貸款催收中的十二條技巧

三、貸款催收中的十二條技巧

催收欠款難，這是公認不爭的事實。現(xiàn)在就貨款催收的相關(guān)經(jīng)驗分享給大家，對于小額貸款公司等民間借貸機構(gòu)的逾期不良貸款催收也有一定的借鑒意義。

1.要想取得良好催收效果，自己就必須擺正自己的架勢。

所以見到欠款客戶的第一句話就得確立你的優(yōu)勢心態(tài)。通常應(yīng)當(dāng)強調(diào)是我支持了你，而且我付出了一定的代價。如：“你老兄這倒做成無本生意了，我費了多少口舌才說服財務(wù)部喲!”，尤其是對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)趕在他向你表功或訴苦之前，直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他，你來的目的不是求他跟自己下訂單，而是他該付你一筆貨款，且是專程前來。

2、堅定信心，讓欠款客戶打消掉任何拖、賴、推、躲的思想。

鑒于銀行貸款的苛刻條件限制，融資是相當(dāng)困難的事，于是很多客戶或許做夢都想空手套白狼，認為欠帳是一種本事，是融資能力超強的一種表現(xiàn)形式。面對這種情況，不下狠心是收不回來欠帳的。所以，在向客戶初次催款時，我們應(yīng)當(dāng)將公司對于欠款管理的高度重視及催收手段的多樣化等強勢的展現(xiàn)出來，以堅定的口氣告訴對方：寧可花兩萬也要收回欠款一萬。

3、根據(jù)欠款客戶償還欠款的積極性高低，把握好催收時機。

對于付款準時的客戶，約定的時間必須前去，且時間一定要提早，這是收款的一個訣竅。否則客戶有時還會反咬一口，說：“我等了你好久，你沒來。”，還有可能致使原本該支付給我們的貨款，被客戶挪作他用。

事前上門催收時要先在公司內(nèi)部做足功課，與財務(wù)部門、物控部門等對于發(fā)貨、退貨、開發(fā)票等數(shù)額都一一明確，確認對方所欠貨款的確切金額，了解對方貨款拖欠的具體時間。

如果對方總是說沒錢，你就要想法安插“內(nèi)線”，必要時還可花點小錢讓對方的人員為我所用。在發(fā)現(xiàn)對方手頭有現(xiàn)金時，或?qū)Ψ綆羯蟿偤眠M一筆款項時，即刻趕去，逮個正著。

4、到客戶公司登門催收欠款時,不要看到客戶有另外的客人就走開。

你一定要說明來意，專門在旁邊等候，說不定這本身對催收欠款還有幫助。因為客戶不希望他的客人看到債主登門，這會讓他感到難堪，在新來的朋友面前沒有面子。倘若欠你的款不多，他多半會裝出很痛快的樣子還你的款，為的是盡快趕你走，或是掙個表現(xiàn)給新的合作者看。

5、有時欠款客戶一見面就百般討好你，心里想賴賬，見面了卻表現(xiàn)得很積極。

他會假意讓你稍稍等候，說自己馬上去取錢還你。但跑一圈回來，十有八九是兩手空空。這時他會向你表示對不起，另一方面還說自己已經(jīng)盡力了，讓你不好責(zé)備他。這是客戶在施緩兵之計。這時，你一定要強調(diào)，今天一定得拿到欠款，否則，絕不離開。

6、在催收欠款時，如對方有錢故意吊你的胃口，那一定在準備下一步有扯皮之事發(fā)生，應(yīng)及時找出對策。

一般不能在此時去耐心地聽對方說明，如客戶確實發(fā)生了天災(zāi)人禍，在理解客戶難處的同時，讓客戶也理解自己的難處，你可說就因沒收到欠款，公司已讓你有一個月沒領(lǐng)到工資了，連銷售部經(jīng)理的工資也扣了一半。訴說時，要做到神情嚴肅，力爭動之以情，曉之以理。

7、不能在拿到錢之前談生意。此時對方會拿“潛在的訂單”做籌碼與你討價還價。

若你滿足不了其要求，他還會產(chǎn)生不還錢“刺激”你一下的想法。此時一定要把收欠當(dāng)成唯一的大事，如這筆錢不還，那怕有天大的生意也免談。

8、假如你這天非常走運，在一個還款本不積極的欠款客戶那里出乎意料地收到很多欠款，最好提起包包趕緊離開，以免他覺得心疼反悔，或者覺得對你有恩而向你要好處。

9、有一種說法是：銷售人員在把客戶當(dāng)上帝一樣敬的同時，也要把他當(dāng)“賊”一樣地防。

5、出謀劃策法

貸款管理人員，其崗位是重要的，其業(yè)務(wù)素質(zhì)和政治素質(zhì)均應(yīng)高于一般人員。面對不良貸款，管理人員不能就事論事，要由表層深入里層，由淺入深，尋找切入點，有針對性地幫客戶出謀劃策。要多支招，支實招，幫助客戶彌補管理上的漏洞與不足，糾正市場營運過程中的偏差，調(diào)整經(jīng)營方向上的偏離，找到暢通的市場信息渠道，多懂并介紹一些相關(guān)的法律知識，以及防止上當(dāng)受騙的技巧等。通過為客戶出謀劃策，力求扭轉(zhuǎn)其經(jīng)營中的困難局面，使不良貸款盡早收回。

6、資金啟動法

對不良貸款要進行深入實際的調(diào)查和認真仔細的分析，從中找出癥結(jié)的根源，以便對癥下藥。當(dāng)認定借款人，人品好，肯吃苦，具有一定的經(jīng)營能力和管理能力，只因某種原因，如：狂風(fēng)、雷電、暴雨雪、洪水、火災(zāi)、地震等自然災(zāi)害，導(dǎo)致生產(chǎn)設(shè)施損毀，病蟲害、瘟疫快速傳播使種養(yǎng)業(yè)損失嚴重。出現(xiàn)上述及其他非常規(guī)因素，影響了按期歸還貸款本息，在這種情況下，不但不能催要貸款，還應(yīng)立即采取資金啟動法，向受災(zāi)受損嚴重戶提供一定數(shù)額的新的貸款支持。使其精神上受到鼓舞，經(jīng)營上得到幫助。盡快恢復(fù)生產(chǎn)，恢復(fù)經(jīng)營，走出困境，進入常規(guī)營運軌道。以利于取得較好收益，待時機成熟時，逐步收回不良貸款，使其貸款規(guī)模控制在適當(dāng)?shù)臄?shù)額上。

7、借助關(guān)系法

對借款人的配偶、兒女、親屬、朋友要進行詳細的調(diào)查了解，選擇出有重要影響力的人物。與其進行接觸、交談、交往，達到融合程度，適時談其用意，使之理解進而愿意幫助，由有影響力的人單獨與借款人談還款問題和利弊分析，勸其歸還貸款，也可以共同與借款人討論貸款問題，尋找出還款的最佳途徑。

8、調(diào)解法

在拒絕歸還貸款和即將依法起訴的矛盾相持中，不急于采取依法起訴方法，而應(yīng)當(dāng)拓展新的思路，尋找新的方法。村干部、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府干部、政法民政干部及公安干警等都是應(yīng)考慮到的因素。利用這些因素充當(dāng)?shù)谌?，以中間立場出現(xiàn)，幫助分析利弊，拉近雙方距離，化解矛盾，進行有效調(diào)解，使借款人在依法訴訟前歸還貸款。

9、多方參與法

相對于借款人的客觀實際，要深入研究他的薄弱環(huán)節(jié)。如借款人很好臉面，千方百計掩飾自己，生怕自己欠款的事外露，影響形象。在多次工作無效的情況下，應(yīng)考慮動員親朋好友、同學(xué)、同事、鄉(xiāng)村干部、上級領(lǐng)導(dǎo)多人一同參與其工作，你一言我一語，發(fā)起攻勢，促使貸款歸還。

10、群體進攻法

信貸員一個人的能力和智慧是有限的，但應(yīng)盡職盡責(zé)。面對難點，應(yīng)當(dāng)考慮多名信貸員共同參與工作，深入研究認真分析，尋找突破口，選擇出最佳時機，發(fā)起群體進攻，一氣呵成，不可間斷，直至取得成果。

11、人員交換法

總是一副面孔，一個套路，難免工作略顯一般。你我了解，彼此適應(yīng)甚至存在其它問題，致使個別借款人，不按期歸還貸款本息。影響了貸款質(zhì)量，使不良貸款增多，如果如此應(yīng)考慮人員交換或針對某一問題，選擇得力人員專題加以解決或提供幫助。降低不良貸款占用，提高貸款質(zhì)量。

12、領(lǐng)導(dǎo)出面法

具體工作都由領(lǐng)導(dǎo)去做，那是不可能的，也不正確，工作各有分工，職責(zé)也不一樣。但在現(xiàn)實工作中，確有很多工作出現(xiàn)困難，不好推進時，領(lǐng)導(dǎo)一出面就真的解決了。這就不能不提醒作領(lǐng)導(dǎo)者的要力所能及的深入實際，深入基層，解決實際問題。從實踐中研究出新的工作方法來，再指導(dǎo)于實踐中。清收不良貸款也是如此。

13、組織干預(yù)法

有些借款人不僅是黨員干部，還有很多頭銜，政協(xié)委員、人大代表、農(nóng)民企業(yè)家，這個典型、那個模范的等等很多。無論多少個頭銜，不管怎么得來的，只要形成不良貸款，理應(yīng)受到追究。對借款人的上級組織，為其命名的各類上級部門均應(yīng)發(fā)出信函。告之不良貸款事由和歸還貸款要求，請求組織干預(yù)，必要時應(yīng)派人員前往商談，以求問題的解決。

14、信息捕捉法

信息對各行各業(yè)都是不可忽視的重要因素，相對借款人來講也是如此。尤其是借款人的經(jīng)濟往來信息，產(chǎn)品銷售信息，應(yīng)收帳款信息，資產(chǎn)處置信息等。這些信息必須引起高度重視，密切關(guān)注，發(fā)現(xiàn)有利因素，立即采取措施。特別是多頭開戶的各家銀行帳戶，務(wù)必搞清查實，一旦發(fā)現(xiàn)進帳款項，立即展開工作或依法凍結(jié)帳戶。創(chuàng)造出收回不良貸款的必要條件。

15、剛?cè)嵯酀?/p>

面對不同脾氣秉性的借款人，應(yīng)當(dāng)采取各自不同的方法。有吃軟不吃硬的，有吃硬不吃軟的，這就需要在實踐中體會摸索。避其強，攻其弱，采用剛?cè)嵯酀?，或先柔后剛或先剛后柔。論情、論理、論法層層深入，使借款人先從觀念上轉(zhuǎn)變，愿意歸還貸款。然后再進一步開展工作。

16、黑白臉法

黑白臉是甲乙信貸員各自扮演不同角色開展清收不良貸款配合工作的表現(xiàn)形式。黑臉以強硬姿態(tài)出現(xiàn)，清查帳目、盤點資產(chǎn)，當(dāng)借款人公開闡明觀點，擬將主要資產(chǎn)設(shè)備采取拆卸、封存、扣押、拍賣、凍結(jié)等手段進行處置。而白臉則應(yīng)在黑臉與借款人之間巧妙周旋，時而以溫和姿態(tài)勸說借款人歸還貸款避免事態(tài)嚴重，時而與黑臉協(xié)商給借款人寬限幾天時間。最后與借款人商定出還款時間和還款金額，繼而進一步配合清收。

17、分解法

父母早年借款，因體弱多病，勞動能力降低，無力歸還貸款，或借款人意外傷害致殘致使貸款形成不良，而且貸款額均不是很大。在這種背景下，應(yīng)細心研究其兒女親屬分擔(dān)貸款問題。首先調(diào)查其家庭經(jīng)濟狀況，從事工作，收入多少，品德如何，詳細分析后擇優(yōu)開展工作。工作要有耐心，要從父母培養(yǎng)兒女的艱辛，對傷殘親屬的同情心，兒女要有愛心，親屬要有善心，這幾方面為切入點。融入感情反復(fù)交談，談到對方動情、動心，經(jīng)多次努力，或平均分擔(dān)或不平均分擔(dān)，達到意見一致，愿意分擔(dān)貸款并代為歸還貸款。

18、轉(zhuǎn)讓法

經(jīng)營項目已經(jīng)上馬，設(shè)備已安裝調(diào)試或進入生產(chǎn)狀態(tài)，但因某種事先未預(yù)測到的因素，導(dǎo)致生產(chǎn)無法連續(xù)進行或生產(chǎn)產(chǎn)品越多虧損越多，或主要經(jīng)營者因病、意外事故、涉嫌犯罪，使經(jīng)營項目不能繼續(xù)進行。在全面分析各種影響因素確認后，應(yīng)當(dāng)立即采取斷然措施，不要拖延時間，選擇把損失降到最低點的最佳方案。首先應(yīng)考慮項目整體轉(zhuǎn)讓，尋找經(jīng)營管理能力強，實踐經(jīng)驗豐富的同行業(yè)商談全面接收問題，包括接收不良貸款問題，力爭取得好的結(jié)果。

19、債權(quán)抵頂法

經(jīng)營時間越多，往往形成債權(quán)的數(shù)額越大，追討難度也相對加大，也是形成不良貸款的影響因素。對于這種因素信貸員要認真仔細研究，準確評估對方債務(wù)人的還債能力后，應(yīng)考慮以債權(quán)抵頂不良貸款問題，如果可行，應(yīng)與借款方、借款方債務(wù)人三方以書面協(xié)議形式加以認可，確保開展工作的合法性和可操作性。但在貸款還清前不可免除借款人的還款義務(wù)。

20、化整為零法

不良貸款往往是本金歸還不了，利息也越欠越多，困難越來越大。在這種情況下，不要單一考慮貸款本息一次歸還問題，應(yīng)當(dāng)化整為零。視借款人的實際還款能力，每隔一段時間，就還一部分貸款本息，利隨本清。簽定歸還貸款協(xié)議書，分步進行。既能維持家庭基本生活，又能逐步歸還貸款，直至貸款本息還清。

21、先本后息法

借款人品質(zhì)不錯，能力略差，也能配合信用社工作，就因利息越累越多，陷入困境，越陷越深，不能自拔。調(diào)查認定后，應(yīng)當(dāng)對此采取先收本金后收利息的方法。簽定協(xié)議，分解歸還。先收本金使之不再產(chǎn)生利息，從而減輕了借款人的負擔(dān)。這樣對借款人的還款意愿是個鼓勵，對其還款能力是個幫助。給點時間與方法是能夠還清不良貸款的。

22、保險受益清償法

凡與信用社有信貸關(guān)系的客戶，均應(yīng)動員其參加人身意外傷害或其他品種的保險。誰都不愿意發(fā)生意外傷害，但又誰都無法避免意外事故的發(fā)生，如車禍、工傷、自然災(zāi)害等。一旦事故發(fā)生，將會造成無法想象的損失，包括貸款不能按期歸還而形成不良。如參加保險，可以獲得一定的補償，而這種補償在提前約定的情況下，應(yīng)優(yōu)先歸還貸款。

23、擔(dān)保責(zé)任追究法

為借款人提供擔(dān)保，其本質(zhì)意義在于借款人不能按規(guī)定期限歸還貸款時，擔(dān)保人承擔(dān)歸還貸款本息的義務(wù)，以保證借款合同的全面履行和信貸資金的安全性。然而在現(xiàn)實工作中，重視借款人而輕視擔(dān)保人的現(xiàn)象較為嚴重，這是一個誤區(qū)。貸款一旦形成不良，一定要借款人與擔(dān)保人一并追究。當(dāng)借款人不足以歸還貸款時，不能忽略對擔(dān)保人擔(dān)保責(zé)任的追究，直至貸款本息全部還清。

24、抵質(zhì)押品處置法

抵押物品和質(zhì)押物品，主要以房屋所有權(quán)、土地所有權(quán)、有價單證、機器設(shè)備等為主要內(nèi)容的物品，作為貸款的保證物品。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，社會的進步，這些內(nèi)容會不斷地增加和變化。但要把握這些內(nèi)容的核心是評估和變賣處置現(xiàn)值一定要大于貸款本息，評估和變賣處置現(xiàn)值大于貸款本息的差數(shù)越大，貸款的安全性越高。當(dāng)貸款不能按期歸還時，一定要及時按合法程序處置抵押質(zhì)押物品，確保貸款安全。

25、以物抵貸法

借款人的經(jīng)營狀況已走向下坡，無力以貨幣資金歸還貸款。經(jīng)深入調(diào)查確認后，要果斷地采取措施，不可拖延時間，一旦拖延可能錯過有效時機。應(yīng)立即協(xié)商以借款人物品抵頂貸款本息問題。首先應(yīng)考慮價值大的物品，如土地、使用權(quán)、房屋、設(shè)備的所有權(quán)、出租權(quán)或使用權(quán)，大宗的產(chǎn)品、商品、材料的所有權(quán)或處置權(quán)，辦公設(shè)備、汽車等的所有權(quán)和處置權(quán)，協(xié)商評估作價或由中介機構(gòu)評估作價后抵頂貸款本息。

26、折扣法

當(dāng)借款人面臨多家債權(quán)人迅速以各種不同方式發(fā)起進攻時，已經(jīng)出現(xiàn)其資產(chǎn)相繼被抵頂債務(wù)。如不采取果斷措施，將面臨一無所有。使貸款受到的是全部損失，即使是法律手段也可能不及時。在這種背景下，應(yīng)被迫考慮折扣法。以借款人盡可能多的物品，盡可能低的協(xié)商評估價格，先抵頂貸款本金，后抵頂貸款利息，能抵頂多少算多少。借款人提出的標準可能會高些或是抵頂貸款本息全部，僵持無果時，適當(dāng)?shù)耐俗?，可能是明智的，最終的結(jié)果可能好些。

27、黑名單公示法

人是有尊嚴的，單位是有形象的，借款方也是如此，我們應(yīng)尊重他們的尊嚴與形象。同時也必須強調(diào)尊嚴與形象必須建立在誠信的基礎(chǔ)上，失去誠信必然失去尊嚴與形象。借款方不能按期還本付息，且在多種努力無果的前提下，應(yīng)當(dāng)采取黑名單公示法?？稍趫罂V播電臺、電視臺等多方位周期性公示，施加社會影響，促其歸還貸款。貸款本息還清時撤銷公示。

28、限制法

貸款已超過合同規(guī)定的歸還期限，多種方法、多種努力已經(jīng)做到，只是結(jié)果不盡人意，這就應(yīng)當(dāng)考慮限制法。首先，在本系統(tǒng)停止各種方式的新增貸款。其次，函告本地區(qū)其他金融單位，請求對不講誠信且貸款已