消費者態(tài)度對購買決策的影響

消費者態(tài)度對購買決策的影響第一頁，共四十頁，編輯于2023年，星期三1態(tài)度的基本特性4點有標的物學習而得的一致性形成與展現(xiàn)受情境影響第二頁，共四十頁，編輯于2023年，星期三2早期理論：三成分態(tài)度結(jié)構(gòu)是態(tài)度的結(jié)構(gòu)模式認知情感(態(tài)度)行為（意圖）見245頁缺點：缺少實務資料的驗証，即無法區(qū)分出消費者態(tài)度有此三成分，也無法衡量。因此，單一構(gòu)面的態(tài)度結(jié)構(gòu)觀點出現(xiàn)。第三頁，共四十頁，編輯于2023年，星期三3單一構(gòu)面的態(tài)度結(jié)構(gòu)觀點1原先三個概念之間有因果關(guān)係。即認知->情感->意圖(->購買行為)246頁第四頁，共四十頁，編輯于2023年，星期三4單一構(gòu)面的態(tài)度結(jié)構(gòu)觀點2衍生的模式：AIDA模式、效果層級模式、創(chuàng)新採用模式參見247頁第五頁，共四十頁，編輯于2023年，星期三5多屬性態(tài)度模式Fishbein提出將態(tài)度標地分為許多的屬性例如手機、筆記型電腦等的屬性很多每個屬性對個人有不同程度的重要性第六頁，共四十頁，編輯于2023年，星期三6物件態(tài)度模式衡量屬性的偏好度(或重要性)對產(chǎn)品的各項屬性的信念(情感喜好程度)參見248253頁第七頁，共四十頁，編輯于2023年，星期三7平衡理論個人會取得認知與情感之間的平衡關(guān)係圖7-6，261頁如Jordan代言Nike球鞋為正相關(guān)，消費者對之有好感，請之為Nike代言，可預期消費者對Nike會產(chǎn)生正面態(tài)度。第八頁，共四十頁，編輯于2023年，星期三8平衡理論缺點：並不衡量各項連結(jié)的正或負程度，結(jié)果非正即負。見圖7-7只研究單一個X與O的關(guān)聯(lián)，但幾乎每個產(chǎn)品都有許多項屬性。第九頁，共四十頁，編輯于2023年，星期三9認知失調(diào)論指信念、態(tài)度或行為的任何兩者之間，產(chǎn)生不一致的現(xiàn)象，此時會產(chǎn)生認知失調(diào)的現(xiàn)象，個體有需求作改變此一不一致的現(xiàn)象，可能改變其信念、態(tài)度、行為，以達到新的平衡狀態(tài)。常見的是：第十頁，共四十頁，編輯于2023年，星期三10ELM模式：深思可能性模式中央路徑周邊路徑參見２６５頁例如：購買平面電視第十一頁，共四十頁，編輯于2023年，星期三11修正模式：理性行為模式個人雖喜好某產(chǎn)品卻買了另一產(chǎn)品，為什麼的解釋行為意圖是基於態(tài)度與社會常模參見圖７－８２６８頁第十二頁，共四十頁，編輯于2023年，星期三12歸因理論內(nèi)在歸因或外在歸因基於獨特性->外在歸因從眾性->外在歸因一致性->內(nèi)在歸因例如：２７０頁。第十三頁，共四十頁，編輯于2023年，星期三13態(tài)度與行銷策略消費者態(tài)度與行銷策略意涵重要性－表現(xiàn)(自身、競爭者)之策略矩陣２７２頁八種結(jié)果。第十四頁，共四十頁，編輯于2023年，星期三14態(tài)度與行銷策略多重請求的技巧得寸進尺聊勝於無第十五頁，共四十頁，編輯于2023年，星期三15第八章社會人際因素對消費者行為的影響群體：兩個人以上分享、遵守共同的規(guī)範、價值觀或信仰，有特定的角色關(guān)係，產(chǎn)生互相信任、依賴的行為。群體對消費者行為的具有影響289頁第十六頁，共四十頁，編輯于2023年，星期三16群體分類以熟悉度(主要群體與次級群體)主要群體：家庭、公司次級群體：工會、男女聯(lián)誼正式性(正式群體和非正式群體)正式群體：公司非正式群體：一群好朋友常一起聚餐的同事第十七頁，共四十頁，編輯于2023年，星期三17參考團體對個別消費者影響最大的，也是行銷中最重要的群體，稱為參考團體。廣義。任何可以影響消費者購買決策的群體例如：家庭、朋友第十八頁，共四十頁，編輯于2023年，星期三18參考團體的類型1造成順從或比較的影響295常模參考團體：如父母比較參考團體：如朋友第十九頁，共四十頁，編輯于2023年，星期三19參考團體的類型2造成正負方向與成員資格歸屬群體：家庭、朋友、政黨崇拜性群體：學高階主管打高爾夫、影迷否認群體：進不滿意的學校規(guī)避群體：避免進搖頭pub第二十頁，共四十頁，編輯于2023年，星期三20參考團體影響力的來源規(guī)範性順從的影響力：例大家都是Nike價值表達的影響力：例伍佰的黑色服裝資訊的影響力：例需要資訊的來源第二十一頁，共四十頁，編輯于2023年，星期三21參考團體在廣告上的應用名人訴求專家訴求一般人訴求總裁推薦第二十二頁，共四十頁，編輯于2023年，星期三22形成意見領袖的動機對某產(chǎn)品高涉入自我提昇，顯示自己的專家關(guān)心他人減少失調(diào)第二十三頁，共四十頁，編輯于2023年，星期三23界定意見領袖的方法社會計量法主要線民法自我指定法305第二十四頁，共四十頁，編輯于2023年，星期三24個人在家庭購買決策的角色發(fā)起者影響者資訊把關(guān)者決策者購買者準備者使用者維護者處置者第二十五頁，共四十頁，編輯于2023年，星期三25夫妻共同決策的類型各自獨立決定夫主導妻主導共同決定第二十六頁，共四十頁，編輯于2023年，星期三26家庭生命週期FLC單身期蜜月期滿巢期（為人父母期）滿巢一期0-6滿巢二期6-12滿巢三期12-18空巢期喪偶單身期第二十七頁，共四十頁，編輯于2023年，星期三27家庭成員角色變化女性角色的改變孩子角色的改變第二十八頁，共四十頁，編輯于2023年，星期三28非家庭的單身市場銀髮族年輕單身市場同性戀市場第二十九頁，共四十頁，編輯于2023年，星期三29生活型態(tài)定義：指一個人或一個團體在社會上的生活與行為模式。Ｐ３２４衡量方法：詢問消費者的AIO３２５第三十頁，共四十頁，編輯于2023年，星期三30生活型態(tài)研究的類型一般化生活型態(tài)研究特殊化生活型態(tài)研究３２７第三十一頁，共四十頁，編輯于2023年，星期三31臺灣成年消費者六大類規(guī)律守分逍遙自在認真生活沉默蟄伏積極活躍冷漠反動３２８第三十二頁，共四十頁，編輯于2023年，星期三32第九章文化因素對消費者行為的影響文化：一個社會中，多數(shù)成員所共享的信念、信仰、價值觀、習俗。分為抽象元素：價值觀、態(tài)度、觀念、語言實體物質(zhì)：書籍、工具、建築、文字等文化產(chǎn)物第三十三頁，共四十頁，編輯于2023年，星期三33文化的四項特質(zhì)學習而得分享、共有的是動態(tài)的影響需求，也可滿足需求345第三十四頁，共四十頁，編輯于2023年，星期三34文化的衡量方法內(nèi)容分析法田野調(diào)查法第三十五頁，共四十頁，編輯于2023年，星期三35次文化在主流文化中，存有次級團體共享的次文化，包括族群次文化、宗教次文化、世代次文化等第三十六頁，共四十頁，編輯于2023年，星期三36社經(jīng)地位的決定因素經(jīng)濟因素職業(yè)收入財富人際因素個人聲望人脈社會化政治因素權(quán)力階級意識流動性第三十七頁，共四十頁，編輯于2023年，星期三37社經(jīng)地位在行銷上的影響穿著服飾消費地點休閒活動資訊處理能力第三十八頁，共四十頁，編輯于2023年，星期三38國家文化的構(gòu)面集體主義與