專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧第一頁(yè)，共五十五頁(yè)，編輯于2023年，星期六個(gè)體銷(xiāo)售能力六大銷(xiāo)售行為模式銷(xiāo)售作業(yè)流程規(guī)律成功自我介紹方法挖掘潛在客戶(hù)方法有效拜訪客戶(hù)方法強(qiáng)力電話銷(xiāo)售方法客戶(hù)拒絕處理方法客戶(hù)成交促成方法其他必要方法技能如何提高自身的銷(xiāo)售能力銷(xiāo)售成效回款業(yè)績(jī)客戶(hù)關(guān)系市場(chǎng)推廣客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)策略執(zhí)行銷(xiāo)售意愿銷(xiāo)售觀念客戶(hù)觀念銷(xiāo)售方法銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)能力銷(xiāo)售素質(zhì)第二頁(yè)，共五十五頁(yè)，編輯于2023年，星期六快速檢測(cè)您的銷(xiāo)售觀念與能力測(cè)評(píng)項(xiàng)目對(duì)或錯(cuò)1、客戶(hù)就是商業(yè)客戶(hù)2、客戶(hù)資料收集，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料最有價(jià)值3、客戶(hù)管理最后一個(gè)重要環(huán)節(jié)就是讓客戶(hù)簽單4、拜訪大客戶(hù)，是介紹產(chǎn)品的最好時(shí)機(jī)5、促進(jìn)客戶(hù)成交，最關(guān)鍵就是直奔主題，讓客戶(hù)馬上購(gòu)買(mǎi)6、客戶(hù)態(tài)度是可以培養(yǎng)和改進(jìn)的7、提供樣品讓客戶(hù)試用，或讓客戶(hù)測(cè)試，不是很好的銷(xiāo)售手段8、銷(xiāo)售關(guān)鍵是現(xiàn)場(chǎng)溝通力，不在于事前目標(biāo)制訂、計(jì)劃和準(zhǔn)備9、銷(xiāo)售人員與客戶(hù)合作最理想的模式是供應(yīng)型（利益型）銷(xiāo)售10、大客戶(hù)銷(xiāo)售中，就是要大部分滿(mǎn)足客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)要素的要求第三頁(yè)，共五十五頁(yè)，編輯于2023年，星期六六大銷(xiāo)售行為模式某系統(tǒng)集成開(kāi)發(fā)商，主要為各大企事單位解決系統(tǒng)集成和應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)工作。其客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售工作主要由客戶(hù)服務(wù)部負(fù)責(zé)，實(shí)施行業(yè)客戶(hù)的直接銷(xiāo)售和服務(wù)工作。同時(shí)，在全國(guó)一級(jí)大城市，選擇有技術(shù)服務(wù)力量和一定資職的軟件服務(wù)商，作為其區(qū)域代理商，代理承接項(xiàng)目工程，隨著代理業(yè)務(wù)擴(kuò)大，及時(shí)成立渠道服務(wù)部進(jìn)行管理?？蛻?hù)服務(wù)部和渠道管理部，都設(shè)有相應(yīng)的銷(xiāo)售人員（銷(xiāo)售工程師）．．．．案例背景案例問(wèn)題如何為屬下不同銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售人員選用合適的銷(xiāo)售模式？第四頁(yè)，共五十五頁(yè)，編輯于2023年，星期六把顧客的注意力吸引到產(chǎn)品上,激起欲望,促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)發(fā)現(xiàn)顧客需求與愿望,結(jié)合產(chǎn)品,推銷(xiāo)符合顧客需要和愿望的產(chǎn)品,促使顧客接受,刺激購(gòu)買(mǎi)欲望,產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的自信心(自己、企業(yè)、產(chǎn)品）,提高其說(shuō)服能力雙贏的銷(xiāo)售模式，從買(mǎi)賣(mài)雙方利益出發(fā)達(dá)成交易，幫助顧客得到想要的產(chǎn)品，交易雙方彼此感到滿(mǎn)意介紹和比較產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)，陳述產(chǎn)品給顧客帶來(lái)利益，提供信服證據(jù)，達(dá)到銷(xiāo)售目的將銷(xiāo)售過(guò)程和人際關(guān)系巧妙融合在一起，銷(xiāo)售人員靈活運(yùn)用，從而達(dá)到雙方都滿(mǎn)意的效果六種銷(xiāo)售模式AIDA模式產(chǎn)品模式社交型模式PRAM模式雙贏模式FABE模式利益模式GEM模式信心模式DIPADA模式需求模式六大銷(xiāo)售行為模式第五頁(yè)，共五十五頁(yè)，編輯于2023年，星期六很難定位需求很難滿(mǎn)足需求貼近市場(chǎng)把握需求直銷(xiāo)渠道中間商渠道愿望需求DIPADA模式需求模式利益是相對(duì)的很難滿(mǎn)足利益容易貼近客戶(hù)容易取得信任直銷(xiāo)渠道中間商渠道價(jià)值證據(jù)FABE模式利益模式客戶(hù)群難把握銷(xiāo)售過(guò)程漫長(zhǎng)建立人際關(guān)系需求易于把握直銷(xiāo)渠道需求交往社交模式吸引程度難以預(yù)料產(chǎn)品差別難以挖掘簡(jiǎn)單直接易于把握直銷(xiāo)渠道零售渠道注意興趣AIDA模式產(chǎn)品模式過(guò)分依賴(lài)信心銷(xiāo)售手段簡(jiǎn)單提高人員信心提高服務(wù)程度直銷(xiāo)渠道自己產(chǎn)品GEM模式信心模式雙贏標(biāo)準(zhǔn)是相對(duì)的容易引起利益沖突強(qiáng)化合作關(guān)系獲得長(zhǎng)期信任中間商渠道關(guān)系持續(xù)PRAM模式雙贏模式六種銷(xiāo)售模式的比較難點(diǎn)不足長(zhǎng)處優(yōu)勢(shì)適合渠道關(guān)鍵要素銷(xiāo)售模式六大銷(xiāo)售行為模式第六頁(yè)，共五十五頁(yè)，編輯于2023年，星期六案例分析１、針對(duì)直接銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員，適合銷(xiāo)售模式：信心模式、利益模式或社交模式等２、針對(duì)區(qū)域代理的銷(xiāo)售人員，適合銷(xiāo)售模式：需求模式、利益模式或雙贏模式等

考慮因素產(chǎn)品特點(diǎn)、行業(yè)習(xí)慣、渠道方式營(yíng)銷(xiāo)策略、人員特點(diǎn)、企業(yè)實(shí)力基本策略１、以產(chǎn)品模式或需求模式為基礎(chǔ)２、多種方式、組合使用３、選一、二種為主，輔以其他方式直銷(xiāo)渠道１、選用利益模式和信心模式為主２、輔之以需求模式、社交模式經(jīng)銷(xiāo)渠道１、選用雙贏模式和需求模式為主２、輔之以利益模式、信心模式如何選用最佳銷(xiāo)售模式六大銷(xiāo)售行為模式第七頁(yè)，共五十五頁(yè)，編輯于2023年，星期六1、沒(méi)有明確的銷(xiāo)售行為模式管理，放任或自由發(fā)揮2、單一或過(guò)分使用某種銷(xiāo)售行為方式3、沒(méi)把產(chǎn)品或需求模式作為人員的行為基礎(chǔ)4、對(duì)所采用的銷(xiāo)售行為模式，沒(méi)有根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行方法和技巧總結(jié)5、對(duì)所采用的銷(xiāo)售行為模式，沒(méi)有明確執(zhí)行辦法、標(biāo)準(zhǔn)和相應(yīng)包裝、道具6、沒(méi)有培訓(xùn)或指導(dǎo)所屬人員銷(xiāo)售行為模式的技巧1、你喜歡什么樣銷(xiāo)售模式？理由是什么？2、貴公司培訓(xùn)銷(xiāo)售人員采用什么樣銷(xiāo)售模式？為什么？1、針對(duì)大客戶(hù)特點(diǎn)，如何實(shí)施更好的決策影響？2、如何針對(duì)客戶(hù)部門(mén)人員特點(diǎn)，實(shí)施針對(duì)性影響策略？實(shí)務(wù)思考實(shí)務(wù)精髓情景訓(xùn)練實(shí)務(wù)訓(xùn)練項(xiàng)目六大銷(xiāo)售行為模式第八頁(yè)，共五十五頁(yè)，編輯于2023年，星期六銷(xiāo)售作業(yè)流程規(guī)律案例背景某IT企業(yè)以直接銷(xiāo)售方式銷(xiāo)售公共廣播軟硬件系統(tǒng)產(chǎn)品，該產(chǎn)品適合于賓館酒店、學(xué)校、軍隊(duì)、卡拉OK等場(chǎng)所。JK先生為該公司新聘請(qǐng)銷(xiāo)售代表，通過(guò)簡(jiǎn)單產(chǎn)品培訓(xùn)后，開(kāi)始客戶(hù)開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售工作。JK先生以極大熱情進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作，通過(guò)電話、郵件等聯(lián)絡(luò)方式和“掃街”的辛苦，聯(lián)絡(luò)客戶(hù)數(shù)近500家，其中登門(mén)拜訪客戶(hù)數(shù)40家。可喜的是：有九家客戶(hù)有初步購(gòu)買(mǎi)的欲望，三家客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意向，一家客戶(hù)上門(mén)了解系統(tǒng)的性能。JK先生對(duì)九家有欲望的客戶(hù)，每三天一個(gè)電話保持聯(lián)系；對(duì)三家有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶(hù)，每周登門(mén)一次進(jìn)行說(shuō)服，對(duì)上門(mén)的客戶(hù),第二天即傳真合同予對(duì)方……但時(shí)過(guò)二個(gè)月,以上客戶(hù)均無(wú)果。案例問(wèn)題1、你如何評(píng)價(jià)JK的工作成效？應(yīng)該如何調(diào)整為好？2、你認(rèn)為JK先生犯了哪些銷(xiāo)售人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤？

第九頁(yè)，共五十五頁(yè)，編輯于2023年，星期六洽談階段準(zhǔn)備階段成交階段銷(xiāo)售作業(yè)三大階段銷(xiāo)售作業(yè)流程規(guī)律目標(biāo)市場(chǎng)定位客戶(hù)對(duì)象定位客戶(hù)搜索尋找客戶(hù)信息調(diào)查客戶(hù)對(duì)象評(píng)估客戶(hù)對(duì)象選擇銷(xiāo)售政策制訂銷(xiāo)售作業(yè)計(jì)劃如何接近客戶(hù)如何拜訪客戶(hù)如何自我推介如何溝通客戶(hù)如何贏得信任客戶(hù)條件談判客戶(hù)意向建立客戶(hù)異議處理客戶(hù)成交促進(jìn)客戶(hù)關(guān)系建立銷(xiāo)售開(kāi)單供貨銷(xiāo)售結(jié)算收款產(chǎn)品技術(shù)支持售后服務(wù)支持售后異議處理客戶(hù)關(guān)系維護(hù)客戶(hù)開(kāi)發(fā)誰(shuí)是客戶(hù)服務(wù)客戶(hù)第十頁(yè)，共五十五頁(yè)，編輯于2023年，星期六觀念認(rèn)識(shí)研究策劃目標(biāo)計(jì)劃過(guò)程程序結(jié)果成效哪個(gè)環(huán)節(jié)最重要，其理由是什么？如何保證有好過(guò)程好程序？流程方法銷(xiāo)售作業(yè)流程的作用1、對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果導(dǎo)向的支持2、壞結(jié)果一定是過(guò)程不好3、確保正確銷(xiāo)售作業(yè)的目標(biāo)和方向4、做對(duì)的事情、把對(duì)的事情做好5、高效、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范銷(xiāo)售作業(yè)的基礎(chǔ)條件觀念互動(dòng)銷(xiāo)售作業(yè)流程規(guī)律第十一頁(yè)，共五十五頁(yè)，編輯于2023年，星期六客戶(hù)拜訪客戶(hù)溝通客戶(hù)需求客戶(hù)談判有效接近客戶(hù)取得良好的溝通成效贏得客戶(hù)好感和信任明確客戶(hù)需求激發(fā)客戶(hù)欲望獲得客戶(hù)意向客戶(hù)促進(jìn)客戶(hù)關(guān)系銷(xiāo)售事務(wù)客戶(hù)服務(wù)持續(xù)獲得客戶(hù)信息有效促進(jìn)客戶(hù)行動(dòng)建立可靠合作關(guān)系訂立必要協(xié)議合同嚴(yán)格履行銷(xiāo)售責(zé)任完整獲得銷(xiāo)售利益實(shí)施客戶(hù)滿(mǎn)意服務(wù)銷(xiāo)售目標(biāo)客戶(hù)對(duì)象客戶(hù)選擇銷(xiāo)售計(jì)劃選擇合適的市場(chǎng)目標(biāo)準(zhǔn)確描述的客戶(hù)對(duì)象搜尋足夠的客戶(hù)源泉制訂可行的客戶(hù)條件選擇正確的客戶(hù)對(duì)象擬訂針對(duì)性銷(xiāo)售策略制訂實(shí)效的銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售作業(yè)流程與環(huán)節(jié)銷(xiāo)售作業(yè)流程規(guī)律第十二頁(yè)，共五十五頁(yè)，編輯于2023年，星期六過(guò)程分析1、聯(lián)系方式：電話、掃街2、上門(mén)拜訪和催促3、開(kāi)發(fā)的技巧性不良數(shù)據(jù)分析（按50天計(jì)算）1、聯(lián)系客戶(hù)數(shù)500家，10家/天2、拜訪客戶(hù)數(shù)40家，0.8家/天3、準(zhǔn)客戶(hù)數(shù)13家，比例3%4、成交客戶(hù)數(shù)0家分析結(jié)論銷(xiāo)售體現(xiàn)價(jià)值為0，無(wú)成效銷(xiāo)售作業(yè)過(guò)程不良銷(xiāo)售技巧存在問(wèn)題1、客戶(hù)對(duì)象定位要準(zhǔn)確2、要有銷(xiāo)售策略和計(jì)劃3、客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式要有針對(duì)性4、客戶(hù)拜訪策略一定要有效5、如何激發(fā)客戶(hù)動(dòng)機(jī)和行動(dòng)6、遵守一定的作業(yè)流程7、不能過(guò)分催促客戶(hù)8、如何正確判斷客戶(hù)需求案例分析案例啟發(fā)銷(xiāo)售作業(yè)流程規(guī)律第十三頁(yè)，共五十五頁(yè)，編輯于2023年，星期六1、對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的理解和執(zhí)行，有嚴(yán)重偏差2、客戶(hù)尋找、信息調(diào)查和評(píng)估等不合理，僅憑個(gè)人感覺(jué)3、對(duì)非目標(biāo)客戶(hù)寄予過(guò)分期望，浪費(fèi)不必要精力和成本4、不注重銷(xiāo)售計(jì)劃和策略運(yùn)用，或計(jì)劃粗糙，或應(yīng)付了事5、客戶(hù)拜訪簡(jiǎn)單，不注重策略、時(shí)機(jī)、方式的把握6、對(duì)客戶(hù)需求缺乏必要調(diào)查核實(shí)，僅憑個(gè)人意愿判斷7、沒(méi)有掌握客戶(hù)溝通的技巧8、過(guò)分推銷(xiāo)，缺乏客戶(hù)促進(jìn)技巧9、客戶(hù)服務(wù)意識(shí)查，處理技巧過(guò)于簡(jiǎn)單1、請(qǐng)學(xué)習(xí)公司銷(xiāo)售流程規(guī)定，分析最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是哪些？2、請(qǐng)您選擇各階段中流程的最主要工作，并說(shuō)明理由？您是否遵守銷(xiāo)售作業(yè)流程？最缺乏哪個(gè)環(huán)節(jié)，原因是什么？為什么自己有時(shí)候不遵守流程規(guī)律，會(huì)帶來(lái)什么害處？

實(shí)務(wù)思考實(shí)務(wù)精髓情景訓(xùn)練實(shí)務(wù)訓(xùn)練項(xiàng)目銷(xiāo)售作業(yè)流程規(guī)律第十四頁(yè)，共五十五頁(yè)，編輯于2023年，星期六案例啟示通過(guò)這個(gè)案例,給您最大的啟發(fā)是什么?呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵點(diǎn)是什么?某銷(xiāo)售工業(yè)玻璃的專(zhuān)業(yè)廠家，年終進(jìn)行優(yōu)秀銷(xiāo)售人員評(píng)比，其冠軍得主是位小女孩周小姐，主持人要求其上臺(tái)給大家介紹成功的經(jīng)驗(yàn)。小周用了幾句話即讓全場(chǎng)震動(dòng)，她說(shuō)：我每次見(jiàn)新客戶(hù)就說(shuō)，我的玻璃質(zhì)量好，用鐵錘敲不碎…….第二年,銷(xiāo)售冠軍還是周小姐,大家感到挺納悶:上年周小姐把經(jīng)驗(yàn)告訴大家,大家也都推廣使用,難道還有其他什么絕招嗎?于是主持人又請(qǐng)周小姐介紹經(jīng)驗(yàn)。又聽(tīng)完周小姐經(jīng)驗(yàn)，大家枉然一悟：銷(xiāo)售在于創(chuàng)新，介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)更要?jiǎng)?chuàng)新，不能老一套………實(shí)務(wù)案例成功自我介紹方法第十五頁(yè)，共五十五頁(yè)，編輯于2023年，星期六如何介紹自己？如何介紹公司？如何介紹產(chǎn)品？如何開(kāi)場(chǎng)并富有創(chuàng)意？應(yīng)該掌握哪些技巧？………………..介紹自己是基礎(chǔ)介紹公司是必要介紹產(chǎn)品是重點(diǎn)自我介紹三大內(nèi)容通過(guò)成功的自我介紹,使客戶(hù)認(rèn)識(shí)、認(rèn)可、興趣，也是后續(xù)工作前提成功自我介紹方法介紹自己介紹公司介紹產(chǎn)品第十六頁(yè)，共五十五頁(yè)，編輯于2023年，星期六課堂情景訓(xùn)練1、通常您是如何向客戶(hù)介紹自己的？2、如何推銷(xiāo)自己讓客戶(hù)認(rèn)可你？?jī)?nèi)容簡(jiǎn)要為好告之姓氏即可其他待問(wèn)后告之扼要回答內(nèi)容方法要領(lǐng)主動(dòng)告之姓氏被動(dòng)回答自身情況不愿回答托詞合理不要同樣問(wèn)題問(wèn)對(duì)方注重表情和態(tài)度注重語(yǔ)氣平和不要炫耀自己不要畫(huà)蛇添足如何介紹自己自己的成功介紹，留給客戶(hù)好印象，銷(xiāo)售產(chǎn)品先從推銷(xiāo)自己開(kāi)始成功自我介紹方法第十七頁(yè)，共五十五頁(yè)，編輯于2023年，星期六課堂情景訓(xùn)練1、通常您是如何向客戶(hù)介紹公司的？2、如何通過(guò)公司介紹引起客戶(hù)信任？公司經(jīng)營(yíng)資格公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略公司經(jīng)營(yíng)特征公司成長(zhǎng)歷史內(nèi)容方法要領(lǐng)主動(dòng)告之相關(guān)事實(shí)口頭簡(jiǎn)要為好遞交書(shū)面資料為好回答問(wèn)題要精練不要炫耀公司勢(shì)力不要夸大公司情況不要透露經(jīng)營(yíng)情況不要不懂裝懂如何介紹公司成功的公司介紹,促進(jìn)客戶(hù)的認(rèn)可和信任,這是橋梁成功自我介紹方法第十八頁(yè)，共五十五頁(yè)，編輯于2023年，星期六開(kāi)門(mén)見(jiàn)山、直說(shuō)來(lái)意問(wèn)題導(dǎo)向、激發(fā)興趣迂回方式、留有余地直觀展示、少費(fèi)口水方法技巧要?jiǎng)t介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)突出產(chǎn)品的不同點(diǎn)不對(duì)產(chǎn)品夸大其詞用戶(hù)性?xún)r(jià)比最重要不攻擊對(duì)手等產(chǎn)品不怕客戶(hù)有疑義對(duì)客戶(hù)問(wèn)題耐心解釋不直接反對(duì)客戶(hù)意見(jiàn)課堂情景訓(xùn)練1、通常您是如何向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的？2、如何通過(guò)產(chǎn)品介紹引起客戶(hù)興趣？如何介紹產(chǎn)品成功的產(chǎn)品介紹,吸引客戶(hù)產(chǎn)生興趣,產(chǎn)生利益欲望和動(dòng)機(jī),這是目的成功自我介紹方法第十九頁(yè)，共五十五頁(yè)，編輯于2023年，星期六課堂情景訓(xùn)練1、請(qǐng)介紹您最有特色的創(chuàng)意性開(kāi)場(chǎng)白？2、創(chuàng)意性開(kāi)場(chǎng)白的好處和作用？對(duì)方稱(chēng)謂很重要禮節(jié)性問(wèn)好拋出對(duì)方的利益點(diǎn)告之對(duì)方姓氏引發(fā)后續(xù)談話方向內(nèi)容方法要領(lǐng)說(shuō)出對(duì)方名稱(chēng)如何正確寒暄設(shè)定富有利益性圈套說(shuō)出自己名字、特點(diǎn)給個(gè)問(wèn)題，留下后路不要直露表白不要引起客戶(hù)疑心問(wèn)題要讓客戶(hù)有興趣溫馨而不太親切語(yǔ)調(diào)平和創(chuàng)意性開(kāi)場(chǎng)技巧好的開(kāi)端，才能引起客戶(hù)注意和興趣，才可能有好的繼續(xù)成功自我介紹方法第二十頁(yè)，共五十五頁(yè)，編輯于2023年，星期六第一印象溝通技巧溝通原則說(shuō)話技巧傾聽(tīng)技巧重視意見(jiàn)溝通關(guān)鍵尊重、平等、共識(shí)等說(shuō)話要讓人明白、要?jiǎng)勇?tīng)等傾聽(tīng)真正涵義，觀察身體動(dòng)作重視反饋，先認(rèn)同后建議等避免爭(zhēng)論，利用場(chǎng)合和心情等個(gè)人印象企業(yè)印象產(chǎn)品印象服務(wù)印象衣著、談吐、行為、風(fēng)格等如何介紹企業(yè)和應(yīng)該介紹內(nèi)容如何呈現(xiàn)產(chǎn)品利益和優(yōu)勢(shì)如何讓客戶(hù)感受服務(wù)周到完美成功的啟動(dòng)步驟開(kāi)場(chǎng)引起注意激發(fā)興趣進(jìn)入議題與客戶(hù)面對(duì)面的注意事項(xiàng)成功自我介紹方法第二十一頁(yè)，共五十五頁(yè)，編輯于2023年，星期六1、產(chǎn)品呈現(xiàn)，要根據(jù)不同客戶(hù)對(duì)象采取不同策略2、進(jìn)行產(chǎn)品利益勸說(shuō)，要進(jìn)行必要鋪墊，逐步導(dǎo)入利益點(diǎn)3、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)，要有信心，要有魄力，語(yǔ)氣要堅(jiān)定4、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和利益呈現(xiàn)，要與客戶(hù)需求點(diǎn)對(duì)點(diǎn)5、產(chǎn)品呈現(xiàn)中，要發(fā)現(xiàn)客戶(hù)問(wèn)題，提出問(wèn)題誘導(dǎo)解決方案6、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)中，不要進(jìn)行產(chǎn)品強(qiáng)力直接推銷(xiāo)7、產(chǎn)品利益呈現(xiàn)中，要讓客戶(hù)沉淀于美好聯(lián)想中8、善意地給對(duì)方一定的絕望感1、請(qǐng)描述您最喜歡采用的產(chǎn)品呈現(xiàn)方法（二種）？2、您的產(chǎn)品，最適合人員采取哪些方法進(jìn)行呈現(xiàn)？針對(duì)客戶(hù)需求，您的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)如何提煉更有針對(duì)性？實(shí)施產(chǎn)品益處銷(xiāo)售，您經(jīng)常提供哪些道具或佐證？實(shí)務(wù)思考實(shí)務(wù)精髓情景訓(xùn)練實(shí)務(wù)訓(xùn)練項(xiàng)目成功自我介紹方法第二十二頁(yè)，共五十五頁(yè)，編輯于2023年，星期六小明是否都應(yīng)該跟單和接單，為什么？以上四類(lèi)客戶(hù)，哪些是最有價(jià)值的客戶(hù)呢？案例研究問(wèn)題挖掘潛在客戶(hù)方法情景互動(dòng)案例A客戶(hù)為酒吧行業(yè)，訂單額預(yù)計(jì)為30000元，需耗費(fèi)小明15天時(shí)間跟單時(shí)間B客戶(hù)為飲食行業(yè)，訂單額預(yù)計(jì)30000元，需耗費(fèi)小明20天時(shí)間，需要在原競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所設(shè)系統(tǒng)上進(jìn)行改進(jìn)C客戶(hù)為中型餐廳，月銷(xiāo)售額預(yù)計(jì)40000元，需耗費(fèi)小明15天時(shí)間D客戶(hù)為政府機(jī)關(guān)單位，月銷(xiāo)售額預(yù)計(jì)20000元，需耗費(fèi)小明十天時(shí)間MAKE為餐飲信息管理系統(tǒng)的銷(xiāo)售代表,其目標(biāo)客戶(hù)主要為中小型餐飲服務(wù)業(yè),其月銷(xiāo)售額為100,000元,現(xiàn)獲得四類(lèi)潛在客戶(hù)信息第二十三頁(yè)，共五十五頁(yè)，編輯于2023年，星期六行業(yè)客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)準(zhǔn)客戶(hù)客戶(hù)行業(yè)客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)準(zhǔn)客戶(hù)客戶(hù)企業(yè)能夠滿(mǎn)足其需求但未開(kāi)發(fā)的客戶(hù)某行業(yè)從事經(jīng)營(yíng)單位或用戶(hù)單位、個(gè)人企業(yè)能夠滿(mǎn)足其需求但已開(kāi)發(fā)未成交的客戶(hù)企業(yè)已經(jīng)建立關(guān)系并成交過(guò)的客戶(hù)客戶(hù)結(jié)構(gòu)指標(biāo):

目標(biāo)客戶(hù)數(shù)/準(zhǔn)客戶(hù)數(shù)/客戶(hù)數(shù)等考核工作指標(biāo):

拜訪數(shù)/訂單數(shù)/發(fā)貨數(shù)/回款數(shù)等客戶(hù)類(lèi)型與客戶(hù)結(jié)構(gòu)挖掘潛在客戶(hù)方法第二十四頁(yè)，共五十五頁(yè)，編輯于2023年，星期六公司收集信息客戶(hù)信息同事資料和信息公司相關(guān)歷史資料利用客戶(hù)推介利用客戶(hù)下級(jí)網(wǎng)絡(luò)利用客戶(hù)單位人士利用客戶(hù)關(guān)系單位親戚/朋友各類(lèi)社會(huì)關(guān)系專(zhuān)業(yè)人士業(yè)務(wù)關(guān)系人士電話簿報(bào)紙/雜志/電視網(wǎng)站宣傳媒介通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)參加專(zhuān)業(yè)會(huì)議專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)廣告手段郵寄/電話/傳真/電郵掃街從行業(yè)客戶(hù)中從公司內(nèi)部挖掘潛在客戶(hù)的途徑從現(xiàn)有客戶(hù)從社會(huì)關(guān)系從社會(huì)媒介從專(zhuān)業(yè)辦法從其他辦法挖掘潛在客戶(hù)方法第二十五頁(yè)，共五十五頁(yè)，編輯于2023年，星期六目標(biāo)調(diào)整在已有目標(biāo)市場(chǎng)基礎(chǔ)上細(xì)分或趨于合理調(diào)整市場(chǎng)變化或發(fā)現(xiàn)新的需求滿(mǎn)足群體客戶(hù)條件研究客戶(hù)信息,制訂更加合理的客戶(hù)特征客戶(hù)選擇運(yùn)用定量和定性衡量標(biāo)準(zhǔn),評(píng)估和選擇客戶(hù)產(chǎn)品影響調(diào)整產(chǎn)品形象和定位,施加影響,形成潛在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的愿望和偏好信息影響向潛在客戶(hù)提供更多的信息意愿影響利用促銷(xiāo)來(lái)激發(fā)潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿開(kāi)發(fā)跟進(jìn)反復(fù)挖掘和引導(dǎo)潛在客戶(hù)挖掘潛在客戶(hù)的方法挖掘潛在客戶(hù)方法第二十六頁(yè)，共五十五頁(yè)，編輯于2023年，星期六市場(chǎng)價(jià)值要考慮競(jìng)爭(zhēng)需求、現(xiàn)狀與未來(lái)趨勢(shì)、價(jià)值新客戶(hù)新市場(chǎng)、新群體企業(yè)價(jià)值銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售成本平均銷(xiāo)售收入平均銷(xiāo)售成本/相對(duì)價(jià)值絕對(duì)價(jià)值銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售成本個(gè)人價(jià)值銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售時(shí)間平均銷(xiāo)售收入平均銷(xiāo)售時(shí)間/相對(duì)價(jià)值絕對(duì)價(jià)值銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售成本潛在客戶(hù)價(jià)值分析判斷潛在客戶(hù)的價(jià)值挖掘潛在客戶(hù)方法第二十七頁(yè)，共五十五頁(yè)，編輯于2023年，星期六1、客戶(hù)就在眼皮底下，要細(xì)心、耐心、反復(fù)跟進(jìn)2、巨大的客戶(hù)源泉就在于細(xì)分市場(chǎng)和發(fā)現(xiàn)新的需求3、不放過(guò)任何傳遞信息的機(jī)會(huì)，會(huì)收到意想不到的效果4、建立一定的人際和社會(huì)關(guān)系，是客戶(hù)挖掘的基礎(chǔ)5、做好客戶(hù)滿(mǎn)意服務(wù)，就能夠裂變客戶(hù)6、管理好客戶(hù)結(jié)構(gòu),就能夠有效確保銷(xiāo)售成效平穩(wěn)增長(zhǎng)7、多接觸媒介和專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員日常功課您是如何尋找潛在客戶(hù)的?其成效性如何?您的客戶(hù)結(jié)構(gòu)比如何?判斷是否合理?其理由是什么?針對(duì)貴司產(chǎn)品和技術(shù)、渠道等，客戶(hù)尋找方式哪些最有效？針對(duì)您工作特性，是否建立必要的客戶(hù)目標(biāo)檔案，談?wù)劺碛?？?shí)務(wù)思考實(shí)務(wù)精髓情景訓(xùn)練實(shí)務(wù)訓(xùn)練項(xiàng)目挖掘潛在客戶(hù)方法第二十八頁(yè)，共五十五頁(yè)，編輯于2023年，星期六案例啟示通過(guò)這個(gè)案例,給您最大的啟發(fā)是什么?銷(xiāo)售拜訪關(guān)鍵點(diǎn)是什么?

前年，銷(xiāo)售IT智能系統(tǒng)產(chǎn)品的小江，他所在北京母校的校友傳來(lái)信息，言母校有項(xiàng)目需求信息。小江聽(tīng)到后，當(dāng)天即從廣州公司出發(fā)趕往北京，可惜的是，到北京的第二天，母校即要召開(kāi)投標(biāo)會(huì)議，而且已經(jīng)停止招標(biāo)單位的評(píng)選工作。既然大老遠(yuǎn)到北京也不能白來(lái)，于是，馬不停蹄把北京院校走訪了一遍，與一些負(fù)責(zé)人作了訪談，然后留下資料和名片，可惜時(shí)間過(guò)去二年，訪談過(guò)的院校沒(méi)有一家找過(guò)他，其中有二家也在小江走后一年多左右采購(gòu)了該職能系統(tǒng)，但始終未給小江透露過(guò)信息……實(shí)務(wù)案例有效拜訪客戶(hù)方法第二十九頁(yè)，共五十五頁(yè)，編輯于2023年，星期六鎖定區(qū)域市場(chǎng)設(shè)計(jì)客戶(hù)策略研究客戶(hù)對(duì)象鎖定客戶(hù)對(duì)象制訂拜訪計(jì)劃區(qū)域價(jià)值化銷(xiāo)售最大化客戶(hù)最多化細(xì)分目標(biāo)客戶(hù)對(duì)象搜索客戶(hù)調(diào)查客戶(hù)信息收集客戶(hù)評(píng)估選擇銷(xiāo)售政策銷(xiāo)售方式客戶(hù)促進(jìn)客戶(hù)服務(wù)時(shí)間地點(diǎn)/主要人物接近方式/約見(jiàn)形式約見(jiàn)理由/客戶(hù)原因拜訪次數(shù)/拜訪目的商談內(nèi)容/商談策略準(zhǔn)備資料/其他等等客戶(hù)需求情況客戶(hù)接受程度客戶(hù)潛在價(jià)值客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策鎖定拜訪目標(biāo)有效拜訪客戶(hù)方法第三十頁(yè)，共五十五頁(yè)，編輯于2023年，星期六項(xiàng)目準(zhǔn)備內(nèi)容準(zhǔn)備方式檢查備注拜訪方案目的性是否明確整理性思考可能情況/異常情況/應(yīng)對(duì)措施整理性思考接近/預(yù)約/電話/中間人整理性思考客戶(hù)情況是否整理熟悉客戶(hù)情況記錄記憶/備忘以往交往情況記憶/備忘最新客戶(hù)情況搜尋/咨詢(xún)隨身物品手機(jī)/錢(qián)包/餐巾紙/鋼筆/文件包/筆等整理身份證/打火機(jī)/小梳子/化裝品等整理應(yīng)帶資料名片/公司簡(jiǎn)介/合同書(shū)/訂貨單等整理產(chǎn)品目錄/單張/說(shuō)明書(shū)/報(bào)價(jià)單等資料整理其他準(zhǔn)備交通/住宿/衣服安排精神面貌/拜訪心態(tài)調(diào)整客戶(hù)拜訪前準(zhǔn)備有效拜訪客戶(hù)方法第三十一頁(yè)，共五十五頁(yè)，編輯于2023年，星期六讓?xiě)B(tài)度變得謙恭/讓語(yǔ)氣變得動(dòng)聽(tīng)/多用肯定性語(yǔ)言用肯定性提問(wèn)誘導(dǎo)客戶(hù)/用提問(wèn)的方法引發(fā)客戶(hù)的共鳴少說(shuō)多聽(tīng)/用傾聽(tīng)的方法了解客戶(hù)的底細(xì)/注重觀察客戶(hù)身體語(yǔ)言多從客戶(hù)需求特點(diǎn)和利益出發(fā)/強(qiáng)調(diào)價(jià)值/突出服務(wù)避免爭(zhēng)論五種方法不要讓客戶(hù)有批評(píng)的機(jī)會(huì)/引開(kāi)客戶(hù)反對(duì)話題/尊重客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)/提出自己意見(jiàn),先要贊同客戶(hù)/提出異議先要贊美結(jié)束商談六種方法肯定性暗示法/選擇性提問(wèn)法/推測(cè)對(duì)方說(shuō)法的提議法/指出結(jié)果的導(dǎo)向法/結(jié)局?jǐn)偱品?獲取對(duì)方諾言的建議法客戶(hù)商談策略把握商談時(shí)間四種方法控制開(kāi)始時(shí)間,把握前半段/后半段/結(jié)束的時(shí)間(3+9+9+9)=30分鐘為好恰當(dāng)贊美客戶(hù)三種方法贊美對(duì)方的個(gè)人情況/公司/思想/品位有效拜訪客戶(hù)方法第三十二頁(yè)，共五十五頁(yè)，編輯于2023年，星期六贏得客戶(hù)信任窺破客戶(hù)心態(tài)消除客戶(hù)憂慮清除客戶(hù)戒備增加客戶(hù)好感等待好價(jià)錢(qián)承諾前猶豫患得患失懷疑／抗拒安全／保護(hù)便利／尊敬必需品／效率利潤(rùn)／利益建立第一印象談?wù)勛约菏虑橐l(fā)共同話題激起客戶(hù)心情同步客戶(hù)情感適度幫助客戶(hù)讓客戶(hù)興奮起來(lái)要向客戶(hù)學(xué)習(xí)你是我最好客戶(hù)利用競(jìng)爭(zhēng)成交法強(qiáng)調(diào)最好購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)幫助客戶(hù)成功重視意見(jiàn)不輕易承諾承諾一定要做到，等讓客戶(hù)愉快描述客戶(hù)聯(lián)想恭維客戶(hù)資料可信度給出有力證據(jù)如何獲取客戶(hù)的好感或信任有效拜訪客戶(hù)方法第三十三頁(yè)，共五十五頁(yè)，編輯于2023年，星期六1、注重臨場(chǎng)，不重準(zhǔn)備2、拜訪過(guò)程說(shuō)的太多，聽(tīng)的少，尤其面對(duì)老客戶(hù)3、策略使用不當(dāng)或過(guò)于簡(jiǎn)單、粗糙4、被客戶(hù)所左右，忘了自己使命5、拜訪中出現(xiàn)爭(zhēng)議僵局現(xiàn)象6、對(duì)客戶(hù)估計(jì)不足，出現(xiàn)異常情況，應(yīng)對(duì)方式不妥當(dāng)7、表達(dá)方式過(guò)于直率8、不注重時(shí)機(jī)和地點(diǎn)的選擇9、資料不齊全不完善，或過(guò)于破舊您是如何獲得客戶(hù)主動(dòng)的邀請(qǐng)或拜訪?您是如何獲得客戶(hù)的好印象,并贏得客戶(hù)信任呢?結(jié)合自身的銷(xiāo)售和個(gè)性特點(diǎn),您是如何介紹自己?結(jié)合公司的產(chǎn)品特點(diǎn),如何呈現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和利益?實(shí)務(wù)思考實(shí)務(wù)精髓情景訓(xùn)練實(shí)務(wù)訓(xùn)練項(xiàng)目有效拜訪客戶(hù)方法第三十四頁(yè)，共五十五頁(yè)，編輯于2023年，星期六案例啟示通過(guò)這個(gè)案例,給您最大的啟發(fā)是什么?電話銷(xiāo)售關(guān)鍵是什么?某IT大型企業(yè),專(zhuān)門(mén)建有一支女子特攻隊(duì)---(電話)客戶(hù)服務(wù)代表,專(zhuān)門(mén)使用電話銷(xiāo)售進(jìn)行目標(biāo)客戶(hù)篩選和客戶(hù)需求初步調(diào)查,并電話直接受理用戶(hù)的訂單和跟蹤銷(xiāo)售服務(wù)過(guò)程。建隊(duì)初期，其工作成效并不理想，后經(jīng)專(zhuān)家指點(diǎn)，專(zhuān)門(mén)聘請(qǐng)電話銷(xiāo)售講師進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，如語(yǔ)音、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)等方面訓(xùn)練，講師要求電話溝通時(shí)候，各人都必須保持心情愉快，臉部帶有微笑，并要求辦公桌上專(zhuān)門(mén)放有鏡子，通電話時(shí)候，要直對(duì)鏡子微笑…..，經(jīng)過(guò)如此改進(jìn)，電話工作成效有了非常大的提高在這支隊(duì)伍里，戴小姐成效一直很不好，人也長(zhǎng)的一般，有一天上街突發(fā)奇想……然后,如此一般,終于工作業(yè)績(jī)居然有大的飛躍,她到底用了什么妙招呢?實(shí)務(wù)案例強(qiáng)力電話銷(xiāo)售方法第三十五頁(yè)，共五十五頁(yè)，編輯于2023年，星期六強(qiáng)力電話銷(xiāo)售方法１、電話優(yōu)點(diǎn)在于：快速便利、容易說(shuō)“不”，打出人比較主動(dòng)，電話溝通易于引起對(duì)方的注意２、電話溝通缺點(diǎn)在于：接電話人被動(dòng)、重要事情容易被遺忘，以及看不到對(duì)方的反應(yīng)和心理狀態(tài)３、電話技巧：○打電話要做準(zhǔn)備，接電話人少說(shuō)話、注意傾聽(tīng)○盡量不在休閑時(shí)間打擾人，視情盡量不打手機(jī)○打電話一定先報(bào)出單位和名字，不要繞圈子○準(zhǔn)備好理由以中斷不必要電話的談話○注重電話中的語(yǔ)音、音量和語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)的控制○不要有不接電話等不禮貌等行為４、必要事項(xiàng)：打電話時(shí)候，要準(zhǔn)備相關(guān)資料，事先草擬通話內(nèi)容要點(diǎn)，以及做好電話內(nèi)容的記錄電話工具特點(diǎn)第三十六頁(yè)，共五十五頁(yè)，編輯于2023年，星期六尋找電話對(duì)象富有創(chuàng)意開(kāi)場(chǎng)道出電話原因精心架設(shè)后路自然結(jié)束通話找到?jīng)Q策人否則中斷無(wú)價(jià)值聯(lián)系準(zhǔn)確稱(chēng)謂溫馨寒暄介紹自己建立關(guān)系方便后續(xù)電話方便后續(xù)跟進(jìn)方便約見(jiàn)達(dá)到第一目的應(yīng)及時(shí)結(jié)束通話，否則應(yīng)該爭(zhēng)取第二目的引起興趣關(guān)注利益善于提問(wèn)電話銷(xiāo)售方法強(qiáng)力電話銷(xiāo)售方法第三十七頁(yè)，共五十五頁(yè)，編輯于2023年，星期六結(jié)合其他辦法快速過(guò)濾，找到目標(biāo)客戶(hù)單一通過(guò)電話達(dá)到銷(xiāo)售目的，通常很困難實(shí)施客戶(hù)需求調(diào)查，有效傳遞銷(xiāo)售信息留下印象或意向，為后續(xù)工作建立基礎(chǔ)面對(duì)失敗要增強(qiáng)信心，不怕對(duì)方無(wú)理利用電話優(yōu)越特性，約見(jiàn)方便快速工作效率高、工作成本低、反饋快速電話銷(xiāo)售要?jiǎng)t強(qiáng)力電話銷(xiāo)售方法第三十八頁(yè)，共五十五頁(yè)，編輯于2023年，星期六明確電話銷(xiāo)售對(duì)象，尋找銷(xiāo)售決策人引發(fā)客戶(hù)注意力，撩撥客戶(hù)興趣程度留下印象，為進(jìn)一步聯(lián)絡(luò)或拜訪作基礎(chǔ)建立初步關(guān)系，傳遞銷(xiāo)售信息建立信息傳播途徑，為后續(xù)完整信息傳遞提供基礎(chǔ)把握機(jī)會(huì)，通過(guò)電話約定拜訪時(shí)機(jī)依托傳真、郵件、電子郵件等作輔助工具設(shè)計(jì)電話內(nèi)容，設(shè)法達(dá)到電話目的做好電話前準(zhǔn)備工作，做好電話中的記錄工作電話銷(xiāo)售策略強(qiáng)力電話銷(xiāo)售方法第三十九頁(yè)，共五十五頁(yè)，編輯于2023年，星期六1、發(fā)聲音量控制不好，不是太大，就是太小2、接、打電話不夠規(guī)范，語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、語(yǔ)速把握不好3、期望在一次電話中達(dá)成銷(xiāo)售最終協(xié)議和意向，這點(diǎn)是剃頭擔(dān)子一頭熱4、面對(duì)客戶(hù)拒絕，輕易就做放棄，不努力5、臨場(chǎng)發(fā)揮，顧此失彼，案頭資料準(zhǔn)備不足6、沒(méi)有為后續(xù)工作跟進(jìn)作鋪墊7、把電話工具作為單一行動(dòng)方案1、通過(guò)電話,如何獲得客戶(hù)的第一好印象?2、在您的客戶(hù)中，通常什么時(shí)間與客戶(hù)通電話比較好呢？電話中被客戶(hù)拒絕,如何處理比較妥當(dāng)?通過(guò)電話約見(jiàn)客戶(hù)的前提條件是什么？如何約見(jiàn)才好？實(shí)務(wù)思考實(shí)務(wù)精髓情景訓(xùn)練實(shí)務(wù)訓(xùn)練項(xiàng)目強(qiáng)力電話銷(xiāo)售方法第四十頁(yè)，共五十五頁(yè)，編輯于2023年，星期六案例啟示通過(guò)這個(gè)案例,給您最大的啟發(fā)是什么?處理客戶(hù)拒絕的關(guān)鍵是什么?某IT企業(yè)，專(zhuān)業(yè)開(kāi)發(fā)鋁材信息管理系統(tǒng)，并組織專(zhuān)門(mén)隊(duì)伍進(jìn)行直接銷(xiāo)售。推銷(xiāo)初期，銷(xiāo)售人員普遍受到廠家的拒絕，認(rèn)為一個(gè)不是專(zhuān)業(yè)廠家的IT人員開(kāi)發(fā)出的產(chǎn)品，難以適應(yīng)廠家的需求，同時(shí)對(duì)銷(xiāo)售的產(chǎn)品介紹普遍不認(rèn)可…..為此IT商一籌莫展,銷(xiāo)售人員也逐步散失信心,因此特邀請(qǐng)實(shí)務(wù)專(zhuān)家進(jìn)行指導(dǎo):聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)鋁材專(zhuān)家,并和一流廠家合作,連續(xù)舉辦多次的行業(yè)技術(shù)交流會(huì),邀請(qǐng)各鋁材廠家參加,同時(shí)在會(huì)議上進(jìn)行產(chǎn)品專(zhuān)家鑒定和演示……,免費(fèi)扶持一家廠家首先使用該管理系統(tǒng),并把它作為樣板工程…,銷(xiāo)售人員全部配備手提電腦,轉(zhuǎn)有全套演示板….,廠家可以免費(fèi)使用三個(gè)月后再?zèng)Q定是否購(gòu)買(mǎi)….,如此一番,IT企業(yè)喜笑顏開(kāi),擁有一片藍(lán)色天地…….實(shí)務(wù)案例把客戶(hù)拒絕變成新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)客戶(hù)拒絕處理方法第四十一頁(yè)，共五十五頁(yè)，編輯于2023年，星期六客戶(hù)拒絕處理方法“愛(ài)你沒(méi)商量，拒絕一定有原因”“銷(xiāo)售是從客戶(hù)拒絕或異議開(kāi)始”常見(jiàn)客戶(hù)拒絕原因真實(shí)性區(qū)分性質(zhì)上區(qū)分形式上區(qū)分真實(shí)的異議不真實(shí)異議自然防范緩兵之計(jì)經(jīng)驗(yàn)促使不認(rèn)可人誤解拒絕沒(méi)有需求沒(méi)有資金托詞回避反感拒絕第四十二頁(yè)，共五十五頁(yè)，編輯于2023年，星期六對(duì)客戶(hù)的不同反對(duì)意見(jiàn)，一定要用誠(chéng)懇態(tài)度來(lái)應(yīng)答衷心接受客戶(hù)的批評(píng)意見(jiàn)要事先預(yù)測(cè)客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)，做好應(yīng)對(duì)理由不可和客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)論和沖突銷(xiāo)售人員要給客戶(hù)留下好的印象和感覺(jué)要尋找分析客戶(hù)反對(duì)的真正原因銷(xiāo)售人員說(shuō)話要有震撼力說(shuō)話輕易不要脫離銷(xiāo)售本題應(yīng)對(duì)客戶(hù)說(shuō)“不”的八種辦法客戶(hù)拒絕處理方法第四十三頁(yè)，共五十五頁(yè)，編輯于2023年，星期六如何應(yīng)對(duì)常見(jiàn)的客戶(hù)拒絕情形情景互動(dòng)訓(xùn)練1、“我要走啦”2、“我要跟別人商量一下”3、“我現(xiàn)在還不能決定”4、“價(jià)錢(qián)還有點(diǎn)貴”5、“我現(xiàn)在沒(méi)有能力辦到”6、“不錯(cuò)，我以后再考慮吧”應(yīng)對(duì)客戶(hù)拒絕的七種方法利他方法建議方法反駁方法轉(zhuǎn)化方法考據(jù)方法舉例論證反問(wèn)方法客戶(hù)拒絕處理方法第四十四頁(yè)，共五十五頁(yè)，編輯于2023年，星期六接受客戶(hù)異議追蹤客戶(hù)理由分析客戶(hù)動(dòng)機(jī)找出應(yīng)對(duì)辦法再做說(shuō)服努力態(tài)度端正表情廉和語(yǔ)句誠(chéng)懇表示關(guān)心誠(chéng)懇提問(wèn)深入細(xì)微合理解釋提高應(yīng)變措施維持客戶(hù)自尊變通行為辦法圍繞銷(xiāo)售目標(biāo)解決客戶(hù)原因達(dá)成相應(yīng)成效分析情形找出動(dòng)機(jī)想客戶(hù)所想處理客戶(hù)拒絕的正常步驟客戶(hù)拒絕處理方法第四十五頁(yè)，共五十五頁(yè)，編輯于2023年，星期六1、面對(duì)喪失信心，不再努力，走了99步就差一步就成功2、客戶(hù)說(shuō)什么就信什么，沒(méi)有作深入追問(wèn)3、追查客戶(hù)拒絕原因的方式不妥，導(dǎo)致客戶(hù)更加反感4、不認(rèn)真分析客戶(hù)拒絕的真正原因，輕易就進(jìn)行處理5、直截了當(dāng)揭穿客戶(hù)借口，也就直接得罪了客戶(hù)6、面對(duì)客戶(hù)拒絕，態(tài)度急劇轉(zhuǎn)變，沉不住氣7、與客戶(hù)直接爭(zhēng)論，甚至出現(xiàn)沖突現(xiàn)象1、面對(duì)客戶(hù)拒絕，您是如何調(diào)整自己心態(tài)的？2、被客戶(hù)拒絕，經(jīng)過(guò)努力客戶(hù)還是堅(jiān)持己見(jiàn)，您會(huì)怎么辦？在產(chǎn)品建議方面，客戶(hù)異議經(jīng)常有哪些？您如何應(yīng)對(duì)呢？在價(jià)格異議或拒絕方面，您認(rèn)為如何應(yīng)對(duì)才是最有效的？實(shí)務(wù)訓(xùn)練項(xiàng)目客戶(hù)拒絕處理方法實(shí)務(wù)思考實(shí)務(wù)精髓情景訓(xùn)練第四十六頁(yè)，共五十五頁(yè)，編輯于2023年，星期六案例啟示通過(guò)這個(gè)案例,給您最大的啟發(fā)是什么?客戶(hù)成交促進(jìn)關(guān)鍵點(diǎn)是什么?客戶(hù)成交促進(jìn)方法王小姐是汽車(chē)銷(xiāo)售代表，六次拜訪某總未果，第七次見(jiàn)到老總說(shuō)：前輩，您已經(jīng)對(duì)我們汽車(chē)相當(dāng)了解，也夸獎(jiǎng)我們服務(wù)做的好，今天我不是來(lái)推銷(xiāo)汽車(chē)的…,您是營(yíng)銷(xiāo)老前輩,是不是我前幾次在您門(mén)前壓力太大表現(xiàn)不好,您給指點(diǎn)指點(diǎn)……老總:…..王小姐,您相當(dāng)努力,也很專(zhuān)業(yè)…我這次確實(shí)是需要換八部車(chē)給經(jīng)理們,以提高他們的士氣,換的車(chē)要比他們現(xiàn)在用的好,但價(jià)錢(qián)要差不多….只是您上次報(bào)的價(jià)……王小姐:…上次報(bào)的是進(jìn)口車(chē)…我可以叫公司進(jìn)一批國(guó)產(chǎn)車(chē),性能與進(jìn)口車(chē)差不多,價(jià)格我去爭(zhēng)取一下,也能達(dá)到您要求….老總:….那好吧……實(shí)務(wù)案例如何更有效促進(jìn)客戶(hù)成交第四十七頁(yè)，共五十五頁(yè)，編輯于2023年，星期六如何捕捉客戶(hù)成交信號(hào)主動(dòng)法試探性進(jìn)攻得到客戶(hù)認(rèn)可建議式提問(wèn)得到客戶(hù)肯定問(wèn)題法客戶(hù)提出成交的假設(shè)性提問(wèn)分析法客戶(hù)轉(zhuǎn)入銷(xiāo)售條件的咨詢(xún)或商談?dòng)^察法觀察客戶(hù)表情和身體動(dòng)作語(yǔ)言把握銷(xiāo)售成交時(shí)機(jī)的策略鎮(zhèn)定自若充滿(mǎn)信心捕捉信號(hào)及時(shí)成交抓住時(shí)機(jī)及時(shí)成交鍥爾不舍力爭(zhēng)成交保留余地方便成交銷(xiāo)售成交時(shí)機(jī)客戶(hù)