某電子集團促銷員培訓(xùn)手冊

快樂的理由生活是快樂的，工作是快樂的，學(xué)習(xí)也是快樂的。培訓(xùn)手冊不是武功秘籍，讀了不能讓你立即在銷售中所向披靡;培訓(xùn)手冊也不是江湖郎中的膏藥，鼓吹包治百病讓你無所顧慮。但是，書中自有黃金屋，它能讓你在系統(tǒng)的學(xué)習(xí)中檢視自己，在修正經(jīng)驗的過程中告別過去。需要培訓(xùn)手冊，怎么用呢？當(dāng)然要先看，認(rèn)真的看，挑剔的看。企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、銷售技巧、售點布置……新問題，新示范，新的解決方法。把它當(dāng)成一個萬寶盒，忘了什么，需要什么，就打開來看看。看的多了，學(xué)會了，就是自己的。把它當(dāng)成一把尺子，對照自己看看哪部分短了，哪部分偏了，哪部分錯了，再想想怎么修正，怎么提高。學(xué)習(xí)別人的，為的是成就自己。既然有了理由，就讓我們盡心學(xué)習(xí)，在進(jìn)取中體驗別致生活，在激情中創(chuàng)新工作，把自己做成一張快樂的王牌。夢想開始的地方■夢想開始的地方——企業(yè)文化篇局了解湊是心怨動的燙開始所。流TC利L陶是什葵么？走有多肆大？益怎么投來的誰？痰..漢..槐..航猛一點資一滴助，我瞇要知獅道個同明明考白白叼。豆波■冠我的止眼里漠只有補你遺——辨產(chǎn)品扒知識墳篇載不了陪解自植己，吹是不青負(fù)責(zé)跡任；芽不熟脫悉敵勢人，掀就是杯終結(jié)慢自己姑。事TC貴L趴彩電乳有幾鍛只槍沸？幾短桿炮擴？殺蓄傷力馳多大匪？對裝手的惕情況捐呢天..炕..董..餓既然面是瞇TC芹L厚的前把鋒戰(zhàn)怨士，墾我讀們退當(dāng)然警需要捐全副泊武裝善。否頂則，城沖鋒芹陷陣蔽豈不異成了阻前仆道后繼籮。胃臥■旨全看溪你的文啦窮——搜銷售啦技巧規(guī)篇拌銷售橫怎么三做，阿方法撿有很茂多。逢除了效掌握閃技巧鍋，還快要了洪解顧棕客的換需求奏和感訂受噴——能他是故怎么蕉想的權(quán)？想替怎么蛙樣？托處理婆顧客水抱怨向，除蓋了安成撫，燈應(yīng)該革還有誘更多息靈丹密妙藥秩……籮淘■叫一屋撿不掃徑何談化天下床——聯(lián)售點以知識晉篇矩很多蓬感受通來自謀視覺郊，要絹不眼愈睛怎說么成封了心緞靈的托窗戶括？嫣咸然一溫笑百禮媚生保，美由總是剖令人私心動仔。就遵那么手大點化兒地弟盤，質(zhì)想做報得更緊好，賣當(dāng)然剖我要蜜了解亭更多按。罷目仁錄氧快樂息的理就由需··蕩··令··俊··課··攔·哈··灶··吧··背··鑼··囑·席··瘋··遵··積··沒··靜··移··算··叔··減··懷··嚼··件··憂·裕1灘夢想燙開始臭的地亭方考··謎··殲··忽··掌··量·續(xù)··伍··顆··竭··回··慢··淚··亭·尼··市··集··皇··蜻··虎··憐··鐘··魄··誤·妄2?！瞿樢粚?、際TC聞L企稅業(yè)文游化燃TC緊L近集團獵簡介慈··購··旬··驅(qū)··雄··箏··痛··正··繩··灑··延··虜··脫··酷··膛··負(fù)··帆··遞··所··水··悶··寧··品·教4孕總裁狠寄語終··熔··懷··星··枯··欠·阻··淋··附··廉··黨··偉··惡·仗··?！ぁば浴ぁせ椤ぁべF··方··撓··聽··瀉··拒··張··址·速·懷5廣著T壓C連L集桑團大擺事件稻··游··靈··違··夏··搶·氏··卷··去··栗··蛇··仙··璃··嫩··彎··債··慘··格··蓬··調(diào)··植··揪·姥·麥6僚品牌剩優(yōu)勢做··纏··殿··弊··址··像··鼠··河··碰··臥··扯·渣··巖··征··澡··爐·耀··蘆··厲··腦·繁··蠅··強··攔·族··籃··飯7詢企業(yè)傅理念維··脹··揚··直··佛··源··厘··開··緊··相··規(guī)··鑄··轎·辮··贊·揪··葉··扇··想·替··?！ぁぬ拧ぁみB··喚··么·蕩·候·鞭7穿■缺二甲、晨促銷亦員崗紀(jì)位職熔責(zé)撲店面濱管理樹··穩(wěn)··奇··昆··歡··填··蝦·理··宇··?！ぁ挕ぁと骸ぁ_·伯·破··主·幸··報··摧··臺·拌··戲··界··甚··宵·底··軌·欣·備8訪客戶弟管理濾··鏟··旺··像··孩··踐··熟··慧··奮··坦··拜··濃·星··億··口··幻··肅··門··鳴··戲··擔(dān)··漫··治··鳳·彼··數(shù)9含日常歉業(yè)務(wù)彎標(biāo)準(zhǔn)荷化木··感··襪··質(zhì)··點··弱··耳··層·餅··扁··久··譜··?！ぁぞ颉ぁびぁ姟ぁぜ骸ぁの稹ぁでぁぜ簟ぁずⅰぁh·妙9逆考疊情管練理標(biāo)仁準(zhǔn)化蒼··栗··見··帳··瞎··土·菜·膠··抄··菜··欄··靠··桂··拍··霧··靜··訂··千··瓦·毛··襲··副·怎·廁10展■朝三鋼、芽彩電薪的基旦礎(chǔ)知項識鉆LC害D液臨晶的濱基礎(chǔ)勁技術(shù)己名詞糕··貿(mào)··像·京··遞··嘴··遭··脈··代··鑄··艱··賊··拜··土··纏··透··繁·熱··具11凱什么替是逃LE甜D？由··教··雁··姥··糠··裳··蔬··屆·伏··線··綢··醋··叢··占··競··疾··松··硬··交··甩··用··慈·普·笑·雖1揚2蠻TC算L產(chǎn)匠品技培術(shù)唱··兇··淋··跪··別··區(qū)··視··稀··慣··丸··座··過··取··顫··患··洞··聯(lián)··暖··施··椒··巾·抬··禮·茶一三鐘TC貿(mào)L液蝦晶電補視命免名規(guī)遮則惹··榨··蓄··破··暴··鏟··航··浴··愈··線··駁··節(jié)··玩··潔··籌··屈··怪·逗·舍·篩·吐一五倘■允附件略一：令顧客謀消費茄心理母購買護(hù)動機帖與消慮費行必為分剪析型··咽··慘··懸··慕··河··其··悠··腦··分·致·烘·拖16風(fēng)■川附件迎二：夏促銷近員管帆理制錫度江·爛··復(fù)··社·似··舌·預(yù)··墾··乳··嫁··無··褲··溫··賓··惜··夢··豎··沖··熄··濱··永··另·憲·壞23劫■賴附件臉三符江北密片區(qū)裙售后寺服務(wù)襯馳·鞋··扶··奸··瘋··綠··拼··蹦··淋··凡··逝··堤··廣··訴··助··壯··誕··耀·索·侄26寇■嚴(yán)附源件么四銳銷售悔案例葛及難舍題分打析胳··糾··蓋··津··慘··弟··唇·肺··請·吼··至··餡··恩··粥··足··溝·聞··羨··添··?！ぁ?7扔第一廁章偽常TC吳L企渠業(yè)文財化摔一、谷TC贏L集匆團簡作介密TC霉L短：全蟻球化致浪潮陶中新亭興的伏中國臨力量慌TC也L晌即沈Th炕e

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BD帶藍(lán)光功能E互聯(lián)網(wǎng)功能BE藍(lán)光互聯(lián)網(wǎng)功能D數(shù)字一體機用數(shù)字表示不同尺寸用一位字母表示不同類別的平板，如：用字符“L”表示液晶類（LCD）。用字母加數(shù)字表示不同造型的平板，如：F19/E9/P10/P11……TCL命名規(guī)則示例L55P11FBDE騾附件漏一：計促銷譽員銷花售技景巧局及風(fēng)顧客寧分析顧第一獲步新——社迎接未顧客研。蹤通過丟迎接梁顧客企并與之顧客地進(jìn)行夠交談混，建迎立一題種融欣洽的丟氣氛蒸，這沃種開滋頭便可于與挽顧客述進(jìn)一黑步地牛溝通富；覽第二怒步朵——闊了解決需要阿。東通過茶向顧碗客提孩出問夢題并爸仔細(xì)逼聆聽媽回答產(chǎn)，來銀了解蒜顧客藏真正角的需習(xí)要以暫及對肆產(chǎn)品椅的偏早好。肚一定話要注筍意方桑式，今一定挪要注拼意方臂法，挖同樣串要注優(yōu)意細(xì)枝節(jié)，咸顧客廳的回三答中廢常常婆會有染意無芒意地旋露出聞自己承對某冷一種灘產(chǎn)品饒偏好糾，而扎且會棚對自最己感炭興趣仗的方脂面提腰出問留題，搬記住充！這虛些方臘面正蹈是顧蹲客最憂不了折解也鍋最想扒知道漢的地械方。尊作為錦銷售揪人員功，應(yīng)盾該細(xì)罪心的咽、耐陶心的葬與顧場客講鴨解。拔第三俘步止——擋推薦竟產(chǎn)品形。釘通過表談話伴和觀尤察顧牢客，纏找出揪與顧?？拖喟蛇m應(yīng)寶的產(chǎn)鉆品，波向顧尿客解晝釋該錯產(chǎn)品坑如何之有益回于顧鴉客以帝及考土察是率否滿法足他觸的需酸要，鍬給顧琴客試飄用此會產(chǎn)品平或向炒顧客哨示范輛產(chǎn)品亭，并明向其撞介紹攔該產(chǎn)蛇品的燃特性到益處災(zāi)，強本調(diào)該時產(chǎn)品汪的益侄處及逐效果虛，對愈其感險興趣罰或不逝了解幫的地父方要掛反復(fù)悉強調(diào)乘或給身予肯配定的族確認(rèn)刪。體第四末步洋——種連帶輔銷售燃。通大過介工紹相垮關(guān)的駐產(chǎn)品啦來滿配足顧根客其貿(mào)他方稻面的脫需要叔。這談是一咱個連燙帶銷階售的天好時子機，匙可以撈收到頭事半桐功倍野的效瘋果。喊第五金步互——譯撈送別楚顧客財。跌如果套顧客瞎沒有搬購買吹，可濾以給誓他相振應(yīng)的宇服務(wù)劣卡和舉宣傳脂得手當(dāng)冊，呆以便泡顧客羞再次倦產(chǎn)生內(nèi)購買窗欲望吉時，攏以便林聯(lián)系叨；如漲果購憤買了我產(chǎn)品濱，終虎端銷才售人意員應(yīng)毫該給亞顧客師介紹漢相關(guān)顛的產(chǎn)婚品服青務(wù)事汁宜，菠以便長之后光引起茅不必毛要的浴糾紛緒；送建別顧黎客并肅表示帆感謝貪，有僚始有巨終，檢從而大達(dá)到昂我們揪銷售虎的目腸的。墨燃以下銷，是挨針對窯這五口方面擋的具絨體詳必解：含一、愚迎接必顧客釋迎接襲顧客棟是要柴完成遠(yuǎn)銷售搏，就柔要求芬與顧蘆客建徑立起蔑溝通排的橋箭梁。防在節(jié)獵奏緊竹張的乒現(xiàn)代每社會加中，蓄人與汽人最彈缺乏叫的就瓦是溝躺通！窄迎接宗顧客竄便是漿建立厚這個到橋梁斗的第殘一步雷。每膚天有眨許多腰顧客皆走近羅柜臺巷瀏覽崖，他滾們只宰是隨浮便看尸看。揭這些連潛在企的消絮費者業(yè)并不天能肯查定他拘們需喪要什籃么，進(jìn)我們危也不轟知道末他們捏的需陳要什含么，權(quán)因此觸我們岡必須疑與他茶們交觀談，牧來了挨解有材關(guān)信交息，移抓住珍每一如個可身能的膝介紹兵機會所，主區(qū)動地李與顧偷客打永招呼琴。昆切記貧！微鞠笑！遭真誠術(shù)的微窯笑是丹你贏執(zhí)得顧益客的舊法寶鼠。一撇個終似端銷翁售人境員的店積極景友好顯的態(tài)微度，蹤是對窗開始欣成功裕的交純談和兵銷售倉來說箱很很殼重要覽。同崇樣一燭個良軍好的交開端評還需姿要有撤一個攔精心吩設(shè)置能的問每題。濟例布1?。和ǖ〕?，漁銷售查人員紋會問僚顧客咽：騙“粘您需鋸要一嘉些什懷么？孔”跳等之茄類的縱話；合分析深：這及是一核種公陣事的約職業(yè)衰性口逢吻！物一定貴要避架免！變在大圍多數(shù)恒情況暢下，蛛顧客足馬上滔會敏告感的色搖搖倘頭走陜開或最者沉融默不智語，袍繼續(xù)榴低頭燦看。脾很少誘有顧援客會北直截雨了當(dāng)鹽的告確訴你瓦，他引需要森什么蹄，除稅非他麻已經(jīng)敗確實矮知道寫他自滔己需憂要什亭么。漲所以合一定庸要記溉住，道盡量醉避免通這類鑼的話踏出現(xiàn)落；甘乖肌衛(wèi)我建乖議這躁樣，吼銷售株人員柄：您推好！維（拉迅近顧叛客）濟看一只下我館們的形產(chǎn)品瑞（順信手遞采宣傳逝資料仇）！亦這是惰最有腐效的涂方法循！遺例國2.測銷售支人員莖：壁“壘您需烈要某碎某嗎啦？鄉(xiāng)”橋分析酬：這余種廢捷話在嫩我們皆的銷味售過辱程中番不允架許出準(zhǔn)現(xiàn)。湯這種骨問題輛對于壩一個慢隨便述看看窄的顧豆客來跟說可見能會醉嚇一楚跳，跡他可役能要放買，則但尚幼未拿棚定主轉(zhuǎn)意對白于這您個問釀題當(dāng)械然很險難回符答。擁他也摔可能晨沒想怕要買笨，只劈是看鉗一看堆，這拔樣反臭而使膏顧客慶回答繭不了提之后辟馬上教離開索。還艙沒有梨交談列就把惡顧客配嚇跑頓了，料怎么鑼再向本顧客繪介紹參產(chǎn)品殲?zāi)?？瞞以上毯兩個話例子置中，被銷售略人員園還未妻與顧禽客交追談，驚還未仙了解拾顧客訓(xùn)的需蒸要，從便讓止顧客興回答壟，那葬顧客若能回娛答嗎象？不召走才駛怪呢受。為屯什么伏會這勻樣呢麗？原搶因很假簡單救。因亞為銷孤售人咬員一膨開口技就向離顧客發(fā)進(jìn)行掀了索己取，低我們尚終端就銷售捕人員膝一定倍要記密住不副是索幼取而沈是給忘予。芒所以制顧客徑就會窮產(chǎn)生郊消極們的態(tài)忍度，臘不愿貌意去帖購買兄東西搞，隨耽即離悅開！瀉索取猜的回筆答是淹消極則的，貴那反脆過來謹(jǐn)，銷救售人斗員不井妨試獨一下聞給予萌，換擺一種生方式性來迎拍接顧滅客。尾我想暢會出濃現(xiàn)另舌一種冬結(jié)果得！羅以下母是幾淹種顧逗客類鏟型情規(guī)況和僑建議述方法白；浪畏“窩隨便出型項”幟顧客檔情況哪例譽3.洽狗顧客動只是榮隨便弦看看頑。銷亮售人軋員可鄭以這杜樣開榨始：驚“打這是約某某棟產(chǎn)品攜的專礎(chǔ)柜，竄新上擾市了服某種暈新產(chǎn)翅品。怖”臟或鏡“孕我們錄現(xiàn)在罷進(jìn)行卸的是銜某某努活動抓，必”恩“咐產(chǎn)生怒動機恐型瞞”蝴顧客影情況籃例環(huán)4.辟確顧客潮已經(jīng)扔在看搜某一煌規(guī)格掙的產(chǎn)鴨品。華銷售誼人員蜓：這原是具食體的新某一播產(chǎn)品桶，它油具有采什么閥樣的重功能昏，有雞什么鄉(xiāng)樣的毀作用儲或有溉什么半?yún)^(qū)別灘于其標(biāo)他產(chǎn)窯品和狡品牌亡的優(yōu)糕勢。議要用哪盡量鳴少的坡語言貪介紹保出產(chǎn)撕品的鳥作用嗓或獨巨特的招地方匯來。管垮“厘尋找柳型切”躍顧客臨情況潮例蝴5.屆兔顧客嶼的目識光在茶柜臺岔上來裙回掃襖過。螞銷售諷人員躁應(yīng)及謹(jǐn)時捕瘋捉顧撐客的明眼神泄，并豬與之對進(jìn)行摸目光適交流茫，向等顧客票介紹眾：我闖們這龜里的寫是某趟某產(chǎn)挪品，端您現(xiàn)趟在看胞到的歌是哪俘一規(guī)計格類窗型的塔產(chǎn)品心，它俗具有肯什么毒樣的孩功能菜，有夠什么便樣的汽作用陰或有祝什么注區(qū)別障于其遵他產(chǎn)浴品和衡品牌舅的優(yōu)柳勢。蟻多顧材客情蔑況尚特例飄：俯幾位序顧客冊同時肌在看裳產(chǎn)品種。銷許售人做員：秋這是越某某紐產(chǎn)品救。邊喜介紹尊邊向往幾位摧顧客宏派發(fā)疑產(chǎn)品叫的宣洲傳資志料，臉結(jié)合芹以上襖例寫4碌、例士5記的情搶況靈既活介鈴紹產(chǎn)旦品，謊有必肝要向妄幾位傅顧客厚多介避紹幾悅種規(guī)惡格的臘產(chǎn)品肅，以卵滿足座不同荒顧客平的需施要。辨通常壤，銷桑售人區(qū)員在竄向顧瓣客介議紹產(chǎn)抖品后幅會有冊兩種驕不同竹的反獲應(yīng)；軋1弓.劃希望超能聽炕銷售款人員援說下究去，稍這時憑，銷逗售人抽員要搜繼續(xù)甲介紹瓶產(chǎn)品墊的特爛點、垃好處討等等傭，并某給顧占客觀掃察和昂試用攏等，么同時屬也可前詢問絕一下蹦顧客許的情鳳況和陸需要練，向容他推戰(zhàn)薦合碰適的賠產(chǎn)品稼；綁析2.薯心顧客寺會提岡出問態(tài)題，搏如：富“高這種棉最跟其沉它手租機有柏什么丸不同族？咳”口、捏“販這種抱必能不身能適碗應(yīng)我竿的某徒種需襪要？艦”裳、序“克你的垃機型秩這么償多，偷哪一咸種更答適合鈴我？敗”愈等等質(zhì)，里企面都衰包括饞了顧蓬客想控知道能的信潮息。計終端桐銷售悼人員冊應(yīng)該機把自逝己的況產(chǎn)品計的優(yōu)駛點和睛功能夠詳細(xì)育的介束紹給桿顧客勺，并龜于此乘相同流類的默產(chǎn)品沒進(jìn)行妹比較功，切者忌不李得詆頭毀其輔他產(chǎn)寨品；哨銷售自人員檢向顧著客介聲紹此專次銷溪售是搖開展饅活動除，并窗分發(fā)辯宣傳翅資料山時，同顧客總的反灰應(yīng)基遍本上點也會夏有兩揀種；煮蛙1.施希望眠銷售嘉人員聾會繼雹續(xù)說摧下去餅，聽忌一聽演有沒訊有自向己感弟興趣歡的東黎西，乞如買鹽一贈霧一活饞動，退免費棒試用術(shù)，有百獎銷告售等鼠。穗診2.凝還有溉的會洋問送僅什么剩，怎它么送傻。知顧客浸的回婆答反量映了解他的臉需要沫和偏鏟好。息可見器一個求好的貴開端爆是以拾為顧勝客提融供給征予為貿(mào)開始鄭的。屈給予害是一舟種服劉務(wù)，妻是一晚種說套明，慮給予規(guī)顧客蒼他所穩(wěn)關(guān)心聚的事廁物的剖說明序。所益以作戰(zhàn)為一糕個成蕉功的命銷售芹人員融，必政須牢勵記這紡點！暈繡二課.掙了解圖需要法通常毛對產(chǎn)錫品越瘡挑剔申的顧述客，妖越是僅有購縫買欲旺望！島在迎岡接顧須客并漂與顧斗客交烈談之鐮后，方架起擾了溝紫通橋代梁。史銷售侮人員況要了血解顧租客需柜要，宿一般串來說滾，在奪迎接壟顧客波之后閘，銷抱售人鋤員應(yīng)戒該通懲過詢風(fēng)問顧煮客的半一些咬基本渣問題疫來了領(lǐng)解顧親客的斤實際洽情況哀，只欄有掌押握這篩些，之銷售蒜人員塔才能貓根據(jù)屬其需代要推枕薦適協(xié)合的尼產(chǎn)品沿。不類同的斷問題盟帶來干的顧賀客的墾回答哄和結(jié)捎果是方不一紡樣的碰。必芽須掌煙握方搞式方策法，廁上面牧我已待經(jīng)提淹過，擠就不價必贅?biāo)故?。旁勺頃在聆糊聽顧鞋客的喊陳述欣時，低終端在銷售榨人員籍須注宿意：喪料1.樓保持令最大木的注廚意力燃，切驗記東更張西僵望，腔心不岸在焉猴?；\首2.志不要些隨意是打斷月顧客訊的談價話，礙因為肥這樣旋顯然甩不尊惡重顧析客，胡對顧聽客不沈禮貌飲。菌速3.昨捏盡量刺避免盞否定偷的價鏡值判輝斷。嬌如：抵“涼您這屯話可滲不對擋了！既”弟等。別在提頌問和費聆聽泊回答鉛之后樣，銷芳售人摧員就繁要分組析一篩下，虧抓住蓮其中渾的銷虧售機跳會。顫有時捉候，鑄顧客僑并沒干有直落接說魂出他粱的需罩要，涌一些梅否定魚的說葬法和的判斷眾掩蓋碧了他桂的需模要。翼嗚例向1.肚顧客身：飾“緣我不捉需要扣這種視產(chǎn)品臭，因搞為我薦……嗚，所銀以我視……沿。遭”虜分析在：乍媽聽之縣下，嗓顧客籠似乎驗并沒鄙有什凝么需旦要。哪但仔永細(xì)分騙析，珍其實蒜顧客匹真正硬的需犁要是補相對炊這種矩產(chǎn)品乒之外膽的另觀外某元種產(chǎn)貓品。傾二）壘作為剃一名娘成功臨的終低端銷骨售人鄉(xiāng)員，歐不僅城要抓撒住每蔥一個膛銷售要機會陶，還謊要善屋于創(chuàng)昂造銷期售機吐會。嗎有一堅句話怪這樣糖說：穩(wěn)“問成功描的銷韻售人漂員是票自己捆創(chuàng)造吊機會無，而謙失敗壯的銷些售人愛員是炸自己毒等待但機會告。霸”桑生活猶中的久很多甜事情慈不怕鏡你做譯不到姓，就攜怕你甲想不到到，今關(guān)鍵逝在于暑創(chuàng)造墻一個伍機會纖，然嫌后努音力去粒實現(xiàn)叉。不無怕做鏟不到踢，就香怕想槐不到珍！不薪要錯羊過任沫何一持個可地能的軍機會斜！岡很多拉時候軌，顧臣客往仗往沒羽有意席識到踩自己偏的其沙他需汁要，獎銷售躍人員租應(yīng)提拘醒顧稍客并辣幫助跪其一念起認(rèn)墊識。盤銷售銅機會慮的有嶼無，謠取決蹈于創(chuàng)劉造。辣創(chuàng)造肺的關(guān)挽鍵還制在于茫怎么駱去說閑，去淚概括李，去懂闡述軌。記椒住！殿重要江的不清是你鹿要表縱達(dá)什穴么，槍而是騙怎樣透去表殿達(dá)。振酷次三請.彈推薦旦產(chǎn)品么恭喜北你順沒利的倒完成彎了了顆解顧壘客的貨需要貌等步憲驟，尼這時輕候，棵也是篩該向亞他推內(nèi)薦產(chǎn)魯品來連滿足鴉他的炸需要趙的時暖候了竄。對煮于成遣功的畜終端與銷售伯人員杰來說慶，盡柜管每拐一個桶步驟雨都是統(tǒng)重要屑的，朋但最填關(guān)鍵拒的一船步就險是推尼薦產(chǎn)管品。驕成功屯的銷眠售秘譽訣在哭于：汽將顧到客的句需求將和產(chǎn)戴品能胡為其錄帶來換的益情處巧通妙地嘗聯(lián)系象起來羞。民什么骨是產(chǎn)搖品能蘭為顧塵客帶正來的掘益處宜呢？怕它是肺不是裳產(chǎn)品逮說明茶書上繳介紹樓的呢革？這配里我按們要到區(qū)分使兩個遞概念侍：特猾點，少益處封特點厘：綠告訴巨顧客辨這個叨產(chǎn)品擱是什握么，潮是關(guān)爭于產(chǎn)洲品性蹄質(zhì)的的描述歲。思聰言帳益處悟：告名訴顧再客這瞞個產(chǎn)挖品如扮何起荒作用架，對滑顧客某有什呀么好桶的作御用，烤可以咸為顧村客做帳什么倦。只弓有產(chǎn)德品的諒益處左是吸繞引顧鳳客的患原因漠，而羽不是表特點萬。真弦正幫數(shù)助銷頓售人古員實省現(xiàn)銷叉售的沙是產(chǎn)返品的菌益處央。每葡一個顫產(chǎn)品燭都有伏很多茄的益然處，球每個平顧客率都會宋有不爸同的哲需要僑。不冠同的壟顧客斜對同絹一產(chǎn)要品益底處的拳需要灑也是躁不同挖的。紀(jì)因此翻，終棋端銷左售人依員應(yīng)韻針對腫不同慣的顧透客，就因勢躁利導(dǎo)結(jié)，找縱出產(chǎn)飼品的悼不同王益處挪以滿國足顧練客不奸同的綠需要壇。襯蒸記住琴！要咳真正但把產(chǎn)樸品銷由售出雀去，箭要讓員顧客掌掏錢運購買克，銷壘售人慚員必語須說齒出讓歷顧客融心悅利誠服元的理誰由。六如何偷向顧伸客推偏薦產(chǎn)伸品呢慮？支及伏拘推薦料產(chǎn)品堤有四俘個步亮驟：坐稠1.晶覆確認(rèn)子需要后與顧葡客達(dá)瘡成一跳致，程再次杯確認(rèn)驅(qū)顧客竭的需足要。膜讓顧距客確爭定銷隸售人質(zhì)員已介了解殘他的停需要莫，并鐮予以戴認(rèn)真把分析筒對待挎，因況此，趨銷售矩人員順在向氣顧客算介紹撞產(chǎn)品談的益齡處之帶前先船應(yīng)肯逼定顧情客的改這些遠(yuǎn)需要取確實搖存在晌。子２．訊說明小益處玻說明白產(chǎn)品列將如返何有恰益于括顧客抄，給姨顧客被帶來擋何種蓋好處醋。成首功的循銷售叼人員此銷售軍的永靜遠(yuǎn)是櫻產(chǎn)品昆的益端處。早３．希演示結(jié)產(chǎn)品畜根據(jù)株顧客碧具體精需要而說明寬產(chǎn)品限的特德點和越益處糊。給冬顧客填介紹貍了那職么多撤產(chǎn)品跟的特陸點和峰益處己，服做務(wù)是閑否被練接受范了呢技？大嚇部分砍人是將沒有區(qū)的。糕許多跨顧客嘴不愿洋意買縮，因堤為他題們不鈔能確拖信他庭們回伐家后排是否件喜歡無這個受產(chǎn)品蓬，是互否回克因為峰聽信晚了花熔言巧豪語而杠上當(dāng)靜受騙描。畢壞竟，擇耳聽黨為虛可眼見蘇為實南。那證么，雨不妨索向顧蹈客演回示一痛下產(chǎn)西品。史演示麗產(chǎn)品店不僅簽要讓毯顧客洽親身蝕感到梳、看膊到產(chǎn)敵品，匹而且炕還有赴演示曉和解蛋釋如勤何使筆用這潛個產(chǎn)支品。喘借助祥于顧區(qū)客的上親身非體驗例，銷再售成方功的陷計劃征會多代一些槳。怖請換身位思冒考！糞在可幟能的泰情況險下，滔向顧兵客演嶄示他轉(zhuǎn)看到連的每茅一件聰產(chǎn)品拴，由呢于演胞示證遵實和停加強桑了銷健售人統(tǒng)員對仔產(chǎn)品圓的說摔明，鴨驅(qū)走稻了顧掛客的唯疑慮敞，讓卻顧客反真正企的做趣到了雕先試隙后買賭，也必使銷領(lǐng)售工恭作更窮簡單辱，更翅有效痰。刪四蜜.賊連帶駁銷售稍在向窩顧客疏推薦濾了合居適的但產(chǎn)品荷后，狗顧客出的需畝要是滴否滿仗足了當(dāng)呢？強顧客矩的需絮要是峰多種倍多樣充的，寨銷售但人員我可能觀只滿果足了碗他的當(dāng)一種歉或兩觀種需瞎要。買這時矮候，攝你是勒否意頭識到悶這里媽存在唐著銷尊售機襪會呢肯？你毀還應(yīng)否滿足閃顧客上的其厚他需殊要，盤記住蘆“輝展示襖三件冊，賣傳出兩晴件社”怪的原用則是幣許多鈔年以貓來驗禾證過特很多輕次的胳一個扯事實悶。向卷每一推位顧碎客展滅示三間件產(chǎn)飽品，雀你平葬均賣默出兩兩件陪——到你的曠生意遍將翻監(jiān)一倍村。祝（一諒個跑校街小房店員全應(yīng)聘告的故侄事）薯在連固帶銷炭售中少有以洞下六挺點需招要注執(zhí)意：誓茶1.吧提問妙和仔論細(xì)聆瞎聽回欺答研——協(xié)在了蝕解顧拘客需氏要和諒獲取肢信息故時，前銷售親人員位應(yīng)確灑信顧熄客說翅的每突一袖個字洽，他距將告照訴你釋他的瑞需要漁，如養(yǎng)果你攻仔細(xì)市聽，扎你會殿發(fā)現(xiàn)以他潛賭在的援需要羅?；@2.孟在把遭話題塌轉(zhuǎn)移棍到相和關(guān)產(chǎn)似品之鳴前，鋸請先葉滿足屯顧客撐提出蜘的要神求。筋號3.功確保玩你介拴紹的址產(chǎn)品房與顧皆客的詞需要齊和興穩(wěn)趣有挎直接殘聯(lián)系棄，否捏則說危再多摧也是品徒勞惕的叔4鏟.繞永遠(yuǎn)琴不要開給顧純客一猴種感特覺始——招你只廚感興丹趣做融一筆掏大生棵意。有當(dāng)銷吼售人液員在巾花時核間介推紹每偏一件勒產(chǎn)品藏來滿捷足顧跨客的斥其他導(dǎo)需要期之前裂，請扶給顧碰客一電個說磁法。缺要讓苦顧客撤覺得莖你是篩從他拍的切匹身利煤益出軌發(fā)的乓。閑五蒙.喘送別測顧客賓銷售尺人員呢迎接爸顧客敬、了絕解顧剝客的鎮(zhèn)需要僅、推胞薦合犯適的游產(chǎn)品胸乃至搬連帶勝銷售匪的一炭系列本過程摧，其揉目的孝只有掙一個安，讓秧顧客機購買惑產(chǎn)品吸。現(xiàn)旺在，域應(yīng)該毫讓顧秋客掏落錢并崇結(jié)束銜銷售勻過程間了。明銷售夢人員漂應(yīng)再翻次概夢括一痛下產(chǎn)聯(lián)品的軌益處撐，然翠后詢訓(xùn)問顧劉客是別否購懲買或腰直接惹要求資顧客急購買利。鏟事償業(yè)切記敏：不架要因販為顧廈客沒奧有購兼買產(chǎn)介品而葡懊惱商，他少今天頸不買股并不憑代表隙今后除不買沒。顧冒客就伏是上灑帝，英如果壽你忘盾記了瞇這句偶話，點那么孩，你此以上魯所做矩的一樹切沒叼有任僅何意漁義，古而且棕還會祖產(chǎn)生壁意想忌不到竭的負(fù)誼面效療果，帆影響乘企業(yè)鋸的形薯象。沉當(dāng)你擋快要酷結(jié)束牽銷售大時，籠要確景信顧念客已砍經(jīng)了吊解了追產(chǎn)品立。當(dāng)斬你完仙成了謀銷售拔過程勢時，貌千萬輪別忘榨了感餡謝你桑的顧堡客，搭他為飛你提窮供了安銷售踏機會模，他喇對你尚的工口作給鎖予了功最大絨的支妨持。柱所以嗎，不誕要忘短記對工顧客揉說：居“鼠謝謝眉”“耗歡迎飲再次香光臨騰”樣。為東你的盾銷售傾過程勒劃下氣完美登的句情點。質(zhì)我想秘，每刷個人美都是蛛消費優(yōu)者，舅換位日思考斗，您襪也希徐望這檔樣的拳服務(wù)塞！刻駛顏案例錢分析揭：送素光結(jié)尾留：符這篇笨文稿屠并不滅會讓堆讀過肥的人予成為盼銷售菜高手尖，那飄也不幟是我墾的初魂衷。欺我只鉛是希語望對增那些榮新加梅入銷陣售行蹦業(yè)的戒朋友煩能有賓所幫婚助。騰要想理成為份銷售貓高手鞭，你輔需要粒有極仿高的飯熱情遲、豐泡富的匙工作渡經(jīng)驗鋼和不悼斷的想總結(jié)債、學(xué)悲習(xí)、啟進(jìn)步班。雜感九、必顧客壟購買想過程徹的心旱理變懷化：塞一個梁好的漂促銷辜員是療因為要他懂欺得顧斤客的皮心，膛并針物對性借地運造用不贈同的配銷售坑服務(wù)廊技巧皆。顧判客購身買心浸理過機程：縮注視剩→堵感到麗興趣濾→雄聯(lián)想繁→揭產(chǎn)生斬欲望?！奖容^伐權(quán)衡濾→繼信任芳→德決定單行動秋→孝滿足杰→辛復(fù)購今購買怎過程睬是消伯費者丙購買潤需求句，購臺買動技機，懷購買曾行為甚三者賠統(tǒng)一限的過行程，混三者掩關(guān)系瞞是：蹲購買命動機夜建立丸在購墓買的缸需求睛上；乏購買曠動機攏支配瑞著購理買行損為。甩了解穴用戶膏需求佳：帽四個斜原則加：肥（峰1習(xí)）幫無客戶制比產(chǎn)把品。孫（睬2源）實蹤事求持是。之（縮3浪）設(shè)采身處潤地為醒顧客墾著想賺。付（山4勞）讓辣產(chǎn)品違自我題推薦捷。網(wǎng)推介立產(chǎn)品描的最農(nóng)佳方云法：套了解交產(chǎn)品驅(qū)特征懂：卡對產(chǎn)芳品的僑功能送和機況理了逝解的擋越多什，說之服顧畢客的褲機會社就越圾大，靠達(dá)成附交易塘的可誠能性賢就越僅大。析推介鬧產(chǎn)品除的最張佳方構(gòu)法即銹：特蛛點、儀優(yōu)點班和利程益床是什圈么、明有什虎么好唇處、亡給你忙帶來巧的利美益走稈輔伙趁水疏因為腫、所呆以、殿對您疼而言桌導(dǎo)購芝人員阻推銷洲的不寬是商繞品，付而是宜給顧政客帶勻來的香某種慧利益當(dāng)。纖了解棋自己冰的產(chǎn)著品：排了解牧產(chǎn)品礙就要騾了解故它的扁價值涌和目莫標(biāo)患耀者是稿如何涼來衡悠量產(chǎn)蔥品的藍(lán)價值災(zāi)的，內(nèi)產(chǎn)品唱價值弓由以以下四躲個部兇分組日成：囑價格嗓：它厭比我疤現(xiàn)在節(jié)服用睬的病蕉物是救便宜地還是泡貴？禍質(zhì)量航：它曠的質(zhì)濃量比譜我現(xiàn)斬在用租的會忙更好訪嗎？檔功效械:庭它的潛使用墾功效稼比我扣現(xiàn)在購用的新會更窩好嗎其？講口碑敲：它青的生僚產(chǎn)商群信譽銳好嗎窮？品撲牌有麻名嗎瑞？伙服務(wù)萌：我雖能享氧受到坐稱心粒如意辨的服悔務(wù)嗎鮮？顧陡客利奇益：嗚是患循者服呢用產(chǎn)稼品時樓帶來探的好承處和根幫助枕廚促銷嫁員的濤語言軌技巧惱說出主去的研話，板潑出茂去的率水。宵這句襖話形診象地顆說明靈了語蔬言對己人所格產(chǎn)生豐的重讀要影別響。侵作為無經(jīng)常歐與顧后客打視交道宜的促員銷員舊，必畝須掌遺握必法要的茅語言第藝術(shù)理，以嚇避免杜由于本言語匪不慎緒給顧樓客及區(qū)銷售細(xì)業(yè)務(wù)趴帶來石不利篇的影辛響。施將各種執(zhí)職業(yè)插都有身不少捏具有蝕職業(yè)計特點輕的語六言，鍵例如遠(yuǎn)外交禮家有獻(xiàn)外交拌語言敗，戲維劇家抄習(xí)慣廊運用胞舞臺耽語言拴，教答師有石課堂惠語言緩等。它促銷余員用父語的秒基本面原則后如下衣：蕩1臉．言喇辭禮想貌性確促銷誕員用蛋語的粥言辭棄禮貌憶性主懶要表粘現(xiàn)在防敬語聯(lián)上。膜互◆謹(jǐn)使用閥敬語吉時，擺一定峽要注境意時移間、孕地點梢和場太合，嗓使用責(zé)的語廚調(diào)要斷甜美趟、柔以和。漸思◆阿使用祖敬語炎時，建要注忽意使酸用友“勸您刮”史而不盈是詠“位你繞”卷，這汪是尊腐重顧惜客的經(jīng)表現(xiàn)傲。桶◆忙要盡撤快地溪記住凝顧客巷的姓五氏和院身份晃，不籃能冒符失地駐直呼乎其名警，例掠如要火稱拌“凳布朗頂先生題”差，而決不是語“揉布朗程”長。這鞠樣做譜可以策讓顧的客感灑受到獻(xiàn)尊重簽，從甜而盡槐快地扯消除構(gòu)生疏互感，博增加繳親切雄感。啦◆猴寒喧窄語是渡敬語暴的入執(zhí)門，虧寒喧胸語的特使用些，往辣往能四使顧男客對覆你產(chǎn)孩生良梢好的昨印象既。茶候2雹．措逆辭修悶飾性貢促躁銷員屋應(yīng)充元分地膊尊重就顧客寬的人朗格和迅習(xí)慣先，決確不能安講有監(jiān)損顧虹客自默尊心嘆的話臘，這剪就要隊求促緊銷員銷必須莖注意狗語言拿的措思辭。蹄咳措辭昌修飾裝性，璃主要以表現(xiàn)派在謙模謹(jǐn)語伯和委欺婉語姻兩方嚇面：耽◆丑謙謹(jǐn)翁語是蛾謙虛剩、友膊善的界語言使，表駝現(xiàn)出岡充分國尊重糖對方疼，常閱用征帽詢和襲商量宏式的刻語氣肌。瞧也◆貓委婉污語是釋用好偷聽的宿、含溫蓄的借、使愉人少蘋受刺悶激的鞏代詞巷，代害替所妹要禁儲忌的幼詞語享，用北曲折標(biāo)的表介達(dá)來浸提示梯雙方華都知移道的辟但不液愿點欲破的宰事物譯。衫3牲．語店言生烏動性滔促旗銷員懶的語撤言不唐能呆擦板，貧不要浩機械掙地回勢答問歌題。從◆柿生動男幽默揉的語很言能姑使氣回氛和侵諧，悄感情釘融洽升。蝴況◆柳幽默創(chuàng)是一第種微遙笑的息藝術(shù)碑，一芬段幽逆默的撈對話描，能暑給人腐產(chǎn)生域詼諧搞的情受趣，旁軌使人打們在口笑意燃中有復(fù)所領(lǐng)婦悟。鏡既能格令人允輕松警愉快疲，同摩時又默能揭觸示深污刻的鐮主題腹。仔4陰．表寬達(dá)隨姨意性傭盤要使晚顧客凱感到饒高興傾和滿肅意，瓜促銷著員在貿(mào)使用券服務(wù)雕用語兇時，碎還要壟注意限察言赤觀色斷，善鏈于觀碌察顧傘客的季反應(yīng)裁，針望對不揮同的抱場合須、對陰象，蝶說不敗同的恩話，概有利協(xié)于溝釣通和巖理解光，避親免可伙能出為現(xiàn)的幻矛盾版或使寒矛盾譜得到碼緩和燃。諸趟◆驢通過私顧客很的服諒飾、捎語言起、膚助色、攻氣質(zhì)趨等方萍面的歪特點致去辨摔別客搬人的努身份校。閣陸◆簽通過促顧客忘的面益部表訊情，欠語調(diào)屯的輕只重、?？炻螅呱⒙纷烁艖B(tài)、般手勢仙等行磚為舉網(wǎng)止去抽領(lǐng)悟復(fù)顧客喊的心叢境。館◆溝遇到款語言謝激動駐、動買作急搭躁、舞舉止積不安襯的顧媽客，詠要特榴別注刷意使會用溫蜜柔的伍語調(diào)繩和委床婉語各措辭稠。尊牧◆如對待冬顧客弓投訴寺，說流話要緩特別括注意賣謙謹(jǐn)擴、耐衫心、袖有禮缺，要送設(shè)身蓄處地?fù)咸骖櫜榭椭?，阻投其魚所好仆，投拍其所境愛。伴要善部于揣限摩顧隆客的護(hù)心理天，以磚靈活親的言壞語，在應(yīng)對踩客人銷。教近【案樣例】隨表一位喊顧客群在選養(yǎng)購陰LE始D電靠視愉時，劣抱怨落到瑞“斗哎呀片！這常東西墻的價他格太械高了黑。膛”葬并且個懷疑燦“而它真倍的值跑那么林多嗎宇？我鳳有沒僅有必柳要非筋買這哄么貴窩的東糞西？吐”腐稀促銷切員巧碧妙的州為顧贈客算教了一檢筆賬途，陳稿列了闊“晨費用諸不高貿(mào)”窯的理差由：幟“旋您說姐得不速錯，咸現(xiàn)在餡一下敏子要勇拿出訓(xùn)一筆稱錢來端的確差是一慨個不河小的稅負(fù)擔(dān)矮，但漸是您垂想想屆看，粥這種扮東西殺不是晨用一紀(jì)二年慮就會液壞的酬，只杰要您昌使用擋方法帽正確蹈，用頑上譯1坊0弟年也鴿絕對逝沒問貿(mào)題。暢我們悟就以嗚5業(yè)年來微算，決實際冶上您趙1牲年只即需花燈1同，鴉20儉0拖元，舒再除桃以專12年個月仿，每餐月只失需要僑10鋒0燈元；盾換言對之，鎖每天辛只要煤3出元，甘這也騰不過灣是您蠟每天舟抽一仁兩支宿煙的臉錢，昂這樣績算起偷來不震是很銀便宜自嗎？頌而且努，它半可以版給您恭帶來動多大底的方賞便呀殃，這頃項投冷資的魯回報完可高糞呢。借”恰仍份顧客挑聽了廣，覺到得你揉說得握很有哭道理營，決鄭定買瞇下詳LE趣D電胸視者。友稈正昨確地咸使用唯服務(wù)擊用語說逼在營裂業(yè)工赴作中無，促偶銷員述處處寧都應(yīng)拋注意階正確娘地使泥用服選務(wù)用畫語。汗◆乎講究遠(yuǎn)語言繩的藝伙術(shù)性毫沒服務(wù)獅用語藝是營懇業(yè)工芹作的革基本命工具脆，要秀使每雪一句講服務(wù)吼用語潮都發(fā)板揮出籠最佳迎效果奪，就頸必須仔講究纖語言青的藝岡術(shù)性臭。騎◆絲根據(jù)走工作捆崗位構(gòu)靈活患地掌嫂握瘡巾服務(wù)刷用語政不能竹一概艦而論謊，應(yīng)極根據(jù)籠工作乖崗位逃的服悼務(wù)要貿(mào)求和競特點蛙，靈遵活地盟掌握握。汗落◆鍋自覺格、主伙動、音熱情垂、自菊然、旱熟練漂地運醉用熊根婆據(jù)工洪作崗乏位使智用禮課貌用怎語應(yīng)黃做到化自覺標(biāo)、主濱動、劫熱情歌、自騰然和禮熟練舒。把拜“洗請?zhí)拧睉c、圈“毒您好衣”莫、紋“紗謝謝俊”飲、衛(wèi)“藥對不授起轉(zhuǎn)”甘等最鉤基本伸禮貌危用語殼與其閃它的突服務(wù)父用語語結(jié)合寫起來裝加以廣運用手，能仔夠給對促銷禾員的項營業(yè)恒工作釋增添迫絢麗配的色巾彩。政營買業(yè)工磁作中密的基嶼本服虎務(wù)用銀語內(nèi)情景喇使用碌的基戰(zhàn)本語慢言拔歡迎止顧客辨“祝歡迎呼”驢、撇“姻歡迎燈您的先光臨唐”包、茅“威您好宵”攻表示紙感謝筑“拘謝謝年”沒、脹“帝謝謝