商業(yè)地產(chǎn)高效招商技能與營運(yùn)管理實(shí)戰(zhàn)

商業(yè)地產(chǎn)高效招商技能

與營運(yùn)管理實(shí)戰(zhàn)在中國，由于商業(yè)開發(fā)經(jīng)營遠(yuǎn)比住宅開發(fā)銷售復(fù)雜，業(yè)界成功運(yùn)作商業(yè)的案例并不多，有的反而成為了項目整體開發(fā)的累贅。標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)及知名的地產(chǎn)運(yùn)營商為什么成功？商業(yè)項目應(yīng)該如何規(guī)劃設(shè)計、策劃招商、經(jīng)營管理，如何進(jìn)行價格定位、租售定位……為了讓更多的開發(fā)商在商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)道路上少走彎路、不走彎路，規(guī)避風(fēng)險，最大限度實(shí)現(xiàn)利潤最大化，今天將與您分享商業(yè)地產(chǎn)的整體解決方案，系統(tǒng)全面的商業(yè)操作手法及技巧，將快速提升商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營管理者的專業(yè)素質(zhì)與能力，并引導(dǎo)商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)構(gòu)建科學(xué)的開發(fā)運(yùn)營模式、培養(yǎng)商業(yè)與地產(chǎn)的復(fù)合型人才，推動中國商業(yè)房地產(chǎn)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。商業(yè)地產(chǎn)項目的高效招商技能核心內(nèi)容一：招商人員準(zhǔn)備回答商戶提出的60個問題

核心內(nèi)容二：商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃的含義核心內(nèi)容三：招商策劃步驟與方法核心內(nèi)容四：招商策劃的核心――招商計劃核心內(nèi)容五：商業(yè)地產(chǎn)項目的招商風(fēng)險核心內(nèi)容六：商業(yè)地產(chǎn)項目的招商與開業(yè)核心內(nèi)容一招商人員準(zhǔn)備回答商戶提出的問題（60個）一、地理位置的問題（1）

他們需要徹底明白的問題，你必需要讓他們問的問題，如果不把握這方面他們可能是糊弄你1、項目具體地理位置？2、項目環(huán)境有何特色？3、項目周圍的主要交通設(shè)施有哪些？4、項目附近公交班次、路線？5、項目附近有哪些主干道、寬度、是否太吵？6、項目所屬居委會、派出所？一、地理位置的問題（2）7、項目周圍商業(yè)態(tài)及營業(yè)狀況？8、項目周圍學(xué)校及其地點(diǎn)交通、距離？9、項目周圍醫(yī)院及其地點(diǎn)交通、距離？10、項目周圍菜市場、游樂設(shè)施如何？11、項目附近居住的是什么樣的人？12、項目離飛機(jī)場、汽車站多遠(yuǎn)？13、地理環(huán)境對本項目有什么有利和不利因素？二、關(guān)于項目狀況的問題（1）他們要明白的問題，你必需和他們要弄清的問題14、項目開發(fā)商、設(shè)計單位、施工單位？15、項目開業(yè)后的管理團(tuán)隊是那里來的？16、項目業(yè)態(tài)定位是什么？17、項目總占地面積、總建筑面積？綠化率、容積率、建筑密度？18、公攤系數(shù)？19、國有土地使用年限、起始年月？二、關(guān)于項目狀況的問題（2）20、布局規(guī)劃情況？（1）我們的品牌放在哪里？（2）我們周圍都有哪些品品牌？（3）為什么將哪個品牌放在我們旁邊？（4）能否調(diào)換位置？21、項目共幾層？（1）各店鋪的面積、深、寬？（2）每層有多少品牌商戶？（3）滾梯、直梯、貨梯有幾部？（4）我們的送貨車停在哪里？（5）從哪里上貨？（6）項目的垃圾臨時堆放在哪里？二、關(guān)于項目狀況的問題（3）22、項目在造型、設(shè)計上突出之處？23、項目分幾期？何時開工、竣工、交付使用？預(yù)計開業(yè)日期？24、項目計劃有多少品牌商戶進(jìn)入？大主力店都有哪幾家？25、項目的配套服務(wù)都有那些？26、項目建筑地下層數(shù)及用途？27、項目公共設(shè)施如何規(guī)劃、使用？二、關(guān)于項目狀況的問題（4）28、項目環(huán)藝景觀有何特色、中庭如何規(guī)劃設(shè)計？29、項目公攤主要包含哪些地方？30、項目商業(yè)用電和商業(yè)用水的費(fèi)用？31、項目店鋪內(nèi)預(yù)留電話線嗎？32、項目地下停車場層高、總面積、車位數(shù)？33、項目車位費(fèi)用的收取情況？三、操作方式的問題，你必需要問的問題（1）

34、項目經(jīng)營店鋪有幾種方式？35、項目扣點(diǎn)？保底？促銷費(fèi)？36、項目預(yù)計租金、回報率？37、項目訂金多少？幾天內(nèi)補(bǔ)足簽約？38、簽約時需帶什么資料？39、進(jìn)場裝修的裝修押金？40、外商合作應(yīng)提交什么證件？三、操作方式的問題，你必需要問的問題（2）41、如用匯款形式，開發(fā)商開戶行、帳號？42、如用其他幣種、如何計算？43、營運(yùn)工商管理費(fèi)和稅費(fèi)有幾種、額度、多少由誰承擔(dān)？44、物業(yè)管理費(fèi)具體為多少？包括哪幾項服務(wù)項目？45、店鋪的水、電、電話、物業(yè)維修等是否另行收費(fèi)？具體費(fèi)用？46、這樣租金的價格是否合適？四、政策法規(guī)的問題，你必需要問的問題47、現(xiàn)場管理有什么規(guī)定？48、戶名可否作內(nèi)部變換？有什么條件？49、委托他人簽訂合同需要準(zhǔn)備哪些證件？50、管理費(fèi)用多少？有沒有統(tǒng)一辦理保險？51、對餐飲有沒有特殊的要求？52、特種行業(yè)的要求？24小時營業(yè)？五、建材與設(shè)備的問題，你必需要問的問題（1）53、對商戶裝修有什么要求？如何辦理進(jìn)場裝修手續(xù)？裝修單位質(zhì)資證明申請裝修表格商戶工作流程商戶防火培訓(xùn)裝修材料驗收臨時接電申請裝修工人的備案

五、建材與設(shè)備的問題，你必需要問的問題（2）54、電器設(shè)備：（1）供電系統(tǒng)（2）開關(guān)及開關(guān)箱品牌（3）管線（4）各層梯廳照明設(shè)備（5）各空間及插座55、弱電獨(dú)立插線盒56、給排水系統(tǒng)57、消防安全設(shè)備：（1）發(fā)電機(jī)組品牌（2）公共消防設(shè)備58、化糞池59、化油池60、污水處理核心內(nèi)容二商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃的含義一、招商策劃的含義招商策劃是運(yùn)用招商人員的知識和智慧，籌劃一系列的活動去吸引外來資金項目落戶的活動。招商是當(dāng)今經(jīng)濟(jì)一體化趨勢日益加強(qiáng)的形勢下廣泛運(yùn)用的一種經(jīng)濟(jì)交往方式，需要跨學(xué)科、跨專業(yè)的專業(yè)學(xué)間。作為一名合格的招商人員，既需要扎實(shí)的經(jīng)濟(jì)、法律、外語等專業(yè)知識，也需要廣泛的公關(guān)、洽談等技能。二、招商策劃要有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位招商策劃要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商策劃收到預(yù)期的效果。否則，策劃就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。比如?首先必須明確此次聯(lián)絡(luò)會議的目的是什么?加強(qiáng)與對方的溝通與友誼?了解對方可能的投資意向?了解對方對投資環(huán)境的要求與疑慮?讓對方知道我方的合作意向要策劃一次聯(lián)絡(luò)會議。在策劃過程中，通過這次會談，我方要實(shí)現(xiàn)哪幾個目標(biāo)明確了會談目標(biāo)，聯(lián)絡(luò)會議就不會空洞無物，毫無收獲。三、招商策劃要有戰(zhàn)略高度綜觀全局，立足長遠(yuǎn)任何一次招商籌劃活動，不能把眼光局限于一時一地或孤立的一家企業(yè)、一個項目。策劃要有戰(zhàn)略高度，要通攬招商形勢，綜觀招商大局。在招商策劃過程中要了解本地區(qū)的中長期及近期發(fā)展的規(guī)劃摸清企業(yè)的投資動問和要求在此基礎(chǔ)上來確定自己的招商戰(zhàn)略系統(tǒng)地制定出自己的中長期和近期招商計劃保持招商策略的長期性和一致性，避免招商過程中的短期行為和急功近利的現(xiàn)象。四、招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”商場如戰(zhàn)場，古人總結(jié)的。

這一戰(zhàn)爭法則同樣適用于當(dāng)今的招商過程。只有在正確地認(rèn)清自己、了解自己的基礎(chǔ)上，在招商過程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是問題的一方面，更重要的是我們要了解對方的要求。五、招商策劃要突破成規(guī)在招商策劃時要突破成規(guī)，另辟蹊徑。要注意求新求實(shí)，體現(xiàn)自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趨。招商策劃的突破口可以選擇招商形式、招商政策、招商手段、招商內(nèi)容和雙方的合作方式等各個方面。六、招商策劃要把握時機(jī)，適度超前一個完整的招商過程往往包括以下幾個階段:招商策劃――信息的收集――雙方接觸――洽談――簽約――項目籌建――建成投產(chǎn)。七、確定招商方式與渠道（1）項目洽談會——項目洽談會是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進(jìn)的項目，有針對性地與商家洽談。其特點(diǎn)是針對性強(qiáng)，易于吸引有興趣的客商。影響大，實(shí)效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接進(jìn)行接洽。項目發(fā)布會——項目發(fā)布會是招商經(jīng)常采用的方式。它是由項目主辦者在一定的場合公布擬引進(jìn)合資、合作的項目，闡述招商項目的特點(diǎn)和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會——經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點(diǎn)是層次較高，范圍較大?？梢允嵌喾N行業(yè)的招商。七、確定招商方式與渠道（2）投資研討會——投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的研究討論會。其特點(diǎn)是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實(shí)，主辦單位可以公布一些項目進(jìn)行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達(dá)到宣傳的效果。登門拜訪——登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。招商單位專門派出招商小分隊或在國內(nèi)外舉辦集會式招商活動之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計師行及其他中介機(jī)構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項目，探討佳作事宜。其特點(diǎn)是機(jī)動靈活，針對性強(qiáng)，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。八、制訂談判策略明確談判目的招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。在整個招商洽談活動中，招商洽談?wù)叩母黜椆ぷ鞫家獓@招商洽談的目的而開展。在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標(biāo)；在達(dá)到各個具體目標(biāo)后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。

招商洽談的目標(biāo)可以分為三個等級：是最高等級的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功；是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級目標(biāo)，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功；是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整個招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。招商洽談的目的招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。在確定了招商洽談目標(biāo)的同時，還要確定招商洽談的地點(diǎn)。招商洽談的地點(diǎn)對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點(diǎn)時要慎重應(yīng)考慮以下幾方面的問題

:談判中各方力量的對比，可選擇地點(diǎn)的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用等。核心內(nèi)容三招商策劃步驟與方法以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營特點(diǎn)租賃經(jīng)營采用放水養(yǎng)魚的原則。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意，一起分享成長空間”的原則。招商不是一個開業(yè)前就完結(jié)的工作，實(shí)際上商業(yè)地產(chǎn)的招商是一個無限循環(huán)的工作，開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后根據(jù)銷售情況進(jìn)行調(diào)整招商，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持，更需要基于知識的輔助決策。制定大型MALL招商計劃、營銷宣傳計劃，為保障大商家及供應(yīng)商利益，發(fā)展商要做好細(xì)致的準(zhǔn)備工作。運(yùn)營部門要確定招商時間安排、主要招商場所、主要招商骨干、招商宣傳與招商策劃、主要招商活動、招商費(fèi)用，并得到發(fā)展商主要領(lǐng)導(dǎo)的支持。首先確定我們零售商我們商業(yè)目標(biāo)在哪里？我們需要多少主力店？怎么規(guī)劃這些主力店的位置？主力店的位置占據(jù)多少面積？商業(yè)地產(chǎn)項目首先確定我們的零售商我們的商業(yè)地產(chǎn)項目目標(biāo)在哪里？我們商業(yè)地產(chǎn)項目需要多少主力店？商業(yè)地產(chǎn)項目怎么規(guī)劃這些主力店的位置？商業(yè)地產(chǎn)項目主力店的位置占據(jù)多少面積？商業(yè)地產(chǎn)項目招商不是一個開業(yè)前就完結(jié)的工作，實(shí)際上商業(yè)地產(chǎn)的招商是一個無限循環(huán)的工作，開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后根據(jù)銷售情況進(jìn)行調(diào)整招商，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持，更要基于基礎(chǔ)知識的輔助決策目前商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，開發(fā)商和策劃商基本上還停留在銷售時代，其營銷流程是：先找一個經(jīng)營定位，再大肆炒作，然后強(qiáng)力銷售。盡管目前開發(fā)商和策劃商意識到招商的重要性，但還是停留在表面需求上，忽視商業(yè)基本規(guī)律。如某商場引進(jìn)電器主力店，再銷售電器輔營區(qū)，卻不知電器主力店的輔營區(qū)很難定位，也很難經(jīng)營下去；再如某零售中心引進(jìn)家具主力店，卻不知家具屬于大宗采購型消費(fèi)，人流很難與超市百貨互補(bǔ)。商業(yè)地產(chǎn)必須進(jìn)入專業(yè)化運(yùn)作體系，

把握幾個重要環(huán)節(jié)商業(yè)地產(chǎn)定位必須同時滿足銷售與經(jīng)營兩個條件商業(yè)地產(chǎn)作為不動產(chǎn)長期持有經(jīng)營時，其經(jīng)營定位是比較單純的，商業(yè)地產(chǎn)一旦要分割銷售，就必須在滿足經(jīng)營條件的同時還要滿足銷售條件。這就是商業(yè)地產(chǎn)以銷售為前提的特殊性。商業(yè)規(guī)劃調(diào)動策劃、設(shè)計、經(jīng)營全體參與住宅開發(fā)經(jīng)過多年的發(fā)展，行業(yè)已經(jīng)十分成熟，比如在建筑規(guī)劃設(shè)計方面，無論是設(shè)計院、開發(fā)商、代理商基本都難免獨(dú)自為住宅的建筑規(guī)劃設(shè)計提供完善的方案發(fā)展商內(nèi)部的工程部、代理公司內(nèi)部的概念設(shè)計部等等。都具備了一定的建筑規(guī)劃設(shè)計能力。商業(yè)地產(chǎn)營銷的根本：以銷售為目的，以經(jīng)營為導(dǎo)向。商鋪銷售的風(fēng)險性，正在于商鋪經(jīng)營與銷售的沖突性，不同的商業(yè)業(yè)態(tài)，涉及到鋪位面積、裝修標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一收銀還是獨(dú)立收銀等各種要求，而商鋪銷售，大多要求面積較小、獨(dú)立收銀，一個成功的商鋪定位，正是在這種沖突中找到契合點(diǎn)。提醒相比住宅市場，商業(yè)地產(chǎn)作為新興的開發(fā)領(lǐng)域，既無經(jīng)驗可循，也缺少完整的規(guī)劃設(shè)計體系，給出商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃設(shè)計造成了一定的障礙。不精通商業(yè)地產(chǎn)，甚至缺乏起碼的了解，發(fā)展商在塔樓住宅上一般都有超水平發(fā)揮，但在商業(yè)裙樓上卻交了學(xué)費(fèi)。在商業(yè)較為發(fā)達(dá)的城市，一個初級階段的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，必然會與商業(yè)水平形成較大的反差，而連鎖中的超市百貨業(yè)等只能被動地選擇賣場，去面對規(guī)劃設(shè)計先天缺陷的商場。商業(yè)規(guī)劃必須調(diào)動策劃者、設(shè)計者、經(jīng)營者全體參與。提醒開發(fā)商業(yè)就必須了解商業(yè)，一個商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)者，通過與商業(yè)策劃者、設(shè)計者、經(jīng)營者的廣泛接觸，了解商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)基本規(guī)律，提前與擬引進(jìn)的大商家進(jìn)行意向性接洽，讓設(shè)計者按業(yè)態(tài)量向定做，達(dá)到商業(yè)設(shè)計與業(yè)態(tài)需要的高度吻合，這才是一條商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計的捷徑商業(yè)地產(chǎn)，規(guī)劃決定成敗，一個規(guī)劃不當(dāng)?shù)纳虡I(yè)項目，其結(jié)果只能是市場的棄兒，商場每建高一層，風(fēng)險就會增大一成，發(fā)展商是最后的買單者；只有以策劃定位為先導(dǎo)，真好規(guī)劃設(shè)計每一步，并充分把握商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營的每一個環(huán)節(jié)，才能成成竹在胸，才能有效降低商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的風(fēng)險。招商必須嚴(yán)把招商質(zhì)量關(guān)招商工作是一人承上啟下的環(huán)節(jié)，此環(huán)節(jié)招商的質(zhì)量和后期經(jīng)營理息息相關(guān)。商業(yè)地產(chǎn)項目的前期招商。一定要立足長期的經(jīng)營管理，不要有急功近利的思想，要在“放水養(yǎng)魚”的同時把好招商質(zhì)量關(guān)。商業(yè)經(jīng)營管理建立團(tuán)隊前期介入

商業(yè)經(jīng)營管理是一件專業(yè)性要求較高、工作繁瑣的工作，它的工作過程涵蓋了開發(fā)、定位、招商、經(jīng)營、推廣多個階段性工作，這就要求發(fā)展商必須建立經(jīng)營管理團(tuán)隊，從項目開始動作之初就深入市場和項目。核心內(nèi)容四招商策劃的核心――招商計劃1、招商原則地產(chǎn)先期的開發(fā)模式直接關(guān)系到招商工作的主要內(nèi)容，招商的重點(diǎn)是半主力店和中小商家，商業(yè)地產(chǎn)招商之前，第一步組建商業(yè)運(yùn)營公司負(fù)責(zé)招商和經(jīng)營管理，對業(yè)態(tài)進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計和管理，我們要充分考慮不同業(yè)態(tài)之間的互補(bǔ)促進(jìn)作用。2、統(tǒng)一運(yùn)營四個方面的內(nèi)容統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督、統(tǒng)一物管；其中統(tǒng)一招商管理、業(yè)態(tài)管理又是后面三個統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源，這項工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期購物中心商業(yè)運(yùn)營的管理能否成功。3、招商基本原則（1）（1）要維護(hù)商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例。業(yè)態(tài)比例是零售、餐飲、娛樂55：20：25是產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例，招商要注意維護(hù)和管理好這個經(jīng)營比例。（2）要維護(hù)商業(yè)地產(chǎn)的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)）一品牌形象。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。（3）商業(yè)地產(chǎn)招商目標(biāo)要能夠在功能和形）式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)。簡單地說，同業(yè)差異就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店進(jìn)入。3、招商基本原則（2）（4）招商順序原則核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項目優(yōu)先，輔助項目配套的原則。（5）核心主力店招商布局原則從整體布局上有利于人流進(jìn)入主力店，同時也便于從主力店向其它區(qū)域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。核心主力店的招商對整個商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營成敗，購物中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。一個超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常能帶動整個商業(yè)地產(chǎn)的順利招商與管理。另外核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到商業(yè)地產(chǎn)的形態(tài)。購物中心特別是大型商業(yè)地產(chǎn)的核心主力店適合放在經(jīng)營軸線的端點(diǎn)。3、招商基本原則（3）（6）特殊商戶招商優(yōu)惠原則。“以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營”是購物中心特別是超大型綜合性購物中心的經(jīng)營特點(diǎn)。特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營單位，對它們給予優(yōu)惠政策，邀請其入場，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍購物中心氣氛之作用。3、招商基本原則（4）（7）統(tǒng)一招商的管理要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對商戶的統(tǒng)一服務(wù)。統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣場布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。這個“統(tǒng)一服務(wù)“不但要體現(xiàn)在思想上和招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的營銷管理中，商戶最渴望的是贏利。4、招商目標(biāo)客戶主次分明（1）（1）確定主力店群有助于穩(wěn)定整個專案的經(jīng)營，主力店群一般占有整個專案一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使專案更加穩(wěn)定，且有利于專案的可持續(xù)發(fā)展。（2）知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店群的招商。其主力店群各自擁有一定忠誠度的消費(fèi)群體，這一優(yōu)點(diǎn)可以幫助專案在日后的營運(yùn)中，能在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的效用。4、招商目標(biāo)客戶主次分明（2）（3）主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水平，提高項目整體租金收入，在確定了主力店群之后，再確定中小店群，小主力店會出現(xiàn)很多租金高低懸殊，租期長短不一的情況，中小型店的租期一般為3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。引入大型的主力商店群成功經(jīng)營的主力店對購物中心的成功經(jīng)營有很大的促進(jìn)作用。

其一，可帶來穩(wěn)定的租金收入，保證經(jīng)營的穩(wěn)定性。其二，能夠吸引眾多的消費(fèi)者，增加人流量，幫助其他品牌專業(yè)店、飲食店等小型店提高銷售力，從而有利鋪位的增值。這是一種集聚效應(yīng)。其中的第二點(diǎn)顯得很重要。大型主力店的租金較低，而小型店的租金較高，因而只有使小型店的銷售力提高，才能保證鋪位的增值，從而保證全場穩(wěn)中有升的租金收入。主力商店群一般由若干家大型的品牌店組成，多數(shù)以知名度較高和有良好業(yè)績的大型超市、百貨或其他服務(wù)、娛樂機(jī)構(gòu)等業(yè)態(tài)出現(xiàn)，經(jīng)營面積占全場營業(yè)面積的1/3至1/2。當(dāng)然，當(dāng)主力店的面積過大時，則容易帶來較大的經(jīng)營風(fēng)險。4、招商目標(biāo)客戶主次分明（3）5、地產(chǎn)商業(yè)的招商時間相對較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項目全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個招商階段。主力店群的招商集中在項目業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前。而中小店群的招商則分散于整個項目的建設(shè)期間。由于主力店群決定項目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn)品形成之前，發(fā)展商需確定主力店群，并按其要求設(shè)計、建造相適應(yīng)的產(chǎn)品——商業(yè)設(shè)施；而中小店群則對形成后的商業(yè)設(shè)施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群確定之后才正式進(jìn)行，當(dāng)然項目建設(shè)期間可進(jìn)行各類中小店的招商咨詢登記工作。6、招商難度（1）項目建設(shè)期較長，主力店群對項目業(yè)態(tài)變化趨勢把握不住，不容易與開發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟。（2）裝修進(jìn)度影響中小店群的入駐。雖然有項目裝飾效果圖，但中小店主的擔(dān)憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場地發(fā)展新店（3）功能分區(qū)的招商進(jìn)度影響了各類店的進(jìn)駐決策，按照合理的功能分區(qū)計劃，順利入駐相應(yīng)的商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)可使各類店的經(jīng)營互動起來，對于項目和各店經(jīng)營大大幫助，而一旦某一類商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)招不進(jìn)來，則整個項目服務(wù)功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒法進(jìn)來時，更是影響了整體的經(jīng)營。在進(jìn)駐決策過程中，各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點(diǎn)也是考慮重點(diǎn)（4）是營運(yùn)商較低的知名度和缺乏經(jīng)驗，使招商難度進(jìn)一步提高。4、招商目標(biāo)客戶主次分明（4）7、招商技術(shù)（1）招商人員需具備豐富的零售服務(wù)知識。招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類別及特點(diǎn)、商品或服務(wù)組合原理、價格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識；掌握市場學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理；了解租賃、消費(fèi)、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)的法律法規(guī)。（2）招商人員需具備較強(qiáng)的招商技巧和談判能力。由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢等等；在招商前期，主力店的招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會大受商業(yè)物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機(jī)會也較多，因而要在了解競爭對手之后制定出吸引其入駐的條件和談判策略，并爭取同時分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件。4、招商目標(biāo)客戶主次分明（5）4、招商目標(biāo)客戶主次分明（5）7、招商技術(shù)（3）需合理的招商推廣策略。招商推廣的好壞將影響到資金的預(yù)算和招商效果，招商推廣策略應(yīng)符合招商策劃內(nèi)容的要求，并圍繞項目的市場定位、功能定位和亮點(diǎn)設(shè)計等內(nèi)容進(jìn)行招商推廣策略的制訂和實(shí)施，以保證招商工作少投資，高效率。8、商業(yè)地產(chǎn)招商特點(diǎn)商業(yè)地產(chǎn)的招商具有如下三大特點(diǎn)。一、招商時間長商業(yè)地產(chǎn)的招商時間相對較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項目全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個招商階段。（1）主力店群招商主力店群作用主要有四個：有助于穩(wěn)定整個項目的經(jīng)營。主力店群一般占有整個項目一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項目更加穩(wěn)定，且有利于項目的可持續(xù)發(fā)展。有助于整個項目的銷售。知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店群的招商。可彌補(bǔ)主力店群租金低，投資回收期長而導(dǎo)致的前期收益不盡人意。有助于增加消費(fèi)群體。主力店群各自擁有一定忠誠度的消費(fèi)群體，這一優(yōu)點(diǎn)可以幫助項目在日后的營運(yùn)中，能在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的效用。有助于提高租金收入。主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水平，提高項目整體租金收入。8、商業(yè)地產(chǎn)招商特點(diǎn)（2）中小店群招商中小店群的作用主要有二個：①業(yè)態(tài)組合需要按業(yè)態(tài)組合設(shè)計招入中小店群，以滿足項目商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費(fèi)群的購物或消費(fèi)需求。②項目主要利潤來源中小店的鋪位租金往往是主力店的2-6倍，有的甚至更多，其租金總和是項目的主要利潤來源。8、商業(yè)地產(chǎn)招商特點(diǎn)8、商業(yè)地產(chǎn)招商的特點(diǎn)二、租金租期懸殊

主力店群投資大，投資回收期長，其租期要求一般需八年、十年，有的長達(dá)二十年。其租金相對便宜的得多，一般在第四年起，租金開始遞增，遞增在3%—10%。而中小型店的租期一般為3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。

典型案例：

深圳市某近8萬平方米的購物中心，先行入駐的主力店某百貨店，其租金為80元/平米·月，租期為十五年；而同一層樓名店廊的鋪位租金高達(dá)300—800元/

平米·月，租期為三年。三、招商難度大

招商的難度大在于項目建設(shè)期較長，主力店群對項目業(yè)態(tài)變化趨勢把握不準(zhǔn)，而營運(yùn)商又缺乏經(jīng)驗。9、商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū)1、盲目定位，不切合實(shí)際為了在銷售推廣中宣傳項目的價值，開發(fā)商往往對項目的定位人為拔高，理智的做法是根據(jù)項目所在地區(qū)消費(fèi)的主力群體和居民的收入來決定如何定位，定位過高或過低都會和周圍的消費(fèi)環(huán)境不協(xié)調(diào)，定位過低會損害開發(fā)商的利益，而定位過高，則會造成商家今后的經(jīng)營成本過高，不敢問津。2、缺乏整體招商規(guī)劃商業(yè)項目的招商必須是符合項目定位的，而不是簡單地以“滿租”為原則。在項目開始招商前必須明確招商目標(biāo)，包括招商業(yè)態(tài)的組合、主力店、品牌店等等；形成清晰的招商規(guī)劃指導(dǎo)招商工作的進(jìn)行，而不至于只要想進(jìn)來經(jīng)營就直接“招”進(jìn)來，形成一個“大雜燴”。9、商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū)3、招商期望值過高期望值過高的表現(xiàn)首先體現(xiàn)就是在租金上。在定租金價格的時候首先考慮的不應(yīng)是自己的利潤，應(yīng)該先考慮經(jīng)營者，只有經(jīng)營者生存了，商場才能生存。9、商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū)4、單純依靠廣告招商招商針對的是特定的經(jīng)營者，而單純廣告是具有普遍性的沒有特定的針對性。很多開發(fā)商認(rèn)為廣告是唯一的手段，只有通過廣告才能完成項目的招商。招商的關(guān)鍵是溝通，是不能坐在家里守株待兔的。把廣告作為招商的唯一手段，導(dǎo)致接觸招商的客戶面少，自然招商就成問題了。9、商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū)9、商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū)5、過分強(qiáng)調(diào)市場環(huán)境的影響現(xiàn)在競爭是比較激烈的，很多地產(chǎn)開發(fā)商在感慨市場是越來越難做了，于是在招商的時候就出現(xiàn)了一種情況，就是招商人員過分強(qiáng)調(diào)受市場環(huán)境的影響，不能正確地分析自己的優(yōu)勢和劣勢從而制定有效的招商策略。競爭激烈確實(shí)是目前整個行業(yè)的行情，但是從另一方面看，越來越難做也表明著機(jī)遇越來越多。9、商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū)6、缺乏持續(xù)經(jīng)營的商業(yè)管理觀念很多開發(fā)商認(rèn)為客戶進(jìn)來了就萬事大吉了，這是一個很大的誤區(qū)。其實(shí)客戶進(jìn)來只是商場開始的第一步，如何持續(xù)的經(jīng)營商場才是最為關(guān)鍵的問題。開發(fā)商招來了客戶，還要注意協(xié)助客戶經(jīng)營，客戶生存得越久，商場就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客戶做了一段后紛紛流失，再招商就非常的困難了。7、招商工作欠缺執(zhí)行力制定再完美的招商細(xì)節(jié)，如果沒有完善有效的執(zhí)行力，就如空中樓閣，無從談起。招商執(zhí)行要強(qiáng)化“言必行，行必果”，推行招商負(fù)責(zé)制。另一方面，招商人員必須是專業(yè)人士，并針對項目進(jìn)行專項培訓(xùn)。沒有經(jīng)營方面的專業(yè)知識與客戶不能形成有效地溝通，沒有真正從經(jīng)營者的角度解決問題，導(dǎo)致客戶對項目信心不足，使招商工作舉步艱難。9、商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū)10、商業(yè)地產(chǎn)招商工作的操作要點(diǎn)1、市場調(diào)查市場調(diào)查是招商工作的第一步。需進(jìn)行兩方面的調(diào)查，它們決定著項目的發(fā)展和前程。最先要做的是對目標(biāo)所在市場的調(diào)查，這主要包括對項目周邊的交通人流、居民收入，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)層次等等；另一個調(diào)查的方向是周邊商鋪目前的經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營狀況、租金水平、經(jīng)營面積等。2、項目分析項目的分析包括項目產(chǎn)品本身的分析和市場分析：項目的物業(yè)形式分析（街鋪、商業(yè)群樓、綜合市場、商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)等）；物業(yè)產(chǎn)品分析（鋪面或鋪位、開間、進(jìn)深、樓層）；市場分析（租金、租期、優(yōu)惠辦法）。這部分要考慮的是項目適合引進(jìn)怎樣的商家，將來要做成怎樣的一個商業(yè)物業(yè)，怎樣才能制訂合適的招商政策等。

10、商業(yè)地產(chǎn)招商工作的操作要點(diǎn)3、商業(yè)定位在對項目進(jìn)行商業(yè)定位時，要充分考慮到項目所在區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等因素來決定你經(jīng)營什么類型的產(chǎn)品，是中檔還是高檔還是更精細(xì)一點(diǎn)的東西，只有定位準(zhǔn)確，才能在招商過程中找準(zhǔn)目標(biāo)，才能有的放矢地制定招商計劃，免做許多無用之功。4、業(yè)態(tài)組合業(yè)態(tài)組合首先要明確各種商業(yè)形態(tài)的分類，再根據(jù)各分類的特點(diǎn)進(jìn)行業(yè)態(tài)組合。如商鋪的分類主要有：商業(yè)街商鋪、市場類商鋪，住宅底層商鋪、百貨商場購物中心鋪、交通設(shè)施商鋪、街鋪和鋪位；而不同分類需要不同的業(yè)態(tài)組合，餐飲、百貨、電子、服裝等經(jīng)營業(yè)態(tài)如何組合排列，都是需要重點(diǎn)考慮的問題。5、招商推廣業(yè)態(tài)布局劃分之后，就要根據(jù)這個布局劃分來進(jìn)行招商。核心內(nèi)容五商業(yè)地產(chǎn)項目的招商風(fēng)險商業(yè)地產(chǎn)分析商業(yè)地產(chǎn)看起來容易做起來難!商業(yè)地產(chǎn)是一個非常專業(yè)的課題，它不僅需要專業(yè)的規(guī)劃、設(shè)計、市場調(diào)查、立項定位，還需要專業(yè)的營銷策劃、推廣，專業(yè)的經(jīng)營管理做后期服務(wù)。同樣是做平臺。住宅地產(chǎn)做的是居住的平臺，而商業(yè)地產(chǎn)做的是商業(yè)的平臺，交易的平臺。目標(biāo)商戶分類，可以看出各類商戶對物業(yè)的要求都不盡一致。目標(biāo)商戶分類目標(biāo)商戶分類商業(yè)地產(chǎn)分析商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營模式，不僅要把握商業(yè)運(yùn)行規(guī)律，還要對各種資源進(jìn)行有效整合。商業(yè)地產(chǎn)的客戶則包括了經(jīng)營商戶、商鋪投資者和目標(biāo)消費(fèi)者三類人群。經(jīng)營商戶又可以分為主力店、次主力店、旗艦品牌店及普通品牌店；商業(yè)地產(chǎn)還涉及到未來的消費(fèi)者定位問題，也就是商業(yè)運(yùn)營后，吸引什么樣的人群前來商場消費(fèi)的問題。商業(yè)地產(chǎn)的客戶群復(fù)雜性要甚之于住宅的。商業(yè)地產(chǎn)招商中的風(fēng)險商業(yè)地產(chǎn)有日益加溫之勢，很多做住宅的開發(fā)商已轉(zhuǎn)身去經(jīng)營商業(yè)地產(chǎn)，看中的是其賺錢機(jī)會。但商業(yè)地產(chǎn)中存在的市場風(fēng)險。目前商業(yè)地產(chǎn)存在十二大風(fēng)險應(yīng)引起高度重視招商十二大風(fēng)險一：開發(fā)商盲目自信大多數(shù)開發(fā)商認(rèn)為只有像設(shè)計成果或其它有形、有價的產(chǎn)品才是商品，中介服務(wù)并不重要，結(jié)果直接導(dǎo)致開發(fā)商與專業(yè)顧問公司之間不信任的關(guān)系。案例：某大型商業(yè)項目，在顧問公司提出對項目的工作計劃大綱后，開發(fā)商過于自信，直接用該大綱自行進(jìn)行招商，但招商并無收獲。兩年多來，開發(fā)商與許多商家有過接觸，其中不乏國際大型集團(tuán)公司，但開發(fā)商并不知道此項目一直未被列入商家下一步發(fā)展計劃，致使招商工作毫無進(jìn)展。招商十二大風(fēng)險二：產(chǎn)權(quán)銷售存在弊端由于開發(fā)商對商業(yè)地產(chǎn)核心價值的判斷存在偏差，目前商業(yè)地產(chǎn)項目仍然存在大量簡單的房屋產(chǎn)權(quán)銷售現(xiàn)象。如果開發(fā)商僅以房屋產(chǎn)權(quán)銷售形式出現(xiàn)，忽略其業(yè)態(tài)內(nèi)容、業(yè)態(tài)間的相互關(guān)系以及不同業(yè)態(tài)對房屋成本承受能力的不同等因素，具備專業(yè)素質(zhì)和能力的大品牌商家不會輕易簽訂合約，最后項目只能以較低的價格草草出售。招商十二大風(fēng)險三：缺乏科學(xué)規(guī)劃的招租國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)商大多缺乏商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗，對于商業(yè)地產(chǎn)項目的理解尚不成熟。出于減少市場風(fēng)險的考慮，往往將商場快速招租消化，易租的先租，不易租的低價出租甚至空置，而不是聘請專門的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃公司，對整個商場進(jìn)行專業(yè)配比和合理的開發(fā)。招商十二大風(fēng)險四：項目定位不準(zhǔn)國內(nèi)大型商業(yè)地產(chǎn)項目往往與城市形象掛鉤，規(guī)模求大，只要開發(fā)商與政府建立良好的關(guān)系就可以在地產(chǎn)地價上獲得優(yōu)惠并進(jìn)行規(guī)劃，拿到地進(jìn)行規(guī)劃后才進(jìn)行論證。ShoppingMall

起源于美國，一般位于城郊，美國商業(yè)地產(chǎn)項目其產(chǎn)生建立在城市不斷擴(kuò)大，汽車擁有量達(dá)到一定程度，郊區(qū)人口增長設(shè)施的基礎(chǔ)上，需要與之配套的商業(yè)、旅游、休閑、健身、娛樂等設(shè)施相應(yīng)增加。因此，其經(jīng)營發(fā)展與周圍地區(qū)交通狀況及市場需求息息相關(guān)招商十二大風(fēng)險五：輕信主力店商業(yè)地產(chǎn)項目是由多種業(yè)態(tài)形式整合而成的綜合體，主力店作為中堅力量，憑借深入人心的品牌效應(yīng)，能夠提高M(jìn)all的影響力，同時自身也能吸引大量客流，帶動周圍小商鋪的運(yùn)營。不同主力店有不同的經(jīng)營目標(biāo)、運(yùn)營手段和產(chǎn)品定位，開發(fā)商應(yīng)通過專業(yè)商業(yè)策劃對做整體商業(yè)地產(chǎn)項目定位，據(jù)此選擇合適的主力店入駐。例如某些主力店只針對定向消費(fèi)人群，如家居品牌店，光臨的多是有意購買家居建材用品的顧客。這些主力店更傾向于設(shè)置自己獨(dú)立的對外出入口，顧客流線自成系統(tǒng)，不能對周邊商鋪引入客流形成有效引導(dǎo)。這種情況下，主力店未必能拉動整個商業(yè)地產(chǎn)項目的經(jīng)濟(jì)效益。招商十二大風(fēng)險六：片面追求最大部分商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)商認(rèn)為項目規(guī)模越大越好，于是片面追求中國第一，亞洲最大等概念的炒作，盲目攀比規(guī)模和體量，而沒有考慮超尺度規(guī)模所需要的各方面支撐。判斷一個Mall的規(guī)模是否適度取決于三方面因素商業(yè)地產(chǎn)項目周圍是否有足夠市場需求支撐；商業(yè)地產(chǎn)項目與其規(guī)模相適應(yīng)的市政配套是否合理完善；商業(yè)地產(chǎn)項目否具有足夠的吸引力。有形的建筑空間、無形的購物氛圍、品牌檔次和層次都是衡量標(biāo)準(zhǔn)。招商十二大風(fēng)險七：盲目照搬榜樣凡成功的商業(yè)地產(chǎn)，都有其獨(dú)特的人文歷史、地理環(huán)境、開發(fā)模式等，經(jīng)得起長時間考驗。然而很多開發(fā)商只看到一些銷售成功的實(shí)例以及商業(yè)地產(chǎn)帶來的巨大利潤，盲目模仿照搬，輕信榜樣的力量，忽視了案例成功的很多特殊因素。案例如北京中關(guān)村某商城，其銷售時適逢市場流行商鋪投資熱，因此商鋪銷售火爆、身價暴漲。于是引發(fā)了更多開發(fā)商的商業(yè)地產(chǎn)投資熱情，其結(jié)果是投資者回報率降低，紛紛轉(zhuǎn)讓甚至空置商鋪。招商十二大風(fēng)險八：重建筑設(shè)計輕商業(yè)規(guī)劃大型商業(yè)地產(chǎn)項目的特性除投入資金大、周期長之外，另一特點(diǎn)是招商應(yīng)先于設(shè)計。國外ShoppingMall多是等80%以上主力店確定后才開始整體設(shè)計工作。發(fā)展商在未明確商家的情況下就開始設(shè)計，往往會因缺乏定向設(shè)計依據(jù)，盲目的規(guī)劃設(shè)計只能增加前期成本和后期招商難度。招商十二大風(fēng)險九：忽視商業(yè)開發(fā)專業(yè)化需求商業(yè)地產(chǎn)項目由于其體量大、投資高、回報周期長等特點(diǎn)，大型商業(yè)設(shè)計是特殊專業(yè)中的專業(yè)領(lǐng)域。國內(nèi)現(xiàn)有發(fā)展商多由住宅產(chǎn)品起家，商業(yè)地產(chǎn)明顯區(qū)別于住宅開發(fā)，開發(fā)模式更加復(fù)雜，完全不能套用。交通的暢通和人流的多少，是衡量一個商業(yè)地產(chǎn)項目成功與否的標(biāo)準(zhǔn)。一個商場如果日客流量達(dá)20萬人，那么商戶的車加上客戶的車一般需要2000～2500個車位才能容納。但據(jù)了解，目前很多商業(yè)地產(chǎn)項目絕大多數(shù)停車場，所設(shè)車位一般都只在30～280個之間，特大型的停車場車位也不過800～1000個，與商業(yè)項目規(guī)模根本無法配套。只有擅長大型商業(yè)建筑規(guī)劃設(shè)計，擁有豐富設(shè)計經(jīng)驗的專業(yè)設(shè)計機(jī)構(gòu)，才能在設(shè)計中少走彎路，節(jié)約時間和成本。

招商十二大風(fēng)險十：交通弊端阻截客流商業(yè)地產(chǎn)招商人員多來自中介，形成招商不專業(yè)招了也白招，留下后遺癥害死發(fā)展商。招商十二大風(fēng)險十一：招商不專業(yè)招商的難度大主要原因在于如下四個方面：項目建設(shè)期較長，主力店群對項目業(yè)態(tài)變化趨勢把握不住，不容易與開發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟。裝修進(jìn)度影響中小店群的入駐。雖然有項目裝飾效果圖，但中小店主的擔(dān)憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場地發(fā)展新的分店。功能分區(qū)的招商進(jìn)度影響了各類店的進(jìn)駐決策，按照合理的功能分區(qū)計劃，順利入駐相應(yīng)的商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)可使各類店的經(jīng)營互動起來，對于項目和各店經(jīng)營大大幫助，而一旦某一類商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)招不進(jìn)來，則整個項目服務(wù)功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒法進(jìn)來時，更是影響了整體的經(jīng)營。在進(jìn)駐決策過程中，各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點(diǎn)也很重要。營運(yùn)商較低的知名度和缺乏經(jīng)驗，使招商難度進(jìn)一步提高。

招商十二大風(fēng)險

十二：大主力店開業(yè)后小主力還沒有影子2、主題突出結(jié)構(gòu)合理MALL——集購物、娛樂、餐飲、休閑等各種功能于一身，兼具百貨店、倉儲式商店、超市、品牌專賣店等各種零售業(yè)態(tài)，故定位于家庭的一站式購物消費(fèi)和一站式休閑享受。（1）商業(yè)地產(chǎn)項目商業(yè)業(yè)態(tài)是指經(jīng)營者為滿足不同的消費(fèi)需求而形成的經(jīng)營模式或營業(yè)形態(tài)。商業(yè)地產(chǎn)項目的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃，則是指充分利用各種商業(yè)資源，為實(shí)現(xiàn)成功招商、銷售和日后的成功營運(yùn)，而對商業(yè)項目各功能分區(qū)和各樓層營業(yè)項目所進(jìn)行的規(guī)劃。商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)態(tài)規(guī)劃是一個商業(yè)項目整體性的、具有戰(zhàn)略意義的商業(yè)組合，它綜合反映了該項目的整體定位和特色。業(yè)態(tài)規(guī)劃與項目定位合理的商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)態(tài)規(guī)劃能為項目的招商提供方向性的指導(dǎo)，促進(jìn)項目招商的進(jìn)度；同時也能在項目的營運(yùn)過程中為個體商家創(chuàng)造利潤，更能通過整體的效應(yīng)擴(kuò)大項目的商業(yè)影響力，吸引盡可能多的目標(biāo)顧客，增加購物中心的內(nèi)在價值，提升市場競爭力，為項目的長期繁榮奠定基礎(chǔ)。商業(yè)地產(chǎn)項目的定位是商業(yè)項目策劃的開始，它決定和影響著項目的規(guī)劃設(shè)計、物業(yè)需求、品牌招商、經(jīng)營管理、商品定價、服務(wù)管理、促銷策略、形象推廣等諸多方面，是一個商業(yè)項目運(yùn)作的前提和保障。商業(yè)地產(chǎn)項目的定位是一個全面的、綜合的過程，它涵蓋企業(yè)的目標(biāo)市場定位、業(yè)態(tài)定位、功能定位、經(jīng)營定位、招商策略定位、營銷策略定位以及企業(yè)形象定位等，這些定位是相互關(guān)聯(lián)、相互作用、相互影響、互為促進(jìn)的。（2）商業(yè)地產(chǎn)項目目標(biāo)市場定位一個商業(yè)企業(yè)在進(jìn)入市場之前，只有充分掌握當(dāng)?shù)氐纳鐣?jīng)濟(jì)發(fā)展水平、居民消費(fèi)水平、商業(yè)經(jīng)營狀況，才能對整個商圈的消費(fèi)客群進(jìn)行市場細(xì)分，從而進(jìn)行目標(biāo)市場定位。商業(yè)地產(chǎn)項目項目籌建之初，要根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌鰲l件和該項目的規(guī)模、面積、物業(yè)現(xiàn)狀，科學(xué)地確定該項目要做成哪種經(jīng)營業(yè)態(tài)，是做綜合性商業(yè)項目、主題性商場、超市，還是做成百貨與超市相結(jié)合的綜合業(yè)態(tài)，抑或是購物中心、Mall等。以此來明確企業(yè)今后的經(jīng)營品類、經(jīng)營方向、管理方式、商戶的投資形式，進(jìn)而明確企業(yè)的品牌商品和招商方向。（3）商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)態(tài)定位（4）商業(yè)地產(chǎn)項目功能定位商業(yè)地產(chǎn)項目的功能定位即根據(jù)項目的整體規(guī)模、開發(fā)目標(biāo)進(jìn)行的功能確定與功能布局。商業(yè)企業(yè)的建筑設(shè)計、空間結(jié)構(gòu)、動線設(shè)計、設(shè)備配套等與企業(yè)的經(jīng)營有極強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，只有進(jìn)行準(zhǔn)確的功能定位，商業(yè)企業(yè)的建筑設(shè)計、空間結(jié)構(gòu)、設(shè)備配套才能有的放矢，投資建設(shè)的項目才有商業(yè)經(jīng)營的價值。（5）商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)營定位商業(yè)地產(chǎn)項目在進(jìn)行經(jīng)營定位時，要考慮項目當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平、經(jīng)濟(jì)總量、城鄉(xiāng)居民收入水平、消費(fèi)能力、市場容量和總體需求，同時要充分結(jié)合當(dāng)?shù)匚磥戆l(fā)展空間，著眼未來，從戰(zhàn)略眼光定位，貼近市場，貼近消費(fèi)者。（6）商業(yè)地產(chǎn)項目營銷策略定位營銷策略定位就是通過建立特別的產(chǎn)品銷售渠道和方式，使產(chǎn)品和營銷具有某種特色，從而利用產(chǎn)品和營銷在消費(fèi)者心目中的印象，在市場占有一席之位。商業(yè)企業(yè)在進(jìn)行營銷策略定位之前，要對當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)發(fā)展?fàn)顩r、競爭狀況、購買能力、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、商業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀、顧客購成、銷售客單價等等進(jìn)行詳實(shí)的調(diào)查，并據(jù)此確定商業(yè)企業(yè)的營銷策略與銷售方式。（7）商業(yè)地產(chǎn)項目招商策略定位商業(yè)地產(chǎn)項目在招商之前，必須對當(dāng)?shù)氐哪繕?biāo)市場、品牌結(jié)構(gòu)、品牌檔次進(jìn)行充分調(diào)查，了解哪類品牌更易于被當(dāng)?shù)氐氖袌鏊邮?，這樣，才能更好地確定企業(yè)的目標(biāo)品牌、支柱品牌和源頭品牌的招商目標(biāo)、招商方式和招商條件，從而進(jìn)行招商策略的定位。商業(yè)地產(chǎn)項目的形象定位，借CIS系統(tǒng)來加以塑造并傳達(dá)。一方面可通過商場的建筑外觀來表現(xiàn)，如建筑形狀、結(jié)構(gòu)、顏色等；另一方面可通過顧客對賣場氣氛的感受來表現(xiàn)，如場內(nèi)購物環(huán)境、賣場布局設(shè)計、櫥窗設(shè)計、形象展示、POP廣告等；而產(chǎn)品價格、質(zhì)量、服務(wù)、促銷策略等，則是影響企業(yè)形象不可或缺的因素，它將隨著商場的經(jīng)營運(yùn)作而持續(xù)存在并發(fā)揮巨大的作用。集中自身特點(diǎn)和優(yōu)勢力量在某一特定的目標(biāo)市場與對手競爭。準(zhǔn)確的商業(yè)定位，是商業(yè)地產(chǎn)項目進(jìn)行市場競爭與經(jīng)營的有力保障。（8）商業(yè)地產(chǎn)項目企業(yè)形象定位(9)項目定位、規(guī)劃組合很多項目都有其特殊性，文化、旅游都可能成為其商業(yè)元素；做商業(yè)地產(chǎn)時需要最大限度地挖掘它的商業(yè)元素；而成功挖掘的前提也依賴于高水平的規(guī)劃；科學(xué)的商業(yè)規(guī)劃是招商質(zhì)量的基礎(chǔ)。(10)準(zhǔn)確定位是項目經(jīng)營的前提和保障反思：Mall的目標(biāo)顧客是？來自哪里？收入是怎樣的？家庭是怎樣的？性別是什么？年齡是什么？要具體化（11）定對位（1）就是滿足目標(biāo)顧客哪一方面的訴求！并不是說你找到了目標(biāo)顧客就是完成任務(wù)了滿足目標(biāo)顧客的訴求；可以是單一的（11）定對位（2）用目標(biāo)顧客的選擇來定位零售要素——根據(jù)目標(biāo)顧客和市場定位來確定產(chǎn)品組合的品牌、價格水平、服務(wù)環(huán)境組合零售要素——實(shí)現(xiàn)確定的定位核心內(nèi)容六招商與開業(yè)影響的因素占絕對性位置的主力店

→主力店具體的進(jìn)度，他們的進(jìn)度會影響整個開業(yè)計劃?！绻髁Φ瓴婚_業(yè)整個購物中心很難成功開業(yè)的?；I備階段的主力店

商戶篩選主力店群的四個主要作用（1）1、有助于穩(wěn)定整個項目的經(jīng)營，主力店群一般占有整個項目一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而知,知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項目更加穩(wěn)定，且有利于項目的可持續(xù)發(fā)展；2、知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店群的招商；主力店群的四個主要作用（2）3、主力店群各自擁有一定忠誠度的消費(fèi)群體，這一優(yōu)點(diǎn)可以幫助項目在日后的營運(yùn)中，能在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的效用；4、主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水平，提高項目整體租金收入。中小店群的兩個主要作用滿足項目商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費(fèi)群的購物或消費(fèi)需求。中小店的鋪位租金往往是主力店的4~10倍，有的甚至更多，其租金總和是項目的主要利潤來源。主力店群投資大，投資回收期長，其租期要求一般需八年、十年，有的長達(dá)十五年、二十年。其租金相對便宜的得多，一般在第四年起，租金開始遞增，遞增3%~10%。由于發(fā)展商考慮了多種因素，成功經(jīng)營的主力店最終是有利于項目的可持續(xù)性發(fā)展。而中小型店的租期一般為3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。旅游企業(yè)員工的心理保健在深圳市寶安區(qū)龍華街道富士康公司，一名24歲河南籍女子從8樓樓頂跳下，當(dāng)場身亡。據(jù)稱，此女子是富士康集團(tuán)的一名員工，該公司是從事電腦、通訊、電子等高新科技的一家大型企業(yè)。自今年1月份以來，富士康公司已經(jīng)接連發(fā)生多起員工跳樓事件。

引例：富士康員工跳樓事件富士康員工跳樓事件心理分析一是年輕員工抗壓能力差、心理脆弱。二是密集型工作磨損心理。三是統(tǒng)一管理缺乏心靈關(guān)懷。

大學(xué)生心理健康問題目前大學(xué)生自殺的事情時有發(fā)生，大學(xué)生承受的壓力越來越大，也讓社會對于大學(xué)生的心理健康問題尤為關(guān)注。大學(xué)生從某種意義上說就像一個“產(chǎn)品”，不能在最后發(fā)現(xiàn)不合格，大家就責(zé)備大學(xué)教育不好，其實(shí)很可能在培養(yǎng)過程中就已經(jīng)出了問題?！皫缀踉诟髂昙壎蔚拇髮W(xué)生中，都發(fā)現(xiàn)部分群體存在值得關(guān)注的心理異常問題，且心理異常學(xué)生檢出比例有逐年上升趨勢?！鄙鲜鼋Y(jié)論來自對南京大學(xué)等25所江蘇省高校大學(xué)生心理健康狀況的一項調(diào)研報告。在此次調(diào)查過程中，據(jù)各校心理普查和日常心理咨詢記錄提供的資料，心理異常學(xué)生檢出的比例，雖然差異很大，但平均達(dá)到5%～7%，有些學(xué)校高達(dá)14%以上。參與此次調(diào)研的蘇州大學(xué)蘇南地區(qū)大學(xué)生心理健康教育研究中心副主任王靜，近日接受記者采訪時表示，這些心理健康問題以學(xué)習(xí)、適應(yīng)、人際關(guān)系、戀愛與性、挫折應(yīng)對、畢業(yè)擇業(yè)等發(fā)展性問題為主，強(qiáng)迫癥、焦慮癥、抑郁癥、成癮、物質(zhì)依賴、神經(jīng)癥等障礙性問題次之。心理疾?。?0%）

心理問題（20%）心理健康（70%）

一種動態(tài)的調(diào)適過程

0（5%）抑郁100（5%）（10%）（10%）（70%）心理健康的基本界定心理健康反應(yīng)軸躁狂神經(jīng)癥大腦神經(jīng)系統(tǒng)發(fā)生的語言、行為等病變；如:神經(jīng)衰弱、癔癥、強(qiáng)迫癥、恐怖癥等；人格障礙感知、氣質(zhì)、性格、能力等異常變態(tài)；如:偏執(zhí)、敏感、焦慮、癲癇、混合等；心身疾病由心理因素引發(fā)的長期不愈的周期性病變；如:腦中毒、腦代謝障礙、潰瘍、疼痛、慢性病等；精神病感情刺激及情感調(diào)適不當(dāng)造成的偏執(zhí)性病變；如:精神分裂癥、躁狂癥、抑郁癥、更年期憂郁癥等；心理疾病的表現(xiàn)形式（10%）

亞健康狀態(tài)(生理、心理不適反應(yīng))

工作倦怠感(認(rèn)識能力、工作滿意度受損)

慢性疲勞綜合癥(肌體、器官病變)

焦慮狀態(tài)(情感、行為過度反應(yīng))心理問題的表現(xiàn)形式（20%）亞健康------身心的一種臨界狀態(tài)心血管癥狀口腔及呼吸、消化系統(tǒng)癥狀皮膚、骨關(guān)節(jié)癥狀神經(jīng)系統(tǒng)、精神心理及睡眠癥狀泌尿生殖及性功能系統(tǒng)癥狀免疫系統(tǒng)癥狀情緒、意志、個性及人際交往等癥狀眼疾病、手機(jī)腕、鍵盤肘、屏幕臉、骨痛群、怒車族輕度抑郁癥----工作、生活倦怠感的產(chǎn)物表現(xiàn)為比較恐懼、幻覺、愛鉆牛角尖、自卑、煩躁、健忘、易怒、逆反、悲觀、怨天尤人。戴安娜、崔永元、金喜善、張國榮皆屬于此類（抑郁癥有時稱為貴族?。o興趣、無動力、無情感、無目的過勞死-----長期慢性疲勞過度所致頭痛、眩暈、惡心、乏力、注意力不集中等癥狀頻現(xiàn)，最終導(dǎo)致突發(fā)性疾病。多發(fā)在公安、新聞、IT界、文化演藝、企業(yè)、科教界、國家公務(wù)員等行業(yè)；根據(jù)國家科研部門統(tǒng)計：知識分子平均壽命僅為58歲，比普通人平均壽命少10余歲。愛力信中國總裁楊邁、電影演員古月、畫家陳逸飛等均屬于過勞死；第二章旅游者的感知第一節(jié)員工的心理健康第二節(jié)心理障礙第三節(jié)員工心理健康的維護(hù)

旅游企業(yè)員工的心理保健

一、心理健康的概念健康是體格上、精神上、社會上的完全安逸狀態(tài)，而不只是沒有疾病、身體不適或不衰弱。-----“既沒有身體上的疾病與缺陷，又有完整的生理、心理狀態(tài)和社會適應(yīng)能力”。（一）心理健康的概念1.世界衛(wèi)生組織章程序言中1、心理學(xué)家和精神病學(xué)家們的標(biāo)準(zhǔn)直接的標(biāo)準(zhǔn)：是否具有對自身和社會產(chǎn)生直接傷害的行為表現(xiàn)；是否具有會造成個人內(nèi)在心理傷害的消極情緒基本標(biāo)準(zhǔn)：

同等條件下大多數(shù)人的心理和行為的一般模式，即社會常模。心理健康的標(biāo)準(zhǔn)一、心理健康的概念“心理健康,是指人們對于環(huán)境以及人們相互之間具有最高效率及快樂的適應(yīng)情況。不只是要有效率,也不只是要能有滿足之感,或是能愉快地接受生活的變故,而要三者都具備。心理健康的人應(yīng)能保持平靜的情緒,有敏銳的智能,適合于社會環(huán)境的行為和愉快的氣質(zhì)?！?.心理學(xué)家麥靈格美國學(xué)者坎布斯（A.W.Combs）的觀點(diǎn)坎布斯認(rèn)為為一個心理健康、人格健全的人應(yīng)有四種特質(zhì)：1.積極的自我觀；2.恰當(dāng)?shù)卣J(rèn)同他人；3.面對和接受現(xiàn)實(shí)；4.主觀經(jīng)驗豐富，可供取用馬斯洛和密特爾曼認(rèn)為人的心理是否健康有十條標(biāo)準(zhǔn)：1.是否有充分的安全感；2.是否對自己有較充分的了解，并能恰當(dāng)?shù)卦u價自己的能力；3.自己的生活理想和目標(biāo)能否切合實(shí)際；4.能否與周圍環(huán)境保持良好的接觸；5.能否保持自身人格的完整與和諧；6.是否具備從經(jīng)驗中學(xué)習(xí)的能力；7.能否保持適當(dāng)和良好的人際關(guān)系；8.能否適度地表達(dá)和控制自己的情緒；9.能否在集體允許的前提下，有限度地發(fā)揮自己的個性；10.能否在社會規(guī)范的范圍內(nèi)，適度地滿足個人的基本需要。《旅游心理學(xué)>>第八章旅游企業(yè)員工的心理保健奧爾波特認(rèn)為人的心理健康有七種標(biāo)志：1.自我意識廣延；2.良好的人際關(guān)系；3.情緒上的安全感；4.知覺客觀；5.具有各種技能，并專注于工作；6.現(xiàn)實(shí)的自我形象；7.內(nèi)在統(tǒng)一的人生觀。適合我國人民特點(diǎn)的心理健康標(biāo)準(zhǔn)：1.了解自我，悅納自我；2.接受他人，善與人處；3.正視現(xiàn)實(shí)，接受現(xiàn)實(shí)；4.熱愛生活，樂于工作；5.能適當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)情緒；6.人格完整和諧；7.心理行為符合年齡與性別特征；8.智力發(fā)展正常。根據(jù)前面的標(biāo)準(zhǔn)？您的是否健康？亞健康——華南農(nóng)業(yè)大學(xué)注意：心理健康標(biāo)準(zhǔn)的相對性心理健康或正常的標(biāo)準(zhǔn)是隨時代的變遷而變化的。文化背景不同，判斷心理健康與否的標(biāo)準(zhǔn)也不同。心理健康標(biāo)準(zhǔn)還要考慮年齡、性別、社會身份、情境等各種因素。注意：心理健康水平是一個連續(xù)體，心理健康與心理病態(tài)或心理異常之間沒有明確界限。

心理健康狀態(tài)是動態(tài)的，一個心理健康的人并不意味著完全沒有不健康的心理和行為。無論從外顯的行為表現(xiàn)，還是從內(nèi)在的情感體驗上講，心理障礙患者與我們正常人之間并沒有質(zhì)的不同。心理健康的標(biāo)準(zhǔn)具有相對性，心理健康與心理病態(tài)之間并沒有鮮明的分野。心理健康水平是一個連續(xù)體，心理健康與心理病態(tài)或心理異常之間沒有明確界限的概念是非常重要的。我國最新心理健康標(biāo)準(zhǔn)：健全的認(rèn)知能力；適度的情感反應(yīng)；堅強(qiáng)的意志品質(zhì)；和諧的人格結(jié)構(gòu)；良好的社會適應(yīng)及人際關(guān)系；我國最新的心理健康標(biāo)準(zhǔn)一、心理健康的概念員工心理健康，就是企業(yè)員工有一種高效而滿意的、持續(xù)的心理狀態(tài)。主要體現(xiàn)在企業(yè)員工五大心理狀態(tài)，職業(yè)壓力感、職業(yè)倦怠感、職業(yè)方向感、組織歸屬感、人際親和感都是積極均衡的。（二）員工心理健康1.自我診斷：工作壓力知多少請你根據(jù)當(dāng)前情況，對問題做出回答，并評分，然后計算分?jǐn)?shù)：計分法：是，3分；不好說，1分；不是；-1分（）單位對我的工作要求清晰，我知道應(yīng)該做什么，怎么做（）我知道自己的職責(zé)范圍，目前完全勝任（）我有合理的工作目標(biāo)，基本能夠達(dá)到（）我的業(yè)績能夠得到反饋（）我目前的工作內(nèi)容比較豐富（）我對職業(yè)發(fā)展路徑比較明確（）我的工作時間相對彈性（）我的家庭和工作關(guān)系比較協(xié)調(diào)（）我對目前的單位有明顯的責(zé)任感（）我現(xiàn)在的團(tuán)隊會給我及時的支持和協(xié)助如果你的分?jǐn)?shù)大于16分，說明你目前的工作壓力源較少，你會持有比較輕松的心態(tài)。如果你的分?jǐn)?shù)10分（包括10分）和16分（包括16分）之間，說明你目前的工作壓力源一般，你會有一定的壓力感受；如果你的分?jǐn)?shù)小于10分，說明你目前的工作壓力源較多，你會有明顯的壓力感受?！堵糜涡睦韺W(xué)>>第八章旅游企業(yè)員工的心理保?。ㄒ唬┞殬I(yè)壓力感適度的“壓力”過輕——使人過于放松，忽略了防范風(fēng)險；可能使人長期回避責(zé)任。過重——對身體、心理、行為帶來消極影響。（二）職業(yè)倦怠感定義

：職業(yè)倦怠就是在以人為服務(wù)對象的職業(yè)領(lǐng)域中，個體由于長期遭受到情緒和人際關(guān)系緊張源而產(chǎn)生的反應(yīng)，主要表現(xiàn)為情感枯竭、去人性化和成就感降低等癥狀。

1.自我診斷：職業(yè)方向在哪里？下面10個問題，請你根據(jù)當(dāng)前情況，對問題做出回答，并評分，然后計算分?jǐn)?shù)：計分法：是，3分；不好說，1分；不是；-1分（）我知道自己的工作目標(biāo)是什么（）我認(rèn)為自己可以達(dá)到制定的工作目標(biāo)（）我可以在一個崗位上工作3年以上（）我知道自己適合做什么工作（）我對目前的工作很感興趣（）我正在全力以赴向工作目標(biāo)努力（）現(xiàn)在做的工作比較喜歡也很感興趣（）我對自己的工作目標(biāo)有足夠的信心（）我在工作中能找到很多樂趣（）我覺得認(rèn)真工作在哪里都有發(fā)展如果你的分?jǐn)?shù)大于16分，說明你目前的工作處于積極狀態(tài)，職業(yè)方向感比較明晰。如果你的分?jǐn)?shù)在10分(包括10分)和16分(包括16分)之間，說明你目前有自己的職業(yè)追求，但是還沒有確定清晰的方向。如果你的分?jǐn)?shù)小于10分，說明你目前的工作目標(biāo)不明確，不知道自己想要什么.（三）職業(yè)方向感2、迷失職業(yè)方向感沒有明確的立場和追求。導(dǎo)游？酒店？景區(qū)？3、找回自己的職業(yè)方向感——我能做什么？想做什么？還缺什么？——資源積累——理性理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)卻很骨感。

（四）組織歸屬感

1、定義

：“組織歸屬感”又叫“組織承諾”、“組織忠誠”等。一般是指個體認(rèn)同并參與一個組織的強(qiáng)度。它不同于個人與組織簽訂的工作任務(wù)和職業(yè)角色方面的合同，而是一種“心理合同”，或“心理契約”。

（四）組織歸屬感

2、員工組織歸屬感的影響因素(1)管理性因素(2)文化價值觀(3)心理因素(4)個體因素(5)環(huán)境因素（五）人際親和感

人際親和的理論

1.本能論2.生存論3.需要層次理論4.人際需要的三維理論《旅游心理學(xué)>>第八章旅游企業(yè)員工的心理保?。ㄒ唬τ趥€人而言意義重大三、員工心理健康的作用（二）對于企業(yè)而言意義重大（三）對于社會而言意義重大（一）個人原因四、引起員工心理健康原因（二）企業(yè)原因（三）社會歷史原因心理障礙末年初可忙壞了職場人，而由于受年終總結(jié)、下年度工作變動、年終獎金等問題的困擾，很多職場人士都患上了心理疾病。有關(guān)數(shù)據(jù)也顯示，每年11月至12月是抑郁癥高發(fā)期，患者主要集中在20歲至50歲之間的人群。也就是說，我們這些奮斗在職場中的人正是抑郁癥的高發(fā)群體。中華英才網(wǎng)的在2007年年底的對來自于IT、金融、制造業(yè)等15個行業(yè)的1500名企事業(yè)職員做的調(diào)查，結(jié)果顯示有91.7％的人表示在新年來臨之際感到焦慮。其中28.40％的人是因為“一年碌碌無為”而感到焦慮；還有26.70％的人認(rèn)為“計劃的目標(biāo)沒有實(shí)現(xiàn)”感到焦慮；其余有17.1％的人認(rèn)為是因為過去一年工作不順，擔(dān)憂年齡的有14.5％，感到意外過多而焦慮的比例為11.8％。“碌碌無為”等焦慮的產(chǎn)生都與年初目標(biāo)的設(shè)定有關(guān)。在受調(diào)查者年初制定的計劃中，有高達(dá)45.6％的人將工作目標(biāo)定為“薪水獲得滿意的提高”，往往高于“業(yè)績獲得提高”的21.3％，“做幾件漂亮的事”的18.3％，以及“職位提高”的14.8％。有37.20％的職員表示，“自我要求及期待過高”使得自己在年終自評時對自己不滿意；公司的企業(yè)管理是讓他們產(chǎn)生焦慮的一個重要因素。其中，17.7％的白領(lǐng)認(rèn)為“績效考核不合理”是造成他們陷入焦慮的主要理由；有20.4％的人認(rèn)為“公司效益不佳”讓他們對未來一年自身前途產(chǎn)生擔(dān)憂。引入案例一、心理障礙心理障礙的英文名稱psychologicaldisorder。指一個人由于生理、心理或社會原因而導(dǎo)致的各種異常，在臨床上，常采用“心理病理學(xué)”的概念，將范圍廣泛的心理異?；蛐袨楫惓＝y(tǒng)稱為“心理障礙”，或稱為異常行為。心理障礙：指影響個體正常行為和活動效能的心理因素或心理狀態(tài)。二、心理障礙的引發(fā)因素

（一）遺傳因素（二）心理社會因素（三）機(jī)體狀態(tài)三、判斷有否心理障礙常用下述方法：（一）比較（二）心理活動性質(zhì)的改變（三）社會適應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)（四）統(tǒng)計學(xué)標(biāo)準(zhǔn)自我判斷一下吧！目前，職業(yè)心理障礙主要表現(xiàn)為：

抑郁、

焦慮、

疑病、

強(qiáng)迫、

恐怖、

神經(jīng)衰弱、

癔癥等。四、職業(yè)心理障礙問題

了解：1、神經(jīng)衰弱

精神易興奮和精神易疲勞二者相結(jié)合的各種癥狀情緒癥狀：易激惹、煩惱、情緒緊張心理生理癥狀：睡眠障礙和肌肉緊張性疼痛2、焦慮神經(jīng)癥

焦慮和煩惱以經(jīng)常的、持續(xù)的、無確定對象或固定內(nèi)容的緊張不安或?qū)ΜF(xiàn)實(shí)生活中某些問題過分擔(dān)心或煩惱為特征。病人總的表現(xiàn)就是終日心煩意亂、憂心忡忡、坐立不安；致使注意力不易集中，對日常生活事物沒有興趣，嚴(yán)重干擾了其學(xué)習(xí)、工作和生活。運(yùn)動不安是指病人焦慮時，常伴有坐立不安、來回踱步、緊張不安，甚至搓手頓足或感嘆不已。自主神經(jīng)功能亢進(jìn)，如心悸、氣促、胸痛、頭痛或頭暈、多汗、面色發(fā)紅或蒼白、口干、吞咽困難、胃部不適、惡心、嘔吐、脹氣、腸鳴、腹瀉、呼吸困難或呼吸急促及尿頻、尿急、陽痿、性感缺乏、月經(jīng)時不適或無月經(jīng)等癥狀，甚至有窒息感。引例李先生是一位年近三十的酒店員工，患有令人頭疼的恐高癥。他在兩年前乘坐“晨風(fēng)”號二等臥鋪車前往東京出差，由于車顛簸得厲害，從臥鋪的上層滾下來。當(dāng)時他完全處于毫無防備的酣睡狀態(tài)。沒有想到，這一突然的打擊對他造成了嚴(yán)重影響。從那以后，李先生開始懼怕高處，二層樓還可以勉強(qiáng)上去，但再往高處走，就會感到害怕。即便身處三樓一個大房間的中央，他也會覺得焦慮不安。家人都很奇怪，到底李先生怎么了？3、恐懼癥指接觸到特定事物或處境時具有的強(qiáng)烈的恐懼情緒，患者采取回避行為，并有焦慮癥狀和植物性神經(jīng)功能障礙的一類心理學(xué)障礙?；颊叩目植琅c正常人的恐怖是不一樣的，他們的恐懼是非理性的、耗費(fèi)性的。形式：社交恐懼、學(xué)?？植腊Y、動物恐怖癥、境遇恐怖癥等?！八貏e怕臟”是什么病？尊敬的醫(yī)生：我是一名高中學(xué)生，最近兩年不知什么原因變得特別怕臟，總覺得周圍都是細(xì)菌，甚至有時想到艾滋病。別人碰了我的衣服我就要馬上脫下來，而且非要洗了才踏實(shí)。如果不得已用手摸了人家的東西，比如找的錢什么的，馬上就得洗手，而且要洗二三十次，有時甚至洗1個小時。我家就住在離縣城20多里的農(nóng)村，家里也沒那么干凈，我也知道這樣做沒有必要，而且浪費(fèi)好多學(xué)習(xí)時間，有時還怕別人看見笑話自己，可就是控制不住，心理特別痛苦，不知道這是怎么回事？有人說我患了“潔癖”癥，是這樣嗎？一個痛苦的人4、強(qiáng)迫癥強(qiáng)迫觀念：患者會不自覺地一直想某種對心理上有傷害性的觀念或思想。強(qiáng)迫行為：患者不能自覺控制自己一再重復(fù)的、沒有任何實(shí)際適應(yīng)意義的行為。強(qiáng)迫癥的真正意義，在于通過不停地思考某些觀念或?qū)嵤┠承┬袨?，阻止自己去思考或?qū)嵤┠承┳约焊械叫邜u和自責(zé)的事情，保護(hù)自己免受焦慮之苦。例子在心理門診，一位年齡不過16歲，外表看不出有什么毛病的女子，在面對醫(yī)生的時候，強(qiáng)調(diào)自己的鼻子長得不好看，是塌鼻子，眼睛也似乎一個大些一個小些，總之自覺