商務(wù)談判策劃方案設(shè)計(jì)

—商務(wù)談判策劃方案設(shè)計(jì)商務(wù)談判策劃方案設(shè)計(jì)1一、談判主題解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表；決策人：賀宇翔，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；技術(shù)參謀：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；法律參謀：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：1、要求對(duì)方盡早交貨2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系3、要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失對(duì)方利益：解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系我方優(yōu)勢(shì)：1、我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額，對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失我方劣勢(shì)：1、在法律上有關(guān)罷工屬于不行抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來(lái)的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對(duì)方合作，否則將可能造成更大損失對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不行抗力的規(guī)定2、對(duì)方依據(jù)合同，由不行抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用途罰條例對(duì)方劣勢(shì)：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入逆境四、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：風(fēng)光、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系2、索賠目標(biāo)：報(bào)價(jià)：①賠款：450萬(wàn)美元②交貨期：兩月后，即11月③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)參謀小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)④優(yōu)待待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨⑤價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求底線：①獲得對(duì)方象征性賠款，使對(duì)方成認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失③對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作五、程序及詳細(xì)策略1、開(kāi)局：方案一：感情溝通式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中方案二：實(shí)行進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失，開(kāi)出450萬(wàn)美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不行抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策：1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破2、法律與現(xiàn)實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工大事進(jìn)行剖析對(duì)其進(jìn)行反對(duì)2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工大事的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)2、層層推動(dòng)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，施行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充足利用手中籌碼，恰當(dāng)時(shí)可以讓步賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益4、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議勝利給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，示意對(duì)方若與我方協(xié)議失利將會(huì)有巨大損失5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否認(rèn)方本質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局3、休局階段：如有必要，依據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最終談判階段：1、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在適合的機(jī)遇提出最終報(bào)價(jià)，運(yùn)用最終通牒策略2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間六、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：《合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合商定的，應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)連續(xù)履行、實(shí)行補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不行抗力是指不行抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能防止并不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見(jiàn)附錄和幻燈片資料）八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順當(dāng)進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對(duì)方成認(rèn)違約，情愿支付賠償金，但對(duì)450萬(wàn)美元表示異議應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)待待遇等利益。2、對(duì)方運(yùn)用權(quán)力有限策略，宣稱金額的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，恰當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以示意的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。3、對(duì)方運(yùn)用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì)：防止沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不行抗力從而根據(jù)合同堅(jiān)定拒絕賠償。應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，實(shí)行放棄賠償要求，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。5、若對(duì)方堅(jiān)持在“根據(jù)合同堅(jiān)定拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出主動(dòng)回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及示意與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最終通牒。商務(wù)談判策劃方案設(shè)計(jì)2一、談判主題二、準(zhǔn)備階段（一）談判團(tuán)隊(duì)人員組成（二）談判地點(diǎn)（三）雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析（四）FABE模式的分析（五）談判目標(biāo)三、詳細(xì)談判程序及策略（一）開(kāi)局陳述（二）中期談判（三）休局階段（四）磋商階段（五）成交階段一、談判主題處理完成某學(xué)院欲購(gòu)置兩間機(jī)房相關(guān)事宜二、準(zhǔn)備階段首先了解談判對(duì)手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。與對(duì)方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等布置（一）談判團(tuán)隊(duì)人員組成職位首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫（二）談判地點(diǎn)（1）談判地點(diǎn)：廣西時(shí)期商貿(mào)學(xué)院/里建科技高校（2）談判時(shí)間：20XX年12月15號(hào)（3）談判方式：面對(duì)面正式小組談判（三）雙方優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：（1）盡量以高價(jià)賣出電腦，以價(jià)格差異收益（2）維護(hù)企業(yè)名譽(yù)（3）保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系（4）降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失對(duì)方利益：（1）買到質(zhì)量好，價(jià)格廉價(jià)的電腦（2）維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系；（3）要求我方盡早交貨；（4）要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。我方優(yōu)勢(shì)：可以選擇主場(chǎng)、中立場(chǎng)。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強(qiáng)企業(yè)，質(zhì)量好，服務(wù)殷勤，具有品牌效應(yīng)我方劣勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)者敵手多失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利有選擇的權(quán)利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場(chǎng)方對(duì)方劣勢(shì)：他們對(duì)電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)（四）FABE模式的分析A公司規(guī)模大，實(shí)力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽(yù)度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到，技術(shù)人才多，施行分期付款方式，免費(fèi)安裝，送貨上門(mén)。B大批量訂購(gòu)賜予恰當(dāng)打折優(yōu)待，配送物品（愛(ài)護(hù)膜，網(wǎng)線，排插，耳麥，鼠標(biāo)墊等）。C以高穩(wěn)定、高牢靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)力量。D與奧組委合作、神州數(shù)碼（中國(guó)）有限公司、湖南科技高校、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范高校、廣西桂林電子科技高校等高校合作。（五）談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：專業(yè)電腦：5000元/臺(tái)，一般電腦：4000元/臺(tái)以最小的的損失并維護(hù)我方名譽(yù)拿下一所學(xué)校及長(zhǎng)期合作關(guān)系原因分析：1.我方重視企業(yè)名譽(yù)，在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期發(fā)展2.對(duì)方為電子行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作底線價(jià)格：一般電腦：3300元/臺(tái)，專業(yè)電腦：4500元/臺(tái)1.維護(hù)企業(yè)名譽(yù)2.賜予肯定優(yōu)待政策，例如：價(jià)格，供應(yīng)量，交貨時(shí)限3.維護(hù)長(zhǎng)期合作三、詳細(xì)談判程序及策略（一）開(kāi)局陳述我方確定將談判維持在和諧友好的氣氛中1.最為理想的開(kāi)局方式是以輕松、快樂(lè)的語(yǔ)氣先談些雙方簡(jiǎn)單達(dá)成全都定見(jiàn)的話題。比方，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣“先商議一下今天的大致布置，怎么樣”這些話從外貌上看好象無(wú)足輕重，但這些要求往往最簡(jiǎn)單引起對(duì)方肯定的答復(fù)，是以比擬簡(jiǎn)單制造一種“全都”的感覺(jué)，假如能夠在此根蒂根基上，悉心培育這種感覺(jué)，就可以制造出一種“談判就是要達(dá)成全都定見(jiàn)”的氣氛，有了這種“全都”的氣氛、雙方就能比擬簡(jiǎn)單地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。2.在語(yǔ)言上，應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份；內(nèi)容上，多以途中見(jiàn)聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛(ài)好等比擬輕松的話題為主，也可以就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)閱歷等進(jìn)行一般性的詢問(wèn)和交談；姿態(tài)上，應(yīng)當(dāng)是分寸的當(dāng)，沉穩(wěn)中不失熱忱，自傲但不驕傲。在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)分，可以巧妙地將話題引入本質(zhì)性談判。3.為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的本質(zhì)性談判，開(kāi)局階段，在語(yǔ)言和姿態(tài)上，一方面要示意出友好，主動(dòng)合作；另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對(duì)方不至于輕蔑我們。感情溝通式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中.（詳細(xì)做法有：贊揚(yáng)法，感情攻擊法，幽默法）詳細(xì)步調(diào)：1.對(duì)方迎接進(jìn)來(lái)（全部談判的人進(jìn)行）2.成員的介紹（先由對(duì)方介紹成員職位，然后我方對(duì)成員的介紹）3.目的（由主談人提問(wèn)對(duì)方的目的與計(jì)劃進(jìn)度）4.計(jì)劃：主動(dòng)主動(dòng)地調(diào)整對(duì)方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響，制造良好的談判氣氛。（二）中期談判（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉，一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工大事的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng)，從而占據(jù)主動(dòng)。（2）層層推動(dòng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭(zhēng)取利益（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，施行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充足利用手中籌碼，恰當(dāng)時(shí)可以讓步賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益（4）突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議勝利給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，取得主動(dòng)權(quán)。我方報(bào)價(jià)：（1）情愿提供優(yōu)待政策以示誠(chéng)意，對(duì)對(duì)方提出的大金額予以考慮（2）對(duì)于交貨期限等其他政策恰當(dāng)考慮優(yōu)待報(bào)價(jià)理由：對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視依據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問(wèn)題，如：1、質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性2、對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)（三）休局階段如有必要，根據(jù)實(shí)際環(huán)境對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整1、最終談判階段：（1）把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在適合的機(jī)遇提出終極報(bào)價(jià)，運(yùn)用哀的美敦書(shū)策略（2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)久合作關(guān)系（3）達(dá)成協(xié)議：明確終極談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方明確成認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間（四）磋商階段投石問(wèn)路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而到讓步階段：我們可以通過(guò)敏捷多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的勝利。詳細(xì)策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的根本原則：1.不做無(wú)謂的讓步，應(yīng)當(dāng)表達(dá)對(duì)己放讓步的肯定值的大小，還取決于對(duì)彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿意3.在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，依據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步4.對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方確定我方讓步也不是輕而易舉的'事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步我方遵循的談判方式互惠式讓步：我方初堅(jiān)持底線利益外，不固執(zhí)與某一問(wèn)題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，敏捷地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償1.當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ秸f(shuō)明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對(duì)方在必需在某個(gè)問(wèn)題上有所回報(bào)，我們回去也好有個(gè)交代2.把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來(lái)。說(shuō)明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對(duì)方讓步的問(wèn)題上能達(dá)成全都，一切就好解決針對(duì)對(duì)方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商方案一：當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式根本看法：友好，耐煩詳細(xì)應(yīng)對(duì)：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。方案二：對(duì)方讓價(jià)幅度開(kāi)頭時(shí)很小之后變大根本看法：冷靜，沉著詳細(xì)應(yīng)對(duì)：與之據(jù)理力爭(zhēng)，但切不行急躁上火，必要時(shí)采納中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行肯定程度緩和，以期局面有所轉(zhuǎn)變。根本看法：堅(jiān)定詳細(xì)應(yīng)對(duì)：對(duì)方降低產(chǎn)品金額的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當(dāng)恰當(dāng)堅(jiān)定，利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢(shì)來(lái)要求對(duì)方降低要求二，針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商我方認(rèn)為：1.我方在于對(duì)方合作的同時(shí)，也與市場(chǎng)中其他單位進(jìn)行合作，因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在布置之中，我方并沒(méi)有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先合作。2.按照我方談判原則，可以恰當(dāng)實(shí)行應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過(guò)程中提前分批供貨，削減對(duì)方損失三輔助性條款商榷階段經(jīng)過(guò)劇烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來(lái)，經(jīng)過(guò)一晚上的休息消遣