促銷策略教材剖析

促銷策略教材剖析第十章促銷策略2023/6/102第一節(jié)促銷概述

2023/6/103一、促銷的概念促銷就是促進(jìn)銷售，是市場營銷組合策略中的一個(gè)重要組成部分。促銷的定義：以人員或非人員的方式，幫助或說服顧客購買某項(xiàng)商品或勞務(wù)，或者是使顧客對賣方的營銷觀念產(chǎn)生好感。2023/6/104二、促銷的作用

1.提供信息2.增加需求3.突出產(chǎn)品的特點(diǎn)4.穩(wěn)定銷售2023/6/105三、促銷組合與產(chǎn)品生命周期

促銷的目的是通過向目標(biāo)市場進(jìn)行誘導(dǎo)和提示，在競爭的環(huán)境中影響消費(fèi)者的購買行為。促銷組合就是為了達(dá)到促銷目的，而把人員推銷、廣告、宣傳和營業(yè)推廣這四種形式結(jié)合起來，形成一個(gè)促銷組合策略。2023/6/1061.引入期的促銷組合如果一項(xiàng)產(chǎn)品或勞務(wù)是創(chuàng)新的，而且沒有類似的代用品：①產(chǎn)品應(yīng)作為特種商品或者高檔選購商品進(jìn)入市場。②應(yīng)當(dāng)把銷售信息設(shè)計(jì)的對消費(fèi)者獨(dú)具吸引力。③采用報(bào)道性的廣告效果較好。④需要進(jìn)行強(qiáng)有力的人員推銷活動(dòng)。2023/6/107如果一項(xiàng)產(chǎn)品不是創(chuàng)新的，而是仿制的：①產(chǎn)品應(yīng)作為選購商品或方便商品進(jìn)入市場。②產(chǎn)品在引入期的促銷目就是要與現(xiàn)有的類似產(chǎn)品競爭。2023/6/108③企業(yè)要注重吸引中期和后期購買的消費(fèi)者。④需要采用心理性廣告來創(chuàng)造對本企業(yè)產(chǎn)品的需求。⑤企業(yè)要在傳播娛樂信息的媒體上做廣告，而不應(yīng)僅在傳播技術(shù)信息的媒體上作廣告。2023/6/1092.成長期的促銷組合當(dāng)一項(xiàng)新產(chǎn)品在市場上進(jìn)入成長期時(shí)，競爭者就要試圖仿制它。因而新產(chǎn)品原有的特種商品或高檔選購商品的地位就會(huì)喪失，并最終變成一般選購品。這時(shí)，最早生產(chǎn)這項(xiàng)新產(chǎn)品的企業(yè)就必須轉(zhuǎn)換推銷方式。2023/6/1010①盡力使銷售渠道中的成員和消費(fèi)者對本企業(yè)的產(chǎn)品更加喜愛。②為了使大多數(shù)使用者感覺到本企業(yè)產(chǎn)品有別于競爭產(chǎn)品，就要做強(qiáng)有力的心理廣告。③在這一階段，人員推銷同樣有助于產(chǎn)品的銷售。2023/6/10113.成熟期的促銷組合當(dāng)一項(xiàng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期時(shí)，尋求迅速獲利的企業(yè)通常都已退出市場。不論這項(xiàng)產(chǎn)品原來是以什么樣的市場定位進(jìn)入市場的，到這時(shí)大多數(shù)只能是定位為一種低檔選購品。2023/6/1012①推銷目標(biāo)是保持消費(fèi)者和中間商對本企業(yè)產(chǎn)品的興趣。②工作的重點(diǎn)是使批發(fā)商和零售商積極支持該產(chǎn)品的銷售。③廣告應(yīng)通過宣傳本企業(yè)產(chǎn)品的差異性來進(jìn)一步刺激選擇性需求。2023/6/1013④推銷人員的主要任務(wù)是保持銷售渠道的暢通和產(chǎn)品競爭力的穩(wěn)定。⑤為了吸引消費(fèi)者，可以采用現(xiàn)金折扣、有獎(jiǎng)銷售等方式進(jìn)行推銷。⑥這時(shí)企業(yè)的工作重點(diǎn)還是保持高質(zhì)量的產(chǎn)品形象和企業(yè)形象。2023/6/10144.衰退期的促銷組合當(dāng)某一項(xiàng)產(chǎn)品在市場上不再顯示出活力時(shí)，這項(xiàng)產(chǎn)品的衰退期就到來了。①推銷費(fèi)用削減到只維持有利可圖的銷售渠道的暢通。②廣告的目的只是使消費(fèi)者想起這項(xiàng)產(chǎn)品仍然存在。2023/6/1015產(chǎn)品生命周期各階段的促銷組合2023/6/1016第二節(jié)人員推銷

2023/6/1017一、人員推銷的作用在銷售觀念指導(dǎo)下的人員推銷，大多著重使用推銷術(shù)，即設(shè)法售出現(xiàn)有的貨物。在市場營銷觀念的指導(dǎo)下，人員推銷的作用已不僅限于出售現(xiàn)有的貨物，而且還要配合企業(yè)的整體營銷活動(dòng)，來更好地滿足顧客的需求。2023/6/1018與非人員推銷相比，人員推銷有以下幾種作用。1.推銷人員與顧客保持直接聯(lián)系，可以起到與顧客直接溝通的作用。2.人員推銷有促成及時(shí)的購買行為的作用。2023/6/10193.推銷人員與顧客的關(guān)系，可以從純粹的買賣關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展為長期的友誼。4.人員推銷還可以同時(shí)起到服務(wù)顧客、收集情報(bào)和市場調(diào)研的作用。2023/6/1020二、推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)1.具有吃苦耐勞、任勞任怨的精神2.求知欲強(qiáng)、知識面廣①企業(yè)知識②產(chǎn)品知識③用戶知識④市場知識2023/6/10213.有良好的資質(zhì)和能力語言技巧、歸納能力、反應(yīng)能力4.具有良好的行為習(xí)慣和嫻熟的推銷技巧5.有成就感和進(jìn)取心2023/6/1022三、人員推銷的主要方法

1.向消費(fèi)者推銷商品的方法困難的一面：①消費(fèi)者的消費(fèi)需求彈性較大，滿足其欲望的途徑和方法很多。②而且他們對推銷人員具有排斥的天性。2023/6/1023容易的一面：①消費(fèi)者的購買是非專家購買。②消費(fèi)者感情脆弱，容易被推銷人員說服?！魅绻其N人員采用的推銷方法得當(dāng)，也容易收到不錯(cuò)的推銷效果。2023/6/1024推銷時(shí)首先要摸清顧客的情況：①顧客的需求與欲望是什么，哪種商品能滿足消費(fèi)者的需求與欲望；②對于所推銷的商品，顧客有無購買能力；③顧客從事什么職業(yè)，有哪些喜好，顧客的家庭情況和生活習(xí)慣如何；④所推銷的商品能給顧客帶來哪些利益，能使顧客節(jié)省哪些費(fèi)用。2023/6/1025在推銷過程中，顧客的反應(yīng)如下：①感覺反應(yīng)②心意反應(yīng)③信任反應(yīng)④行為反應(yīng)2023/6/10262.向工業(yè)品的用戶推銷商品的方法工業(yè)品推銷員的知識結(jié)構(gòu)：①有關(guān)企業(yè)的知識，包括企業(yè)的歷史、企業(yè)設(shè)備及技術(shù)能力、企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)及規(guī)章制度等；②有關(guān)客戶購買習(xí)慣的知識，要了解該客戶的采購權(quán)由誰掌握，掌握采購權(quán)的人如何決定是否采購；2023/6/1027③有關(guān)產(chǎn)品制作過程的知識，要對產(chǎn)品的用途、設(shè)計(jì)、制作方法、使用方法、維修方法等有充分的了解；④有關(guān)市場的知識，要了解競爭對手和競爭產(chǎn)品的情況，弄清怎樣才能發(fā)掘線索、尋找到客戶。2023/6/1028工業(yè)品的推銷方式：①在工業(yè)品的推銷活動(dòng)中，如果有客戶前來詢問，就應(yīng)牢牢把握住銷售時(shí)機(jī)。②如果客戶要求幫助，推銷工程師就要用豐富的知識來解決客戶的問題，以使這個(gè)客戶成為長期穩(wěn)定的客戶。2023/6/1029③創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。在推銷活動(dòng)中，經(jīng)常建議客戶采用新機(jī)器、新方法。如果客戶愿意采納建議，就必然會(huì)購買更多的產(chǎn)品。④注意到客戶的生產(chǎn)過程，當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶生產(chǎn)過程中的不合理之處時(shí)，善意地提出建議。經(jīng)過努力，推銷人員會(huì)與客戶形成一種相互依賴的關(guān)系。2023/6/1030四、人員推銷的管理1.銷售工作的組織在規(guī)模較小的公司，銷售部門可以采用直線領(lǐng)導(dǎo)的組織形式，形成一種縱向報(bào)告的關(guān)系。銷售經(jīng)理直接向總經(jīng)理報(bào)告有關(guān)的業(yè)務(wù)情況,銷售經(jīng)理下設(shè)5-10名推銷人員,并負(fù)責(zé)指導(dǎo)推銷人員的活動(dòng)。2023/6/1031總經(jīng)理銷售經(jīng)理推銷員推銷員推銷員推銷員推銷員規(guī)模較小的公司的銷售工作組織情況：2023/6/1032在中等規(guī)模的公司，也采用直線領(lǐng)導(dǎo)組織形式，但銷售經(jīng)理下設(shè)3至4名區(qū)域銷售經(jīng)理，這些區(qū)域銷售經(jīng)理各自管理若干個(gè)推銷人員。2023/6/1033中等規(guī)模公司的銷售工作組織情況：總經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理推銷員推銷員推銷員推銷員推銷員推銷員推銷員推銷員推銷員2023/6/1034大公司多采用直線與職能相結(jié)合的銷售組織形式。從直線領(lǐng)導(dǎo)方面來看,推銷人員將工作上報(bào)區(qū)域銷售經(jīng)理,區(qū)域銷售經(jīng)理隸屬于大區(qū)銷售經(jīng)理,所有的大區(qū)銷售經(jīng)理都要接受銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。2023/6/1035從職能組織方面來看，銷售部門要分設(shè)銷售人員培訓(xùn)經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)分析經(jīng)理和市場調(diào)研經(jīng)理,這三個(gè)職能部門經(jīng)理的工作情況也要上報(bào)銷售經(jīng)理。2023/6/1036總經(jīng)理銷售經(jīng)理大區(qū)銷售經(jīng)理銷售培訓(xùn)經(jīng)理銷售業(yè)務(wù)分析經(jīng)理市場調(diào)研經(jīng)理大區(qū)銷售經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理推銷員推銷員推銷員推銷員推銷員推銷員推銷員推銷員2023/6/10372.對推銷人員的激勵(lì)銷售管理人員必須通過各種形式的激勵(lì)，促使推銷人員發(fā)揮出高水平。對推銷人員的激勵(lì)包括兩個(gè)方面，一是經(jīng)濟(jì)上的報(bào)酬，二是有效的監(jiān)督。2023/6/1038推銷員的勞動(dòng)報(bào)酬制度有三種:①直接薪金制，就是公司按月或按周付給推銷員與其職級相應(yīng)的薪金。②直接傭金制，就是指公司根據(jù)推銷員的工作效率來支付報(bào)酬。③薪金加獎(jiǎng)勵(lì)制度，也就是在支付薪金的同時(shí)，利用獎(jiǎng)金來刺激銷售人員的工作熱情。2023/6/1039除了報(bào)酬以外，銷售管理者還會(huì)以有效的監(jiān)督來激勵(lì)推銷員。①工作定額:是一種主要的監(jiān)督手段，它是推銷員個(gè)人或銷售區(qū)域所要完成的工作目標(biāo)。②推銷報(bào)告:也是一種有效的監(jiān)督手段，公司要求推銷員每日上報(bào)有關(guān)銷售、拜訪和費(fèi)用等方面的情況。2023/6/10403.推銷員工作效績的評價(jià)推銷人員的工作效績可以通過多種定量指標(biāo)來進(jìn)行評價(jià)，如銷售定額完成情況、每日拜訪次數(shù)、訂貨數(shù)量、銷售量、毛利等。評價(jià)推銷人員的工作效績也可以用對公司的貢獻(xiàn)情況、顧客信譽(yù)度、服務(wù)質(zhì)量等定性指標(biāo)來進(jìn)行評價(jià)。2023/6/1041第三節(jié)廣告的作用和設(shè)計(jì)原則2023/6/1042一、廣告的概念

定義：凡是以口頭說服或文字圖畫的方式，所做的有助于商品和服務(wù)銷售的公開宣傳，都稱為廣告，它包括了人員推銷以外的一切非人員推銷的促銷手段。2023/6/1043第一，廣告應(yīng)有特定的廣告主，并由其付給一定的代價(jià)，還要讓看到廣告的人知道是由誰付的錢；第二，廣告是市場經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的一種傳播手段，是市場營銷活動(dòng)的一個(gè)組成部分，它的真正目的是并希望通過信息傳播來修正消費(fèi)者的態(tài)度和行為；2023/6/1044第三，廣告是以非人員的方式有計(jì)劃地進(jìn)行的促銷活動(dòng)，要有人進(jìn)行設(shè)計(jì)和準(zhǔn)備，還要通過一定的媒介，最終向大眾傳播廣告信息；第四，廣告活動(dòng)與市場營銷活動(dòng)密切結(jié)合，廣告活動(dòng)對消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)有關(guān)商品與服務(wù)的需求起著誘導(dǎo)和促進(jìn)的作用，但其目的是銷售商品與服務(wù)。2023/6/1045二、廣告的作用

1.傳遞信息、溝通產(chǎn)需2.激發(fā)需求、增加銷售3.介紹知識、指導(dǎo)消費(fèi)4.廣告可以在一定程度上美化環(huán)境5.廣告可以起到一定的教育的作用2023/6/1046三、廣告設(shè)計(jì)的原則1.真實(shí)性2.藝術(shù)性3.創(chuàng)造性廣告的構(gòu)思要富有創(chuàng)造性；廣告的形式要不斷更新；廣告的文字、圖案和色彩要新穎而富有吸引力。2023/6/1047第四節(jié)廣告媒介的選擇2023/6/1048一、廣告的程序1.廣告發(fā)布的程序

信息媒介聽眾和觀眾廣告人2023/6/10492.廣告的反應(yīng)程序興趣欲望購買行為認(rèn)識2023/6/1050

二、可供選擇的廣告媒介

1.報(bào)紙媒介作為廣告媒介，報(bào)紙有以下優(yōu)點(diǎn)：①讀者穩(wěn)定，廣告的覆蓋率高；②傳遞迅速，反應(yīng)及時(shí)；③印象較深，可以隨時(shí)查找；④報(bào)紙廣告制作簡便，成本低廉。2023/6/1051作為廣告媒介，報(bào)紙有以下缺點(diǎn)：①制作不夠精細(xì)；②不能形象地表現(xiàn)產(chǎn)品外觀和特征。2023/6/10522.雜志媒介作為廣告媒介，雜志有以下優(yōu)點(diǎn)：①讀者較一致，刊登廣告有的放矢；②雜志廣告的保留期限很長；③讀者的文化程度和消費(fèi)水平較高，在雜志上做新產(chǎn)品廣告效果較好；④印刷精細(xì),能較好地體現(xiàn)產(chǎn)品外觀。2023/6/1053作為廣告媒介，雜志有以下缺點(diǎn)：①發(fā)行范圍不夠廣;②傳播速度比較慢等。2023/6/10543.廣播媒介作為廣告媒介,廣播的主要優(yōu)點(diǎn)是：①不受地域的限制，傳播速度快；②靈活性強(qiáng)，凡可以用聲音表達(dá)的內(nèi)容，都可以用廣播做廣告；③傳播的空間廣泛，在任何地方均可收聽到；④制作成本低廉，價(jià)格便宜。2023/6/1055廣播作為廣告媒介的局限性是：①播出時(shí)間短暫,給人留下的印象不深；②只聞其聲不見其形，形象感比較差。2023/6/10564.電視媒介電視作為廣告媒介的優(yōu)點(diǎn)是：①形象生動(dòng)，感染力強(qiáng)；②收看面廣，影響面大；③通過重復(fù)播出，可以加深人們對廣告的印象；④廣告的綜合效果最好。2023/6/1057電視作為廣告媒介的缺點(diǎn)是：①制作費(fèi)用高；②播出費(fèi)用昂貴；③消逝速度快，不易保留信息。2023/6/1058三、選擇廣告媒介考慮的因素

1.廣告媒介所能達(dá)到的范圍要與企業(yè)所要求的廣告范圍相適應(yīng)。2.廣告出現(xiàn)的頻率要與企業(yè)所要求的廣告信息出現(xiàn)次數(shù)相一致。2023/6/10593.要選擇能充分表達(dá)廣告信息的傳播工具做為廣告媒介。4.廣告信息保留的時(shí)間與企業(yè)的要求相一致。5.要選擇費(fèi)用低、效果好的媒介做廣告。2023/6/1060第五節(jié)廣告預(yù)算和廣告媒介策略2023/6/1061一、廣告目標(biāo)與媒介

根據(jù)廣告目標(biāo)來確定哪些媒介最適用且費(fèi)用最低，是制定媒介策略和廣告預(yù)算的基礎(chǔ)。所謂最適用包括目標(biāo)對象的吻合程度、地理位置及分布的吻合程度、千人成本等。2023/6/10622．廣告?zhèn)鞑シ秶繕?biāo)1．廣告目標(biāo)對象與媒介對象廣告的目標(biāo)人群媒介聯(lián)系的人群2023/6/10633．廣告的千人成本與廣告效果

廣告的千人成本：就是對比廣告信息傳達(dá)到1000人要花費(fèi)多少成本。發(fā)行量大的報(bào)紙雖然廣告費(fèi)用高，但往往千人成本比較低；而發(fā)行量小的報(bào)紙雖然廣告費(fèi)用低，但往往千人成本比較高。2023/6/1064企業(yè)在選擇廣告媒介時(shí)，千人成本是重要指標(biāo)，但不是唯一指標(biāo)。廣告的千人成本只有在各種媒介廣告效果相同的條件下才是有意義的。企業(yè)也可利用卡片法來測量廣告的具體效果。2023/6/1065二、怎樣制訂廣告預(yù)算

1.以企業(yè)產(chǎn)品銷售額的百分比來確定廣告預(yù)算2.與競爭者的廣告費(fèi)用相比較的方法3.能花多少錢做廣告的方法4.根據(jù)企業(yè)任務(wù)來確定廣告預(yù)算2023/6/1066三、廣告媒介策略

廣告媒介策略所要解決的問題：①確定使用何種媒介或媒介組合；②確定每種媒介使用的頻率；③計(jì)劃向每種媒介支付多少費(fèi)用；④在一年中哪些時(shí)期使用哪種媒介；⑤如何對媒介進(jìn)行調(diào)查及聯(lián)絡(luò)等。2023/6/1067

廣告媒介策略是指為達(dá)到廣告目標(biāo)而采用的傳播方式、方法與途徑。1.對廣告對象的媒介分配策略媒介分配的原則是根據(jù)消費(fèi)者的重要程度（以消費(fèi)量為標(biāo)準(zhǔn)）來劃分媒介比重。2023/6/10682.到達(dá)率與平均頻次策略在確定如何使用和選擇不同的廣告媒介時(shí)，經(jīng)常會(huì)涉及到強(qiáng)調(diào)到達(dá)率還是強(qiáng)調(diào)平均頻次的問題。2023/6/1069以下幾種情況以強(qiáng)調(diào)到達(dá)率為主：①企業(yè)推出新產(chǎn)品時(shí)；②推廣某些正在發(fā)展的商品類別時(shí)；③促銷已有一定聲譽(yù)和處于領(lǐng)導(dǎo)者位置的品牌時(shí)；④促銷目標(biāo)對象較寬的商品或服務(wù)時(shí)；⑤促銷購買次數(shù)較少的商品或勞務(wù)時(shí)。2023/6/1070以下幾種情況以強(qiáng)調(diào)頻次為主：①處于激烈競爭中的商品或服務(wù)；②當(dāng)企業(yè)播出說明性廣告時(shí)；③促銷購買次數(shù)頻繁的商品或服務(wù)時(shí)；④當(dāng)企業(yè)新推出的品牌時(shí)；⑤促銷目標(biāo)對象狹窄的商品或服務(wù)時(shí)。2023/6/10713．廣告媒介的播放頻率策略廣告媒介的播放頻率是指在一定時(shí)間內(nèi)的廣告播放次數(shù)。（1）集中型

集中型就是指集中在一段時(shí)間內(nèi)大量的播出廣告。2023/6/1072集中型一般適用于以下情況：①企業(yè)需要迅速開拓市場時(shí)；②企業(yè)為了搶在競爭者之前占領(lǐng)市場領(lǐng)導(dǎo)者位置時(shí)；③需要播出有明確時(shí)間與效果要求的廣告時(shí)；④由多種媒介組合發(fā)起廣告攻勢時(shí)。2023/6/1073（2）連續(xù)型

連續(xù)型就是指企業(yè)連續(xù)不間斷地播出廣告。適用于以下幾種情況：①促銷處于競爭過程中的商品或服務(wù)時(shí)；②促銷經(jīng)常被購買的商品或服務(wù)時(shí)；③促銷目標(biāo)對象較狹窄的商品或服務(wù)時(shí)。2023/6/1074（3）間斷型

間斷型是指相隔一段時(shí)間間斷性地播出廣告。一般適用于以下幾種情況：①廣告費(fèi)用預(yù)算較小的情況下；②促銷季節(jié)性商品或服務(wù)時(shí)；③企業(yè)播出長期或戰(zhàn)略性廣告時(shí)。2023/6/10754.廣告媒介組合策略所謂廣告媒介組合就是同時(shí)利用兩種或兩種以上的媒介發(fā)布廣告。廣告媒介組合主要有以下特點(diǎn)：①能在短期內(nèi)增強(qiáng)廣告效果。②平衡發(fā)布頻次：指主要媒介和輔助媒介發(fā)布頻次的分布趨于平衡。2023/6/1076廣告媒介組合的功效：①可以把說明性廣告與印象型廣告有效地結(jié)合起來；②可以把短期廣告與長期廣告有效地結(jié)合起來；③可以更科學(xué)有效地實(shí)現(xiàn)廣告分布；④在增加廣告沖擊力的同時(shí)增加廣告的積累效果。2023/6/1077第六節(jié)廣告與營銷組合中其它策略的關(guān)系2023/6/1078一、廣告與產(chǎn)品策略的關(guān)系

△如果一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)兩種產(chǎn)品，一種是高質(zhì)量、高價(jià)格，另一種是低質(zhì)量、低價(jià)格。企業(yè)應(yīng)如何做廣告呢？經(jīng)驗(yàn)證明，多花錢去做高質(zhì)量、高價(jià)格產(chǎn)品的廣告促銷效果更好。2023/6/1079△對于同一種產(chǎn)品，在其生命周期的不同階段，廣告的內(nèi)容和廣告費(fèi)用的多少也不應(yīng)相同?！鲗τ谙M(fèi)品，一般應(yīng)多做廣告；而對于工業(yè)品，一般可以少做廣告，多使用人員推銷。2023/6/1080二、廣告與價(jià)格策略的關(guān)系

廣告與價(jià)格策略關(guān)系是：定價(jià)比較高的產(chǎn)品，要多做廣告，以便吸引更多的顧客；而定價(jià)比較低的產(chǎn)品，可以少做廣告，因?yàn)榈蛢r(jià)本身就能成為吸引力。2023/6/1081另外，營銷實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)證明，在促銷高價(jià)格、高檔次產(chǎn)品的時(shí)候，就可以同時(shí)促進(jìn)整條產(chǎn)品線所有產(chǎn)品的銷售。2023/6/1082三、廣告與銷售渠道策略的關(guān)系

廣告與銷售渠道策略之間有著十分密切的關(guān)系。生產(chǎn)者為了促進(jìn)產(chǎn)品盡快銷售，除了向消費(fèi)者做廣告之外，還要向各種中間商做廣告，以使他們認(rèn)為經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品可以使其賺到更多的錢。2023/6/1083第七節(jié)公共關(guān)系促銷2023/6/1084公共關(guān)系促銷泛指企業(yè)為了促使人們對企業(yè)和產(chǎn)品產(chǎn)生好感，并取得社會(huì)公眾的信賴和支持而進(jìn)行的各種活動(dòng)。2023/6/1085企業(yè)利用報(bào)刊、廣播、電視等媒介，廣泛向社會(huì)宣傳企業(yè)的經(jīng)營宗旨以及企業(yè)對社會(huì)的貢