銷售路線管理概述

銷售路線管理概述一、銷售路線管理定義二、客戶資料建立三、銷售路線管理分析要素四、銷售路線管理的優(yōu)點五、問題點（應(yīng)避免問題）六、如何管理和運用七、結(jié)論目錄銷售秘籍銷售= 單點銷量 X 活躍客戶數(shù)

推銷產(chǎn)品，不僅是接單做好產(chǎn)品陳列（最佳位置，最大排面）投入合適的市場設(shè)備（陳列架，傘,座椅）投放店內(nèi)廣告/POP保證安全庫存執(zhí)行建議零售價有效執(zhí)行消費者促銷推廣產(chǎn)品冰凍化（投放冰箱，放進客戶冰箱）開發(fā)新客戶計劃性拜訪，按時不跳點建立穩(wěn)固客情,提高拜訪成功率針對性的市場鋪貨促銷活躍客戶數(shù)單點銷量銷售的基礎(chǔ)，每一個業(yè)務(wù)代表都必須明確和清楚渠道網(wǎng)點數(shù)分析渠道銷售點數(shù)和單點銷量活躍客戶數(shù)分析業(yè)務(wù)員對責(zé)任區(qū)域內(nèi)所屬的客戶，考量各項因素后，擬訂最有效的拜訪路線。一、銷售路線管理拜訪路線的劃分步驟和原則1、市場調(diào)查：對目標(biāo)市場進行調(diào)查，搜集客戶所有相關(guān)資料，填寫銷售網(wǎng)點調(diào)查登記卡（）2、市場分析：對所收集的客戶資料進行分類和分析，包括：有多少批發(fā)商、代理商、零售店（按照零售店面積、位置等在細(xì)分類），以及他們的生意狀況等。3、劃分銷售路線的原則：1）每日路線內(nèi)的目標(biāo)客戶數(shù)（可供開發(fā)的客戶60家左右）2）考慮路線之間時間安排的經(jīng)濟性3）拜訪路線的銷售潛力（區(qū)域之間的平衡）4）每名銷售代表設(shè)定5-6條拜訪路線（一周的工作量）5）設(shè)定每家客戶的拜訪頻率（以每周拜訪一次為基準(zhǔn)）二、客戶資料的建立

（一）建立客戶資料的目的客戶資料是公司為便于對客戶的分析、掌控與管理而建立的包含有客戶基本信息的資料。準(zhǔn)確全面的客戶資料是制定正確策略、對客戶永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)；將便于公司實行數(shù)字化的管理二、客戶資料的建立（二）銷售代表的客戶資料構(gòu)成：1、每名銷售代表設(shè)立5-6個客戶資料工作夾（從周一至周五或周六每天一個）2、客戶資料工作夾內(nèi)包括：A、手繪銷售路線圖（）B、客戶名單資料表（）C、客戶銷售資料卡（）二、客戶資料的建立客戶類別代碼客戶類別名稱客戶類別定義（現(xiàn)代通路客戶）01全國量販系統(tǒng)1.大型現(xiàn)代化賣場。2.銷售合約為全國統(tǒng)一簽訂3.主營食品、日用百貨、化妝洗滌品、家電或服裝、生鮮、熟食等。4.產(chǎn)品以開架/倉儲陳列為主。5.具有電腦收銀連鎖系統(tǒng)。02地方量販系統(tǒng)1.大型現(xiàn)代化賣場。2.僅在山西省內(nèi)。3.主營食品、日用百貨、化妝洗滌品、家電或服裝、生鮮、熟食等。4.產(chǎn)品以開架/倉儲陳列為主。5.具有電腦收銀連鎖系統(tǒng)。03連鎖超市1.中小型現(xiàn)代化賣場，各店有統(tǒng)一形象識別。2.主營食品、日用百貨、化妝洗滌品、服裝、家電、生鮮等。3.具有電腦收銀連鎖系統(tǒng)。（三）客戶類別的劃分：二、客戶資料的建立客戶類別代碼客戶類別名稱客戶類別定義（現(xiàn)代通路客戶）04連鎖便利1.現(xiàn)代化賣場，營業(yè)面積略小，各店有統(tǒng)一CI識別，產(chǎn)品陳列多以開架自選方式2.營業(yè)時間：16-24小時/天。3.主營食品、日用百貨、化妝洗滌品等。沒有生鮮。4.具有電腦收銀連鎖系統(tǒng)。05百貨超市1.附設(shè)百貨公司內(nèi)單一體系的賣場。2.大型購物中心的食品超市。06一般超市1.非連鎖性食品超市。2.經(jīng)營日用品、食品且營業(yè)面積大于100平米之賣場。(營業(yè)所所在地)3.開架自選商店4.現(xiàn)代化通路中，通路代號1-5以外的通路二、客戶資料的建立客戶類別代碼客戶類別名稱客戶類別定義（傳統(tǒng)通路客戶）10批零商1.以批發(fā)價供貨。2.批發(fā)市場內(nèi)/外經(jīng)營，批零兼具之?dāng)偵?攤床)，屬坐商性質(zhì)。11小超市1.設(shè)立傳統(tǒng)式柜臺之商場。2.國營食品商店。3.經(jīng)營日用品、食品且營業(yè)面積小于100平米大于40平米之開放式賣場。4.非KA管轄的小超市。12食雜店1.街道或居民區(qū)私營小店、煙酒店/干雜店/。2.經(jīng)營日用品、食品且營業(yè)面積小于40平米之賣場。3.在學(xué)校門外之私營小店。13攤點冰零點/冰攤點/水?dāng)傸c。二、客戶資料的建立客戶類別代碼客戶類別名稱客戶類別定義（傳統(tǒng)通路客戶）14學(xué)校店1.在校內(nèi)。2.主營食品、日用百貨、文具等。（屬于現(xiàn)代化通路中的系統(tǒng)店設(shè)于學(xué)校內(nèi)者，歸屬于現(xiàn)代化通路中）15特通店1.機場、候車室、車站、廣場附設(shè)食品柜臺。2.娛樂休閑文化機構(gòu)附設(shè)食品柜臺（如網(wǎng)吧/洗浴中心/影院）。3.專業(yè)市場附設(shè)食品柜臺（如服裝批發(fā)、蔬菜批發(fā)、建材城等）。4.監(jiān)獄/軍隊/加油站/高速服務(wù)區(qū)/風(fēng)景區(qū)內(nèi)。5賓館、酒店、酒吧、餐館等其他封閉區(qū)域內(nèi)。16面包房1.銷售西點面包,蛋糕;可銷售牛奶,飲料的店面。17牛奶站(點)銷售牛奶之分銷站點。18母嬰店專營孕婦和嬰幼兒用品、開架售貨的零售店20團購客戶1.機關(guān)、團體、公司的購貨。21其他二、客戶資料的建立（四）客戶級別的劃分：你認(rèn)為你的客戶可分幾級,分級的原則是什么？H、A+、A、、B、C...級(一般分七個級別)分級原則:依月成交金額及市場地位重要性;可參照20/80法則我公司客戶分級的具體標(biāo)準(zhǔn)如下：按照單店月銷售我司產(chǎn)品的額度劃定：分為：H、A+、A、B、C、D、K級客戶；H--≥60000元/月；A+--30000元/月至60000元/月；A--30000元/月至60000元/月；B--10000元/月至30000元/月；C--5000元/月至10000元/月；D--1000元/月至5000元/月；K--≤1000元/月二、客戶資料的建立（四）客戶級別的劃分：客戶分級的作用：客戶分級的作用-你有用到客戶分級嗎？例1:2010年陽光明媚的5月,公司的“奇益活菌”新品上市，業(yè)務(wù)主管在晨會上征詢大家意見：如果今天巡完全區(qū)，你可以鋪多少個點？如果按正常的拜訪頻率（一周內(nèi)），你又可以鋪多少個點？一個月的銷量大約是多少？主管正在詢問的分別是你的哪個級別的客戶？二、客戶資料的建立（四）客戶級別的劃分：客戶分級的作用：例2:2010年的5月24日（只剩一天）,業(yè)務(wù)主管在晨會上公布各區(qū)及各人的業(yè)績：如果你是一個銷售代表，你離目標(biāo)還有1200元（百酸400元，甜粉800元），你打算如何確保完成你的業(yè)績，你想到了哪些客戶，你可以通過客戶成交檔案來設(shè)想如何完成嗎？你想到的是哪個級別的客戶？（你是否很清晰）二、客戶資料的建立（四）客戶級別的劃分：客戶分級的作用：你的客戶數(shù)有多少（上月，上上月）哪些是你的A級客戶他們都分布在哪些地方，你有特別在你的客戶分布圖上標(biāo)出嗎，你可以掌控他們嗎？你的A級客戶每月占你業(yè)績比重的多少？二、客戶資料的建立（五）客戶資料的規(guī)范：——序號要與手繪路線圖上的編號一致——客戶名稱總原則:單一，可區(qū)分性

—有名字的店，用全稱

—無名店“街名/路名＋門牌號＋（攤點/干雜店等）”

—共用門牌號的無名店與同名店，則面對客戶由左到右以“（之一），（之二）”區(qū)分；無門牌號則以“街名/路名（＋明顯標(biāo)示物以左/以右/對面）攤點或干雜店之一、之二”等表示二、客戶資料的建立（五）客戶資料的規(guī)范：——客戶地址必須有“街名＋路名＋門牌號”。無門牌號，以明顯標(biāo)示物代替，也應(yīng)以唯一性為原則店頭。無，則登記客戶——和聯(lián)系人其他可用于聯(lián)系的通訊方式聯(lián)系人：該店負(fù)責(zé)人的全名或者有訂貨和結(jié)款權(quán)力的人的全名客戶銷售資料卡客戶銷售資料卡是記錄客戶交易情況，以做銷售運作之依據(jù)。三、路線管理分析要素排定拜訪路線并非隨意安排，必須考慮許多因素：客戶數(shù)、客戶分級、拜訪數(shù)、拜訪頻次、路線、時間安排等。拜訪頻次、安排行程。各區(qū)表、圖，建立路線管理資料。四、路線管理的優(yōu)點工作重點化把握20/80法則，掌握主要客戶，增加拜訪次數(shù)，保證業(yè)績達成。工作效率化避免人力、時間、費用等浪費。提高促銷活動的執(zhí)行效率工作合理化通過客戶拜訪次數(shù)，使工作配置合理。工作固定化使客戶能確知業(yè)務(wù)人員何日來訪，

以便安排訂貨。追蹤稽核便于公司管理：業(yè)務(wù)員可讓公司主管知道行蹤，

以便稽核以及突發(fā)事件聯(lián)絡(luò)。五、應(yīng)避免問題無客戶資料。有客戶資料卻不用。區(qū)域內(nèi)有新增客戶卻不建立客戶資料。有不再經(jīng)營客戶，資料也不重新整合。六、管理和運用公司：客戶資料和路線資料是一種資源。主管要經(jīng)常抽查，保證能充分利用資源。個人：業(yè)務(wù)人員能合理規(guī)劃自己行程。能制訂較長個人目標(biāo)。對個人思維是個鍛煉。出門后不會再有“我應(yīng)去哪”的想法。運用：根據(jù)各項要素制訂拜訪路線。完成當(dāng)頁路線管理表

規(guī)劃次頁表格。檢討目前區(qū)域，看路線是否合理。每月（季）根據(jù)銷售路線內(nèi)的零售店的變化，更新“銷售路線圖”和“客戶名單資料表”七、結(jié)論管理是門藝術(shù)，巧妙安排，可使各項事情井然有序，按部就班的進行。我們最害怕的是我們不知道的事，在銷售上，不做管理的工作，便會陷于盲目和無知。可使一切都在你的掌握中，就看我們下多深的功夫。銷售路線管理——業(yè)務(wù)最基本的管理工作。渠道服務(wù)—服務(wù)重點菜系客戶類型服務(wù)原則川菜A類客戶B類客戶C類客戶以川、湘、火鍋類及地方最具代表性餐飲客戶為重點服務(wù)（維護）對象。以銷量（潛力）大為原則。以能實現(xiàn)消費者溝通的網(wǎng)點為主。以提高單點銷量為目的。湘菜火鍋粵菜其他09年餐飲渠道的維護網(wǎng)點以A、B類客戶為主，若部分C類網(wǎng)點符合以上服務(wù)原則要求，則可以納入餐飲渠道業(yè)務(wù)人員的維護網(wǎng)點內(nèi)，但C類網(wǎng)點的占比控制在≤30%，（剩余的Ｃ類網(wǎng)點由小店、特通業(yè)務(wù)人員維護）各區(qū)域根據(jù)實際市場情況規(guī)劃?？蛻纛愋偷亩xA、B、C類餐飲客戶的定義：

A類客戶：餐桌數(shù)量在50桌以上、上座率非常高、飲料銷量（潛力）非常大的餐飲客戶。

B類客戶：餐桌數(shù)量在20-50桌之間、上座率較高、飲料銷量（潛力）較大的餐飲客戶。

C類客戶：餐桌數(shù)量在20桌以下、上座率高、飲料銷量（潛力）大的餐飲客戶。注：各區(qū)域應(yīng)根據(jù)自身實際市場情況明確上座率和飲料銷量潛力的標(biāo)準(zhǔn)。服務(wù)重點TC平臺09年餐飲渠道服務(wù)重點的內(nèi)容是TC平臺。

TC平臺的定義：TC平臺是SA客戶平臺的延伸，是指將川菜、湘菜、火鍋類及地方最具代表性的餐飲客戶作為消費者溝通的主要客戶平臺,是執(zhí)行餐飲消費者推廣活動的目標(biāo)客戶體系，即TC平臺。“T”表示“目標(biāo)”的英文單詞“Target”的第一個字母?！癈”表示“客戶”的英文單詞“Customer”的第一個字母。TC平臺川菜湘菜火鍋地方最具代表性餐飲客戶SA客戶餐飲形象街其他TC平臺TC平臺是餐飲渠道實現(xiàn)消費者溝通的主要客戶平臺！TC平臺—SA客戶SA客戶的定義：SA客戶：即指在餐飲渠道目標(biāo)客戶體系中具有戰(zhàn)略性意義的部分A類客戶。“S”是中文詞語“戰(zhàn)略”的英文STRATEGY縮寫?！癆”是指餐飲渠道的重點客戶、A類客戶。SA客戶的條件：在當(dāng)?shù)夭惋嬊乐凶罹哂绊懥?、是宴請、吃飯的首選餐飲之一，是目標(biāo)消費群體最集中的場所。飲料銷量的潛力較大。上座率達到100%以上。可以進行形象布置和開展各類消費者促銷活動。陳列標(biāo)準(zhǔn)化/生動化餐飲生動化的舞臺可用于餐飲渠道的物料菜譜架牙簽筒吊旗圍裙海報掛畫易拉寶冰柜玻璃貼陳列架產(chǎn)品實物制作性物料吧臺

☆☆

★

☆√冰柜

√

☆

餐桌☆☆

√√墻面

√★★★

√

√吊頂

★

√公共過道

★√

★

√店外

√★★

√

√注：①餐飲生動化的舞臺是指可以進行生動化布置的位置。②“☆”表示非常適合；“★”表示很適合；“√”表示適合。③根據(jù)網(wǎng)點實際需求，可用適合網(wǎng)點的其他廣宣物料進行生動化布置。要求項目網(wǎng)點數(shù)量形象制作比率形象制作范圍物料需求促銷員消費者形象制作進度備注標(biāo)準(zhǔn)15家以上60%

店內(nèi)為主店外為輔常規(guī)物料＋

制作性物料1-2名以區(qū)域性消費者為主4月30日前基本完成同時執(zhí)行餐飲街內(nèi)其他渠道終端餐飲形象街—標(biāo)準(zhǔn)單位：/條形象維護標(biāo)準(zhǔn)項目標(biāo)準(zhǔn)A類B類C類常規(guī)性物料菜譜架√√

√牙簽筒√√√圍裙√√√吊旗√√√海報√√√制作性物料掛畫√√√店招√√√其他制作物料√√√A類點≥3個“√”；B類點≥5個“√”；C類點≥4個“√”；具體維護情況根據(jù)實際區(qū)域市場和網(wǎng)點情況而定．09全國KA管理處客戶清單KA客戶名稱供貨價門店數(shù)預(yù)算方式管理方式談判/客戶利潤管理人家樂福81.60165全國KA管理處全國KA管理處全國重點客戶經(jīng)理沃爾瑪79.20130同上同上同上麥德龍79.2060同上同上同上易初蓮花83.52120同上同上同上歐尚83.5230同上同上同上大潤發(fā)(大福源)83.52120同上同上同上樂購79.2080同上同上同上世紀(jì)聯(lián)華79.20190同上同上同上華潤萬家79.20120同上同上同上好又多79.20102同上同上同上人人樂79.2080同上同上同上新一佳79.20110同上同上同上合計1307現(xiàn)代渠道策略－政策（價格）價格零售消費者3.50零售消費者3.50-4.50零售消費者3.50-3.60零售消費者3.40-3.50零售消費者3.50-3.60JDB經(jīng)銷商73.30-83.52量販79.20-83.52連鎖78.00-79.20便利73.30-79.20百貨75.60-79.20B/C場73.30-75.60單位：元/箱單位：元各KA系統(tǒng)實際進價(折扣后)不得低于73.3元/箱,BC場不得低于73.3元/箱確保終端正常零售價格為3.5元-4.50元/罐,促銷價不低于3.40元/罐系統(tǒng)進價售價毛利率經(jīng)銷商73.30-83.52量販79.20-83.52(3.30-3.48)3.506%-0.6%連鎖78.00-79.20(3.25-3.30)3.50-3.608%-9%便利73.3-79.20(3.05-3.30)3.50-4.5015%-36%百貨75.60-79.20(3.15-3.30)3.50-3.6011%-9%BC場73.30-75.60(3.05-3.15)3.40-3.5011%現(xiàn)代渠道策略－政策（價格）現(xiàn)代渠道策略—政策（陳列）陳列項目南/東分公司北分公司基本貨架陳列貨架位置:位于端架之后的第二節(jié)貨架,按城市管理策略執(zhí)行產(chǎn)品陳列面要求,A1陳列比例占有總陳列空間30%-40%(落)地堆(箱)陳列依次選擇:1)主副通道交匯處2)高人流量主通道3)主通道飲料品類旁4)電梯/電動扶梯出入口5)收銀臺出口處,產(chǎn)品:A6/A12占有總陳列空間80%端架(TG)陳列僅陳列A6/A12整組貨架陳列全國重點客戶由重點客戶小組統(tǒng)一談判,地區(qū)落實執(zhí)行,區(qū)域重點客戶由大區(qū)客戶小組負(fù)責(zé)整體談判掛架陳列放置於:膨化食品,燒烤食品,炒貨食品貨架周圍,保持產(chǎn)品豐滿收銀臺陳列僅陳列A6/A12冰凍化陳列陳列A1/A6,陳列比例:8:2應(yīng)是該店內(nèi)最遠(yuǎn)期產(chǎn)品僅陳列A1,應(yīng)是該店內(nèi)最遠(yuǎn)期產(chǎn)品產(chǎn)品新鮮度產(chǎn)品日期跨度≤3個月產(chǎn)品日期跨度≤5個月基本貨架相鄰陳列不與低價競品相鄰陳列,與當(dāng)?shù)叵嘟鼉r格旺銷產(chǎn)品相鄰陳列現(xiàn)代渠道策略—要求（專業(yè)化）客戶管理陳列：依照現(xiàn)代渠道陳列光盤要求進行陳列，基本陳列空間保持品類內(nèi)第一占有率單罐陳列以15罐作為最終要求每個店內(nèi)出現(xiàn)多點陳列3個以上，其中以冰凍化陳列作為旺季必須陳列位置必須出現(xiàn)跨品類陳列談判推進以終端客戶為體系的年度談判結(jié)合運用數(shù)據(jù)進行交流，談判每半年一次業(yè)務(wù)回顧促銷活動盡可能做到年度計劃，以利于減少費用，綜合投入數(shù)據(jù)建立銷售公司數(shù)據(jù)庫設(shè)立區(qū)域重點客戶清單運用客戶小組，綜合衡量終端客戶的ROI形象符合公司市場整體要求不單獨發(fā)生形象建設(shè)費用，需與各類陳列聯(lián)合出現(xiàn)特點分布廣泛,數(shù)量龐大,是流通領(lǐng)域的基本銷售單位,并且直接面對消費者影響消費者對產(chǎn)品的印象和購買愿望

特通、小店策略—定位小店、特通終端網(wǎng)點的零售價格是否穩(wěn)定，直接反映出公司整個市場價格體系的狀況,包括批發(fā)環(huán)節(jié)價格的穩(wěn)定性,也會影響到包括餐飲和現(xiàn)代渠道價格的穩(wěn)定性。終端價格反饋的晴雨表產(chǎn)品形象體現(xiàn)的窗口生動化陳列及廣宣建設(shè)鋪貨率類型描述A類特通網(wǎng)吧、夜店、學(xué)校、景點B類特通高檔會所、茶樓(棋牌室)、加油站超市、體育場館、游樂場、影劇院、星級酒店、連鎖性質(zhì)商務(wù)酒店、軍事單位/監(jiān)獄（封閉場所）C類特通機場終端、運輸載體特通渠道定義小店渠道定義類型描述A+類小店車站、碼頭、步行街、重點商業(yè)區(qū)的零售店A類小店城市中心旺點、購物區(qū)、高檔居民區(qū)B類小店城市中心區(qū)，如一般街道和居民區(qū)C類小店城市中心區(qū)或郊區(qū)，售點位置較差特通、小店政策—產(chǎn)品/進貨價格產(chǎn)品規(guī)格特通、小店以Ａ１的產(chǎn)品規(guī)格銷售為主。進貨價格小店進貨價格72元/箱特通渠道進貨價格73元/箱對于部分夜店、高檔會所、星級酒店、連鎖商務(wù)酒店等網(wǎng)點的進貨價可以根據(jù)實際情況適當(dāng)提高，不超過80元/箱嚴(yán)禁供貨價格低于72元/箱特通、小店價格政策—零售價格渠道零售價備注小店3.5元/罐----特通4-8元/罐對于部分夜