銷售管理之目標計劃與分解演示

（優(yōu)選）銷售管理之目標計劃與分解當前第1頁\共有35頁\編于星期日\17點目錄第一篇：目標管理概要第二篇：銷售目標管理第三篇：目標的設定與分解第四篇：如何達成銷售目標第五篇：目標的考核當前第2頁\共有35頁\編于星期日\17點第一篇

目標管理概要當前第3頁\共有35頁\編于星期日\17點目標的意義成功就等于目標，其他的一切都是這句話的注解

－－美國潛能大師：伯恩?崔西所占比例目標狀態(tài)成就狀態(tài)27%沒有目標社會最底層60%目標模糊社會中下層10%有清晰但比較短期的目標社會中上層3%有清晰且長期的目標頂尖成功人士今天的生活狀態(tài)不由今天所決定，它是我們過去生活目標的結果！當前第4頁\共有35頁\編于星期日\17點目標管理的定義和含義1.定義

2.三層含義

使組織中的上級和下級一起參與組織目標的制定，由此決定上下級的責任和分目標，并使其在目標實施中實行自我控制，以努力完成目標的現(xiàn)代管理方法。（1）共同商定目標。（參與）（2）目標分解。(目標體系)（3）自我控制。(授權管理和自我評價)當前第5頁\共有35頁\編于星期日\17點要素內容經(jīng)理的目標示例目標1、目標是什么？實現(xiàn)目標的中心思想、項目名稱提高銷售額、毛利2、達到什么程度？達到的質、量、狀態(tài)銷售額17萬元毛利8萬元計劃3、怎么辦？為了完成目標，應采取的措施、手段、方法1、通過增加人頭2、通過增加內促（內部激勵）和外促（產(chǎn)品組合和促銷），實現(xiàn)新增銷售收入數(shù)額；3、通過服務品質管理將連帶率提高到百分比；4、什么時候完成目標？期限、預定計劃表、時間表、節(jié)點表1月：2月：5、是否達成了既定目標？完成成果的評價實際銷售收入18萬元毛利：8.4萬元目標管理五要素當前第6頁\共有35頁\編于星期日\17點目標管理的威力:舵、鐘、鏡、梅所以對個人而言，目標的威力就是：給人的行為設定明確的方向，使人充分了解自己每一個行為的目的使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排時間迫使自己未雨綢繆，把握今天使人能清晰地評估每一個行為的進展，正面檢討每一個行為的效率使人在沒有得到結果之前，就能“看”到結果，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動力對團隊而言：目標管理能促進“向前進的管理”目標管理能帶來“達成干勁、導向重點、集中精力”的效果目標管理使“解決問題”成為可能目標管理能培養(yǎng)能干的人目標管理能把人與人間之關系，以“連帶感”連結當前第7頁\共有35頁\編于星期日\17點人對目標的期望強度1、如果期望強度為0，那么它相應的表現(xiàn)特征就有兩種情況，一種是真的不想要；另一種是找借口，但真實原因是不敢想，不知為什么要，害怕付出和失敗，害怕做不到別人會笑話。我們將此定義為不想要，當然他的結果是得不到！2、期望強度為20%-30%，表現(xiàn)特征是空想，整天做白日夢，光說不做，不愿付出，不知從何開始，連自己都不敢相信會變?yōu)槭聦?。將這一類定義為瞎想想，其結果是過不了幾天就會忘記自己曾經(jīng)這樣想過！3、期望強度為50%，表現(xiàn)為有最好，沒有也罷，努力爭取一段時間之后便會放棄，凡事3分鐘熱度，碰到困難就退縮，成天幻想著不付出就能得到，這一類定義為想要，但十有八九不成功！4、期望強度為70%-80%，確實是他真正的目標，但似乎決心不夠，尤其是改變自己的決心不夠，等待機遇，靠運氣成功，即使得不到也不會轉為安慰自己：曾經(jīng)努力過，也算對得起自己，馬上再換另一個目標。這一類定義為很想要，有可能成功，因為運氣而成功，也因為運氣而失??！5、期望強度為99%，潛意識中那一絲放棄的念頭，決定他關鍵時刻不能排除萬難，堅持到底，直到成功；對他而言，也許付出100%的努力比達不到目標更為痛苦，其實第99步放棄與此時的100%之間的差別不是1%而是100%！6、期望強度為100%，其表現(xiàn)特征不惜一切代價，不達目的死不休，沒有任何退路可言，對于他們來說，達不成目的的后果很嚴重，達不成比死還可怕。這一種的定義是一定要，所以他們一定有辦法得到！當前第8頁\共有35頁\編于星期日\17點目標的具體分類從性質上分：工作目標生活目標學習目標從時間上分：n年規(guī)劃年度目標季度目標月度目標周目標日目標從內容上分：工作目標：業(yè)績目標——銷售目標職位目標收入目標生活目標：父母配偶自己子女學習目標學歷讀書證書培訓當前第9頁\共有35頁\編于星期日\17點第二篇

銷售目標管理當前第10頁\共有35頁\編于星期日\17點銷售目標管理的含義當前第11頁\共有35頁\編于星期日\17點銷售目標管理的三大階段三大階段三、成果評價的階段二、目標達成過

程的階段一、目標設定階段當前第12頁\共有35頁\編于星期日\17點上級

下級目標管理共同制定計劃確定目標、標準，選擇行動方案上下級之間共同反饋下級完成工作任務、上級予以支持共同控制檢查任務完成情況、進入下一個周期銷售目標管理的過程:三個共同當前第13頁\共有35頁\編于星期日\17點目標管理程序審議組織架構和職責分工總結與評估當前第14頁\共有35頁\編于星期日\17點目標管理層次體系所運用資料管理層次目標層次總監(jiān)經(jīng)理主管業(yè)務大目標（組織目標）經(jīng)營部門目標銷售個人各小組、車間歷史銷售總額歷史月度銷售額歷史各經(jīng)銷商銷售額歷史各業(yè)務員銷售額歷史各區(qū)域銷售額歷史個產(chǎn)品銷售額競爭對手情況行業(yè)發(fā)展情況整體趕集發(fā)展情況策略規(guī)劃行動計劃行動計劃各銷售組管理層次與目標層次當前第15頁\共有35頁\編于星期日\17點第三篇

銷售目標的設定與分解當前第16頁\共有35頁\編于星期日\17點職責的認識現(xiàn)狀的深入探討達成基準的明確化目標的設定目標種類的熟知有挑戰(zhàn)意義的目標階段目標總目標子目標戰(zhàn)術目標短期目標長期目標戰(zhàn)略目標當前第17頁\共有35頁\編于星期日\17點每個目標分出重要程度目標的數(shù)量主要目標3~5個左右目標的設定當前第18頁\共有35頁\編于星期日\17點具體制定目標的SMART原理Specific:具體的Relevant:相關聯(lián)的Measurable:可測量Timebound:時間Achievable:可實現(xiàn)設定目標的SMART原理當前第19頁\共有35頁\編于星期日\17點目標的設定－－原則確定目標是主客觀條件的統(tǒng)一過程，即主觀的需要以及主觀條件與客觀環(huán)境的有機結合。因此，按“充分、必要”的原則處理好目標和條件的關系，是正確確定目標、保證管理績效的基礎。當前第20頁\共有35頁\編于星期日\17點目標設定－－依據(jù)當前第21頁\共有35頁\編于星期日\17點目標設定－－期限當前第22頁\共有35頁\編于星期日\17點綜上所述，我們就能合理制定出，2015年11月，12月銷售目標保？萬，爭？萬是科學合理的！是必須完成的！是和xx現(xiàn)有的資源適應的！當前第23頁\共有35頁\編于星期日\17點目標分解根據(jù)公司下達的目標將目標分解至部門并決定權重根據(jù)公司發(fā)展策略制定相應配合目標和績效評估指標所有部門均有詳細的目標，評估指標所有目標、指標匯總應達到公司的總目標部門全面建立責任制度及績效評估指標

總監(jiān)、經(jīng)理、主管、

目標應一層一層地分解到各部門，使各部門也清楚工作目標，本部門在根據(jù)具體落實分解到周、月、季度和年度（再考核作績效評估，這樣就會日事日高）。公司下達總目標當前第24頁\共有35頁\編于星期日\17點目標分解的目的：當前第25頁\共有35頁\編于星期日\17點目標分解－－目標展開目標分解繪制展開圖明確目標責任和授權目標協(xié)商對策展開當前第26頁\共有35頁\編于星期日\17點銷售目標分解的維度當前第27頁\共有35頁\編于星期日\17點業(yè)務員銷售目標制作的七個步驟第一步，理解公司的整體目標是什么。第二步，制定符合SMART原則的目標。第三步，檢驗目標是否與上司目標一致。

這前三步，大部分業(yè)務員都知道，但往往是到這一步就算完事了，豈不知，問題才剛剛開始。當前第28頁\共有35頁\編于星期日\17點業(yè)務員銷售目標制作的七個步驟第四步，確認可能碰到的問題，以及完成目標所需的資源。當上司給我們確定目標的時候，我作為一個部門的領導，我應該提出，完成這些目標，我會遇到哪些困難，為解決這些困難，需要哪些資源和條件，要提前做什么樣的工作。目標管理就是設定目標，關注結果。但每一個目標的實現(xiàn)都要有一個過程，需要很多資源和條件，所以談目標，一定要談條件約束。什么樣的條件達成什么樣的目標，如果事先不約束條件，大家來談這個目標根本就沒有意義。當前第29頁\共有35頁\編于星期日\17點業(yè)務員銷售目標制作的七個步驟第五步，列出實現(xiàn)目標所需的技能和授權?，F(xiàn)在很多定目標的時候，只會描繪美好的大餅，而不考慮人的能力能不能達到。在市場競爭激烈的情況下，有可能保持原來的10萬，他的能力都需要有個很大的提高，更別說去增加目標了。如果目標是30萬，怎么辦呢，它需要的能力與10萬的目標是不一樣的，或者是提前培訓，提高他的技能，或者可能就得換人了。所以，在開始設定目標的時候，必須考慮到，要完成這個目標，需要什么樣的知識技能。另外，授權也非常重要。目標管理有一個很重要的特點，就是設定目標，關注結果。如果你不授權，事事都等老板的指示，那就不叫目標管理了。當前第30頁\共有35頁\編于星期日\17點第四篇

如何達成銷售目標？當前第31頁\共有35頁\編于星期日\17點巨大成功徹底失敗

答案在于用什么方法推行目標管理,特別是如何處理推行前的這段關鍵時間。當前第32頁\共有35頁\編于星期日\17點完成目標的條件：當前第33頁\共有35頁\編于星期日\17點銷售目標完成的方法－－PDCA循環(huán)PDCA循環(huán)的概念最早是由美國質量管理專家戴明提出來的，所以又稱為“戴明環(huán)”。PDCA四個英文字母及其在PDCA循環(huán)中所代表的含義如下：

1、

P（Plan）--計劃，確定方針和目標，確定活動計劃；

2、

D（Do）--執(zhí)行，實地去做，實現(xiàn)計劃中的內容；

3、

C（Check）--檢查，總結執(zhí)行計劃的結果，注意效果，找出問題；

4、

A（