經(jīng)銷(xiāo)商的高效溝通技巧

經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理

－－－有效溝通技巧當(dāng)前第1頁(yè)\共有45頁(yè)\編于星期一\12點(diǎn)

經(jīng)銷(xiāo)商是我們的合作伙伴和主要客戶，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商就沒(méi)有產(chǎn)品的銷(xiāo)量。2當(dāng)前第2頁(yè)\共有45頁(yè)\編于星期一\12點(diǎn)大綱一、溝通的定義二、經(jīng)銷(xiāo)商和廠家的關(guān)系三、現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商基本概念四、經(jīng)銷(xiāo)商溝通五、總結(jié)3當(dāng)前第3頁(yè)\共有45頁(yè)\編于星期一\12點(diǎn)一、溝通的定義

將信息傳送給對(duì)方，并期望得到對(duì)方作出相應(yīng)反應(yīng)效果的過(guò)程。我們做的每一件事情都是在溝通。當(dāng)前第4頁(yè)\共有45頁(yè)\編于星期一\12點(diǎn)積極的溝通是一種理念思路決定出路，觀念決定行為不論從事何種工作，只要你有愛(ài)好就可以了人情的合理把控，真正做到為我所用，為公司所用當(dāng)前第5頁(yè)\共有45頁(yè)\編于星期一\12點(diǎn)大綱一、溝通的定義二、經(jīng)銷(xiāo)商和廠家的關(guān)系三、現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商基本概念四、經(jīng)銷(xiāo)商溝通五、總結(jié)6當(dāng)前第6頁(yè)\共有45頁(yè)\編于星期一\12點(diǎn)二、經(jīng)銷(xiāo)商和廠家的關(guān)系1、入場(chǎng)卷:1）、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)用，要在不同階段有不同的入場(chǎng)卷2）、利用經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)、人員、資金、車(chē)輛3）、跨過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商掌控網(wǎng)絡(luò)（見(jiàn)終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)），

來(lái)控制經(jīng)銷(xiāo)商

7當(dāng)前第7頁(yè)\共有45頁(yè)\編于星期一\12點(diǎn)二、經(jīng)銷(xiāo)商和廠家的關(guān)系2、經(jīng)銷(xiāo)商是廠方的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理1）、建立銷(xiāo)售信心，讓經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生興趣2）、利用廠方的促銷(xiāo)、人員鋪市做給經(jīng)銷(xiāo)商看，

最終達(dá)到發(fā)動(dòng)他的“人、車(chē)、貨、錢(qián)、網(wǎng)絡(luò)”

讓他替你做銷(xiāo)售，而不是主勞臣逸

8當(dāng)前第8頁(yè)\共有45頁(yè)\編于星期一\12點(diǎn)二、經(jīng)銷(xiāo)商和廠家的關(guān)系3、商業(yè)合作伙伴

要像敬上帝一樣敬起來(lái)

要像防賊一樣放下去

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商又要扶持又要監(jiān)控

9當(dāng)前第9頁(yè)\共有45頁(yè)\編于星期一\12點(diǎn)關(guān)系：是酒肉朋友客情：是影響力、協(xié)調(diào)、牽制10當(dāng)前第10頁(yè)\共有45頁(yè)\編于星期一\12點(diǎn)大綱一、溝通的定義二、經(jīng)銷(xiāo)商和廠家的關(guān)系三、現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商基本概念四、經(jīng)銷(xiāo)商溝通五、總結(jié)11當(dāng)前第11頁(yè)\共有45頁(yè)\編于星期一\12點(diǎn)1.經(jīng)銷(xiāo)商的定義2.經(jīng)銷(xiāo)商特點(diǎn)3.設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)商的利弊4.經(jīng)銷(xiāo)商的需求5.經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型三、經(jīng)銷(xiāo)商基本概念12當(dāng)前第12頁(yè)\共有45頁(yè)\編于星期一\12點(diǎn)1、經(jīng)銷(xiāo)商的定義

經(jīng)銷(xiāo)商---是指一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu)或個(gè)人,自己承擔(dān)費(fèi)用購(gòu)買(mǎi)并庫(kù)存生產(chǎn)商的產(chǎn)品,然后銷(xiāo)售給下游批發(fā)客戶或終端零售客戶及最終消費(fèi)者的經(jīng)營(yíng)

者13當(dāng)前第13頁(yè)\共有45頁(yè)\編于星期一\12點(diǎn)生產(chǎn)廠家終端店超市消費(fèi)者經(jīng)銷(xiāo)商二批商分銷(xiāo)商重點(diǎn)客戶是生產(chǎn)者向消費(fèi)者出售產(chǎn)品時(shí)的一個(gè)或多個(gè)中介環(huán)節(jié)14當(dāng)前第14頁(yè)\共有45頁(yè)\編于星期一\12點(diǎn)2、

經(jīng)銷(xiāo)商特點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商:他以自己的業(yè)務(wù)發(fā)展為目標(biāo)。經(jīng)銷(xiāo)商:它會(huì)或可能自動(dòng)地推廣生產(chǎn)商的產(chǎn)品,特別是當(dāng)要發(fā)展新的市場(chǎng)和新的產(chǎn)品時(shí)。經(jīng)銷(xiāo)商:它應(yīng)獲得的利潤(rùn),跟它需提供的客戶服務(wù)

成正比,絕不是因?yàn)樗墙?jīng)銷(xiāo)商,便會(huì)獲

得固定的利潤(rùn)。15當(dāng)前第15頁(yè)\共有45頁(yè)\編于星期一\12點(diǎn)普片管理技巧和銷(xiāo)售隊(duì)伍水平較低。多品牌經(jīng)營(yíng)，因此不能全力以赴推廣我產(chǎn)品。重利潤(rùn)高的產(chǎn)品（品牌）。大部分從眼前利益，不愿投入，忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)利益大部分不注重與公司配合，我行我素經(jīng)銷(xiāo)商一般沒(méi)有高素質(zhì)的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術(shù)等2、經(jīng)銷(xiāo)商特點(diǎn)16當(dāng)前第16頁(yè)\共有45頁(yè)\編于星期一\12點(diǎn)3、

設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)商的利弊節(jié)省物流費(fèi)-為小店提供快捷送貨服務(wù)分銷(xiāo)服務(wù)細(xì)-可以對(duì)零點(diǎn)小批量供貨借用網(wǎng)絡(luò)-吸納他的現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣-發(fā)展相對(duì)狹小的市場(chǎng)或較偏遠(yuǎn)地區(qū)的售點(diǎn)資金回收快-分擔(dān)財(cái)務(wù)的放帳風(fēng)險(xiǎn)跟進(jìn)服務(wù)-可獲得近身服務(wù)，及時(shí)處理售后人員補(bǔ)充-利用他的人員補(bǔ)充，節(jié)省人員開(kāi)支利17當(dāng)前第17頁(yè)\共有45頁(yè)\編于星期一\12點(diǎn)需要分享利潤(rùn)有可能失去市場(chǎng)控制有可能違反公司市場(chǎng)政策減少公司與客戶接觸機(jī)會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商可能難以撤換或取代經(jīng)銷(xiāo)商可能與公司心不齊3、

設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)商的利弊弊18當(dāng)前第18頁(yè)\共有45頁(yè)\編于星期一\12點(diǎn)4、

經(jīng)銷(xiāo)商的需求生存的需求——賺利潤(rùn)安全的需求——長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系發(fā)展的需求——賺更多的錢(qián)名譽(yù)的需求——提高知名度實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值——與廠家在市場(chǎng)中共同發(fā)展19當(dāng)前第19頁(yè)\共有45頁(yè)\編于星期一\12點(diǎn)5、

經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型

專(zhuān)業(yè)性或綜合性：專(zhuān)營(yíng)或多品牌經(jīng)營(yíng)行銷(xiāo)方式：行商或坐商所有制類(lèi)型：公有或私營(yíng)地理位置：批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)或外規(guī)模大?。捍笮凸?、夫妻店兼而有之20當(dāng)前第20頁(yè)\共有45頁(yè)\編于星期一\12點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的本質(zhì)特征以自身利益為重惟利是圖21當(dāng)前第21頁(yè)\共有45頁(yè)\編于星期一\12點(diǎn)大綱一、溝通的定義二、經(jīng)銷(xiāo)商和廠家的關(guān)系三、現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商基本概念四、經(jīng)銷(xiāo)商溝通五、總結(jié)22當(dāng)前第22頁(yè)\共有45頁(yè)\編于星期一\12點(diǎn)四、經(jīng)銷(xiāo)商溝通見(jiàn)了經(jīng)銷(xiāo)商我們應(yīng)該說(shuō)什么？經(jīng)銷(xiāo)商最好問(wèn)你的是什么？23當(dāng)前第23頁(yè)\共有45頁(yè)\編于星期一\12點(diǎn)1、誤區(qū)沒(méi)話找話“最近賣(mài)的怎么樣”“啥時(shí)打款發(fā)貨”“這次要多少，現(xiàn)在有促銷(xiāo)”三句話說(shuō)完，開(kāi)始瞎扯-----促進(jìn)促進(jìn)感情24當(dāng)前第24頁(yè)\共有45頁(yè)\編于星期一\12點(diǎn)2、經(jīng)銷(xiāo)商的憂慮經(jīng)銷(xiāo)商最怕什么？賺不到錢(qián)廠家品牌做大后背信棄義，中途換馬建立經(jīng)銷(xiāo)商遍地開(kāi)花廠家無(wú)休止地壓經(jīng)銷(xiāo)商

返利哈哈哈

25當(dāng)前第25頁(yè)\共有45頁(yè)\編于星期一\12點(diǎn)3、溝通方向1）、以幫助為主，以高壓為輔2）、以激勵(lì)為主，以管理為輔3）、以聊天為主，形象化地講解公司政策4）、給經(jīng)銷(xiāo)商定政策力圖簡(jiǎn)單、明了，避免過(guò)于正規(guī)

有流程、步驟、思路清晰、動(dòng)作分解具體26當(dāng)前第26頁(yè)\共有45頁(yè)\編于星期一\12點(diǎn)溝通本行業(yè)市場(chǎng)情況溝通目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的情況溝通本公司產(chǎn)品的情況溝通本公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)溝通雙方共同感興趣的內(nèi)容溝通對(duì)方感興趣的內(nèi)容傾聽(tīng)對(duì)方訴說(shuō)溝通的基本內(nèi)容27當(dāng)前第27頁(yè)\共有45頁(yè)\編于星期一\12點(diǎn)4、溝通技巧1）心中有數(shù)

溝通前要有充分的計(jì)劃，讓經(jīng)銷(xiāo)商看到這個(gè)產(chǎn)品怎樣買(mǎi)

讓經(jīng)銷(xiāo)商意識(shí)到賣(mài)給他的不是貨，而是錢(qián)和賺錢(qián)的方法例如：

第一周、第二周、第三周……我們?cè)谀睦?，分別找什么

的客戶，做什么促銷(xiāo)

產(chǎn)品：到哪里賣(mài)、怎么賣(mài)、能買(mǎi)多少、能賺多少錢(qián)

28當(dāng)前第28頁(yè)\共有45頁(yè)\編于星期一\12點(diǎn)2）營(yíng)造溝通環(huán)境盡量不要在經(jīng)銷(xiāo)商店里談，避免經(jīng)銷(xiāo)商日常瑣事干擾，同時(shí)在經(jīng)銷(xiāo)商處談，勢(shì)必要增加經(jīng)銷(xiāo)商三分氣勢(shì)找環(huán)境盡量封閉，環(huán)境清凈處交談，把計(jì)劃談透談細(xì)29當(dāng)前第29頁(yè)\共有45頁(yè)\編于星期一\12點(diǎn)3）厚而不憨千萬(wàn)不要說(shuō)江湖話：如：“沒(méi)問(wèn)題”“很簡(jiǎn)單”“保證退貨”“你放心”

…….給經(jīng)銷(xiāo)商講話一定要“有理有據(jù)”要講：“人、地、實(shí)、資、責(zé)、目、料、把、環(huán)、標(biāo)

講的越細(xì)，經(jīng)銷(xiāo)商越放心30當(dāng)前第30頁(yè)\共有45頁(yè)\編于星期一\12點(diǎn)4）雙向溝通“顧慮搶先法”把經(jīng)銷(xiāo)商想說(shuō)的話（顧慮），從你嘴里先說(shuō)出來(lái)切入主題氣勢(shì)壓倒例：新產(chǎn)品上市，經(jīng)銷(xiāo)商顧慮怕賣(mài)不掉

這時(shí)不要讓經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)出來(lái)，你要先切入主題，分析主題，打消顧慮

步驟如下;31當(dāng)前第31頁(yè)\共有45頁(yè)\編于星期一\12點(diǎn)這個(gè)產(chǎn)品你不要進(jìn)的太多新產(chǎn)品能不能在市場(chǎng)買(mǎi)的動(dòng)，這是兩回事我們公司有規(guī)定地批貨你不能超過(guò)

萬(wàn)，超過(guò)你給我錢(qián)，我也不能給你貨你進(jìn)我們的新品，現(xiàn)在公司還有促銷(xiāo)（詳細(xì)促銷(xiāo)方案）如你賣(mài)開(kāi)了，用幾萬(wàn)塊培養(yǎng)了一只新品幫你掙錢(qián)，多劃算32當(dāng)前第32頁(yè)\共有45頁(yè)\編于星期一\12點(diǎn)⑥若賣(mài)不好，幾萬(wàn)塊錢(qián)，這么一點(diǎn)貨，還有我們公司配這么大的促銷(xiāo)，加上你的網(wǎng)絡(luò)，也壓不住你，你說(shuō)對(duì)不對(duì)33當(dāng)前第33頁(yè)\共有45頁(yè)\編于星期一\12點(diǎn)5）雙向溝通“多聽(tīng)、多問(wèn)、少?gòu)U話法”把你想說(shuō)的話（主意）從經(jīng)銷(xiāo)商嘴里說(shuō)出來(lái)，把你的主意變成他的主意，主意一旦成為自己的就會(huì)多三分力，多詢問(wèn)，少用陳述句

例如下34當(dāng)前第34頁(yè)\共有45頁(yè)\編于星期一\12點(diǎn)例：誘導(dǎo)詢問(wèn)比如現(xiàn)在有三只產(chǎn)品（終端售價(jià)10元、15元、25元）問(wèn)：老板咱們先賣(mài)那支產(chǎn)品呀？答：10元的產(chǎn)品最好賣(mài)（可能跟你想的不一樣）若不一樣，要用一個(gè)原則：“吹捧（mp)”，贊美、吹捧一個(gè)人，可以直接降低人得智商50%吹捧、贊美：你是前輩，還是你對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)了解深刻接下頁(yè)35當(dāng)前第35頁(yè)\共有45頁(yè)\編于星期一\12點(diǎn)行就按你說(shuō)的辦，這時(shí)要牽引下題，但是我還有些方面不是太了解，我想請(qǐng)教你一下，給我指點(diǎn)指點(diǎn)問(wèn)：你看你選擇的產(chǎn)品能賣(mài)是不假，難就難在這只

產(chǎn)品不論在價(jià)格上，還是在包裝上，比競(jìng)品沒(méi)

有啥優(yōu)勢(shì)，雖然能賣(mài)起來(lái)，但咱們?nèi)胧须y度大

，咱們倆都特別累，你風(fēng)險(xiǎn)也大，引入主題：

能不能咱們換個(gè)方法，先賣(mài)15元的產(chǎn)品？接下頁(yè)36當(dāng)前第36頁(yè)\共有45頁(yè)\編于星期一\12點(diǎn)先分析誘導(dǎo)：雖然現(xiàn)在15元的產(chǎn)品目前來(lái)說(shuō)前景還不燦爛，但入市容易（本產(chǎn)品上市方案及現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析），先拿15元的產(chǎn)品炸開(kāi)，在引入10元產(chǎn)品，你覺(jué)得這樣怎樣？一般經(jīng)過(guò)你的分析，經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得有道理答：其實(shí)我也是這么想的吹捧：好，咱們倆想一塊啦接下頁(yè)37當(dāng)前第37頁(yè)\共有45頁(yè)\編于星期一\12點(diǎn)接下再問(wèn)問(wèn)：那咱們先打餐飲還是流通？問(wèn)：咱們?cè)鯓幼龃黉N(xiāo)？按以流程一問(wèn)一答，誘導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)出你主意自己的主意多三分力，執(zhí)行認(rèn)真38當(dāng)前第38頁(yè)\共有45頁(yè)\編于星期一\12點(diǎn)大綱一、溝通的定義二、經(jīng)銷(xiāo)商和廠家的關(guān)系三、現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商基本概念四、經(jīng)銷(xiāo)商溝通五、總結(jié)39當(dāng)前第39頁(yè)\共有45頁(yè)\編于星期一\12點(diǎn)總結(jié)給經(jīng)銷(xiāo)商溝通六個(gè)字

斗智斗勇斗狠40當(dāng)前第40頁(yè)\共有45頁(yè)\編于星期一\12點(diǎn)斗智利用技巧和完整計(jì)劃發(fā)方案做到：

對(duì)公司及產(chǎn)品產(chǎn)生信心我想做，他來(lái)做我的方案主意，變成他自己的執(zhí)行41當(dāng)前第41頁(yè)\共有45頁(yè)\編于星期一\12點(diǎn)斗勇如：經(jīng)銷(xiāo)商做不完的市場(chǎng)，他有不讓你