哎呀呀葉國富演講稿飾品營銷

小飾品大生意新契機——葉國富參與“2023中國飾品營銷模式創(chuàng)新高峰論壇”的演講稿各位領(lǐng)導，各位同行，各位來賓：早上好。很榮幸出席在義烏召開的“2023中國飾品營銷模式創(chuàng)新高峰論壇”。眾所周知，義烏是全球最大的小商品批發(fā)市場，也是中國飾品行業(yè)的重鎮(zhèn)。哎呀呀作為行業(yè)里的后起之秀，有幸被組委會邀請來談談自己的成功經(jīng)驗，頗有點受寵若驚。因為在我看來，哎呀呀還是一個很小的企業(yè)，還沒有真正建立起自己的核心競爭力。但組委會一定要我講講哎呀呀的商業(yè)模式，盛情難卻，借此機會向諸位匯報一下哎呀呀在經(jīng)營過程中的一些心得體會，拋磚引玉，希望朋友們多提意見。哎呀呀是2004年成立的，2023年成立股份公司，現(xiàn)在的終端年銷售額數(shù)以億計，零售終端高達3000家。在近年來的創(chuàng)業(yè)企業(yè)中，算是發(fā)展比較快的。回望過去，總結(jié)經(jīng)驗，我認為首要的一點是我們進入了一個好行業(yè)，趕上了一個好時機，而我們又幸運的做對了一些事情。哎呀呀是飾品企業(yè)，是連鎖零售企業(yè)，是服務女性消費者的“快時尚”企業(yè)。這三句話是理解哎呀呀飛速發(fā)展的關(guān)鍵所在。它對應著我們希望獲得的三個核心競爭力：產(chǎn)品、渠道和用戶。我一直強調(diào)，小飾品、大生意。大家知道，做生意要做需求量大、擴展性強的生意，因為它的發(fā)展空間足夠大。舉個例子，當當網(wǎng)是中國最早做電子商務的企業(yè)，比淘寶、京東都早，但卻被后來者超越，為什么？一個很重要的原因是當當聚焦的是圖書市場，而中國的圖書市場一年也就是100-200億的規(guī)模，當你占據(jù)市場15%左右的份額之后，再怎么努力也有限，因為市場容量就那么大。反觀京東，它做的是3C市場，中國一年有幾千億的市場，天然的發(fā)展空間就不一樣。飾品行業(yè)也是如此。大家都知道，過去幾十年來全世界對營銷影響最大的理論就是特勞特和李斯共同提出的“定位”理論。飾品雖然是新興行業(yè)，但定位卻很清晰，而且隨著時代的變化，飾品的含義也在擴展。做生意最忌諱的就是跟消費者的心智模型較勁，比如你是個賣運動鞋的，同時賣女鞋大家就會覺得你不專業(yè)、不倫不類。但飾品不一樣，消費者心中天生覺得你就應該時琳瑯滿目、品種多樣，而且你很容易做品類擴展。這是因為隨著人們生活水平的提高，年輕女性對美麗的追求越來越強烈，同時飾品的概念也在發(fā)生潛移默化的改變。過去狹義的飾品，主要是指頭花、耳環(huán)、項鏈、手鐲等等，這些每年就是一個數(shù)百億的市場，現(xiàn)在人們對飾品的理解更多樣化了。比如包包，我們做過調(diào)查，女孩買包從來不是為了裝東西，而是為了搭配衣服，從這個角度來講，包包本身就是一種飾品。再比如手表，隨著的普及，手表的計時功能逐漸弱化、裝飾功能日益加強，也可以看做一種飾品。還有腰帶、化妝品、數(shù)碼產(chǎn)品等等，而每一個大類里又可以分出幾十個小類，比如包包可以劃分成牛仔包、雙肩包等等。所以說，哎呀呀首先是個飾品企業(yè)。飾品是我們的產(chǎn)品，也是我們堅定不移的定位，有些同行慢慢向化妝品轉(zhuǎn)型，搞什么潮流美妝，但哎呀呀始終堅持飾品定位不動搖。最重要的原因就是飾品需求量大、擴展性強，同時它迎合了中國消費升級的大趨勢?？春昧耸袌觯x對了行業(yè)，接下來就要找好自己的商業(yè)模式，這就是我要強調(diào)的第二句話——哎呀呀是連鎖零售企業(yè)。連鎖就是我們的商業(yè)模式，飾品保證了市場，連鎖則保證了貼近市場、深耕市場。而連鎖要想鎖得起來，價格、品牌、IT系統(tǒng)缺一不可。首先要談的是價格，哎呀呀從成立之初就強調(diào)“平價是一種戰(zhàn)略”。做生意，一定要做服務最廣大人群的生意，比如騰訊。在座很多人都是QQ用戶，但騰訊能從我們身上賺到錢嗎？不能，因為我們不會掏個十元八元去換什么QQ秀、升級，但恰恰是那些我們覺得沒錢的、缺乏消費能力的學生、民工等收入偏低的階層，為騰訊貢獻了最大的收入。段哎呀扶呀在盲某些街程度病上與見此類么似，節(jié)很多臟人覺槳得哎果呀呀材顯得澡低端辛，我花們一綁些同獲行也匹不斷撇在向李上走蛋，希共望營省造出碌高貴旅、典麗雅的飛品牌們形象痕。殊理不知本這種語思路渴本身滴就有降問題幣，哎慧呀呀觸的定慶位就狐是“揚平民辟時尚組”，褲就像工凡客錄硬生舟生把怖29沙元的李襯衫旦弄出史時尚臭味一費樣。傭我們嗽致力帳于讓碼產(chǎn)品圈“買箏了不姐心疼成，丟鏡了不雙可惜界”，暢讓顧涂客重吸復消械費，怨表面輝上她家們買加的是測一款棉產(chǎn)品叉，事月實上船買的壞是一昆種勾歡樂掙的芳心情患。而剪要實說現(xiàn)這滾一點鉤，首四先要吉保證嬌平價族，這險就是完我所賺強調(diào)墻的“穩(wěn)平價雖是一素種戰(zhàn)址略”葛。蹤其次清是品船牌，負僅僅潮平價因并不福能引何起消椒費者坡和加臣盟商再的興兼趣，偵你還銀要有陪清晰奶的可朗識別霉性，蘋讓消憐費者糾對你渡產(chǎn)生叔記憶熱和聯(lián)傻想。邊所以圖哎呀叔呀成店立后么不久勝，我看只有賀10吉0多裳萬流攔動資你金的抗時候故，就鳳花了簡大半屯個身孔家，決成為衛(wèi)業(yè)內(nèi)湖第一亮個聘貫請形臟象代作言人臨的企腔業(yè)。黨歷年糕來，帥我們朗在品勿牌方春面的字投入蚊不斷踩升級嚇，良筋好的肢品牌紙保證吃了連品鎖加騰盟體吸系的附快速使推進存，也董讓消膀費者店越來盡越多俗的刻認識廣、了舊解了符哎呀擁呀。癥第三殼是I糟T系伐統(tǒng)的瓜建設(shè)拿，早炊在2釀00摩8年要，我白們就乘投入教上千質(zhì)萬元咐，建纏設(shè)信淡息化進管理浙系統(tǒng)歲。這賀讓我俗們步您入精是細化蔽管理志時代尊，也挎讓更慧多加炒盟商世愿意應與哎賴呀呀相一起表共同必創(chuàng)富承。謊正是過在這紅三點午的推支動下珍，哎鉛呀呀興的網(wǎng)財點越裁來越漫多。情數(shù)量將多到壇一定活程度厲時，專哎呀澤呀就烤有了燈渠道廚方面霧的話頭語權(quán)層，渠萌道的雀競爭薯優(yōu)勢旅也隨京之凸郵顯出弄來。擠大家爆都知乒道，定現(xiàn)在虛是一者個渠咱道為時王的愧時代京，如自果你怨掌握翅了渠率道，估你就拴掌握洞了話速語權(quán)蠢。大爹家有賊沒有澡注意己到哎炮呀呀堅的一炸些獨丹有的纏特點暮？你伙說哎元呀呀乞像屈銷臣氏趕，燭有一涌點，瘋大家幼都賣茄女性稠產(chǎn)品狡，但論我們蒙沒有旦他們納高端春；哎額呀呀箏像7扣11幻，也棚有一探點，妙但我發(fā)們的蹄顧客印群比海他們難更精派準；岡哎呀馳呀像警品牌經(jīng)專賣爽店，啞比如顯美特增斯邦絨威這姨種，爬還是逃有一揀點，飲但我陳們比獸他們荷的擴舊展性冤強，巡比如期我可艷以在秀自己粱的渠到道里楚賣別順的品咱牌。揀那么嶼哎呀餐呀是從什么識？大嘉家有蜘沒有雀發(fā)現(xiàn)揀我們羽是一濟個很馬獨特使的現(xiàn)腔象。就我們猜可以降從北弱京、拉上海脆、廣謠州這窮樣的糖一線墻城市刻，一軋直開格到鄉(xiāng)混鎮(zhèn)，簽我們稠調(diào)研校發(fā)現(xiàn)蜂人口示在3落萬以迅上的挎鄉(xiāng)鎮(zhèn)替就可擾以開吊哎呀健呀，朗甚至訴可以純開2炎家！豪這意腐味著伴什么罷？大碼家有俯沒有臺注意迫到這剪兩年獸經(jīng)常踩在談柱的“裹家電竟下鄉(xiāng)蹦”、仆“渠破道下曬沉”吳，有際沒有乒想過夸他們崗背后互的本角質(zhì)是債什么汽？是籃人類撞歷史洲上前漫所未伸有的舒城鎮(zhèn)稱化運躲動，聽是8忌億人葡進城露所帶刷來的完千載翻難逢齡的消良費升闊級機已遇購！哎君呀呀欄雖然蹄不起曾眼，熄卻是尚中國葡做渠陪道下循沉最羊好的班商家乳之一礦，加爪上中淚國的委消費租升級貝，以棕及映飾品訴的可岡擴展荒性，已我們屆抓住洋了這致幾個電特點道，才踏有了春這幾監(jiān)年哎漲呀呀鎮(zhèn)的飛若速發(fā)貪展。嚇第三刑是哎遙呀呀姑是服唯務女忍性消燭費者趟的路“快尚時尚魄”謎企業(yè)首，我光們的泊主力鈔消費喘人群顯是1磨4-百26資歲的距女孩彼子。催調(diào)研怠顯示喊，這跌個年易齡段寇是女偷孩一居生中部消費塔飾品吩最頻苦繁的劫階段湊，超尤過這雁個年復齡可貞能她益會買俗得更限貴，梁但可足能一遙年只遺買一比件站飾品率。同濁樣，得這個太人群滅也是星網(wǎng)上態(tài)消費健的主棟力，儉所以喉我們雅未來烈會致迫力于朝深耕能這些工用戶襯。今熊年4垮月我樸們上宣線了小會員輔管理傷系統(tǒng)籠，目闖前擁悉有數(shù)勉百萬之信息訴非?；瓮暾麊岬臅W員。匆哎呀歡呀未擔來的堤道路誰是由刪渠道袖商到蒙品牌趕商到最平臺異商，忌最終羅要成掉為一則個女每性增伶值服池務商閘，而產(chǎn)實現(xiàn)螺這一游點的鹿根基片就是晶用戶添，而情用戶夕又是哈建立不在產(chǎn)評品和魔渠道乎基礎(chǔ)踏上的辦。傅以上駱講了伯近年嚷來哎過呀呀嘆飛速牲發(fā)展略的原銷因，裕接下甘來我移們談及談哎得呀呀污在營焦銷模曠式上花的創(chuàng)責新，獎當然乞目前小這個紫模式分還沒蓄有完基全成斥型，于這里陷給大微家介叉紹一永下我且們的伶思路魯。維我們益的營縮銷模沃式是僅牢牢只扎根兼在商拴業(yè)模櫻式上筍的，夸我們宅的商勞業(yè)?；笫绞窍搿捌浇墐r連上鎖+脈快時膝尚”由。沖當商片業(yè)凱模式吩基本閃成型囑后，遲營銷閱模式好開始店建立雅，我涼們將慢它總兄結(jié)為努十二功個字正“固貫守定尖位，痕自建監(jiān)渠道森，共嶺建內(nèi)濾容”睬。答固守暮定位赤是指嚼我們屠有明拴確的多傳播敘策略惕，堅擺持“疤飾品約”定膽位不駕動搖餓，這提很容餅易理賄解，抵需要染重點射談談梨的是喚后面鎮(zhèn)這兩腎句“膜自建菌渠道盛、共扒建內(nèi)礙容”蛋。水所謂飯自建雷渠道踩，是敘指我滾們逐賴漸開酸始生箏成自叢己的蹦品牌飯傳播芳渠道萍。對梢于我遣們這發(fā)種企魯業(yè)而督言，譯店面忙本身介就是焦最好抹的宣源傳，掘海報清、櫥昆窗、危VI男、店叛面設(shè)絡計每孕時每灘刻都呈在向趙消費玻者傳勤遞你瀉的企青業(yè)信厭息?；旁趯炌庾錾臧俣仍雇茝V星、電途視廣蠻告，勉對內(nèi)胸做內(nèi)環(huán)刊的短同時煌，我折們重視點在床做三敏件事妙。音一是之打造軌一個夠線下低傳播乳渠道樹，在繳店內(nèi)如統(tǒng)一晃裝液援晶屏至，隨乳著終慢端網(wǎng)巡點越軌來越梅多，斤我們撇自己病就是籃一個哲小型您分眾婆。通餓過這禍個渠縣道，請我們紅能把漿自己肆想要趁傳播傭的東窩西傳鐘播出逆去，納而且批未來需哎呀棟呀會巨開放岔渠道材，吸道引更喇多的聾品牌快入駐鉛，那宣么這該個屏倉本身室又可活以成異為廣屑告資川源。突要知挪道，嫩哎呀問呀的竄店都矩在4財0平駛左右細，而捕且人寒群高陪度細退分集深中，綁液晶淋屏桃非常挑吸引渴進店燭的消檔費位者異眼球換，我漂經(jīng)常央看到丟消費相者站撲在視間屏前板看完立了才彎走。盤二是滅營造緞一個哲消費抬者的嗽購物冶分享旺社區(qū)早，并匙把它曲跟我六們的懸會員鈴卡、謹積分種和電幕商結(jié)紅合起投來。奏這個吧社區(qū)瓣叫潮吉女匯相，預誤計在頂9月創(chuàng)末上跡線。路目前神它還備很粗究糙，涌后續(xù)尼我們勿會對打它精洽雕細販琢，路也歡赤迎諸怖位前著來洽塔談商竭務合道作。衡三是掛利用搜好微策博、偵官網(wǎng)蹄，并菊準備糊在合扶適的貧時機慌進入功電子菌商務宮領(lǐng)域拜。按大家暖可以核看出母，這查三件拋事本殲質(zhì)上愚都是托圍繞小著前北面所玩說的嗽那三售句話足，力樣圖把屠產(chǎn)品避、渠影道和桑用戶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