定制家居行業(yè)整家與整裝戰(zhàn)略落地需求有望逐步改善

內(nèi)容目錄TOC\o"1-2"\h\z\u、核心觀點(diǎn) 5、積極應(yīng)對外部沖擊，龍頭優(yōu)勢持續(xù)凸顯 5、多因素影響下22年呈現(xiàn)逐季放緩 6、盈利水平整體有所改善，降本增效規(guī)模效應(yīng)顯現(xiàn) 9、傳統(tǒng)經(jīng)銷全面拓展客流，整裝渠道布局新增長點(diǎn) 、傳統(tǒng)經(jīng)銷：渠道持續(xù)下沉，精細(xì)化管理重要性凸顯 、整裝渠道：家裝產(chǎn)品化的中間階段，行業(yè)的新共識 、整家定制：品類充分融合，助力大家居升級 、工程渠道：把控風(fēng)險平穩(wěn)發(fā)展，積極拓展優(yōu)質(zhì)客戶 、推薦標(biāo)的 、歐派家居：經(jīng)營韌性展現(xiàn)，期待內(nèi)部變革完成 、志邦家居：深耕渠道運(yùn)營，品類融合有序 、索菲亞：整裝表現(xiàn)優(yōu)秀，四大品牌深耕大家居 、金牌廚柜：短期承壓不改長期成長 重點(diǎn)推薦個股 風(fēng)險提示 圖表目錄圖1：定制家具2-23Q1單季度收入增速略有下滑 6圖2：定制家具2-23Q1單季度凈利潤增速承壓 6圖4：從定制家具凈利潤表現(xiàn)來看，2-0Q1單季度同比增速略有承壓（%） 7圖5：歐派家居的櫥柜收入規(guī)模位列上市公司首位（億元，02年數(shù)據(jù)） 8圖6：歐派家居的定制衣柜收入規(guī)模位列上市公司首位（億元，22年數(shù)據(jù)） 8圖7：歐派家居的木門收入規(guī)模位列上市公司首位（億元，02年數(shù)據(jù)） 9圖8：22年定制家具綜合毛利率有所上升（%） 9圖9：22年定制家具綜合凈利率有所上升（%） 9圖0：經(jīng)銷渠道毛利率的變化與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整有關(guān) 圖1：工程渠道毛利率有所回落 圖2：2年定制櫥柜毛利率有不同表現(xiàn) 圖3：2年定制衣柜毛利率有所回落 圖4：木門普遍處于起步期，毛利率相對較低 圖5：歐派家居的衛(wèi)浴毛利率相對平穩(wěn) 圖6：2年8家定制家具銷售費(fèi)用絕對值下降 圖7：2年8家定制家具銷售費(fèi)用率有所下降 圖8：2年8家定制家具管理費(fèi)用絕對值上升 圖9：2年8家定制家具管理費(fèi)用率略有上升 圖0：歐派家居的主要生產(chǎn)成本為直接材料（22年數(shù)據(jù)） 圖1：歐派家居的直接材料中，刨花板、中纖板、功能五金類是主要的原材料 圖2：隨著門店數(shù)量的增長，定制公司的開店增速有所放緩 圖3：索菲亞的前五大客戶提貨額絕對值最高（單位：億元，%） 圖4：歐派家居不同品類的單個經(jīng)銷商平均開店量的變化趨勢不同 圖5：歐派家居的B級和C級市場是經(jīng)銷商分布的主要城市（22年） 圖6：歐派家居的B級和C級市場是經(jīng)銷門店分布的主要城市（02年） 圖7：2年索菲亞的門店及收入按照城市層級劃分來看，縣級市場占比提升 圖8：2年志邦家居衣柜及櫥柜收入按照城市層級占比有所變化，縣級市場占比提升 圖9：不同市場的消費(fèi)需求特性存在差異 圖0：歐派家居鉑尼思整裝大家居業(yè)務(wù)模式 圖1：歐派家居零售整裝業(yè)務(wù)模式 圖2：歐派家居的配套品收入快速增長 圖3：歐派家居配套品收入占比穩(wěn)步提升 圖4：往年定制家具的套餐類型主要以品類和空間進(jìn)行劃分 圖5：定制家具企業(yè)的整家套餐的配套品以合作品牌為主 圖6：成品及軟體家具公司的套餐主要以自產(chǎn)為主 圖7：精裝修新開盤套數(shù)仍有提升空間 圖8：工程渠道總體占比呈現(xiàn)下降趨勢，經(jīng)銷渠道占比有所提升 圖9：定制家具公司的經(jīng)銷渠道增速承壓 圖0：定制家具公司工程渠道增速有所回落 圖1：2年定制家具公司的工程渠道收入增速呈現(xiàn)不同表現(xiàn) 圖2：定制家具公司的大宗業(yè)務(wù)占比逐漸企穩(wěn) 1、核心觀點(diǎn)維持輕工造紙子行定家居行業(yè)“推薦”級。2定家板受重外部素入呈逐放趨至度受情控疫情爆發(fā)素影入現(xiàn)負(fù)長現(xiàn)為顯壓力從8定家司數(shù)據(jù)來看，14收入端同比增速分別%，31入同增。原料本升、入構(gòu)整及道競爭劇響合率及品毛率所化著具企積局整裝及裝場中期望拓新長推薦標(biāo)的歐家居志家索菲亞金廚。積極順應(yīng)渠道結(jié)構(gòu)化然是行業(yè)主旋律存量道積極優(yōu)化經(jīng)營質(zhì)量裝道布局成為行業(yè)共著客量壓進(jìn)步加門數(shù)總提行業(yè)競爭加定公開店速所緩空白場局現(xiàn)市的加密布極順渠構(gòu)的化要持凸定家企業(yè)家裝渠道合持深產(chǎn)制與交服的業(yè)分合作將動部業(yè)率進(jìn)一提。行業(yè)全面推進(jìn)整家制從市場教育到市場及段過渡突破客單價提空間的天花板前售的客受房售二房交裝透等素影響略承在局多元拓客來的時通營方創(chuàng)品類融合形助家公進(jìn)一打客價花行業(yè)銷向單類空間的餐品深融整家制向分足消者站購需，在助終競力續(xù)升的時促進(jìn)場進(jìn)一向部業(yè)中并有望形平型業(yè)初架構(gòu)。家具行業(yè)估值中樞在升空間行業(yè)有望從分走向集中內(nèi)卷時代下公司積極尋求突破與增空著場于產(chǎn)觀預(yù)的步復(fù)行業(yè)獲得對分估修動力望3年入望呈前后逐修趨勢從端據(jù)研來端客修漸向續(xù)化逐步傳導(dǎo)上公工端單及貨節(jié)中來看頭企業(yè)管勢正在不顯馬效著收凈利水較高基情下能現(xiàn)超過行平水的望在場分到中過程搶更的場額。在行內(nèi)競加情況各公通極布產(chǎn)渠等方面積突，求增點(diǎn)。風(fēng)險提示產(chǎn)工售不預(yù)道構(gòu)化影客增材價格波動風(fēng)行競劇的率動險重關(guān)公業(yè)及預(yù)期。2、積極應(yīng)對外部沖擊，龍頭優(yōu)勢持續(xù)凸顯2022年收入增速逐放四季度呈現(xiàn)負(fù)增長22年疫管影較明顯收增呈季趨四度疫控嚴(yán)年疫爆素影響，入現(xiàn)增。從8家制具司據(jù)看，2214比為2%1入同增速8隨降增效、模應(yīng)放部公司單類利力所修。、多因素影響下222年呈現(xiàn)逐季放緩2年收入增速逐季放，四季度呈現(xiàn)負(fù)增。自0疫以，業(yè)整體面持反的方影對體入業(yè)的基造較擾0年疫大影定家企業(yè)季表隨疫消費(fèi)蘇年現(xiàn)季復(fù)態(tài)勢并在4達(dá)相對點(diǎn)2021年受0年疫后季復(fù)季度間基波相明，單度入速現(xiàn)低后。2受情控影響為顯收增呈逐放趨24受情控格年疫情爆發(fā)因素影響，工廠端及前端的各個環(huán)節(jié)均有承壓，收入出現(xiàn)負(fù)增長，并對21工端入認(rèn)造滯影從定制具市司入累計(jì)表現(xiàn)看20214比變?yōu)?收入端計(jì)比。從歸母凈利潤角度看受收入端增速放緩費(fèi)投放節(jié)奏影響導(dǎo)致02年部分公司低于預(yù)期2年全季歸凈潤現(xiàn)波相明3歸母凈潤季升3較21年小正長，4受入增響明顯導(dǎo)全歸凈低于先利影響要受用端投放奏響22年業(yè)整及家司全展望為極且初定費(fèi)用算間未大圍的情此致用及關(guān)源投計(jì)匹配的較的長標(biāo)劃實(shí)情況收長不年預(yù)期而已經(jīng)發(fā)生，進(jìn)而導(dǎo)致八家上市公司歸母凈利潤整體承壓，2214同比變化為%2031收入仍有恢，體利同比降6。圖：定制家具21單季度收入增速略有下滑

圖：定制家具21單季度凈利潤增速承壓1010101010806040200

定制家具收入（億元） 同增Y（

10%10%10%8%6%4%2%0%-2%-4%202312022202312022320221202132021120203202012019320191201832018120173201712016320161

20181614121086420-2-4-6-10-12-14

定制家） （）， ，國海證券研究圖：從定制家具收入表現(xiàn)來看，21單季度同比增速呈遞趨勢（）時間/公司金牌廚柜我樂家居志邦家居歐派家居好萊客索菲亞皮阿諾尚品宅配21Q14.77%13.2%3.59%2.49%3.19%4.30%5.22%2.65%21Q22.93%4.88%4.89%3.53%4.44%4.75%3.96%21Q33.95%3.04%3.69%4.54%2.61%3.46%3.15%3.61%21Q42.16%2.27%4.51%3.50%2.97%2.57%1.86%3.32%21Q12.20%2.98%3.28%3.58%3.88%3.33%7.85%3.76%21Q22.67%1.10%2.15%2.68%1.78%2.21%3.63%21Q31.16%2.49%1.66%1.38%2.10%3.38%2.71%21Q42.42%1.02%1.42%2.38%1.71%21Q12.64%1.57%-1.32%1.66%21Q23.14%2.09%1.30%1.51%1.18%3.53%21Q32.53%2.58%1.94%2.10%3.58%21Q42.16%2.98%4.66%2.70%3.17%22Q1-------22Q21.69%2.22%----22Q33.75%1.46%4.87%1.40%1.07%1.17%22Q43.75%4.85%4.21%2.26%1.23%3.23%-22Q18.55%4.34%19.0%10.7%23.0%10.5%9.30%10.2%22Q24.93%3.00%3.49%3.61%7.86%4.76%4.20%1.82%22Q31.49%2.18%3.12%3.92%1.93%--22Q41.87%-2.69%2.60%2.25%-22Q11.24%1.23%1.17%2.60%1.53%--22Q2-1.23%---22Q31.52%----22Q4----22Q1------，時間/公司21Q121Q221Q32時間/公司21Q121Q221Q321Q421Q121Q221Q321Q421Q121Q221Q321Q422Q122Q2金牌廚柜我樂家居 志邦家居 歐派家居好萊客索菲亞皮阿諾尚品宅配14.4%16.1%17.4%3.85%8.42%1.08%3.49%1.52%1.75%2.38%--12.4%11.0%6.13%6.37%--16.20%8.11%1.22%5.26%21.7%5.00%2.34%3.06%3.52%4.23%4.20%2.11%-2.37%1.07%3.95%-21.29%2.43%3.30%3.43%3.21%5.37%3.49%3.89%2.57%2.14%1.48%1.65%2.12%-20.30%8.15%4.61%3.38%2.55%3.41%7.06%---3.70%-14.81%-4.77%4.31%3.17%2.40%3.47%2.50%1.71%-3.79%-15.48%2.47%-34.74%3.96%2.17%-5.47%3.14%5.92%2.16%1.60%2.49%2.22%2.62%--2.62%5.52%2.08%-3.15%2.01%-1.91%59.3%-22Q34.11%4.77%1.77%2.94%-1.10%22Q43.36%7.10%14.9%3.77%-3.49%4.13%-22Q158.4%47.4%-23.22%-30.01%-38.80%-82.21%75.9%-15.08%22Q2--3.15%-3.32%22Q3--1.56%-1.71%--22Q42.88%-30.65%--24.91%-26.66%-11.4%-22Q1-1.62%---16.3%22Q24.63%------11.44%22Q3-17.0%--5.93%22Q4--17.69%2.41%-19.88%-15.92%-14.70%258.2%22Q1-----10.69%-，定制頭部企業(yè)持續(xù)實(shí)品類領(lǐng)先優(yōu)勢二梯持續(xù)發(fā)力定櫥面，2022年派以73億元列業(yè)位家居金牌柜櫥柜以7億3元破0億關(guān)位二梯；菲（米的規(guī)為0元暫列0億規(guī)的諾我家品配、好萊的柜務(wù)入模低于10億。制柜方以柜套的家銷售式主類間融合續(xù)進(jìn)發(fā)等標(biāo)產(chǎn)通整套、整裝家等種式配定衣進(jìn)銷轉(zhuǎn)2年派居以億元模列業(yè)一繼制柜領(lǐng)行后一夯實(shí)穩(wěn)制櫥柜定衣的制類龍頭領(lǐng)優(yōu)。圖歐派家居的櫥收規(guī)模位列上市公司（元，202年據(jù)）

圖6歐派家居的制柜收入規(guī)模位列上公位（億元，22年數(shù)據(jù)）整體櫥柜71.771.7327.3723.6312.728.245.423.84 2.88706050403020100歐派家居志邦家居金牌廚柜索菲亞皮阿諾我樂家居尚品宅配好萊客

4020000

定制衣柜.97.7.3 .2.1.5歐派家居索菲亞尚品宅配志邦家居好萊客金牌廚柜皮阿諾，注尚品宅配櫥柜及定制衣柜收入規(guī)模為估算索菲亞櫥柜配件規(guī)模為12.2億元，與司米”品牌口徑不同。

，木門品類處在發(fā)展布初期在定制品中規(guī)相對較低木規(guī)看，2歐家以6億元模列業(yè)一其他司木處發(fā)培育期收規(guī)相較。圖：歐派家居的木門入規(guī)模位列上市公首（億元，22年數(shù)據(jù)）木門13.413.464.343.752.281.490.2514121086420歐派家居 索菲亞 好萊客 志邦家居金牌廚柜 皮阿諾，、盈利水平整體有所改善，降本增效規(guī)模效應(yīng)顯現(xiàn)受降本增效模效應(yīng)放等方面影響盈利能有所提升綜毛利率各品類毛利率的變化主來于渠道及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)盈能變來獲客成提人及成本端爭等多面售商盈利能下先生工廠過本效應(yīng)不釋將出的利潤饋經(jīng)商終消費(fèi)，產(chǎn)更備價比市競力202年定制具業(yè)續(xù)極進(jìn)降增從度據(jù)看各公的合利、凈利水有定升主要渠結(jié)構(gòu)各發(fā)展段帶的構(gòu)整相關(guān)們預(yù)計(jì)2023年家具業(yè)生端繼聚焦效提與本低，進(jìn)一體規(guī)效釋的優(yōu)。圖：22年定制家具毛利率有所上升（） 圖：2年定制家具合凈利率有所上升（）歐派家居 志邦家居 金牌廚柜 皮阿 居 居 柜 我樂家居 尚品宅配 好萊客50454035302520151050

3020100-10-20-30-40-50

我樂家居 尚品宅配 好萊客 索菲亞2212213214215216217218219220221222， ，經(jīng)銷渠道毛利率水平有所提升，工程渠道毛利率受競爭加劇及成本影響有所回落著家司類模的升低利產(chǎn)的盈水有提而帶動經(jīng)渠的利呈一定善程道到各公對企企房地產(chǎn)質(zhì)戶奪競加劇投價格現(xiàn)激烈競因中格下降、目潤水降，進(jìn)導(dǎo)毛率有回落。圖1：經(jīng)銷渠道毛利率變化與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)有關(guān) 圖：工程渠道毛利率所回落5%4%4%3%3%2%2%1%1%5%0%

歐派家居 志邦家居 金牌廚柜 皮阿我樂家居 尚品宅配 好萊客 索菲214 215 216 217 218 219 220 221 222， ，從分品類毛利率來看在一定的分化表現(xiàn)多年發(fā)柜場模以及行格基穩(wěn)定變化要自渠結(jié)的調(diào)及本化衣柜毛利也現(xiàn)定落主要來于類構(gòu)化與整在整布配套品的利水整較在算徑定衣柜分含套于多家公司積推動家套以及配套銷售地，而導(dǎo)致這分收占比升定制柜體毛率有所制具司木門務(wù)過年展未跨越模長門規(guī)效應(yīng)放利相較低有一提空。目前市司局浴品的要?dú)W家毛率呈相平表22年略小提。圖1：2年定制櫥毛利率有不同表現(xiàn) 圖1：2年定制衣毛利率有所回落歐派家居 志邦家居 金牌廚柜 皮阿諾

歐派家居 志邦家居 金牌廚柜 皮阿諾4%4%3%3%2%2%1%1%5%0%

我樂家居 尚品宅配 好萊客 索菲亞 我樂家居 尚品宅配 好萊客 索菲亞2142142152162172182192202212224%2%0%-2%-4%-6%214 215 216 217 218 219 220 221

-8%各公司年報， 各公司年報，圖1：木門普遍處于起期，毛利率相對較低 圖1：歐派家居的衛(wèi)浴利率相對平穩(wěn)6%5%

居 居 柜 我樂家居 尚品宅配 好萊客 索菲亞

3%2%

4%

2%3% 1%2%

1%5%1%0%214 215 216 217 218 219 220 221 222

0%214 215 216 217 218 219 220 221 222各公司年報， 歐派家居年報，銷售費(fèi)用率同比持降低管理費(fèi)用率略有上升著0疫后逐修，定制具業(yè)于場境變銷投效多方因加銷用投放力市公的費(fèi)用放絕值長而規(guī)效的放動售費(fèi)用率的續(xù)低。管費(fèi)用率看，2年基本平隨著員率提升及理程斷化，理用存進(jìn)步優(yōu)空。望23年，隨著線下費(fèi)場及出的正常恢，各公司重新調(diào)整銷費(fèi)投放向?qū)⒁坏脑粗懈邎龅貜V擴(kuò)品牌響助定具企業(yè)逐從行品”“消者品方拓。費(fèi)用投放延續(xù)理性狀未來的變化向主要結(jié)構(gòu)性調(diào)整各司收入規(guī)的斷升及于精管生的一推計(jì)理用仍優(yōu)化空終達(dá)相定的平我們計(jì)費(fèi)用放絕值會現(xiàn)大幅提多表為用投上結(jié)調(diào)整們認(rèn)各公在求用投放的佳衡點(diǎn)兼統(tǒng)的告放升響同兼精準(zhǔn)客有效客戶訂落，而現(xiàn)費(fèi)投效的優(yōu)。圖1：2年8家定制家具銷售費(fèi)用絕對下降 圖1：2年8家定制家具銷售費(fèi)用率有下降） 80706050403020100212213214215216217218219220221222

6%5%4%3%2%1%0%-1%-2%

1.0%1.0%1.0%1.0%1.0%8.%6.%4.%2.%0.%

銷售費(fèi)用率212213214215216217218219220221222， ，圖1：2年8家定制家具管理費(fèi)用絕對上升 圖1：022年8家定制家具管理費(fèi)用率略上升1.0%

管理費(fèi)用率1.0%8.%6.%4.%2.%0.%212213214215216217218219220221222， ，定制家具的主要原料刨花板石英石板功能金等材料定家的產(chǎn)成本構(gòu)對業(yè)均的接料比為%直人占為左余制費(fèi)根據(jù)派居股明中披的材刨花板中板占接料例約占產(chǎn)本例約為15，能金類（水槽材拉籃）占生成比例為%，述兩直接料生產(chǎn)成比過20。圖2：歐派家居主要產(chǎn)成本為直接材料（2年數(shù)據(jù)）

圖2歐派家居的直料中刨花中纖能五金類是主要的材料直接材料直接人工制造費(fèi)用

1%1%1%1%8%6%4%2%0%

刨花板中纖板 水槽鋁材拉籃龍頭歐派家居年報， 注：參考招股說明書中2016年的詳細(xì)成本拆分?jǐn)?shù)據(jù)，資料來源：招股說明書，原材料價格波動對定制家具盈利能力的影響有望隨著產(chǎn)品升級和結(jié)構(gòu)優(yōu)化得到一定程度的緩解具產(chǎn)的價平成加成基上通會考同行業(yè)比司價產(chǎn)品位多面進(jìn)行場定終報價與消者空設(shè)方產(chǎn)搭等多面相關(guān)定家具品頻次購買耐消品者對位格敏性低著費(fèi)升以分中高端品推成的壓存一程的解空此頭定企業(yè)在生環(huán)的率升降本效環(huán)進(jìn)深挖掘在端有釋多的盈利間來補(bǔ)本動以終可出的爭加的況。3、傳統(tǒng)經(jīng)銷全面拓展客流，整裝渠道布局新增長點(diǎn)零售渠道流量碎片程加劇整裝渠道從競向合作著店量增長和行競的劇頭部業(yè)開增呈放緩勢門店?duì)I重于數(shù)統(tǒng)道挖重要突二公在積拓渠增面布局空城整渠定制居業(yè)面開作原的流競向?qū)I(yè)化工作贏滿足費(fèi)家需求為大居面航定要基礎(chǔ)從長來存挖潛棒統(tǒng)道積極應(yīng)道構(gòu)化是行業(yè)主律。整裝家裝渠道是新增長點(diǎn)已成為行業(yè)共識。隨著新房客戶占比的下降、工程道整精修開數(shù)有所業(yè)體增驅(qū)動及心輯步生變化整渠道重持續(xù)升各家司的資也逐向個道傾斜從8歐家先試的裝家到當(dāng)各公積拓與優(yōu)質(zhì)家裝公司的戰(zhàn)略合作，整裝家裝渠道是行業(yè)新增長點(diǎn)已成為行業(yè)共識，定制具業(yè)展程達(dá)到前未的要度。傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道持續(xù)下沉精細(xì)化管理重要性凸顯不同發(fā)展階段的企門數(shù)量增長表現(xiàn)有所同。2年頭企的凈開增相緩方面由門基較局對面開門店的速所緩方面于售道面外部境多壓下單一的開擴(kuò)已法對烈競的于客有效單成轉(zhuǎn)更重要第梯的業(yè)前店尚布完仍在速搶終渠市階，渠道量有長過增門數(shù)擴(kuò)覆范圍現(xiàn)段重增點(diǎn)。公司\年份同增公司\年份同增同增同增同增同增同增歐派居（經(jīng)）33.9%6.2%5.2%0.7%5.1%1.8%志邦居（經(jīng)）36.6%34.1%21.2%13.0%15.0%13.3%金牌柜（經(jīng)）57.3%40.2%21.7%14.1%23.0%22.3%皮阿諾口徑變化---（經(jīng)）--15.2%13.7%我樂居（經(jīng)）45.8%20.1%-8.1%6.6%19.3%6.9%尚品配（總）41.2%38.9%14.0%-1.4%2.2%-7.4%加盟44.3%34.7%10.1%-3.5%0.0%-8.5%直營11.4%18.2%-6.3%-3.9%-1.0%-2000%直營城市盟----12692%31.7% 24.7%4.8%好萊客（經(jīng)）14.4%17.9%1.8%12.4%0.7%-1082%索菲亞（經(jīng)）21.0%17.3%6.4%16.6%10.0%-1569%各公司年報，單個公司的經(jīng)銷商實(shí)力可以通過大商的實(shí)力和單店提貨額來體現(xiàn)。由于年報中披露的數(shù)是前大客而非前五經(jīng)銷，因部分企業(yè)能存大宗戶從圖23以出索亞2022年五客售額13億，公總收入例9皮諾于大業(yè)客提額高五客占位行業(yè)首22為。圖2：索菲亞的前五大戶提貨額絕對值最（位：億元，）1.001.00.39%索菲亞.39%索菲亞,13歐派家居,5.9歐派家居,5.94%1.008.06.04.0

志邦家居, 8.20%

配,好萊客配,好萊客尚品阿諾,27.52%2%3.52.00.0-2 -2.0

7.29%金牌廚柜金牌廚柜,

4我樂家居,61085.44%108各公司年報，重點(diǎn)城市以更少的門店數(shù)量貢獻(xiàn)了更高收入占比，隨著品類發(fā)展階段不同經(jīng)銷商的門店布局節(jié)奏有差異從銷的店入按城分來會市場A類城市收入占高于門店數(shù)量占比，隨渠道下沉的逐步推進(jìn)，的單銷額際獻(xiàn)果減也將低的平銷額歐居的單個銷平開量饋來同層的商開情也所別隨著品類展段經(jīng)銷的均店出一定（衣歐鉑麗等在同階的變趨勢有所別。菲亞志邦家居端呈相同現(xiàn)重城市更門店量獻(xiàn)更的入占呈現(xiàn)級的收入及店量比升變化。圖2：歐派家居不同品的單個經(jīng)銷商平均店的變化趨勢不同單個經(jīng)銷商平均開店量200年）單個經(jīng)銷商平均開店量（201年）單個經(jīng)銷商平均開店量（202年）衣柜櫥柜木門衛(wèi)浴歐鉑麗衣柜櫥柜木門衛(wèi)浴歐鉑麗衣柜櫥柜木門衛(wèi)浴歐鉑麗A級17888.72.21.72.3A級25469.63.01.63.3A級14767.22.11.73.8B級C級3.32.31.61.01.0B級C級3.02.31.41.51.4B級C級2.62.31.71.01.41.81.40.80.50.91.51.80.81.51.21.61.01.31.91.5資料來源：根據(jù)歐派家居年報披露計(jì)算，圖2歐派家居的B和C級市場是經(jīng)銷商分主要城市（2年）A B C衣柜

圖2歐派家居的B和C級市場是經(jīng)銷門店的主要城市（2年）A B C衣柜櫥柜 櫥柜衛(wèi)浴 衛(wèi)浴歐鉑尼

歐鉑尼歐鉑麗

歐鉑麗0% 2% 4% 6% 8% 10%歐派家居年報， 歐派家居年報，圖22年索菲亞門店及收入按照城層分來看，縣級市場比升

圖22年志邦家衣柜及櫥柜收入按城級占比有所變化，級場占比提升索菲亞年報， 志邦家居年報，傳統(tǒng)零售渠道深挖力注入業(yè)務(wù)發(fā)展新動力派居2年年及新裝門過0家動零經(jīng)商作企過0，創(chuàng)集房商業(yè)模全開超0成房點(diǎn)布厚渠優(yōu)引領(lǐng)全渠發(fā)展方；此，公司握市場搏，造“健廚房舊廚新”等營新式力業(yè)務(wù)展動能充現(xiàn)全領(lǐng)櫥品的力及號召。隨著客流碎片化以及多業(yè)態(tài)持續(xù)發(fā)展，傳統(tǒng)經(jīng)銷門店的自然進(jìn)店客流占比或?qū)⑦M(jìn)一步下降全渠道量局的重要性凸顯終市場饋隨工渠、整裝司以及計(jì)道等業(yè)的展的建賣自進(jìn)客占比逐步戶片程進(jìn)一提經(jīng)商店演的色獲客成”逐步展成”轉(zhuǎn)，下店接量非然店（線上導(dǎo)流、區(qū)團(tuán)、拎等。我認(rèn)為隨終端群碎片化進(jìn)一加劇自然客增將漸此借經(jīng)商當(dāng)市的深跟并續(xù)開客來源將力統(tǒng)售道的續(xù)性展。整裝渠道家裝產(chǎn)品化的中間階段行業(yè)的新共識家裝行業(yè)正在從傳家模式向整裝模式轉(zhuǎn)，種轉(zhuǎn)變是以小B為入，將長尾非標(biāo)需求向準(zhǔn)需求集中著求獲客本提傳家裝模持向裝向展統(tǒng)裝對費(fèi)報價固通為加成額外材升或更差；裝定為化硬及性軟裝部分的定相對定，過品類整、大模采降低成本而獲更多潤整裝品相的列少部個性需著標(biāo)化求行移我們認(rèn)為裝式滲率處在步升費(fèi)選擇向一式?jīng)Q裝需求行模持變推進(jìn)。家裝公司與定制企業(yè)的合作從前期的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合再到現(xiàn)在的全面滲透，各梯隊(duì)及價格帶的裝企均有作向在裝道未行業(yè)識初階對總的合雙以頭企龍頭制業(yè)者經(jīng)銷針?biāo)鶇^(qū)裝進(jìn)行合方在足經(jīng)營情下備外資源預(yù)投放能行前期合的步試模式逐跑與熟整裝道局發(fā)的要性逐漸為業(yè)，方式總銷合的模同推整司與定企的量取高轉(zhuǎn)率互同提綜合爭品齊牌議價力的制具牌能提家公的牌影于制具司而裝道為重的然流量口隨合的步家裝公將益定家的品影力升客流及化率定業(yè)將在傳統(tǒng)零渠道基礎(chǔ)拓展家裝場，而實(shí)品牌市場額的一步升隨著定制家具與家裝渠道的專業(yè)化分工合作的推進(jìn)，品類之間的融合將進(jìn)一步推進(jìn)們?yōu)轭愔娜诜謨啥蔚陔A段傳經(jīng)渠的品類銷定為助配產(chǎn)的售端升單并得多的客戶值第二段制與裝道?；ず系睦m(xù)進(jìn)家具公司提板定產(chǎn)的同還作主品具標(biāo)產(chǎn)品的整入通規(guī)購提議家道提更的類目前多家制司面展裝渠，力長布新增點(diǎn)。歐派整裝大家居持奠領(lǐng)軍地位乘破浪猛進(jìn)先發(fā)優(yōu)向競爭勢持續(xù)轉(zhuǎn)變推出新品牌行模式復(fù)制與推廣渠道自客重入新賽道爭然始幾年發(fā)整產(chǎn)中低競策逐向質(zhì)提升方向進(jìn)轉(zhuǎn)變家裝整裝公司定制具企之間的關(guān)從競走向作自8年1，派居率實(shí)整大居點(diǎn)，前經(jīng)成行的先發(fā)勢規(guī)領(lǐng)優(yōu)整家零渠公司營多維形持續(xù)拓目整渠的要性基成行內(nèi)業(yè)的家司渠、產(chǎn)品組架等面極投，速占場展紅。除總部層面直接推動的整裝渠道布局，在經(jīng)銷商的維度也進(jìn)一步鼓勵和當(dāng)?shù)匮b修公司的合作著結(jié)構(gòu)持調(diào)以信獲取源持?jǐn)U流的分散度一加定家具業(yè)終經(jīng)商于客分的感和奪客流決持提道布打限從建材場購中電賣場社拎入板裝渠進(jìn)續(xù)的切繞的有效轉(zhuǎn)以對流大度的裝整企經(jīng)過期當(dāng)市的耕，在裝領(lǐng)的地場額相較經(jīng)商總的政與應(yīng)品列支持大當(dāng)裝道的進(jìn)步了市份根我終端經(jīng)銷商的續(xù)跟反饋終端對家公司作的度更加積，在品、價結(jié)算安、后方圍繞裝司客需進(jìn)行充展。傳統(tǒng)零售渠道積極抱裝全面推進(jìn)合關(guān)系2年4月8日派發(fā)“顏制裝多有力裝加歐整裝作類臺在年發(fā)高整定解決裝客需的時進(jìn)步展毛的目標(biāo)客實(shí)了裝的進(jìn)升持?jǐn)U司面的體場高顏定制裝為種作式：A模式供貨商模式：歐派地售銷和地裝合；B模式服務(wù)商模式：企和司部接接作，地售負(fù)成交后設(shè)、裝服環(huán)節(jié)；C模式集團(tuán)直供模式：總部接裝簽合，可現(xiàn)城商；重裝修市場是下一競的戰(zhàn)場們新市工程場存重市進(jìn)行多維的比費(fèi)需發(fā)階段消偏好及裝成等方面影響在房翻等修需潛尚得充挖掘這是目行參與者較同時是行業(yè)一段局鍵重要因目前制企業(yè)在重修域探在續(xù)推我認(rèn)定與裝之的業(yè)分或推動重領(lǐng)向破方發(fā)展在量結(jié)變過程面搶各流量的企能在益劇競爭境搶先隨消費(fèi)需從房主存量房新變過重裝市的前局將助企獲下階的先發(fā)勢。圖2：不同市場的消費(fèi)求特性存在差異指標(biāo)\目標(biāo)市場類型新房市場工程市場存量重裝市場潛在需求容易估算根據(jù)新樓盤交付時間及套等信息可對當(dāng)?shù)厥袌鲇兴私馊菀撰@取單個項(xiàng)目招投標(biāo)套數(shù)相對固定樓盤交付時對明確離散狀態(tài)由于消費(fèi)者重裝需求沒有固定和明確的時間節(jié)點(diǎn)對單個樓盤或片區(qū)的場預(yù)估難度較大變化趨勢整體承壓整體承壓，滲透率提升占比預(yù)計(jì)持續(xù)提升潛在需求轉(zhuǎn)化為實(shí)際成交通過銷售和導(dǎo)購的推介單個小區(qū)有獲得可觀的實(shí)際成交數(shù)量在套數(shù)固定的情況下具備品類進(jìn)入的可能性與地產(chǎn)的良好合作助力持續(xù)中標(biāo)不確定性較高有大量裝修司將這部分消費(fèi)者需求進(jìn)行消化客單價新房客單價較高消費(fèi)者對定制產(chǎn)品需求較多成本加成法報價單套價格決于樓盤定位、地產(chǎn)商需求區(qū)間較大存量住房的局改單價低時間要求高全部改的客戶客單價較高等同新房客戶利潤率相對穩(wěn)定階段性承壓競爭加劇影響利潤率水平利潤率選擇品類毛坯房需要櫥柜、衣柜及配套等產(chǎn)品；精裝房主要需要衣柜及配套產(chǎn)品櫥柜標(biāo)配產(chǎn)品由工程渠道消化，衣柜及配套有定制需求局改全部拆改選擇的品類有所不同客戶滿意度相對較高新房客戶的入住時間相對寬裕，不存在強(qiáng)烈趕工需求由地產(chǎn)商進(jìn)行驗(yàn)收和評估難以獲得較高的客戶滿意度，局改客戶對交付周期要求高資料來源：歐派家居在行業(yè)內(nèi)先展整裝渠道業(yè)務(wù)培于8年開始試點(diǎn)推進(jìn)整家居商業(yè)模式前實(shí)“歐派鉑尼思牌運(yùn)營以滿足同渠合作商、用戶的差異需?！般K尼思在行業(yè)率提“一站式超級成務(wù)商的愿景增流量拓單基礎(chǔ)囊家主裝家產(chǎn)品全鏈合對以企業(yè)消者大品高價產(chǎn)，品牌位新級2年6月9日“尼非凡星家品牌名尼暨2年新發(fā)會提預(yù)到6，尼將在1300城設(shè)0家門店現(xiàn)0收。歐派零售整裝是歐派家居為滿足存量房、二手房用戶翻新及消費(fèi)者一站式解決裝修的需求提出“一站式高顏整家定制裝解決方案派整裝體括貨模務(wù)模團(tuán)供式全滿不用戶及不裝的求22年7月5在家尺度整新歐派高整制0超發(fā)布提將家制迅迭整定制0“屋大咨詢劃門配品菜單計(jì)式真正解消者整需痛點(diǎn)2021年歐零整裝作地企部數(shù)量超00，裝增量5億，現(xiàn)顯長；022實(shí)資互補(bǔ)優(yōu)互的大變20224派整裝劃作企量超30家整業(yè)達(dá)0億。零售大家居與整裝大家居互為競爭與補(bǔ)充，是歐派家居另一登頂大家居巔峰的主要途徑零大家兵兩路戰(zhàn)紅路進(jìn)海。一方通N展傳門的客景全維提獲能另一方通廚融家業(yè)的一升消費(fèi)提家空一體化設(shè)一式攬子定便提居行的爭速擴(kuò)大司領(lǐng)優(yōu)。圖3：歐派家居鉑尼思裝大家居業(yè)務(wù)模式資料來源：歐派鉑尼思整裝發(fā)布會，圖3：歐派家居零售整業(yè)務(wù)模式資料來源：未來家居研究，、整家定制：品類充分融合，助力大家居升級定制行業(yè)多品牌的布局及品類之間互相滲透逐漸成為主要方向。家具產(chǎn)品是低頻客價耐費(fèi)端點(diǎn)布要承著易務(wù)的功，慮品家售市規(guī)門數(shù)×單價單平客過度依單類較達(dá)企業(yè)入規(guī)增的花全的市布看，門店量在長靠單品或單品難以現(xiàn)店量續(xù)定的增因我認(rèn)無論品擴(kuò)或多牌布其后邏于通過多化品或元品牌求多渠增門店量長紅仍是多品與品的要動力。配套家具收入快速長衣柜→全屋定制→家制客單價天花板持續(xù)破。歐派家居套餐整裝家居的推下實(shí)了配產(chǎn)品收入收入比的升品類合流獲來的擴(kuò)帶銷進(jìn)步升由配品品商作或代生定企演了道的色多的潤優(yōu)讓給端銷售此利水于定產(chǎn)在套全面進(jìn)定頭業(yè)的客單持提。圖3：歐派家居的配套收入快速增長 圖3：歐派家居配套品入占比穩(wěn)步提升尚品宅配配（億） 索菲亞配套億元） 尚品宅配配套品占比 索菲亞配套品占比 歐派家居配套品占?xì)W派家居配（億） 尚品宅同增0 索菲亞增8642045678901

2%2%1%1%5%0%各公司年報， 各公司年報，2022年家具行活動以整家定制為要向客單價空間有進(jìn)步打開同往的空套（如屋制制柜餐或類融合套（屋制套品柜餐套屋制等2定體等多個司營方均整家制品類空合的界一打開分滿足消者站購的求主套餐品給予分優(yōu)讓渡吸引更多消者注轉(zhuǎn)為有客。同一家企業(yè)推出同格同類型的套餐足各消費(fèi)者需求考到者的戶型異裝空的別索亞全定景居品床床、櫥柜家等大進(jìn)組合推四組不的0餐充滿消費(fèi)者單間整居空間修需。推的0餐較以的0餐從品和應(yīng)空均進(jìn)步級，現(xiàn)定與套居、全屋制衣、屋制背墻充聯(lián)。圖3：往年定制家具的餐類型主要以品類空進(jìn)行劃分司2017年1980018餐8888/套1980018餐2018年1980022餐+15800/套1980018餐2019年1980022餐-1980022餐2020年1980022餐3.612800/起1980022餐2021年1980022餐3.612800/起1980022餐資料來源：各公司官網(wǎng)，圖3：定制家具企業(yè)的家套餐的配套品以作牌為主資料來源：各公司官網(wǎng)，圖3：成品及軟體家具司的套餐主要以自為主資料來源：各公司官網(wǎng)，當(dāng)前定制與軟體的合要分為品牌合作與產(chǎn)式，主要有兩條路布：第一定軟體配套司從制具業(yè)成品具分過牌聯(lián)盟作者工完歐家菲過整定模拓；第二軟成品定制司以品居產(chǎn)造為定家部分也通過自建產(chǎn)能及渠道進(jìn)行布局，顧家家居憑借自身在軟體家居方面深厚的設(shè)與產(chǎn)力并合定的有能局充分足費(fèi)需。工程渠道把控風(fēng)險平穩(wěn)發(fā)展積極拓展優(yōu)質(zhì)客戶精裝修市場規(guī)模及精裝滲透率仍存在進(jìn)一步提升空間。根據(jù)奧維云網(wǎng)的統(tǒng)計(jì)和測算截至2精新開數(shù)8套同比降0在綠色建大驅(qū)下精透率續(xù)升截至1年達(dá)到1同增pc，后續(xù)裝市規(guī)及透率在升間。定制家具公司的經(jīng)銷渠道和工程渠道增速差距縮小，占比變化趨于穩(wěn)定。截至2022年，8家制具業(yè)累的程道入模達(dá)到6元同下降90占收比從5年升至22年82年定上公的銷道收從9元至7億中2年增4總比為5著控風(fēng)以經(jīng)渠積布局，入構(gòu)望持對平狀。圖3：精裝修新開盤套仍有提升空間

圖3工程渠道總體占呈現(xiàn)下降趨勢經(jīng)銷比有所提升精裝房數(shù)（套） 同增0678901

2%4%0%

比 1%1%8%215 216 217 218 21%1%8%

7%7%7%7%7%6%6%6%6%資料來源：奧維云網(wǎng)， 各公司年報，圖3：定制家具公司的銷渠道增速承壓 圖4：定制家具公司工渠道增速有所回落） 增 ） 110108060402008%7%6%5%4%3%2%1%0%-10-20%215 216 217 218 219 220 221 222

%110108060402008%7%6%5%4%3%2%1%0%-10-20215 216 217 218 219 220 221 222各公司年報， 各公司年報，零售品牌影響力在工程渠道的落地以及工程的品類延展促進(jìn)定制家具公司實(shí)現(xiàn)快速提升傳零道類品的程道從場間潛份等方面存天板此品類界實(shí)工渠的多類展夠定制企業(yè)現(xiàn)加續(xù)增隨著制具司過品類地商切并現(xiàn)持續(xù)好合作多的進(jìn)與展能大提升隨工程道趨于穩(wěn)定及家司工渠道積布預(yù)增市場間爭將一加劇，制具司工渠道入升來于場份的升。圖42年定制家具公司的工程渠道收增現(xiàn)不同表現(xiàn)

圖4：定制家具公司的宗業(yè)務(wù)占比逐漸企穩(wěn)20%10%10%5%0%-5%-10%

歐派家居 志邦家居 金牌廚柜皮阿諾 我樂家居 索菲亞2215 216 217 218 219 220 221 222

6%5%4%3%2%1%0%

居 居 柜 皮阿居 客 各公司年報， 各公司年報，精裝房滲透率存在升間工程業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)字先具終零需主要來自新裝和手改善隨地產(chǎn)業(yè)整體控新房自流受到一壓精修進(jìn)從二開且裝占比對高前逐步向下市延伸隨裝房比不提升程業(yè)仍是制具業(yè)的重要增道外境整承的景下程渠將高發(fā)期渡到穩(wěn)步展段對險制、戶項(xiàng)篩的要性益顯。4、推薦標(biāo)的、歐派家居：經(jīng)營韌性展現(xiàn)，期待內(nèi)部變革完成收入業(yè)績增長經(jīng)韌展現(xiàn)2年司實(shí)業(yè)收長歸凈利潤比長過整營家等略提市份與單公司在情控地場下以宏經(jīng)承等嚴(yán)外環(huán)下收入近雙數(shù)長及績增，現(xiàn)營性。疫情等短期因素致使今年1業(yè)績承壓。受疫情放開及春節(jié)放假較早影響，24前接蓄客少，使1工出貨往同偏，時20221數(shù)高兩因素加1入業(yè)績比現(xiàn)暫下滑衣柜整家營銷效果著成為營收增長主要擎2年司柜配櫥柜衛(wèi)浴門業(yè)入為6億元同分-占入比同分別2公出整家制0略六大間局家制并產(chǎn)套升實(shí)戶值提升同通線線動銷售開拎家裝裝新售多道流量入提客量。公司銷點(diǎn)客分營銷果在續(xù)度續(xù)轉(zhuǎn)至表端大戰(zhàn)略與品融效得持驗(yàn)證全業(yè)績復(fù)期公司極行部織構(gòu)優(yōu)計(jì)更順量化好品類一優(yōu)績表現(xiàn)。、志邦家居：深耕渠道運(yùn)營，品類融合