國信托法權(quán)威斯科特信托的一般理解貫通貨幣市場、資本市場和產(chǎn)業(yè)投資的獨特優(yōu)勢最好的非IPO投資銀行業(yè)務(wù)平臺信托制度框架下突出的財產(chǎn)管理功能和資金融通功能政策與法律環(huán)境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度體系的基本法《信托投資公司管理辦法》（2002.6）——信托投資公司的經(jīng)營管理規(guī)范《信托投資公司資金信托業(yè)務(wù)管理暫行辦法》（2002.7）——信托主體業(yè)務(wù)的規(guī)范分類監(jiān)管辦法即將出臺，諸多單項條例即將出臺——信托證券專用帳戶、信托公司及業(yè)務(wù)信息披露、房地產(chǎn)信托、信托公司治理指引、內(nèi)控指引和信托核算等政策與法律環(huán)境監(jiān)管思路逐步明晰信托公司分類監(jiān)管原則、屬地監(jiān)管原則協(xié)調(diào)規(guī)劃，統(tǒng)一監(jiān)管尚需加強發(fā)展現(xiàn)狀目前重新登記后的信托公司共59家，截至6月底，信托從業(yè)人員4600人近三年來，集合資金信托計劃1053個，大部分獲得了成功，信托公司接受管理的信托財產(chǎn)總額已近2000億元人民幣。84%的信托財產(chǎn)為資金信托，財產(chǎn)信托業(yè)務(wù)開始呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢。——銀監(jiān)會非銀部主任高傳捷，中國長沙信托論壇(2004.10）一般特點由單一信托到集合信托由資金信托向財產(chǎn)信托過渡運用范圍由單一領(lǐng)域到多領(lǐng)域運用工具由單一向多種工具相結(jié)合發(fā)展桎梏信托登記信托稅收信托會計信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究兩項導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新信托內(nèi)部信用增級信托制度框架下的所有權(quán)解析內(nèi)部信用增級外部信用增級由第三方提供信用擔(dān)保，提供者包括政府、專業(yè)保險公司、金融機構(gòu)、大型企業(yè)的財務(wù)公司等，增級工具主要有：政府承諾函、保險、企業(yè)擔(dān)保、現(xiàn)金抵押帳戶和信用證等。信托內(nèi)部信用增級利用基礎(chǔ)資產(chǎn)產(chǎn)生的部分現(xiàn)金流來實現(xiàn),可避免利用外部信用增級工具較容易受信用增級提供者信用等級下降風(fēng)險的影響的風(fēng)險。增級工具主要有：構(gòu)建優(yōu)先/次級結(jié)構(gòu)、利差帳戶和超額抵押等。優(yōu)先/次級結(jié)構(gòu)就是根據(jù)一定的原則和需求，將信托或資產(chǎn)支撐的證券產(chǎn)品的收益權(quán)分為不同信用品質(zhì)的檔級，不同檔級的受益權(quán)承擔(dān)風(fēng)險、享有利益及利益分配或退出的順序有區(qū)別。內(nèi)部信用增級——構(gòu)建優(yōu)先/次級結(jié)構(gòu)遵照風(fēng)險和收益相匹配的原則，通過組合策略，向選擇不同風(fēng)險-收益結(jié)構(gòu)特征的投資者分配不同現(xiàn)金流的結(jié)構(gòu)化設(shè)計，能保證不同層次受益權(quán)對應(yīng)的現(xiàn)金流匯總能夠復(fù)原為項目整體的現(xiàn)金流，擺脫了項目本身性質(zhì)以及外部信用擔(dān)保的制約，而僅僅依賴于項目自身權(quán)利和義務(wù)的重新分配就能在最大程度上保障優(yōu)先收益的實現(xiàn)。可保障那些偏好于穩(wěn)定收益的投資者能夠在總體收益狀況不是太好的情況下也能獲得較穩(wěn)定收益，同時使風(fēng)險偏好型投資者在總體收益情況較差時自愿讓渡財產(chǎn)以補貼保本型投資者，而在總體收益較好時獲得獨享較高收益的權(quán)利。信托制度框架下的所有權(quán)解析英美法系和大陸法系所有權(quán)制度的基本涵義中國信托法律框架下的所有權(quán)概念簡析信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例研究某國企國有股權(quán)退出信托解決方案華融資產(chǎn)管理公司不良資產(chǎn)證券化項目某酒店式公寓收購項目信托解決方案某國企改革信托解決方案項目情況根據(jù)有關(guān)部門對某大型國有企業(yè)進行資產(chǎn)重組的指示，經(jīng)方案慎重比選，該企業(yè)欲將其下屬某子公司通過信托方式轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓資金作為重組基金，從而實現(xiàn)國有資產(chǎn)在該公司的退出。經(jīng)研究，決定發(fā)起集合資金信托計劃，用于受讓該企業(yè)持有的下屬公司的股權(quán)。信托計劃分別向優(yōu)先投資者、普通投資者和戰(zhàn)略投資者募集，并重組董事會和監(jiān)事會，選聘經(jīng)營者，同時在信托計劃項下設(shè)立特別委員會（由部分普通投資者和戰(zhàn)略投資者根據(jù)投資規(guī)模的大小派員參加的