技巧溝通談判能力訓(xùn)練專業(yè)談判技巧培訓(xùn)演示文稿

技巧溝通談判能力訓(xùn)練專業(yè)談判技巧培訓(xùn)演示文稿當(dāng)前第1頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)你對(duì)談判的了解？說(shuō)明對(duì)談判的認(rèn)識(shí)。分享過(guò)去你曾經(jīng)歷過(guò)成功的談判經(jīng)驗(yàn)，說(shuō)明為何會(huì)成功？如果希望下次更完美，你會(huì)怎么做？分享過(guò)去你曾經(jīng)歷過(guò)失敗的談判經(jīng)驗(yàn)，說(shuō)明為何會(huì)失敗？如果希望下次能成功，你會(huì)怎么做？小組學(xué)習(xí)的目標(biāo)？當(dāng)前第2頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)上課的公約在研討會(huì)上，請(qǐng)不要吸煙。不要講電話。上課時(shí)請(qǐng)準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)。請(qǐng)積極參與學(xué)習(xí)。上課時(shí)請(qǐng)盡量配合講師。相信會(huì)有收獲，請(qǐng)舉手。當(dāng)前第3頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)課程簡(jiǎn)介單元一：談判的架構(gòu)單元二：談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)技巧單元三：個(gè)案演練與實(shí)戰(zhàn)演習(xí)當(dāng)前第4頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)單元一：談判的架構(gòu)談判的定義？談判的本質(zhì)成功的談判的要素談判的策略談判的因素控制談判者的特制不可犯的五種錯(cuò)誤特制談判一定要雙贏嗎？當(dāng)前第5頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)談判的定義？滿足雙方的利益（雙方需求）。透過(guò)反復(fù)溝通（經(jīng)協(xié)商的方式獲得希望得到的事物）來(lái)解決認(rèn)知差異，達(dá)成使雙方都滿意的協(xié)議的結(jié)果，而進(jìn)行價(jià)值交換的過(guò)程（以交換無(wú)形想法或其他有形物質(zhì)）來(lái)影響另一個(gè)人。當(dāng)前第6頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)單元二：談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)技巧觀察對(duì)手的行為習(xí)慣敏感對(duì)手的情緒反應(yīng)四種不同的人際風(fēng)格不同人際風(fēng)格的基本需求信任的四大要素建立信任的能力如何辨別不同的對(duì)手不同的人際風(fēng)格的人如何運(yùn)用他們的時(shí)間如何激怒、激勵(lì)對(duì)手如何讓對(duì)手的談判意志崩潰不同的人際風(fēng)格的人如何做決定表達(dá)力的務(wù)實(shí)運(yùn)用與例題演練當(dāng)前第7頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)觀察對(duì)手的行為習(xí)慣當(dāng)前第8頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)敏感對(duì)手的情緒反應(yīng)當(dāng)前第9頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)四種不同的人際風(fēng)格當(dāng)前第10頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)不同人際風(fēng)格的基本需求當(dāng)前第11頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)信任的四大要素可靠度----說(shuō)什么做什么開(kāi)放度----有什么就說(shuō)什么接納度----別人說(shuō)什么就相信什么坦白度----是什么就說(shuō)什么當(dāng)前第12頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)建立信任的能力當(dāng)前第13頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)如何辨別不同的對(duì)手當(dāng)前第14頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)不同人際風(fēng)格的人，如何運(yùn)用他們的時(shí)間當(dāng)前第15頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)不同人際風(fēng)格的人，如何談話其缺點(diǎn)當(dāng)前第16頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)當(dāng)緊張程度增加時(shí)，每種人際風(fēng)格的人將如何反應(yīng)？當(dāng)前第17頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)四種不同的人際風(fēng)格如何摧毀談判對(duì)手的意志當(dāng)前第18頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)在談判時(shí)向四種人際風(fēng)格的人表達(dá)善意當(dāng)前第19頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)不同人際風(fēng)格的人，如何做決定當(dāng)前第20頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)在談判時(shí)面對(duì)對(duì)方的刁難，如何化解敵意？當(dāng)前第21頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)在談判時(shí)面對(duì)對(duì)方突然情緒失控，如何表達(dá)來(lái)處理對(duì)方的情緒？當(dāng)前第22頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)在談判時(shí)面對(duì)自己突然情緒失控，如何表現(xiàn)自己的行為？當(dāng)前第23頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)在談判時(shí)對(duì)方希望停止談判時(shí)，如何表達(dá)使談判繼續(xù)進(jìn)行？當(dāng)前第24頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)單元三：個(gè)案演練與實(shí)戰(zhàn)研習(xí)

當(dāng)前第25頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)專業(yè)談判技巧什么是談判？談判是雙方達(dá)成一個(gè)使兩者都滿意的協(xié)議的過(guò)程談判是一系列的妥協(xié)和折衷談判是一個(gè)“贏---嬴”的情形談判是一個(gè)可以學(xué)會(huì)的技巧當(dāng)前第26頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)銷售是通過(guò)你產(chǎn)品的益處來(lái)滿足客戶的需要及需求

談判是達(dá)成一個(gè)雙方相互滿意的協(xié)議來(lái)取得銷售___（“嬴—嬴”的結(jié)局）使雙方的業(yè)務(wù)都得到增長(zhǎng)討價(jià)還價(jià)與談判討價(jià)還價(jià)談判對(duì)立的雙方在同一邊短期的長(zhǎng)期的嬴、輸嬴、嬴較少妥協(xié)和折衷較多的妥協(xié)和折衷當(dāng)前第27頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)有效談判的特點(diǎn)

有效的溝通與另一方良好的關(guān)系能力的運(yùn)用時(shí)間和信息因素的運(yùn)用良好的計(jì)劃和準(zhǔn)備有創(chuàng)意性地找出結(jié)果當(dāng)前第28頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)回轉(zhuǎn)空間：

理想點(diǎn)和破裂點(diǎn)之間的距可大可小

談判的過(guò)程。。。。。。將雙方帶如討價(jià)還價(jià)區(qū)想辦法達(dá)成協(xié)議一旦發(fā)現(xiàn)有可能達(dá)成協(xié)議時(shí)，就必須設(shè)法使自己付出的成本最低確定協(xié)議將切實(shí)被執(zhí)行當(dāng)前第29頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)談判過(guò)程的八階段準(zhǔn)備辯論暗示提議配套議價(jià)結(jié)束簽署當(dāng)前第30頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)準(zhǔn)備良好的計(jì)劃和準(zhǔn)備制訂目標(biāo)策略力量分析長(zhǎng)期和短期的價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)分析當(dāng)前第31頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)一個(gè)好的目標(biāo)是精確性Specific可衡量的Measurable可達(dá)到的Attainable利益悠關(guān)Relevant有時(shí)間性Timebound

記住。。。SMART當(dāng)前第32頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)設(shè)定目標(biāo)一定要達(dá)到的打算要達(dá)到的希望要達(dá)到的當(dāng)前第33頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)力量你具有的力量比你想象的要大不要過(guò)高地估計(jì)對(duì)方的力量談判中的力量不是絕對(duì)的當(dāng)前第34頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)談判中力量的來(lái)源對(duì)方的承諾先例的力量專家意見(jiàn)的力量堅(jiān)持的力量找出對(duì)方的真正需要說(shuō)服的力量投資的力量銷售的利益獎(jiǎng)勵(lì)及懲罰的力量當(dāng)前第35頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)談判策略把人和問(wèn)題（事）分開(kāi)把著眼點(diǎn)放在利益上提出雙方都能獲利的選擇堅(jiān)持用獨(dú)立的標(biāo)準(zhǔn)擴(kuò)大你手中的資本當(dāng)前第36頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)把人和問(wèn)題（事）分開(kāi)不要因?qū)Ψ降那榫w沖動(dòng)而作相應(yīng)的反應(yīng)考慮道歉積極傾聽(tīng)說(shuō)出意圖設(shè)身處地為對(duì)方考慮不要面子幫助他們挽回面子當(dāng)前第37頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)準(zhǔn)備階段常犯的錯(cuò)誤目標(biāo)的優(yōu)先順序不明錯(cuò)誤的假設(shè)未確定出理想及底線目標(biāo)不明確未能將有用的信息透露讓對(duì)方知道策略只是紙上談兵，不能實(shí)用任務(wù)區(qū)分不明確當(dāng)前第38頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)辯論辯論：天賦本能辯論階段是你的一個(gè)機(jī)會(huì)，而非阻礙----它可以讓你得以接觸有關(guān)對(duì)方目標(biāo)的所有。。。信息承諾意圖當(dāng)前第39頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)辯論階段中所需要的技巧傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話提問(wèn)題以澄清對(duì)方的意見(jiàn)中立過(guò)歸納整理議題逐項(xiàng)詢問(wèn)對(duì)方以確立其看法（注意可能的暗示）對(duì)他的提議及解釋勿預(yù)設(shè)立場(chǎng)尋找并提供信息（小心發(fā)出錯(cuò)誤的暗示）當(dāng)前第40頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)辯論階段常犯的錯(cuò)誤沒(méi)有問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題沒(méi)有傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話為了“嬴”而辯論捉住對(duì)方缺失而予以痛擊打斷對(duì)方說(shuō)話繞圈子的辯論未適整理總結(jié)使用未經(jīng)證實(shí)的假設(shè)當(dāng)前第41頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)暗示暗示--------一種信息必須經(jīng)過(guò)接收的信息信息可能會(huì)未被接收即使接收無(wú)誤，它能會(huì)不被了解即使了解，它可能無(wú)法造成正確的回應(yīng)行動(dòng)暗示：是使談判能走出辯論階段的唯一方法當(dāng)前第42頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)暗示在某一特定的立場(chǎng)時(shí)，談判所做的陳述中所開(kāi)出的條件例：“我們絕對(duì)無(wú)法接受你的提議”+“依照目前的條件”=“談判能夠有所進(jìn)展”當(dāng)前第43頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)暗示的要點(diǎn)：既要會(huì)說(shuō)，更要會(huì)聽(tīng)很多人都會(huì)錯(cuò)失對(duì)方所給的暗示，因而延長(zhǎng)談判過(guò)程暗示的另一種技巧有意地錯(cuò)失暗示又被稱為“視而不見(jiàn)”當(dāng)前第44頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)在陷入僵局時(shí)的解決之道你主要在你的陳述中放入一些條件，如：我們?cè)凇耙话恪钡那闆r下是不給折扣的我們不能接受“所有”的改變你的交貨日期實(shí)在是“太”趕了它們會(huì)引發(fā)相應(yīng)的回應(yīng)：在什么情況下你們才會(huì)給客戶折扣呢？你能接受哪些改變呢？你希望交貨日期能延長(zhǎng)到什么時(shí)候呢？當(dāng)前第45頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)暗示發(fā)出后，如果對(duì)方毫無(wú)反應(yīng)辯論階段會(huì)繼續(xù)這時(shí)，你需要做的是再重復(fù)一下，不論是用原來(lái)的方式或是以一種形式如果仍聽(tīng)不懂，可以反暗示說(shuō)得更直接，明白些如果所有暗示都未能奏效，可以問(wèn)對(duì)方一些假設(shè)性問(wèn)題但它必須是一種暗示，而不是一項(xiàng)讓步的承諾例如：讓我們問(wèn)一個(gè)純粹假設(shè)的問(wèn)題：如果我們?cè)瓌t上接受你的提議，你肯給我們保證，以答謝我們的合作？當(dāng)前第46頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)需牢記的幾點(diǎn)：錯(cuò)過(guò)暗示會(huì)拖延辯論階段多聽(tīng)少說(shuō)鼓勵(lì)對(duì)方的暗示，而非不妥協(xié)的強(qiáng)硬態(tài)度當(dāng)前第47頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)在暗示中常犯的錯(cuò)誤不注意對(duì)方發(fā)出的暗示屈服于不妥協(xié)的高姿態(tài)不愿意冒險(xiǎn)發(fā)出的暗示未正面回應(yīng)對(duì)方的暗示未深入詢問(wèn)對(duì)方的暗示當(dāng)前第48頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)提議提議可以利用提議拋磚引玉，誘發(fā)出對(duì)方的反應(yīng)，一般來(lái)說(shuō)，切合實(shí)際的提議往往是最后協(xié)議的基礎(chǔ)。開(kāi)出藥方—提方辯論與提議辯論技巧的用處：說(shuō)是要讓整個(gè)辯論階段能助于你目標(biāo)的達(dá)成提議：對(duì)心有抱怨的人來(lái)說(shuō)，其目的并非僅僅一再重復(fù)他所受的委屈而已，其真正的目的是要得到一貼能解決問(wèn)題的藥方當(dāng)前第49頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)提議的方式試探性的提議條件式的提議當(dāng)前第50頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)談判中的休會(huì)

休會(huì)主要目的是重新檢討目前談判的進(jìn)展，是否和你原先準(zhǔn)備的目標(biāo)有所出入。同時(shí)你也可以看看自己對(duì)對(duì)手的估計(jì)是否需要修正。它可以提供一個(gè)機(jī)會(huì)，讓你根據(jù)已方的所見(jiàn)所聞，適時(shí)更新談判策略。當(dāng)前第51頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)提議中常見(jiàn)的錯(cuò)誤只提抱怨卻不提解決方法使用“軟弱”語(yǔ)氣說(shuō)話，如“我希望”“我想要”提議中未附任何條件在和對(duì)方會(huì)面之前，就先和自己談判，劃地自限開(kāi)始時(shí)就作不合實(shí)際的提議改變立場(chǎng)時(shí)，行為模式不一致言詞太過(guò)修飾，反而讓提議難以讓人明白打斷對(duì)方的提議誤認(rèn)對(duì)方的提議是不容談判的當(dāng)前第52頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)配套配套將個(gè)別的變數(shù)組合在一起時(shí)，就整體而言，它更能滿足對(duì)方的需要或避開(kāi)其禁忌配套的原則針對(duì)談判對(duì)方的利益與禁忌，設(shè)計(jì)你的組合對(duì)所有的變數(shù)都必須運(yùn)用想象力去創(chuàng)造不同的變化用對(duì)方的眼光來(lái)評(píng)價(jià)你的餓讓步及條件當(dāng)前第53頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)如：“如果你今晚要去打牌的話，我不保證等你回來(lái)時(shí)，我還會(huì)在這里”利用這種方式，你可以告訴對(duì)方，他們持某項(xiàng)行為所帶來(lái)的后果。但是在這“威脅”之后，你可以開(kāi)出一些條件以為其代價(jià)，如“如果你答應(yīng)下個(gè)星期我們都在外面吃晚餐的話，我就可以讓你今晚去打牌”。當(dāng)前第54頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)在決定做任何讓步之前問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題這項(xiàng)讓步對(duì)對(duì)方有什么價(jià)值？這項(xiàng)讓步對(duì)我有什么成本？我要用它來(lái)交換什么？當(dāng)前第55頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)配套中常犯的錯(cuò)誤未能注意對(duì)方的禁忌無(wú)意間觸犯了對(duì)方的禁忌將自己限制于少數(shù)的幾個(gè)變數(shù)上掙扎未能發(fā)掘新的變數(shù)未能依照對(duì)方的觀點(diǎn)來(lái)評(píng)價(jià)變數(shù)當(dāng)前第56頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)議價(jià)談判中最激烈、緊張的部分——議價(jià)議價(jià)是一種交換行為——放棄一些東西以換取其他的東西當(dāng)前第57頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)議價(jià)的方法“如果”句型——即：“如果你同意A的話，我就同意B”先說(shuō)出條件——永遠(yuǎn)先說(shuō)你的條件將議題扣在一起——避免在議價(jià)階段與對(duì)方逐項(xiàng)討論議題當(dāng)前第58頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)議價(jià)階段要注意的問(wèn)題絕不能遺忘的鐵律——任何東西都必須是有條件的決定你要用讓步來(lái)交換什么在陳述讓步之前，先開(kāi)出你的條件明確告訴對(duì)方，只有在他同意的條件之下你才可能會(huì)做讓步如果以對(duì)方給予適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)的話，你可以修改你所開(kāi)出的條件將所有尚未談妥的議題扣在一起，在某一項(xiàng)目上讓步時(shí)，可以在另一項(xiàng)上要求補(bǔ)償當(dāng)前第59頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)議價(jià)時(shí)常犯的錯(cuò)誤未附帶條件的陳述忘了說(shuō)條件將讓步及條件分隔太遠(yuǎn)獨(dú)立談判個(gè)別的議題沒(méi)有將某一項(xiàng)目上的讓步和另一項(xiàng)上的補(bǔ)償放在一起談判使用“如果我，你會(huì)不會(huì)呢？”句型當(dāng)前第60頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)結(jié)束及簽署結(jié)束及簽署多練習(xí)結(jié)束與簽署的技巧能加強(qiáng)你談判的信心，讓你比較迅速而且以較低的成本來(lái)達(dá)成協(xié)議，你才不至于坐等對(duì)方來(lái)榨干你當(dāng)前第61頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)結(jié)束的時(shí)機(jī)談判并不是非要等到你到達(dá)一個(gè)端點(diǎn)（不論是理想或底線），才是結(jié)束的時(shí)機(jī)，因?yàn)殡p方都無(wú)法確知對(duì)方的端點(diǎn)在哪里只要協(xié)議是在你可以接受的范圍內(nèi)（通常也在對(duì)方可以的范圍之內(nèi)），這就是一個(gè)可以結(jié)束談判的時(shí)機(jī)太早結(jié)束比太晚結(jié)束更危險(xiǎn)，你很可能必須要付出相當(dāng)大的代價(jià)，因?yàn)槟阋延眠^(guò)一次“最后的價(jià)錢”這張王牌了當(dāng)前第62頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期三\0點(diǎn)結(jié)束的方式讓步式的結(jié)束

——在對(duì)方的要求當(dāng)中，針對(duì)某一主要的項(xiàng)目做讓步

——針對(duì)雙方某一項(xiàng)主要的分歧做讓步

——在不重要的地方上做讓步

——引入一項(xiàng)新的讓步，這是對(duì)方原來(lái)未曾要求，但對(duì)他卻很有吸