意見推斷預(yù)測法

意見推斷預(yù)測法第一頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期三意見推斷預(yù)測法四種類型：經(jīng)理意見預(yù)測法；營銷人員意見預(yù)測法；綜合意見預(yù)測法；顧客購買意見預(yù)測法；——指征集企業(yè)內(nèi)外各方面人員對某預(yù)測目標(biāo)的意見，經(jīng)過整理、分析來判斷預(yù)測現(xiàn)象發(fā)展趨勢的預(yù)測方法。相對于專家預(yù)測法更簡易、可靠、實(shí)用。第二頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期三6.3.1經(jīng)理意見預(yù)測法

——指企業(yè)主管經(jīng)營的經(jīng)理（廠長），通過召開會議的形式，將各業(yè)務(wù)部門的經(jīng)理對預(yù)測現(xiàn)象的看法和意見進(jìn)行綜合，在此基礎(chǔ)上對預(yù)測現(xiàn)象未來市場做出的判斷和推測。優(yōu)點(diǎn)：

1）調(diào)動積極性，集思廣益；2）判斷分析的意見比較真實(shí)可靠3）省時、省費(fèi)；第三頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期三6.3.1經(jīng)理意見預(yù)測法缺點(diǎn)：

1）主觀因素較多；2）憑經(jīng)驗(yàn)難以得出準(zhǔn)確的數(shù)量推測經(jīng)理意見綜合處理成預(yù)測值的方法：1）算術(shù)平均法2）加權(quán)算術(shù)平均法主觀概率預(yù)測者根據(jù)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和判斷分析，對某種事件在未來發(fā)生的可能性的估計(jì)數(shù)值。第四頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期三【例】假如某冰箱生產(chǎn)企業(yè)為編制2012年生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃，采用經(jīng)理意見預(yù)測法，了解市場需求量。預(yù)測前，經(jīng)營廠長把企業(yè)年歷生產(chǎn)與銷售冰箱的資料以及目前市場競爭信息資料提供給A、B、C市場營銷經(jīng)理，并組織他們討論和研究，讓他們根據(jù)各自經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)營銷環(huán)境，預(yù)測出本企業(yè)冰箱最高、最可能、最低銷售額以及發(fā)生的可能性（主觀概率），現(xiàn)假定各A、B、C三個經(jīng)理意見預(yù)測值如表6.4所示例6.5第五頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期三區(qū)域經(jīng)理銷售狀態(tài)銷售額預(yù)測值主觀概率期望值A(chǔ)最高最可能最低結(jié)合期望值2000150010000.20.50.34007503001450B最高最可能最低結(jié)合期望值12009004000.30.60.1360540401450C最高最可能最低結(jié)合期望值160012006000.20.60.23207201201160表6.4各經(jīng)理的預(yù)測值意見第六頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期三對各經(jīng)理的意見預(yù)測做如下綜合整理（1）.計(jì)算出各個市場經(jīng)理的銷售額綜合期望值：

綜合期望值=∑（各種銷售狀態(tài)預(yù)測值×概率）A經(jīng)理的預(yù)測期望值=2000×0.2+1500×0.5+1000×0.3=1450（萬元）B經(jīng)理的預(yù)測期望值=1200×0.3+900×0.6+400×0.1=940（萬元）C經(jīng)理的預(yù)測期望值=1600×0.2+1200×0.6+600×0.2=1160（萬元）

【分析】第七頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期三（2）.將各市場經(jīng)理的綜合期望值進(jìn)行統(tǒng)計(jì)方法處理：1）簡單平均法計(jì)算

平均預(yù)測值=（1450+940+1160）/3=1183.3（萬元）

2）加權(quán)平均法計(jì)算在計(jì)算各經(jīng)理的綜合預(yù)測值時，要考慮同類人員中個人的經(jīng)驗(yàn)豐富程度和預(yù)測的準(zhǔn)確性與重要程度。比如：如果認(rèn)為A和C兩位經(jīng)理的意見同等重要，且比B經(jīng)理重要一倍，則在計(jì)算經(jīng)理人員的綜合預(yù)測值時，給予每位經(jīng)理的權(quán)數(shù)是2:1:2，則有：

平均預(yù)測值=（1450×2+940×1+1160×2）/5=1232（萬元）

第八頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期三6.3.2營銷人員意見預(yù)測法指征集企業(yè)營銷人員對本企業(yè)某商品今后一定時期內(nèi)銷售狀況的意見和看法，進(jìn)行綜合整理分析后，以此作為企業(yè)銷售預(yù)測值的一種預(yù)測方法。第九頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期三【開展修正原因】營銷人員由于所處崗位和實(shí)踐及知識水平的限制，對企業(yè)的整體情況和總的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢缺乏認(rèn)識和了解，因此對市場現(xiàn)象的預(yù)測往往會出現(xiàn)偏離實(shí)際的高估或低估，因而要對他們提出的預(yù)測值進(jìn)行市場推斷時要做必要的修正?！拘拚椒ā窟^去預(yù)測時的預(yù)測值除以過去的實(shí)際銷售值，得出一個修正系數(shù)，再用修正系數(shù)乘以新的預(yù)測值，得出修后的預(yù)測值。

過去的預(yù)測值

修正系數(shù)=×100%

過去的實(shí)際值

修正后的預(yù)測值=新預(yù)測值×修正系數(shù)修正系數(shù)第十頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期三【例】假設(shè)某企業(yè)要對某產(chǎn)品進(jìn)行2012年銷售額預(yù)測，采用銷售人員預(yù)測法，選定甲、乙、丙三位長期從事該產(chǎn)品銷售的營銷人員，他們估計(jì)的預(yù)測值資料如表6.5所示例6.6第十一頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期三表6.5營銷人員銷售預(yù)測表營銷人員甲乙丙項(xiàng)目預(yù)測銷售額概率期望值預(yù)測銷售額概率期望值預(yù)測銷售額概率期望值市場狀態(tài)好25000.375022000.488024000.3720中20000.5100016000.464018000.4720差12000.224010000.22008000.3240∑190017201680第十二頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期三預(yù)測值綜合處理（1）.計(jì)算出各個營銷人員的銷售額綜合期望值：

綜合期望值=∑（各種銷售狀態(tài)預(yù)測值×概率）甲營銷人員的預(yù)測期望值=2500×0.3+2000×0.5+1200×0.2=1990（萬元）乙營銷人員的預(yù)測期望值=2200×0.4+1600×0.4+1000×0.2=1720（萬元）丙營銷人員的預(yù)測期望值=2400×0.3+1800×0.4+600×0.2=1160（萬元）

【分析】第十三頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期三（2）.將各市場經(jīng)理的綜合期望值進(jìn)行統(tǒng)計(jì)方法處理：1）簡單平均法計(jì)算

平均預(yù)測值=（1990+1720+1680）/3=1796.67（萬元）

若修正系數(shù)為0.95，則

調(diào)整后的平均預(yù)測值=1796.67×0.95=1706.84（萬元）第十四頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期三2）加權(quán)平均法計(jì)算給予每位營銷人員的權(quán)數(shù)是1:1.2:1.6，則有：

平均預(yù)測值=（1990×1+1720×1.2+1680×1.6）/(1+1.2+1.6)

=1774.21（萬元）

若修正系數(shù)為0.95，則

調(diào)整后的平均預(yù)測值=1774.21×0.95=1685.50(萬元）

第十五頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期三若以營銷人員意見調(diào)查后平均預(yù)測值1685.5萬元，經(jīng)理意見法而得的預(yù)測值假定為2000萬元，若賦予權(quán)數(shù)為營銷人員0.6，經(jīng)理人員0.4，則平均銷售額=1685.5×0.6+2000×0.4=1811.3（萬元）第十六頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期三6.3.3綜合意見預(yù)測法指征集企業(yè)內(nèi)各層次有關(guān)人員對市場狀況的意見和方法而做出的未來一定時期內(nèi)企業(yè)某商品銷售變動趨勢的分析判斷方法。

對企業(yè)來說，是通過營銷人員、各部門主管人員、經(jīng)理（廠長）做出的預(yù)測分析和綜合而得出的預(yù)測結(jié)果。第十七頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期三【例】假定某企業(yè)對2012年產(chǎn)品銷售額進(jìn)行預(yù)測。選擇10名營銷人員、5名部門主管人員、營銷副經(jīng)理和總經(jīng)理共同參與預(yù)測，參加者提出的預(yù)測值如表6.6、6.7、6.8所示例6.7第十八頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期三表6.610名營銷人員銷售預(yù)測值表銷售人員序號12345678910銷售預(yù)測值3000280029002500300031003200270030502750【分析】若10名營銷人員的水平相當(dāng)，他們的預(yù)測值權(quán)數(shù)相同，則采用簡單算術(shù)平均數(shù)法而得出銷售預(yù)測平均值為第十九頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期三預(yù)測人員銷售期望值概率預(yù)測期望值營銷科長生產(chǎn)科長技術(shù)科長財(cái)務(wù)科長信息科長322034003080290030000.40.20.10.10.21288680308290600平均期望值——3166表6.7各部門主管人員銷售預(yù)測值

表第二十頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期三預(yù)測人員銷售預(yù)測值概率預(yù)測期望值總經(jīng)理副總經(jīng)理330036000.30.79902520平均期望值——3510表6.8經(jīng)理銷售預(yù)測值表第二十一頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期三4.確定最終的預(yù)測值假設(shè)營銷人員的權(quán)數(shù)為1.5，經(jīng)理的權(quán)數(shù)為2，各部門主管人員的權(quán)數(shù)為1.8，則2012年銷售預(yù)測值為：第二十二頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期三

某廠廠長、業(yè)務(wù)科長、批發(fā)部主任對該廠明年產(chǎn)品銷售額估計(jì)如下表：

廠長業(yè)務(wù)科長批發(fā)部主任最高銷售額850

800

900概率0.2

0.1

0.2可能銷售額800

760

850概率0.7

0.7

0.6最低銷售額750

720780概率0.1

0.2

0.2課堂思考練習(xí)題第二十三頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期三

根據(jù)上述資料，試用主觀概率法預(yù)測該廠明年產(chǎn)品的銷售額。設(shè)權(quán)數(shù)：廠長為3，業(yè)務(wù)科長為2，批發(fā)部主任為1。解：廠長的預(yù)測值為：8500.2+800×0.7+750×0.1=805

業(yè)務(wù)科長的預(yù)測值為：

800×0.1+760×0.7+720×0.2=756×第二十四頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期三批發(fā)部主任的預(yù)測值為：900×0.2+850×0.6+780×0.2=846明年的銷售額預(yù)測值為：（805×3+756×2+846×1)÷6=795.5萬元第二十五頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期三6.3.4顧客購買意見預(yù)測法

——采用一定的調(diào)查方式選擇一部分用戶作為調(diào)查對象，通過專訪或書面調(diào)查方法，了解調(diào)查對象在未來一定時期內(nèi)有關(guān)購買商品的意見，在此基礎(chǔ)上對預(yù)測現(xiàn)象做出估計(jì)和判斷的預(yù)測方法。新產(chǎn)品開發(fā)預(yù)測價值較高的耐用消費(fèi)品銷售預(yù)測適用范圍