面試工程師與銷售人員的區(qū)別

第第頁(yè)面試工程師與銷售人員的區(qū)別

這種區(qū)分在聘請(qǐng)之處就能表達(dá)出來(lái)。假如試圖用招募工程師的標(biāo)準(zhǔn)選擇銷售人員，那么難免在下面舉出的環(huán)節(jié)上出問題。

關(guān)于面試

一個(gè)好的篩選工程師的面試，必定包括一套繁復(fù)的試題，甚至有的還要求面試者編寫一段應(yīng)用程序。面試還包括測(cè)試工具運(yùn)用的嫻熟程度。雖然有少部分面試會(huì)加上候選人的性格測(cè)試，但假如工程師專業(yè)素養(yǎng)過硬，對(duì)他性格方面的要求往往會(huì)有所降低。

而銷售聘請(qǐng)面試剛好相反，當(dāng)然你也可以花成天時(shí)間用艱深的銷售問題考量他們，但那些在做題上能一路過關(guān)斬將的未必就是一個(gè)好的銷售。另一方面，優(yōu)秀的銷售人員往往具有某種特質(zhì)，比如毫無(wú)畏懼、樂于競(jìng)爭(zhēng)、充斥旺盛的求知欲，同時(shí)他們還應(yīng)當(dāng)足夠聰慧來(lái)應(yīng)對(duì)自己的`工作根據(jù)這樣的標(biāo)準(zhǔn)，往往招不到好的工程師，而反之只會(huì)解決問題，但缺乏志氣、進(jìn)取心和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的銷售，只會(huì)把公司推往破產(chǎn)的命運(yùn)。

ParametricTechnology有著具有最強(qiáng)的企業(yè)銷售水平的銷售團(tuán)隊(duì)，其CEODickHarrison在面試MarkCranney(我所見過的最棒的銷售經(jīng)理)時(shí)發(fā)生了下面一段對(duì)話：

Dick：“年輕的時(shí)候應(yīng)當(dāng)沒少和人鬧糾紛吧?”

Mark：“是啊，是有過幾次?！?/p>

Dick：“嗯，說說狀況如何?”

Mark：“似乎35對(duì)1.”

Dick：“說說你作為那個(gè)1的故事吧?！?/p>

Mark講了他的故事，Dick對(duì)Mark的故事表現(xiàn)出深厚的愛好。

Dick：“你覺得你能擊敗我嗎?”

Mark反問自己“Dick是在考驗(yàn)我的志氣還是技能呢?”，短暫思索后，Mark這樣回答：“是能還是想?”。

Dick當(dāng)場(chǎng)就決斷錄用他。

Dick問了Mark這些問題，就對(duì)下面的狀況有了譜：

Mark能面對(duì)壓力保持鎮(zhèn)靜;Mark可以在高壓的工作環(huán)境中保持旺盛的求知欲;Mark具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)技能，并且足夠聰慧，能掌控答案假如問工程師一樣的問題，可能會(huì)激發(fā)起對(duì)方困惑到恐驚的心情。所以說銷售人員和工程師的聘請(qǐng)大不一樣。

關(guān)于背景

從工程師的出身考慮，與來(lái)自一般公司的候選人相比，更加重視那些有大公司工作背景的工程師不失為明智之舉。比如面試官面對(duì)來(lái)自谷歌和Quest軟件的工程師時(shí)，往往會(huì)選擇前者。究其緣由，是由于Google對(duì)工程師的專業(yè)素養(yǎng)要求更高。此外，谷歌的工作環(huán)境和技術(shù)都要領(lǐng)先于Quest，前者的環(huán)境培育的工程師專業(yè)水平更高。

而與此相反，大公司的勝利產(chǎn)品，比如GoogleAds或VMware管理程序，由于本身產(chǎn)品聞名，即使產(chǎn)品賣的動(dòng)，也不能說明是銷售人員的水平。而真正能說明其銷售技能之高的，是在施樂打印機(jī)主打的市場(chǎng)上能賣得動(dòng)Lanier.事實(shí)上，能在一個(gè)很一般的公司做出勝利銷售業(yè)績(jī)的才是真正的銷售精英，由于要把不好的產(chǎn)品推銷出去，對(duì)銷售技巧有著極高的要求。此外，還需要銷售人員本身具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力與在不利環(huán)境下驚人的求生意志。

犯錯(cuò)的成本

優(yōu)秀的工程團(tuán)隊(duì)力爭(zhēng)避開聘請(qǐng)上的失誤，是由于這類錯(cuò)誤往往會(huì)讓團(tuán)隊(duì)付出嚴(yán)峻的代價(jià)。不僅這個(gè)雇員本身應(yīng)做的工作沒有完成，還有可能導(dǎo)致技術(shù)債務(wù)(指開發(fā)團(tuán)隊(duì)在設(shè)計(jì)或架構(gòu)選型時(shí)從短期效應(yīng)的角度選擇了一個(gè)易于實(shí)現(xiàn)的方案，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這種方案會(huì)帶來(lái)更消極的影響，亦即開發(fā)團(tuán)隊(duì)所欠的債務(wù)。由WardCunningham首次提出)。即使項(xiàng)目經(jīng)理意識(shí)到錯(cuò)誤的存在，改正的周期也會(huì)非常漫長(zhǎng)，導(dǎo)致技術(shù)債務(wù)的雪球越滾越大。此外，快速建立工程團(tuán)隊(duì)很可能欲速那么不達(dá)，各種溝通問題在所難免，因此選擇較長(zhǎng)時(shí)間的聘請(qǐng)過程相對(duì)而言更為合適。

但組建銷售團(tuán)隊(duì)正好相反，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明顯存在的狀況下。相對(duì)于工程師的集體運(yùn)作方式，銷售人員的工作更為獨(dú)立，即使涌現(xiàn)損失，也不會(huì)產(chǎn)生長(zhǎng)遠(yuǎn)的債務(wù)或快速累積的問題。銷售人員業(yè)績(jī)不好而被開除也很正常，因此銷售隊(duì)伍的更替也很快。我