金融銀行如何對待小企業(yè)貸款

第六章

小企業(yè)貸款思考1：在最近這次經(jīng)濟危機當(dāng)中，國家出臺了一系列的經(jīng)濟刺激方案，包括產(chǎn)業(yè)振興計劃，而銀行的貸款也向這些重點產(chǎn)業(yè)傾斜，您如何看待這種行為?它是否構(gòu)成了對中小企業(yè)的歧視?思考2：中小企業(yè)的股權(quán)融資與貸款兩種融資渠道之間有什么關(guān)系？思考3：迄今為止，工、農(nóng)、中、建、交等5大行紛紛成立了中小企業(yè)貸款的專營機構(gòu)，為中小企業(yè)提供專門的融資服務(wù)。如何看待這一經(jīng)營模式對于中小企業(yè)的作用?在此種模式之外，中小型銀行、其他的民間金融服務(wù)機構(gòu)，怎樣參與到中小企業(yè)融資當(dāng)中?思考4：2009年3月，為鼓勵擔(dān)保機構(gòu)開展中小企業(yè)貸款擔(dān)保業(yè)務(wù)，中央財政下達了10億元中小企業(yè)信用擔(dān)保業(yè)務(wù)補助資金。信用擔(dān)保是中小企業(yè)貸款面臨的主要障礙，之前深圳等城市嘗試聯(lián)保貸款，即由企業(yè)聯(lián)合體為貸款擔(dān)保。如何評價這一途徑對于解決中小企業(yè)信用問題的作用?通過哪些途徑可以促進中小企業(yè)信用制度的完善?思考5:在金融危機的背景下，創(chuàng)業(yè)板的開閘放行有什么現(xiàn)實意義?能否解救困境中的中小企業(yè)?中小企業(yè)融資渠道會否因為創(chuàng)業(yè)板而改變?創(chuàng)業(yè)板在防范風(fēng)險和服務(wù)中小企業(yè)之間，如何抉擇?提綱何謂小企業(yè)

為何小企業(yè)貸款難

小企業(yè)在不同發(fā)展階段的融資方式

銀行如何對待小企業(yè)貸款

對小企業(yè)爭取銀行貸款的建議

案例分析一、何謂小企業(yè)

小企業(yè)的界定標準：

發(fā)達市場經(jīng)濟和新興市場經(jīng)濟：資本額和雇員人數(shù)；

歐洲委員會和公司法：交易額、資產(chǎn)負債表和雇員；

我國三條杠杠：企業(yè)職工人數(shù)、銷售額、資產(chǎn)總額所謂小企業(yè)，一般是指那些資產(chǎn)總額少于1000萬元，或者年銷售額3000萬元以下，企業(yè)員工不足300人的企業(yè)。行業(yè)名稱指標名稱計算單位大型中型小型工業(yè)企業(yè)從業(yè)人員數(shù)銷售額資產(chǎn)總額人萬元萬元2000及以上30000及以上40000及以上300-2000以下3000-30000以下4000-40000以下300以下3000以下4000以下建筑業(yè)企業(yè)從業(yè)人員數(shù)銷售額資產(chǎn)總額人萬元萬元3000及以上30000及以上40000及以上600-3000以下3000-30000以下4000-40000以下600以下3000以下4000以下批發(fā)業(yè)企業(yè)從業(yè)人員數(shù)銷售額人萬元200及以上30000及以上100-200以下3000-30000以下100以下3000以下零售業(yè)企業(yè)從業(yè)人員數(shù)銷售額人萬元500及以上15000及以上100-500以下1000-15000以下100以下1000以下交通運輸業(yè)企業(yè)從業(yè)人員數(shù)銷售額人萬元3000及以上30000及以上500-3000以下3000-30000以下500以下3000以下郵政業(yè)企業(yè)從業(yè)人員數(shù)銷售額人萬元1000及以上30000及以上400-1000以下3000-30000以下400以下3000以下住宿和餐館業(yè)企業(yè)從業(yè)人員數(shù)銷售額人萬元800及以上15000及以上400-800以下3000-15000以下400以下3000以下大多數(shù)企業(yè)規(guī)模都很小MostBusinessesAreTrulyVerySmallBusinesses按年銷售額統(tǒng)計的小企業(yè)數(shù)量（鄧白氏資料）（千個）5萬以下（美元）100~500萬10~20萬20~50萬50~100萬500萬以上5萬~10萬它們不是“初創(chuàng)公司”

AndTheyAreNot“Start-ups”…按經(jīng)營年限統(tǒng)計的小企業(yè)數(shù)量（鄧白氏資料）（千個）經(jīng)營年限（年）

小企業(yè)的重要作用（四項指標顯示）：企業(yè)數(shù)量就業(yè)占比GDP占比出口占比二、小企業(yè)貸款難現(xiàn)狀及原因

1、現(xiàn)狀：融資渠道單一，主要依賴銀行貸款，但貸款比重遠不能和大企業(yè)比，同時與自身所發(fā)揮的作用也不成比例2.小企業(yè)貸款難原因分析原因（三方面）：小企業(yè)自身方面商業(yè)銀行方面政府宏觀政策方面小企業(yè)自身原因：

1、小企業(yè)信用度較低，風(fēng)險較大。（規(guī)模小、效益差、積累少，而且產(chǎn)業(yè)進入時間晚，科技含量低，經(jīng)營行為短期化。）

2、經(jīng)營管理不規(guī)范，尤其是財務(wù)制度不規(guī)范、不健全，真實性差，信息披露充分，透明度不高。

3、擔(dān)保能力不足。商業(yè)銀行方面：

1、商業(yè)銀行長期以來一直以服務(wù)大企業(yè)、追求經(jīng)濟效益為宗旨。

如果是按照一般商業(yè)性貸款的操作方式辦，涉及收集整理財務(wù)信息和其他勞動密集型工作，一筆貸款至少要12個小時和500至1800美元費用，而貸款的收益甚至不能彌補這些耗費，更不用說盈利了。

2、國有商業(yè)銀行信貸管理制度上的重大調(diào)整：普遍上收信貸管理權(quán)限；貸款責(zé)任追究制的實行等。3、商業(yè)銀行貸款業(yè)務(wù)流程與中小企業(yè)資金需求的不同特點使得雙方在操作中很難“對接”。前者流程長、環(huán)節(jié)多，而后者以短期貸款為主，具有要得急、次數(shù)多、額度小、風(fēng)險高且貸款的周期難以準確測算，逾期的可能性較高。結(jié)果造成銀行管理成本高、單項融資交易成本高。

1、對企業(yè)的作用認識不夠。

2、對小企業(yè)支持力度不夠。

3、資金需求和管理權(quán)限的脫節(jié)，金融政策權(quán)限在中央，而呼吁“融資難”的恰恰是地方領(lǐng)導(dǎo)，這種局面長期以來一直難以改變。

4、沒有建立健全的信用及擔(dān)保體系政府宏觀政策方面原因：

“人無信而不立，業(yè)無信而不興，社會無信則必亂”有數(shù)據(jù)顯示，因信用問題給中國經(jīng)濟造成的損失每年高達5000億，使GDP減少2%。銀行放貸，由于需要層層調(diào)查，耗時2－3

個月，效率只及發(fā)達國家的1/30。企業(yè)因懷疑對方信用，在合同條款上反復(fù)爭執(zhí)使生意泡湯。三、中小企業(yè)在不同發(fā)展階段的融資方式

創(chuàng)業(yè)及生存階段：

資金來源于股東投入、自我積累、政府資助或風(fēng)險基金等。發(fā)展階段：

除自身積累資金外，銀行貸款的比重不斷擴大，資金束縛逐步減弱。

起飛階段：

主要依靠資本市場取得資金，此階段前期，銀行會幫助企業(yè)做上市或發(fā)債前的準備工作，繼續(xù)加大信貸支持。成熟階段：

企業(yè)應(yīng)實行穩(wěn)健經(jīng)營的方針，防止盲目擴張。

案例分析：一家民營醫(yī)院對自身的技術(shù)優(yōu)勢和未來發(fā)展前景抱有很大的信心,但他們已經(jīng)部分認識到自身發(fā)展所面臨的問題，因而在原醫(yī)院附近不太遠的地方租賃下來一塊較大的土地，希望可以改建一家面積擴充\設(shè)施優(yōu)良的新醫(yī)院.但由于自身資金勢力有限,面臨較大的資金缺口，怎么辦？

下面進行SWOT分析：優(yōu)勢（S）劣勢（W）機遇（O）威脅（T）

主要優(yōu)勢:1.醫(yī)院成立時間5年以上,取得了一定的資質(zhì)和經(jīng)驗,并獲得了北京醫(yī)保資格;2.公司專注于骨髓炎相關(guān)病癥的治療,在這個細分領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢比較明顯;3.公司培養(yǎng)了一批比較忠誠\技術(shù)也不斷成熟的醫(yī)生隊伍.

主要劣勢:1.公司一直家族式管理,老人為董事長,兒子為院長2.公司管理一直比較混亂,無完善的管理體系,無正規(guī)財務(wù)報表,公司領(lǐng)導(dǎo)對公司實際資產(chǎn)及贏利狀況停留在模糊的認知狀態(tài);3.公司無實質(zhì)資產(chǎn)，一直靠租賃來的辦公大樓營業(yè)；最具競爭力的核心資產(chǎn)為他們掌握的專有醫(yī)術(shù),但外部無法識別,公司目前的狀況無法獲取相關(guān)者尤其是潛在病人的信任.

主要機會:1.國家逐步放寬醫(yī)院的準入和管理,民營醫(yī)院面臨外部發(fā)展的大好機會;

2.老百姓對健康問題日益重視，專科醫(yī)院會臨很好的發(fā)展前景;

外部威脅:外部市場發(fā)展很快，公司如果不能盡快發(fā)揮優(yōu)勢和發(fā)展壯大將時不我待,喪失機會.

分析：首先必須強調(diào)三個理念:一是合理的利用外部融資對公司的發(fā)展壯大和贏利水平的提高是大有好處的;二是企業(yè)在不同的階段有不同的適合的融資方式,適合的才是最好的;三是天下沒有免費的午餐,不同融資方式各有利弊,沒有優(yōu)劣只分,只有仔細權(quán)衡才對。

針對公司的實際情況：1.公司目前實力獲取銀行貸款的可能性基本不存在。但他們近幾年賺取的利潤全部在個人財產(chǎn)名下,通過抵押貸款方式可以獲得一定的資金投入醫(yī)院建設(shè)。

2.比較現(xiàn)實的融資方式是考慮吸收風(fēng)險投資\吸引合伙人入股\民間借貸等方式3.待公司通過改善經(jīng)營管理水平和壯大自身綜合實力后再通過銀行貸款方式謀取更大的發(fā)展機會.具體方案：1.吸收風(fēng)險投資:難點：1）針對醫(yī)療和醫(yī)院行業(yè)的風(fēng)險投資基金相對較少2）編寫一個對吸引風(fēng)險投資基金目光的可行性研究報告的要求較高3）風(fēng)險投資基金如果同意投資,一般會要求占有一定比例的股份要求,這將稀釋他們對公司的控制權(quán)（但與此同時他們也會帶來公司比較欠缺的管理技術(shù),對公司而言,把蛋糕做大再分蛋糕其實是更明智的選擇.）

2,吸引合伙人入股挑戰(zhàn)：1.醫(yī)院目前掌握的核心競爭優(yōu)勢即醫(yī)術(shù)存在外部無法認知的難題,能夠同意投資入股的只可能是醫(yī)療行業(yè)而且對這個科目比較熟悉的朋友才有可能2.還要對雙方下一步的合作前景比較有信心3.稀釋控制權(quán)問題同樣存在，但能否提升管理水平需看情況定;

3.民間借貸如果資金缺口不是太大的話,可以考慮用民間借貸的方式解決.四、銀行如何對待中小企業(yè)貸款

小企業(yè)貸款的收益客戶基礎(chǔ)大利率高派生業(yè)務(wù)多貸款分散政府支持銀行越來越重視中小企業(yè)貸款

現(xiàn)狀：截至2006年12月末，中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、中國建設(shè)銀行、交通銀行等5家大型銀行小企業(yè)授信戶數(shù)達68.43萬戶，小企業(yè)貸款總額為17907.65億元，比年初增加1609.14億元，增幅9.87％。

在這些小企業(yè)貸款中，不良貸款為4722.36億元，比年初減少118.77億元，減幅2.45％；不良貸款比例為26.37％，比年初下降3.33個百分點。

原因：一是銀行發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整的需要二是銀行完善風(fēng)險管理的需要三是中國小企業(yè)發(fā)展使得實現(xiàn)這些需要有了可能四是經(jīng)驗證明，只要抓對抓好，小企業(yè)貸款是完全可以取得成功的。五是我國商業(yè)銀行以大企業(yè)為主導(dǎo)的客戶結(jié)構(gòu)將難以為繼DataSource:CRA,McKinseyPaymentsPractice,TowerGroup.13%CAGR（復(fù)合年均增長率）在美國，向小企業(yè)提供小額貸款是一項龐大且仍然處于增長階段的業(yè)務(wù)LendingsmallloanstosmallbusinessesisabigandgrowingbusinessintheU.S.美國小企業(yè)貸款市場U.S.SmallBusinessLoanMarket提供給企業(yè)的10萬美元以下的貸款（單位：十億美元）

現(xiàn)行的小企業(yè)信貸模式

一是評級方式，主要是靠財務(wù)報表來辨識小企業(yè)的信用；

二是抵押方式，這是中國當(dāng)下較為通行的方式，風(fēng)險相對較低；

抵押的手續(xù)包括四個方面：公證、為抵押物上保險和辦理抵押物登記、繳納印花稅。這些手續(xù)也都需要繳納一定費用。整個過程大約需時一個月。我們以貸款50萬為例進行估算，一年期貸款基準利率為5.85%，貸款一年利率支出為29250元；由于需要大約90萬元的房產(chǎn)抵押，評估費用約4500元；公證費300元；保險費按0.1%計，需要500元；抵押登記100元；印花稅0.005%，需要25元。幾項合計，費用支出共為34675元。

三是評分卡體系（如匯豐銀行）：

里面涵蓋了和小企業(yè)相關(guān)的各種信息。這種模式需要：一有小企業(yè)信貸的廣泛積累；二有一個比較好的信用環(huán)境。四是貼近型貸款：貸款不是注重財務(wù),而是注重關(guān)系的關(guān)系型貸款。社區(qū)型銀行走的就是這種路子。

1、小企業(yè)貸款準入門檻低，一般的小企業(yè)基本可達到銀行信用評級標準；

2、審查企業(yè)以“軟信息”等定性指標為主。會計報表只是作為銀行審查的參考條件之一。（解釋見下頁）

3、申請簡便、審批快捷、用途靈活。

4、貸款額度每年核定一次，額度可周轉(zhuǎn)使用。

新型小企業(yè)貸款呈現(xiàn)出的特點

傳統(tǒng)的企業(yè)信用評分制度看中的是企業(yè)的財務(wù)管理狀況，如果沒有財務(wù)報表，基本上很難從銀行貸款。在新的信用評分制度中，對小企業(yè)的財務(wù)指標考核僅占20%左右，銀行將著重考核企業(yè)法人的個人信用以及企業(yè)資產(chǎn)狀況、經(jīng)營能力等

銀監(jiān)會：小企業(yè)貸款管理的六項機制

一是風(fēng)險定價機制。堅持市場原則和商業(yè)化運作模式引入的一項調(diào)查顯示，國內(nèi)小企業(yè)足值抵押的融資成本在10%以上，擔(dān)保公司提供擔(dān)保則在15%左右，兩項均遠高于大企業(yè)貸款利率。在國外，小企業(yè)貸款利率上浮較多是常見現(xiàn)象，有的甚至上浮100%。例如，某外資行的一款無抵押小額貸款，平均月利率1.5%，相當(dāng)于年息18%。

二是獨立核算機制。必須堅持分類管理，分賬核算，建立專門的小企業(yè)貸款管理部門和專業(yè)隊伍；建立適應(yīng)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)特點的業(yè)務(wù)流程、信用評級、貸款風(fēng)險分類、損失撥備、呆賬核銷制度等；

三是高效審批機制審批權(quán)限審批流程審批效率適當(dāng)授權(quán)程序簡化提高

四是激勵約束機制。必須重新構(gòu)建小企業(yè)貸款發(fā)放與管理的激勵約束機制，將信貸人員的收入與其業(yè)務(wù)量、效益和貸款質(zhì)量等綜合績效指標掛鉤，引入正向激勵，并在認真實施盡職調(diào)查的基礎(chǔ)上，實行問責(zé)和免責(zé)；

五是專業(yè)化人員培訓(xùn)機制六是違約信息通報機制五、對中小企業(yè)爭取銀行貸款的建議民營企業(yè)應(yīng)盡早擺脫家族式經(jīng)營模式，國有企業(yè)改制后應(yīng)克服原有弊端。應(yīng)規(guī)范經(jīng)營管理并健全財務(wù)制度。主營業(yè)務(wù)需突出，有業(yè)績支撐。

關(guān)聯(lián)交易是商業(yè)銀行越來越重視的風(fēng)險審核要點，其會成為信貸審查的負面因素。在銀行的貸款應(yīng)根據(jù)自身實力循序漸進，中小企業(yè)及其管理者應(yīng)當(dāng)高度重視自己的資信記錄。

六、案例分析案例一：歐洲復(fù)興開發(fā)銀行EuropeanBankforReconstructionandDevelopment--EBRD

１９９１年４月１４日正式開業(yè)，總部設(shè)在倫敦。建立歐洲復(fù)興開發(fā)銀行的設(shè)想是由法國總統(tǒng)密特朗于１９８９年１０月首先提出來的。他的設(shè)想得到歐洲共同體各國和其他一些國家的積極響應(yīng)。１９９１年，該銀行擁有１００億歐洲貨幣單位（約合１２０億美元）的資本。歐盟委員會（前歐洲共同體委員會）、歐洲投資銀行和３９個國家在銀行中擁有股權(quán)。最大股份擁有者是美國，占１０％，其次是法國、德國、意大利、日本和英國各占８．５％，東歐國家總共擁有股份１１．９％，其中前蘇聯(lián)占有６％。

歐洲復(fù)興開發(fā)銀行的經(jīng)營方針是“發(fā)展銀行業(yè)務(wù)及商業(yè)投資銀行的業(yè)務(wù)兼顧”。投資的主要目標是中東歐國家的私營企業(yè)和這些國家的基礎(chǔ)設(shè)施。貸款的條件是：貸款期限在２至１０年之間，貸款利率按照倫敦市場的利率計算，另外根據(jù)項目的風(fēng)險程度和抵押條件上?。仓粒祩€百分點。

該銀行的主要業(yè)務(wù)為：１、提供必要的技術(shù)援助和人員培訓(xùn)；２、幫助受援國政府制訂政策及措施，推動其經(jīng)濟改革，幫助其實施非壟斷化、非中央集權(quán)化及非國有化；３、為基本建設(shè)項目籌集資金；４、參加籌建金融機構(gòu)及金融體系；５、幫助支持籌建工業(yè)體系，尤其注意扶持中小型企業(yè)的發(fā)展。6.該行與世界銀行合作在東歐試點微小企業(yè)融資業(yè)務(wù)，為22個轉(zhuǎn)型國家的小企業(yè)先后發(fā)放貸款40億美元，貸款回收率達到99.5％，逾期30天以上的貸款只有0.63％。

基本操作模式：通過代理行來放貸，該行只在基準利率上加1-2個百分點，允許代理行可以收取剩下的6-8個百分點，幾乎是基準利率的三倍，代理行對此業(yè)務(wù)單獨考核、單獨記賬，加強管理，及時撇除壞賬。啟示：首先，小企業(yè)貸款的信貸人員必須經(jīng)過嚴格、專業(yè)的培訓(xùn)，如信貸員一般要經(jīng)過9到12個月的培訓(xùn)，并經(jīng)考試執(zhí)證上崗；

其次，選擇好的合作銀行即轉(zhuǎn)貸銀行，一定要有嚴格的管理制度、激勵制度，實行扁平化的決策機制，小企業(yè)有良好記錄后需兩個人簽字放款；

第三，要有一個良好的商業(yè)運作環(huán)境，政府不予干涉。案例二：國開行微小企業(yè)融資方案無抵押無擔(dān)保，類似于風(fēng)險投資主要針對那些微小、初創(chuàng)型的企業(yè)，包括個人創(chuàng)業(yè)者，比如小市民和農(nóng)民等等，這些企業(yè)或個人往往勢單力薄，信用度很低，也缺少可以向銀行抵押的房產(chǎn)、股票或者證券。

1.通過特定的培訓(xùn)建立一支專門的信貸員隊伍，通過他們深入基層，以對貸款人及項目進行深入了解。國開行建立一套完全獨立的信貸體系

2.同時微小企業(yè)融資的手續(xù)非常簡潔，小額貸款一天之內(nèi)即可放款，中等額度的也不會超過一周時間。3.貸款利率可以按風(fēng)險定價機制上浮，貸款額度和時間都將非常靈活。問題討論：關(guān)于小企業(yè)貸款信貸員的問責(zé)制比方說：兩個信貸員，在同樣一段時間內(nèi)，一個掙了30萬元，一筆風(fēng)險也沒有，另一個掙了70萬元，但發(fā)生了20萬元的損失，賺了50萬元，這兩個人到底更應(yīng)該用哪一個？

小企業(yè)的信貸員比一般信貸員要承受更大的壓力。一旦發(fā)生了不良貸款，信貸員乃至上級主管都面臨著處罰的危險。

建議：小企業(yè)的問責(zé)應(yīng)對處置抵押物后，仍然造成損失，且貸款發(fā)放過程有主管過錯的予以問責(zé)；對處理后未造成損失，且主觀上或流程上不存在問題的不予問責(zé)。相應(yīng)的，問責(zé)的時間應(yīng)在處置完借款人或擔(dān)保人的有效資產(chǎn)之后。

案例三：農(nóng)行小企業(yè)信貸試點

——簡化小企業(yè)貸款操作流程，以往按照先調(diào)查、再審查、后審批的操作流程，小企業(yè)首筆新增貸款最快也要一個月辦完手續(xù)，如今可縮短三分之二的時間。

——下放小企業(yè)貸款審批權(quán)，針對浙江塊狀經(jīng)濟發(fā)達、小企業(yè)集聚在縣域的特點，把單戶信用余額200萬元以下、單筆信用金額100萬元以下的小企業(yè)小額短期信貸業(yè)務(wù)審批權(quán)下放到縣級支行，部分權(quán)限下放到溫州柳市、虹橋等一些經(jīng)濟發(fā)達集鎮(zhèn)的分支機構(gòu)。

例如：作為整合業(yè)務(wù)流程的一部分，泉州工行對各支行轉(zhuǎn)授了多至1500萬元的審批權(quán)限。具體的授權(quán)內(nèi)容是，對融資余額500萬元以內(nèi)且能提供全額抵(質(zhì))押的客戶可由縣支行直接審批。對融資余額1500萬元以內(nèi)，能提供全額抵(質(zhì))押，且在最高綜合授信額度內(nèi)的客戶，縣級支行也可直接審批，不用上報市分行。對信用好、經(jīng)營水平高、發(fā)展前景好的小企業(yè)，審批權(quán)限可以放到2000萬元。

——創(chuàng)新小企業(yè)貸款擔(dān)保方式，允許杭州、溫州、嘉興、臺州、金華、紹興等6家地區(qū)分行嘗試以保證擔(dān)保方式開展小企業(yè)貸款。——進一步降低小企業(yè)貸款準入“門檻”，特別是對生產(chǎn)型、外貿(mào)型小企業(yè)的注冊資本、凈資產(chǎn)、資產(chǎn)負債等尺度適度放松，以利于讓更多的小企業(yè)申辦貸款。案例四：浙商銀行正式推出小企業(yè)信貸試點方案該行已經(jīng)成型的操作方案具有一定的“創(chuàng)造性”，在簡化手續(xù)、產(chǎn)品創(chuàng)新、風(fēng)險控制、定價政策和業(yè)務(wù)考核等方面進行了積極探索。該方案將首先在杭州實施，下一步則在寧波、溫州推行，進而逐步擴大推廣區(qū)域。截至2005年10月底，浙商銀行已累計發(fā)放小企業(yè)貸款11.5億元，涉及企業(yè)240家左右，不良貸款率為零。

1、在審批方式上，有別于常規(guī)貸款的審批程序，將把審批權(quán)全部下放到基層支行。

2、根據(jù)試點方案，浙商銀行已專門設(shè)立了辦理小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的小企業(yè)信貸部，并將在此基礎(chǔ)上設(shè)立小企業(yè)專營支行，作為該行小企業(yè)貸款的試點和示范窗口。此舉是為了改變銀行傍大款、壘大戶、過獨木橋的經(jīng)營發(fā)展思路。銀行一般都設(shè)有公司業(yè)務(wù)部，但這樣的部門由于大小公司業(yè)務(wù)一起做，難免抓大放小。

3、在定價方式上，浙商銀行也進行了創(chuàng)新，嘗試實行有限的浮動利率制。據(jù)介紹，在法律法規(guī)允許的范圍內(nèi)，浙商銀行將根據(jù)市場利率狀況、貸款期限、貸款風(fēng)險和借款人的信用等級、抵押物價值、現(xiàn)金流量等因素，綜合確定貸款的浮動利率。這是一種全新的互動定價機制。

例如：工行2005年前9個月的經(jīng)營利潤同比增加了5064萬元，原因是小企業(yè)貸款利率得以大大的提高：新辦理貸款一律執(zhí)行基準利率上浮至少10％以上，上浮30％以上的貸款占80％。

4、在方案中，擔(dān)保方式創(chuàng)新可謂是最大亮點。一直以來，無法提供有效擔(dān)保是小企業(yè)融資難的主要原因之一，為規(guī)避風(fēng)險，商業(yè)銀行普遍采取抵押貸款的形式，但由于多數(shù)企業(yè)固定資產(chǎn)少，只能“望抵興嘆”；而企業(yè)間相互擔(dān)保，組成“連環(huán)擔(dān)保鏈”，不僅難度大，且增加了企業(yè)風(fēng)險。

為此，浙商銀行借鑒股份合作制的成功經(jīng)驗，設(shè)計了“聯(lián)合保證擔(dān)保”貸款擔(dān)保方式。即幾個借款人通過繳納一定保證金的方式組成互助的聯(lián)合擔(dān)保小組，相互提供貸款保證擔(dān)保，銀行則藉此發(fā)放一定額度的貸款。在上述擔(dān)保方式基礎(chǔ)上，浙商銀行目前已為小企業(yè)量身定制了循環(huán)貸款、定貸零還、分期還款等多種不同于常規(guī)貸款的貸款方式。

中國首家以小企業(yè)為服務(wù)對象的網(wǎng)上銀行——浙商e銀行”，于2007年4月10日在浙江正式投產(chǎn)上線。為小企業(yè)的全面財務(wù)管理提供了新的平臺。渣打銀行在內(nèi)地將中小企業(yè)作為戰(zhàn)略要地

渣打銀行聯(lián)合國家發(fā)改委在京舉行“２００６首屆中國最具成長性新銳企業(yè)獎評選活動”啟動儀式，將為中國中小企業(yè)提供融資機會。渣打銀行中國區(qū)總裁曾璟璇表示：“中小企業(yè)是渣打銀行在中國長期的戰(zhàn)略要地，是渣打個人銀行業(yè)務(wù)的重要構(gòu)成。渣打銀行亦是首家專設(shè)中小企業(yè)部的在華外資銀行?！?/p>

參選企業(yè)的門檻定為“過去兩年年銷售額在２０００萬元至２億元，成立時間在２－１５年”。３００家入圍企業(yè)將參與在京滬穗舉辦的“中小企業(yè)研討會”，從中獲得專家診斷，而６０家復(fù)選入圍企業(yè)則將獲得渣打銀行頒發(fā)的“優(yōu)秀中小企業(yè)證書”，８家獲獎的中小企業(yè)則將赴香港與風(fēng)險投資商面洽。這對解決中小企業(yè)發(fā)展中的實際困難大有裨益。案例六2005年7月，浙江義烏。中高動力科技有限公司董事長施慶哲的辦公室里，來了位當(dāng)?shù)毓ど蹄y行的客戶經(jīng)理何增輝。中高動力是一家生產(chǎn)發(fā)電機組的小企業(yè)，過去并沒有和工行打過交道，對于工行客戶經(jīng)理的上門拜訪，施慶哲開始顯得比較謹慎。

兩人的交談從企業(yè)的經(jīng)營情況開始，何增輝詳細詢問了中高動力的發(fā)展思路、管理狀況、財務(wù)制度以及金融需求，并提出了一些建議。雙方越談越投機，于是施慶哲主動提出了希望工行給予信貸支持的想法。

很快，根據(jù)中高動力的經(jīng)營和現(xiàn)金流情況，工行確定對其授信額度為1500萬元。由于中高動力需要從德國進口主機，他們要求工行先開具1000萬元的承兌匯票用于進貨。緊接著，他們又提出500萬元流動資產(chǎn)貸款的需求。因為是在授信額度之內(nèi)，這些要求很快都得到了滿足。500萬元貸款3天就到賬了。案例7富國銀行的小企業(yè)貸款歷史1990年之前，富國銀行并不是主要的小企業(yè)貸款人；1989年末，在零售銀行業(yè)務(wù)下創(chuàng)建了小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)集團，又在其下創(chuàng)建了小企業(yè)貸款部，為年銷售額低于1000萬美元的企業(yè)提供貸款；

1994年的成本研究顯示，通過標準放貸程序（分銷、發(fā)放、貸后管理）發(fā)放小額貸款無法實現(xiàn)經(jīng)濟效益（成本過高）

1994年創(chuàng)建“企業(yè)通”，采用簡化流程的方式向年銷售額低于200萬美元的企業(yè)提供上限為10萬美元的貸款貸款流程的巨大變化使小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的盈利性大增傳統(tǒng)程序新程序通過分行或信貸官員進行申請

通過郵件、電話或分行進行申請需提供報稅表、財務(wù)報表無需提供報稅表或財務(wù)報表貸款人對申請進行仔細審核2/3的申請實現(xiàn)自動化審批需進行年度審核無需定期審核－授信是“常青的”通常需要擔(dān)保物無擔(dān)保在企業(yè)貸款系統(tǒng)中簿記在個人貸款系統(tǒng)中簿記要求很低的貸款損失由于定價較高，可以允許較高的貸款損失

貸款發(fā)放和信貸評分

市場營銷和新產(chǎn)品開發(fā)

賬戶和組合管理吸引低風(fēng)險的小企業(yè)借款人數(shù)據(jù)驅(qū)動型的目標市場營銷產(chǎn)品具有吸引力持續(xù)測試開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)跳出固有思維模式交叉銷售達到更高增長率，保持領(lǐng)先位置采用個人信貸發(fā)放技術(shù)，開發(fā)針對小企業(yè)的特殊規(guī)則和模型

綜合利用企業(yè)信息和業(yè)主信息更復(fù)雜的數(shù)據(jù)和細分

持續(xù)分析、評價和調(diào)整現(xiàn)有貸款發(fā)放政策和模式對每個賬戶進行持續(xù)的風(fēng)險評估在必要時采取措施按細分客戶類別分析和監(jiān)控其表現(xiàn)實現(xiàn)整體貸款組合的贏利最大化形成風(fēng)險多樣化的協(xié)調(diào)的貸款組合量身定制一個針對小企業(yè)的放貸系統(tǒng)持續(xù)測試、度量和學(xué)習(xí)是有效拓展小企業(yè)市場的關(guān)鍵客戶來源清單

設(shè)計可提供的產(chǎn)品創(chuàng)新型直郵材料、電話銷售應(yīng)答稿

渠道：分行、直接郵寄、電話營銷、互聯(lián)網(wǎng)、合伙關(guān)系要成功就必須對測試結(jié)果進行嚴肅分析－－需要吸引何種類型的客戶？什么是奏效的方式？哪些是無用功？市場營銷和新產(chǎn)品開發(fā)Marketing&NewProductDevelopment測試和產(chǎn)品創(chuàng)新繼續(xù)探索新途徑，更好地為小企業(yè)服務(wù)問問“為什么不”－－大膽對當(dāng)前行業(yè)和慣性思維提出質(zhì)疑進行小規(guī)模試點，促進學(xué)習(xí)進程

培養(yǎng)開拓才能，提倡主人翁意識－－在5年前就創(chuàng)建了獨立的部門來負責(zé)新業(yè)務(wù)開發(fā)市場營銷和新產(chǎn)品開發(fā)Marketing&NewProductDevelopment測試和產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)定目標向經(jīng)營年限較長且具有良好貿(mào)易信貸表現(xiàn)的小企業(yè)提供貸款小企業(yè)貸款申請輸入數(shù)據(jù)的質(zhì)量控制輸入錯誤信息會導(dǎo)致決策錯誤驗證和預(yù)先篩選

發(fā)現(xiàn)有矛盾/可能存在欺詐的貸款申請

在使用記分卡前拒絕的貸款申請統(tǒng)計型記分卡

采用一個或多個統(tǒng)計型記分卡對申請人風(fēng)險進行排序挑選出交貸款人審核的申請

由規(guī)則來確定哪些申請人需要貸款人審核制定價格和貸款金額

根據(jù)相應(yīng)的風(fēng)險來確定價格和貸款發(fā)放金額貸款發(fā)放和信貸評分Underwriting&Credit

Scoring已處理200多萬筆貸款申請2/3的貸款決策由系統(tǒng)自動完成，1/3由人工審核研究表明富國銀行小企業(yè)貸款處理成本是全行業(yè)中最低的主要數(shù)據(jù)“企業(yè)通”貸款審批流程小企業(yè)記分卡的典型因子

行業(yè)經(jīng)營年限、成為銀行客戶的年限存款余額營業(yè)收入營業(yè)場所業(yè)主的信用記錄可用信貸額度信用歷史長度發(fā)生拖欠的次數(shù)業(yè)主的金融資產(chǎn)和負債存款余額總負債對每個賬戶進行持續(xù)的風(fēng)險評估，并采取必要措施以提高贏利性“行為評分根據(jù)現(xiàn)有借款人行為來評估其風(fēng)險的統(tǒng)計模型欠款、用途、超出額度的記錄個人征信機構(gòu)信息“企業(yè)通”每月從個人征信機構(gòu)獲取有關(guān)每個客戶的約100條信息（評分、用款、查詢、賬戶數(shù)量、貸款余額等）小企業(yè)貸款數(shù)據(jù)小企業(yè)融資信息交換中心，鄧白氏存款賬戶數(shù)據(jù)賬戶和組合管理Account&PortfolioManagement定價的變化“企業(yè)通”經(jīng)常根據(jù)客戶的風(fēng)險行為（經(jīng)常性拖欠、超出額度）來提高價格對表現(xiàn)良好的低風(fēng)險客戶，銀行會降低其貸款利率提高優(yōu)質(zhì)客戶的授信額度自動或有條件的額度提升從面逐步壓低風(fēng)險較高客戶的貸款余額比重，增加低風(fēng)險客戶的貸款余額比例.關(guān)閉賬戶事先批準的交叉銷售貸款發(fā)放后－－賬戶管理貸款發(fā)放和信貸評分市場營銷和新產(chǎn)品開發(fā)賬戶和貸款組合管理貸款承諾為230億美元貸款余額為110億美元——88%為無擔(dān)保貸款今天的“企業(yè)通”－－盈利很好，還在擴張，且能幫助小企業(yè)取得成功在美國50個州和加拿大擁有50萬名客戶客戶年銷售額的中值為32.5萬美元70%的客戶只擁有5名或以下員工平均信貸額度/貸款余額為1.5萬美元企業(yè)存款中值為7千美元企業(yè)平均經(jīng)營年限為13年成為“企業(yè)通”客戶的平均年限為7年“企業(yè)通”實現(xiàn)利潤思考下面問題：1、在信貸緊縮的情況下，中小企業(yè)貸款究竟是優(yōu)先還是砍掉，是現(xiàn)在國內(nèi)銀行業(yè)內(nèi)爭論的熱點。與此同時，外資銀行借中小企業(yè)貸款突圍，擴大其在中國國內(nèi)市場份額的突破口。由于外資行有長年與世界各地中小企業(yè)合作而建立的客戶數(shù)據(jù)庫，以及基于這些數(shù)據(jù)庫建立的風(fēng)險評價系統(tǒng)等，外資行既能夠在短時間內(nèi)找到最合適的小企業(yè)，也能進行有效的貸后管理，降低風(fēng)險。

新加坡星展銀行案例深圳一家生產(chǎn)鎳氫電池的企業(yè)，其產(chǎn)品達到并符合歐盟有關(guān)有害電子類產(chǎn)品最苛刻的標準，受到了歐洲客戶的喜愛。在2005年，隨著訂單的不斷增加，公司銷售額迅速達到2億人民幣。不過，由于存在60天的賒賬銷售，公司被占用的流動資金也從2003年的800萬上升到了2005年的3600萬。另外，由于原材料成本的上升，以及供應(yīng)商對付款期限的進一步要求，公司流動資金壓力巨大。而該公司獲得星展銀行的出口保理服務(wù)后，融資1200萬，并且每發(fā)出一批貨物，便可以獲得發(fā)票金額80％的貨款，有效緩解了流動資金的壓力。

據(jù)星展銀行介紹，在中國內(nèi)地，自2002年正式加入WTO以來，對外貿(mào)易增長速度已經(jīng)連續(xù)六年保持在20%左右。但相對而言，保理業(yè)務(wù)量在外貿(mào)和內(nèi)貿(mào)中的比重仍很小。繼去年在珠三角推出保理業(yè)務(wù)后，星展將于今年4月開始在上海推出保理業(yè)務(wù)，其后將陸續(xù)在國內(nèi)其他地區(qū)的分行推廣。渣打銀行渣打銀行（中國）有限公司2008年4月在重慶推出“中小企業(yè)無抵押小額貸款”。這是渣打銀行的一項創(chuàng)新金融服務(wù)，旨在幫助解決小企業(yè)融資難的問題。在無需提供抵押品的情況下，小企業(yè)可獲得最高達100萬元、最長達3年的信用貸款。這也是外資銀行首次在西部地區(qū)推出此類金融產(chǎn)品

2、為什么我國商業(yè)銀行以大企業(yè)為主導(dǎo)的客戶結(jié)構(gòu)將難以為繼？

答：1.隨著資本監(jiān)管標準的日趨嚴格，商業(yè)銀行有限的資本資源難以承載大型企業(yè)客戶的巨額融資需求2.商業(yè)銀行經(jīng)營實力不足與大型企業(yè)客戶低成本融資需求之間的矛盾越來越突出。3.商業(yè)銀行脆弱的客戶結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)面臨巨大的風(fēng)險。（大客戶數(shù)量占比少，但業(yè)務(wù)量占比高；中小企業(yè)數(shù)量占比高，但業(yè)務(wù)量占比小。）

年度工作總結(jié)匯報ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托業(yè)務(wù)發(fā)展與創(chuàng)新研究上海國際信托投資有限公司王信舉目錄信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究01信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究——兩項導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新02信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例分析03信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究一般理解政策與法律環(huán)境發(fā)展現(xiàn)狀一般特點發(fā)展桎梏信托的一般理解以信為本以誠治業(yè)誠即真誠、誠實，信即守承諾、講信用，講誠信就是要守諾、踐約、無欺。如果有人要問英國人在法學(xué)領(lǐng)域取得的最偉大、最獨特的成就是什么，那就是歷經(jīng)數(shù)百年發(fā)展起來的信托理念…這不是因為信托體現(xiàn)了基本的道德原則，而是因為它的靈活性，它是一種具有極大彈性和普遍性的制度?！▽W(xué)家梅特蘭信托的應(yīng)用范圍可與人類的想像力相媲美?！绹磐蟹?quán)威斯科特信托的一般理解貫通貨幣市場、資本市場和產(chǎn)業(yè)投資的獨特優(yōu)勢最好的非IPO投資銀行業(yè)務(wù)平臺信托制度框架下突出的財產(chǎn)管理功能和資金融通功能政策與法律環(huán)境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度體系的基本法《信托投資公司管理辦法》（2002.6）——信托投資公司的經(jīng)營管理規(guī)范《信托投資公司資金信托業(yè)務(wù)管理暫行辦法》（2002.7）——信托主體業(yè)務(wù)的規(guī)范分類監(jiān)管辦法即將出臺，諸多單項條例即將出臺——信托證券專用帳戶、信托公司及業(yè)務(wù)信息披露、房地產(chǎn)信托、信托公司治理指引、內(nèi)控指引和信托核算等政策與法律環(huán)境監(jiān)管思路逐步明晰信托公司分類監(jiān)管原則、屬地監(jiān)管原則協(xié)調(diào)規(guī)劃，統(tǒng)一監(jiān)管尚需加強發(fā)展現(xiàn)狀目前重新登記后的信托公司共59家，截至6月底，信托從業(yè)人員4600人近三年來，集合資金信托計劃1053個，大部分獲得了成功，信托公司接受管理的信托財產(chǎn)總額已近2000億元人民幣。84%的信托財產(chǎn)為資金信托，財產(chǎn)信托業(yè)務(wù)開始呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢?！y監(jiān)會非銀部主任高傳捷，中國長沙信托論壇(2004.10）一般特點由單一信托到集合信托由資金信托向財產(chǎn)信托過渡運用范圍由單一領(lǐng)域到多領(lǐng)域運用工具由單一向多種工具相結(jié)合發(fā)展桎梏信托登記信托稅收信托會計信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究兩項導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新信托內(nèi)部信用增級信托制度框架下的所有權(quán)解析內(nèi)部信用增級外部信用增級由第三方提供信用擔(dān)保，提供者包括政府、專業(yè)保險公司、金融機構(gòu)、大型企業(yè)的財務(wù)公司等，增級工具主要有：政府承諾函、保險、企業(yè)擔(dān)保、現(xiàn)金抵押帳戶和信用證等。信托內(nèi)部信用增級利用基礎(chǔ)資產(chǎn)產(chǎn)生的部分現(xiàn)金流來實現(xiàn),可避免利用外部信用增級工具較容易受信用增級提供者信用等級下降風(fēng)險的影響的風(fēng)險。增級工具主要有：構(gòu)建優(yōu)先/次級結(jié)構(gòu)、利差帳戶和超額抵押等。優(yōu)先/次級結(jié)構(gòu)就是根據(jù)一定的原則和需求，將信托或資產(chǎn)支撐的證券產(chǎn)品的收益權(quán)分為不同信用品質(zhì)的檔級，不同檔級的受益權(quán)承擔(dān)風(fēng)險、享有利益及利益分配或退出的順序有區(qū)別。內(nèi)部信用增級——構(gòu)建優(yōu)先/次級結(jié)構(gòu)遵照風(fēng)險和收益相匹配的原則，通過組合策略，向選擇不同風(fēng)險-收益結(jié)構(gòu)特征的投資者分配不同現(xiàn)金流的結(jié)構(gòu)化設(shè)計，能保證不同層次受益權(quán)對應(yīng)的現(xiàn)金流匯總能夠復(fù)原為項目整體的現(xiàn)金流，擺脫了項目本身性質(zhì)以及外部信用擔(dān)保的制約，而僅僅依賴于項目自身權(quán)利和義務(wù)的重新分配就能在最大程度上保障優(yōu)先收益的實現(xiàn)。可保障那些偏好于穩(wěn)定收益的投資者能夠在總體收益狀況不是太好的情況下也能獲得較穩(wěn)定收益，同時使風(fēng)險偏好型投資者在總體收益情況較差時自愿讓渡財產(chǎn)以補貼保本型投資者，而在總體收益較好時獲得獨享較高收益的權(quán)利。信托制度框架下的所有權(quán)解析英美法系和大陸法系所有權(quán)制度的基本涵義中國信托法律框架下的所有權(quán)概念簡析信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例研究某國企國有股權(quán)退出信托解決方案華融資產(chǎn)管理公司不良資產(chǎn)證券化項目某酒店式公寓收購項目信托解決方案某國企改革信托解決方案項目情況根據(jù)有關(guān)部門對某大型國有企業(yè)進行資產(chǎn)重組的指示，經(jīng)方案慎重比選，該企業(yè)欲將其下屬某子公司通過信托方式轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓資金作為重組基金，從而實現(xiàn)國有資產(chǎn)在該公司的退出。經(jīng)研究，決定發(fā)起集合資金